Dr. Ute Hillmer diskutiert in ihrem Vortrag die Bedeutung von innovativen Ansätzen für das Überleben von Unternehmen und hebt die Unterschiede zwischen verschiedenen Käufersegmenten anhand des Produktlebenszyklus hervor. Sie betont die Notwendigkeit, Kundenbedürfnisse zu verstehen und einen klaren Mehrwert zu kommunizieren, um Wettbewerbsfähigkeit zu gewährleisten. Zudem werden die Herausforderungen bei der Einführung neuer Technologien und Dienstleistungen in den Massenmarkt sowie die unterschiedlichen Verhaltensweisen der Käufergruppen analysiert.

1. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Mit dem Status Quo können wir nicht überleben!
und
wie
überleben
wir Innovationen?
von Dr. Ute Hillmer
Foto: Wharton University

2. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerAgenda
1.Evolutionäre und revolutionäre Innovationen
2.Produktlebenszyklus und seine Käufersegmente
3.Warum Lean und mit Fokus?
4.4 Punkte zum Merken
5.Zusammenfassung

3. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Dr. Ute Hillmer ist
Experte in der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf neuen Dienstleistungen und Innovationen.
Was unterscheidet Ihr Produkt, Ihren Service und Ihre Firma von der Konkurrenz? Was bieten Sie Ihren Kunden und wie unterscheidet sich dies von den Alternativen? Was kaufen Ihre Kunden wirklich?
Lernen Sie Kunden besser verstehen, heben Sie Ihre Stärken heraus und kommunizieren Sie Ihren Mehrwert erfolgreich.
Markenaufbau und –ausbausind weder Geniestreiche noch Glücksache.
Sie basieren auf ganz, ganz viel Kundenverständnis und auf einer klaren, konsequenten Kommunikationsumsetzung überall dort, wo Ihre Kunden sind.

4. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerDisruptive Innovationen…
ändern eine Vorgehens- weise grundlegend!
also muss der Nutzer etwas ändern ...

5. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße Der Produkt-Lebenszyklus und seine Käufersegmente
Zögerer
16%
Konservative
34%
Visionäre
13,5%
Pragmatiker
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

6. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Time
Marktgröße
Zeit
Marktgröße
Zeit
Marktgröße
Rogers Diffusion ofInnovation 1995
Moore; CrossingtheChasm1999. Die Verbreitung von Innovationenhat viele Gesichter … Flipchart?

7. Der digital unterstützte Kaufentscheidungsprozess
urspüngl. Auswahl
Trigger
aktive Evaluierung
Kauf- Entscheidung
After-salesErfahrungsphase
vergrößerte Auswahl
Befürworter + Botschafter
Loyalitäts-Schlaufe
aktive Evaluierung
Consumer DecisionJourney in Anlehnung an Edelman 2010, S. 65

8. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße “Techie”
Zögerer
16%
Späte Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

9. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerTechieEntwickler und Tester, Technologie ist ihr Leben
Technology-verrückt
-verbringen Stunden um eine neue Technologie zum Laufen zu bringen
-tun viel, um dem Produkt zu helfen
-Technologie darf nichts kosten
Vergebende Seelen
-Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts
-komplizierte Vorgehensweisen sind OK
-wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen Vertriebskanal
Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht weiter; generieren keine Einkommensströme

10. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße Visionär
Zögerer
16%
Späte Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

11. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerVisionärenthusiastische Geschäftsleute, verfolgen einen Traum
ein Geschäftsmann
-hat den Drive, der “Erste” zu sein
-neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um persönliche Karriereziele / Geschäftsziele zu erreichen
-Suchen fundamentale Verbesserungsschritte
-machen Geschäftswelt auf neue Technologien / Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam
-nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget
-leben in der Zukunft
-kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionären

12. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerVisionär (2)
risikofreudig
-lieben die Öffentlichkeit / extrovertiert
-starten neue Projekte, wollen keine Standards sondern wollen diese entwickeln
-kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes behaupten)
-Hochmotiviert, getrieben von einem Traum

13. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerVisionäre (3)
exzellente Kommunikatoren
-charismatisch; kämpfen für ihr Projekt
-Sind gerne Referenzbeispiel
-Netzwerker
-Zu viele Referenzen demotivieren Visionäre
-Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit intelligenten Menschen
Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der Innovation eine “echte” Anwendung

14. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße Der Pragmatiker
Zögerer
16%
Späte Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
Bildrechte Telekom

15. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerPragmatikersuchen messbare, stufenweise Verbesserungen
Geschäftsergebnis im Fokus
-Verbesserte Produktivität
Risiko vermeidend
-Risiko wird negativ gesehen
-Wollen mit Marktführer, dem “Establishment” arbeiten
-Suchen Produktqualität, Support, Beratung, gute Benutzbarkeit, Zuverlässigkeit
-Suchen Standards, “sichere Käufe”
-Brauchen Referenzen
-Leben in der Gegenwart

16. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerPragmatists (2)
Loyale Kunden
-Interessieren sich für die Firma von der sie kaufen
-Umsatz und Gewinn müssen stetig (nicht sprunghaft) steigen
-Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche
Ihre Rolle: Sie sind der Schlüssel zum ersten Massenmarkt
ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. … und man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?

17. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerPragmatists (3)
Schlussfolgerung aus diesem Profil
•Man muss die Prozesse und Abläufe der Zielkunden wirklich kennen und verstehen
•Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen Marketing-Hype)

18. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße Der Konservative
Zögerer
16%
Späte Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

19. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
-Sie tun, was Pragmatiker tun –nur später
-Investieren in Technologie, in neue Abläufe um konkurrenzfähig zu bleiben
-Haben niedere technische KompetenzKonservative“Ich muss das Produkt nicht mögen, auch wenn ich es benutze”

20. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
-einschätzbar
-Wollen alles schneller, billiger, verbessert
-Sind preissensibel
-Mögen Komplettangebote, vorinstallierte Lösungen
-“was funktioniert wird nicht angefasst”
-Wollen Service in 24h Support
Ihre Rolle: großer MassenmarktKonservative (2)

21. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße Zögerer
Zögerer
16%
Späte Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

22. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
-Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab
-Es gibt “Technologieverweigerer” und “Andersdenker” die unterschieden werden müssen
-Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und lohnen nicht
-Andersdenker erweitern Horizonte und können in Visionären verwandelt werdenZögerer

23. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Zögerer
Späte
Mehrheit
Frühe
Adopter
Frühe
Mehrheit
InnovatorenDer “Gruppen-Mensch”
zunehmend konformes Verhalten
Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009
Zeit
Marktgröße

24. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerDer “Rollen-Mensch”
zunehmendindividuellesVerhalten
Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009
Zeit
Marktgröße
Zögerer
Späte
Mehrheit
Frühe
Adopter
Frühe
Mehrheit
Innovatoren

25. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Time
Market size Der Produktlebenszyklus und “die Lücke”
Laggards
16%
Late
Majority
34%
Early
Adopters
13,5%
Early
Majority
34%
Innovators
2,5%
Chart basierend auf Moore 1999, S.12
der Nischenfokus !

26. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerDie größte Hürde bei Innovationen: in den Massenmarkt kommen
Techies und Visionäre reden +
Konservative beobachten Pragmatisten
bevor sie kaufen
aber
1.Visionäre und Pragmatiker respektiere sich nicht
2.Pragmatiker wollen Referenzen
…die sind zwar da, aber die falschen…

27. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Dinge zum Merken

28. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerStereotypes Verhalten gilt weltweit 1

29. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerWo der eine einen Vorteil sieht, sieht der andere einen Nachteil! 2

30. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerWenn Ihre Innovation eine große Verhaltensänderung mit sich bring - wird‘s nicht einfach, denn … 3

31. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerDie Mehrheit zögert sehr lange aber sobald diese neue Vorgehensweise akzeptiert ist, will es jeder sofort haben. 3

32. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerNutzen Sie die verschiedenen Persönlichkeitsstrukturen in Ihrem Kundendialog: Visionäre als Visionäre, Pragmatiker als Pragmatiker4

33. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer4
Laggards
Late
Majority
Early
Adopters
Early
Majority
Innovatorsearly adopters = visionaries
Time
Marktsize

34. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer4
Laggards
Late
Majority
Early
Adopters
Early
Majority
Innovatorsearly majority = pragmatists
Time
Marktsize

35. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
in

36. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer
Außerhalb der wirtschaftlichen Rationalität nach Kaufmotivation suchen!
“Seek first to understand, than to be understood”
Steven Covey, 5thHabit

37. 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

38. 21.11.2014 Dr. Ute HillmerDankeschön!