Bei der Vermarktung von Innovationen jeder Art, insbesondere aber bei neuen Technologien geht es darum, rational zu sein und somit auch rational zu vermarkten …. ? … von wegen!! Auch in den hochkarätigstenEntscheidungsgremien sitzen … …genau: MENSCHEN! Und die haben 2 Gehirnhälften, mehrere Rollen in Ihrem Leben, sie haben einen Rucksack voll Erfahrungen der guten und der schlechten Art, haben Einstellungen, Vorlieben, Interessen. Auf Englisch heißt es so schön: WORLD VIEWS und bezeichnet die Brillen, durch die man auf die Welt schaut. Nehmen wir den Blick auf eine neue Technologie: So ein Blick durch die Brille spricht den Kopf und das Herz an: Da geht es um funktionale Vorteile (was macht diese Technologie), um wirtschaftliche Vorteile (was heißt das in Zeit und Geld?) aber es geht auch um funktionale Vorteile: Wie FÜHLT ES SICH AN? Weil jeder Mensch ein bisschen anders ist und jeder seine Eigenarten pflegt, aber viele Menschen dann doch wieder ähnlich agieren, hat man sich die „Personas“ ausgedacht. Es sind Stereotypen verschiedener Nutzer- oder Käuferprofile. Sie repräsentieren Schubladen für Menschen mit ähnlichen Lebensansichten, Grundeinstellungen und den daraus resultierenden typischen Verhaltensweisen. Im Zeitalter von Dialogmarketing und Social Media bemüht man sich in der Kommunikation, diese verschiedenen Typen bestmöglich und somit unterschiedlich anzusprechen. Dies gelingt besonders gut mit einer „Cartoon-Vorstellung“ von Herrn Meyer vor Augen, dem charismatischen, immer eiligen, sehr individuellen Sektrechtstarter. Oder mit dem Gedanke an den immer korrekten und präzisen, etwas Erbsen zählenden Herrn Müller. Sehen Sie ihn vor Augen? Er will etwas anderes von Ihnen hören als der clevere, schnelle Herr Meyer. Und dann gibt es vielleicht noch Frau Schneider, die superkreative, etwas spleenige aber sehr problemkompetente Anpack-Frau. Personas sind nicht nur hilfreich in der Kommunikation. Sie helfen auch dabei, die richtige Servicestrategie zu finden, das nächste Produkt zu entwickeln… . Bauen Sie sich Personas mit den Eigenheiten ihrer typischen Käufer- und Nutzergruppen. Solche Bilder helfen sehr zielgerichtet zu kommunizieren! Sind Ihnen schon ihre typischen Stereotypen eingefallen? Malen sie sich die Stereotypen oder suchen sie nach Ihnen in ihrem Lieblingscartoon. Schreiben sie den nächsten Artikel mal ganz gezielt für alle „Herren Müller“ dieser Welt. Der Vortrag wird für die „Herrn Meyer“ gemacht und die Abendveranstaltung auf der Messe wird ganz anders, wenn sie für alle Frau Schneiders am besten passen soll. Beobachten Sie, wie sich die ausgewählte Zielgruppe angesprochen fühlt. Personas helfen gezielt zu fokussieren und diesen Fokus zu halten. …ja, sie haben recht wenn Sie sagen, dass sich die Zielgruppe durch den Fokus verkleinert. Dafür stehen Sie aber dann ganz oben auf der Liste dieser ausgewählten Gruppe!

1. Persona
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

2. Unterstützung bei
immerwährenden
Veränderungen:
Change
Management
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

3. Change Management
J. Piaget:
Entwicklungsstufen beim
Lernen
E. Kübler-Ross:
Aktzeptanzstufen bei
tödlicher Krankheit
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts

4. Change Management
Emotionen, Launen und
Gefühle spielen eine
große Rolle im
Management von heute
McKinsey Studie 2006
Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

5. Change Management
ein Balanceakt
zwischen Ratio
und Emotion
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts, Chart by V. Satir

6. Stereotypen:
Roger’s
Adopter Categories
Foto by: ehoyer
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Everett Rogers, 1995 “Diffusion of Innovations”

7. Technologie-Lebenszyklus und seine
Käuferkategorien
Marktgröße
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16%
13,5% 34% 34%
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12

8. Personas: der Techie
Marktgröße
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16%
13,5% 34% 34%
Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

9. Personas: der Visionär
Marktgröße
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16%
13,5% 34% 34%
Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

10. Personas
Marktgröße
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16%
13,5% 34% 34%
Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

11. Personas: Konservativer
Marktgröße
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16%
13,5% 34% 34%
Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

12. Personas: Zögerer
Marktgröße
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16%
13,5% 34% 34%
Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

13. Der “Gruppen-Mensch”
Marktgröße
zunehmend
konformes Verhalten
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
Adopter Mehrheit Mehrheit
Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009.
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

14. Der “Rollen-Mensch”
Marktgröße
zunehmend
individuelles
Verhalten
Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit
Adopter Mehrheit Mehrheit
Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009.
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

15. Stereotypen:
Schein’s
Career Anchors
Foto by: ehoyer
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Edgar H. Schein, 2006 “Career Anchors”

16. Technical / Fuctional Competence
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

17. General Managerial Competence
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

18. Autonomy / Independent
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

19. Security / Stability
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

20. Entrepreneurial Creativity
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

21. Service / Dedication to a Cause
Foto by merkapt
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22. Pure Challenge
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

23. Lifestyle
Foto by merkapt
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

24. Schein’s Career Anchors und
Anpassung an das 21ste Jahrhundert.
Chart by SR&A, Stuart Robertson
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

25. Welche Stereotypen
gibt es bei Ihnen?
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

26. Dr. Ute Hillmer ist…
Experte in der Vermarktung erklärungsbedürftiger
Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf
neuen Technologien und Innovationen.
Bei solchen Produkten geht es in der Kommunikation um
das Eingehen auf menschliches Verhalten, das nicht
selten im Widerspruch zur Modell-Annahme eines
wirtschaftlich denkenden “Nutzenmaximierers” steht.
Lernen Sie Kunden oder Mitglieder besser verstehen und
starten Sie den erfolgreichen Dialog für und über
Dienstleistungen
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

27. Dr. Ute Hillmer hat…
 24 Jahre internationales Marketing (HP, CoCreate, Better
Reality Marketing, MFG Innovationsagentur BaWü)
 weltweite Kommunikationsverantwortung, überwiegend 3
Kontinente (Amerika, Europa, Asien)
 Produkt-, Programm-, Channel-, Partnermarketing,
Marketingkommunikation, Branding, Firmenpositionierung
 Verantwortung für operatives, strategisches + corporate
Marketing, Branding, Vertriebstrainingverantwortung
 Erfahrungen im Großkonzern, Mittelständler und
Einzelunternehmen sowie polit. Institution
 Erste internationale HP Webseite 1993
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

28. 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer

29. Dankeschön!
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer