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Impulse, Ideen und Tipps
für Top-Verkäufer
im Außendienst
Aussendienst-Training_Tipps-Slideshare
22.03.2015
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Der Wille, sich auf den Erfolg
vorzubereiten ist wichtiger als
der Wille, zu gewinnen
Viele Verkäufer scheuen die Vorarb...
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Sie werden nicht als guter
Verkäufer geboren, sondern
Sie entscheiden, wie gut Sie als
Außendienstmitarbeiter werden.
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Sie werden nicht an einem
Tag ein guter Außendienst-
mitarbeiter, sondern jeden
Tag ein bisschen besser.
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"Werden Sie so gut, dass
man Sie nicht ignorieren kann"
"Be so good they can't ignore you"
Steve Martin
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Einzigartige Marke
Treffende Worte
Schlüssige Argumentationskette
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Mit der Sprache spielen Sie ein
unglaublich gefährliches Spiel
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Worte mit Wirkung
Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage.
Finden Sie die 8 bis 10 Worte, die für den
Kunden eine Welt zu...
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Die Wahrnehmung zählt ...
  
 

Konstellation von 7 Sternen
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Großer WagenD
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Examplex
Hinweis: Ersetzen Sie "Examplex"
durch Ihre Marke
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14
Keine "Anti-Mitbewerber"
sondern eine "Pro-Examplex"
Botschaft vermitteln.
Stoßrichtung
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A
A A
A A A
Angenehm Anders
Als Alle Anderen
Examplex hebt sich ab
Auffallend und
16
Die Kunst besteht darin,
das Feld so zu wählen, dass
man keine Mitbewerber hat.
Wir bestimmen das Spielfeld
17
Nur ein
gegrillter
Burger ist
ein guter
Burger
Beispiel aus Fast Food Bereich
18
Leader
Den Takt vorgeben …
Wir schaffen eine Kategorie,
in der es nur ein Produkt gibt
19
Statt auf bekanntem Gebiet einen
Vorteil zu beanspruchen:
Den Mitbewerber irrelevant machen,
indem man sich auf anderes...
20
Targeting
Besuche ich die richtige Person?
21
Die meinungs- und
umsatzrelevanten Personen
Zielgruppen
22
Ihr persönliches Netzwerk
Ihr Stellenwert wächst mit Ihrem Netzwerk
23
Erwartungen:
Zielgruppenspezifisch
24
Im CRM-System abgebildet
Je besser* Sie sind, umso mehr
Türen werden sich Ihnen öffnen
* Je mehr Nutzen Sie bringen
Kunden helfen,
Probleme zu lösen
Nutzen
Einstellung
Ich muss Examplex verkaufen
Deutlich machen, wie Kunden
von Examplex profitieren können
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rational emotional_________
Kunden entscheiden meist ...
Die Überholspur ins Gehirn
… Emotionen bringen Menschen
in Bew...
29
Emotionale
Ansprache
Entscheidung
"Bauchgefühl"
"Herz"
30
Überzeugen
Ein gutes Gefühl
vermitteln
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Gespräch mit
dem Kunden
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Wenig reden,
gut fragen,
aktiv hinhören
33
Menschliche
Beziehung
("Rapport")
Typische 5 Gesprächs-Stadien
Bedarfs-
klärung:
Inwieweit
ist … ein
Thema
für Sie?
Nut...
34
"Es ist immer persönlich"
Beziehungsebene
"The Sale Before the Sale"
© Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner www.umbachpartner.com 35
Die Hälfte des Geschäfts
läuft über Beziehungen,
Symp...
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Positive Einstellung
37
Bedarfsklärung
Viele Ihrer Kollegen in der …
erwähnten, dass … einer der
wichtigen Kriterien ist.
Darf ich fragen, wie ...
38
Ohne Problem
bzw. Problem-Bewusstsein:
Keine Lösung
… Kein Verkauf
Zielführende Fragen stellen
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Kundenproblem
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Lösung
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Die stummen, oft
unausgesprochenen Fragen
Wie der Arzt tickt
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Dr. Umbach & Partner, 2005
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Faktische
Information
Emotionale
Ansprache
Entscheidung
Das unschlagbare Duo
&
Wissen Fühlen
"Bauchgefühl"
"Herz"
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Persönlicher Nutzen
• Sie sind auf der sicheren Seite
• Sie haben den Kopf frei
• ….
…
Examplex-
Umsatz
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• Examplex …
• Examplex …
• Examplex …
Bitte vervollständigen
Für Sie: Nutzen
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Gesprächsabschluss-Optionen
• Wie wollen wir verbleiben?
• Wie kann ich Sie dabei unterstützen?
• Inwieweit ist es sinn...
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10
April
Follow-up
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Aufmerksamkeit
Nutzen
Einzigartigkeit
Beleg
Aktion
Richtige Reihenfolge
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- Jeden Tag Kunden besuchen
- "Dran bleiben"
- "Steter Tropfen höhlt den Stein"
- Wichtig ist, es immer wieder zu tun
-...
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53
Zuhören
% reden?
% Hinhören?
54
Zuhören
"Die Mutter aller
Gesprächstechniken"
55
Die Stimme, die die
meisten Menschen
am liebsten hören,
ist ihre eigene
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Viele Leute wollen nicht Ihnen
zuhören, sondern sich selber
57
Wenig reden,
gut fragen,
aktiv hinhören
58
Verkaufen mit
offenen Ohren
59
Sprechen Sie mit Ihrem
Gesprächspartner über Dinge,
die ihn interessieren, bevor
Sie über Dinge sprechen,
die Sie selbe...
60
Wie könnten Ihre Fragen lauten?
61
Schlussfolgerung
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"Die drei wichtigsten Dinge sind …
"Zusammengefasst …
"Am relevantesten ist …
"Waving a flag"
Übergang zu dem, was im
G...
63
Realisieren Sie das volle Potenzial
64
Jeder Tag zählt …
65
Auf zu neuen Höhen
Examplex
66
67
Anhang
68
"Das von Ihnen erwähnte Produkt
hat seine Berechtigung, das neue
Examplex bietet Ihnen darüber hinaus
folgende Vorteile...
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Der Kunde hat nicht gekauft,
weil wir zu teuer sind
Den Misserfolg rechtfertigen
Es gibt in der Tat Personen, die sich
...
70
1) Wenig vorbereitet
2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt
3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut
4) Keine guten Fr...
71
1) Zuviel reden
2) Belehren
3) Mitbewerber namentlich erwähnen
4) Mitbewerber schlecht machen
4 Dinge, die Sie nicht tu...
72
Mögliche Einwände
… Mich interessiert nur der Preis
…
73
Überleitung: Option
Davon einmal abgesehen, was
wäre das wichtigste für Sie?
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Weitere Tipps
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Management‐Newsletter
"Tipps und Trends für Professionals"
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Tipps, Checklisten, Hinweise 
www.umbachpa...
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Impulse, Ideen und Tipps für das Training von Top-Verkäufern
im Außendienst: Wie Sie Kunden vom Produktnutzen überzeugen und Marktanteile und Umsatz Umsatz

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  1. 1. 1 Impulse, Ideen und Tipps für Top-Verkäufer im Außendienst Aussendienst-Training_Tipps-Slideshare 22.03.2015
  2. 2. 2 Der Wille, sich auf den Erfolg vorzubereiten ist wichtiger als der Wille, zu gewinnen Viele Verkäufer scheuen die Vorarbeit, die dann das Verkaufen leicht macht 1
  3. 3. 3 Sie werden nicht als guter Verkäufer geboren, sondern Sie entscheiden, wie gut Sie als Außendienstmitarbeiter werden. 2
  4. 4. 4 Sie werden nicht an einem Tag ein guter Außendienst- mitarbeiter, sondern jeden Tag ein bisschen besser. 3
  5. 5. "Werden Sie so gut, dass man Sie nicht ignorieren kann" "Be so good they can't ignore you" Steve Martin
  6. 6. 6 Einzigartige Marke Treffende Worte Schlüssige Argumentationskette
  7. 7. 7 Mit der Sprache spielen Sie ein unglaublich gefährliches Spiel
  8. 8. 8 Worte mit Wirkung Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage. Finden Sie die 8 bis 10 Worte, die für den Kunden eine Welt zum Leben erwecken. Verwenden Sie nutzbringende Aussagen, die den Kunden in Richtung der gewünschten Handlung lenken.
  9. 9. 9 Die Wahrnehmung zählt ...       Konstellation von 7 Sternen
  10. 10. 10
  11. 11. 11 Großer WagenD
  12. 12. 12 Examplex Hinweis: Ersetzen Sie "Examplex" durch Ihre Marke
  13. 13. 13
  14. 14. 14 Keine "Anti-Mitbewerber" sondern eine "Pro-Examplex" Botschaft vermitteln. Stoßrichtung
  15. 15. 15 A A A A A A Angenehm Anders Als Alle Anderen Examplex hebt sich ab Auffallend und
  16. 16. 16 Die Kunst besteht darin, das Feld so zu wählen, dass man keine Mitbewerber hat. Wir bestimmen das Spielfeld
  17. 17. 17 Nur ein gegrillter Burger ist ein guter Burger Beispiel aus Fast Food Bereich
  18. 18. 18 Leader Den Takt vorgeben … Wir schaffen eine Kategorie, in der es nur ein Produkt gibt
  19. 19. 19 Statt auf bekanntem Gebiet einen Vorteil zu beanspruchen: Den Mitbewerber irrelevant machen, indem man sich auf anderes, bisher unbeanspruchtes Terrain bewegt. Blue Ocean Strategy
  20. 20. 20 Targeting Besuche ich die richtige Person?
  21. 21. 21 Die meinungs- und umsatzrelevanten Personen Zielgruppen
  22. 22. 22 Ihr persönliches Netzwerk Ihr Stellenwert wächst mit Ihrem Netzwerk
  23. 23. 23 Erwartungen: Zielgruppenspezifisch
  24. 24. 24 Im CRM-System abgebildet
  25. 25. Je besser* Sie sind, umso mehr Türen werden sich Ihnen öffnen * Je mehr Nutzen Sie bringen
  26. 26. Kunden helfen, Probleme zu lösen Nutzen
  27. 27. Einstellung Ich muss Examplex verkaufen Deutlich machen, wie Kunden von Examplex profitieren können
  28. 28. 28 rational emotional_________ Kunden entscheiden meist ... Die Überholspur ins Gehirn … Emotionen bringen Menschen in Bewegung
  29. 29. 29 Emotionale Ansprache Entscheidung "Bauchgefühl" "Herz"
  30. 30. 30 Überzeugen Ein gutes Gefühl vermitteln
  31. 31. 31 Gespräch mit dem Kunden
  32. 32. 32 Wenig reden, gut fragen, aktiv hinhören
  33. 33. 33 Menschliche Beziehung ("Rapport") Typische 5 Gesprächs-Stadien Bedarfs- klärung: Inwieweit ist … ein Thema für Sie? Nutzen: Lösung für ein Problem Einzig- artigkeit Handlungs- Appell ReferenzenEintritts- Pforte = Zugang
  34. 34. 34 "Es ist immer persönlich" Beziehungsebene "The Sale Before the Sale"
  35. 35. © Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner www.umbachpartner.com 35 Die Hälfte des Geschäfts läuft über Beziehungen, Sympathie, Erfahrung und Vertrauen. Faustregel für alle Branchen
  36. 36. 36 Positive Einstellung
  37. 37. 37 Bedarfsklärung Viele Ihrer Kollegen in der … erwähnten, dass … einer der wichtigen Kriterien ist. Darf ich fragen, wie Sie das sehen?
  38. 38. 38 Ohne Problem bzw. Problem-Bewusstsein: Keine Lösung … Kein Verkauf Zielführende Fragen stellen
  39. 39. 39 Kundenproblem
  40. 40. 40 Lösung
  41. 41. 41 Die stummen, oft unausgesprochenen Fragen Wie der Arzt tickt
  42. 42. 42 Dr. Umbach & Partner, 2005
  43. 43. 43 Faktische Information Emotionale Ansprache Entscheidung Das unschlagbare Duo & Wissen Fühlen "Bauchgefühl" "Herz"
  44. 44. 44 Persönlicher Nutzen • Sie sind auf der sicheren Seite • Sie haben den Kopf frei • …. …
  45. 45. Examplex- Umsatz
  46. 46. 46 • Examplex … • Examplex … • Examplex … Bitte vervollständigen Für Sie: Nutzen
  47. 47. 47 Gesprächsabschluss-Optionen • Wie wollen wir verbleiben? • Wie kann ich Sie dabei unterstützen? • Inwieweit ist es sinnvoll, dass ich in … Wochen wieder vorbauschaue, um eventuelle Fragen zu klären oder Ihre persönlichen Erfahrungen mit Examplex zu besprechen? Das "Ja" zum nächsten Gespräch
  48. 48. 48 10 April Follow-up
  49. 49. 49
  50. 50. 50 Aufmerksamkeit Nutzen Einzigartigkeit Beleg Aktion Richtige Reihenfolge
  51. 51. 51 - Jeden Tag Kunden besuchen - "Dran bleiben" - "Steter Tropfen höhlt den Stein" - Wichtig ist, es immer wieder zu tun - Konsequenter Follow-up Realität: Dies erfordert Disziplin und Geduld, was aber nicht alle haben Beharrlichkeit führt zum Erfolg
  52. 52. 52
  53. 53. 53 Zuhören % reden? % Hinhören?
  54. 54. 54 Zuhören "Die Mutter aller Gesprächstechniken"
  55. 55. 55 Die Stimme, die die meisten Menschen am liebsten hören, ist ihre eigene
  56. 56. 56 Viele Leute wollen nicht Ihnen zuhören, sondern sich selber
  57. 57. 57 Wenig reden, gut fragen, aktiv hinhören
  58. 58. 58 Verkaufen mit offenen Ohren
  59. 59. 59 Sprechen Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Dinge, die ihn interessieren, bevor Sie über Dinge sprechen, die Sie selber interessieren
  60. 60. 60 Wie könnten Ihre Fragen lauten?
  61. 61. 61 Schlussfolgerung
  62. 62. 62 "Die drei wichtigsten Dinge sind … "Zusammengefasst … "Am relevantesten ist … "Waving a flag" Übergang zu dem, was im Gedächtnis bleiben soll
  63. 63. 63 Realisieren Sie das volle Potenzial
  64. 64. 64 Jeder Tag zählt …
  65. 65. 65 Auf zu neuen Höhen Examplex
  66. 66. 66
  67. 67. 67 Anhang
  68. 68. 68 "Das von Ihnen erwähnte Produkt hat seine Berechtigung, das neue Examplex bietet Ihnen darüber hinaus folgende Vorteile …" Verkaufen im Grenzbereich "Ich bin aber zufrieden mit … "
  69. 69. 69 Der Kunde hat nicht gekauft, weil wir zu teuer sind Den Misserfolg rechtfertigen Es gibt in der Tat Personen, die sich ausschließlich am Preis orientieren … Meist hat der Misserfolg aber andere Gründe, und die liegen beim Verkäufer Dies sind nicht unsere Zielgruppen …
  70. 70. 70 1) Wenig vorbereitet 2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt 3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut 4) Keine guten Fragen gestellt 5) Nicht gut zugehört 6) Produkt-Nutzen nicht gut vermittelt 7) Kein Follow-up durchgeführt Gründe für Misserfolg
  71. 71. 71 1) Zuviel reden 2) Belehren 3) Mitbewerber namentlich erwähnen 4) Mitbewerber schlecht machen 4 Dinge, die Sie nicht tun sollten
  72. 72. 72 Mögliche Einwände … Mich interessiert nur der Preis …
  73. 73. 73 Überleitung: Option Davon einmal abgesehen, was wäre das wichtigste für Sie?
  74. 74. 74 Weitere Tipps
  75. 75. 75 Management‐Newsletter "Tipps und Trends für Professionals" gratis anfordern  Tipps, Checklisten, Hinweise  www.umbachpartner.com

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