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reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
05 – Marktbearbeitung I Verkauf
Reinhard Huber | 2017-07
unisono Infoveranstaltung
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reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Der Verkauf
Der Verkauf wird oft negativ dargestellt! Viel zu oft! Das
sicher auch damit zu tun, dass es in diesem Bereich viele
„Glücksritter gibt, die dem Image schaden und die Guten
in Verruf bringen. Tatsache ist jedenfalls, dass ohne
Verkauf kein Unternehmen (über)lebensfähig ist, auch
Ihres nicht!
Auch die Gegenseite (also Firmen und deren Einkäufer) ist
darauf angewiesen. Sie zeigen es nur nicht so ;-)
Umso wichtiger ist es also, sich mit dieser Thematik
intensiv auseinander zu setzen. Und sich auch im klaren
zu sein, ob man selbst dazu in der Lage ist, diese Tätigkeit
auszuüben, oder Partnerschaften einzugehen!
3
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Der Verkauf
Leider passieren dabei oft banale Fehler, warum es nicht
klappt! Zwei davon sind:
Fehler # 1: Sie bieten das Falsche an!
Ihre idealen Kunden haben ein anderes Problem, als Sie
vermuten. Und deshalb bieten Sie Leistungen oder
Produkte an die an den Wünschen Ihrer Zielkunden
vorbeigehen.
Fehler #2: Sie bieten das Richtige falsch an!
Sprechen Sie das richtige Problem an, müssen Sie es für
Ihre Kunden in den passenden Rahmen stellen. Sie
müssen Ihr Angebot so formulieren, dass Kunden
verstehen, dass es für sie das richtige ist.
4
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Kontakt
schriftlich
Kontakt
telefonisch
Kontakt
persönlich
Mit wenigen
Schritten zum
Erfolg
Vorbereitung
5
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Kundengewinnung
Für Firmengründer ist die Kundengewinnung eine der
ersten, größten und wichtigsten Herausforderungen. Es
gibt im Internet und „von guten Freunden“ zwar viele
Tipps, aber welche von ihnen sind geeignet, möglichst
günstig für das eigene Business Werbung zu machen
oder so Kunden zu generieren?
So geht‘s leider nicht!
Eine gute Vorbereitung könnte aber hilfreich sein!
6
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Vorbereitung in vier Schritten
Es empfiehlt sich strukturiert vorzugehen und dabei
folgende vier Schritte nacheinander abzuarbeiten:
1. Zielgruppenanalyse: Wer könnte Interesse an
meinem Produkt haben?
Zu Beginn müssen Sie recherchieren, wer Ihre Kunden sein
könnten und wer für eine Akquisemaßnahme geeignet ist.
Finden Sie dann passende Unternehmen bzw. Endkunden,
deren Bedarf Sie mit Ihrem Produkt decken können.
2. Informationen über potenzielle Kunden und deren
Branche einholen
Vor Beginn der Akquise, beispielsweise per Telefon oder
auf einer Messe, informieren Sie sich ausreichend über das
Unternehmen. Nur so können geeignete
Verkaufsargumente gewählt und der potenzielle Kunde
zum Käufer gemacht werden.
7
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
3. Richtigen Ansprechpartner finden und Kontakt
aufnehmen
Im B2B-Bereich besonders wichtig: Finden Sie den
richtigen Ansprechpartner, der auch tatsächlich die
Entscheidung über den Kauf Ihres Produktes fällt. Die
Sekretärin des Marketingleiters tut dies nämlich in der
Regel nicht.
4. Ausdauer beweisen
Haben Sie den Kontakt mit dem Entscheidungsbefugten
aufgenommen, gilt es nun Ausdauer zu beweisen. Rechnen
Sie je nach Komplexität und Preisklasse des Produkts mit
mindestens zwei bis drei Gesprächen und weitaus mehr
Kontaktversuchen je Kunde, bis Sie diesen bestenfalls als
Neukunden gewonnen oder zumindest einen Termin vor
Ort ausgemacht haben.
Vorbereitung in vier Schritten
8
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Kontakte vorhanden?
Kundenadressen sind ein wesentlicher Bestandteil des
Betriebskapitals, doch woher nehmen?
Kostenlos:
• Kammern (z.B. Website der Wirtschaftskammer)
• Firmenautos (Aufschriften)
• Messen (Ausstellerverzeichnisse)
• Zeitungen (Stellenanzeigen, Werbeeinschaltungen)
• Internet-Recherchen
Kostenpflichtig
• Adressfirmen (Post, Herold ..)
• Wirtschaftskammer (auch Kaufadressen)
• Kreditschutzverbände
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reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Wichtig zu wissen:
• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Welchen Nutzen könnten Sie Ihrer
Zielgruppe bieten?
• Welchen Mehrwert können Sie bieten?
• Warum sind gerade Sie der „Problem-
löser“?
Wichtig ist natürlich auch im Vorfeld zu wissen, wie der
Entscheidungsprozess generell abläuft!
Nachfolgende Punkte wurde ja bereits mehrmals
angesprochen, können aber nicht oft genug wiederholt
werden und stellen die Basis des gewünschten Erfolges dar!
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Kontakt
schriftlich
Kontakt
telefonisch
Kontakt
persönlich
Mit wenigen
Schritten zum
Erfolg
Vorbereitung
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reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Direkt-Marketing
Ein Brief erscheint in Zeiten des Internets vielen als „Old-
School“. Er ist aber nach wie vor eine sehr wirkungsvolle
und auch seriöse Form um einen Erstkontakt herzustellen!
Nicht nur das Telekommunikationsgesetz (dazu später
mehr) ist ein Argument für den „Klassiker“, sondern auch
die Tatsache, dass es sowohl inhaltlich, wie auch
gestalterisch wesentlich mehr Spielraum gibt als in
jeder elektronischen Variante!
Natürlich werden auch „lästige Werbebriefe“
weggeworfen, aber nur dann, wenn man gewisse
Spielregeln missachtet!
Grund genug auf dieses Thema näher einzugehen!
12
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Direkt-Marketing
Qualität vor Quantität
Senden Sie Ihren Werbebrief an eine relativ kleine Liste
von ganz bewusst angepeilten Zielkunden!
Aufbau
• immer aus Sicht des Lesers formulieren!
• Beschreibung der Ist-Situation
• Darstellung des eigenen Produktes/ der eigenen
Dienstleistung
• Was ist der Nutzen aus Sicht des Empfängers?
Wichtig ist vor allem der Einstieg. Eine gute Headline ist
die halbe Miete, überhaupt wenn dabei eine Frage
gestellt wird. Neugierige Menschen erwarten eine
Antwort und lesen naturgemäß weiter!
13
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
LESEKRITERIEN
Die wichtigste Voraussetzung
für einen Werbebrief ist, dass er
gelesen wird. Daher ist der
Aufbau wichtig!
• wer schreibt?
• woher kommt das Mailing?
• was wollen die von mir?
• wo ist mein Nutzen?
• was ist zu tun?
Das Ziel für den Schreiber
lautet möglichst viele „Ja“ zu
sammeln!
Direkt-Marketing
14
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
E-Mail Marketing
„Ich spare mir den Aufwand der Briefe die wahrscheinlich
sowieso im Papierkorb landen und verschicke einfach E-
Mails!“ Auf den ersten Blick ein verlockender Gedanke, aber
leider bekommen Sie damit eine Handvoll Probleme:
• Problem Nr. 1: Sie sind damit ein Spammer!
• Problem Nr. 2: Sie erzeugen Ablehnung
• Problem Nr. 3: Es gibt keinen Dialog
• Problem Nr. 4: Es ist ungesetzlich
Hinzu kommt, dass eine E-Mail niemals so sauber aufgebaut
werden kann wie ein Brief, auch wenn manche glauben, dass
das mit ihrem Outlook-Programm eh ganz gut aussieht!
Doch wie sieht‘s beim Empfänger aus, der ein anderes
Mailprogramm nutzt? In Summe keine gute Idee!
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Kontakt
schriftlich
Kontakt
telefonisch
Kontakt
persönlich
Mit wenigen
Schritten zum
Erfolg
Vorbereitung
16
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Telefonmarketing erlaubt?
Zitat aus dem Telekommunikationsgesetzt § 107 (TKG):
„Anrufe – einschließlich das Senden von Fernkopien – zu
Werbezwecken ohne vorherige Einwilligung des
Teilnehmers sind unzulässig. Der Einwilligung des
Teilnehmers steht die Einwilligung einer Person, die vom
Teilnehmer zur Benützung seines Anschlusses ermächtigt
wurde, gleich. Die erteilte Einwilligung kann jederzeit
widerrufen werden; der Widerruf der Einwilligung hat auf
ein Vertragsverhältnis mit dem Adressaten der
Einwilligung keinen Einfluss.“
Weiters
E-Mail Mailings sind in Österreich nur erlaubt an:
Eigene Kunden bzw. Personen, die dem Empfang von E-
Mails zuvor zugestimmt haben.
17
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Wenn doch, dann …
„Schon wieder so ein lästiger telefonischer
Klinkenputzer.“ Das denken wir oft, wenn uns ein
Telefonverkäufer stört. Dasselbe denken Ihre Kunden,
wenn Sie diese einfach so anrufen, um beispielsweise
einen Besuchstermin zu vereinbaren Damit das nicht
passiert sind vor dem Anruf folgende Punkte zu klären:
• Was ist mein Ziel, was will ich erreichen?
• Mit wem will ich sprechen?
• Wann kann ich die Zielperson am besten erreichen?
• Worin besteht der Nutzen für den Kunden?
• Welche Einwände/Widerstände könnte der Kunde
haben?
• Sind alle nötigen Arbeitsmittel (Terminkalender,
diverse Unterlagen, usw.) bereit?
• Was tun bei Einwänden bzw. einer Ablehnung?
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Kontakt
schriftlich
Kontakt
telefonisch
Kontakt
persönlich
Mit wenigen
Schritten zum
Erfolg
Vorbereitung
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Wo trifft man wen?
Es gibt auch sehr angenehme Möglichkeiten
Erstkontakte herzustellen. Nämlich indem man
persönlich auf Veranstaltungen auftaucht, bei der man
üblicherweise auf die Zielgruppe trifft.
Damit ist natürlich nicht ein unhöfliches Ansprechen
gemeint, sondern die Chance – neben fachlicher
Informationen - interessante Personen zu treffen!
Wo?
• Fachmessen
• Kongresse, Fachtagungen
• Vorträge (bei Wirtschaftskammern, Banken …)
• Roadshows
• Seminare, Workshops
20
reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert
Ein paar „no go‘s“ gefällig?
Im Teil 1 gab es durch Kollegen Holzer bereits viele
Anregungen, daher wollen wir hier noch auf Dinge
eingehen, die nicht passieren sollen! Zum Beispiel:
• Unpünktliches Erscheinen
• Unsicherheit, Unterwürfigkeit
• Verwendung von Superlativen
• Passive Formulierungen
• Behauptungen ohne Grundlage
• Fachbegriffe ohne Ende
• Reden ohne Pause
• Ich-bezogene Sprache
• Konfrontation statt Dialog
• Kein Abschluss und beleidigt abrauschen
21
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Nachfolgend neun der schlimmsten Floskeln, die Sie bei
Ihrem nächsten Gespräch mit einem potenziellen Kunden
unbedingt vermeiden sollten.
1. „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen …“
2. „Ich melde mich nur kurz, um …“
3. „der Stand der Dinge …“
4. „Ich wollte …“
5. „Reicht Ihr Budget dafür aus?“
6. „Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?“
7. „Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden.“
8. „Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“
9. „Ehrlich gesagt …“ oder „Um ehrlich zu sein …“
(Pete Caputa / HubSpot)
Ein paar „no go‘s“ gefällig?
22
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Einfach zum Nachdenken …!
„Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert,
sondern von dem, was es verkauft!“
(unbekannt)
"Für jedes Handeln gilt es Risiken zu tragen und einen
Preis zu zahlen. Aber dieser Preis ist geringer als nichts zu
tun. Abzuwarten birgt langfristig sehr viel höhere Risiken
in sich.„
(John F. Kennedy)
Für das Können gibt es nur einen Beweis: Das Tun!
(Marie von Ebner-Eschenbach)
23
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Zum Abschluss ...
… alles Gute und viel Erfolg!
Reinhard Huber
Selbstständiger Unternehmensberater
www.reinhardhuber.at
sowie Geschäftsführer von VAWIS
www.vawis.at

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