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1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung

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Wie verkauft man Software zur Miete und Datenspeicher in der Wolke, wenn es noch keiner tut? Wie bringt man den Maschinenbau dazu, (sich) nicht nur zu zerspanen sondern auch 3D zu drucken? Wie ist der Lebenszyklus der technologischen Innovationen am Markt, und welche Käufertypen schlagen wann zu?

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1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung

  1. 1. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Das 1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung Wie verkauft man Software zur Miete und Datenspeicher in der Wolke, wenn es noch keiner tut? Wie bringt man den Maschinenbau dazu, sich nicht zu zerspanen, sondern 3D zu drucken? Wie ist der Lebenszyklus von technologischen Produkten am Markt und welche Käufertypen schlagen wann zu?
  2. 2. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Agenda1. Technologien: die Evolution und die Revolution 2. Technologielebenszyklus und seine Käufersegmente 3. Lange geht nix, dann rennen alle 4. Mind the Gap! 5. Gruppenmenschen und Rollenmenschen 6. Märchen funktionieren
  3. 3. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Dr. Ute Hillmer ist Experte in der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf neuen Dienstleistungen und Innovationen. Was genau ist es, das Ihre Kunden suchen, wenn Sie Ihr Produkt kaufen? Worauf kommt es Ihren Kunden besonders an? Womit Punkten Sie bei Ihren Kunden? Sie denken Sie wissen es? Sind Sie sicher? Begeisterte Fan-Kunden sind weder Geniestreiche noch Glücksache. Sie basieren auf ganz, ganz viel detailliertem Kundenverständnis und einer sehr konsequenten Umsetzung.
  4. 4. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer 1
  5. 5. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Photography by Quirkyscience.com
  6. 6. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer SuchbildFinde die Unterschiede. Photography by Quirkyscience.com
  7. 7. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Disruptive Innovationen… ändern eine Vorgehens- weise grundlegend! also muss der Nutzer etwas ändern ...
  8. 8. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeDer Produkt-Lebenszyklus und seine Käufersegmente Zögerer 16% Konservative 34% Visionäre 13,5% Pragmatiker 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12 2
  9. 9. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit Marktgröße“Techie” Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  10. 10. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Techie EntwicklerundTester,TechnologieistihrLeben Technology-verrückt - verbringen Stunden um eine neue Technologie zum Laufen zu bringen - tun viel, um dem Produkt zu helfen - Technologie darf nichts kosten Vergebende Seelen - Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts - komplizierte Vorgehensweisen sind OK - wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen Vertriebskanal Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht weiter; generieren keine Einkommensströme
  11. 11. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeVisionär Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  12. 12. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Visionär enthusiastischeGeschäftsleute,verfolgeneinenTraum ein Geschäftsmann - hat den Drive, der “Erste” zu sein - neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um persönliche Karriereziele / Geschäftsziele zu erreichen - Suchen fundamentale Verbesserungsschritte - machen Geschäftswelt auf neue Technologien / Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam - nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget - leben in der Zukunft - kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionären
  13. 13. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Visionär(2) risikofreudig - lieben die Öffentlichkeit / extrovertiert - starten neue Projekte, wollen keine Standards sondern wollen diese entwickeln - kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes behaupten) - Hochmotiviert, getrieben von einem Traum
  14. 14. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Visionäre (3) exzellente Kommunikatoren - charismatisch; kämpfen für ihr Projekt - Sind gerne Referenzbeispiel - Netzwerker - Zu viele Referenzen demotivieren Visionäre - Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit intelligenten Menschen Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der Innovation eine “echte” Anwendung
  15. 15. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit Marktgröße Pragmatiker Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12 Bildrechte Telekom
  16. 16. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Pragmatiker suchenmessbare,stufenweiseVerbesserungen Geschäftsergebnis im Fokus - Verbesserte Produktivität Risiko vermeidend - Risiko wird negativ gesehen - Wollen mit Marktführer, dem “Establishment” arbeiten - Suchen Produktqualität, Support, Beratung, gute Benutzbarkeit, Zuverlässigkeit - Suchen Standards, “sichere Käufe” - Brauchen Referenzen - Leben in der Gegenwart
  17. 17. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Pragmatists (2) Loyale Kunden - Interessieren sich für die Firma von der sie kaufen - Umsatz und Gewinn müssen stetig (nicht sprunghaft) steigen - Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche Ihre Rolle: Sie sind der Schlüssel zum ersten Massenmarkt ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. … und man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?
  18. 18. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Pragmatists(3) Schlussfolgerung aus diesem Profil • Man muss die Prozesse und Abläufe der Zielkunden wirklich kennen und verstehen • Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen Marketing-Hype)
  19. 19. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeKonservativer Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  20. 20. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer - Sie tun, was Pragmatiker tun – nur später - Investieren in Technologie, in neue Abläufe um konkurrenzfähig zu bleiben - Haben niedere technische Kompetenz Konservative “IchmussdasProduktnichtmögen,auchwennichesbenutze”
  21. 21. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer - einschätzbar - Wollen alles schneller, billiger, verbessert - Sind preissensibel - Mögen Komplettangebote, vorinstallierte Lösungen - “was funktioniert wird nicht angefasst” - Wollen Service in 24h Support Ihre Rolle: großer Massenmarkt Konservative(2)
  22. 22. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeZögerer Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  23. 23. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer - Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab - Es gibt “Technologieverweigerer” und “Andersdenker” die unterschieden werden müssen - Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und lohnen nicht - Andersdenker erweitern Horizonte und können in Visionären verwandelt werden Zögerer
  24. 24. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Wenn Ihre Technologie eine große Verhaltensänderung mit sich bring - wird‘s nicht einfach, denn … 3
  25. 25. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Die Mehrheit zögert sehr lange aber sobald diese neue Vorgehensweise akzeptiert ist, will es jeder sofort haben.
  26. 26. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Time MarketsizeMind the Gap! Laggards 16% Late Majority 34% Early Adopters 13,5% Early Majority 34% Innovators 2,5% Chart basierend auf Moore 1999, S.12 der Nischenfokus ! 4
  27. 27. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Die größte Hürde bei Innovationen: in den Massenmarkt kommen Techies und Visionäre reden + Konservative beobachten Pragmatisten bevor sie kaufen aber 1. Visionäre und Pragmatiker respektiere sich nicht 2. Pragmatiker wollen Referenzen …die sind zwar da, aber die falschen…
  28. 28. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer ZögererSpäte Mehrheit Frühe Adopter Frühe Mehrheit Innovatoren Gruppen-Menschen zunehmend konformes Verhalten Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009 Zeit Marktgröße 5
  29. 29. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Der Rollen-Mensch zunehmend individuelles Verhalten Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009 Zeit Marktgröße ZögererSpäte Mehrheit Frühe Adopter Frühe Mehrheit Innovatoren
  30. 30. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer LaggardsLate Majority Early Adopters Early Majority Innovators gib dem Visionär seine Rolle Time Marktsize
  31. 31. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer LaggardsLate Majority Early Adopters Early Majority Innovators Time Marktsizedem Pragmatiker + Konservativen seine Gruppe
  32. 32. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Intel, mobile devices und 野比 のび太 野比 のび太 Nobita Nori of the Doraemon Manga with his dōgu “doko demo door“, the “go-anywhere door“ that opens up to any place the user wishes and imagines.
  33. 33. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Whatyouarefamiliar with,willbeeasieracceptedby themainstream –evenifthelinkismorethanvague! Source: Mail Online Suche die local bekannten Dinge und bau sie in deine Story
  34. 34. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
  35. 35. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Dankeschön!

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