4 einfache Strategien gegen den Einwand "zu teuer"
4 einfache Strategien gegen den Einwand "zu teuer"
In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das Verkaufsgespräch “schwierig” wird. Die gute Nachricht ist: wenn Kunden Einwände bringen, setzten sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander. Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist bei sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall. Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Bei Preiseinwänden brauchst Du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen. Wenn Du das nicht tust, dann improvisierst Du an einer ganz heikeln Ecke im Verkaufsgespräch und Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung, was dazu führt, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr. Wer bei also bei dem Preiseinwand noch improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg. Regel 1: Verteidige Deinen Preis Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst zahlst du ja auch brav deine 30,- Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht das der gleich sein gesamtes Preissystem verändert nur weil so ein „Geiz ist Geil“-Jünger zu ihm sagt, aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro. Stell Dir vor Du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen und nachdem Du ein Projekt durchkalkuliert hast kommst Du auf deinen Preis für das gesamte Projekt und das erste was dein Kunde dazu sagt ist „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde? Wenn du jetzt falsch reagierst wird es teuer. Denn was passiert wenn du sagst: Ok, was haben Sie sich den vorgestellt? Ich kann Dir sagen was passiert, dann hast du deich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung.
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- 8. Bumerang-Technik der diplomatische Preiskonter „Gibt es außer dem Preis noch etwas was was Sie davon abhält grünes Licht für den Auftrag zu geben?“ Rapport-Technik Isolier-Technik
- 9. der diplomatische „Gerade weil Ihnen ein faires Preis- Leistungsverhältnis so wichtig sollten Sie uns den Auftrag geben. Denn gerade bei der Programmierung gilt: nichts ist teurer als eine billige Lösung. Deswegen kommt es darauf das sauber programmiert wird. Und genau diese Sicherheit haben Sie bei uns. Wie wichtig ist es Ihnen der Qualitätsaspekt bei der Vergabe des Auftrages?“ Rapport-Technik Isolier-Technik Bumerang-Technik Preiskonter
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- 11. Preiskonter auf was wollen Sie verzichten? „Das Sie jetzt befürchten die Lösung passt nicht in Ihr Budget kann ich gut verstehen, denn schließlich müssen Sie ja auch kalkulieren. Gibt es denn außer dem Preis noch etwas was Sie zögern lässt? Gut, dann lassen Sie uns doch einfach mal schauen auf was Sie bei der Lösung verzichten möchten…“
- 13. mit einer Story Preiskonter Was glauben Sie warum das so ist? Das ist bei uns wie bei dem Heizungsmonteur der im Winter von einer Frau angerufen wird, weil Ihre Heizung nicht funktioniert. Der Monteur kommt pünktlich vorbei, inspiziert die Heizung und tauscht eine klitzekleine Schraube aus. Und siehe da, die Heizung funktioniert wieder einwandfrei. Die Frau ist begeistert und fragt nach dem Preis. Der Monteur antwortet 120 Euro und 25 Cent. Was, sagt die Frau 120 Euro und 5 Cent für eine kleine Schraube, das ist aber teuer. Darauf sagt der Monteur. Nein, die Schraube kosten nur 25 Cent, die 120 Euro sind für die 25 Jahre Erfahrung mit der ich den Fehler sofort gefunden habe.
- 15. „Herr Dr. Preisdrücker, ich würde diesen Auftrag sehr gerne von Ihnen übernehmen, und Sie wissen, dass Sie sich auf die Qualität unserer Leistung zu 100% verlassen können, aber mit dem Preis ist es so wie mit diesem Gummiband, wenn man zu stark daran zieht, dann zerreißt es." Preiskonter mit Show-Effekt
- 16. Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas besseres zu bezahlen. John Ruskin (1819-1900) Das Gesetz der Wirtschaft
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