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32             VGA Nachrichten 1/2012




Wie binden wir unsere Leistungsträger?
Einer unserer besten Mitarbeiter kündigt plötzlich und unerwartet.     • Was kann und soll der Partner zum Erfolg der Zusammenar-
Wer hat so etwas in seiner beruflichen Karriere als Führungskraft      beit beitragen? Unsere Mitarbeiter brauchen klare Verantwort-
in der Finanzdienstleistung noch nicht erlebt? Wie viel kostet es      lichkeiten, Ziele und Kompetenzen. Der Beitrag zu den Zielen des
uns, einen guten Mitarbeiter zu verlieren? Nur eine Führungskraft,     Bereichs und der Unternehmung sollte klar und eindeutig definiert
die das für ihren Verantwortungsbereich einzuschätzen in der Lage      sein.
ist, kann entscheiden, was ihr Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung        • Die Ziele und Motive des Kunden analysieren. Was möchte un-
an Zeit und Geld wert sind. Dazu wurde schon viel geschrieben,         ser „Kunde“ erreichen? Welche Prioritäten setzt er? Woher kommt
was könnte es zu diesem Thema Neues geben? Einen Perspektiv-           die Energie, den angebotenen Weg einzuschlagen? Welche Anfor-
wechsel mit folgendem Ansatz:                                          derung hat er an unsere Dienstleistung und die Lösungen, die er
                                                                       mit uns umsetzen soll?
Unsere Mitarbeiter sind Kunden unserer Dienstleistung Führung.         • Lösungen vorschlagen und Ratschläge geben, wie er diese Ziele
Sollte die Dienstleistung nicht bedarfsgerecht sein und/oder ihren     finanziell erreichen und absichern kann. Was ist notwendig, um die
Zweck nicht erfüllen, den Mitarbeiter nach seinem Bild erfolgreich     angestrebten Ziele zu erreichen? Beim externen Kunden sind das
zu machen, kauft der Mitarbeiter die Dienstleistung nicht. Er lässt    unsere Finanzprodukte, beim internen Kunden die Mindestanforde-
sich somit nicht mehr von uns führen.                                  rungen an Engagement und Qualifikation.
                                                                       • Wir werden nach Empfehlungen fragen. Die beste aktive oder
Die einzige „Macht“, die wir über unsere Mitarbeiter haben, ist die,   passive Referenz bei der Mitarbeiterakquise sind erfolgreiche und
die sie uns verleihen. Ist das Vertrauen in die Sinnhaftigkeit und     zufriedene Mitarbeiter.
Nützlichkeit der Führung beschädigt, kann diese Leihe kurzfristig      • Im besten Fall nimmt der „Kunde“ unseren Rat an. Fragen wir
einseitig beendet werden und uns machtlos zurücklassen. Die Be-        konkret nach dem „JA“ zu Engagement und Zusammenarbeit.
sten wechseln zum Wettbewerb, andere gehen in die innerliche           • Anpassung und Unterstützung bei besonderen Situationen
Selbstpensionierung und versuchen, die verbleibenden Jahre so be-      (Schaden, Reklamation, Veränderung Lebenssituation, Ziele des
quem wie möglich beschäftigt zu scheinen. Und täglich grüßt nicht      Kunden). Unser Service für unsere Kunden, intern wie extern.
das Murmeltier, sondern der gelebte Convenience-Gedanke als Re-
aktion auf ein unzulängliches Dienstleistungsangebot unsererseits.     „Kunden-“betreuung für unsere Mitarbeiter. Viel Freude an einer
                                                                       dauerhaften, erfolgreichen Zusammenarbeit.
Wie gehen wir vor, um unseren externen Kunden eine ganzheit-
liche, bedarfsgerechte, zielorientierte Beratung mit dem Ziel der
dauerhaften Betreuung anzubieten? Und was bedeutet das für die
Bindung unserer internen „Kunden“?                                      Der Autor ist seit über
                                                                        zwanzig Jahren als Per-
                                                                        sonaltrainer- und Coach,
• Positiven, persönlichen Kontakt herstellen und aufrechterhalten.      mit den Schwerpunkten
Das braucht Zeit, Respekt, Wertschätzung und Interesse, auch            Finanz- und Assekuranz-
bei unserem „Kunden“, dem Mitarbeiter. Darüber hinaus haben             wesen bundesweit tätig.
wir mit unseren Kunden zwischendurch auch häufiger „nicht
                                                                        Über 7000 Teilnehmer be-
verkaufsbezogene Kommunikation“, damit nicht Eindruck ent-
                                                                        suchten in den letzten 23
steht, es ginge nur um Zahlen und Abschlüsse.                           Jahren seine Seminare.
• Deutlich machen, worin unsere Dienstleistung besteht und
welchen Nutzen er davon hat. Das Ziel unserer Dienstleistung
„Führung“ ist es, den Mitarbeiter nach dessen Bild erfolgreich zu
machen. Es geht darum, dass der Mitarbeiter seine Ziele erreicht
und dadurch einen Beitrag zu unseren Zielen leistet (wie in der
Beratung).
• Klar den Ablauf der Zusammenarbeit schildern. Spielregeln, Ab-                                            Siegbert Scheuermann
läufe, Systeme mit Sinn und Nutzen kommunizieren
                                                                             Geschäftsführer protargis coaching & training gmbh
• Das Vertrauen der Kunden gewinnen. Wie? In dem wir zuverläs-
sig sind, uns an gemeinsam getroffene Absprachen halten. Meinen,                                    Heinrich-Heine-Str. 2 • 50996 Köln
was wir sagen und sagen, was wir meinen.                                     Blog Hirnschrittmacher http://sglscheuermann.com

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  • 1. 32 VGA Nachrichten 1/2012 Wie binden wir unsere Leistungsträger? Einer unserer besten Mitarbeiter kündigt plötzlich und unerwartet. • Was kann und soll der Partner zum Erfolg der Zusammenar- Wer hat so etwas in seiner beruflichen Karriere als Führungskraft beit beitragen? Unsere Mitarbeiter brauchen klare Verantwort- in der Finanzdienstleistung noch nicht erlebt? Wie viel kostet es lichkeiten, Ziele und Kompetenzen. Der Beitrag zu den Zielen des uns, einen guten Mitarbeiter zu verlieren? Nur eine Führungskraft, Bereichs und der Unternehmung sollte klar und eindeutig definiert die das für ihren Verantwortungsbereich einzuschätzen in der Lage sein. ist, kann entscheiden, was ihr Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung • Die Ziele und Motive des Kunden analysieren. Was möchte un- an Zeit und Geld wert sind. Dazu wurde schon viel geschrieben, ser „Kunde“ erreichen? Welche Prioritäten setzt er? Woher kommt was könnte es zu diesem Thema Neues geben? Einen Perspektiv- die Energie, den angebotenen Weg einzuschlagen? Welche Anfor- wechsel mit folgendem Ansatz: derung hat er an unsere Dienstleistung und die Lösungen, die er mit uns umsetzen soll? Unsere Mitarbeiter sind Kunden unserer Dienstleistung Führung. • Lösungen vorschlagen und Ratschläge geben, wie er diese Ziele Sollte die Dienstleistung nicht bedarfsgerecht sein und/oder ihren finanziell erreichen und absichern kann. Was ist notwendig, um die Zweck nicht erfüllen, den Mitarbeiter nach seinem Bild erfolgreich angestrebten Ziele zu erreichen? Beim externen Kunden sind das zu machen, kauft der Mitarbeiter die Dienstleistung nicht. Er lässt unsere Finanzprodukte, beim internen Kunden die Mindestanforde- sich somit nicht mehr von uns führen. rungen an Engagement und Qualifikation. • Wir werden nach Empfehlungen fragen. Die beste aktive oder Die einzige „Macht“, die wir über unsere Mitarbeiter haben, ist die, passive Referenz bei der Mitarbeiterakquise sind erfolgreiche und die sie uns verleihen. Ist das Vertrauen in die Sinnhaftigkeit und zufriedene Mitarbeiter. Nützlichkeit der Führung beschädigt, kann diese Leihe kurzfristig • Im besten Fall nimmt der „Kunde“ unseren Rat an. Fragen wir einseitig beendet werden und uns machtlos zurücklassen. Die Be- konkret nach dem „JA“ zu Engagement und Zusammenarbeit. sten wechseln zum Wettbewerb, andere gehen in die innerliche • Anpassung und Unterstützung bei besonderen Situationen Selbstpensionierung und versuchen, die verbleibenden Jahre so be- (Schaden, Reklamation, Veränderung Lebenssituation, Ziele des quem wie möglich beschäftigt zu scheinen. Und täglich grüßt nicht Kunden). Unser Service für unsere Kunden, intern wie extern. das Murmeltier, sondern der gelebte Convenience-Gedanke als Re- aktion auf ein unzulängliches Dienstleistungsangebot unsererseits. „Kunden-“betreuung für unsere Mitarbeiter. Viel Freude an einer dauerhaften, erfolgreichen Zusammenarbeit. Wie gehen wir vor, um unseren externen Kunden eine ganzheit- liche, bedarfsgerechte, zielorientierte Beratung mit dem Ziel der dauerhaften Betreuung anzubieten? Und was bedeutet das für die Bindung unserer internen „Kunden“? Der Autor ist seit über zwanzig Jahren als Per- sonaltrainer- und Coach, • Positiven, persönlichen Kontakt herstellen und aufrechterhalten. mit den Schwerpunkten Das braucht Zeit, Respekt, Wertschätzung und Interesse, auch Finanz- und Assekuranz- bei unserem „Kunden“, dem Mitarbeiter. Darüber hinaus haben wesen bundesweit tätig. wir mit unseren Kunden zwischendurch auch häufiger „nicht Über 7000 Teilnehmer be- verkaufsbezogene Kommunikation“, damit nicht Eindruck ent- suchten in den letzten 23 steht, es ginge nur um Zahlen und Abschlüsse. Jahren seine Seminare. • Deutlich machen, worin unsere Dienstleistung besteht und welchen Nutzen er davon hat. Das Ziel unserer Dienstleistung „Führung“ ist es, den Mitarbeiter nach dessen Bild erfolgreich zu machen. Es geht darum, dass der Mitarbeiter seine Ziele erreicht und dadurch einen Beitrag zu unseren Zielen leistet (wie in der Beratung). • Klar den Ablauf der Zusammenarbeit schildern. Spielregeln, Ab- Siegbert Scheuermann läufe, Systeme mit Sinn und Nutzen kommunizieren Geschäftsführer protargis coaching & training gmbh • Das Vertrauen der Kunden gewinnen. Wie? In dem wir zuverläs- sig sind, uns an gemeinsam getroffene Absprachen halten. Meinen, Heinrich-Heine-Str. 2 • 50996 Köln was wir sagen und sagen, was wir meinen. Blog Hirnschrittmacher http://sglscheuermann.com