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Verkaufen heute  „ Das alte Spiel mit neuen Regeln“
[object Object],[object Object],[object Object],Überblick
Warum „altes“ und „neues“ Verkaufen?  „ Altes“ Verkaufen   „ Neues“ Verkaufen   Basiert auf Manipulations- und Zwangstechniken.  Verkäufer verkauft an den Kunden.  Kunde „verkauft“ an den Verkäufer.  Basiert auf Dialog, Offenheit und Vertrauen.  Stellt die Lösung in den Mittelpunkt.  Stellt Produkte in den Vordergrund.  Möglichst viele Gespräche führen und auf das Gesetz der „großen Zahlen“ bauen.  Zeit ist ein wichtiges Gut. Wir prüfen mit wem wir reden und wann wir weiter reden. Wir entscheiden, wann wir abbrechen.  Zahlen, Daten, Fakten sind alleine Kauf entscheidend.  Zahlen, Daten, Fakten sind wichtig. Emotionen haben einen höheren Rang.  Verkäufer hat hohes Mitteilungsbedürfnis, weil er sich da sicher fühlt.  Verkäufer möchte möglichst viel Informationen über den Kunden.
Resultate aus dem „alten Verkauf“  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Kernfragen  ,[object Object],Kontrolle über den Dialog und den Prozess  – nicht über den Kunden !  ,[object Object]
Warum „strategisch“ Verkaufen?   Vertrauen aufbauen, Bedarf aufdecken, Wert aufbauen, Implikationen erkennen, Wechselbarrieren überwinden. Hilfe bei den Entscheidungs-kriterien Positionierung stärken Risiken aufdecken und adressieren   Was ist die beste Lösung für mich? (sachlich, wirtschaftlich, emotional) Begleitung, Service, Chancen erkennen Habe ich ein Problem? Welche Auswirkungen hat es?   Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es? Wie gut sind diese?   Was könnte schief gehen?  Wurde mein Problem gelöst? Wie hoch ist mein Nutzen? Alternativen  abwägen  Bedarf erkennen Risiken minimieren Entscheidung Zielerreichung prüfen 1 2 3 4 5
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Wer sind Sie?  Was tun Sie? Wie profitiere ich davon?  Ihre Positionierung : Wer sind Sie?
[object Object],[object Object],[object Object],Ihre Positionierung : Wo stehen Sie?
Wer sind Sie?   Quelle: Becker, Marketing-Konzeption
Zu lang ! Nicht einprägsam ! Nicht einheitlich !   Welche Botschaft haben Sie?   The mission of Wendy´s is to deliever superior quality products and services for our customers and communities through leadership, innovation and partnerships.
Kurz ! Emotional ! Einprägsam !   Opel  „Frisches Denken für bessere Autos“ Mac Donalds  „I´m loving it“ Volkswagen  „Das Auto“  Markus Euler  „Verkaufstraining: Praxisnah, umsetzbar, messbar !  Welche Botschaft haben Sie?
Praxisbeispiele   Quelle: Sainer New Media
Praxisbeispiele   Quelle: Sainer New Media
Praxisbeispiele   Quelle: Sainer New Media
[object Object],[object Object],[object Object],Kunde ist unglücklich  Auf der Suche nach Lösungen Stufen des Bedarfes  Wird kaum wahrgenommen/ ignoriert Kaufbereitschaft vorhanden
Merkmal-Argumentation:   „ Diese Tasse hat einen Griff“ Vorteils-Argumentation: „ Sie können Ihren Tee trinken, ohne sich zu verbrennen“  Nutzen-Argumentation  „ und das – erwähnten sie eingangs – wollten sie unbedingt! “. Merkmal, Vorteil, Nutzen   Nutzen wird nicht durch Merkmale definiert.  Wer über Merkmale verkauft, „erntet“ Einwände..   Erklärt, wie die Merkmale funktionieren und hilft diese zu veranschaulichen. Problem: Der Käufer hat noch keine Vorstellung von der Lösung.   Der Käufer sieht den Nutzen der Lösung.  Das Produkt wird mit der Lösung in Verbindung gebracht.
[object Object],[object Object],[object Object],Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess  ,[object Object]
Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess  Zielgruppe auswählen Erstkontakt Termin/Gespräch am POS Abschluss(Cross-Selling)  Angebot Akquiseziele festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Strategie definieren, „Sales-Story“ Direct-Mailing, Flyer, Netzwerk, vertriebsorientierte PR, Telemarketing, Web (2.0), Newsletter Informationen über den Kunden, Fragenkatalog, Success-Story, Referenzmethode, Argumentationshilfen  Angebots-Checklisten, Entscheider-Struktur beim Kunden, Wettbewerbsanalyse  Nachfassgespräch, Service, Cross-Selling-Ansätze
[object Object],[object Object],Ihre Aufgabe:  ,[object Object]
Herr Schmidt, schön, dass Sie sich für unsere Hosting-Leistungen interessieren. Zu Beginn möchte ich Ihnen gerne demonstrieren, wie wir in solchen Fällen in ähnlichen Projekten vorgegangen sind. Heute möchte ich gerne mit Ihnen klären, wo Ihr Interesse genau liegt und welche Probleme sie aktuell in Bezug auf Ihre Internetpräsenz haben.  Lassen Sie uns nach unserem Gespräch entscheiden, ob und wie wir beide zusammen weiter machen möchten. Wenn dies so sein soll, dann möchte ich noch kurz Rücksprache mit Ihrem Management halten, bevor wir beide dann in die Details und die Umsetzung gehen. Ist das so in Ordnung für Sie ?   Beispiel aus der Praxis:
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Der Fisch stinkt vom Kopf her  ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Beispiel: Einstieg in den Dialog (Erstkontakt)  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Klassische Bedarfsanalyse - Motive und Vorstellungen werden nicht erkannt   Motivatoren, Rollenverteilung und Ziele werden ermittelt, erst dann folgen sachbezogene Fragen
Verbindlichkeit auf beiden Seiten „Win-Win“  Jammern Sie nicht, wenn der Kunde kurz vor Abschluss abspringt. Haben Sie mit ihm vereinbart, dass er auf jeden Fall noch einmal mit Ihnen redet, bevor er woanders unterschreibt/kauft?  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Empfehlungsmarketing  Die hohe Wirksamkeit von Referenzen und Empfehlungen wird in den wenigsten Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgenutzt. Den höchsten Nutzen erzielen Sie, wenn Sie auch hier strategisch und nach einem definierten Prozess vorgehen   Falle: Der Kunde empfiehlt mich schon von alleine, wenn er zufrieden war.
Empfehlungsmarketing  ,[object Object],[object Object]
Empfehlungsmarketing – PRO und CONTRA  Was dafür spricht   Was dagegen spricht   „ Weitersagen“ liegt in der Natur des Menschen  Gute Empfehlungen haben einen hohen Stellenwert   Angst vor dem „Nein“  Kann aufdringlich wirken – Bittsteller-Syndrom Muss konsequent verfolgt werden   Kunde gibt Empfehlung als Gegenleistung für besondere Leistung des Verkäufers   „ Vertrauensvorschuss“  Wenig Aufwand – große Wirkung
Empfehlungsmarketing – Praxistipps  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Empfehlungsmarketing – Praxistipps  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Zusammenfassung
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !  Viel Erfolg ! Mail:  [email_address] Phone: +49 6071 497538  www.markus-euler.de Kontakt  www.abenteuer-verkaufen.de

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  • 1. Verkaufen heute „ Das alte Spiel mit neuen Regeln“
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  • 3. Warum „altes“ und „neues“ Verkaufen? „ Altes“ Verkaufen „ Neues“ Verkaufen Basiert auf Manipulations- und Zwangstechniken. Verkäufer verkauft an den Kunden. Kunde „verkauft“ an den Verkäufer. Basiert auf Dialog, Offenheit und Vertrauen. Stellt die Lösung in den Mittelpunkt. Stellt Produkte in den Vordergrund. Möglichst viele Gespräche führen und auf das Gesetz der „großen Zahlen“ bauen. Zeit ist ein wichtiges Gut. Wir prüfen mit wem wir reden und wann wir weiter reden. Wir entscheiden, wann wir abbrechen. Zahlen, Daten, Fakten sind alleine Kauf entscheidend. Zahlen, Daten, Fakten sind wichtig. Emotionen haben einen höheren Rang. Verkäufer hat hohes Mitteilungsbedürfnis, weil er sich da sicher fühlt. Verkäufer möchte möglichst viel Informationen über den Kunden.
  • 4.
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  • 6. Warum „strategisch“ Verkaufen? Vertrauen aufbauen, Bedarf aufdecken, Wert aufbauen, Implikationen erkennen, Wechselbarrieren überwinden. Hilfe bei den Entscheidungs-kriterien Positionierung stärken Risiken aufdecken und adressieren Was ist die beste Lösung für mich? (sachlich, wirtschaftlich, emotional) Begleitung, Service, Chancen erkennen Habe ich ein Problem? Welche Auswirkungen hat es? Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es? Wie gut sind diese? Was könnte schief gehen? Wurde mein Problem gelöst? Wie hoch ist mein Nutzen? Alternativen abwägen Bedarf erkennen Risiken minimieren Entscheidung Zielerreichung prüfen 1 2 3 4 5
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  • 9. Wer sind Sie? Quelle: Becker, Marketing-Konzeption
  • 10. Zu lang ! Nicht einprägsam ! Nicht einheitlich ! Welche Botschaft haben Sie? The mission of Wendy´s is to deliever superior quality products and services for our customers and communities through leadership, innovation and partnerships.
  • 11. Kurz ! Emotional ! Einprägsam ! Opel „Frisches Denken für bessere Autos“ Mac Donalds „I´m loving it“ Volkswagen „Das Auto“ Markus Euler „Verkaufstraining: Praxisnah, umsetzbar, messbar ! Welche Botschaft haben Sie?
  • 12. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media
  • 13. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media
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  • 16. Merkmal-Argumentation: „ Diese Tasse hat einen Griff“ Vorteils-Argumentation: „ Sie können Ihren Tee trinken, ohne sich zu verbrennen“ Nutzen-Argumentation „ und das – erwähnten sie eingangs – wollten sie unbedingt! “. Merkmal, Vorteil, Nutzen Nutzen wird nicht durch Merkmale definiert. Wer über Merkmale verkauft, „erntet“ Einwände.. Erklärt, wie die Merkmale funktionieren und hilft diese zu veranschaulichen. Problem: Der Käufer hat noch keine Vorstellung von der Lösung. Der Käufer sieht den Nutzen der Lösung. Das Produkt wird mit der Lösung in Verbindung gebracht.
  • 17.
  • 18. Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess Zielgruppe auswählen Erstkontakt Termin/Gespräch am POS Abschluss(Cross-Selling) Angebot Akquiseziele festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Strategie definieren, „Sales-Story“ Direct-Mailing, Flyer, Netzwerk, vertriebsorientierte PR, Telemarketing, Web (2.0), Newsletter Informationen über den Kunden, Fragenkatalog, Success-Story, Referenzmethode, Argumentationshilfen Angebots-Checklisten, Entscheider-Struktur beim Kunden, Wettbewerbsanalyse Nachfassgespräch, Service, Cross-Selling-Ansätze
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  • 20. Herr Schmidt, schön, dass Sie sich für unsere Hosting-Leistungen interessieren. Zu Beginn möchte ich Ihnen gerne demonstrieren, wie wir in solchen Fällen in ähnlichen Projekten vorgegangen sind. Heute möchte ich gerne mit Ihnen klären, wo Ihr Interesse genau liegt und welche Probleme sie aktuell in Bezug auf Ihre Internetpräsenz haben. Lassen Sie uns nach unserem Gespräch entscheiden, ob und wie wir beide zusammen weiter machen möchten. Wenn dies so sein soll, dann möchte ich noch kurz Rücksprache mit Ihrem Management halten, bevor wir beide dann in die Details und die Umsetzung gehen. Ist das so in Ordnung für Sie ? Beispiel aus der Praxis:
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  • 24. Empfehlungsmarketing Die hohe Wirksamkeit von Referenzen und Empfehlungen wird in den wenigsten Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgenutzt. Den höchsten Nutzen erzielen Sie, wenn Sie auch hier strategisch und nach einem definierten Prozess vorgehen Falle: Der Kunde empfiehlt mich schon von alleine, wenn er zufrieden war.
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Hinweis der Redaktion

  1. Thank you very much and welcome. My name is Markus Euler, I am living in Münster and I´m happy to have this workshop-Session with you. Supporting sales people and sales organization to become more succesful in sales is my daily job. I do this with trainings and coachings. I heard many very interesting facts this morning about LSK, the products an the benefits for your customers. It`s almost a hard job for a trainer or a speaker to fill the part after the lunch. The audience is in the soop-Koma and so i think that we work together in a dialogue and you have the chance to find out what´s interesting for you and write it down.So you have the best transfer. After each single parts we have a short 3 Minute break and I have some questions and thoughts for you an you can make the first step to optimize your business. O.K. let´s start.