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Das Webinar beginnt in Kürze
In 5 Schritten zur optimalen
Vertriebsstrategie.
Copyright © 2017 Vertriebsstrategie.net
Hendrik Ette
Vertriebsexperte & Gründercoach
13 Jahre Vertrieb für Startups, Mittelständler und
internationale Großunternehmen
Mehrfach selbst gegründet
(mit allen Höhen und Tiefen)
Master of Arts “Leadership in Digitaler Kommunikation”
Universität der Künste Berlin und Universität St. Gallen
Diplom-Kaufmann (FH) an der
Hochschule für Oekonomie und Management Berlin
Kaufmann im Groß- und Außenhandel (München)
MEHR UMSATZ FÜR STARTUPS.
WISSEN UND COACHING: www.vertriebsstrategie.net
Intro:
Wozu eine Vertriebsstrategie?
Vertrieb = Umsatz
Strategie = langfristige Planung
Vertriebsstrategie = Wie macht mein
Unternehmen langfristig und vor allem
nachhaltig Umsatz?
DAS BETRIEBSSYSTEM DES VERTRIEBS
Eine Vertriebsstrategie ist die Übersetzung
des Geschäftsmodells und der
Marketingstrategie auf die Ebene des
einzelnen Kunden.
Verstehe Deinen Markt
Adressiere die richtigen Kunden
Unterstreiche Deine Ziele
Lote Deine Preise aus
Ermittle die effizientesten Kanäle
= VALUE-Methode
JETZT BAUEN WIR DEINE VERTRIEBSSTRATEGIE...
Schritt 1:
Verstehe Deinen Markt!
MARKTDEFINITION & POTENZIAL
Wie heißt mein Markt?
Wie groß sind aktuelles Marktvolumen und zukünftiges Marktpotenzial?
Wer sind die derzeitigen Marktteilnehmer?
Welche Produkte bestimmen derzeit den Markt?
Wie ist die wirtschaftliche Lage der Wettbewerber und der Konsumenten?
Was sind die aktuellen Trends?
Welche Wettbewerber werden in den Markt ein- bzw. aus dem Markt aussteigen?
Welcher Trend wird den Markt in Zukunft bestimmen?
Wie werden sich die relevanten Marktteilnehmer in Zukunft verhalten?
Welche neuen Produkte und Dienstleistungen wird es geben?
EXTERNE FAKTOREN / PESTEL-ANALYSE
Dimension Bedeutung Beispiele Relevanz
Political Politik, politische
Entscheidungen, Reformen
Subventionen, Sozialabgaben,
Regierende Parteien
Hier muss das Unternehmen
die Relevanz
der einzelnen Einflussfaktoren
werten.
Welche Faktoren sind
wichtig?
Was muss noch genauer
untersucht werden?
Wann werden die
einzelnen Faktoren
relevant?
Economic Wirtschaftsumfeld,
wirtschaftliche Lage,
Konjunktur
Börse, DAX, Kaufkraft,
Durchschnittseinkommen,
Arbeitslosigkeit
Social Gesellschaft, Soziales,
Bewegungen
Gesellschaftstrends (Anti-
Kernkraft, gesunde Ernährung
etc.),
Gesellschaftsgruppen
Technological Neue Technologien,
Forschung
Forschungsergebnisse,
IT-Neuheiten, Hardware,
Software, Medikamente
Ecological Umwelt, Natur, Landschaft,
Tiere, Pflanzen
Umweltschutz,
Naturkatastrophen,
Transportmittel
Legal Gesetzeslage,
Rechtsbeschlüsse,
Urteile
Wirtschaftsrecht,
Arbeitgeber/
-nehmerrecht, Steuern
BRANCHENANALYSE / 5-FORCES
WETTBEWERBSANALYSE
● Wer sind Deine Wettbewerber (die Top-10 namentlich benennen)?
● Wie erfolgreich und aktiv sind diese (z.B. Umsatz, Kunden, Mitarbeiter)?
● Wie grenzen sie sich voneinander ab (Positionierung)?
● Welche strategischen Ausrichtungen haben sie?
● Wie sehen die Sortimente aus und was sind die wichtigsten Produkte?
● Über welche Kanäle erfolgt die Vermarktung (Marketing und Vertrieb)?
● Welchen Service bieten die Wettbewerber und wie zufrieden sind die Kunden damit?
● Was sind die jeweiligen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Wettbewerber
(SWOT-Analyse)?
SWOT- & TOWS-ANALYSE
Schritt 2:
Adressiere die richtigen Kunden!
WELCHEN KUNDEN MÖCHTE ICH BEDIENEN?
„Die Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern dar, mit konkret ausgeprägten Eigenschaften und einem
konkreten Nutzungsverhalten.“ (Wikipedia)
David Selgan - 35 Jahre - Kaufmann
Persönliche Situation:
Feste Freundin, keine Kinder, möchte bald heiraten,
wohnt in Hamburg, moderne 4-Zi.-Mietswohnung,
Mitglied bei FitnessFirst und Outfittery, legt Wert auf
sein äuß. Erscheinungsbild
Typ / Werte / Moralvorstellungen:
Selbstbewusst, pragmatisch, zielstrebig, kalkulierend
Ängste / Befürchtungen: Scheitern im Beruf
1. Kundensegmentierung 2. Persona-Erstellung
DIE
SINUS-
MILIEUS
“Die Sinus-Milieus sind ein Gesellschafts- und Zielgruppenmodell, das Menschen nach ihren Lebensstilen und
Werthaltungen gruppiert.” (Sinus-Institut)
LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES
LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES
DIE SCHMERZPUNKTE
Bedürfnisbefriedigung:
Was ärgert Dich?
Was macht Dich traurig?
Was fehlt Dir?
Wonach sehnst Du Dich?
Was könnte besser Laufen?
DAS EINMALIGE NUTZENVERSPRECHEN
...ist das Pflaster für den Kunden und hilft
ihm bei der Orientierung am Markt.
Oft synonym verwendet:
UVP = Unique Value Proposition =
Nutzwertversprechen
USP = Unique Selling Proposition =
Alleinstellungsmerkmal
Schritt 3:
Lote Deine Preise aus!
ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN
& Economic Value to the Customer
EVC = Materieller Wert +
immaterieller Wert des Produkts
Materieller Wert = Marktpreis
Immaterieller Wert = soziale,
symbolische und funktionale
Bedürfnisse
DIE PREISE AM MARKT
Preisarten:
● Listenpreise
● Rabattstaffelungen
● Psychologische Preisgestaltung
● Sonderdiscounts
● Aktionen
● Finanzierungen
● Leasingoptionen
● Dynamische Preise
● usw.
DECKUNGSBEITRAG
Der Stückdeckungsbeitrag ist die absolute
Preisuntergrenze. Damit das Unternehmen Gewinne erzielt,
müssen auch die Fixkosten gedeckt werden.
Stückdeckungsbeitrag = Stückpreis - variable Stückkosten
Deckungsbeitrag = Umsatzerlöse - variable Kosten
Betriebsergebnis = Deckungsbeitrag - alle Fixkosten
Beispielrechnung:
Preis pro Stück 50,- €
- var. Stückkosten 20,- €
= Stück-DB 30,- €
x Absatz 100 St.
= Gesamt-DB 3.000 €
- Fixkosten 2.000 €
= Gewinn 1.000 €
BREAK-EVEN-MENGE
Wie viel Stück muss das Unternehmen eigentlich verkaufen,
damit es überhaupt Gewinne macht? Wann wird also die
Gewinnschwelle (Break-Even) erreicht?
B-E-M = Fixkosten / (Preis - var. Stückkosten)
Beispielrechnung:
Fixkosten: 50.000 Euro
Preis: 50 Euro
var. Stückkosten: 30 Euro
B-E-M = 50.000 / (50 - 30) = 2.500
Antwort: Es müssen 2.500 Stück, bzw. Einheiten verkauft
werden, um die Gewinnschwelle zu erreichen.
Schritt 4:
Unterstreiche Deine Ziele!
ZIELE
SMART
FESTLEGEN
Nur mit den richtigen Zielen bist Du motiviert und läufst in die richtige Richtung. Alle Mitarbeiter müssen die Ziele des
Unternehmens kennen. Sie sollten in einem Kennzahlensystem festgeschrieben werden.
Specific
Measurable
Accepted
Realistic
Time Bound
Jedes Unternehmen benötigt ein individuelles Set aus Key Performance Indicators (KPI), um die Leistungserbringung
in den verschiedenen Geschäftsbereichen des Unternehmens messen und kontinuierlich verbessern zu können.
KENNZAHLEN ABLEITEN UND ERFOLG MESSEN
KENNZAHLEN FÜR DEIN DASHBOARD
Schritt 5:
Ermittle die effizientesten Kanäle!
HORIZONTALER & VERTIKALER VERTRIEB
SALES FUNNEL
unqualif.
Adressen
Leads
Prospects
Deals
Verträge
(brutto)
Verträge
(netto)
CROSS- UND UPSELLING
KOOPERATIONEN
Kooperationsform: Host/Beneficiary Cross-Promotion Cross-Selling Product Bundling
Erläuterung: Partner verweist
lobend auf Dein
Produkt
Gemeinsame
Aktionen für erhöhte
Aufmerksamkeit
Partner bietet seinen
Kunden ergänzend
Dein Produkt an
Leistungen der
Partner werden zu
Paketen geschnürt
Beispiele: Influencer empfiehlt
Dein Produkt über
Social Media & Blog
Treuepunkte können
beim Partner
eingetauscht werden
SAP hat Produkte
von Addon-Anbietern
in eigener Preisliste
Zu Kaffepads gibt es
eine Marmelade
dazu.
Geschäftsmodell: Provision /
Gewinnbeteiligung /
Tauschgeschäfte
Kostenreduktion
durch angebot zum
Selbstkostenpreis
Provision Aufteilung von
Kosten und Gewinn
Instrumente: Newsletter-Empfehlu
ngen, Mailings,
Gutscheine, etc.
Gewinnspiele,
Preisausschreiben,
Sammelaktionen
Webseiten, Flyer,
Werbemittel,
Verkaufsgespräche
Gemeinsame
Vermarktung über
versch. Kanäle
Schlüsselfragen: Wer hat Zugang zu
Deiner Zielgruppe
und genießt dort
hohes Ansehen?
Welcher Partner hat
gleiche Zielgruppe
und passt zum
eigenen Image?
Welcher Partner ist
seriös und erreicht
bisher unerreichte
Kundengruppen?
Welche Pakete
können Kunen
zusätzlichen Nutzen
bieten?
ONLINE MARKETING FUNNEL
Ad-Impressions
Ad-Klicks
Page-Impressions
Actions (Klicks,
Forms)
Leads (CR I)
Sales (CR II)
Jetzt liegt es an Dir!
Und gerne helfe ich Dir dabei..
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In 5 Schritten zur optimalen Vertriebsstrategie (Webinar Präsentation ppt)

  • 1. Das Webinar beginnt in Kürze In 5 Schritten zur optimalen Vertriebsstrategie. Copyright © 2017 Vertriebsstrategie.net
  • 2. Hendrik Ette Vertriebsexperte & Gründercoach 13 Jahre Vertrieb für Startups, Mittelständler und internationale Großunternehmen Mehrfach selbst gegründet (mit allen Höhen und Tiefen) Master of Arts “Leadership in Digitaler Kommunikation” Universität der Künste Berlin und Universität St. Gallen Diplom-Kaufmann (FH) an der Hochschule für Oekonomie und Management Berlin Kaufmann im Groß- und Außenhandel (München)
  • 3. MEHR UMSATZ FÜR STARTUPS. WISSEN UND COACHING: www.vertriebsstrategie.net
  • 5. Vertrieb = Umsatz Strategie = langfristige Planung Vertriebsstrategie = Wie macht mein Unternehmen langfristig und vor allem nachhaltig Umsatz? DAS BETRIEBSSYSTEM DES VERTRIEBS Eine Vertriebsstrategie ist die Übersetzung des Geschäftsmodells und der Marketingstrategie auf die Ebene des einzelnen Kunden.
  • 6. Verstehe Deinen Markt Adressiere die richtigen Kunden Unterstreiche Deine Ziele Lote Deine Preise aus Ermittle die effizientesten Kanäle = VALUE-Methode JETZT BAUEN WIR DEINE VERTRIEBSSTRATEGIE...
  • 8. MARKTDEFINITION & POTENZIAL Wie heißt mein Markt? Wie groß sind aktuelles Marktvolumen und zukünftiges Marktpotenzial? Wer sind die derzeitigen Marktteilnehmer? Welche Produkte bestimmen derzeit den Markt? Wie ist die wirtschaftliche Lage der Wettbewerber und der Konsumenten? Was sind die aktuellen Trends? Welche Wettbewerber werden in den Markt ein- bzw. aus dem Markt aussteigen? Welcher Trend wird den Markt in Zukunft bestimmen? Wie werden sich die relevanten Marktteilnehmer in Zukunft verhalten? Welche neuen Produkte und Dienstleistungen wird es geben?
  • 9. EXTERNE FAKTOREN / PESTEL-ANALYSE Dimension Bedeutung Beispiele Relevanz Political Politik, politische Entscheidungen, Reformen Subventionen, Sozialabgaben, Regierende Parteien Hier muss das Unternehmen die Relevanz der einzelnen Einflussfaktoren werten. Welche Faktoren sind wichtig? Was muss noch genauer untersucht werden? Wann werden die einzelnen Faktoren relevant? Economic Wirtschaftsumfeld, wirtschaftliche Lage, Konjunktur Börse, DAX, Kaufkraft, Durchschnittseinkommen, Arbeitslosigkeit Social Gesellschaft, Soziales, Bewegungen Gesellschaftstrends (Anti- Kernkraft, gesunde Ernährung etc.), Gesellschaftsgruppen Technological Neue Technologien, Forschung Forschungsergebnisse, IT-Neuheiten, Hardware, Software, Medikamente Ecological Umwelt, Natur, Landschaft, Tiere, Pflanzen Umweltschutz, Naturkatastrophen, Transportmittel Legal Gesetzeslage, Rechtsbeschlüsse, Urteile Wirtschaftsrecht, Arbeitgeber/ -nehmerrecht, Steuern
  • 11. WETTBEWERBSANALYSE ● Wer sind Deine Wettbewerber (die Top-10 namentlich benennen)? ● Wie erfolgreich und aktiv sind diese (z.B. Umsatz, Kunden, Mitarbeiter)? ● Wie grenzen sie sich voneinander ab (Positionierung)? ● Welche strategischen Ausrichtungen haben sie? ● Wie sehen die Sortimente aus und was sind die wichtigsten Produkte? ● Über welche Kanäle erfolgt die Vermarktung (Marketing und Vertrieb)? ● Welchen Service bieten die Wettbewerber und wie zufrieden sind die Kunden damit? ● Was sind die jeweiligen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Wettbewerber (SWOT-Analyse)?
  • 13. Schritt 2: Adressiere die richtigen Kunden!
  • 14. WELCHEN KUNDEN MÖCHTE ICH BEDIENEN? „Die Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern dar, mit konkret ausgeprägten Eigenschaften und einem konkreten Nutzungsverhalten.“ (Wikipedia) David Selgan - 35 Jahre - Kaufmann Persönliche Situation: Feste Freundin, keine Kinder, möchte bald heiraten, wohnt in Hamburg, moderne 4-Zi.-Mietswohnung, Mitglied bei FitnessFirst und Outfittery, legt Wert auf sein äuß. Erscheinungsbild Typ / Werte / Moralvorstellungen: Selbstbewusst, pragmatisch, zielstrebig, kalkulierend Ängste / Befürchtungen: Scheitern im Beruf 1. Kundensegmentierung 2. Persona-Erstellung
  • 15. DIE SINUS- MILIEUS “Die Sinus-Milieus sind ein Gesellschafts- und Zielgruppenmodell, das Menschen nach ihren Lebensstilen und Werthaltungen gruppiert.” (Sinus-Institut)
  • 16. LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES
  • 17. LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES
  • 18. DIE SCHMERZPUNKTE Bedürfnisbefriedigung: Was ärgert Dich? Was macht Dich traurig? Was fehlt Dir? Wonach sehnst Du Dich? Was könnte besser Laufen?
  • 19. DAS EINMALIGE NUTZENVERSPRECHEN ...ist das Pflaster für den Kunden und hilft ihm bei der Orientierung am Markt. Oft synonym verwendet: UVP = Unique Value Proposition = Nutzwertversprechen USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23. Schritt 3: Lote Deine Preise aus!
  • 24. ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN & Economic Value to the Customer EVC = Materieller Wert + immaterieller Wert des Produkts Materieller Wert = Marktpreis Immaterieller Wert = soziale, symbolische und funktionale Bedürfnisse
  • 25. DIE PREISE AM MARKT Preisarten: ● Listenpreise ● Rabattstaffelungen ● Psychologische Preisgestaltung ● Sonderdiscounts ● Aktionen ● Finanzierungen ● Leasingoptionen ● Dynamische Preise ● usw.
  • 26. DECKUNGSBEITRAG Der Stückdeckungsbeitrag ist die absolute Preisuntergrenze. Damit das Unternehmen Gewinne erzielt, müssen auch die Fixkosten gedeckt werden. Stückdeckungsbeitrag = Stückpreis - variable Stückkosten Deckungsbeitrag = Umsatzerlöse - variable Kosten Betriebsergebnis = Deckungsbeitrag - alle Fixkosten Beispielrechnung: Preis pro Stück 50,- € - var. Stückkosten 20,- € = Stück-DB 30,- € x Absatz 100 St. = Gesamt-DB 3.000 € - Fixkosten 2.000 € = Gewinn 1.000 € BREAK-EVEN-MENGE Wie viel Stück muss das Unternehmen eigentlich verkaufen, damit es überhaupt Gewinne macht? Wann wird also die Gewinnschwelle (Break-Even) erreicht? B-E-M = Fixkosten / (Preis - var. Stückkosten) Beispielrechnung: Fixkosten: 50.000 Euro Preis: 50 Euro var. Stückkosten: 30 Euro B-E-M = 50.000 / (50 - 30) = 2.500 Antwort: Es müssen 2.500 Stück, bzw. Einheiten verkauft werden, um die Gewinnschwelle zu erreichen.
  • 28. ZIELE SMART FESTLEGEN Nur mit den richtigen Zielen bist Du motiviert und läufst in die richtige Richtung. Alle Mitarbeiter müssen die Ziele des Unternehmens kennen. Sie sollten in einem Kennzahlensystem festgeschrieben werden. Specific Measurable Accepted Realistic Time Bound
  • 29. Jedes Unternehmen benötigt ein individuelles Set aus Key Performance Indicators (KPI), um die Leistungserbringung in den verschiedenen Geschäftsbereichen des Unternehmens messen und kontinuierlich verbessern zu können. KENNZAHLEN ABLEITEN UND ERFOLG MESSEN
  • 30. KENNZAHLEN FÜR DEIN DASHBOARD
  • 31. Schritt 5: Ermittle die effizientesten Kanäle!
  • 35. KOOPERATIONEN Kooperationsform: Host/Beneficiary Cross-Promotion Cross-Selling Product Bundling Erläuterung: Partner verweist lobend auf Dein Produkt Gemeinsame Aktionen für erhöhte Aufmerksamkeit Partner bietet seinen Kunden ergänzend Dein Produkt an Leistungen der Partner werden zu Paketen geschnürt Beispiele: Influencer empfiehlt Dein Produkt über Social Media & Blog Treuepunkte können beim Partner eingetauscht werden SAP hat Produkte von Addon-Anbietern in eigener Preisliste Zu Kaffepads gibt es eine Marmelade dazu. Geschäftsmodell: Provision / Gewinnbeteiligung / Tauschgeschäfte Kostenreduktion durch angebot zum Selbstkostenpreis Provision Aufteilung von Kosten und Gewinn Instrumente: Newsletter-Empfehlu ngen, Mailings, Gutscheine, etc. Gewinnspiele, Preisausschreiben, Sammelaktionen Webseiten, Flyer, Werbemittel, Verkaufsgespräche Gemeinsame Vermarktung über versch. Kanäle Schlüsselfragen: Wer hat Zugang zu Deiner Zielgruppe und genießt dort hohes Ansehen? Welcher Partner hat gleiche Zielgruppe und passt zum eigenen Image? Welcher Partner ist seriös und erreicht bisher unerreichte Kundengruppen? Welche Pakete können Kunen zusätzlichen Nutzen bieten?
  • 37. Jetzt liegt es an Dir! Und gerne helfe ich Dir dabei.. fb.me/vertriebsstrategie xing.com/profile/Hendrik_Ette2www.linkedin.com/in/vertriebsstrategie