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Daniel Bartel
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Quelle: http://realtalkrealdebate.files.wordpress.com/2013/06/brando.jpg
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„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
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http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
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59© Institute for Business Innovation
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60© Institute for Business Innovation
Kundeninterviews – Get ready.
• Kundeninterviews müssen vom
Gründerteam durchgeführt werden!
• Macht Euch ein Skript
• Am besten „Face to Face“
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– Bis Muster auftauchen (sich
bestimmtes Feedback wiederholt)
– Im Schnitt 10-15 Interviews pro
Kundensegment
Vorbereitung, Ablauf, Erfolgskriterien
61© Institute for Business Innovation
5 Grundregeln für Kundeninterviews
Ein paar wichtige Dinge die man beachten sollte
Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.
Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.
Regel 3: Zuhören und reden lassen.
Regel 4: Gegenwart > Zukunft
Regel 5: Locker bleiben
62© Institute for Business Innovation
Ein Beispiel: iPad Koch-App
63© Institute for Business Innovation
1 - Nicht pitchen
Kundeninterview ≠ Verkaufsgespräch
Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg
„Ich erstelle eine neue, extrem einfache App als
günstige Alternative zum Kochbuch. Darf ich ein
paar Fragen stellen?“
„Ich sehe Du besitzt ein iPad. Darf ich Dir dazu ein
paar Fragen stellen?“
64© Institute for Business Innovation
1 – Und nichts verkaufen
Kundeninterview ≠ Verkaufsgespräch
Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg
„Würdest Du diese Kochbuch App für
unschlagbare 1,49 € kaufen?“
„Kaufst Du Kochbücher?“
„Was gibst Du für ein durchschnittliches
Kochbuch aus?“
65© Institute for Business Innovation
2 - Offene Fragen stellen
Den Kunden nicht (unterbewusst) beeinflussen
„Du liebst Dein iPad, richtig? Du benutzt es jeden Tag.“
„Du benutzt es ja sicher auch immer um Rezepte rauszusuchen?“
„Wie gefällt Dir Dein neues iPad?“
„Wofür benutzt Du es?“
66© Institute for Business Innovation
2 - Offene Fragen stellen (II)
Keine Antworten vorgeben. Keine Fragebögen.
„Wie viele Apps kaufst Du pro Jahr für Dein iPad?“
a) 0-3
b) 5-7
c) Mehr als 7
„Wann hast Du das letzte mal eine App auf dem iPad gekauft?“
Wenn ja: „Welche und warum genau diese?“
Wenn nein: „Warum nicht?“
67© Institute for Business Innovation
3 - Zuhören und reden lassen
Ziel: Über den Kunden und seine Probleme lernen
Bildquelle: http://gfx.esl.eu/media/eu/admin/micro-interview.jpg
68© Institute for Business Innovation
4 - Gegenwart > Zukunft
Keine hypothetischen Fragen über die Zukunft stellen
„Würdest Du jemals eine App benutzen die wie ein Kochbuch für das
iPad funktioniert?“
„Wann hast Du das letzte mal ein Kochbuch gekauft / verwendet?“
69© Institute for Business Innovation
5 - Locker bleiben!
Interview = Unterhaltung
Bildquelle: http://www.dumpaday.com/wp-content/uploads/2013/03/casual-friday-funny-images.jpg
70© Institute for Business Innovation
Zeit für ein paar Beispiele
Gute Konversationen mit Kunden aufbauen
71© Institute for Business Innovation
Video Link: https://www.youtube.com/watch?v=2RBsXQYRUUM
The Happy End
Wenn mindestens eine der folgenden Zusagen erfolgt ist:
• Die Erlaubnis den Kunden erneut zu kontaktieren
• Empfehlung weiterer möglicher Kontakte
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Wann war das Kundeninterview ein Erfolg? (Daumenregel)
72© Institute for Business Innovation
Ein einfaches Skript
1. Kurze Vorstellung (wer bin ich, was will ich)?
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3. Frage: „Erzählen Sie/Du mir vom letzten mal als Du/Sie das
Problem hatten.“
4. Frage: „Wie würden Sie/Du das Problem lösen? Wie sieht die ideale
Lösung aus?“
5. Schlussformel: Danke! Darf ich Sie/Dich nochmal kontaktieren?
Fünf Fragen für das einfachste Kundeninterview überhaupt
73© Institute for Business Innovation
Problem-Solution Fit
„Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist
gelöst zu werden?“
✔
74© Institute for Business Innovation
Literatur: The Mom Test
von Rob Fritzpatrick (@robfitz)
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Aus der Praxis –
+ UNSER NETZWERK
Ein Zusammenschluss aus Unternehmern und Innovatoren
DANIEL BARTEL
Innovation Evangelist,
Design Thinker
BENJAMIN BESTMANN
Business Innovator,
Agile Lead Developer
DR. WINFRIED RICHTER
Entrepreneur, davor
Corporate-Executive
ADRIAN THOMA
Serial Entrepreneur
• BOB DORF (The Startup Owners Manual)
• ASH MAURYA (Running Lean Series, Spark 59)
• ROB FITZPATRICK (The Mom Test)
• SAL VIRANI (Leancamp)
• uvm
• STEVE BLANK (4 Steps to Epiphany)
• ALEXANDER OSTERWALDER (Business Model Generation)
• YVES PIGNEUR & ALAN SMITH (Business Model Generation)
• PROF. DR. GUNTER DUECK (ehem. CTO IBM)
PROF. DR. NILS HÖGSDAL
Professor für
Entrepreneurship
Fragen? Fragen.
DANIEL BARTEL
mail: db@ifbi.eu
web: daniel-bartel.de
ifbi.eu

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Corporate Startup: Disruptive Innovation mit Lean Startup & Design Thinking

  • 1. EINFÜHRUNG IN LEAN STARTUP & DESIGN THINKING Daniel Bartel @danbar87
  • 2. Daniel Bartel | Follow me: @danbar87 Hands-on Consultant • Corp. Entrepreneurship • Design Thinking • Lean Startup Lean Entrepreneur • Human-Centered • Community-Builder • 5 Projects, 1 Success Awesome Organizer • Mostly Non-Profit • Certified SW Facilitator • OuiShare / KoKonsum
  • 3. © 2014 3 Startups sind in aller Munde Doch warum eigentlich? 07/13 12/13 02/14
  • 4. © 2014 4 Weil sie disruptiv sind Waren wir das nicht schon mal?
  • 5. © 2014 5 Was ist denn ein Startup? NICHT die kleine Ausgabe eines großen Unternehmens
  • 6. © 2014 6 Das Wichtigste: Search vs. Execute Verwechslungsgefahr ist tödlich
  • 7. © 2014 7 BfZ: Businessplan-freie-Zone „Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
  • 8. © 2014 8 No risk no fun Wer nichts wagt der nichts gewinnt
  • 9. © 2014 9 Scheitern lernen Denn das Scheitern wird kommen
  • 10. © 2014 10 Iterativ statt Inkrementell Was ist der Unterschied?
  • 11. © 2014 11 Mach et einfach Und vor allem: MACH es!
  • 12. © 2014 12 Mach et einfach Und vor allem: mach es EINFACH
  • 13. © 2014 13 Und zur Ermutigung :-) „Every Business Model has an Expiry-Date!“
  • 16. Aufmerksamkeitstest Zählen Sie, wie oft die weißen Basketballspieler den Ballbesitz wechseln (Film:The Monkey Business Illusion) 16© Institute for Business Innovation
  • 17. 17© Institute for Business Innovation
  • 18. “64% aller entwickelten Funktionen (Features) werden selten bis nie genutzt“ *Source: Standish Group. 18© Institute for Business Innovation
  • 19. Wir sind schlechte Designer http://blog.creativeshowoff.co.uk/?attachment_id=50 ExplorationOptimierung 19© Institute for Business Innovation
  • 20. Business TechnologieMensch Nutzerzentriertes Design Human-Centered Design Prozess-Innovation Funktionale Innovation emotionale Innovation „Erlebnis“- Innovation 20© Institute for Business Innovation
  • 21. 21© Institute for Business Innovation
  • 24. multidisziplinäre Teams © HPI / D-School / Kay Herschelmann 24© Institute for Business Innovation
  • 25. Geschwindigkeit © HPI / D-School / Kay Herschelmann 25© Institute for Business Innovation
  • 26. Prototyping 26© Institute for Business Innovation
  • 28. Desk Research - werde Experte - © HPI / D-School / Kay Herschelmann 28© Institute for Business Innovation
  • 29. Auf der Suche nach Bedürfnissen (Needs), Wünsche (Wishes) und & unterschwelligen Motivatoren (Insights) 29© Institute for Business Innovation
  • 30. Denke in Problemen … nicht in Lösungen oder Ideen! 30© Institute for Business Innovation
  • 31. Steve Blank: “Kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!” Seriengründer, Autor von “The Startup Owner’s Manual” 31© Institute for Business Innovation
  • 32. Das Wertversprechen • Es handelt sich nicht um eine Idee oder ein Produkt! • Es geht darum, ein Problem zu lösen! • Es geht um die Befriedigung eines Bedürfnisses! (Value Proposition) http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g 32© Institute for Business Innovation
  • 33. Doch was ist mit meiner Technologie? • Kunden interessieren sich nicht für deine Technologie. Sie versuchen etwas zu lösen: Steve Blank, http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g Problem Bedürfnis 33© Institute for Business Innovation
  • 35. Der Job eines Milchschakes Video 35© Institute for Business Innovation
  • 37. Ausblick: Integration in den Business Model Canvas 37© Institute for Business Innovation
  • 39. „Nach einem lukrativen Markt und einem passenden Produkt.“ – Mark Andreessen http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg Wonach sucht ein Startup? 39© Institute for Business Innovation
  • 40. Es geht nicht um die Idee. Es geht darum ein Problem zu lösen. Es geht darum einen Bedarf zu bedienen. 40© Institute for Business Innovation
  • 41. Braucht jemand mein Produkt? Den meisten Startups fehlt nicht die Idee, sondern der Markt. 41© Institute for Business Innovation
  • 42. Problem-Solution Fit „Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist gelöst zu werden?“ 42© Institute for Business Innovation
  • 43. Rein hypothetisch … Alle Aussagen über Kunde und Wert sind reine Annahmen! Abbildung nach Alexander Osterwalder 43© Institute for Business Innovation
  • 44. Validierung in zwei Schritten Schritt 1: Problem Ist das wirklich ein Problem? Wer hat dieses Problem? Würde er für eine Lösung bezahlen? Problem und Lösung müssen beide validiert werden. Schritt 2: Lösung Löst unsere Lösung das Problem? Versteht er die Lösung? Würde er für unsere Lösung zahlen? 44© Institute for Business Innovation
  • 45. Der Wahrheit auf der Spur Annahmen schrittweise überprüfen Abbildung nach Alexander Osterwalder 45© Institute for Business Innovation
  • 46. Der Wahrheit auf der Spur (II) Validierung der Lösung Abbildung nach Alexander Osterwalder 46© Institute for Business Innovation
  • 47. Das „Lösungspuzzle“ Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet? Abbildung nach Alexander Osterwalder 47© Institute for Business Innovation
  • 48. Systematisches Testen Von Plan A zu einem Plan der funktioniert 48© Institute for Business Innovation
  • 49. Wie validiert man Kundenbedürfnisse? Quelle: http://wac.450f.edgecastcdn.net/80450F/rock967online.com/files/2012/04/3422311.jpg 49© Institute for Business Innovation
  • 50. Qualitativ vs. Quantitativ Konversationen führen Hintergründe verstehen Fragen oder messen? Verstehen oder beweisen? Analytische Verfahren Kundenverhalten messen oder 50© Institute for Business Innovation
  • 51. Validierung • lat. validus – wirksam, gültig • Prüfung der Plausibilität und Zweckmäßigkeit • qulitativ • Will der Kunde das eigentlich? • Bauen wir das Richtige? Verifizierung • lat. veritas – Wahrheit • der Nachweis, dass etwas auch tatsächlich wahr ist • quantitativ • Empirische Prüfung = Beweis • Bauen wir es richtig? Validierung vs. Verifizierung Unterschiedlicher Fokus! 51© Institute for Business Innovation
  • 52. Zahlen sind das falsche Instrument um Kundenbedürfnisse zu verstehen. http://de.slideshare.net/smoblast/lean-startup-analytics-and-mvp-lecture-and-workshop-at-zeppelin-university 52© Institute for Business Innovation
  • 53. Ziel: Erkenntnisse gewinnen Dafür braucht es keine Masse. 53© Institute for Business Innovation
  • 54. Gründer sind keine Hellseher Ich kann nicht wissen was der Kunde will 54© Institute for Business Innovation
  • 55. Deshalb: Mit dem Kunden sprechen! Quelle: http://realtalkrealdebate.files.wordpress.com/2013/06/brando.jpg 55© Institute for Business Innovation
  • 56. Mit dem Kunden sprechen! „Get out of the Building“ Abbildung nach Alexander Osterwalder 56© Institute for Business Innovation
  • 57. Wofür sich Kunden interessieren: Das ihr Problem gelöst wird! 57© Institute for Business Innovation
  • 58. Gute Kundeninterviews sind hart … … oder zu mindestens nicht immer einfach 58© Institute for Business Innovation
  • 59. „Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg Henry Ford hat falsch gefragt ! 59© Institute for Business Innovation
  • 60. Also was nun ... ? 60© Institute for Business Innovation
  • 61. Kundeninterviews – Get ready. • Kundeninterviews müssen vom Gründerteam durchgeführt werden! • Macht Euch ein Skript • Am besten „Face to Face“ • Wie lange? Wie viele? – Bis Muster auftauchen (sich bestimmtes Feedback wiederholt) – Im Schnitt 10-15 Interviews pro Kundensegment Vorbereitung, Ablauf, Erfolgskriterien 61© Institute for Business Innovation
  • 62. 5 Grundregeln für Kundeninterviews Ein paar wichtige Dinge die man beachten sollte Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen. Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen. Regel 3: Zuhören und reden lassen. Regel 4: Gegenwart > Zukunft Regel 5: Locker bleiben 62© Institute for Business Innovation
  • 63. Ein Beispiel: iPad Koch-App 63© Institute for Business Innovation
  • 64. 1 - Nicht pitchen Kundeninterview ≠ Verkaufsgespräch Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg „Ich erstelle eine neue, extrem einfache App als günstige Alternative zum Kochbuch. Darf ich ein paar Fragen stellen?“ „Ich sehe Du besitzt ein iPad. Darf ich Dir dazu ein paar Fragen stellen?“ 64© Institute for Business Innovation
  • 65. 1 – Und nichts verkaufen Kundeninterview ≠ Verkaufsgespräch Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg „Würdest Du diese Kochbuch App für unschlagbare 1,49 € kaufen?“ „Kaufst Du Kochbücher?“ „Was gibst Du für ein durchschnittliches Kochbuch aus?“ 65© Institute for Business Innovation
  • 66. 2 - Offene Fragen stellen Den Kunden nicht (unterbewusst) beeinflussen „Du liebst Dein iPad, richtig? Du benutzt es jeden Tag.“ „Du benutzt es ja sicher auch immer um Rezepte rauszusuchen?“ „Wie gefällt Dir Dein neues iPad?“ „Wofür benutzt Du es?“ 66© Institute for Business Innovation
  • 67. 2 - Offene Fragen stellen (II) Keine Antworten vorgeben. Keine Fragebögen. „Wie viele Apps kaufst Du pro Jahr für Dein iPad?“ a) 0-3 b) 5-7 c) Mehr als 7 „Wann hast Du das letzte mal eine App auf dem iPad gekauft?“ Wenn ja: „Welche und warum genau diese?“ Wenn nein: „Warum nicht?“ 67© Institute for Business Innovation
  • 68. 3 - Zuhören und reden lassen Ziel: Über den Kunden und seine Probleme lernen Bildquelle: http://gfx.esl.eu/media/eu/admin/micro-interview.jpg 68© Institute for Business Innovation
  • 69. 4 - Gegenwart > Zukunft Keine hypothetischen Fragen über die Zukunft stellen „Würdest Du jemals eine App benutzen die wie ein Kochbuch für das iPad funktioniert?“ „Wann hast Du das letzte mal ein Kochbuch gekauft / verwendet?“ 69© Institute for Business Innovation
  • 70. 5 - Locker bleiben! Interview = Unterhaltung Bildquelle: http://www.dumpaday.com/wp-content/uploads/2013/03/casual-friday-funny-images.jpg 70© Institute for Business Innovation
  • 71. Zeit für ein paar Beispiele Gute Konversationen mit Kunden aufbauen 71© Institute for Business Innovation Video Link: https://www.youtube.com/watch?v=2RBsXQYRUUM
  • 72. The Happy End Wenn mindestens eine der folgenden Zusagen erfolgt ist: • Die Erlaubnis den Kunden erneut zu kontaktieren • Empfehlung weiterer möglicher Kontakte • (Vor-) Verkauf Wann war das Kundeninterview ein Erfolg? (Daumenregel) 72© Institute for Business Innovation
  • 73. Ein einfaches Skript 1. Kurze Vorstellung (wer bin ich, was will ich)? 2. Frage: „Hatten Sie/Du jemals folgendes Problem ... ?“ 3. Frage: „Erzählen Sie/Du mir vom letzten mal als Du/Sie das Problem hatten.“ 4. Frage: „Wie würden Sie/Du das Problem lösen? Wie sieht die ideale Lösung aus?“ 5. Schlussformel: Danke! Darf ich Sie/Dich nochmal kontaktieren? Fünf Fragen für das einfachste Kundeninterview überhaupt 73© Institute for Business Innovation
  • 74. Problem-Solution Fit „Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist gelöst zu werden?“ ✔ 74© Institute for Business Innovation
  • 75. Literatur: The Mom Test von Rob Fritzpatrick (@robfitz) 75© Institute for Business Innovation
  • 76. Aus der Praxis – + UNSER NETZWERK Ein Zusammenschluss aus Unternehmern und Innovatoren DANIEL BARTEL Innovation Evangelist, Design Thinker BENJAMIN BESTMANN Business Innovator, Agile Lead Developer DR. WINFRIED RICHTER Entrepreneur, davor Corporate-Executive ADRIAN THOMA Serial Entrepreneur • BOB DORF (The Startup Owners Manual) • ASH MAURYA (Running Lean Series, Spark 59) • ROB FITZPATRICK (The Mom Test) • SAL VIRANI (Leancamp) • uvm • STEVE BLANK (4 Steps to Epiphany) • ALEXANDER OSTERWALDER (Business Model Generation) • YVES PIGNEUR & ALAN SMITH (Business Model Generation) • PROF. DR. GUNTER DUECK (ehem. CTO IBM) PROF. DR. NILS HÖGSDAL Professor für Entrepreneurship
  • 77. Fragen? Fragen. DANIEL BARTEL mail: db@ifbi.eu web: daniel-bartel.de ifbi.eu