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Die Welt des Verkaufens. Techniken, Tipps und Tricks der Profis

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Deck. Einführung in das Thema Verkaufen, Akquise, Vertrieb mit vielen konkreten Techniken, Tipps und Tricks. Grundlage im Kommunikationstraining "Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen" (Frankfurt am Main, Berlin). Im Seminar lernen Selbstständige und vor allem kreative Freiberufler wie Coaches, Beraterinnen, Webdesigner, Trainer, Fotografen etc., wie Neukundengewinnung funktioniert. Behandelt Phasen des Verkaufsgesprächs, Fragearten, Abschlusstechniken und Einwandbehandlung. Gibt im ersten Teil Tipps für die richtige Einstellung beim Verkaufen mit der Botschaft: Verkaufen kann Spaß machen. Video Tim Taxis, "Heiß auf Kaltakquise". Kontakt zum Autor / Trainer per Mail bitte an dirk.hannemann@gmx.de

Veröffentlicht in: Vertrieb
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Die Welt des Verkaufens. Techniken, Tipps und Tricks der Profis

  1. 1. Dirk Hannemann Dirk Hannemann, Trainer | Berlin und Frankfurt am Main Seminar „Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen“| Alle Rechte vorbehalten © 2018
  2. 2. SCHLÜSSELKOMPETENZ ▪ Da wird das Geld verdient – dort entscheidet sich wirtschaftlicher Erfolg oder Misserfolg ▪ Einer von neun Mitarbeitern arbeitet im Vertrieb, formal gesehen – aber eigentlich neun von neun, denn alle verkaufen ständig ▪ Demokratischer Hebel – Verkauf ist die klassische Aufstiegsleiter für Leute aus kleinen Verhältnissen, denn gute Verkäufer sind selten und “Ergebnisse machen frei” ▪ Persönliche Herausforderung Verkaufen – “manche haben zig Zertifikate und können doch keinen einzigen Bleistift verticken” Verkaufen bringt die P.S. auf die Straße 2 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  3. 3. SCHLECHTER RUF Lügner und Nervensägen Unterwürfigkeit Wenn der “Kunde König ist”, dann betteln Käufer um Termine und müssen sich alles gefallen lassen, oder? Schachern Feilschen um den Preis wird als unwürdig angesehen im Land der (vermeintlichen) Festpreise Betrug Gebrauchtwagenhändler und Staubsaugervertreter prägen das Bild eines Berufsstands Kein Business für Gentlemen “Seltsam – während unseres gesamten MBA-Studiums in Harvard hatten wir maximal vier Lektionen zum Vertrieb.” 3 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  4. 4. DIE RICHTIGE EINSTELLUNG – UMDENKEN ERFORDERLICH „Du willst es doch auch!“ Klar will ich was verkaufen “Was ich hier mache, ist mein Beruf und damit verdiene ich mein Geld. Deswegen will ich Sie nicht nur beraten, sondern auch gerne etwas verkaufen.” Lösungen “Sie haben in Ihrer Firma eine Menge Probleme und dafür suchen Sie Lösungen. Freuen Sie sich, Herr Kunde – ich habe die Mittel dabei, die gegen Ihre Schmerzen helfen!” Preiswert “In meinem Produkt steckt viel Arbeit. Es bietet einen hohen Wert und der soll angemessen entlohnt werden.” Akquise Preise 4 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  5. 5. NEUKUNDENGEWINNUNG – KEINER RUFT GERNE AN „Lieber eine Stunde kalt duschen“ TIMING Morgens zwischen 8 und 9 Uhr beste Zeit oder 16 bis 17 Uhr am Donnerstag; generell: Wenn die anderen nicht anrufen VORZIMMER Die Sekretärin zur Verbündeten machen. FESTE ZEITEN Top Tipp ist, sich Termine im Kalender freizuhalten und dort Akquise zu machen – lieber weniger, aber dafür regelmäßig GLEICH ZUM PUNKT Keine lange Vorrede – Frage “Darf ich gleich zum Punkt kommen?” garantiert ein Ja zum Anfang. 5 Dirk Hannemann, Trainer | 20185
  6. 6. MENTALITÄT ENTSCHEIDET ÜBER ERFOLG „Ozean der Ablehnung“ OBEN: KOMMUNIKATION Anrufen, Präsentieren, Verhandeln UNTEN: HARTNÄCKIGKEIT Umgang mit einem Nein oder Kritik AM GRUND: SELBSTWERTGEFÜHL Überzeugung, etwas Wertvolles anzubieten 6 Dirk Hannemann, Trainer | 20186
  7. 7. MANIPULATION Spiel mit den Emotionen oder der Unbedarftheit des Gegenübers BELÄSTIGUNG Plötzlich privat auch immer auf der Ausschau nach neuen Kunden KOMMERZ Aus Idealismus und Kunstverstand wird vielleicht schleichend ein Geschäft HARTHERZIGKEIT Ich arbeite nicht mit den Leuten, die es brauchen, sondern die das Geld haben PROSTITUTION Ich mache jeden Scheiß mit, wenn die Leute nur genug dafür zahlen HOCHSTAPLER Vielleicht ist das Produkt nicht so gut wie der Verkäufer und ich kein Experte DIE DUNKLE SEITE DES VERKAUFENS – LEUGNEN ZWECKLOS 7 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  8. 8. DIE POSITIVEN ASPEKTE GUTEN VERKAUFENS Geld macht nicht glücklich, aber es entspannt ungemein GUTES EINKOMMEN Finanzielle Unabhängigkeit; Geld für Investitionen, beruflich und privat MENSCHEN HELFEN Freude, wenn man den Mitarbeitern beim Kunden das Leben leichter macht. GUTE PROJEKTE Mit guten Kunden anspruchsvollen Projekte zustande bringen; zeigen, was man leisten kann ANERKENNUNG Stolz darauf, Komfortzone verlassen zu haben; Lob für gute Leistungen 8 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  9. 9. VERSCHIEDENE WELTEN – VERSCHIEDENE TALENTE Hunter oder Farmer – Produkte oder Dienstleistungen 10 Dirk Hannemann, Trainer | 201810
  10. 10. DIENSTLEISTUNGEN VERKAUFEN – TIPPS Kunde kann die Leistung erst hinterher bewerten EXPERTENSTATUS Demonstriere Deinen Expertenstatus mit Referenzen, Artikeln, Zertifikaten KLARE QUALITÄTSKRITERIEN Sprich klar und kurz mit eindeutigen Vorstellungen, was für Dich Qualität bedeutet – sei eine Marke BILDER IN DIE KÖPFE Abstrakte Sachverhalte warden fassbar durch Bilder in den Köpfen mit Stories, Visualisierungen, Vergleichen etc. 11 Dirk Hannemann, Trainer | 201811
  11. 11. BEZIEHUNGSEBENE ENTSCHEIDET Im Business wedelt der Schwanz mit dem Hund MOND = Gefühle ERDE = Vernunft 12 Dirk Hannemann, Trainer | 201812
  12. 12. FAKTEN SIND ÜBERBEWERTET Nichts geht ohne Sympathie und Vertrauen MAKLERWEISHEIT “Wer den Kunden zum Lachen bringt, der geht zum Notar.” EBBE UND FLUT Ein Projekt kann also gut durchgerechnet sein wie die Schichteinteilung im Hamburger Hafen. Ob Ebbe oder Flut herrschen und gearbeitet werden kann, entscheidet aber der Stand des Mondes. So entscheidet über Ebbe und Flut in der Kasse des Verkäufers, ob er mit dem Kunden “kann” oder nicht. GEHIRNFORSCHUNG Neurologisch betrachtet, sind beim Kauf erst die emotionalen Teile des Gehirns aktiv, wo die Entscheidungen getroffen werden, danach die rationale Teile, wo Zahlen, Daten, Fakten verarbeitet werden. Das bedeutet: Menschen treffen eine gefühlsmäßige Kaufentscheidung – aus dem Bauch heraus – und erklären sich hinterher, wieso die Entscheidung vernünftig war. 13 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  13. 13. VERKAUFEN IST WIE LIEBE Flirt beginnt nicht mit dem Heiratsantrag PHASEN Vom ersten Kennenlernen über das erste Date und dem ersten Kuss bis zu Intimitäten und einer langfristigen Partnerschaft – so eine Beziehung muss sich entwickeln, wie bei Geschäftspartnern. Es wäre unrealistisch zu erwarten, dass der Kunde nach ein bisschen Small Talk sagt, “Wo muss ich unterschreiben?”. SYMPATHIE UND VERTRAUEN Wir machen nur Geschäfte mit Leuten, die wir mögen und denen wir gute Absichten unterstellen. Mach ehrliche Komplimente und suche persönliche Gemeinsamkeiten! LEIDENSCHAFT Wer als Verkäufer nicht mit Herz bei der Sache ist, kann es gleich vergessen. Bei der Präsentation meiner Produkte und Dienstleistungen sollte sich schon vermitteln, wie engagiert man bei der Sache ist. “Eine Begeisterung, die in Dir nicht brennt, kannst Du auch bei keinem anderen entfachen”, Augustinus. 14 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  14. 14. ZENTRALE ELEMENTE DES VERKAUFSGESPRÄCHS Knackpunkt Preisverhandlung EINWANDBEHANDLUNG Kritik am Produkt ausräumen; persönliche Angriffe weglächeln; konstruktive Atmosphäre bewahren KENNENLERNEN Pünktlich mit allen Unterlagen in guter Kleidung; Small Talk; Informationen recherchiert; selbstsicherer Auftritt PRÄSENTATION Auf den Punkt präsentieren; überzeugende Argumentation; Sales Story und Visualisierungen BEDARFSANALYSE Mit Fragen und aktivem Zuhören das Problem des Kunden ermitteln; Kaufmotive deuten. ABSCHLUSS Kaufsignale des Kunden erkennen; in der Preisverhandlung Pakete schnüren und möglichst ohne Rabatt abschließen; Vertrag zur Unterschrift vorbereiten 15 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  15. 15. VERFÜHRUNGSKÜNSTE „Der will ja nur das Eine“ ▪ Grenze zwischen guter Didaktik und Manipulation ist fließend – welcher Trick, welche Technik ist gerade noch erlaubt? ▪ Manipulation nennen wir es, wenn der Verkäufer die Unbedarftheit des Kunden ausnutzt, um Abschlüsse zu tätigen, die hauptsächlich dem Verkäufer helfen. ▪ Streitfall SPIN-Technik: Phase I wie “Implikationen” macht Kunden Angst vor den negativen Folgen eines Problems. Geistige Brandstiftung oder korrekte Bedarfsanalyse? 16 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  16. 16. VERKAUFSRHETORIK – DEIN TÄGLICHES HANDWERKSZEUG Königsdisziplin Fragetechnik ▪ What’s in it for you? (WIIFY) die Grundlage aller Verkaufsrhetorik. Dem Kunden muss ständig klar gemacht werden, welchen Nutzen er für sein Geld erhält. ▪ Der Preis ist der Knackpunkt. Deshalb Preis im Sandwich nennen: Vorteil, Vorteil, Nachteil, Vorteil, Vorteil. Preis klein rechnen: “Das sind pro Tag 23 Cent für Ihre Gesundheit.” ▪ Es gibt Dutzende Routinen, vor allem zu Fragen und Einwänden, die man nur üben muss. ARGUMENTIEREN MIT DEM KUNDENNUTZEN AKTIV ZUHÖREN NONVERBALE KOMMUNIKATION EINWANDBEHANDLUNG MIT FRAGEN FÜHREN SALES STORIES 17 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  17. 17. ERFOLGSREZEPTE DER VERKAUFSRHETORIK ▪ Sie-Formulierungen statt Ich-Sätze bilden: Nicht sagen “Wir haben das was Neues entwickelt” sondern “Sie bekommen die modernste Technik.” ▪ Brückensätze bilden, die den Nutzen einer Funktion explizit erklären: Nicht sagen “Das Gehäuse ist aus Chrom”, sondern “Das Gehäuse ist aus Chrom und deshalb besonders wartungsfreundlIch.” ▪ Lemming-Abschluss: Unsichere Kunden in eine Richtung lenken, indem man ihnen sagt, was andere Kunden machen: “Firmen Ihrer Größe wählen in der Regel Paket B…” Das musste einem ja nur mal gesagt werden 18 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  18. 18. VERKAUFSPSYCHOLOGIE IN GUTE TECHNIKEN ÜBERSETZT Drei Fragearten und drei Standards der Einwandbehandlung ALTERNATIVFRAGE “Möchten Sie die Basisversion oder lieber Premium, für 15 Prozent mehr?” Immer das Zweite. Er könnte ja auch gar nichts wählen, macht er aber nicht. JOKERFRAGE “Mal abgesehen vom Preis – sonst sind wir uns hier schon einig?”Der Kunde legt sich damit implizit schon fest. BUMERANG Zu komplex! “Gerade weil die Lösung alle Aspekte berücksichtigt, wird das Problem nachhaltig beseitigt.” BRÜCKENSATZ UND RÜCKFRAGE Funktioniert nie! “Sie zweifeln an der Umsetzbarkeit. Darf ich Ihnen mal zeigen, wie wir das in Düsseldorf implementiert haben?” PRO UND CONTRA Zu teuer! “Einerseits investieren Sie keine kleine Summe, das ist richtig, andererseits haben Sie danach aber auch Führungskräfte, die ihren Job beherrschen.” QUALITÄTSFRAGE “Herr Kunde, wie wichtig ist für Sie Qualität? Und was macht für Sie ein gutes Training aus?” Auf die Kaufmotive, die er uns nennt, kommen wir bei der Preisverhandlung zurück 19 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  19. 19. BEREIT ZUM ABHEBEN Die ersten Schritte nach dem Training 1. Produktpräsentation mit Storytelling und Demonstrationen aufhübschen 2. Typische Einwände zusammenstellen und Antworten überlegen 3. Preisverhandlung detailliert vorbereiten 4. Email-Text kundenorientiert schreiben 5. Alte Kunden nochmal kontaktieren 6. Neue Kunden finden und Informationen zu Kontakten sammeln 7. Zwei Mal pro Woche zwei Stunden Kunden anrufen (gemeinsam als Arbeitsgruppe) 21 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  20. 20. RAUMSTATION GESCHÄFTSMODELL Der stützende Rahmen für den Verkaufsprozess ▪ Geschäftsmodell (Business Model Canvas / Value Proposition Design): Ist meine Zielgruppe bestimmt? Kenne ich meine Marktnische? Brauche ich Partner? ▪ Marketingmix (4P): Stimmt mein Produkt? Bin ich am richtigen Platz? Erreicht meine Werbung die Zielgruppe? Stimmt mein Preis? ▪ Kommunikationsstrategie: Alles klar auf der AIDA? Bin ich sichtbar genug? Analoge oder digitale Medien? Bezahlte Werbung oder Content Marketing? Stimmt mein Marketingtrichter? Habe ich in den sozialen Medien genug Konversion? 22 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  21. 21. PRE MORTEM-ANALYSE: KRITERIEN FÜR ERFOLG ERKENNEN Angenommen, Du wirst in zwei Jahren nichts umgesetzt haben – was waren wohl die Gründe? UNGEKLÄRTE FRAGEN? “Ich hätte ja angerufen, wenn ich gewusst hätte, wer meine potentiellen Kunden sind. Außerdem stand meine Website noch nicht.” KEINE ZEIT? “Ich war so beschäftigt mit anderen wichtigen Sachen, so dass ich nicht zur Akquise gekommen bin.” FINDE KEINEN ANFANG? “Ich wollte ja unbedingt gleich am ersten Dienstag damit anfangen, aber da war Feiertag und dann habe ich es immer wieder verschoben.” NICHT GENUG ÜBUNG? “Der Kurs hatte so viele Anregungen, das musste ich erst einmal verdauen und wollte alles nochmal üben.” KONFLIKTE MIT ZIELEN? “Ich habe gemerkt, wenn ich mit Akquise anfange und mit Content Marketing, habe ich keine Zeit mehr für meine Famillie.” ERST GELD VERDIENEN? “Ich musste erst Geld verdienen mit laufenden Projekten / meinem Hauptjob / in der Firma meines Freundes.” 23 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  22. 22. WAS VOM KURS ÜBRIGBLEIBT Fragen an Dich zum Transfer in die Praxis Metapher Fesselballon als Mittel um Ergebnisse des Kurses zu sichern ▪ Was hilft Dir beim Thema Verkaufen in die Luft? War es der Gesamtüberblick über die Themen? Bestimmte Techniken? Feedback? Anregungen zur Selbstklärung? ▪ Welchen Ballast möchtest Du loswerden? Alte Glaubenssätze? Liebgewordene Gewohnheiten? Furcht vor Zurückweisung? ▪ Welcher Anker am Boden halt Dich vielleicht noch zurück? Perfektionismus? 24 Dirk Hannemann, Trainer | 201824
  23. 23. DAS WAREN DIE WICHTIGSTEN BOTSCHAFTEN Waren ein paar Geisteblitze dabei für Dich? ▪ Verkaufen ist nichts Schlechtes – nichts, für das man sich schämen muss und etwas, das Spaß machen kann. ▪ Ob man als Verkäufer seiner Produkte und Dienstleistungen Erfolg hat, entscheidet sich nicht unwesentlich darüber, ob das eigene Selbstwertgefühl stark genug ist, mit Kritik und Ablehnung umzugehen. ▪ Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann. Es besteht zum einem Teil aus gutem Argumentieren und zum anderen Teil aus einer gewinnenden Persönlichkeit. 26 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  24. 24. DIESE TYPISCHEN FEHLER DER AKQUISE VERMEIDEN Erfahrungswerte ▪ Nicht auf Augenhöhe mit dem Kunden sprechen, sondern als Bittsteller auftreten. Kunden kaufen gerne von Siegern. Deshalb: Sie “bekommen” keine Termine, Sie “vereinbaren” Termine. ▪ Warten, bis aktuelle Projekte vorbei sind, und sich erst dann um neue Kunden kümmern. ▪ Keine festen Zeiten reservieren für die Akquise. Im Vertrieb weiß man: Was nicht eingeplant wurde, passiert nicht. Anruf- Marathons in Not wirken wenig entspannt. 27 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  25. 25. WAS FÜR MICH PERSÖNLICH FUNKTIONIERT Marke „Dirk Hannemann, der ehrliche Handwerker“ SOFORT MEHRWERT “Ihrem Chef möchte ich gerne erklären ‘Drei Arten, wie Trainer manipulieren’. Wenn er dann Lust hat, mich zu fragen, was ich besser mache – gerne!” SEKRETÄRIN EINKAUFEN “In meinen Seminaren lernen Chefs, wie wichtig es ist, gute Leistungen der Mitarbeiter auch mal anzuerkennen.” HUMOR “Guten Morgen, ich mache Akquise und Sie hat es jetzt erwischt!” KUNDEN WIDERSPRECHEN “NLP ist hier nicht geeignet. Wenn das Bedingung ist, bin ich raus.” Hier spricht der unbestechliche Experte, der sich’s leisten kann, einen Auftrag abzulehnen. 28 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  26. 26. EINDRUCK EINER UNÜBERWINDLICHEN EISWÜSTE? Entspannt das Ziel im Blick behalten Bedenke, die meisten Freiberufler und viele Vertriebler haben niemals ein Training im Verkaufen erhalten. Denen hast Du nach diesem Kurs schon Einiges voraus mit Deinem Wissen über Kaufmotive, Fragearten und Einwandbehandlung. Draußen am Markt haben Firmen massive Probleme und warten auf Deine Lösungen. Du brauchst es einfach nur nicht vermasseln, das ist alles. 29
  27. 27. GESCHÄFTSPROZESS Ziel langfristige Zusammenarbeit AKQUISE Zielgruppe ansprechen, Termine vereinbaren VERHANDLUNG Angebot präsentieren und Preise verhandeln LIEFERUNG Möglichst ohne Storno und Reklamation30 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  28. 28. VIEL ERFOLG! Dirk Hannemann, Trainer Frankfurt /M und Berlin Mail dirk.Hannemann@gmx.de 31 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

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