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1 von 71
Selbstmarketing
Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
“Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme”
1. Termin
2. Termin

Berlin 22./23.02.2014
Frankfurt a.M., 28./29.06.2014

“Erfolgsfaktor Persönlichkeit – Ziele erreichen, Grenzen setzen”
1. Termin
2. Termin
3. Termin

Berlin 24.-28.02.2014
Frankfurt a.M., 17.-21.03.2014
Frankfurt a.M., 07.-11.07.2014
“Zukunftswerkstatt Ich –
jetzt packe ich’s an!”
Frankfurt a.M., 10.-14.02.2014

“Small Talk und Networking”
Berlin, 10./11.05.2014

“Werkzeugkasten Soft Skills”
Frankfurt a.M., 10.-14.03.2014

“Werkzeugkasten Soft Skills”
Frankfurt a.M., 31.3.-4.4.2014

“Starke Persönlichkeit – witzig,
schlagfertig, souverän”
Frankfurt a.M., 15./16.03.2014

“Starke Persönlichkeit – witzig,
schlagfertig, souverän”
Frankfurt a.M., 31.5./1.6.2014
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

4
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

5
Karriere – Warum ich?
Erwartungen steuern
StarKe Marke
„Ich“
K3

K4

K5

K2

K1

Entscheider
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

6
GAP-Analyse
Zielwert z.B. Umsatz

Karrieren im Zeitverlauf

Strategische Lücke
Entwicklungsgrenze
Option

Differenz
Sachbearbeitung
und Führungskraft

Operative Lücke

Basisgeschäft

35 Jahre
Scheidepunkt Karrieren

55 Jahre
Höhepunkt Karriere

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Zeit

7
Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen
Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten
Marke entwickeln

Ergebnis

Marke kommunizieren

Stärken-Schwächen-Analyse
Ziele definieren
WirkungsKontrolle

Markenkern definieren
Marktposition finden
Zielgruppe definieren

1

2

3

4

Kern ok?

5

6

7

Nische ok? Personen ok? Plan ok?

8

9

10

Pilot ok?

Test ok?

Kanäle ok?

Kommunikationsplan erstellen
Pilotprojekt planen
Testlauf starten
Auf allen Kanälen
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

8
Sein und Schein
Vor Schritt 1
Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System
Fakten werden möglichst gut verkauft
 Kompetenzen besitzen
 Erfolge erzielen
 Erfolge kommunizieren
 Profil verfeinern
 Weiterentwicklung der Persönlichkeit
als stimmige, konsistente, erinnerbare
Marke Ich

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

10
Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen
Hard Skills und Soft Skills
Soziokulturelle Kompetenzen

Basiskompetenzen












Sprache der Entscheider sprechen
Einstellung der Entscheider teilen
In die Unternehmenskultur passen
Auf andere Kulturkreise eingehen können

6

Konzeptionelle
Kompetenzen
 Analytisches Denken
 Strukturiertes
Arbeiten
 Problemlösungskompetenz
 Strategisches Denken

Sicherer Umgang mit Office
Erfahrung mit Führung
Adäquate Berufsabschlüsse
Business Englisch
Kommunikationsstärke /
Präsentationstechnik

1

Eigenständigkeit
Kreativität
Kundenorientierung
Verhandlungssicherheit /
Abschlusssicherheit
 Geistige Flexibilität

Fachliche
Kompetenzen

5

2

4






3

 Fundiertes Wissen
über Unternehmen
 Produktwissen
 Marktwissen
 Betriebswirtschaftliche
Kompetenzen
 Strategie kennen

Soziale Kompetenzen

Formale Kompetenzen











Begeisterung / Motivation
Konfliktfähigkeit
Gutes Teamwork
Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Verhandlungskompetenz
Entscheidungsfähigkeit
Stellung im Unternehmen
Beliebtheit bei Kollegen

11
Leistung vermitteln – Instrumente
Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint
Feedback

Beziehungen

einholen, ob Kriterien erfüllt wurden
und welche Ziele verwirklicht wurden

zu wichtigen Personen intensivieren
wie Vorgesetzten, Meinungsführern

Ziele kommunizieren

Netzwerk

Mit Vorgesetzten Möglichkeiten
ausloten, Veränderungen zu
erreichen; Kriterien für
Beförderung erfragen.

zu beruflichen Themen
Bessern, Kontakte pflegen,
Informationen einholen

7

1

6

2
Vorteil für
Kunden

Vorteil für
Unternehmen

5

3

4
Erwartungen übererfüllen
Die „extra Meile“ gehen,
Eigeninitiative zeigen,
Herausforderungen am
Arbeitsplatz suchen

Geschäftsbeziehungen
Schlüsselqualifikationen
herausstellen, verbessern und
neue Verwendung überprüfen

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

zu externen und internen
Kunden optimieren; gute
Leistung sicherstellen, aktiv
Feedback einholen

12
Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz
Möglichkeiten, sich zu profilieren
 Kernkompetenzen deutlich
 Stimmiger Auftritt
 Botschaft bleibt gleich

Key Performance Indicators

„Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“

Mindestens 50 % der effektiven
Arbeitszeit für Hauptaufgaben
(KPI‘s) reservieren
Guter Leistungsstandard

Technische
Kompetenz

Weiterbildung

Arbeitsplatz

Erfolge
im Team
feiern

Erweiterte
Spielräume

Zusätzliche
Projekte

Ehrliche
ErgebnisKontrolle

Sicherer Umgang
mit neuen Medien

Vorgesetzte
Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“
(unkompliziert) und als jemand, der
„delivered“, also seine Leistung bringt

Vernetzung
intern
Führungsaufgaben

Kunden und Kollegen
Interne und externe Kunden schätzen
eine Mitarbeiterin, die sich gerne
neuen Herausforderungen stellt

Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

13
Verwertbarkeit von Fachkompetenzen
Wissen unterliegt Konjunkturen
Einführung

Wachstum

Reife

Sättigung

Degeneration

Elimination

Sales and Profit

Entwicklung

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

14
Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm
First Mover-Advantage
Motive: Welche persönlichen
Eigenschaften sind durch den
Wandel gefragt? Initiative?
Umsetzungsstärke? Kreativität?
Geschäftssystem:
Ändern sich die
Arbeitsbedingungen in
der Firma? Mehr
Projekte?
Internationaler?
Drittfirmen?

Vorteile: Welche Vorteile
kann ich aus dem Wandel
ziehen? Werden neue
Qualifikationen bentötigt,
etwa Projektmanagement?

Timing: Wann werden neue
Kompetenzen benötigt? In
welchen Abteilungen?

Umsatzmodell: Wie wird in
Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B.
Änderungen durch das Internet?

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

15
Situationsanalyse
Schritt 1
SWOT-Analyse
Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation

Schwächen (Weaknesses)

Chancen (Opportunities)

Risiken (Threats)

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Externe Analyse

Stärken (Strength)

17
Situationsbeschreibung – SWOT
Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken
Was leiste ich und was
will ich noch lernen?

Was können Leute in
meinem Beruf?

Wie wichtig bin ich für
meine Zielgruppe?

Wie entwickelt sich
der Arbeitsmarkt?

Potenzialanalyse

Konkurrenzanalyse

Marktanalyse

Umfeldanalyse

Stärken-Schwächen-Analyse

Chancen-Risiken-Analyse

SWOT-Analyse

Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und
Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

18
Kompetenzanalyse – Überblick
Bestandsaufnahme
Bereich

Relevanz

Erfolgsfaktor

1

2

3

4

5

Notiz

FACHLICHE KOMPETENZEN
Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen
Erfahrungen in wichtigen Feldern
Relevante Zusatzqualifikationen
METHODISCHE KOMPETENZEN

Zeitmanagement
Problemlösung
Analytische Fähigkeit

Qualifikation
und
Kompetenz

SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN
Redegewandtheit
Durchsetzungsstärke
Konfliktlösungsfähigkeit
PERSONALE KOMPETENZEN
Ausdauer
Eigenverantwortung
Empathie
EIGENMARKETING
Klares Profil
Sichtbarkeit
Image

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

19
Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf
Eigene Leistung richtig einschätzen
Fragezeichen

Gesucht: Right Potential

Spielraum geben
Fordern und Fördern
Motivieren und Anleiten

High
Potential

Ewiges
Talent
Hohes Potential

 Problemfall: Schlechte
Leistungen ohne Aussicht
auf Besserung

Niedrig

 Arbeitspferd: Macht sein
Ding auf der richtigen
Position

Potrential

 Fragezeichen: Talent noch
nicht bewiesen

Hoch

 Star: hohe Kompetenz mit
Möglichkeiten zur
Entwicklung

Star

Size / Revenue

Problemfall

Arbeitspferd

Dienst nach
Vorschrift

Gute Leistung

Schwach

Stark

Leistung
20
Situationsanalyse – Externe Einflüsse
Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma
Chancen

Risiken

Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen

Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen

Sie schlagen Innovationen vor

Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben

Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden

Förderer gehen verloren

Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten

Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden

Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden

Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen

Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt

Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen

Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto)

Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich

Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit

Verlust des angestammten Umfeldes

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

21
Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey
Klassifizierung von Unternehmen

Structure

„Harte“ Faktoren
Strategy

Systems

Shared
Values
Skills

„Weiche“ Faktoren

Style

Staff

22
Ziele
Schritt 2
Vom Wunsch zur Wirklichkeit
Ziele und Instrumente des Marktauftritts

Motiv

Zielgruppen
Vorgesetzte

Wunsch
nach
Veränderung

ZIELE

Kollegen

STRATEGIEN

Branche

Quantitative Ziele
(Gehalt, Status)

Qualitative Ziele
(Befugnisse etc.)

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

24
Bedürfnispyramide nach Maslow
Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen

Selbstverwirklichung
Geltungsbedürfnisse

Abenteuer,
Unabhängigkeit
Macht, Status, Anerkennung

Soziale
Bedürfnisse

Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit

Sicherheitsbedürfnisse

Schutz der Gesundheit,
Schutz von Hab und Gut

Physiologische
Grundbedürfnisse

Essen, Trinken, Schlafen, Sex

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

25
Zielkriterien - SMART
Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist

Spezifisch

Messbar

Aktiv
beeinflussbar

Realistisch

Terminiert

Ziele müssen
spezifisch,
eindeutig
und positiv
beschrieben
sein.

Die Zielerreichung
sollte messbar
sein.

Für das Projektteam sollte es
attraktiv sein,
das Projektziel
zu erreichen.

Das Ziel muss
realistischer
Weise erreichbar
sein.

Das Ziel muss
terminlich klar
festgelegt sein.

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

26
Marke Ich gestalten
Schritt 3
Selbstmarketing - Pyramide
Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“

Ziele
Strategien
des Selbstmarketing
Selbstmarketing-Instrumente
Mein
Nutzen und
meine Leistungen

Meine
Preise und
Konditionen

Wie die Leute
Wo ich die
von meinen
Leistung
Qualitäten erfahren
anbiete

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

28
Marketing - 4P-Modell
Das zentrale Modell des Marketings

PRODUKT

PREIS

PLATZ

PROMOTION

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

29
Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing
Analogie zum bekannten Modell

4P´s
Produkt

Preis

Promotion

Hauptnutzen

Gehalt

Aufzugrede

Nebennutzen

Konditionen

Zusatznutzen

Leistungsumfang

Termine

Marke

Treue

Sitzungen

Platz

Standort: Die richtige
Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz

Inhalt

Mitarbeiter-Gespräche

Qualität

Netzwerken

Verpackung

Logistik: Wie kommt
die Botschaft zur
Zielgruppe

Internet-Auftritt

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

30
Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s)
Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s
4 P‘s des klassischen
Konsumgütermarketing

7 P‘s des
Dienstleistungsmarketings

Werbung

Produkt

Produkt

Platzierung
Werbung

Platzierung

Personal

Preis

Preis

Physikalische
Anlagen
Prozess
Management

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

31
Marketing Mix – 7P der Marke Ich

Klassische 4P
Ergänzung

Eine runde Sache
Meine Leistung
„product“
Mein Arbeitsstil
„process“

Mein Preis
„price“

Mein Platz im Team
„place“

Ich als Mensch
„personnel“

Meine Fähigkeiten
„physical facilities“

So spreche ich mit Ihnen
„promotion“

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

32
Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten
Überblick
Direkte Methoden

Indirekte Methoden

Headhunter-Anrufe

Betriebsfest
organisieren

Mentoren-Funktion für neue Kollegen

Führungskraft im Ehrenamt

Bewerbungsgespräche
führen

Xing-Profil

Kollegen reden
gut über mich

Weiterbildung
machen

Kunden empfehlen
mich

Artikel
veröffentlichen

Beteiligung
bei Sitzungen

Helden-Story: Wie ich fiel
und wieder aufstand

Präsentation MitarbeiterFördergespräch
intern
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

33
Position am Markt
Schritt 4
Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden
Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen
Umfeldanalyse

Marktanalyse

Rahmenbedingungen:
 Arbeitsmarktpolitisch
 Ausbildung, Erfahrung
 Alter, Geschlecht
 Technologisch
 Unternehmenskultur
Stakeholder:
 Vorgesetzte
 Kollegen
 Kunden
 Berufliche Netzwerke
 Freunde und Familie

„Wettbewerber“
Konkurrenten

„Lieferanten“
Meine
Unterstützer

Ich
im Beruf

„Kunden“
Meine
Zielgruppen

„Ersetzbarkeit“
Spezielle
Qualitäten

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

35
Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation
Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären

1

Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden?
Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen.

2

Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt?
Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten?

3

Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern,
die um dieselbe Position konkurrieren?

4

Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess?
Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten.

5

Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den
Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich?

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

36
Marktanalyse - Umfeldanalyse
Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld?

QMManager
Süd
Vorstand
Vorgesetzter

+/2
StandortLeiter
Nord
Standortleiter
Süd

+/3

+/2
+/1

Kunde 1

+/2

+/2

Konkurrent
Kollege 1

ChefSekretärin

+/2

o/0.5

Ich

k/0.5
o/1
o/3

o/1

+/3
Kollege 3

+/1

Kunde 3
Kunde
neu

/0
Kollege 2

+/1

F+E

Etwa zwölf Personen zählt
jeder Mensch zu seinen
Bezugspersonen, privat.
Berufliche Kontakte vergleichbar.

Kunde 2

Alter
Chef
Ehem.
Kollege

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Qualität der Verbindung
+ Perfekt
o Normal
K Kritisch
Häufigkeit der Verbindungen
3 Intensiv
2 Mittel
1 Niedrig
0 nicht vorhanden

37
Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien
Was kann ich besser als die Konkurrenz?

Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien:
Dauerhaftigkeit

Kernkompetenz

Wahrnehmung

Profilierung

Ich kann etwas besser,
was auch in Zukunft
noch wichtig sein wird
und was ich dann immer
noch besser kann.

Die wichtigste Sache
oder die drei
wichtigsten Sachen in
einem Beruf kann ich
richtig gut.

Die von Vorgesetzten
oder Kunden
wahrgenommenen
Kompetenzen sind die
wichtigen.

Konzentration
auf wenige
Kompetenzen, was die
Einordnung und
Erinnerung erleichtert.

Selbstdisziplin,
Zahlenaffinität

Erfahrung auf
Großbaustellen

Termintreue,
Fehlerfreiheit

Kreativer Chaot,
ehrliche Haut

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

38
Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich
Stärken-Schwächen-Profil
Ich

Konkurrenz

Schwäche
Kriterium

-3

-2

Stärke
-1

+1

+2

+3

Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden?

Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen?
Preis vermittelbar?

Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit?
Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität?

Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie?
Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen?

…

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

39
Welche Markenstrategie?

hoch

Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware?

Handelsmarken
Nonames

„Ich mache
das zum
fairen
Preis.“

„Ich war Projektleiter für
[bekannte Tätigkeit]
bei [bekannte Firma] und habe
mich jetzt selbstständig gemacht.“

„Sie kennen
vielleicht
mein
Buch…“

gering

Relative Qualität

Markenartikel

gering

Relativer Preis

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

hoch

40
Was ist mein Vorteil?
Wettbewerbsstrategien

Der Billigste

Der Erste

Der Beste

Kostenführerschaft:

Zeitführerschaft:

Qualitätsführerschaft:

Niedrigere Kosten als
Wettbewerber verursachen
z.B. durch Produktion hoher
Stückzahlen und günstige
Material-Beschaffung.
Meist ist dazu auch ein
großer Marktanteil nötig.

Wahl des Zeitpunkts
des Markteintritts.
Vorausgehende Entwicklungszeit, Bearbeitungszeit und
Herstellungszeit spielen dabei
eine Rolle.

Verfolgung und Umsetzung
technischer Veränderungen
und Produktverbesserungen
mit dem Ziel stets die beste
Qualität auf dem Markt
anzubieten.

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

41
Positionierung
Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“

+
Nutzenführer

Rentabilität

Kostenführer

-

?

+

Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

42
Wettbewerbsstrategien
Gesamtmarkt
Teilmarkt

Wettbewerbsumfang

Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien

Differenzierungsstrategie
• Leistung / Qualität
• Einzigartigkeit

Differenzierungsfokus
• Spezifisches Bedürfnis
• Relativ preisunelastisch

Kostenführerschaft
• Preis / Kosten
• Standardprodukt

Kostenfokus
• Begrenztes Bedürfnis
• preiselastisch

Leistungsvorteile

Kostenvorteile

Wettbewerbsvorteil

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

43
Marketing - STP- Strategien
Strategien der Markterschließung

S

T

P

Segmenting

Targeting

Positioning

Die richtige Nische finden für
das eigene Profil – für
Arbeitnehmer, die richtige
Tätigkeit auf dem internen
oder externen Arbeitsmarkt

Wunsch-Markt
(-Arbeitsplatz) auswählen
und Zielgruppe analysieren,
über die der Weg zum Job
gelingen muss.

Klare Positionierung mit
eigenem Profil nach den
Erfordernissen der
gewünschten Tätigkeit und
Darstellung als „Marke Ich“

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

44
Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell)
Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing

Marktsegmentierung

1

Zielmarktfestlegung
Abwägung, wie attraktiv einzelne
Märkte für einen selbst sind und wie
attraktiv die eigene Qualifikation für
die Märkte ist. Entscheidung für ein bis
drei Märkte, die Erfolg versprechen.

Welches Segment
spreche ich an?

2

Welches Profil will
der Markt?

3

Positionierung
Aufbau einer guten Position im
Wettbewerb durch verbesserte
Kompetenzen und geübte
Selbstdarstellung. Ansprache der
Zielgruppen mit dem Profil.

Abwägung, wie
attraktiv Markt ist

4

Prioritäten bilden

Unterteilung des Arbeitsmarktes
für meinen Beruf in einzelne
Gruppen. Welche Kompetenzen
sind dort gefragt, wie kann das
eigene Profil dort verdeutlicht
werden?

5

Ideen, Position zu
beziehen

6

Selbstmarketing
in Aktion

Zeit
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

45
Zielgruppen
Schritt 5
Die Entscheider kennen – wer ist wichtig?
Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1).
Pareto Prinzip
100

Einfluss über Karrieren

90
80

Einfluss

70
60
50
40
30

20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen

20
10

0
0

5

10

15

20

25

30

35 40 45 50 55 60 65 70
Anzahl der Kontakte im Unternehmen

75

80

85

90

95

100

(1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

47
Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität
Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen
Zielgruppe „Google“
Gehalt

Merkmalsausprägungen:
 Gutes Gehalt
 Inovativer Technikführer
 Leistungskultur
Kernmotiv: Renommee des Marktführers

Zielgruppe „Katasteramt“
Merkmalsausprägungen:
 Sicheres Gehalt und Sozialleistungen
 Tätigkeit langweilig
 Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie
Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz

Aufgabengebiet
Individuen

Zielgruppe Start Up
Merkmalsausprägungen:
 Mittelmäßiges Gehalt
 Innovative Unternehmenskultur
 Kein Job zum Altwerden
Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

48
Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe?
Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige
Segmentierung
Undifferenziertes Marketing

Differenziertes Marketing

MassenMarketing

ProduktvariantenMarketing

Alle Produkte, Distribution
und Werbung sind für alle
Käufer gleich konzipiert.

Preise, Distribution und
Werbemaßnahmen werden
entsprechend der
Zielgruppen entwickelt.

Unterschiede zwischen
einzelnen Segmenten
werden ignoriert und der
Markt mit einem
Einheitsangebot bedient.

Konzentriertes Marketing

Mikromarketing

Segment-Marketing

NischenMarketing

Individual-Marketing

Hohe Spezialisierung und
Konzentration auf spezielle
Teilmärkte bzw. klar
definierte Kundengruppen.

Höchster Segmentierungsgrad und externer
Gegensatz zum
Massenmarketing.

Nischenanbieter sind hoch
spezialisiert und streben
ein Schaffung einer
gesicherten Marktposition
an.

Zerlegung des Marktes bis
auf den individuellen
Kunden durch zunehmende
Individualisierungstendenzen und technischen
Fortschritt.

Hoher Marktabdeckungsgrad. Bedienung mehrerer
bzw. sehr vieler Teilmärkte.
Weitere Unterteilung:

Orientierung nach
Zielgruppen schafft bessere
Ansätze für die Ermittlung
von Marktchancen.

1. Konzentration auf nur
ein Segment
2. Selektive Spezialisierung
3. Produktspezialisierung
4. Marktspezialisierung
5. Vollständige
Segmentabdeckung

Breite Zielgruppenansprache

Maßgeschneiderte
Massenfertigung
(Mass Customization /
One-to-One-Marketing)

Enge Zielgruppenansprache
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

49
Procurement-Center-Modell
Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich
Vorauswähler

Entscheider

Einkauf

Anwender

Beeinflusser

Sekretärin

Geschäftsführer

Mitarbeiter

Mitarbeiter

Unternehmensberater

Gatekeeper

Decision maker

Buyer

User

Influencer

 Kaufabschluss

 Anregungen

 Informations-

sammlung
 Angebotsvergleich
 Entscheidungs-

vorbereitung

 Kauf-

Entscheidung
 Anbieterauswahl

 Preisverhandlungen

Rabatte, Mengen und
Lieferbedingungen

zum Kauf
 Beurteilung nach

dem Kauf
(Qualitativ)

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

 Kriterien-

formulierung
für Auswahl und
Beurteilung der
Angebote

50
Kommunikationsplan
Schritt 6
Zielgruppe überzeugen - Phasen
Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen.

Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen:

Ansprechen

Gewinnen

Informieren

Bedienen

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Pflegen

52
Promotion – Marke Ich kommunizieren
Beispiele

Identifikation mit
Sprichworten

Jobbezeichnung
auf Visitenkarte

Unabhängiges Leben
jenseits der Arbeit
Empfehlung durch
Kunden

Streitschlichter,
Problemlöser

Investition in
Fortbildung

Aufmerksamkeit
in Sitzungen

Statussymbole
(Parkplatz)

Messeauftritt für
Firma

Name auf Broschüre

Name in Branche bekannt

Erfolge zurechenbar

Markenzeichen

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

53
Multi-Channel-Marketing
Viele Kanäle, ein einheitliches Bild
Persönliche Kontakte
Zugang zu wichtigen
Daten und Informationen

E-Mail Austausch

Arbeitsnachweise im Netz
zu finden

Multi-Channel
Marketing

Homepage oder Blog

Gewöhnlich gut
unterrichteter
Kreis ;-)

Gefragter Ratgeber

Mikroblogging auf Facebook, Twitter

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

54
Konkrete Maßnahme
Schritt 7
Marktkommunikation - Einstufiges Modell
Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung
Informationsübermittlung

Werbebotschaft

Werbetreibender
Intendiertes
Signal

Kunde

Kodiertes
Signal

Sender

Empfangenes
Signal

Werbeträger

Dekodiertes
Signal

Verhaltenswirkung

Empfänger

Rückkopplung

Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine
Botschaft auch richtig dekodieren kann.

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

56
Werbung wirkt in vier Stufen
AIDA-Modell

A

I

D

A

Attention

Interest

Desire

Action

(Aufmerksamkeit)

(Interesse)

(Verlangen)

(Aktion)

Aufmerksamkeit
der Zielgruppe für
Angebot erreicht:
„Aha, das gibt es bei
uns.“

Zielgruppe
interessiert sich für
Leistung: „Find ich
gut!“

Wunsch nach
Verwirklichung des
Angebots geweckt:
„Müssen wir
machen.“

Zielgruppe
entscheidet,
Angebot zu
verwirklichen: „So
geht‘s!“

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

57
Kernkompetenzen
Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden

Aktuelle Leistung

BASIS

Beruf

Kernkompetenzen
wertvoll

selten

schwer zu
imitieren

nicht
ersetzbar

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

stärker,
je intensiver
genutzt

58
Wie die Marke Ich verschlüsselt wird
Eine Marke muss erlebt werden

Bedeutung

Sprache

Geschichten

Symbole

Sensorik

Stil

Geschichten erzählen

Arbeitgeber-Marken

Stimulation der Sinne

Rhetorik

Episoden zeigen

Idole, Lehrmeister

Farben, Haptik

Handlungsplätze

Kleidungsstil

Wortwahl

Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus.

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

59
Testlauf
Schritt 8
Reputationsmanagement – Name-dropping
Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus?

Der
internationale
Konzern

Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit
ihrem Image auf uns ab – was ist die
nächste Option? Wie verkaufe ich
meinen ehemaligen Job richtig?

Netzwerker
Gutes
Gehalt

Guter
Name

Der
gute
Ruf

Experte

Dort
kann man
was lernen

Gefürchtet

Qual
der
Wahl

Große
Projekte

Nimmt
nur die
Besten

Firma als
AbenteuerSpielplatz

Firmen mit
komplexen
Strukturen

Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse.

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

61
Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken
Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft
Nutzen für den Mitarbeiter

Marktdynamik

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Nutzen für den Vorgesetzten

62
Weitere Maßnahmen
Schritt 9
Entwicklungsstadien von Kunden
Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Vermutete /
Aussichtsreiche
Neukunden
(Interessenten)

Erstmalige
Kunden

Wiederholte
Kunden

Exklusive
Kunden

Aktiv fürsprechende
Kunden

Integrierte
Partner

Steigende Kundenzufriedenheit

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

64
Entwicklungsstadien von Kunden
Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der
Kundenzufriedenheit
Vermutete / Aussichtsreiche
Neukunden (Interessenten)
Erstmalige Kunden
Wiederholte Kunden

Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse
am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten.

Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern.
Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten
Käufen.

Exklusive Kunden

Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen
und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein.

Aktiv fürsprechende Kunden

Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im
Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen
/ Produkt an andere potenzielle Kunden weiter.

Integrierte Partner

Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen
(vor allem B-to-B)

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

65
Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke
Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname
und Markenzeichen

Kriterien und Merkmale einer Marke

1

Markenname /
Kennzeichnung
Produktgestaltung
Verpackung
Warenzeichen

4

Standards

Standardisierte Qualität
Gleichbleibend hohe
Qualität

5

2

3

Markenschutz

Schützbarkeit der Marke
Unterscheidbarkeit von
anderen Marken

Preisstabilität

Keine Sonderaktionen
oder „Ausverkauf“

6

Unverwechselbarkeit

Leistungsunterschied
im Vergleich mit
Wettbewerbsangeboten

Verfügbarkeit

Erhältlichkeit und
weitgehende Verbreitung

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

7

Bekanntheit
Wahrnehmung und
Anerkennung im Markt
durch Werbung

66
Kaufentscheidungsprozeß - Phasen
Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven
Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung)
Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv)
Informationsbeschaffung
Offline / Online

Bewertung,
Feedback,
Servieleistungen

Kaufentscheidung

Erwerbsentscheidung, wenn die
notwendige Kaufkraft vorhanden ist

Prüfen von Alternativen
hinsichtlich Eignung und Befriedigung
des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage)

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

67
Ergebniskontrolle
Schritt 10
Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten?
Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings
Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft?
(Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.)
Haben non-verbale
Signale meines Auftritts
im eingesetzten Rahmen
die gewünschte Wirkung?
(Krawatte beim
Betriebsfest passend?)

Ist die Werbebotschaft
kraftvoll genug, um die
gewünschte Botschaft zu
transportieren?
(Einladung als Dozent
gewünschtes Profil in
einer Macher-Firma?)

Reichweite

Impact

Kontakte

Dominanz

Intensität

Repetition

Bin ich mit der
Zielgruppe häufig genug
in Kontakt, um erinnert
zu werden?
(Handschlag mit Bill
Clinton hilft dem
Netzwerk nicht.)

Ist der Eindruck aus
Sitzungen und
Präsentationen
nachhaltig genug, um ein
Profil zu entwerfen?
(Sitzungsprotokolle
verbreiten keinen Glanz.)

Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft,
um damit identifiziert zu werden?
(Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller)
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

69
Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt?
Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und
sollen zum gewünschten Ziel geführt haben.

Selbstdarstellung

Verhalten

Marke Ich

Erfahrungen
mit dem
Mitarbeiter

Botschaft

Vergleich
Selbstdarstellung ist
a) stimmig, d.h.
Elemente passen
zueinander
b) entspricht Rolle, z.B.
als Vertriebsmitarbeiter

Erwartung bei der
Zielgruppe
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte

Erfahrungen die
während der
Zusammenarbeit mit
dem Mitarbeiter
gemacht werden.

70
Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
www.hannemann-training.de

Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und
Gesprächsführung sowie für Persönlichkeitsentwicklung.

Dozent für Personalmanagement bei WBS TRAINING AG
(Klett Verlag) und Industrie- und Handelskammer Berlin
(2007-2013).
Lehrtrainer für „Dozent in der Erwachsenenbildung (IHK)“.
Change Management bei PricewaterhouseCoopers (19971999), externes Change Management für Capgemini (20002005), Projekte bei Daimler, Siemens, Aventis, SAP usw.
Politologe Frankfurt am Main (1997), Personalreferent.
Journalist und TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit (bis 1990).
Kontakt
Mail
Phone

dirk.hannemann@gmx.de
+176 76246098

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Selbstmarketing Einführung - 10 Schritte zur Marke Ich

  • 2. “Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme” 1. Termin 2. Termin Berlin 22./23.02.2014 Frankfurt a.M., 28./29.06.2014 “Erfolgsfaktor Persönlichkeit – Ziele erreichen, Grenzen setzen” 1. Termin 2. Termin 3. Termin Berlin 24.-28.02.2014 Frankfurt a.M., 17.-21.03.2014 Frankfurt a.M., 07.-11.07.2014
  • 3. “Zukunftswerkstatt Ich – jetzt packe ich’s an!” Frankfurt a.M., 10.-14.02.2014 “Small Talk und Networking” Berlin, 10./11.05.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 10.-14.03.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 31.3.-4.4.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 15./16.03.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 31.5./1.6.2014
  • 4. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 4
  • 5. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 5
  • 6. Karriere – Warum ich? Erwartungen steuern StarKe Marke „Ich“ K3 K4 K5 K2 K1 Entscheider Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 6
  • 7. GAP-Analyse Zielwert z.B. Umsatz Karrieren im Zeitverlauf Strategische Lücke Entwicklungsgrenze Option Differenz Sachbearbeitung und Führungskraft Operative Lücke Basisgeschäft 35 Jahre Scheidepunkt Karrieren 55 Jahre Höhepunkt Karriere Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Zeit 7
  • 8. Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten Marke entwickeln Ergebnis Marke kommunizieren Stärken-Schwächen-Analyse Ziele definieren WirkungsKontrolle Markenkern definieren Marktposition finden Zielgruppe definieren 1 2 3 4 Kern ok? 5 6 7 Nische ok? Personen ok? Plan ok? 8 9 10 Pilot ok? Test ok? Kanäle ok? Kommunikationsplan erstellen Pilotprojekt planen Testlauf starten Auf allen Kanälen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
  • 10. Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System Fakten werden möglichst gut verkauft  Kompetenzen besitzen  Erfolge erzielen  Erfolge kommunizieren  Profil verfeinern  Weiterentwicklung der Persönlichkeit als stimmige, konsistente, erinnerbare Marke Ich Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
  • 11. Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen Hard Skills und Soft Skills Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen          Sprache der Entscheider sprechen Einstellung der Entscheider teilen In die Unternehmenskultur passen Auf andere Kulturkreise eingehen können 6 Konzeptionelle Kompetenzen  Analytisches Denken  Strukturiertes Arbeiten  Problemlösungskompetenz  Strategisches Denken Sicherer Umgang mit Office Erfahrung mit Führung Adäquate Berufsabschlüsse Business Englisch Kommunikationsstärke / Präsentationstechnik 1 Eigenständigkeit Kreativität Kundenorientierung Verhandlungssicherheit / Abschlusssicherheit  Geistige Flexibilität Fachliche Kompetenzen 5 2 4     3  Fundiertes Wissen über Unternehmen  Produktwissen  Marktwissen  Betriebswirtschaftliche Kompetenzen  Strategie kennen Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen         Begeisterung / Motivation Konfliktfähigkeit Gutes Teamwork Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Verhandlungskompetenz Entscheidungsfähigkeit Stellung im Unternehmen Beliebtheit bei Kollegen 11
  • 12. Leistung vermitteln – Instrumente Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint Feedback Beziehungen einholen, ob Kriterien erfüllt wurden und welche Ziele verwirklicht wurden zu wichtigen Personen intensivieren wie Vorgesetzten, Meinungsführern Ziele kommunizieren Netzwerk Mit Vorgesetzten Möglichkeiten ausloten, Veränderungen zu erreichen; Kriterien für Beförderung erfragen. zu beruflichen Themen Bessern, Kontakte pflegen, Informationen einholen 7 1 6 2 Vorteil für Kunden Vorteil für Unternehmen 5 3 4 Erwartungen übererfüllen Die „extra Meile“ gehen, Eigeninitiative zeigen, Herausforderungen am Arbeitsplatz suchen Geschäftsbeziehungen Schlüsselqualifikationen herausstellen, verbessern und neue Verwendung überprüfen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte zu externen und internen Kunden optimieren; gute Leistung sicherstellen, aktiv Feedback einholen 12
  • 13. Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz Möglichkeiten, sich zu profilieren  Kernkompetenzen deutlich  Stimmiger Auftritt  Botschaft bleibt gleich Key Performance Indicators „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“ Mindestens 50 % der effektiven Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren Guter Leistungsstandard Technische Kompetenz Weiterbildung Arbeitsplatz Erfolge im Team feiern Erweiterte Spielräume Zusätzliche Projekte Ehrliche ErgebnisKontrolle Sicherer Umgang mit neuen Medien Vorgesetzte Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ (unkompliziert) und als jemand, der „delivered“, also seine Leistung bringt Vernetzung intern Führungsaufgaben Kunden und Kollegen Interne und externe Kunden schätzen eine Mitarbeiterin, die sich gerne neuen Herausforderungen stellt Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 13
  • 14. Verwertbarkeit von Fachkompetenzen Wissen unterliegt Konjunkturen Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination Sales and Profit Entwicklung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
  • 15. Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm First Mover-Advantage Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität? Geschäftssystem: Ändern sich die Arbeitsbedingungen in der Firma? Mehr Projekte? Internationaler? Drittfirmen? Vorteile: Welche Vorteile kann ich aus dem Wandel ziehen? Werden neue Qualifikationen bentötigt, etwa Projektmanagement? Timing: Wann werden neue Kompetenzen benötigt? In welchen Abteilungen? Umsatzmodell: Wie wird in Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. Änderungen durch das Internet? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 15
  • 17. SWOT-Analyse Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation Schwächen (Weaknesses) Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Externe Analyse Stärken (Strength) 17
  • 18. Situationsbeschreibung – SWOT Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken Was leiste ich und was will ich noch lernen? Was können Leute in meinem Beruf? Wie wichtig bin ich für meine Zielgruppe? Wie entwickelt sich der Arbeitsmarkt? Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse SWOT-Analyse Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 18
  • 19. Kompetenzanalyse – Überblick Bestandsaufnahme Bereich Relevanz Erfolgsfaktor 1 2 3 4 5 Notiz FACHLICHE KOMPETENZEN Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen Erfahrungen in wichtigen Feldern Relevante Zusatzqualifikationen METHODISCHE KOMPETENZEN Zeitmanagement Problemlösung Analytische Fähigkeit Qualifikation und Kompetenz SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN Redegewandtheit Durchsetzungsstärke Konfliktlösungsfähigkeit PERSONALE KOMPETENZEN Ausdauer Eigenverantwortung Empathie EIGENMARKETING Klares Profil Sichtbarkeit Image Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 19
  • 20. Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf Eigene Leistung richtig einschätzen Fragezeichen Gesucht: Right Potential Spielraum geben Fordern und Fördern Motivieren und Anleiten High Potential Ewiges Talent Hohes Potential  Problemfall: Schlechte Leistungen ohne Aussicht auf Besserung Niedrig  Arbeitspferd: Macht sein Ding auf der richtigen Position Potrential  Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen Hoch  Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Entwicklung Star Size / Revenue Problemfall Arbeitspferd Dienst nach Vorschrift Gute Leistung Schwach Stark Leistung 20
  • 21. Situationsanalyse – Externe Einflüsse Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma Chancen Risiken Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
  • 22. Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey Klassifizierung von Unternehmen Structure „Harte“ Faktoren Strategy Systems Shared Values Skills „Weiche“ Faktoren Style Staff 22
  • 24. Vom Wunsch zur Wirklichkeit Ziele und Instrumente des Marktauftritts Motiv Zielgruppen Vorgesetzte Wunsch nach Veränderung ZIELE Kollegen STRATEGIEN Branche Quantitative Ziele (Gehalt, Status) Qualitative Ziele (Befugnisse etc.) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
  • 25. Bedürfnispyramide nach Maslow Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen Selbstverwirklichung Geltungsbedürfnisse Abenteuer, Unabhängigkeit Macht, Status, Anerkennung Soziale Bedürfnisse Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit Sicherheitsbedürfnisse Schutz der Gesundheit, Schutz von Hab und Gut Physiologische Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
  • 26. Zielkriterien - SMART Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist Spezifisch Messbar Aktiv beeinflussbar Realistisch Terminiert Ziele müssen spezifisch, eindeutig und positiv beschrieben sein. Die Zielerreichung sollte messbar sein. Für das Projektteam sollte es attraktiv sein, das Projektziel zu erreichen. Das Ziel muss realistischer Weise erreichbar sein. Das Ziel muss terminlich klar festgelegt sein. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
  • 28. Selbstmarketing - Pyramide Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“ Ziele Strategien des Selbstmarketing Selbstmarketing-Instrumente Mein Nutzen und meine Leistungen Meine Preise und Konditionen Wie die Leute Wo ich die von meinen Leistung Qualitäten erfahren anbiete Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
  • 29. Marketing - 4P-Modell Das zentrale Modell des Marketings PRODUKT PREIS PLATZ PROMOTION Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
  • 30. Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing Analogie zum bekannten Modell 4P´s Produkt Preis Promotion Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Nebennutzen Konditionen Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Marke Treue Sitzungen Platz Standort: Die richtige Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz Inhalt Mitarbeiter-Gespräche Qualität Netzwerken Verpackung Logistik: Wie kommt die Botschaft zur Zielgruppe Internet-Auftritt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 30
  • 31. Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s) Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s 4 P‘s des klassischen Konsumgütermarketing 7 P‘s des Dienstleistungsmarketings Werbung Produkt Produkt Platzierung Werbung Platzierung Personal Preis Preis Physikalische Anlagen Prozess Management Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
  • 32. Marketing Mix – 7P der Marke Ich Klassische 4P Ergänzung Eine runde Sache Meine Leistung „product“ Mein Arbeitsstil „process“ Mein Preis „price“ Mein Platz im Team „place“ Ich als Mensch „personnel“ Meine Fähigkeiten „physical facilities“ So spreche ich mit Ihnen „promotion“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
  • 33. Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten Überblick Direkte Methoden Indirekte Methoden Headhunter-Anrufe Betriebsfest organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen Führungskraft im Ehrenamt Bewerbungsgespräche führen Xing-Profil Kollegen reden gut über mich Weiterbildung machen Kunden empfehlen mich Artikel veröffentlichen Beteiligung bei Sitzungen Helden-Story: Wie ich fiel und wieder aufstand Präsentation MitarbeiterFördergespräch intern Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
  • 35. Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen:  Arbeitsmarktpolitisch  Ausbildung, Erfahrung  Alter, Geschlecht  Technologisch  Unternehmenskultur Stakeholder:  Vorgesetzte  Kollegen  Kunden  Berufliche Netzwerke  Freunde und Familie „Wettbewerber“ Konkurrenten „Lieferanten“ Meine Unterstützer Ich im Beruf „Kunden“ Meine Zielgruppen „Ersetzbarkeit“ Spezielle Qualitäten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
  • 36. Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären 1 Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden? Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen. 2 Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt? Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten? 3 Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern, die um dieselbe Position konkurrieren? 4 Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess? Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten. 5 Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
  • 37. Marktanalyse - Umfeldanalyse Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld? QMManager Süd Vorstand Vorgesetzter +/2 StandortLeiter Nord Standortleiter Süd +/3 +/2 +/1 Kunde 1 +/2 +/2 Konkurrent Kollege 1 ChefSekretärin +/2 o/0.5 Ich k/0.5 o/1 o/3 o/1 +/3 Kollege 3 +/1 Kunde 3 Kunde neu /0 Kollege 2 +/1 F+E Etwa zwölf Personen zählt jeder Mensch zu seinen Bezugspersonen, privat. Berufliche Kontakte vergleichbar. Kunde 2 Alter Chef Ehem. Kollege Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Qualität der Verbindung + Perfekt o Normal K Kritisch Häufigkeit der Verbindungen 3 Intensiv 2 Mittel 1 Niedrig 0 nicht vorhanden 37
  • 38. Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien Was kann ich besser als die Konkurrenz? Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien: Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung Ich kann etwas besser, was auch in Zukunft noch wichtig sein wird und was ich dann immer noch besser kann. Die wichtigste Sache oder die drei wichtigsten Sachen in einem Beruf kann ich richtig gut. Die von Vorgesetzten oder Kunden wahrgenommenen Kompetenzen sind die wichtigen. Konzentration auf wenige Kompetenzen, was die Einordnung und Erinnerung erleichtert. Selbstdisziplin, Zahlenaffinität Erfahrung auf Großbaustellen Termintreue, Fehlerfreiheit Kreativer Chaot, ehrliche Haut Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
  • 39. Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich Stärken-Schwächen-Profil Ich Konkurrenz Schwäche Kriterium -3 -2 Stärke -1 +1 +2 +3 Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden? Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen? Preis vermittelbar? Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit? Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität? Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie? Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen? … Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
  • 40. Welche Markenstrategie? hoch Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware? Handelsmarken Nonames „Ich mache das zum fairen Preis.“ „Ich war Projektleiter für [bekannte Tätigkeit] bei [bekannte Firma] und habe mich jetzt selbstständig gemacht.“ „Sie kennen vielleicht mein Buch…“ gering Relative Qualität Markenartikel gering Relativer Preis Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte hoch 40
  • 41. Was ist mein Vorteil? Wettbewerbsstrategien Der Billigste Der Erste Der Beste Kostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft: Niedrigere Kosten als Wettbewerber verursachen z.B. durch Produktion hoher Stückzahlen und günstige Material-Beschaffung. Meist ist dazu auch ein großer Marktanteil nötig. Wahl des Zeitpunkts des Markteintritts. Vorausgehende Entwicklungszeit, Bearbeitungszeit und Herstellungszeit spielen dabei eine Rolle. Verfolgung und Umsetzung technischer Veränderungen und Produktverbesserungen mit dem Ziel stets die beste Qualität auf dem Markt anzubieten. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
  • 42. Positionierung Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“ + Nutzenführer Rentabilität Kostenführer - ? + Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 42
  • 43. Wettbewerbsstrategien Gesamtmarkt Teilmarkt Wettbewerbsumfang Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien Differenzierungsstrategie • Leistung / Qualität • Einzigartigkeit Differenzierungsfokus • Spezifisches Bedürfnis • Relativ preisunelastisch Kostenführerschaft • Preis / Kosten • Standardprodukt Kostenfokus • Begrenztes Bedürfnis • preiselastisch Leistungsvorteile Kostenvorteile Wettbewerbsvorteil Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
  • 44. Marketing - STP- Strategien Strategien der Markterschließung S T P Segmenting Targeting Positioning Die richtige Nische finden für das eigene Profil – für Arbeitnehmer, die richtige Tätigkeit auf dem internen oder externen Arbeitsmarkt Wunsch-Markt (-Arbeitsplatz) auswählen und Zielgruppe analysieren, über die der Weg zum Job gelingen muss. Klare Positionierung mit eigenem Profil nach den Erfordernissen der gewünschten Tätigkeit und Darstellung als „Marke Ich“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
  • 45. Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell) Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing Marktsegmentierung 1 Zielmarktfestlegung Abwägung, wie attraktiv einzelne Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für die Märkte ist. Entscheidung für ein bis drei Märkte, die Erfolg versprechen. Welches Segment spreche ich an? 2 Welches Profil will der Markt? 3 Positionierung Aufbau einer guten Position im Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte Selbstdarstellung. Ansprache der Zielgruppen mit dem Profil. Abwägung, wie attraktiv Markt ist 4 Prioritäten bilden Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das eigene Profil dort verdeutlicht werden? 5 Ideen, Position zu beziehen 6 Selbstmarketing in Aktion Zeit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
  • 47. Die Entscheider kennen – wer ist wichtig? Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1). Pareto Prinzip 100 Einfluss über Karrieren 90 80 Einfluss 70 60 50 40 30 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen 20 10 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 Anzahl der Kontakte im Unternehmen 75 80 85 90 95 100 (1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 47
  • 48. Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen Zielgruppe „Google“ Gehalt Merkmalsausprägungen:  Gutes Gehalt  Inovativer Technikführer  Leistungskultur Kernmotiv: Renommee des Marktführers Zielgruppe „Katasteramt“ Merkmalsausprägungen:  Sicheres Gehalt und Sozialleistungen  Tätigkeit langweilig  Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz Aufgabengebiet Individuen Zielgruppe Start Up Merkmalsausprägungen:  Mittelmäßiges Gehalt  Innovative Unternehmenskultur  Kein Job zum Altwerden Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
  • 49. Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe? Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige Segmentierung Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing MassenMarketing ProduktvariantenMarketing Alle Produkte, Distribution und Werbung sind für alle Käufer gleich konzipiert. Preise, Distribution und Werbemaßnahmen werden entsprechend der Zielgruppen entwickelt. Unterschiede zwischen einzelnen Segmenten werden ignoriert und der Markt mit einem Einheitsangebot bedient. Konzentriertes Marketing Mikromarketing Segment-Marketing NischenMarketing Individual-Marketing Hohe Spezialisierung und Konzentration auf spezielle Teilmärkte bzw. klar definierte Kundengruppen. Höchster Segmentierungsgrad und externer Gegensatz zum Massenmarketing. Nischenanbieter sind hoch spezialisiert und streben ein Schaffung einer gesicherten Marktposition an. Zerlegung des Marktes bis auf den individuellen Kunden durch zunehmende Individualisierungstendenzen und technischen Fortschritt. Hoher Marktabdeckungsgrad. Bedienung mehrerer bzw. sehr vieler Teilmärkte. Weitere Unterteilung: Orientierung nach Zielgruppen schafft bessere Ansätze für die Ermittlung von Marktchancen. 1. Konzentration auf nur ein Segment 2. Selektive Spezialisierung 3. Produktspezialisierung 4. Marktspezialisierung 5. Vollständige Segmentabdeckung Breite Zielgruppenansprache Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing) Enge Zielgruppenansprache Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
  • 50. Procurement-Center-Modell Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer  Kaufabschluss  Anregungen  Informations- sammlung  Angebotsvergleich  Entscheidungs- vorbereitung  Kauf- Entscheidung  Anbieterauswahl  Preisverhandlungen Rabatte, Mengen und Lieferbedingungen zum Kauf  Beurteilung nach dem Kauf (Qualitativ) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte  Kriterien- formulierung für Auswahl und Beurteilung der Angebote 50
  • 52. Zielgruppe überzeugen - Phasen Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen. Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen: Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Pflegen 52
  • 53. Promotion – Marke Ich kommunizieren Beispiele Identifikation mit Sprichworten Jobbezeichnung auf Visitenkarte Unabhängiges Leben jenseits der Arbeit Empfehlung durch Kunden Streitschlichter, Problemlöser Investition in Fortbildung Aufmerksamkeit in Sitzungen Statussymbole (Parkplatz) Messeauftritt für Firma Name auf Broschüre Name in Branche bekannt Erfolge zurechenbar Markenzeichen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
  • 54. Multi-Channel-Marketing Viele Kanäle, ein einheitliches Bild Persönliche Kontakte Zugang zu wichtigen Daten und Informationen E-Mail Austausch Arbeitsnachweise im Netz zu finden Multi-Channel Marketing Homepage oder Blog Gewöhnlich gut unterrichteter Kreis ;-) Gefragter Ratgeber Mikroblogging auf Facebook, Twitter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
  • 56. Marktkommunikation - Einstufiges Modell Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung Informationsübermittlung Werbebotschaft Werbetreibender Intendiertes Signal Kunde Kodiertes Signal Sender Empfangenes Signal Werbeträger Dekodiertes Signal Verhaltenswirkung Empfänger Rückkopplung Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 56
  • 57. Werbung wirkt in vier Stufen AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das gibt es bei uns.“ Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Find ich gut!“ Wunsch nach Verwirklichung des Angebots geweckt: „Müssen wir machen.“ Zielgruppe entscheidet, Angebot zu verwirklichen: „So geht‘s!“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
  • 58. Kernkompetenzen Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden Aktuelle Leistung BASIS Beruf Kernkompetenzen wertvoll selten schwer zu imitieren nicht ersetzbar Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte stärker, je intensiver genutzt 58
  • 59. Wie die Marke Ich verschlüsselt wird Eine Marke muss erlebt werden Bedeutung Sprache Geschichten Symbole Sensorik Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik Handlungsplätze Kleidungsstil Wortwahl Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 59
  • 61. Reputationsmanagement – Name-dropping Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus? Der internationale Konzern Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die nächste Option? Wie verkaufe ich meinen ehemaligen Job richtig? Netzwerker Gutes Gehalt Guter Name Der gute Ruf Experte Dort kann man was lernen Gefürchtet Qual der Wahl Große Projekte Nimmt nur die Besten Firma als AbenteuerSpielplatz Firmen mit komplexen Strukturen Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
  • 62. Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft Nutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Nutzen für den Vorgesetzten 62
  • 64. Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Vermutete / Aussichtsreiche Neukunden (Interessenten) Erstmalige Kunden Wiederholte Kunden Exklusive Kunden Aktiv fürsprechende Kunden Integrierte Partner Steigende Kundenzufriedenheit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 64
  • 65. Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit Vermutete / Aussichtsreiche Neukunden (Interessenten) Erstmalige Kunden Wiederholte Kunden Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten. Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen. Exklusive Kunden Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein. Aktiv fürsprechende Kunden Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter. Integrierte Partner Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen (vor allem B-to-B) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
  • 66. Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname und Markenzeichen Kriterien und Merkmale einer Marke 1 Markenname / Kennzeichnung Produktgestaltung Verpackung Warenzeichen 4 Standards Standardisierte Qualität Gleichbleibend hohe Qualität 5 2 3 Markenschutz Schützbarkeit der Marke Unterscheidbarkeit von anderen Marken Preisstabilität Keine Sonderaktionen oder „Ausverkauf“ 6 Unverwechselbarkeit Leistungsunterschied im Vergleich mit Wettbewerbsangeboten Verfügbarkeit Erhältlichkeit und weitgehende Verbreitung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7 Bekanntheit Wahrnehmung und Anerkennung im Markt durch Werbung 66
  • 67. Kaufentscheidungsprozeß - Phasen Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung) Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv) Informationsbeschaffung Offline / Online Bewertung, Feedback, Servieleistungen Kaufentscheidung Erwerbsentscheidung, wenn die notwendige Kaufkraft vorhanden ist Prüfen von Alternativen hinsichtlich Eignung und Befriedigung des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 67
  • 69. Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten? Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.) Haben non-verbale Signale meines Auftritts im eingesetzten Rahmen die gewünschte Wirkung? (Krawatte beim Betriebsfest passend?) Ist die Werbebotschaft kraftvoll genug, um die gewünschte Botschaft zu transportieren? (Einladung als Dozent gewünschtes Profil in einer Macher-Firma?) Reichweite Impact Kontakte Dominanz Intensität Repetition Bin ich mit der Zielgruppe häufig genug in Kontakt, um erinnert zu werden? (Handschlag mit Bill Clinton hilft dem Netzwerk nicht.) Ist der Eindruck aus Sitzungen und Präsentationen nachhaltig genug, um ein Profil zu entwerfen? (Sitzungsprotokolle verbreiten keinen Glanz.) Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden? (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 69
  • 70. Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt? Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und sollen zum gewünschten Ziel geführt haben. Selbstdarstellung Verhalten Marke Ich Erfahrungen mit dem Mitarbeiter Botschaft Vergleich Selbstdarstellung ist a) stimmig, d.h. Elemente passen zueinander b) entspricht Rolle, z.B. als Vertriebsmitarbeiter Erwartung bei der Zielgruppe Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Erfahrungen die während der Zusammenarbeit mit dem Mitarbeiter gemacht werden. 70
  • 71. Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin www.hannemann-training.de Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und Gesprächsführung sowie für Persönlichkeitsentwicklung. Dozent für Personalmanagement bei WBS TRAINING AG (Klett Verlag) und Industrie- und Handelskammer Berlin (2007-2013). Lehrtrainer für „Dozent in der Erwachsenenbildung (IHK)“. Change Management bei PricewaterhouseCoopers (19971999), externes Change Management für Capgemini (20002005), Projekte bei Daimler, Siemens, Aventis, SAP usw. Politologe Frankfurt am Main (1997), Personalreferent. Journalist und TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit (bis 1990). Kontakt Mail Phone dirk.hannemann@gmx.de +176 76246098