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„MUTPROBE VERTRIEB“
Einfach mutiger verkaufen!
Eine Mutprobe ist eine Handlung, bei der eine
bekannte Grenze bewusst überschritten wird. Ein
Ziel kann es sein, seinen Mut zu testen, zu
stärken, sich anderen zu 'beweisen', sein
Selbstbewusstsein oder seine Persönlichkeit zu
stählen. Mut ist dann erforderlich, wenn der
Handelnde vor oder bei der Mutprobe eine Angst
verspürt, die er überwinden muss, um die
Mutprobe beginnen bzw. zu Ende führen zu
können.
“
Mutprobenkönnen sein…
 Sprung vom 10 Meter-Brett
 Fallschirmsprung
 unangenehmer Besuch
 Rede halten
 Bungee Jumping
 Ansprache fremder Personen
 erster Tauchgang
 Achterbahnfahrt
 u.v.m.
Wir meinen hier
eine bestimmte Art vertrieblicher Mutproben:
kommunikative
Überwindungen,
bspw. fremde oder höhergestellte Personen
ansprechen um etwas zu erreichen.
Überwindungen andere
Wege zu gehen,
Risiken einzugehen, Bewährtes hinter sich zu
lassen um Neues zu entdecken.
I.
II.
„Mutprobe Vertrieb“ erhebt sich ebenso
gegen den Trend des
Weichspülens!
Denn: dringender denn je sind
charakterstarke,
charismatischeVerkäuferpersönlichkeiten gefragt.
Mehr Mut,
weil:
 Viel zu schnell werden Positionen in
Verhandlungen aufgegeben…
 Zu schwache Preisargumentation…
 Kaum Bereitschaft, neue Wege der Akquisition zu gehen…
 Geringe Neigung, konsequent Prioritäten zu managen…
 Wenig Argumentation bei ‚kein Interesse‘ oder Absagen…
 Starke Zurückhaltung bei Top-Level-Ansprache…
 Geringe Begeisterung in Präsentationen…
 Zu lahme Reaktionen bei Kundenextrawünschen…
 Zu wenig Ehrlichkeit und dadurch kein Kundenvertrauen…
 Zu selten persönliches Engagement für die Extra-Meile…
DU
…und wie mutig bist
“wirklich?
heldenhaft
mutig
couragiert
unerschrocken
angstbefreit
bange
ängstlich
furchtsam
angsterfüllt
niemanch-
malimmer
?
Dich selbst:
Es geht um
Dein Selbstbewusstsein,
Dein Selbstvertrauen und
Dein Selbstwertgefühl!
= Dein Vertriebs-Charakter
“
Vertrieb
Im
müssen wir ständig
neue Möglichkeiten
erschaffen!
“
Mut!
…und das erfordert
mehr
“
Mut“Veränderungen, Beharrlichkeit,
Eigeninitiative, Schlagfertigkeit,
Kreativität, Herausforderungen…
Mehr
für
(1) Gesprächspartner nicht erreichbar (2) Wettbewerber bietet günstiger
an (3) Kunde will nachverhandeln (4) Key Account beschwert sich über
Backoffice (5) Interessent möchte sich noch nicht entscheiden (6)
Angebot muss ‚gestern‘ an Kunden (7) Interessent ist mit jetzigem Partner
zufrieden (8) Wettbewerber verfügt über Innovationen, wir nicht (9)
Verspätung im Kundentermin (10) Ansprechpartner wechselt
Unternehmen (11) Rohstoffpreise explodieren (12) Lieferung verzögert sich
erneut (13) Wirtschaftskrise (14) Einkaufsabteilung übernimmt jetzt
Verhandlungen (15) Kunde verändert Beschaffungsprozess (16) Buying
Center wird gegründet (17) Kunde schreibt künftig nur noch aus (18) offene
Kalkulation wird gefordert (19) Nutzen in Präsentation nicht klar
geworden (20) Zielperson wird hermetisch abgeschirmt (21)
Entscheidungsprozess verzögert sich (22) Kunde mit bisherigen
Leistungen nicht zufrieden (23) Budgetkürzung wird vorgenommen (24)
Beauty Contest steht an (25) Lieferumfang wird reduziert (27) Absage
.
Herausforderungen!
das
immer entscheidender –
während das WAS immer
austauschbarer wird!
“ WIE
Im Vertrieb wird WAS
Produkt
Leistung
WIE
Art & Weise
nie
Noch
wichtig, im Vertrieb
mutig zu sein!
“ war es so
ändert.
Verkaufen hat sich ge-
Altes Spiel mit
neuen Regeln!
“
mutige Akquisitionsstrategie
 um schneller ans Ziel zu kommen!
mutige Gesprächsführung
 um mehr Überzeugung zu erlangen!
mutige Präsentationen
 um einen achtbaren Eindruck zu hinterlassen!
mutiges Beziehungsmanagement
 um den überlegenen Kontakt aufzubauen!
mutig – mutiger –
furchtlos?
(Es folgen 18 inhaltliche
Beispiele für mutiges
Verkaufen.)
Falls nicht selbsterklärend –
gerne erläutern wir : 089-55057-660 – info@avbc.de
Was verbindest Du
mit mehr Mut im Vertrieb?
 Selbst bei Absagen weiter dran bleiben!
 Kalt-Akquisition hartnäckig betreiben!
 Keine eigenen Entschuldigungen dulden!
 Direktem Kundenkontakt nicht aus dem Weg gehen!
 Sich etwas Kreatives für Kundengespräche einfallen lassen!
 Nicht so schnell aufgeben!
 Preiszugeständnisse nicht von Beginn an!
 Nach Niederlagen (anders) weiter machen!
 Andere Argumente als der Wettbewerb nutzen!
 Mehr zur Wahrheit stehen – nicht verstecken!
 Den Dingen auf den Grund gehen: Warum Erfolg/Misserfolg?
 Amüsanten Gesprächseinstieg wählen!
 Glaubwürdig abheben vom Mainstream!
 Auch mal „Nein“ sagen in Verhandlungen!
(Teilnehmer-Stimmen, Zurufliste)
 Selbst bei Absagen weiter dran bleiben!
 Kalt-Akquisition beharrlich ausüben!
 Kundenkontakt nicht aus dem Weg gehen!
 Nicht so schnell aufgeben!
 Verhandlungsspielräume gezielter nutzen!
 Preiszugeständnisse nicht von Beginn an!
 Auch mal „Nein“ sagen in Verhandlungen!
 Keine eigenen Entschuldigungen
dulden!
 Mehr zur Wahrheit stehen – nicht
verstecken!
 Den Dingen auf den Grund gehen:
Warum Erfolg/Misserfolg?
 Kunden nicht anlügen!
 Sich etwas Kreatives für Kundengespräche
einfallen lassen!
 Nach Niederlagen (anders!) weiter machen!
 Andere Argumente als der Wettbewerb nutzen!
 Glaubwürdig abheben vom Mainstream!
 Amüsanten Gesprächseinstieg wählen!
!
Kern-
(Teilnehmer-Stimmen, geclustert)
bereiche:
Mehr Mut für
Hartnäckigkeit…
Mehr Mut für
Kreativität…
Mehr Mut zur
Wahrheit…
Mehr Mut für
Hartnäckig-
keit…
Aufgeben in
schwierigen
Situationen
Ich habe mehr
Ausdauer und
bleibe standhaft!
Mehr Mut für
Kreativität…
Gewohnte oder
bekannte
Vorgehensweisen
Ich gehe neue &
unkonventionelle
Wege!
Mehr Mut zur
Wahrheit…
Vertuschen,
oberflächlich oder
unkonkret
Ich kommuniziere
Tatsachen und
stehe auch zu
Fehlern!
hart zu sich selber…
offen und bereit…
Unbequemlichkeit
akzeptieren…
SOLLIST
Anleitung
für mehr Mut:
Warum fällt es vielen
Menschen im Vertrieb
schwer, mutig zu sein?
Was meinst
Du?“
1. Gewohnheit!
2. Bequemlichkeit!
3. Unsicherheit!
4. Gleichmut!
5. Saturiertheit!
Mut-
verhinderer:
„Wer keinen Mut
hat wird immer eine
Rechtfertigung finden!“
Die 9
6. Konfliktunfähigkeit!
7. Angst!
8. Schlendrian!
9. Anpassung!
“
verlernt
Wir haben es
Mutproben einzugehen:
Dinge zu tun, die man so noch
nie getan hat oder einem etwas
mehr abverlangen!
“
Unterscheidest Du
zwischen Fähigkeit und
Bereitschaft?
Änderungsbereitschaft einer Person
ÄnderungsfähigkeiteinerPerson
TOP 5Mutproben
PLATZ 1 „Kaltakquisition“
PLATZ 2 „Closing“
PLATZ 3 „Preiserhöhung“
PLATZ 4 „Kundenrückgewinnung“
PLATZ 5 „Reklamationsbearbeitung“
im Vertrieb:
Mut
Erfolgreiche Verkäufer
als andere!
“haben mehr
handelnmutige Verkäufer –
sie beweisen es täglich!
“Statt zu reden
„Wer alte Regeln bricht, kann
selbst neue aufstellen!“
Mutighandeln für
…emotionaleres
Beziehungs-
management!
…konstruktiveren
Klartext!
…intelligentere
Dialoge!
…begeisterndere
Präsentationen!
…einfallsreichere
Unvernunft!
…anspruchsvollere
Ziele!
…überzeugendere
Preisstabilität!
…verstärktes
Networking!
…zeitgemäßes
Social Media!
…bedeutungsvollere
Gesprächsführung!
…unkonventionellere
IDEEN!
…konsequentere
Neukunden-
akquisition!
harte Tour
“
= man muss es tun!
Mehr Mut erlangt man
nur auf die
‚CHALLENGES‘“…wer sie besteht entwickelt
seine Persönlichkeit – auch
als Verkäufer!
Wir nennen diese Tour
(Es folgen 4 ausgewählte
Challenge-Beispiele aus
unseren Workshops.)
Weitere natürlich in unseren Trainings…
CHALLENGE:
Lächele an jeder Ampel während
der Rotphase die anderen
Wartenden in ihren Autos oder
auf der Straße freundlich an!
# 1
CHALLENGE LEVEL
10987654321
CHALLENGE:
Spreche in 10 Tagen täglich
einem fremden Menschen ein
persönliches und ehrliches
Kompliment aus!
# 2
CHALLENGE LEVEL
10987654321
CHALLENGE:
Nehme einen Apfel und ein Ei –
gehe los und tausche mit zufälligen
Begegnungen innerhalb einer
Stunde möglichst viel ein,
um möglichst mehr zu erhalten!
# 3
CHALLENGE LEVEL
10987654321
CHALLENGE:
Sammele an einem Nachmittag an
einer belebten Kreuzung Spenden
für ein Kinderheim und versuche
über den Betrag von 1.000,-- €
zu kommen!
# 4
CHALLENGE LEVEL
10987654321
Feedback:“…hat mir gut getan – erst nicht für möglich
gehalten – sehr zu empfehlen – hat mich
gestählt – mehr Selbstvertrauen erhalten –
gehe anders auf Kunden zu – sehe meine
Arbeit anders – Kaltakquisition, kein Problem!
.
Teilnehmer-
Mehr Mut bedeutet…
Bestandskundenpflege
 Kontakte zu Kundenverkäuferisch
mehr nutzen
 Cross Selling Potenziale gezielt
heben
Kundenbegeisterung
 Faszinierenstatt rabattieren
 Emotionale Unwiderstehlichkeit
 Extrawünschemühelos erfüllen
 Inspiration statt Frustration
Neukundenakquisition
 Systematische Kaltakquisition
undEmpfehlungsmanagement
 Top-Level-Ansprache
 Wettbewerbsverdrängung
(Preis-) Verhandlungen
 Verhandlungsspielräumenutzen
 Mehr argumentativentgegen-
setzen
 Preiserhöhungschancen nutzen
Consultative Selling
 Ganzheitliche Bedarfsanalyse &
Beratung
 Positionierungals Lösungs-
anbieter
…mehr Ertrag!
Nicht vergessen:
DAS ‚UNMÖGLICHE‘ IST
OFT DAS UNVERSUCHTE!
Ihr Alexander Verweyen
© alexander verweyen - BUSINESS CONSULTANTS GmbH
www.alexanderverweyen.com

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  • 2. Eine Mutprobe ist eine Handlung, bei der eine bekannte Grenze bewusst überschritten wird. Ein Ziel kann es sein, seinen Mut zu testen, zu stärken, sich anderen zu 'beweisen', sein Selbstbewusstsein oder seine Persönlichkeit zu stählen. Mut ist dann erforderlich, wenn der Handelnde vor oder bei der Mutprobe eine Angst verspürt, die er überwinden muss, um die Mutprobe beginnen bzw. zu Ende führen zu können. “
  • 3. Mutprobenkönnen sein…  Sprung vom 10 Meter-Brett  Fallschirmsprung  unangenehmer Besuch  Rede halten  Bungee Jumping  Ansprache fremder Personen  erster Tauchgang  Achterbahnfahrt  u.v.m.
  • 4. Wir meinen hier eine bestimmte Art vertrieblicher Mutproben: kommunikative Überwindungen, bspw. fremde oder höhergestellte Personen ansprechen um etwas zu erreichen. Überwindungen andere Wege zu gehen, Risiken einzugehen, Bewährtes hinter sich zu lassen um Neues zu entdecken. I. II.
  • 5. „Mutprobe Vertrieb“ erhebt sich ebenso gegen den Trend des Weichspülens! Denn: dringender denn je sind charakterstarke, charismatischeVerkäuferpersönlichkeiten gefragt.
  • 6. Mehr Mut, weil:  Viel zu schnell werden Positionen in Verhandlungen aufgegeben…  Zu schwache Preisargumentation…  Kaum Bereitschaft, neue Wege der Akquisition zu gehen…  Geringe Neigung, konsequent Prioritäten zu managen…  Wenig Argumentation bei ‚kein Interesse‘ oder Absagen…  Starke Zurückhaltung bei Top-Level-Ansprache…  Geringe Begeisterung in Präsentationen…  Zu lahme Reaktionen bei Kundenextrawünschen…  Zu wenig Ehrlichkeit und dadurch kein Kundenvertrauen…  Zu selten persönliches Engagement für die Extra-Meile…
  • 7. DU …und wie mutig bist “wirklich? heldenhaft mutig couragiert unerschrocken angstbefreit bange ängstlich furchtsam angsterfüllt niemanch- malimmer ?
  • 8. Dich selbst: Es geht um Dein Selbstbewusstsein, Dein Selbstvertrauen und Dein Selbstwertgefühl! = Dein Vertriebs-Charakter “
  • 9. Vertrieb Im müssen wir ständig neue Möglichkeiten erschaffen! “
  • 12. (1) Gesprächspartner nicht erreichbar (2) Wettbewerber bietet günstiger an (3) Kunde will nachverhandeln (4) Key Account beschwert sich über Backoffice (5) Interessent möchte sich noch nicht entscheiden (6) Angebot muss ‚gestern‘ an Kunden (7) Interessent ist mit jetzigem Partner zufrieden (8) Wettbewerber verfügt über Innovationen, wir nicht (9) Verspätung im Kundentermin (10) Ansprechpartner wechselt Unternehmen (11) Rohstoffpreise explodieren (12) Lieferung verzögert sich erneut (13) Wirtschaftskrise (14) Einkaufsabteilung übernimmt jetzt Verhandlungen (15) Kunde verändert Beschaffungsprozess (16) Buying Center wird gegründet (17) Kunde schreibt künftig nur noch aus (18) offene Kalkulation wird gefordert (19) Nutzen in Präsentation nicht klar geworden (20) Zielperson wird hermetisch abgeschirmt (21) Entscheidungsprozess verzögert sich (22) Kunde mit bisherigen Leistungen nicht zufrieden (23) Budgetkürzung wird vorgenommen (24) Beauty Contest steht an (25) Lieferumfang wird reduziert (27) Absage . Herausforderungen!
  • 13. das immer entscheidender – während das WAS immer austauschbarer wird! “ WIE Im Vertrieb wird WAS Produkt Leistung WIE Art & Weise
  • 14. nie Noch wichtig, im Vertrieb mutig zu sein! “ war es so
  • 15. ändert. Verkaufen hat sich ge- Altes Spiel mit neuen Regeln! “
  • 16. mutige Akquisitionsstrategie  um schneller ans Ziel zu kommen! mutige Gesprächsführung  um mehr Überzeugung zu erlangen! mutige Präsentationen  um einen achtbaren Eindruck zu hinterlassen! mutiges Beziehungsmanagement  um den überlegenen Kontakt aufzubauen! mutig – mutiger – furchtlos?
  • 17. (Es folgen 18 inhaltliche Beispiele für mutiges Verkaufen.) Falls nicht selbsterklärend – gerne erläutern wir : 089-55057-660 – info@avbc.de
  • 18. Was verbindest Du mit mehr Mut im Vertrieb?  Selbst bei Absagen weiter dran bleiben!  Kalt-Akquisition hartnäckig betreiben!  Keine eigenen Entschuldigungen dulden!  Direktem Kundenkontakt nicht aus dem Weg gehen!  Sich etwas Kreatives für Kundengespräche einfallen lassen!  Nicht so schnell aufgeben!  Preiszugeständnisse nicht von Beginn an!  Nach Niederlagen (anders) weiter machen!  Andere Argumente als der Wettbewerb nutzen!  Mehr zur Wahrheit stehen – nicht verstecken!  Den Dingen auf den Grund gehen: Warum Erfolg/Misserfolg?  Amüsanten Gesprächseinstieg wählen!  Glaubwürdig abheben vom Mainstream!  Auch mal „Nein“ sagen in Verhandlungen! (Teilnehmer-Stimmen, Zurufliste)
  • 19.  Selbst bei Absagen weiter dran bleiben!  Kalt-Akquisition beharrlich ausüben!  Kundenkontakt nicht aus dem Weg gehen!  Nicht so schnell aufgeben!  Verhandlungsspielräume gezielter nutzen!  Preiszugeständnisse nicht von Beginn an!  Auch mal „Nein“ sagen in Verhandlungen!  Keine eigenen Entschuldigungen dulden!  Mehr zur Wahrheit stehen – nicht verstecken!  Den Dingen auf den Grund gehen: Warum Erfolg/Misserfolg?  Kunden nicht anlügen!  Sich etwas Kreatives für Kundengespräche einfallen lassen!  Nach Niederlagen (anders!) weiter machen!  Andere Argumente als der Wettbewerb nutzen!  Glaubwürdig abheben vom Mainstream!  Amüsanten Gesprächseinstieg wählen! ! Kern- (Teilnehmer-Stimmen, geclustert) bereiche: Mehr Mut für Hartnäckigkeit… Mehr Mut für Kreativität… Mehr Mut zur Wahrheit…
  • 20. Mehr Mut für Hartnäckig- keit… Aufgeben in schwierigen Situationen Ich habe mehr Ausdauer und bleibe standhaft! Mehr Mut für Kreativität… Gewohnte oder bekannte Vorgehensweisen Ich gehe neue & unkonventionelle Wege! Mehr Mut zur Wahrheit… Vertuschen, oberflächlich oder unkonkret Ich kommuniziere Tatsachen und stehe auch zu Fehlern! hart zu sich selber… offen und bereit… Unbequemlichkeit akzeptieren… SOLLIST Anleitung für mehr Mut:
  • 21. Warum fällt es vielen Menschen im Vertrieb schwer, mutig zu sein? Was meinst Du?“
  • 22. 1. Gewohnheit! 2. Bequemlichkeit! 3. Unsicherheit! 4. Gleichmut! 5. Saturiertheit! Mut- verhinderer: „Wer keinen Mut hat wird immer eine Rechtfertigung finden!“ Die 9 6. Konfliktunfähigkeit! 7. Angst! 8. Schlendrian! 9. Anpassung! “
  • 23. verlernt Wir haben es Mutproben einzugehen: Dinge zu tun, die man so noch nie getan hat oder einem etwas mehr abverlangen! “
  • 24. Unterscheidest Du zwischen Fähigkeit und Bereitschaft? Änderungsbereitschaft einer Person ÄnderungsfähigkeiteinerPerson
  • 25. TOP 5Mutproben PLATZ 1 „Kaltakquisition“ PLATZ 2 „Closing“ PLATZ 3 „Preiserhöhung“ PLATZ 4 „Kundenrückgewinnung“ PLATZ 5 „Reklamationsbearbeitung“ im Vertrieb:
  • 27. handelnmutige Verkäufer – sie beweisen es täglich! “Statt zu reden „Wer alte Regeln bricht, kann selbst neue aufstellen!“
  • 29. harte Tour “ = man muss es tun! Mehr Mut erlangt man nur auf die
  • 30. ‚CHALLENGES‘“…wer sie besteht entwickelt seine Persönlichkeit – auch als Verkäufer! Wir nennen diese Tour
  • 31. (Es folgen 4 ausgewählte Challenge-Beispiele aus unseren Workshops.) Weitere natürlich in unseren Trainings…
  • 32. CHALLENGE: Lächele an jeder Ampel während der Rotphase die anderen Wartenden in ihren Autos oder auf der Straße freundlich an! # 1 CHALLENGE LEVEL 10987654321
  • 33. CHALLENGE: Spreche in 10 Tagen täglich einem fremden Menschen ein persönliches und ehrliches Kompliment aus! # 2 CHALLENGE LEVEL 10987654321
  • 34. CHALLENGE: Nehme einen Apfel und ein Ei – gehe los und tausche mit zufälligen Begegnungen innerhalb einer Stunde möglichst viel ein, um möglichst mehr zu erhalten! # 3 CHALLENGE LEVEL 10987654321
  • 35. CHALLENGE: Sammele an einem Nachmittag an einer belebten Kreuzung Spenden für ein Kinderheim und versuche über den Betrag von 1.000,-- € zu kommen! # 4 CHALLENGE LEVEL 10987654321
  • 36. Feedback:“…hat mir gut getan – erst nicht für möglich gehalten – sehr zu empfehlen – hat mich gestählt – mehr Selbstvertrauen erhalten – gehe anders auf Kunden zu – sehe meine Arbeit anders – Kaltakquisition, kein Problem! . Teilnehmer-
  • 37. Mehr Mut bedeutet… Bestandskundenpflege  Kontakte zu Kundenverkäuferisch mehr nutzen  Cross Selling Potenziale gezielt heben Kundenbegeisterung  Faszinierenstatt rabattieren  Emotionale Unwiderstehlichkeit  Extrawünschemühelos erfüllen  Inspiration statt Frustration Neukundenakquisition  Systematische Kaltakquisition undEmpfehlungsmanagement  Top-Level-Ansprache  Wettbewerbsverdrängung (Preis-) Verhandlungen  Verhandlungsspielräumenutzen  Mehr argumentativentgegen- setzen  Preiserhöhungschancen nutzen Consultative Selling  Ganzheitliche Bedarfsanalyse & Beratung  Positionierungals Lösungs- anbieter …mehr Ertrag!
  • 38. Nicht vergessen: DAS ‚UNMÖGLICHE‘ IST OFT DAS UNVERSUCHTE! Ihr Alexander Verweyen
  • 39. © alexander verweyen - BUSINESS CONSULTANTS GmbH www.alexanderverweyen.com