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Reverse Sales Pitch fluidacademy II

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fluidacademy II
                      REVERSE SALES PITCH




Christoph Fellinger
   (Beiersdorf)
 Jörn Hendrik Ast
   (ffluid GbR)
    15.09.2011
Schedule
• 19:30-20:00
  Ankommen,
  Begrüßungsdrink,
  Antipasti Buffet

• 20:00-21:00
  Impulsvortrag Christoph
  Fellinger

• 21:00-22:30
  offene Diskussion die in
  stehenden Austausch &
  Networking übergeht


     2
fast forward times...
• ...need fixed ffluid concepts!
• seit 05.09.2011 gibt es die
    ffluid GbR!

•   Wir unterstützen unsere
    Kunden ihre
    Kommunikationswege
    zu optimieren,
    Innovationspotential zu
    aktivieren und die
    richtigen Experten zu
    finden!


       3
fluidacademy
•   PEER-TO-PEER-LERNEVENT

•   UNGEWÖHNLICHE THEMEN IN
    UNGEWÖHNLICHEN
    KONSTELLATIONEN

•   WAS KÖNNEN UNTERNEHMEN
    VON FREELANCERN LERNEN
    UND UMGEKEHRT?

•   VON NEUEN FORMEN DER
    ZUSAMMENARBEIT LERNEN
    (Peer-to-Peer, Coworking, Co-
    Innovation, Co-Creation)

•   ÖFFNUNG ZU NEUEN
    ZIELGRUPPEN UND KUNDEN
Recap fluidacademy I
• Positionierung und
  Produkte

• 15-Zeichen-Satz
• die richtigen Kunden
  sprechen (3Bs)          Fliegen?

• mit professioneller
  Distanz kaufen lassen
  statt zu verkaufen!                Fallen!


     5
6
Christoph Fellinger
• Während des Studiums
  bei kleinen Agenturen

• Erster Job bei
  Universal Music in der
  Unternehmens-
  kommunikation

• Jetzt Employer Brand
  Manager bei Beiersdorf

• Schnittstellen-Jobs

     7
Ablauf
1. Akquise/ Pitch

2. Briefing

3. Zusammenarbeit

4. Konfliktmanagement

5. Kundenbindung




     8
Akquise/ Pitch
• Hausaufgaben machen – bitte !
• Mitdenken - was ist ihr
  Problem?

• Methoden + Standards geben
  Sicherheit.

• Stilfrage – bunte Auswahl oder
  DIE Lösung.

• Warum Ihr? Verrückt und frei?!
• Auch bei Netzwerken – Käpt’n
  ist nur einer.




       9
Briefing
• Garbage in – Garbage out.
• Standardisiertes
  Briefingformular/Re-
  Briefing.

• Fragen – nicht vermuten.
• Helft dem Kunden: er weiß
  die Antworten auch nicht!

• Schriftlich fixieren, auch
  nachträgliche Änderungen!



      10
Angebot
• Leistung hat ihren Preis,
  sonst wärt ihr nicht
  gefragt.

• Modularer Aufbau, klare
  Abschnittsergebnisse.

• Wichtig! Korrekturschleifen
  festlegen.

• Bei Änderungen
  ergänzenden KV erstellen
  und freigeben lassen.



      11
Zusammenarbeit
•   Gewissenhaftigkeit und
    Qualität: at all times.

•   Der meldet sich nicht?
    Dranbleiben.

•   Besser schriftlich. Auch die
    Telefonnotiz.

•   Rechtzeitig vor
    Korrekturschleifen warnen.

•   Profi bleiben: keine
    persönlichen
    Befindlichkeiten.



       12
Konfliktmanagement
• Puhhh, Gottseidank
  alles schriftlich
  gemacht.

• Perspektivwechsel:
  was steckt dahinter?

• Sachlich bleiben,
  eigene Leistung
  nachvollziehbar
  machen.



     13
Kundenbindung
•   Der Kunde liebt Euch:
    teilhaben lassen.

•   Der Kunde will glänzen:
    Argumentationshilfe leisten.

•   Freude ist ansteckend –
    stolz auf das Ergebnis sein!

•   Referenz für die Homepage.

•   Nicht zu unterschätzen: die
    Weihnachtskarte.




       14
Lasst uns
     diskutieren!


15
Klarheit schafft
   Vertrauen!


12
Unternehmen
wollen Sicherheit!


 13
Hausaufgaben
   machen!


14
Was immer du tust,
 mache es auch
    schriftlich!

 15
Dein Kunde will
geliebt werden!


16
Manager können nicht
abstrahieren und haben
  keinen Geschmack!


  17
einige Ergebnisse
 der Diskussion:


 22
Professionalität vor Preis
•   Der Auftraggeber kauft
    Spezialisten ein, keine Bauchläden. 

•   Der Preis ist gerade in
    Großkonzernen nicht der
    Schlüsselfaktor für die
    Entscheidung für oder gegen eine
    Zusammenarbeit.

•   zum Angebot:

    •   Aufteilung in klare Abschnitte

    •   Klarheit im Umgang mit
        Tagessätzen

    •   keine Scheinkalkulation!



         18
Klarheit in der Verhandlung
•   Sei überzeugt von dem was du tust,
    verkaufe nicht nur dein Produkt
    professionell, sondern auch dich.

•   Unternehmen wollen Sicherheit. Gib
    sie ihnen schon mit deinem Auftreten.

•   Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben
    zu machen:

    •   die Königsklasse ist sich vor dem
        Termin in die Kundenperspektive
        hineinzuversetzen und passende
        Vorschläge zu machen.

    •   diese kann man als subtile
        Bezüge während des Pitches
        fallen lassen. (Fleißsternchen)




         19
Munitionierung
•   Es bedarf es Geschick im Weiterreichen
    von Vorschlägen und Änderungen.

•   Munitionierung heißt, das der
    Freelancer sein Gegenüber mit
    schlagkräftigen Fakten ausstattet, das
    dieser diese selbstbewusst
    weitertragen kann.

•   Hier gibt es unterschiedliche Level:

    •   teurer als erwartet (Umfang ist
        größer, Argumentation dazu an die
        Hand geben, warum ist das
        vertretbar?)

    •   gewagtes Design (Argumentation
        parat haben, warum ist das
        wichtig?)




         20
Kommunikation
•   Das Gefühl der  Angst auf
    Kundenseite zu minimieren durch
    klare Kommunikation.

•   Dem Kunden durch Aufzeigen klarer
    Prozesse Angst und Unsicherheit
    nehmen.

    •   Oft weiß Kunde selbst nicht wo
        er hinwill, denn dafür holt er sich
        ja einen Experten ins Boot.

•   Was sind Kommunikationsregeln?
    (Mails am Wochenende vs.
    zusammenfassende Statusmails)

•   Wichtig: einer ist der Chef. Nicht alle
    wild durcheinander reden lassen!




         21
Erwartunsmanagement
•   Regelmäßige
    Projektmeetings – egal ob
    nötig oder nicht – sorgen für
    Sicherheit, klare
    Kommunikation.

•   Effekt: Überhöhte
    Erwartungen werden auf ein
    realistisches Maß reduziert.

•   Noch einmal: alles mündlich
    Besprochene ist schriftlich
    festzuhalten!




       22
Botschafter einer neuen Welt
• Der USP ist “die neue
  Welt”, die Kunst ist es,
  Großkonzernen eine
  Brücke in diese Welt zu
  schlagen und sie nicht
  ratlos am anderen Ufer
  stehen zu lassen.

• Ein wesentlicher Faktor
  ist die Inspiration die
  sich der Kunde
  einkauft!


     23
Ausblick:


29
fluidacademyIII
• Speaker und Birthgiver:
  Theresia Warwitz und Birgit
  Rocholl

• Thema: „Can Coworkers
  CoInnovate?“

• Kreativworkshop nach der
  „Mental Model Game“ und
  „Birthgiving“ Methode

• save the date: 06. Oktober 2011
  ab 19:30 im
  betahaus | Hamburg

• Link zu Amiando


      30
coreteam@ffluid.de
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         ffluid.de

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  • 2. Schedule • 19:30-20:00 Ankommen, Begrüßungsdrink, Antipasti Buffet • 20:00-21:00 Impulsvortrag Christoph Fellinger • 21:00-22:30 offene Diskussion die in stehenden Austausch & Networking übergeht 2
  • 3. fast forward times... • ...need fixed ffluid concepts! • seit 05.09.2011 gibt es die ffluid GbR! • Wir unterstützen unsere Kunden ihre Kommunikationswege zu optimieren, Innovationspotential zu aktivieren und die richtigen Experten zu finden! 3
  • 4. fluidacademy • PEER-TO-PEER-LERNEVENT • UNGEWÖHNLICHE THEMEN IN UNGEWÖHNLICHEN KONSTELLATIONEN • WAS KÖNNEN UNTERNEHMEN VON FREELANCERN LERNEN UND UMGEKEHRT? • VON NEUEN FORMEN DER ZUSAMMENARBEIT LERNEN (Peer-to-Peer, Coworking, Co- Innovation, Co-Creation) • ÖFFNUNG ZU NEUEN ZIELGRUPPEN UND KUNDEN
  • 5. Recap fluidacademy I • Positionierung und Produkte • 15-Zeichen-Satz • die richtigen Kunden sprechen (3Bs) Fliegen? • mit professioneller Distanz kaufen lassen statt zu verkaufen! Fallen! 5
  • 6. 6
  • 7. Christoph Fellinger • Während des Studiums bei kleinen Agenturen • Erster Job bei Universal Music in der Unternehmens- kommunikation • Jetzt Employer Brand Manager bei Beiersdorf • Schnittstellen-Jobs 7
  • 8. Ablauf 1. Akquise/ Pitch 2. Briefing 3. Zusammenarbeit 4. Konfliktmanagement 5. Kundenbindung 8
  • 9. Akquise/ Pitch • Hausaufgaben machen – bitte ! • Mitdenken - was ist ihr Problem? • Methoden + Standards geben Sicherheit. • Stilfrage – bunte Auswahl oder DIE Lösung. • Warum Ihr? Verrückt und frei?! • Auch bei Netzwerken – Käpt’n ist nur einer. 9
  • 10. Briefing • Garbage in – Garbage out. • Standardisiertes Briefingformular/Re- Briefing. • Fragen – nicht vermuten. • Helft dem Kunden: er weiß die Antworten auch nicht! • Schriftlich fixieren, auch nachträgliche Änderungen! 10
  • 11. Angebot • Leistung hat ihren Preis, sonst wärt ihr nicht gefragt. • Modularer Aufbau, klare Abschnittsergebnisse. • Wichtig! Korrekturschleifen festlegen. • Bei Änderungen ergänzenden KV erstellen und freigeben lassen. 11
  • 12. Zusammenarbeit • Gewissenhaftigkeit und Qualität: at all times. • Der meldet sich nicht? Dranbleiben. • Besser schriftlich. Auch die Telefonnotiz. • Rechtzeitig vor Korrekturschleifen warnen. • Profi bleiben: keine persönlichen Befindlichkeiten. 12
  • 13. Konfliktmanagement • Puhhh, Gottseidank alles schriftlich gemacht. • Perspektivwechsel: was steckt dahinter? • Sachlich bleiben, eigene Leistung nachvollziehbar machen. 13
  • 14. Kundenbindung • Der Kunde liebt Euch: teilhaben lassen. • Der Kunde will glänzen: Argumentationshilfe leisten. • Freude ist ansteckend – stolz auf das Ergebnis sein! • Referenz für die Homepage. • Nicht zu unterschätzen: die Weihnachtskarte. 14
  • 15. Lasst uns diskutieren! 15
  • 16. Klarheit schafft Vertrauen! 12
  • 18. Hausaufgaben machen! 14
  • 19. Was immer du tust, mache es auch schriftlich! 15
  • 21. Manager können nicht abstrahieren und haben keinen Geschmack! 17
  • 22. einige Ergebnisse der Diskussion: 22
  • 23. Professionalität vor Preis • Der Auftraggeber kauft Spezialisten ein, keine Bauchläden.  • Der Preis ist gerade in Großkonzernen nicht der Schlüsselfaktor für die Entscheidung für oder gegen eine Zusammenarbeit. • zum Angebot: • Aufteilung in klare Abschnitte • Klarheit im Umgang mit Tagessätzen • keine Scheinkalkulation! 18
  • 24. Klarheit in der Verhandlung • Sei überzeugt von dem was du tust, verkaufe nicht nur dein Produkt professionell, sondern auch dich. • Unternehmen wollen Sicherheit. Gib sie ihnen schon mit deinem Auftreten. • Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben zu machen: • die Königsklasse ist sich vor dem Termin in die Kundenperspektive hineinzuversetzen und passende Vorschläge zu machen. • diese kann man als subtile Bezüge während des Pitches fallen lassen. (Fleißsternchen) 19
  • 25. Munitionierung • Es bedarf es Geschick im Weiterreichen von Vorschlägen und Änderungen. • Munitionierung heißt, das der Freelancer sein Gegenüber mit schlagkräftigen Fakten ausstattet, das dieser diese selbstbewusst weitertragen kann. • Hier gibt es unterschiedliche Level: • teurer als erwartet (Umfang ist größer, Argumentation dazu an die Hand geben, warum ist das vertretbar?) • gewagtes Design (Argumentation parat haben, warum ist das wichtig?) 20
  • 26. Kommunikation • Das Gefühl der  Angst auf Kundenseite zu minimieren durch klare Kommunikation. • Dem Kunden durch Aufzeigen klarer Prozesse Angst und Unsicherheit nehmen. • Oft weiß Kunde selbst nicht wo er hinwill, denn dafür holt er sich ja einen Experten ins Boot. • Was sind Kommunikationsregeln? (Mails am Wochenende vs. zusammenfassende Statusmails) • Wichtig: einer ist der Chef. Nicht alle wild durcheinander reden lassen! 21
  • 27. Erwartunsmanagement • Regelmäßige Projektmeetings – egal ob nötig oder nicht – sorgen für Sicherheit, klare Kommunikation. • Effekt: Überhöhte Erwartungen werden auf ein realistisches Maß reduziert. • Noch einmal: alles mündlich Besprochene ist schriftlich festzuhalten! 22
  • 28. Botschafter einer neuen Welt • Der USP ist “die neue Welt”, die Kunst ist es, Großkonzernen eine Brücke in diese Welt zu schlagen und sie nicht ratlos am anderen Ufer stehen zu lassen. • Ein wesentlicher Faktor ist die Inspiration die sich der Kunde einkauft! 23
  • 30. fluidacademyIII • Speaker und Birthgiver: Theresia Warwitz und Birgit Rocholl • Thema: „Can Coworkers CoInnovate?“ • Kreativworkshop nach der „Mental Model Game“ und „Birthgiving“ Methode • save the date: 06. Oktober 2011 ab 19:30 im betahaus | Hamburg • Link zu Amiando 30