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Sonderthema: Professionell Beraten und Verkaufen                                                                                   59


Klassischer Produktverkäufer alter Prägung oder                         auf den großen Coup - den „Quartalsvertrag“, der alles wieder
                                                                        rausreißen wird – und oft genug nicht kommt.
moderner Allroundberater – der Mangel an Profis!
                                                                        Der „nette Verkäufer“ steht unter einem enormen Leidensdruck.
Die Anforderungen an Berater in der Finanzdienstleistung sind
                                                                        Er sollte sich bewusst werden, dass das Damoklesschwert des
ernorm gewachsen.
                                                                        finanziellen, sozialen und gesundheitlichen Ruins über ihm
                                                                        schwebt. Er muss verstehen, dass er mit dieser Art des Kunden-
Der moderne Verkäufer muss heutzutage ein Multitalent sein.
                                                                        kontakts sich selbst betrügt und ausbeutet, weil er sich unter
Er soll
                                                                        Wert verkauft.
• Interessenten akquirieren,
• telefonisch Termine in einer ausreichenden Anzahl
  vereinbaren,                                                          Was sollte sich verändern, damit aus unserem
• persönlich kompetent und kommunikativ sein,                           „netten“ Verkäufer ein kundenorientierter, effekti-
• möglichst Rundum – Analysen erstellen können,                         ver Profi wird?
• darauf zugeschnitten Angebote erstellen und begeisternd
  präsentieren,                                                         Zuerst einmal sollte er seine Einstellung verändern - nicht mehr
• die Ansprechpartner zu positiven Entscheidungen bringen,              der Ausbilder für seine Klienten sein, sondern ein Be-rat-er, des-
• seinen Bestand betreuen sowie Service leisten und                     sen Rat geschätzt wird und einen besonderen Wert hat. Er (und
• Empfehlungen einholen.                                                damit sein Rat) sollte respektiert und nicht nur gemocht werden.
                                                                        Es gilt, weiter seriös zu verkaufen, jedem einen klaren Nutzen
Zusätzlich soll er eine ganze Anzahl an quantitativen wie qualita-      bringen, einen deutlichen, verständlichen und für ihn sinnvollen
tiven Zielen erreichen, sich selbst gut organisieren, alle jetzt ein-   Rat zu geben, zeitnah Entscheidungen herbeizuführen und nach
zuhaltenden gesetzlichen Regeln und Dokumentationspflich-               Referenzen zu fragen.
ten befolgen, sich rechtlich und von der Produktseite auf dem
Laufenden halten und die modernen technischen Arbeitsmittel             Der Mindestanspruch für einen professionellen Berater kann nur
einsetzen.                                                              sein, einen angemessenen Lebensstandard zu halten, seinen
                                                                        Verpflichtungen weiter nachzukommen und sich die Absiche-
Um die Berater dabei zu unterstützen, investieren die Gesell-           rung und Vorsorge leisten zu können, die er seinen Klienten
schaften enorm viel Know-how, Zeit und Geld. Trotzdem sind im           empfiehlt.
Durchschnitt aller Berater nur ca. 20 % wirkliche Profis in dem
Sinne, dass sie von ihrer Arbeit ohne Bezuschussung gut leben           Ist diese Zielsetzung erst formuliert, muss er lernen, wie er seine
können und sich selbst die Absicherung und Vorsorge leisten             neuen Einstellungen
können, die sie ihren Kunden und Interessenten empfehlen.
                                                                        • Die 2 Gewinner Idee = beidseitiger Nutzen für Klient
Vom „netten Verkäufer“ zum effektiven Profi                               und Berater,
                                                                        • Respekt vor Sympathie,
Weil es ihn noch immer gibt, den sogenannten „netten Verkäu-            • Entscheidungsorientierung und
fer“. Der nette Verkäufer will, dass seine Kunden und Interessen-       • Multiplikation von gewonnenem Vertrauen durch die Referenz
ten ihn mögen. Er möchte, dass sie die unterschiedlichen Pro-
dukte verstehen, damit sie sich selbst eine Meinung bilden              praktisch bei der Ansprache, am Telefon und im Beratungspro-
können – dazu muss er sie quasi „ausbilden“ - das dauert und            zess umsetzen kann.




                                                                                                                                              VGA Nachrichten 2/2008
braucht zahlreiche Termine. Zusätzlich stellt er sie nicht ausdrük-
klich vor die Entscheidung zu unterschreiben oder nicht – er will
keinen Druck ausüben; er versteht sich ja als Berater, obwohl er
selten einen klaren Rat gibt. Auch nach Empfehlungen fragt er
in der Regel nicht. Die Kunden werden ihn schon von sich aus
weiterempfehlen (sagt er sich immer und auch seinem Chef).
Eine direkte Frage vermeidet er, weil dadurch die überaus net-
te Atmosphäre seiner Gespräche kippen könnte – dieses Risiko
will er nicht eingehen. Weil er sich oft viel Zeit nimmt (sogar spät
abends oder an Wochenenden), erhält er auch viel Lob von Sei-
ten seiner Interessenten und Kunden für sein Engagement und                                                     Siegbert Scheuermann
seine ausführlichen Informationen – allerdings selten positive
Entscheidungen, sprich – die Unterschriften unter Verträge mit                                                  Der Autor ist seit zwan-
sinnvollen Leistungen und Beiträgen für seine Klienten.                                                         zig Jahren als Personal-
                                                                                                                trainer-   und    Coach,
Er hat viel Verständnis für Interessenten, die sich nicht entschei-                                             mit den Schwerpunkten
den können oder nur kleine Monatsbeiträge für eine unzurei-                                                     Finanz- und Assekuranz-
chende Absicherung und Vorsorge zahlen wollen. Die Gründe                                                       wesen bundesweit tätig.
seiner Interessenten, sich nicht zu entscheiden oder sehr wenig                                                 Über 6000 Teilnehmer
Geld einzusetzen, versteht er Bestens – es sind die gleichen mit                                                besuchten in den letzten
denen er sich auch vor sich selbst (und seiner Familie) recht-                                                  20 Jahren seine Seminare.
fertigt. Er lässt seine Klienten an der langen Leine und ist oft
maßlos frustriert, wenn diese zusätzlich Vergleichsangebote ein-
geholt haben und zügig bei der Konkurrenz (oder Dank guter               Siegbert Scheuermann

                                                                         Heinrich-Heine-Str. 2 • 50996 Köln
Ausbildung) gleich bei der Direktversicherung kaufen. Oft flieht         Geschäftsführer protargis coaching & training gmbh
er dann in Verwaltungsarbeiten und entwirft neue Zielgruppen-
anschreiben, um sich diesem Frust nicht auszusetzen und hofft            www.protargis.de



                                                                                                                                      59
                                                                                                                                      60

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Er muss verstehen, dass er mit dieser Art des Kunden- Der moderne Verkäufer muss heutzutage ein Multitalent sein. kontakts sich selbst betrügt und ausbeutet, weil er sich unter Er soll Wert verkauft. • Interessenten akquirieren, • telefonisch Termine in einer ausreichenden Anzahl vereinbaren, Was sollte sich verändern, damit aus unserem • persönlich kompetent und kommunikativ sein, „netten“ Verkäufer ein kundenorientierter, effekti- • möglichst Rundum – Analysen erstellen können, ver Profi wird? • darauf zugeschnitten Angebote erstellen und begeisternd präsentieren, Zuerst einmal sollte er seine Einstellung verändern - nicht mehr • die Ansprechpartner zu positiven Entscheidungen bringen, der Ausbilder für seine Klienten sein, sondern ein Be-rat-er, des- • seinen Bestand betreuen sowie Service leisten und sen Rat geschätzt wird und einen besonderen Wert hat. Er (und • Empfehlungen einholen. damit sein Rat) sollte respektiert und nicht nur gemocht werden. Es gilt, weiter seriös zu verkaufen, jedem einen klaren Nutzen Zusätzlich soll er eine ganze Anzahl an quantitativen wie qualita- bringen, einen deutlichen, verständlichen und für ihn sinnvollen tiven Zielen erreichen, sich selbst gut organisieren, alle jetzt ein- Rat zu geben, zeitnah Entscheidungen herbeizuführen und nach zuhaltenden gesetzlichen Regeln und Dokumentationspflich- Referenzen zu fragen. ten befolgen, sich rechtlich und von der Produktseite auf dem Laufenden halten und die modernen technischen Arbeitsmittel Der Mindestanspruch für einen professionellen Berater kann nur einsetzen. sein, einen angemessenen Lebensstandard zu halten, seinen Verpflichtungen weiter nachzukommen und sich die Absiche- Um die Berater dabei zu unterstützen, investieren die Gesell- rung und Vorsorge leisten zu können, die er seinen Klienten schaften enorm viel Know-how, Zeit und Geld. Trotzdem sind im empfiehlt. Durchschnitt aller Berater nur ca. 20 % wirkliche Profis in dem Sinne, dass sie von ihrer Arbeit ohne Bezuschussung gut leben Ist diese Zielsetzung erst formuliert, muss er lernen, wie er seine können und sich selbst die Absicherung und Vorsorge leisten neuen Einstellungen können, die sie ihren Kunden und Interessenten empfehlen. • Die 2 Gewinner Idee = beidseitiger Nutzen für Klient Vom „netten Verkäufer“ zum effektiven Profi und Berater, • Respekt vor Sympathie, Weil es ihn noch immer gibt, den sogenannten „netten Verkäu- • Entscheidungsorientierung und fer“. Der nette Verkäufer will, dass seine Kunden und Interessen- • Multiplikation von gewonnenem Vertrauen durch die Referenz ten ihn mögen. Er möchte, dass sie die unterschiedlichen Pro- dukte verstehen, damit sie sich selbst eine Meinung bilden praktisch bei der Ansprache, am Telefon und im Beratungspro- können – dazu muss er sie quasi „ausbilden“ - das dauert und zess umsetzen kann. VGA Nachrichten 2/2008 braucht zahlreiche Termine. Zusätzlich stellt er sie nicht ausdrük- klich vor die Entscheidung zu unterschreiben oder nicht – er will keinen Druck ausüben; er versteht sich ja als Berater, obwohl er selten einen klaren Rat gibt. Auch nach Empfehlungen fragt er in der Regel nicht. Die Kunden werden ihn schon von sich aus weiterempfehlen (sagt er sich immer und auch seinem Chef). Eine direkte Frage vermeidet er, weil dadurch die überaus net- te Atmosphäre seiner Gespräche kippen könnte – dieses Risiko will er nicht eingehen. Weil er sich oft viel Zeit nimmt (sogar spät abends oder an Wochenenden), erhält er auch viel Lob von Sei- ten seiner Interessenten und Kunden für sein Engagement und Siegbert Scheuermann seine ausführlichen Informationen – allerdings selten positive Entscheidungen, sprich – die Unterschriften unter Verträge mit Der Autor ist seit zwan- sinnvollen Leistungen und Beiträgen für seine Klienten. zig Jahren als Personal- trainer- und Coach, Er hat viel Verständnis für Interessenten, die sich nicht entschei- mit den Schwerpunkten den können oder nur kleine Monatsbeiträge für eine unzurei- Finanz- und Assekuranz- chende Absicherung und Vorsorge zahlen wollen. Die Gründe wesen bundesweit tätig. seiner Interessenten, sich nicht zu entscheiden oder sehr wenig Über 6000 Teilnehmer Geld einzusetzen, versteht er Bestens – es sind die gleichen mit besuchten in den letzten denen er sich auch vor sich selbst (und seiner Familie) recht- 20 Jahren seine Seminare. fertigt. Er lässt seine Klienten an der langen Leine und ist oft maßlos frustriert, wenn diese zusätzlich Vergleichsangebote ein- geholt haben und zügig bei der Konkurrenz (oder Dank guter Siegbert Scheuermann Heinrich-Heine-Str. 2 • 50996 Köln Ausbildung) gleich bei der Direktversicherung kaufen. Oft flieht Geschäftsführer protargis coaching & training gmbh er dann in Verwaltungsarbeiten und entwirft neue Zielgruppen- anschreiben, um sich diesem Frust nicht auszusetzen und hofft www.protargis.de 59 60