SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Das 1,2,3,4,5,6 der
Innovationsvermarktung
Wie verkauft man Software zur Miete und Datenspeicher in
der Wolke, wenn es noch keiner tut? Wie bringt man den
Maschinenbau dazu, sich nicht zu zerspanen, sondern 3D
zu drucken?
Wie ist der Lebenszyklus von technologischen Produkten
am Markt und welche Käufertypen schlagen wann zu?
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Agenda1. Innovationen: die Evolution und die Revolution
2. Innovations-Lebenszyklus und seine
Käufersegmente
3. Lange geht nix, dann rennen alle
4. Mind the Gap!
5. Gruppenmenschen und Rollenmenschen
6. Märchen funktionieren
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Dr. Ute Hillmer ist
Experte in der Vermarktung von Innovationen und
Technologien.
Was genau ist es, das Ihre Kunden suchen, wenn Sie Ihr Produkt
verkaufen? Worauf kommt es diesen Kunden wirklich an?
Sie wissen es? Sind Sie sicher?
Entwickeln Sie Produkte die begeistern!
Begeisterte Fan-Kunden sind weder Geniestreiche noch Glücksache.
Sie basieren auf ganz, ganz viel detailliertem Kundenverständnis und
einer sehr konsequenten Umsetzung.
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zwei Arten von
InnovationennachChristensen
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
1
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Photography by Quirkyscience.com
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
SuchbildFinde den Unterschied:
Sustaining Innovation vs.
Disruptive Innovation
Photography by Quirkyscience.com
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Disruptive Innovationen…
ändern eine
Vorgehens-weise
grundlegend!
also muss der
Nutzer etwas
ändern ...
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zeit
MarktgrößeDer Produkt-Lebenszyklus
und seine Käufersegmente
Zögerer
16%
Konservative
34%
Visionäre
13,5%
Pragmatiker
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
2
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Time
Marktgröße
Zeit
Marktgröße
Zeit
Marktgröße
Rogers Diffusion of Innovation 1995
Moore; Crossing the Chasm 1999.
DieVerbreitungvon Innovationen
hatvieleGesichter…
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße“Techie”
Zögerer
16%
Späte
Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe
Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Techie
EntwicklerundTester,TechnologieistihrLeben
Technology-verrückt
- verbringen Stunden um eine neue Technologie zum
Laufen zu bringen
- tun viel, um dem Produkt zu helfen
- Technologie darf nichts kosten
Vergebende Seelen
- Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts
- komplizierte Vorgehensweisen sind OK
- wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten
Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen
Vertriebskanal
Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht
weiter; generieren keine Einkommensströme
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zeit
MarktgrößeVisionär
Zögerer
16%
Späte
Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe
Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Visionär
enthusiastischeGeschäftsleute,verfolgeneinenTraum
ein Geschäftsmann
- hat den Drive, der “Erste” zu sein
- neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um
persönliche Karriereziele / Geschäftsziele zu erreichen
- Suchen fundamentale Verbesserungsschritte
- machen Geschäftswelt auf neue Technologien /
Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam
- nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget
- leben in der Zukunft
- kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionären
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Visionär(2)
risikofreudig
- lieben die Öffentlichkeit / extrovertiert
- starten neue Projekte, wollen keine Standards
sondern wollen diese entwickeln
- kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes
behaupten)
- Hochmotiviert, getrieben von einem Traum
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Visionäre (3)
exzellente Kommunikatoren
- charismatisch; kämpfen für ihr Projekt
- Sind gerne Referenzbeispiel
- Netzwerker
- Zu viele Referenzen demotivieren Visionäre
- Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit
intelligenten Menschen
Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der
Innovation eine “echte” Anwendung
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zeit
Marktgröße
Pragmatiker
Zögerer
16%
Späte
Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe
Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
Bildrechte Telekom
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Pragmatiker
suchenmessbare,stufenweiseVerbesserungen
Geschäftsergebnis im Fokus
- Verbesserte Produktivität
Risiko vermeidend
- Risiko wird negativ gesehen
- Wollen mit Marktführer, dem “Establishment” arbeiten
- Suchen Produktqualität, Support, Beratung, gute
Benutzbarkeit, Zuverlässigkeit
- Suchen Standards, “sichere Käufe”
- Brauchen Referenzen
- Leben in der Gegenwart
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Pragmatists (2)
Loyale Kunden
- Interessieren sich für die Firma von der sie kaufen
- Umsatz und Gewinn müssen stetig (nicht sprunghaft)
steigen
- Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche
Ihre Rolle: Sie sind der Schlüssel zum ersten Massenmarkt
ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. … und
man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Pragmatists(3)
Schlussfolgerung aus diesem Profil
• Man muss die Prozesse und Abläufe der Zielkunden
wirklich kennen und verstehen
• Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen
Marketing-Hype)
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zeit
MarktgrößeKonservativer
Zögerer
16%
Späte
Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe
Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
- Sie tun, was Pragmatiker tun – nur später
- Investieren in Technologie, in neue Abläufe um
konkurrenzfähig zu bleiben
- Haben niedere technische Kompetenz
Konservative
“IchmussdasProduktnichtmögen,auchwennichesbenutze”
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
- einschätzbar
- Wollen alles schneller, billiger, verbessert
- Sind preissensibel
- Mögen Komplettangebote, vorinstallierte
Lösungen
- “was funktioniert wird nicht angefasst”
- Wollen Service in 24h Support
Ihre Rolle: großer Massenmarkt
Konservative(2)
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Zeit
MarktgrößeZögerer
Zögerer
16%
Späte
Mehrheit
34%
Frühe
Adopter
13,5%
Frühe
Mehrheit
34%
Innovatoren
2,5%
Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
- Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab
- Es gibt “Technologieverweigerer” und “Andersdenker”
die unterschieden werden müssen
- Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und
lohnen nicht
- Andersdenker erweitern Horizonte und können in
Visionären verwandelt werden
Zögerer
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Stereotypes Verhalten gilt weltweit
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Lange geht nix!
Dann rennen alle
3
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Wenn Ihre Technologie eine große
Verhaltensänderung mit
sich bring -
wird‘s nicht einfach, denn …
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
aber sobald diese neue
Vorgehensweise akzeptiert ist, will es
jeder sofort haben.
Die Mehrheit zögert sehr lange
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Time
MarketsizeMind the Gap!
Laggards
16%
Late
Majority
34%
Early
Adopters
13,5%
Early
Majority
34%
Innovators
2,5%
Chart basierend auf Moore 1999, S.12
der Nischenfokus !
4
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Die größte Hürde bei Innovationen:
in den Massenmarkt kommen
Techies und Visionäre reden +
Konservative beobachten Pragmatisten
bevor sie kaufen
aber
1. Visionäre und Pragmatiker respektiere sich nicht
2. Pragmatiker wollen Referenzen
…die sind zwar da, aber die falschen…
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
ZögererSpäte
Mehrheit
Frühe
Adopter
Frühe
Mehrheit
Innovatoren
Gruppen-Menschen
zunehmend konformes
Verhalten
Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009
Zeit
Marktgröße
5
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Der Rollen-Mensch
zunehmend
individuelles
Verhalten
Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009
Zeit
Marktgröße
ZögererSpäte
Mehrheit
Frühe
Adopter
Frühe
Mehrheit
Innovatoren
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
4
LaggardsLate
Majority
Early
Adopters
Early
Majority
Innovators
Bevorzugte Dialogformen:
gibdem VisionärseineRolle
Time
Marktsize
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
4
LaggardsLate
Majority
Early
Adopters
Early
Majority
Innovators Time
MarktsizeBevorzugte Dialogformen:
dem Pragmatiker + Konservativen
seine Gruppe
Der digital unterstützte
Kaufentscheidungsprozess
urspüngl.
Auswahl
Trigger
aktive
Evaluierung
Kauf-
Entscheidung
After-sales
Erfahrungsphase
vergrößerte
Auswahl
Befürworter +
Botschafter
Loyalitäts-Schlaufe
aktive
Evaluierung
Consumer Decision Journey in Anlehnung an Edelman 2010, S. 65
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Intel, mobile devices und 野比 のび太
野比 のび太
Nobita Nori aus dem
Doraemon Manga und seine
dōgu “doko demo door“, die
“geh-überall-hin-Tür”
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Whatyouarefamiliar with,willbeeasieracceptedby
themainstream –evenifthelinkismorethanvague!
Source: Mail Online
Suche die local bekannten Dinge
und bau sie in deine Story
6
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
in
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Außerhalb der
wirtschaftlichen
Rationalität
nach
Kaufmotivation
suchen!
“Seek first to
understand,
than to be
understood”
Steven Covey, 5th Habit
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Die subjektive
Realitätskonstruktion
Jeder sieht die Welt durch seinen
subjektiven Blickwinkel.
Diesen verstehen bedeutet effektiv zu
kommunizieren und schneller weiter
zu kommen.
Seth Godin, All Marketeers tell stories, 2009
Mischel and Morf, Handbook of self and identity, 2003.
Kelly, The psychology of personal constructs, 1991
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
23.01.2015 Dr. Ute Hillmer
Dankeschön!

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Aragon tambien existe
Aragon tambien existeAragon tambien existe
Aragon tambien existe
David Sanchez Zabala
 
WiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, Bibliotheken
WiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, BibliothekenWiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, Bibliotheken
WiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, Bibliotheken
Institute for Digital Humanities, University of Cologne
 
Joanna tymcio kl 1 liceum
Joanna tymcio kl 1 liceumJoanna tymcio kl 1 liceum
Joanna tymcio kl 1 liceum
Ewa Kowalska
 
Recruiting to-go 2012 · Caterin Mende
Recruiting to-go 2012 · Caterin MendeRecruiting to-go 2012 · Caterin Mende
Recruiting to-go 2012 · Caterin Mende
Media Consult Maier + Partner
 
Waterfalls
WaterfallsWaterfalls
Waterfalls
nymufti
 
netzwerk junge ohren
netzwerk junge ohrennetzwerk junge ohren
netzwerk junge ohren
BKJeV
 
#todossomospolitecnico Reglamento 2014
#todossomospolitecnico Reglamento 2014#todossomospolitecnico Reglamento 2014
#todossomospolitecnico Reglamento 2014
PAVEL ALVAREZ
 
AIHK Mitteilungen 09 2012
AIHK Mitteilungen 09 2012AIHK Mitteilungen 09 2012
AIHK Mitteilungen 09 2012
aihkch
 
Workshop Köln Vortrag Just/Kemper
Workshop Köln Vortrag Just/KemperWorkshop Köln Vortrag Just/Kemper
Workshop Köln Vortrag Just/Kemper
Thomas Just
 
Dr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-Ausschuss
Dr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-AusschussDr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-Ausschuss
Dr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-Ausschuss
Börsenverein des Deutschen Buchhandels
 
Encargo 02 Vizualización de Datos MADA
Encargo 02 Vizualización de Datos MADAEncargo 02 Vizualización de Datos MADA
Encargo 02 Vizualización de Datos MADA
Rodrigo Vera
 

Andere mochten auch (13)

Aragon tambien existe
Aragon tambien existeAragon tambien existe
Aragon tambien existe
 
WiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, Bibliotheken
WiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, BibliothekenWiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, Bibliotheken
WiSe 2014 | Softwaretechnologie I _ Funktionen, Zeiger, Strukturen, Bibliotheken
 
Joanna tymcio kl 1 liceum
Joanna tymcio kl 1 liceumJoanna tymcio kl 1 liceum
Joanna tymcio kl 1 liceum
 
Recruiting to-go 2012 · Caterin Mende
Recruiting to-go 2012 · Caterin MendeRecruiting to-go 2012 · Caterin Mende
Recruiting to-go 2012 · Caterin Mende
 
Waterfalls
WaterfallsWaterfalls
Waterfalls
 
netzwerk junge ohren
netzwerk junge ohrennetzwerk junge ohren
netzwerk junge ohren
 
#todossomospolitecnico Reglamento 2014
#todossomospolitecnico Reglamento 2014#todossomospolitecnico Reglamento 2014
#todossomospolitecnico Reglamento 2014
 
AIHK Mitteilungen 09 2012
AIHK Mitteilungen 09 2012AIHK Mitteilungen 09 2012
AIHK Mitteilungen 09 2012
 
Workshop Köln Vortrag Just/Kemper
Workshop Köln Vortrag Just/KemperWorkshop Köln Vortrag Just/Kemper
Workshop Köln Vortrag Just/Kemper
 
Dr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-Ausschuss
Dr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-AusschussDr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-Ausschuss
Dr. Kyra Dreher: Aus dem Sortimenter-Ausschuss
 
Ep basic 2012
Ep basic 2012Ep basic 2012
Ep basic 2012
 
Für-Gründer.de Mai 2013
Für-Gründer.de Mai 2013Für-Gründer.de Mai 2013
Für-Gründer.de Mai 2013
 
Encargo 02 Vizualización de Datos MADA
Encargo 02 Vizualización de Datos MADAEncargo 02 Vizualización de Datos MADA
Encargo 02 Vizualización de Datos MADA
 

Ähnlich wie Markteinführung von Innovationen

Basics des Person-to-Person Marketing
Basics des Person-to-Person MarketingBasics des Person-to-Person Marketing
Basics des Person-to-Person Marketing
MFG Innovationsagentur
 
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum DialogDialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im TechnologiemarketingPersonas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital MarketingVertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Bettgeschichte zur Innovationskultur
Bettgeschichte zur Innovationskultur Bettgeschichte zur Innovationskultur
Bettgeschichte zur Innovationskultur
FÖHR Agentur für Innovationskulturen
 
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Christian Humlach
 
Marketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia Hilker
Marketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia HilkerMarketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia Hilker
Marketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia Hilker
Claudia Hilker, Ph.D.
 
Real Time Marketing 2015
Real Time Marketing 2015Real Time Marketing 2015
Real Time Marketing 2015
Robert Seeger
 
Social Media Marketing für Kleinunternehmer
Social Media Marketing für KleinunternehmerSocial Media Marketing für Kleinunternehmer
Social Media Marketing für Kleinunternehmer
Claudia Hinterauer
 
inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...
inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...
inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...
Stefanie Kurz
 
Virales Marketing - Vom Funken zum Lauffeuer
Virales Marketing - Vom Funken zum LauffeuerVirales Marketing - Vom Funken zum Lauffeuer
Virales Marketing - Vom Funken zum Lauffeuer
Frederik Hermann
 
Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)
Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)
Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)
Nicole Simon
 
SCM-Fachtagung Krisenkommunikation
SCM-Fachtagung KrisenkommunikationSCM-Fachtagung Krisenkommunikation
SCM-Fachtagung Krisenkommunikation
SCM – School for Communication and Management
 
Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...
Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...
Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...
trendquest
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Hans-Rüdiger Munzke
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Hans-Rüdiger Munzke
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Hans-Rüdiger Munzke
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Hans-Rüdiger Munzke
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Hans-Rüdiger Munzke
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Hans-Rüdiger Munzke
 

Ähnlich wie Markteinführung von Innovationen (20)

Basics des Person-to-Person Marketing
Basics des Person-to-Person MarketingBasics des Person-to-Person Marketing
Basics des Person-to-Person Marketing
 
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum DialogDialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
 
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im TechnologiemarketingPersonas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
 
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital MarketingVertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
 
Bettgeschichte zur Innovationskultur
Bettgeschichte zur Innovationskultur Bettgeschichte zur Innovationskultur
Bettgeschichte zur Innovationskultur
 
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
 
Marketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia Hilker
Marketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia HilkerMarketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia Hilker
Marketing für Innovationen und Digitalisierung von Dr. Claudia Hilker
 
Real Time Marketing 2015
Real Time Marketing 2015Real Time Marketing 2015
Real Time Marketing 2015
 
Social Media Marketing für Kleinunternehmer
Social Media Marketing für KleinunternehmerSocial Media Marketing für Kleinunternehmer
Social Media Marketing für Kleinunternehmer
 
inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...
inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...
inspirato Konferenz PHARMA MARKETING 2014 + Verleihung des inspirato Pharma M...
 
Virales Marketing - Vom Funken zum Lauffeuer
Virales Marketing - Vom Funken zum LauffeuerVirales Marketing - Vom Funken zum Lauffeuer
Virales Marketing - Vom Funken zum Lauffeuer
 
Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)
Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)
Twitter - Mit 140 Zeichen zum Kunden (Deutsche Fachpresse Kongress09)
 
SCM-Fachtagung Krisenkommunikation
SCM-Fachtagung KrisenkommunikationSCM-Fachtagung Krisenkommunikation
SCM-Fachtagung Krisenkommunikation
 
Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...
Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...
Die neue Klasse - Frauen als Entscheider. trendquests open trendtalk vom 04.0...
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
 
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
Thementische auf dem 5. Tag für Ideen- und Innovationsmanager der HANNOVER ME...
 

Mehr von Dr. Ute Hillmer (PhD)

Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - AmbidextrieGegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing Lecture 2016
Digital Marketing Lecture 2016Digital Marketing Lecture 2016
Digital Marketing Lecture 2016
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Market Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexibleMarket Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexible
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online DialogDigital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online Dialog
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
! Customer driven marketing 151204
! Customer driven marketing 151204! Customer driven marketing 151204
! Customer driven marketing 151204
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Customer Driven Digital Marketing
Customer Driven Digital Marketing Customer Driven Digital Marketing
Customer Driven Digital Marketing
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Technische Dokumentation in Zukunft
Technische Dokumentation in ZukunftTechnische Dokumentation in Zukunft
Technische Dokumentation in Zukunft
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing Lecture 2015
Digital Marketing Lecture 2015Digital Marketing Lecture 2015
Digital Marketing Lecture 2015
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Dialog Marketing with Digital Media
Dialog Marketing with Digital MediaDialog Marketing with Digital Media
Dialog Marketing with Digital Media
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and OverviewDigital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and Overview
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
kleine Einführung in NLP
kleine Einführung in NLPkleine Einführung in NLP
kleine Einführung in NLP
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Lean Market Analysis
Lean Market AnalysisLean Market Analysis
Lean Market Analysis
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understandSocial Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Understand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your CustomerUnderstand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your Customer
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing Communication
Digital Marketing CommunicationDigital Marketing Communication
Digital Marketing Communication
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Content Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market SegmentationContent Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market Segmentation
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
Dr. Ute Hillmer (PhD)
 

Mehr von Dr. Ute Hillmer (PhD) (20)

Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
 
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - AmbidextrieGegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
 
Digital Marketing Lecture 2016
Digital Marketing Lecture 2016Digital Marketing Lecture 2016
Digital Marketing Lecture 2016
 
Market Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexibleMarket Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexible
 
Digital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online DialogDigital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online Dialog
 
! Customer driven marketing 151204
! Customer driven marketing 151204! Customer driven marketing 151204
! Customer driven marketing 151204
 
Customer Driven Digital Marketing
Customer Driven Digital Marketing Customer Driven Digital Marketing
Customer Driven Digital Marketing
 
Technische Dokumentation in Zukunft
Technische Dokumentation in ZukunftTechnische Dokumentation in Zukunft
Technische Dokumentation in Zukunft
 
Digital Marketing Lecture 2015
Digital Marketing Lecture 2015Digital Marketing Lecture 2015
Digital Marketing Lecture 2015
 
Dialog Marketing with Digital Media
Dialog Marketing with Digital MediaDialog Marketing with Digital Media
Dialog Marketing with Digital Media
 
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
 
Digital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and OverviewDigital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and Overview
 
kleine Einführung in NLP
kleine Einführung in NLPkleine Einführung in NLP
kleine Einführung in NLP
 
Lean Market Analysis
Lean Market AnalysisLean Market Analysis
Lean Market Analysis
 
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understandSocial Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
 
Understand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your CustomerUnderstand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your Customer
 
Digital Marketing Communication
Digital Marketing CommunicationDigital Marketing Communication
Digital Marketing Communication
 
Content Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market SegmentationContent Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market Segmentation
 
The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)
 
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
 

Markteinführung von Innovationen

  • 1. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Das 1,2,3,4,5,6 der Innovationsvermarktung Wie verkauft man Software zur Miete und Datenspeicher in der Wolke, wenn es noch keiner tut? Wie bringt man den Maschinenbau dazu, sich nicht zu zerspanen, sondern 3D zu drucken? Wie ist der Lebenszyklus von technologischen Produkten am Markt und welche Käufertypen schlagen wann zu?
  • 2. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Agenda1. Innovationen: die Evolution und die Revolution 2. Innovations-Lebenszyklus und seine Käufersegmente 3. Lange geht nix, dann rennen alle 4. Mind the Gap! 5. Gruppenmenschen und Rollenmenschen 6. Märchen funktionieren
  • 3. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Dr. Ute Hillmer ist Experte in der Vermarktung von Innovationen und Technologien. Was genau ist es, das Ihre Kunden suchen, wenn Sie Ihr Produkt verkaufen? Worauf kommt es diesen Kunden wirklich an? Sie wissen es? Sind Sie sicher? Entwickeln Sie Produkte die begeistern! Begeisterte Fan-Kunden sind weder Geniestreiche noch Glücksache. Sie basieren auf ganz, ganz viel detailliertem Kundenverständnis und einer sehr konsequenten Umsetzung.
  • 4. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zwei Arten von InnovationennachChristensen
  • 5. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer 1
  • 6. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Photography by Quirkyscience.com
  • 7. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer SuchbildFinde den Unterschied: Sustaining Innovation vs. Disruptive Innovation Photography by Quirkyscience.com
  • 8. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Disruptive Innovationen… ändern eine Vorgehens-weise grundlegend! also muss der Nutzer etwas ändern ...
  • 9. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeDer Produkt-Lebenszyklus und seine Käufersegmente Zögerer 16% Konservative 34% Visionäre 13,5% Pragmatiker 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12 2
  • 10. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Time Marktgröße Zeit Marktgröße Zeit Marktgröße Rogers Diffusion of Innovation 1995 Moore; Crossing the Chasm 1999. DieVerbreitungvon Innovationen hatvieleGesichter…
  • 11. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit Marktgröße“Techie” Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  • 12. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Techie EntwicklerundTester,TechnologieistihrLeben Technology-verrückt - verbringen Stunden um eine neue Technologie zum Laufen zu bringen - tun viel, um dem Produkt zu helfen - Technologie darf nichts kosten Vergebende Seelen - Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts - komplizierte Vorgehensweisen sind OK - wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen Vertriebskanal Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht weiter; generieren keine Einkommensströme
  • 13. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeVisionär Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  • 14. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Visionär enthusiastischeGeschäftsleute,verfolgeneinenTraum ein Geschäftsmann - hat den Drive, der “Erste” zu sein - neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um persönliche Karriereziele / Geschäftsziele zu erreichen - Suchen fundamentale Verbesserungsschritte - machen Geschäftswelt auf neue Technologien / Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam - nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget - leben in der Zukunft - kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionären
  • 15. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Visionär(2) risikofreudig - lieben die Öffentlichkeit / extrovertiert - starten neue Projekte, wollen keine Standards sondern wollen diese entwickeln - kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes behaupten) - Hochmotiviert, getrieben von einem Traum
  • 16. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Visionäre (3) exzellente Kommunikatoren - charismatisch; kämpfen für ihr Projekt - Sind gerne Referenzbeispiel - Netzwerker - Zu viele Referenzen demotivieren Visionäre - Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit intelligenten Menschen Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der Innovation eine “echte” Anwendung
  • 17. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit Marktgröße Pragmatiker Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12 Bildrechte Telekom
  • 18. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Pragmatiker suchenmessbare,stufenweiseVerbesserungen Geschäftsergebnis im Fokus - Verbesserte Produktivität Risiko vermeidend - Risiko wird negativ gesehen - Wollen mit Marktführer, dem “Establishment” arbeiten - Suchen Produktqualität, Support, Beratung, gute Benutzbarkeit, Zuverlässigkeit - Suchen Standards, “sichere Käufe” - Brauchen Referenzen - Leben in der Gegenwart
  • 19. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Pragmatists (2) Loyale Kunden - Interessieren sich für die Firma von der sie kaufen - Umsatz und Gewinn müssen stetig (nicht sprunghaft) steigen - Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche Ihre Rolle: Sie sind der Schlüssel zum ersten Massenmarkt ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. … und man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?
  • 20. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Pragmatists(3) Schlussfolgerung aus diesem Profil • Man muss die Prozesse und Abläufe der Zielkunden wirklich kennen und verstehen • Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen Marketing-Hype)
  • 21. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeKonservativer Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  • 22. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer - Sie tun, was Pragmatiker tun – nur später - Investieren in Technologie, in neue Abläufe um konkurrenzfähig zu bleiben - Haben niedere technische Kompetenz Konservative “IchmussdasProduktnichtmögen,auchwennichesbenutze”
  • 23. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer - einschätzbar - Wollen alles schneller, billiger, verbessert - Sind preissensibel - Mögen Komplettangebote, vorinstallierte Lösungen - “was funktioniert wird nicht angefasst” - Wollen Service in 24h Support Ihre Rolle: großer Massenmarkt Konservative(2)
  • 24. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Zeit MarktgrößeZögerer Zögerer 16% Späte Mehrheit 34% Frühe Adopter 13,5% Frühe Mehrheit 34% Innovatoren 2,5% Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12
  • 25. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer - Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab - Es gibt “Technologieverweigerer” und “Andersdenker” die unterschieden werden müssen - Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und lohnen nicht - Andersdenker erweitern Horizonte und können in Visionären verwandelt werden Zögerer
  • 26. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Stereotypes Verhalten gilt weltweit
  • 27. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Lange geht nix! Dann rennen alle 3
  • 28. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Wenn Ihre Technologie eine große Verhaltensänderung mit sich bring - wird‘s nicht einfach, denn …
  • 29. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer aber sobald diese neue Vorgehensweise akzeptiert ist, will es jeder sofort haben. Die Mehrheit zögert sehr lange
  • 30. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Time MarketsizeMind the Gap! Laggards 16% Late Majority 34% Early Adopters 13,5% Early Majority 34% Innovators 2,5% Chart basierend auf Moore 1999, S.12 der Nischenfokus ! 4
  • 31. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Die größte Hürde bei Innovationen: in den Massenmarkt kommen Techies und Visionäre reden + Konservative beobachten Pragmatisten bevor sie kaufen aber 1. Visionäre und Pragmatiker respektiere sich nicht 2. Pragmatiker wollen Referenzen …die sind zwar da, aber die falschen…
  • 32. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer ZögererSpäte Mehrheit Frühe Adopter Frühe Mehrheit Innovatoren Gruppen-Menschen zunehmend konformes Verhalten Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009 Zeit Marktgröße 5
  • 33. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Der Rollen-Mensch zunehmend individuelles Verhalten Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009 Zeit Marktgröße ZögererSpäte Mehrheit Frühe Adopter Frühe Mehrheit Innovatoren
  • 34. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer 4 LaggardsLate Majority Early Adopters Early Majority Innovators Bevorzugte Dialogformen: gibdem VisionärseineRolle Time Marktsize
  • 35. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer 4 LaggardsLate Majority Early Adopters Early Majority Innovators Time MarktsizeBevorzugte Dialogformen: dem Pragmatiker + Konservativen seine Gruppe
  • 36. Der digital unterstützte Kaufentscheidungsprozess urspüngl. Auswahl Trigger aktive Evaluierung Kauf- Entscheidung After-sales Erfahrungsphase vergrößerte Auswahl Befürworter + Botschafter Loyalitäts-Schlaufe aktive Evaluierung Consumer Decision Journey in Anlehnung an Edelman 2010, S. 65
  • 37. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Intel, mobile devices und 野比 のび太 野比 のび太 Nobita Nori aus dem Doraemon Manga und seine dōgu “doko demo door“, die “geh-überall-hin-Tür”
  • 38. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Whatyouarefamiliar with,willbeeasieracceptedby themainstream –evenifthelinkismorethanvague! Source: Mail Online Suche die local bekannten Dinge und bau sie in deine Story 6
  • 39. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer in
  • 40. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Außerhalb der wirtschaftlichen Rationalität nach Kaufmotivation suchen! “Seek first to understand, than to be understood” Steven Covey, 5th Habit
  • 41. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Die subjektive Realitätskonstruktion Jeder sieht die Welt durch seinen subjektiven Blickwinkel. Diesen verstehen bedeutet effektiv zu kommunizieren und schneller weiter zu kommen. Seth Godin, All Marketeers tell stories, 2009 Mischel and Morf, Handbook of self and identity, 2003. Kelly, The psychology of personal constructs, 1991
  • 43. 23.01.2015 Dr. Ute Hillmer Dankeschön!