Wie man Pitches verliert, oder auch gerade nicht. Hier sind die 10 wichtigsten Symptome der Pitch-Verlierer-Krankheit und ein paar Therapie-Anregungen vom New Business Doctor.

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2. Pitches sind die Frischzellenkur jeder Werbeagentur. In Zeiten, wo kurzfristige
Projektaufträge und Agentur-Pools traurige Realität und langfristige
Partnerschaften eine eher romantische Erinnerung sind, können die meisten
Agenturen nur überleben, wenn es ihnen gelingt laufend Neugeschäft zu
generieren. Der Schlüssel zu neuen Aufträgen sind häufig Wettbewerbspräsentationen, so genannte Pitches. Ungeliebt, aber oft unumgänglich. Wer
Pitches gewinnen will muss erhebliche Ressourcen hierfür
zur Verfügung stellen.
!
Ich selbst habe weit über 100 solcher Pitches geleitet und konnte als PitchBerater vielen Agenturen dabei zusehen, wie sie sich um die Etats der
Werbetreibenden bemühten. Die folgenden 10 Symptome der Pitch-VerliererKrankheit sind eine durchaus ernstgemeinte Zusammenfassung meiner
wichtigsten Learnings hierzu und als Anregung bestimmt, die eigenen PitchStrategien kritisch zu hinterfragen und beim nächsten Pitch vielleicht das eine
oder andere Symptom zu heilen.
!
Ihr New Business Doctor

3. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
01. DAS ANDERE-PRIORITÄTEN-SYMPTOM
Einen Pitch zu gewinnen erfordert die volle
Aufmerksamkeit des Pitch-Teams und muss
deren erste Priorität sein. Dumm nur, dass die
besten Leute der Agentur bereits bis zum Hals in
Arbeit stecken und ganz andere Präferenzen
haben. Holen Sie sich Verstärkung. So nebenher
wurde noch selten ein Pitch gewonnen!
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4. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
02. DAS KEINE-ZEIT-SYMPTOM
Wenn sich das Pitch-Team endlich warm
gelaufen hat ist es meisten schon viel zu spät.
Oft wird auf eine vorausschauende, realistische
Projektplanung aus Zeitgründen verzichtet.
Wichtige Milestones lässt man resigniert
verstreichen. Zum Ende fehlt dann die Zeit für
kriegsentscheidende Optimierungsschritte,
anschauliche, überzeugende Umsetzungen und
die unverzichtbaren Rehearsals
der Pitch-Präsentation.
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5. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
03. DAS GUT-GENUG-SYMPTOM
Gut war im Pitch noch nie gut genug, um zu
gewinnen. "Mein Gott, es ist doch erstmal nur ein
Pitch!", tönt es im Meeting-Raum, wenn um
Alternativen, mehr Detailtiefe oder -breite der
Lösungsvorschläge gebeten wird. "Das können
wir doch dann immer noch machen, wenn der
Kunde sich erst einmal für uns entschieden hat."
ist ein vielgehörter Satz bei denen, die das
"Später" leider nie erleben durften.
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6. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
04. DAS AUTISMUS-SYMPTOM
"Chemie" ist eines der wichtigsten
Entscheidungskriterien Agentursuchender
Werbetreibenden. Der Zeitraum zwischen
Kundenbriefing und Pitch-Präsentation bietet
vielfältige Chancen, sich näher kennen- und
schätzen zu lernen, sich den potenziellen
Kunden zum Freund zu machen, zu lernen, wie
er tickt, worauf er Wert legt und wo ihn wirklich
der Schuh drückt, um diese Trumpfkarten dann
im Pitch clever auszuspielen.
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7. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
05. DAS ARROGANZ-SYMPTOM
Viele Pitch-Verlierer haben die wertvolle Zeit des
Kennenlern- beziehungsweise ScreeningGesprächs verschwendet, um die eigenen
Leistungen und Erfolge stolz und vollmundig zu
präsentieren. Pitch-Gewinner nehmen sich
zurück, stellen lieber mehr intelligente Fragen,
lassen den Kunden reden und finden so her-aus
wo ihn wirklich der Schuh drückt, was seine
tatsächlichen Entscheidungskriterien sind und
wie die wahren Entscheidungsstrukturen
aussehen.
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8. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
07. DAS HYBRIS-SYMPTOM
Viele Agenturen halten ihre für den Pitch
entwickelten Lösungen vorschnell für übergenial
und deren spätere Umsetzung für sowieso
selbsterklärend. Erstbeste Lösungen werden im
Team nur selten hinterfragt, mit Blick auf den
nahenden Präsentationstermin, die begrenzte
Kapazität, die ohnehin schon angespannte
Stimmung des Pitch-Teams und die Aussicht auf
ein arbeitsfreies Wochenende.
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9. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
08. DAS AM-THEMA-VORBEI-SYMPTOM
Viele pitchende Agenturen machen sich zu
wenige Gedanken um die spezifischen
Entscheidungskriterien des potenziellen Kunden
und deren Gewichtung. Sie arbeiten auf falschen
Annahmen, wo die richtigen Fragen Klärung
gebracht hätten. So präsentiert man häufig an
den individuellen Bedürfnissen des Kunden
vorbei, lässt nicht gestellte Fragen unbeantwortet
und muss zusehen, wie der Konkurrent
den Etat gewinnt.
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10. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
09. DAS IMPROVISATIONS-SYMPTOM
Die wenigsten Pitch-Teams nutzen die gewaltige
Chance, ihre Präsentation in einem Rehearsal zu
proben und anschließend zu optimieren. Stattdessen übt man lieber im Angesicht des
potenziellen Kunden und stellt nicht nur die
Zuhörer, sondern auch das eigene Improvisationstalent auf die Probe. Einen Pitch zu verlieren
ist schlimm, aber einen Pitch zu verlieren, weil
man nicht gut ausreichend vorbereitet war, ist
eine unverzeihliche Verschwendung
von Ressourcen.
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11. 10 SCHLIMME SYMPTOME
DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.
10. DAS ICH-KANN-DAS-GANZ-ALLEIN-SYMPTOM
Kreative Lösungen für Kunden zu entwickeln
zum einen und erfolgreich Pitchen zum anderen
erfordern völlig unterschiedliche Fähigkeiten und
Tools. Wer gut in dem einen ist muss noch lange
nicht genau so gut in dem anderen sein. Da der
Pitch-Erfolg nur so wahrscheinlich, wie das
schwächste Glied überzeugend ist, werden Sie in
beiden Disziplinen gleich gut sein müssen, um zu
gewinnen. Clevere Aufgabenteilung kann helfen!
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13. 3 THERAPIE-MASSNAHMEN
DES NEW BUSINESS DOCTOR.
01.
Ich erhöhe Ihre Chancen bei Agentur-Screenings auf die
Short-List beziehungsweise in den Pitch zu kommen.
02.
Ich verschaffe Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und
erhöhe damit Ihre Chance auf den Pitch-Gewinn und
damit gewinnbringendes Neugeschäft.
Ihnen dabei Ihre Neugeschäfts-Ressourcen
03. Ich helfelukratives, aussichtsreiches Neugeschäft von auf
wirklich
kompatiblen Kunden zu konzentrieren.
Hinter den Kulissen
oder
als Teil Ihres Pitch-Teams
Als
Als
Als
als
Berater
Trainer
Coach oder
Pitch-Manager
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14. 10 GUTE GRÜNDE
DEN NEW BUSINESS DOCTOR ZU RUFEN.
01. Der nächste Pitch, beziehungsweise die
in Aussicht gestellte Aufgabe ist eine Nummer
größer, als die üblichen Präsentationen.
02. Die letzten Pitches gingen verloren.
06. Sie pitchen diesmal gegen ernst-
zunehmende Konkurrenten.
07. Ihre Agentur hat schon lange nicht mehr an einem
Pitch teilgenommen.
03. Beim nächsten Pitch geht es um einen Markt, in
08. Sie wollen endlich herausfinden, warum immer die
anderen gewinnen
04. Der potenzielle Kunde hat einen Pitch-Berater
09. Diesen Pitch wollen Sie wirklich gewinnen
05. Ihre besten Talente sind gerade in anderen
10. Diesen Pitch müssen Sie gewinnen.
dem Ihre Agentur wenig oder keine Erfahrung hat.
eingeschaltet.
wichtigen Bestandsprojekten gebunden.
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15. 7 REZEPTE FÜR
GESUNDES NEUGESCHÄFT.
MEINE DIENSTLEISTUNGSANGEBOTE.
INHOUSE-TRAINING
01. „WIE MAN PITCHES GEWINNT“
Die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter, Pitches für Ihre Agentur zu
entscheiden, werden nachhaltig verbessert.
02. SCREENING-BEGLEITUNG attraktiver Auftraggeber
Die Chancen, Ihre Agentur in die Shortlist
zu bringen werden merklich erhöht.
03. STRATEGIC-PLANNING SOUND BOARD
ALS EXTERNER COACH UND
Die eigenen kreativen Lösungen basieren auf einem
durchdachten, überzeugenden strategischen Fundament.
Nützliche Consumer Insights bilden das kreative Sprungbrett für
neue, überzeugende Ideen.
*Die oben stehenden Leistungen können Sie einzeln,
modular oder als Paket buchen
04. PITCH-BEGLEITUNG UND SOUND BOARD
ALS EXTERNER COACH
Realistische Einschätzung und Optimierung der erarbeiteten
Lösungen, Vorwegnahme und Bearbeitung potenzieller KundenEinwände (Devils Advocat).
05. PITCH-MANAGEMENT,
ALS EXTERNER PROJECT-MANAGER
Effektive Entlastung und Unterstützung eigener Ressourcen,
optimale Ausschöpfung aller zur Verfügung stehender Mittel
und Tools.
06. NEW-BUSINESS-STRATEGIEBERATUNG
Mehr aussichtsreiche Pitch-Chancen bei attraktiven, kompatiblen
Auftraggebern bekommen, interessante potenzielle Kunden aktiv
angehen, statt auf Pitch-Einladungen warten zu müssen.
07. POWERPOINT-GHOSTWRITING Agentur-Corporate-Design
Perfekte, didaktisch durchdachte Charts in
unterstützen optimal Ihre überzeugende Pitch-Präsentation
(MS PowerPoint- , Prezi- oder Apple Keynote-Format).
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16. MEIN ANGEBOT AN SIE:
KOSTENLOSE ERSTBERATUNG.
Beratung in Pitch-Fragen ist Vertrauenssache. Und bevor
man die Katze im Sack beziehungsweise den New Business
Doctor im Kittel kauft, sollte man sich erst einmal
beschnuppern.
Dieses etwa 90-minütige Beratungsgespräch ist kostenlos
und völlig unverbindlich für Sie. Falls Sie anschließend der
Meinung sind, ohnehin schon alles richtig zu machen, lasse
ich Sie mit dieser wichtigen Erkenntnis beruhigt allein. Wenn
Sie allerdings überzeugt davon sind, es könnte Ihre
Chancen beim nächsten Pitch verbessern, mit mir
zusammen zu arbeiten, dann holen wir uns das nächste
Neugeschäft gemeinsam. Was haben Sie zu verlieren,
ausser ihren nächsten Pitch?
Leistungen:
• Gemeinsame Analyse des letzten Pitches,
anhand ausgewählter NB-Doc-Checklisten
• Abgleich der wahrgenommenen und
versäumten Chancen
• Punktuelle Optimierungsvorschläge,
als Anregung für den nächsten Pitch.
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17. ANDREAS WIEHRDTS
DIPLOM ZUM PITCH-GEWINN.
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20+ Jahre Agenturerfahrung
10+ Jahre: New-Business-Verantwortung in renommierten Agenturen
5+ Jahre: Geschätzter Berater namhafter Werbetreibender
5+ Jahre: Erfahrener Pitch-Berater
100+ Pitches
500+ Präsentationen
5+ Jahre: Kompetenzschwerpunkt New-Business-Strategien
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