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ÜBERBLICK
• (Hier Dein “wow!”-Satz mit einer packenden
  Beschreibung Deines Vorschlags für die Zuhörer,
  in nicht mehr als zehn Worten)
DAS PROBLEM / DIE GÜNSTIGE GELEGENHEIT
• (Für welche Schmerzen des Kunden hast Du die
  Medizin?)
• (Oder, welche Gelegenheit kann er mit Dir
  zusammen ergreifen?)
• (Wie viele Leute/Organisationen haben die
  gleichen Schmerzen oder ergreifen diese
  Gelegenheit?)
UNVERSCHÄMTE VORTEILE
• (Vorteil Nr. 1)
• (Vorteil Nr. 2)
• (Vorteil Nr. 3)
• (Wie gelingt es Dir, dass Du diese unverschämten
  Vorteile bieten kannst?)
DEMO
VERTRIEB UND MARKETING
• (Wie kommt Dein Produkt/Deine Leistung zum
  Kunden?)
• (Wie oft hast Du das schon gemacht?)
• (Woher hast Du Dein Wissen?)
WETTBEWERBER
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(Konkurrent B)



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BUSINESS MODELL


• (Preisgestaltung)
• (Umsatz pro Kunde)
• (Akquisekosten pro Neukunde)
VORSCHAU GESCHÄFTSENTWICKLUNG
                  Jahr 1   Jahr 2   Jahr 3   Jahr 4   Jahr 5


 Kundenzahl


Mitarbeiterzahl


 Einnahmen


  Ausgaben


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TEAM
• (Name, Aufgabe und Kompetenz)
• (Name, Aufgabe und Kompetenz)
• (Name, Aufgabe und Kompetenz)
STATUS UND MEILENSTEINE
• (Wo wir jetzt sind)
• (Wann wir liefern)
• (Wann die ersten Einnahmen kommen)
Start-Up Präsentation
vor Investoren
Intro
-   Basiert auf Erfahrungen aus 1.000 Präsentationen
-   Man sieht immer dieselben Fehler
-   Die meisten Schwächen sind leicht zu vermeiden
-   Dies ist ein Ratgeber für Deine eigene Präsentation
-   Warnung: es ist nur eine Meinung


       Zwei Teile:
       1. Sechs Prinzipien
       2. Struktur
Sechs Tipps
für den Pitch
1. Deine Botschaft in einem Satz
 Wie ein Elevator Pitch – sag es in einem Satz.
 Eine Mixtur aus:
    - Dein Produkt / Deine Vision
    - Daseinsberechtigung Deiner Firma
    - Soll neugierig auf die Präsentation machen

 Das übliche Schema : “Wir sind X für Y”*
 *wobei X attraktiv ist und bei Y die Gelegenheit verlockend erscheint


 Beispiel: “CarTrack – Daten aus Google über Autos”
 Beispiel: “BioBahn – Gesundes für die Reise”
2. Kenne Dein Publikum

Bevor Du an die Präsentation gehst, musst Du
wissen:
   - Wen werde ich im Meeting treffen?
   - Sind die Investoren fachlich spezialisiert?
   - Wie viel Zeit habe ich zur Verfügung?

Dieses Wissen bestimmt Deine Folien und die
Fragen, die Dir anschließend gestellt werden.
3. 10-15 Folien

 Deine Folien sind wichtig...
   aber das Gespräch mit Dir ist wichtiger.

 Richte Deine Zeit danach aus.
   Richte Dich auf Fragen nach jeder Folie ein.

 10-15 Folien. Höchstens.
4. Aufgepasst bei Demos

In einer frühen Phase dreht sich alles um das Produkt.
Für das Produkt sprechen am besten Marktdaten.

Demonstrationen des Produkts sind sehr gut… es gilt aber
vier Regeln zu beachten:
   1. Sei vorsichtig mit der Zeit.
   2. Das Produkt ist nur ein Teil der Präsentation.
   3. Habe einen Plan B, falls etwas nicht funktioniert.
   4. Demo und Daten sollten gleiches Gewicht haben.
5. Die Folien werden versendet

Ob Du es willst oder nicht (!),
Deine Präsentation wird weiter versendet.

Deshalb: Folien müssen ohne Deine gesprochenen
Worte Sinn machen.

Wie geht’s?
  - Infos auf jeder Folie müssen “rund” sein.
  - Bitte *keine* komplexen Grafiken.
  - Die Größe der Datei muss sich für E-Mail eignen.
  - PDF ist die gute Alternative zu Powerpoint.
6. Was ich suche
Die Präsentation sollte enden in einer klaren
Aussage, was Du bei den Investoren suchst:
   - Wie groß sollte das Investment sein?
   - Wie lange wird das Geld reichen?
   - Wofür willst Du es ausgeben?
   - Was wird errreicht sein, bevor Du das nächste
      Mal Geld benötigst?
   - Was außer Geld können Investoren noch für
      Dich tun?
Oft übersehen… aber so wichtig zu wissen!
Vorschlag einer Struktur
(zur Erinnerung: 10-15 Folien)
Flow (alternativ)

 Die Wahnsinns-Idee                  1-2 Folien


    Warum Du?                        1 Folie


     Das bekannte Problem            2-4 Folien


      Meine Lösung. Warum jetzt?     3-5 Folien


     Der Marktdruck – Belege         2-4 Folien


    Perspektiven – nächste 2 Jahre   1-2 Folien


 Was ich suche                       1 Folie
Workshops Präsentieren – Trainings Dirk Hannemann
Inhalte auf den Punkt und mit Pfiff vermitteln


“Professionell präsentieren
     auf den Punkt“
     05./06. Mai 2012
     Berlin
     http://bit.ly/z7mKsy
     Seminar Nr. SZ590-120

“Souverän präsentieren vor Kunden
     und Kollegen“
     09./10. Mai 2012
     Berlin
     http://bit.ly/wEDnQJ
     Seminar Nr. FK5.404
     Als Bildungsurlaub anerkannt

23   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Karriererhetorik
Kompetente Kommunikation in Meetings und bei Vorträgen


„Karriererhetorik“
     24./25. März 2012
     Frankfurt am Main
     http://bit.ly/F43ed
     Suche Seminar Nr. „5563-02“

“Karriererhetorik“
     Berlin
     26.-30. März 2012
     http://bit.ly/A3nvFL
     Seminar Nr. SZ590-116-114
     Als Bildungsurlaub anerkannt



24   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Verhandeln
Heikle Gespräche lenken, Manipulation erkennen und abwehren


“Gesprächsführung / Verhandlungen“
     15./16. Februar 2012
     Berlin
     http://bit.ly/yYjjFo
     Seminar Nr. FK5.412
     Als Bildungsurlaub anerkannt

“Gesprächsführung / Verhandlungen“
     25./26. April 2012
     Berlin
     http://bit.ly/zkfpmV
     Seminar Nr. FK5.414
     Als Bildungsurlaub anerkannt


25   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Small Talk und Networking
Kontakte knüpfen ohne Krampf für beruflichen Erfolg


„Small Talk & Networking“
     18./19. Februar 2012
     Berlin
     http://bit.ly/zXfTXu
     Seminar Nr. SZ590-126-124

“Small Talk & Networking“
     12./13. Mai 2012
     Berlin
     http://bit.ly/zWjmij
     Seminar Nr. SZ590-128-126




26   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Erfolgsfaktor Persönlichkeit
Ziele erreichen, Grenzen setzen durch klare Positionierung


“Erfolgsfaktor Persönlichkeit“
     30. Januar - 03. Februar 2012
     Berlin
     http://bit.ly/xyJ9YS
     Seminar Nr. SZ590-138
     Als Bildungsurlaub anerkannt

“Erfolgsfaktor Persönlichkeit“
     19. -23. März 2012
     Frankfurt am Main
     http://bit.ly/F43ed
     suche Seminar Nr. „1003-03“
     Als Bildungsurlaub anerkannt


27   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Sich als “Marke Ich” entwerfen
Mit seinen Stärken anerkannt und erinnert werden


“Platzhirsch oder Mauerblümchen?
     Selbstmarketing mit Charme“
     Berlin
     02./03. Juni 2012
     http://bit.ly/xwdIYq
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“Platzhirsch oder Mauerblümchen?
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     08./09./10. Juni 2012
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     http://bit.ly/F43ed
     Seminar Nr. „1003-06“


28   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Dirk Hannemann, Trainer für Kommunikation
Berlin, Expertise PricewaterhouseCoopers und Capgemini
 Selbstständig als Trainer und Coach
  seit 2004
 Tätig bei IHK Berlin, WBS TRAINING AG
  (Klett Verlag) und Volkshochschulen
  Berlin, Köln und Frankfurt am Main
 Für Informationen zu meinen Themen
  http://twitter.com/Bingo_Berlin
 Website www.hannemann-training.de




29   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012
Rhetorik-Trainings
Übersicht Termine 2012
                                                    Jan         Feb        Mar         Apr        Mai       Jun




 Wirksam vortragen                                                    Berlin 13./14.02.

 Verhandeln                                                             Berlin 15./16.02.

 Small Talk und Networking                                                Berlin 18./19.02.

 Ziele erreichen in Verhandlungen                                                Frankfurt 10./11.03.

 Karriererhetorik                                                                   Frankfurt 24./25.03.

 Karriererhetorik                                                                       Berlin 26.-30.03.




30   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Persönlichkeits-Trainings
Übersicht Termine 2012
                                                    Jan         Feb          Mar        Apr          Mai         Jun




 Erfolgsfaktor Persönlichkeit                                         Berlin 30.01.-03.02.

 Persönlichkeit – so bin ich…                                                   Frankfurt 02.-04.03.

 Erfolgsfaktor Persönlichkeit                                                          Frankfurt 19.-23.03.

 Platzhirsch… ? Eigenmarketing                                                               Berlin 02./03.06.

 Platzhirsch…? Eigenmarketing                                                                Frankfurt 08.-10.06.




31   Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
Tipps zur Körpersprache u.v.m. auf http://bit.ly/nmZFOo




                       Q&A
            Viel Erfolg!
     www.hannemann-training.de




32   Dirk Hannemann Termine Trainings

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Start Up Pitch - German Template

  • 1. Start Up-Pitch: Geld beim Investor einwerben Powerpoint –Vorlage zum Download Tipps und Tricks zu jeder Folie in Notizenseitenansicht Dirk Hannemann, Berlin (NAME) (Dein Name) (Titel) (Adresse) (Email) (Telefon) (Website) [Dein Logo]
  • 2. ÜBERBLICK • (Hier Dein “wow!”-Satz mit einer packenden Beschreibung Deines Vorschlags für die Zuhörer, in nicht mehr als zehn Worten)
  • 3. DAS PROBLEM / DIE GÜNSTIGE GELEGENHEIT • (Für welche Schmerzen des Kunden hast Du die Medizin?) • (Oder, welche Gelegenheit kann er mit Dir zusammen ergreifen?) • (Wie viele Leute/Organisationen haben die gleichen Schmerzen oder ergreifen diese Gelegenheit?)
  • 4. UNVERSCHÄMTE VORTEILE • (Vorteil Nr. 1) • (Vorteil Nr. 2) • (Vorteil Nr. 3) • (Wie gelingt es Dir, dass Du diese unverschämten Vorteile bieten kannst?)
  • 6. VERTRIEB UND MARKETING • (Wie kommt Dein Produkt/Deine Leistung zum Kunden?) • (Wie oft hast Du das schon gemacht?) • (Woher hast Du Dein Wissen?)
  • 7. WETTBEWERBER Können wir, die nicht Können die, wir nicht (Konkurrent A) (Konkurrent B) (Konkurrent C)
  • 8. BUSINESS MODELL • (Preisgestaltung) • (Umsatz pro Kunde) • (Akquisekosten pro Neukunde)
  • 9. VORSCHAU GESCHÄFTSENTWICKLUNG Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4 Jahr 5 Kundenzahl Mitarbeiterzahl Einnahmen Ausgaben Gewinn
  • 10. TEAM • (Name, Aufgabe und Kompetenz) • (Name, Aufgabe und Kompetenz) • (Name, Aufgabe und Kompetenz)
  • 11. STATUS UND MEILENSTEINE • (Wo wir jetzt sind) • (Wann wir liefern) • (Wann die ersten Einnahmen kommen)
  • 13. Intro - Basiert auf Erfahrungen aus 1.000 Präsentationen - Man sieht immer dieselben Fehler - Die meisten Schwächen sind leicht zu vermeiden - Dies ist ein Ratgeber für Deine eigene Präsentation - Warnung: es ist nur eine Meinung Zwei Teile: 1. Sechs Prinzipien 2. Struktur
  • 15. 1. Deine Botschaft in einem Satz Wie ein Elevator Pitch – sag es in einem Satz. Eine Mixtur aus: - Dein Produkt / Deine Vision - Daseinsberechtigung Deiner Firma - Soll neugierig auf die Präsentation machen Das übliche Schema : “Wir sind X für Y”* *wobei X attraktiv ist und bei Y die Gelegenheit verlockend erscheint Beispiel: “CarTrack – Daten aus Google über Autos” Beispiel: “BioBahn – Gesundes für die Reise”
  • 16. 2. Kenne Dein Publikum Bevor Du an die Präsentation gehst, musst Du wissen: - Wen werde ich im Meeting treffen? - Sind die Investoren fachlich spezialisiert? - Wie viel Zeit habe ich zur Verfügung? Dieses Wissen bestimmt Deine Folien und die Fragen, die Dir anschließend gestellt werden.
  • 17. 3. 10-15 Folien Deine Folien sind wichtig... aber das Gespräch mit Dir ist wichtiger. Richte Deine Zeit danach aus. Richte Dich auf Fragen nach jeder Folie ein. 10-15 Folien. Höchstens.
  • 18. 4. Aufgepasst bei Demos In einer frühen Phase dreht sich alles um das Produkt. Für das Produkt sprechen am besten Marktdaten. Demonstrationen des Produkts sind sehr gut… es gilt aber vier Regeln zu beachten: 1. Sei vorsichtig mit der Zeit. 2. Das Produkt ist nur ein Teil der Präsentation. 3. Habe einen Plan B, falls etwas nicht funktioniert. 4. Demo und Daten sollten gleiches Gewicht haben.
  • 19. 5. Die Folien werden versendet Ob Du es willst oder nicht (!), Deine Präsentation wird weiter versendet. Deshalb: Folien müssen ohne Deine gesprochenen Worte Sinn machen. Wie geht’s? - Infos auf jeder Folie müssen “rund” sein. - Bitte *keine* komplexen Grafiken. - Die Größe der Datei muss sich für E-Mail eignen. - PDF ist die gute Alternative zu Powerpoint.
  • 20. 6. Was ich suche Die Präsentation sollte enden in einer klaren Aussage, was Du bei den Investoren suchst: - Wie groß sollte das Investment sein? - Wie lange wird das Geld reichen? - Wofür willst Du es ausgeben? - Was wird errreicht sein, bevor Du das nächste Mal Geld benötigst? - Was außer Geld können Investoren noch für Dich tun? Oft übersehen… aber so wichtig zu wissen!
  • 21. Vorschlag einer Struktur (zur Erinnerung: 10-15 Folien)
  • 22. Flow (alternativ) Die Wahnsinns-Idee 1-2 Folien Warum Du? 1 Folie Das bekannte Problem 2-4 Folien Meine Lösung. Warum jetzt? 3-5 Folien Der Marktdruck – Belege 2-4 Folien Perspektiven – nächste 2 Jahre 1-2 Folien Was ich suche 1 Folie
  • 23. Workshops Präsentieren – Trainings Dirk Hannemann Inhalte auf den Punkt und mit Pfiff vermitteln “Professionell präsentieren auf den Punkt“ 05./06. Mai 2012 Berlin http://bit.ly/z7mKsy Seminar Nr. SZ590-120 “Souverän präsentieren vor Kunden und Kollegen“ 09./10. Mai 2012 Berlin http://bit.ly/wEDnQJ Seminar Nr. FK5.404 Als Bildungsurlaub anerkannt 23 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 24. Karriererhetorik Kompetente Kommunikation in Meetings und bei Vorträgen „Karriererhetorik“ 24./25. März 2012 Frankfurt am Main http://bit.ly/F43ed Suche Seminar Nr. „5563-02“ “Karriererhetorik“ Berlin 26.-30. März 2012 http://bit.ly/A3nvFL Seminar Nr. SZ590-116-114 Als Bildungsurlaub anerkannt 24 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 25. Verhandeln Heikle Gespräche lenken, Manipulation erkennen und abwehren “Gesprächsführung / Verhandlungen“ 15./16. Februar 2012 Berlin http://bit.ly/yYjjFo Seminar Nr. FK5.412 Als Bildungsurlaub anerkannt “Gesprächsführung / Verhandlungen“ 25./26. April 2012 Berlin http://bit.ly/zkfpmV Seminar Nr. FK5.414 Als Bildungsurlaub anerkannt 25 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 26. Small Talk und Networking Kontakte knüpfen ohne Krampf für beruflichen Erfolg „Small Talk & Networking“ 18./19. Februar 2012 Berlin http://bit.ly/zXfTXu Seminar Nr. SZ590-126-124 “Small Talk & Networking“ 12./13. Mai 2012 Berlin http://bit.ly/zWjmij Seminar Nr. SZ590-128-126 26 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 27. Erfolgsfaktor Persönlichkeit Ziele erreichen, Grenzen setzen durch klare Positionierung “Erfolgsfaktor Persönlichkeit“ 30. Januar - 03. Februar 2012 Berlin http://bit.ly/xyJ9YS Seminar Nr. SZ590-138 Als Bildungsurlaub anerkannt “Erfolgsfaktor Persönlichkeit“ 19. -23. März 2012 Frankfurt am Main http://bit.ly/F43ed suche Seminar Nr. „1003-03“ Als Bildungsurlaub anerkannt 27 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 28. Sich als “Marke Ich” entwerfen Mit seinen Stärken anerkannt und erinnert werden “Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme“ Berlin 02./03. Juni 2012 http://bit.ly/xwdIYq Seminar Nr. SZ590-140 “Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme“ 08./09./10. Juni 2012 Frankfurt am Main http://bit.ly/F43ed Seminar Nr. „1003-06“ 28 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 29. Dirk Hannemann, Trainer für Kommunikation Berlin, Expertise PricewaterhouseCoopers und Capgemini  Selbstständig als Trainer und Coach seit 2004  Tätig bei IHK Berlin, WBS TRAINING AG (Klett Verlag) und Volkshochschulen Berlin, Köln und Frankfurt am Main  Für Informationen zu meinen Themen http://twitter.com/Bingo_Berlin  Website www.hannemann-training.de 29 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012
  • 30. Rhetorik-Trainings Übersicht Termine 2012 Jan Feb Mar Apr Mai Jun Wirksam vortragen Berlin 13./14.02. Verhandeln Berlin 15./16.02. Small Talk und Networking Berlin 18./19.02. Ziele erreichen in Verhandlungen Frankfurt 10./11.03. Karriererhetorik Frankfurt 24./25.03. Karriererhetorik Berlin 26.-30.03. 30 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 31. Persönlichkeits-Trainings Übersicht Termine 2012 Jan Feb Mar Apr Mai Jun Erfolgsfaktor Persönlichkeit Berlin 30.01.-03.02. Persönlichkeit – so bin ich… Frankfurt 02.-04.03. Erfolgsfaktor Persönlichkeit Frankfurt 19.-23.03. Platzhirsch… ? Eigenmarketing Berlin 02./03.06. Platzhirsch…? Eigenmarketing Frankfurt 08.-10.06. 31 Dirk Hannemann Termine Trainings 2012 - Volkshochschulen
  • 32. Tipps zur Körpersprache u.v.m. auf http://bit.ly/nmZFOo Q&A Viel Erfolg! www.hannemann-training.de 32 Dirk Hannemann Termine Trainings

Hinweis der Redaktion

  1. “Wie man sichalsjunge Firma vorInvestorenpräsentiert”, Original von Guy KawasakiQuelle: http://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandguÜbersetzung ins Deutsche von Dirk Hannemann, BerlinTrainer fürKommunikation, DozentfürPersonalmanagementwww.hannemann-training.deFolie Nr. 1: TitelseiteDieseSeitesolltesichtbarsein, wenn die Leute den Raum derPräsentationbetreten – also des “Pitches”, wieesnichtnur in der Welt der Werbeagenturenheißt, wenn man sich um ein Budget bewirbt. Sinn und Zweck der Titelfolieist, den Leutengleichzusagen, wer Du bist und was Du machst. Von Anfang an musst Du schonwesentlichprofessionallerpräsentieren, als Du Dichwahrscheinlich in dem Moment fühlst. So gesehen, isteinbisschen Geld füreineordentliches Logo keineVerschwendung. Auf der TitelseitesolltenauchKontaktinformationenstehen – Gottbewahre, dasssichein Investor fürDichinteressiert und erstnachDeiner E-Mail recherchierenmüsste, um Dichzuerreichen.
  2. EinSatzmit Wow!-EffekterklärtdenGeldgebern, was konkretDeinGeschäftist. Nachdieser 60 Sekunden-BeschreibungdarfkeineFragedazuoffenbleiben,auswelcherIndustrie Du kommst und werDeineKundensind.Folie Nr. 2: ÜbersichtDieseFolieist der sogenannte “Elevator Pitch” – also alleInformationen, die man in einerhalben Minute Fahrstuhlfahrterzählenkann. Das muss mindestensklar und deutlichsein, am bestenabersoll das einen Wow!-Effekthaben, der mich fast vomHocker haut. ZumBeispiel, “WirproduziernSolarzellen, die zwei Mal so effizientsindzueinemZehntel der üblichenKosten” hat so einen Wow!-Effekt. In vielenPräsentationenvergehen15 Minutenvorbei und ichweißimmernochnicht, was die Firma eigentlichherstellt. Dabeihießesdoch, dass die Leuteeinerfahrenes Team sindmiteinererprobtenTechnik in einemetabliertenMarktsind. Du willstmichbeeindrucken? Sag DeinemPublikum (wennesstimmt), dass Du 100.000 Euro imMonatUmsatzmachst, dasstäglich 10.000 User Deine Website besuchenoder Du eine Beta-VersionenbeieinemDutzend DAX-Unternehmenlaufen hast. MitanderenWorten, beweismir, dassHundeDeinChappimögen. The longer you can bootstrap without raising money, the more powerful your pitch.Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  3. Wasist das Problem, für das Du die Lösungbietest?Welcher Art sind die Gelegenheiten, die der KundemitDeinerUnterstützungergreifenkann?Folie Nr. 3: Das Problem / Die GelegenheitBeidieserFoliesollDeinenZuhörernförmlich der Sabberaus den Mundwinkelntropfen, wennSieerfahren, von welchenheftigenSchmerzen Du DeineKundenbefreienkannstoderüber die neuenMöglichkeiten, die sichfürDeineKunden dank DeinerUnterstützungeröffnen. WichtigeInformationen: Hiergehtes um die SchmerzenDeinerKunden, um die Du Dichkümmerst, nicht um die Schmerzen, die beiDirgeheiltwerdenmüssen. Was fürDichrausspringt, ergibtsichautomatisch, wenn Du DeinenKunden was Gutestust. AnfängerzitierengerneirgendeineverkackteMarktforschungsstudie, die beweist, dassz.B. japanischePilze den Weltmarktdominieren.Klingtjaauchalles so einfach: Laut Jupiter Researchgibtes 300 MillionenAmerikaner, von denenjedervierteeinenHundbesitzt. Wenn von diesen 75MillionenHundenjederzweiDosen am Tag frisst, gibtes also einenBedarf von 150 MillionenDosenHundefutter pro Tag in einemübersichtlichenMarkt – kanndochnicht so schwersein, 1 % Marktanteilzuerobern und 1,5 MillionenDosenzuverkaufen, oder? Denkste.DieseFoliefunktioniert, wenn Du es auf Sachverhaltebeziehst, die jederauseigenemErlebenerkennt (zumBeispiel, “LeutehörengerneMusik”) oder, wennessich um Neuheitenhandelt, erzähltDeine Geschichte in Form einerFallstudie(zumBeispiel, “die Leute, die die Homepage von Lufthansa betreuen, wollenwissen, was auf Twitter und Xing passiert”) oderentwirfeinSzenario, zumBeispiel “ein Tag imLebenmeinesKunden.” Zielistes, die LeutezumSchwelgenzubringenüber die Größe des Marktesoder die ZahlungenützterMöglichkeiten, nicht um DeineFähigkeiten in höhererMathematikunterBeweiszustellen.Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  4. Was machtDichbesonders?Warumwirst Du den Auftragbekommen? Warumläuft der Trend in Deinem Business auf Dichzu? KannTechnologiesein, Beziehungen, Gründerfiguren.“Wirhabeneseinfachdrauf, arbeiten hart und glauben an den Erfolg”, reichtnicht. Jedersagt das. Höchstunwahrscheinlich, dass Du das als Patent anmeldenkannst.Folie Nr. 4: Unverschämte VorteileBishierhinmüssteDeinenZuhörerschon das WasserimMundzusammengelaufensein, siesindbeeindruckt von Deinem Potential, und jetztmüssensie so nochüberzeugtwerden, dass Du esschaffst, ausdiesemgrünen, fruchtbarenWeidelandetwasherauszuholen. Siewollenwissen: “Warum Du?” “Was istDeinVorteilgegenüberLeuten, die was ähnlichesmachen?” “Warumentwickeltsich der Markt in DeineRichtung?” Eine Phrase, die man sichsparenkann, ist der Satz “Wirglauben an das, was wirtun.” ImUnterschiedzu den fünfanderen Teams vorher, die janichtdarangeglaubthaben, was sietun? Ebensoschlechtkommt “Wirhaben das Patent dafür.” Soll das bedeuten, dass Du nochJahreZeit und Millionen an Geld zuverbrennen hast? Auchnicht der Bringer ist“Wirsindzuerst am Markt und haben den First Mover Advantage.” Genausowie die zehnanderenProjekte, die hier auf der Straße von TürzuTürrennen. Ziehtauchnicht: “Wirsindklug und arbeiten hart.” GanzimGegenteilzu den fünfanderen Teams heutevormittag? Mach Dirklar, dassesbeiGeldgebernnichtfunktioniertwie in der Grundschule, woesausreichte, sichgenugangestrengtzuhaben. Was funktioniert: Du warstAbteilungsleiterVerkaufbei Siemens, also kennst Du schonalleEinkäufer der wichtigstenMarkenpersönlich. Du hast Industriedesignfür Apple gemacht. Du hast einenAbschluss in Marketing von der Universität St. Gallen. Du hast die Homepage für das Kunstmuseumgemacht. DeinPublikumwürdeDirgerne an Dichglauben – gibihnenguteGründedafür, die darüberhinausgehen, dassDu “gewohntbis, hartzuarbeiten, und an DeineSacheglaubst.”Was ist, wenn Du nichtbei Siemenswarst, niefür Apple gearbeitet hast und auchnichtaus St. Gallenkommst? Ann machst Du das, woran man den gutenUnternehmererkennt:zeig, was Du drauf hast, und gesteheoffenein, dass Du kein absolutes Weltklasse-Team hast, sondernnureinfachguteLeute – und geheüberzuur Demonstration DeinerFähigkeiten, live.Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  5. HierDeinPlatzfüreine Demonstration DeinerLeistung – vielleichteinFilmchenodereineanimierteGrafik. KönnenauchBildersein von der HerstellungeinesProduktes, das Du den Leutendann live in die Hand gibst. In der Kürzeliegt die Würze.Folie Nr. 5: DemonstrationHierzeigst DunichtwirklicheineFolie. Esist die Zeitfüreine Demonstration von maximal zehnMinuten. Was tun, wennsichDeinProdukt (noch) nichtfüreine Demo eignet? Dannisteszufrühfüreine Tourzu den Investoren und Du verschwendestkostbareZeit. NatürlichsindeinigeTechnologienbessergeeignetalsandere. Wenn DueineArchitekturfürKraftwerkevorstellt, bist Du an Grafikengebunden.DreiFragen musseine Demonstration beantworten: Was, Wie und Warum. VerschwendehierabernichtzuvielZeit auf das Warum. Du solltestdieseFragebereitsbeantwortethabenmitDeinerÜbersichts-Folie und der Problem/Gelegenheiten-Folie.KonzentriereDichhier auf das “Was” und das “Wie”. Ob Du stärker das “Was” betonstals das “Wie”, hängtvomProdukt ab. Ganzallgemein,wenn Du etwaszeigst, was so nochnieodernurseltengegeben hat, verwendemehrZeit auf das “Was”. Wenn Du etwasvorführst, was esschongegeben hat, aber Du machstesleicht, schnelleroderbilliger, dannkonzentriereDich auf das “Wie.”Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  6. Wiewirst Du DeineProdukteoderDienstleistung auf demMarkteinführen? Wiewirst Du die kritische Masse erreichen? “WirmachenguteArbeit und setzen auf EmpfehlungendurchMundpropaganda” istkeine Marketing-Strategie. Zweck und Mittel, Ziele und Wege, Strategie und Taktik – das will man von Dirhören, keinWunschdenken. “RealistischeArbeitsvorschau” heißt das imVorstellungsgespräch: der Bewerberzeigt, dasser die typischenProbleme in dem Job kennt, auf den ersichbewirbt, und wieersielösenkann. DemonstriereInsiderwissenoderdass Du über die Problemeschonnachgedacht hast.Folie Nr. 6: Verkauf und MarketingNehmenwir mal an, dass dasPublikumDeinerPräsentationmitlerweileschon so sabbertdasssiesich fast verschlucken. Jetzt hast Du die Fragezubeantworten: “In einer Welt des Fernsehens,, des Internets, der Smartphonse, Websites und sozialenMedien, wiewirdesDirgelingen, DeinProdukt an den Mann zubringen und – wie Steve Jobs esausdrückte – eineDelleimUniversumhinterlassen?”Nochmals, die Investorenwürdengerne an Dichglauben – Du musstIhnenjetztnuretwasgeben, an das sieglaubenkönnen. Was ehernicht so vertrauenserweckendklingt, ist “Wirsetzen auf virales Marketing”, also MundzuMund-Propaganda n Netzwerken. Virales Marketing istkeineStrategie – esistbestenfallseinZiel, abernicht das MittelzumZweck. Der wichtigsteEinflussfaktor von Mund-zu-Mund-Propaganda istGlück. Zusagen, dass Du virales Marketing und Empfehlungenanstrebst, bedeutet also, dass Du DeinenInvestorenalsStrategie der Markdurchdringunganbietest, “einfach mal Glückhaben”.Woraufkan man bauen? ZumBeispieletablierteKontaktezuEntscheidungsträgernbeiDeinenKunden– einkleinerVerweis auf die FoliezuunfairenVorrteilen. Investorenliebenes, wenn du schonKontaktezuMarken hast, KundenalsReferenzangebenkannstoderetablierte Partner hast. AnderenachvollziehbareMittel, die zumZweckführen: eneDatenbank, die seitJahrenaufgebautwurde von den Gründen der Firma, einenAuftrag von einerbekannten Firma, 50.000 Follower auf Twitter, Facebook oder Google+.Wenn Du nichtsdavon hast? Na ja, deswegennenneichsie “unverschämteVorteile”. Hättesiejeder, wäreneskeineunverschämtenVorteile. FrageDich:welcheErgebnissehabeichschon, die ichzeigenkann, und zweitens, wieproduziereichnochbessereErgebnissefür die Zukunft?Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  7. Geh mal davonaus, dassdeinPublikum den Marktebensokenntwie Du, wennnichtsogarbesser.Wenn Du behauptest, “wirhabenkeineKonkurrenz”, bedeutet as entweder, (a) dass Du keineAhnung hast oder, (b) dass Du einenMarktbedienst, der nichtexistiert.Esistwichtigzusagen, was Du nichtkannst, um DeineGlaubwürdigkeitzustärken. Wenn Du so ehrlichbistzusagen, was die Wettbewerberbesserkönnenals Du, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass man DeinerDarstellungvertraut, was Du bessermachstals die Konkurrenz.Folie Nr. 7: WettbewerberDie meistenUnternehmersagen, dasseskeineKonkurrenzzuihnengibtoder die Wettbewerberschwachsind. Das Problemmit der erstenAussageist, dassessichscheinbar um einenweniginteressantenMarkthandeltoderdass Du nichtweißt, wie man etwasim Internet recherchiert.Das Problem mitdemletztenSatzist, dasseswenigwahrscheinlichist, dassalleAnbieter auf eineminteressantenMarktschwachsind. Außerdemkann man davonausgehen, dass in der PräsentationDeinesMitbewerbersebensoalleKonkurrentenals “schwach” bezeichnetwerden.Konkurrenzist gut. Eszeigt, wennesauchnicht “beweist”, dassessich um eineninteressantenMarkthandelt. EsistDeineAufgabe, auf dieserFoliezuzeigen, warum Du imWettbewerb die Nasevorne hast – zuzeigen, was Du kannst, was die Anderennichtkönnen. EssprichtaußerdemfürDich, wenn Du auch die Schwächengegenüber der Konkurrenzzugebenkannst. AusdreiGründen.Erstens,eszeigt, dass Du weißt, wie man etwasim Internet recherchiert und Dichüber die Stärken der Mitbewerber am Marktinformiert hast. Zweitens, eszeigt, dass Du intelektuellaufrichtigbist, oderzumindesternstzunehmen.Drittens, wenn Du den Leutensagst, was Du nichtkannst, wirktumsoüberzeugender, wenn Du davonerzählst, was Du gut kannst.Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  8. WokommtDein Geld her? ZeigkeineaufwendigenGrafiken von Cashflow-Strömen, die irgendwann auf DeinenKontozulaufen, und versuchenichtes so darzustellen, alsob Du Finanzierungneuerfundenhättest. ErkläreeinfachDeineGeschäftsidee und stehzuihr. Das wichtigsteist, dass Du die Grundannahmenoffenlegst, auf die DeinGeschäftsmodellaufbaut (“KundenkaufenSchuhe online, wennsiesiekostenloszurücksendenkönnen” – Zalando) und wiedieseAnnahmen die Einnahmen und Ausgaben so beeinflussen, wiesie auf der nächstenFoliezusehensind. Folie Nr. 8: Business Modell InvestorensindkeineFreundeoderGesinnungsgenossen, also wollensie von Dirwissen, wie Du Geld verdienst – damitsieerfahren, wiesieselbst Geld verdienen. Der SchlüsselzudiesemThemaistEinfachheit: zeigeIhnen, dass Du auf einfachen, erprobtenGeschäftsmodellenaufbaust, nicht auf neuenTechniken, die nochniezuvorprobiertwurden. ZueinemvernünftigenGeschäftsmodellgehörenInformationenzumVertrieb, zuLizenzen, Werbung, Sponsoren, HonorarefürDienstleister, KostenfürtechnischenSchnickschnackeinschließlichKostenfür Upgrades fürdazugehörigeDienste.BleibbeieinemGeschäftsmodell,bevor Du nocheinzweites und drittesausprobierst. nother one or two. VielejungeUnternehmerfahrenmehrereSchienen, weilsiedienken, dassunverschiedlicheEinkommensströme den InvestorenSicherheitvermitteln. Docheskommteherdarauf an, das eine Modell mitLizenzzum Geld druckenzufinden, alsvieleGeschäftsmodelleohne.Dukönntesteinenkleinen Trick anwenden, indem Du eineganzoffensichtlicheEinnahmequelleunerwähntlässt. Einerunter den Investiorenwirdeinen Aha-Moment haben und seinenbrilliantenUnternehmergeistdemonstrierenwollen und Dir seine Ideepräsentieren. Esschmeicheltihmsehr, wenn Du dannsagst, “Wow, das genauist der Grund, warumicherfahreneInvestorenbrauche, wieSie!” Wenner das frisst, isterabjetzt an den ErfolgDeinesVorhabens in besonderer Weise interessiert. Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  9. Keinerkannwirklich die GeschäftsentwicklungfünfJahreimVorauskennen, doch die LeutewollentrotzdemeinekonkreteVorstellungdavonbekommen, wieDeinTraumeinerexpandierrenden Firma Wirklichkeitwerdenkann. Bei den Schätzungen der Zahlenseizurückhaltend – zeigenurZahlen, die so realistisch und durchdachtsind, sodass Du sieauchgegenkritischeNachfragenverteidigenkannst.Dumusstabernicht so tun, alswürdest Du gesichertesWissenpräsentieren – niemandweißwirklich, was passiert, denn die Zahlensindletztlichaus der Luftgegriffen. Karl Valentin: “Voraussagensindschwierig, insbesonderewennsie die Zukunftbetreffen.”Folie Nr. 9: VorschauUndankbareAufgabe. Jederweiß, dass Du hierfürZahlenausdenkst, die einerseitsgroßgenugsind, um interessantzuerscheinen, abernicht so groß, dass die Leutelautloslachen. Also isteswichtig, die Überlegungen hinter den Zahlenzuverdeutlichen. Warumnichteineehrliche “null Euro” für die VerkäufeimerstenJahrangeben, weileseinJahrdauernwird, bis Du auf demMarktbist? Warumnichtfür das fünfteJahr “50 Millionen Euro” angeben, wenneshier um Venture Capitalgeht. (Die Erfahrungzeigt, dass Du etwa 10 % der Summetatsächlichherausholenwirst, die Du in DeinerkonservativstenSchätzungerwartet hast.)KonzentriereDichdarauf, die Annahmen hinter DeinerSchätzung und Deinem Business Modell plausibelzumachen. BusinessModelleunterscheidensich, aberbedenkefolgendes: Wirst Du mehrGeschäftgenerierenwie Apple, Amazon und Cisco in ihrenerstenfünfJahren? Ichfrage,weil die Wahrscheinlichkeitgeringerist, alsdass Dirk NowitzkiimEiskunstlauf Gold gewinnt.Bauchst Du die Bevölkerungszahl von Indien, damitDein Modell funktioniert? Rechnest Du miteinemWerberücklauf, der 20 MalüberdemDurchschnittliegt? Geht Du davonaus, dassjederfünfte, der DeineWerbungsieht, auchbeiDirkauft? Glaubst Du, dassmehrals 1 % DeinerKunden von kostenlosenDienstenzubezahltenwechseln?Zeile 1 und 2 dieserFoliesind das Fenster in die SeeleDeiner Firma, weilsieoffenlegen, wievieleKunden und Angestellte Du benötigst. Wenn Du eineunfassbarhoheZahl von Kundenbrauchst, damitDeineZahlenstimmen, verschreckst Du möglicheInvestoren. Gibst Du eineunglaubhaftniedrigeZahl von Kunden an, denkenDeineZuhörer, Du hast keineAhnung.Ebensobei den Mitarbeiterzahlen: sindsieriesig, macht das keinen Sinn – vielleichtlässtsichDeineIdeenichtvermarkten. Glaubst Du,ohneMitarbeiterauszukommen, denkenDeineZuhörerwiederum, dass Du keineAhnung hast. DeinNetz muss ausrobustenErzählsträngengewobensein, bevorDirInvestoren Geld anvertrauen. Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  10. Die wichtigstendreiodervierLeute. Stichworte - nur, was absolutnotwendigist. Platzfür Logos ehemaligerArbeitgebermit Prestige.DeineDienstleisterwieAnwälte etc. habenhiernichtszusuchen. Du bezahlstsiefürihreDienste, sieinvesterennicht in Dich. Ratgeber und Mentoren, die Du aufführst, solltenwirklicheinenNamenhaben in demMarkt, auf dem Du Dichbewegst. Folie Nr. 10: TeamDie berüchtigteSeitemitdem Team. Vielleichtwunderst Du Dich, dassesnichtfrüherkommt in der Präsentation. Schließlichheißtesja, dassInvestoren in Personeninvestiern, nichteinfach in Produkte, Dienste, Märkte. Das Problem ist, dasszumZeitpunkt der Investitionnicht gut zuerkennenist, welche Team wirklichetwasleistest. Wärees so einfach, würdenInvestoreneinfach die Teams mit den bestenLebensläufennehmen und jedeInvestionenwäreeinErfolg.Faktist, dassDein Team wederkomplettistnochdassesschoneinmal auf die Probe gestelltwurde – darum hast Du ja den Terminbei den Geldgebern. Wärst Du Steve Jobs oder Bill Gates, würdest Du erstenskein Geld von außenbrauchen und wenndoch, würdeesDichzweitensnureinenAnrufkosten. Du würdestDich gar nichtfüreinen Pitch mitPowerpointinteressieren.Gutmachst Du DeineSache, wenn Du zeigenkannst, dass Du einenPlatzimMarktgefunden hast, dass Du Kundenorientierung hast und dass Du DeinHandwerkbeherrscht. ZumBeispielisteswenigwahrscheinlich, dasseinpaarKumpelsvomBaumarkt das Mittelgegen Krebs entdecken. Aber mantraut den Jungszu, dasssieeine Homepage entwickeln, die von Black und Decker-Werbunggrundfinanziertist und die HeimwerkernindividuelleTippsgegenBezahlunganbietet.Lass Dichnichtentmutigen. Die Gründer von Apple, Microsoft, Google usw. hattenanfangswenigErfahrungenalsUnternehmer. Esentsprichteher der Wahrheit, dassdieseFirmenmitunerfahrenen Teams auf nicht-existentenMärktenmitwenigausgereiftenProduktenaufgetretensind. MitanderenWoren, siebefriedigten null von dreiKriterien, die InvestorenfürProfessionalitäthalten.Darumkommt die Demonstration vordem Team. Eineüberzeugende Demonstration kannvieleLückenüberspielen und Einwändeausräumen. ImZweifelsfallezeigmirliebereineguteProduktdemonstrationalseinegutePowerpoint-Präsentation. Oder beides.Quelle: Guy Kawasakihttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu
  11. Wostehst Du jetzt?Was sind die nächstenzweioderdreigroßenHerausforderungen?Folie 11: Status und MeilensteineSinn dieserFolieistes, einenBogenzurGegenwartzuschlagen. DugibsteineZusammenfassung an welcherStelle der EntwicklungsichDeinProduktoderDeineDienstleistunggeradebefindet, wieDeineKundendaraufreagieren und was die nächstenHerausforderungen (“Meilensteine”) sind. Als “Meilenstein” zählenEreignisse, die so großsind, dass Du danachDeinen Partner anrufenwürdest, um zuerzählenwieesgelaufenist – der ersteKunde, die Website online, das erste Geld auf demKonto.ZusammenfassungWas passiertalsnächstes? ImbestenFallestartenDeineZuhörer Due Diligence – also, siecheckenDeineReferenzen, sprechenmitKunden, die Du alsReferenzangegeben hast, und recherchierenüber den Markt, auf dem Du Dichbewegst. DeinZielistes, in die “short list” der Investorenaufgenommenzuwerden – Projekte, die vielversprechendsind.Ganzschönschwierig, herauszuhören, wenn Du keinenErfolghattest. In diesemFallesagenDeineZuhörer, “KommenSiewieder, wennSieeinenHauptinvestorhaben” oder “KommenSiewieder, wennIhr Team steht” oder “KommenSiewieder, wennSie die ersten Deals getätigthaben”. Das heißt in der derInvestoren-Sprache “Nein, danke.” Sagt der Investor etwas von Due Diligence, dannist das ein “Vielleicht”. Das war esdann: Du hast hieralles, wasbrauchst, um zukünftigeInvestorenzuverzaubern. Das Buch “Enchantment” von Guy Kawasaki hilftabernochweiter. EinletztesWort: AlleFirmenhabenbestimmteKriterien, die immerbedientwerdenmüssen. Diesesinddurch die vorliegendePräsentationabgedeckt. Dochjede Firma hat auchnocheinmalganzspezielleKritierien. FürUnternehmenimmedizinischenSektorsindandereSachenwichtigalsbei der Telekommunikation.Lege den Schwerpunkt auf die Themen, mitdenen Du wirklichpunktenkannst, anstattalleThemengleichzugewichten. InvestorenwerdenvorallemeinkritischesAugedaraufhaben, ob Du DeinGeschäftverstehst und ob Du Prioritätensetzenkannst. Esdarfniemals so aussehen, alsob Du nur die gewünschten Felder in einerVorlageausgefüllt hast.Autor: Guy KawasakiIn Kooperationmit Microsoft.Quelle: Guy Kawasaki Bloghttp://holykaw.alltop.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandgu