Mag. Barbara Wiesler-Hofer, Leiterin der Niederlassung des KSV 1870 in Kärnten > Wissen schafft finanziellen Erfolg - 10 Gebote für ein aktives Kredit-Management

1. „Wissen schafft finanziellen Erfolg“
10 Gebote für ein aktives Credit-Management
Mag. Barbara Wiesler-Hofer
Leiterin Niederlassung Klagenfurt
Kreditschutzverband von 1870
wiesler-hofer.barbara@ksv.at
www.ksv.at
Netzwerkabend UGP Kärnten
Klagenfurt, 31. März 2016

2. 2© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Wiesler-Hofer Barbara, 31. März 2016
Themen
 Kurzvorstellung KSV1870 und Ziele des Vortrages
 Insolvenzentwicklung und Ursachen
 Häufige Fehler bei Neugründungen
 Welche Hilfsmitteln gibt es ?
 Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU
 Zusammenfassung

3. 3© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Wiesler-Hofer Barbara, 31. März 2016
Ziele des Vortrages
• um Anregungen zu geben und Lösungen vorzustellen
• um Krisensituationen bei Geschäftspartnern rechtzeitig
zu erkennen
• Lieferanten müssen gerade in Krisenzeiten einschätzen
können, ob ihr Auftraggeber „noch gut bei Kasse ist“
• um (Insolvenz-)Schäden für das eigene
Unternehmen zu minimieren, und
• um Chancen zu erkennen und zu nutzen

4. Zitat von
Henry Miller
Leben ist, was uns zustößt, während wir uns
etwas ganz anderes vorgenommen haben.

5. 5© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Wiesler-Hofer Barbara, 31. März 2016
WAS WIRKLICH DAHINTERSTECKT,
WEISS DER KSV1870!
Und als KSV1870 Mitglied auch Sie!

6. 6© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Wiesler-Hofer Barbara, 31. März 2016
Unsere Services schützen Sie
im Geschäftsleben

7. 7© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Wiesler-Hofer Barbara, 31. März 2016
Die Unternehmensgruppe
Kreditschutzverband von 1870
KSV1870 Holding AG
KSV1870
Forderungsmanagement GmbH
KSV1870
Information GmbH
100 %
100 %100 %

8. 8© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Wiesler-Hofer Barbara, 31. März 2016
Sehr geehrter Herr Maier!
Bestelle zur sofortigen Lieferung
1.000 Stk. von Artikel Nr. 0815, à
EUR 25,--, zahlbar in 30 Tagen.
Freundliche Grüße
Felix Lüftinger
Faulhaber GmbH
??? Chance oder Gefahr ???
Wer ist Felix
Lüftinger ?
Wer hat Erfahrungen
mit dieser Firma?
Wird der Kunde
25.000,-- Euro
bezahlen können ?
Wer ist die
Faulhaber
GmbH ?
Oder könnte ich
Lüftinger sogar
etwas
zusätzlich
anbieten
?

9. 9© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Nichts sehen, nichts hören und
nichts sagen
Wer sich betrieblich so verhält, braucht sich über das Ergebnis
nicht wundern

10. 10© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Hauptursachen der Firmenpleiten
• Fehler bzw. Verlustquellen im
innerbetrieblichen Bereich 51%
• Fahrlässigkeit 15%
• Kapitalmangel 9%
• Persönliches Verschulden 7% 82% interne Ursachen
• Externe Auslöser/Verlustquellen 15%
• Sonstige Ursachen 3% 18% externe Ursachen
• Summe 100%

11. 11© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Häufige Fehler bei Gründungen
1. Mangelnde Analyse von Markt und Mitbewerbern
2. Abhängigkeit von einzelnen Lieferanten und Kunden
Welche Hilfsmitteln gibt es?
• Marketingdaten ohne Bonität
• Selektieren nach Einzugsgebiet
• Selektieren nach Branchen
• Selektion nach Potentialkunden
• Selektion nach Lieferanten/Mitbewerb

12. 12© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Häufige Fehler bei Gründungen
3. Zu rasches Wachstum
Welche Hilfsmitteln gibt es?
• Potenzialanalysen mit Bonitätsinformation
• In welchem Markt/Gebiet bin ich bereits erfolgreich,
welche Potenzialkunden habe ich noch nicht
kontaktiert.
• Konzentration auf solvente Kunden.
• Nicht jeder Markt ist interessant.

13. 13© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Häufige Fehler bei Gründungen
4. Keine gesicherte Finanzierung
5. Zu geringe kaufmännische Kenntnisse
Ursachenforschung:
• Zahlungsmoral bei Firmenkunden
• Gründe für den Zahlungsverzug

14. 14© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Zahlungsdauer 2015 – Vergleich
Firmen-/Privatkunden/Öffentlicher Sektor
25
14
31
4
3
7
Durchschnittliches Zahlungsziel Durchschnittlicher Zahlungsverzug
Firmenkunden Privatkunden Öffentliche Hand
Ø 29Tage
Zahlungsdauer
Ø 17 Tage
Zahlungsdauer
Ø 38 Tage
Zahlungsdauer

15. 15© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Gründe für den Zahlungsverzug 2015
bei Firmenkunden

16. 16© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Gründe für den Zahlungsverzug 2015
bei Privatkunden
11,7%
12,7%
13,0%
28,4%
37,1%
47,5%
51,9%
Bestreitung
Sonstiges
Arbeitslosigkeit
Überschuldung
Vorsatz
Momentaner
Liquiditätsengpass
Vergesslichkeit

17. 17© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Forderungsmanagement
Welche Hilfsmitteln gibt es?
Inkasso durch den KSV1870
• Rasches Zahlen offener Forderungen durch drohende
Verschlechterung der Bonität
• 85 % der Fälle werden außergerichtlich gelöst
• Langjährige Erfahrung und professionelle
Vorgangsweise

18. 18© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Häufige Fehler bei Gründungen
6. Unrealistische Markteinschätzung
7. Umsatz statt Ertragsorientierung
Problemstellung:
Umsatz ist nicht gleich Ertrag – bevor ich in Vorleistung
gehe, sollte ich wissen wer mein „potenzieller“ Kunde
ist.
Welche Hilfsmitteln gibt es?

19. 19© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Hilfsmittel: Wirtschaftsinformationen
Firmenauskünfte schützen vor Forderungsausfällen!
• Welche Bonität haben Ihre Kunden?
• Zahlen die Firmen pünktlich?
• Gab es schon Inkassofälle in den Unternehmen?
• Zum Risikomanagement: Welche Kredithöhe ist
angemessen?
• Wer sind die verantwortlichen Manager oder
Geschäftsführer?

20. 20© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Jede Information ist so gut wie ihre Quelle

21. 21© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Bonität und Risiko auf einen Blick:
KSV1870 RatingDisplay & KSV1870 RiskIndicator

22. 22© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Zusammenfassung:
Wobei brauchen Sie Risikobewertung?
• Wirtschaftsinformation
• Entscheidungen absichern
Gute Geschäfte machen.
• bonitätsgeprüfte
Marketingadressen
Neukunden gewinnen.
• Rechtzeitige Inkassoschritte
• Konditionen anpassen
Stammkunden überwachen
Verkauf steuern
• Chancen wissen und nutzen
• Potentialanalyse

23. 23© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Die Lehren aus den Pleiten:
Auswirkungen von Risikokunden
• Zinsverluste (Zinsaufwand) EUR ...
• Mindereinnahmen, unberechtigte Abzüge EUR ...
• Erhöhter Bearbeitungsaufwand (Mahnwesen) EUR ...
• Rechtsanwaltskosten, Gerichtskosten EUR ...
• Forderungsausfälle EUR ...
• Kreditversicherungsprämien, Selbstbehalte EUR ...
• Anfechtungen durch den Masseverwalter EUR ...
• Akquisitionskosten Ersatzkunde EUR ...
• Ergibt Schadenssumme („Aufwand“) EUR ...

24. 24© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Woran erkenne ich Risikokunden?
An kleinen und großen Dingen
• wir können die Rechnung nicht finden
• den Chef haben wir schon länger nicht gesehen
• bester Verkäufer geht
• künstliche Reklamationen
• auffällige Firmenwortlautänderungen
• Nichteinlösen von Bankeinzügen
• zunehmende Unerreichbarkeit
• verzögerte, keine Jahresabschlüsse
• Berater/Anwalt ersucht um Zuwarten ...

25. 25© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Die 10 Gebote für aktives
Credit-Management im KMU
1. Der Chef macht nicht alles selbst
a) Organisation der Prozesse/Abläuf
b) personelle Zuständigkeiten
2. Vorsicht ist besser als Nachsicht
a) Bonitätsprüfung bei neuen Kunden VOR Abschluss
b) Bonitätsmonitoring bei Stammkunden
c) Setzen von internen Kreditlimits nach Kundenrating

26. 26© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Die 10 Gebote für aktives
Credit-Management im KMU
3. Wenden Sie sich Ihrem höchsten Gut zu
a) Gewissenhafte Wartung der Kundendatenbank
b) Neukundenwerbung über geprüfte Adressen
4. Achten Sie auf korrekten Geschäftsabschluss
a) eigene AGB‘s dem Kunden zur Kenntnis bringen
b) Wert auf schriftliche Vereinbarungen legen
c) genaue Zahlungskonditionen/Sicherheiten festlegen

27. 27© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Die 10 Gebote für aktives
Credit-Management im KMU
5. Sichern beruhigt
a) prüfen Sie Kreditversicherung/Factoring
6. Zeit ist Ihr Geld
a) Rechnung sofort nach Leistung legen
b) aktuelle Offene-Posten-Listen führen
7. Schieben Sie nichts auf die lange Bank
a) kontinuierliches kundenorientiertes Mahnen

28. 28© KSV1870 Gruppe UGP Netzwerkabend, Mag. Barbara Wiesler-Hofer, 31. März 2016
Die 10 Gebote für aktives
Credit-Management im KMU
8. Ihr Kunde verdient volle Aufmerksamkeit
a) Rasche Bearbeitung bei Reklamation/Einwendung
9. Man muss auch NEIN sagen können
a) Lieferstopp bei überfälligen Rechnungen bzw.
b) Umstellung auf Barzahlung/Vorauszahlung
10.Je schneller, desto erfolgreicher
a) zeitnahe Beauftragung Inkassobüro/Anwalt

29. Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit!