Gesamte Vorlesungsunterlage, Sommersemester 2015
Seit 2013 bin ich Gastdozentin an der Tech-Schmiede im Norden Deutschlands, der FH Wedel. Ich unterrichte - vielmehr trainiere - Studenten aller Studiengänge (Informatik, Ingenieurwesen, BWL, E-Commerce, Computer Games) in Fragen der Unternehmensgründung. Im Vordergrund stehen agile Innovationsmethoden aus dem Silicon Valley und Best Practices. Die Blockvorlesung wird mit einem Startup Weekend abgeschlossen, an dem Studenten Ideen, Geschäftsmodelle und Prototypen entwickeln und vor einem Publikum pitchen.
Begleitet wird die Vorlesung von Gastrednern - Investoren, Gründern, Serial Entrepreneuren oder Intrapreneuren -, die hinter die Kulissen blicken lassen und sich in privater Atmosphäre den Fragen der Studenten stellen.
Inhalte u.a.: The Lean Startup, Geschäftsmodellentwicklung, Ideenfindung, Startup Analytics, Pitch-Techniken, Business Modell Canvas, Design Thinking, Durchführung von Experimenten etc.
3. „Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen
Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht
überhaupt etwas erfolgreiches Neues.“
Dr. Matthias Döpfner
Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg
4. Inhalte
1. Lean Startup-Ansatz
2. Geschäftsmodellentwicklung
3. Team Team Team
4. Validiertes Lernen
5. Startup Metriken
6. Startup Analytics
7. Investoren-Pitch
5. Gäste
Philipp Schroeder | Active Venture Partners
Venture Capital
Jan Andresen | Veeseo
Serial Entrepreneur und Business Angel
Fridtjof Detzner | Jimdo
Gründer
Arne Burghardt | NXP
Intrapreneur
6. Termine
Vorlesung
− 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 25. Juni 2015 9:30 – 16.15 Uhr
Workshop
− Sa/So tba.
7. Teil 1
Was ist ein Startup?
Die Wurzeln von Lean Startup
Lean Startup-Prinzipien
Lean Startup-Ansatz
Teil 2
Philipp Schröder im Gespräch:
Ein Investor blickt hinter die
Kulissen.
1
Einführung
8. Entrepreneurship
KMU
(Klein- und mittelständische
Unternehmen)
Regionale Märkte
Restaurants
Reinigungen
Dienstleistungen
Was ist ein Startup?
IDE
(Innovation-Driven
Entrepreneurship)
Globale Märkte
Exportgüter
Nachhaltige
Wettbewerbsvorteile
Lineares Wachstum
Geringes Investment nötig
Exponentielles Wachstum
Hohe Investments nötig
Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
9. A startup is an (temporary)
organization formed to
search for a repeatable and
scalable business model.
Steve Blank
A startup is a human
institution designed to create
a new product or service
under conditions of extreme
uncertainty.
Eric Ries
Was ist ein
Startup?
10. „Success consists of
going from failure to
failure without loss of
enthusiasm“
Winston Churchill
Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg
11. Lean Manufacturing
Wurzeln von
Lean Startup
Eric Ries
Steve Blank
Ash Maurya
Alexander Osterwalder
Dave McClure
Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg
12. Lean Startup Prinzipien
1. Entrepreneure gibt es überall
2. Entrepreneurship ist Management
3. Validierte Lernprozesse
4. Bauen-Messen-Lernen
5. Innovationsbilanz
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011
13. … ist keine Ansammlung taktischer
Maßnahmen, sondern eine
systematische Herangehensweise
an die Entwicklung innovativer
Produkte und Dienstleistungen.
Lean Startup
Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg
14. Der Kunde
steht im
Mittelpunkt.
Get out of the Building.
Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.pngQuelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011
15. „If I had asked people what they wanted,
they would have said faster horses.“
Henry Ford
„People don‘t know what they
want until you show it to them.“
Steve Jobs
Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg
16. Lean Canvas
Problem Solution Unique
Selling
Proposition
Unfair
Advantage
Customer
Segments
Key Metrics Channels
Cost Structure Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
18. Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startup Copy Cat
Fokus:
Experimente:
Methoden:
Suche, Validiertes Lernen
Iteration, Pivots
Qualitative und
Quantitative Methoden
Effizienz, Wachstum
Optimierung
Quantitative Methoden
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012
20. Focus
Learning
Speed
Running Lean
Das Handeln in einem
Startup ist ein schneller,
kontinuierlicher Prozess.
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
21. Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24
Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners
Manual:The Step-By-Step Guide for Building a Great
Company. Pescadero/CA 2011
Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean
Startups, In: www.deutsche-startups.de,
http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-
besonderheiten-von-lean-startups/
Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A
to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business
Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game
Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
Ries, Eric (2011):The Lean Startup: How Today's
Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create
Radically Successful Businesses. New York/NY 2011
Literatur
23. 2
Business
Model
Teil 1
Termine und Veranstaltungen
Resümee Vorlesung 1
Geschäftsmodelle entwickeln
und testen
Teil 2
Team– Was zeichnet ein
erfolgreiches Team aus?
24. „Someday, I'm going
to make a big
invention.“
Chester F. Carlson
Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-
content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg
http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_
georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg
25. „We want Google to be the third half of your brain.“
Sergey Brin
Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg
26. Im folgenden in enger Anlehnung an:
Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Veröffentlicht am 14.5.2012.
Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg
27. Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf
Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee.
73.000.000.000 im Jahr.
28. Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der-
kaffeekueche-11891477-p2.html, veröffentlicht am 24.09.2012
Entwicklung der Ausgaben für eine Tasse Kaffee in
Deutschland in den letzten 10 Jahren
+ 600%
41. Business Model Testing
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
42. Business Model Testing
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
43. „Plans are nothing;
planning is everything.“
Dwight D. Eisenhower
Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg
44. Skype | Business Model Canvas
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Anrufer von
Festnetz-
telefonen
Netzanbieter
Günstige
Telefon-
gebühren
(SkypeOut)
Prepaid
(SkypeOut)Kunden-
service
45. Skype | Business Model Canvas
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Einfaches
Telefonie-
Angebot
kein Netz
90%
kostenlos
46. Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
63. 8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen
Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great
64.
65. 7 Geheimnisse, die Steve Jobs
erfolgreich machten
Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-
rules-for-success-1145220429.jpg
68. Validiertes Lernen
ist ein Prozess, der empirisch nachweist,
dass ein Team wichtige Wahrheiten über die
gegenwärtigen und zukünftigen
Geschäftsaussichten entdeckt hat.
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
70. Empirisches
Falisfikationsprinzip
Karl Raimund Popper
1902-1994
"Methode von Versuch
und Irrtum: Es ist die
Methode, kühne
Hypothesen aufzustellen
und sie der schärfsten
Kritik auszusetzen, um
herauszufinden, wo wir
uns geirrt haben."
Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg
71. Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
74. ?
Was sind Metriken
bei einem Web-Startup?
Visits
Payments
Logins
Satisfaction
Clicks
Usage
Returns Performance
Access
Sign-ups
Downloads
Tell friends
75. Accessible
Auditable
Actionable
3 A‘s of metrics
ties specific,
repeatable actions
to observed
results
can be
understood by
entire team
go behind the
numbers
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
79. Activation
1st visit
happy experience
Homepage/
Landing Page
Product
Features
Was machen die Nutzer bei
Ihrem ersten Besuch?
Schlüssel-Metriken
− Pages per visit
− Time on site
− Conversions
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
80. Retention
come back
multiple usage
Warum kommen Nutzer
zurück und wie oft?
Schlüssel-Metriken
− Quelle der Wiederkehrer
− Wiederkehrrate
− Conversions
− Nutzerloyalität
− Session-Länge
E-Mails, Alerts
System-Events, Time-
based features
Blogs, RSS,
News Feeds
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
81. Acquisition
come from various
channels
Wo kommen die Nutzer her?
Schlüssel-Metriken je Quelle
− Anzahl Nutzer
− Kosten
− Conversion
SEO
SEM
Social
Networks
PR
Blogs
Campaigns,
Contents
Biz DevDirect,
Tel,TV
Domains
Apps,
Widgets
E-Mail
Affiliates
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
82. Referral
like product enough
refer to others
Wie empfehlen Nutzer das
Produkt weiter?
Schlüssel-Metriken
− % Einladungen X
− # Einladungen Y
− % akzeptierte
Einladungen Z
Viral Growth Factor = X*Y*Z
Viral
Loops
E-Mail
Widgets
Affiliates
Contests
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
83. Revenue
monetization
behavior
Wie verdiene ich Geld?
Schlüssel-Metriken
− Minimum Umsatz
− Break-even Umsatz
− Profitabilität
Ads, Lead
Generation,
Subscriptions,
Ecommerce
Biz Dev
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
84. Beispiel
Stage Conversion Status Conv. % Est. Value
Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page
(2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = don‘t abandon)
60% $ 0.05
Activation „Happy“ 1st visit; Usage/Signup
(clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage)
15% $ 0.25
Retention Users come back; Multiple visits
(1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR)
5% $ 1
Referral
Users refer others
(cust sat >= 8, viral g factor > 1
1% $ 5
Revenue User pay; Generate $$$
(first rev, break-even, target profitability)
2% $ 50
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
90. Lean Stack
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
1 Lean Canvas
2 Lean Dashboard
3 Experiment Report
Why
How
What
91. Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
92. EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
SUCCESS METRICS CURRENT METRICS
EXPERIMENTS
PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE
KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS
BUILD MEASURE LEARN
AARRRKEY METRICS
REVENUE STREAMS
EXPERIMENT
REPORT
93. EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
SUCCESS METRICS CURRENT METRICS
EXPERIMENTS
PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE
KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS
BUILD MEASURE LEARN
20
Customers
200
Customers
2,000
Customers
8 weeks from
now
1.5 years from
now
3 years from
now
Acquisition Activation
Revenue Retention
Referral
1,000
100%
800
80%
400
50%
200
50%
200
25%
$ 20,000
MRR
Oct 1
1-Page SaaS
Metrics will
resonate
strongly
1
Experiment
Title
2
Experiment
Title
3
Experiment
Title
4
Experiment
Title
5
Experiment
Title
1
Experiment
Title
2
Experiment
Title
3
Experiment
Title
4
Experiment
Title
5
Experiment
Title
6
Experiment
Title
7
Experiment
Title
Experiment
Title
Aug 14
Experiment
Title
Aug 20
Experiment
Title
Aug 21
Experiment
Title
Jul 30
Experiment
Title
Aug 3
Experiment
Title
Jul 27
94. Experiment Report | Ash Maurya
Background
What are you trying to learn or achieve?
Results
Enter your qualitative/quantitative data.
Validated Learning
Summarize your learning from the experiment.
[VALIDATED or INVALIDATED]
Next Action
What is the next experiment?
Falsifiable Hypotheses
Declare your expected outcome.
Use this format:
[Specific Repeatable Action] will
[Expected Measurable Outcome]
Details
How will you setup this experiment?
Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE]
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
95. Einfache Charts
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013
100. Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein
Produkt oder Service zu verkaufen
oder dessen Verkauf
vorzubereiten.
101. “They may forget what you said, but they will
never forget how you made them feel.”
Carl W. Buechner
Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg
102. Make it sticky.
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY.
Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg
103. 6 „sticky“ Eigenschaften
Simple Concrete EmotionalUnexpected Credible Stories
S
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY
Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125
108. What’s in it for you?
emotional
Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336
http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg
http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg
109. "There's always room
for a story that can
transport people to
another place.“
J.K. Rowling
stories
Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg
111. A I
Elevator Pitch
D A
Investor Pitch
30sec
15-30min
Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg
113. “I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German.
That’s five seconds. Keep the rest.”
Götz Otto
Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg
114. Besteht aus einem
High Concept Pitch,
der die Vision eines Startups in
einem einzigen Satz transportiert.
115. My company, (company name),
is developing (a defined offering)
to help (a target audience)
(solve a problem)
(with secret sauce).
116. My company, Socialista,
is developing a social community
to help female consumers
find deals online
faster.
117. My company, Socialista,
is developing an ecommerce site
to help new parents, who are female
shop for a hip baby products at wholesale prices
with automated ordering of diapers and other staples.
119. Wow.
− Ein Intro, das nach mehr
verlangt.
How.
− Was macht das
Unternehmen konkret
Now.
− Erfolgszahlen
− eine Geschichte,
ein Kundenbeispiel
Brian Walter
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
128. 1. Ist die Business Idee
einfach genug?
2. Wird ein echtes Problem
gelöst und trifft auf
Bedürfnisse?
3. Ist der Markt groß
genug?
4. Kann das Team die
Aufgabe lösen?
Was
möchten
Investoren
wissen?
129. Aber woran ist der Investor am
meisten interessiert?
An Dir.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
130. Honesty
be clear and straight
Authenticity
by yourself
Integrity
be your word
Love
passion
Julian Treasure
HAIL
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
131. 10 Slides to an awesome Pitch
Elevator Pitch
Problem
Lösung
Marktgröße
Business Model
Technologie
Wettbewerb
Marketing/Vertrieb
Team
Money
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Teaser
Slide
Demo
Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC
132. Problem2
Beschreibe das Problem und
Bedürfnis deiner Kunden.
Wie lösen sie das Problem heute?
The bigger the pain
the better ...
136. Business Model5
Wie verdient das Business Geld?
Beschreibe 3 Umsatzquellen.
Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.
Was sind die Besonderheiten des
Geschäftsmodells?
Herleitung des Business Case
142. Money10
INVESTMENT:
Wie viel Geld wird benötigt und wofür?
Wie viel Kapital wurde bereits
eingeworben/investiert?
Die wichtigsten Finanzkennzahlen
heute und morgen
Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …
144. − succes(s)
− Einsatz der Stimme
− Bilder verwenden
− Skript schreiben
− Üben üben üben
− Kenne den Pitch auswändig
− Whiteboard-Test
− Auf keinen Fall vorlesen.
− Keine Füllworte
− Zeit im Blick haben
− Authentisch sein!
Tipps