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Selbstmarketing
Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
Karriere – Warum ich?
Erwartungen steuern
                                                  StarKe Marke
                                                      „Ich“

                                                                            K4   K5
                                          K3
                      K2

             K1




                                                                                      Entscheider

                           Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                           2
GAP-Analyse
Karrieren im Zeitverlauf
 Zielwert z.B. Umsatz




                                                                                           Strategische Lücke
                                        Entwicklungsgrenze
                                                                             Option


                                                                        Differenz
                                                                 Sachbearbeitung           Operative Lücke
                                                                und Führungskraft


                        Basisgeschäft



                                 35 Jahre                                    55 Jahre                           Zeit
                          Scheidepunkt Karrieren                         Höhepunkt Karriere


                                          Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                          3
Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen
Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten

   Marke entwickeln                                         Marke kommunizieren                                 Ergebnis
  Stärken-Schwächen-Analyse
            Ziele definieren
                       Markenkern definieren                                                                    Wirkungs-
                                   Marktposition finden                                                         Kontrolle
                                            Zielgruppe definieren


     1          2              3        4            5            6            7         8              9           10


                                    Kern ok?    Nische ok? Personen ok? Plan ok?      Pilot ok?      Test ok?    Kanäle ok?

                                                           Kommunikationsplan erstellen
                                                                         Pilotprojekt planen
                                                                                     Testlauf starten
                                                                                                  Auf allen Kanälen


                                    Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                       4
Sein und Schein
Vor Schritt 1
Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System
Fakten werden möglichst gut verkauft

 Kompetenzen besitzen
 Erfolge erzielen
 Erfolge kommunizieren
 Profil verfeinern
 Weiterentwicklung der Persönlichkeit
  als stimmige, konsistente, erinnerbare
  Marke Ich




                             Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte   6
Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen
Hard Skills und Soft Skills

             Soziokulturelle Kompetenzen                                         Basiskompetenzen
                Sprache der Entscheider sprechen                                   Sicherer Umgang mit Office         Eigenständigkeit
                Einstellung der Entscheider teilen                                 Erfahrung mit Führung              Kreativität
                In die Unternehmenskultur passen                                   Adäquate Berufsabschlüsse          Kundenorientierung
                Auf andere Kulturkreise eingehen können                            Business Englisch                  Verhandlungssicherheit /
                                                                                    Kommunikationsstärke /              Abschlusssicherheit
                                                                                     Präsentationstechnik               Geistige Flexibilität

                                                           6                          1
Konzeptionelle                                                                                                                Fachliche
Kompetenzen                                                                                                                   Kompetenzen
 Analytisches Denken                                                                                                          Fundiertes Wissen
 Strukturiertes                     5                                                                        2                 über Unternehmen
  Arbeiten                                                                                                                     Produktwissen
 Problemlösungs-                                                                                                              Marktwissen
  kompetenz                                                                                                                    Betriebswirtschaftliche
 Strategisches Denken                                                                                                          Kompetenzen
                                                     4                                      3                                  Strategie kennen




             Soziale Kompetenzen                                                                         Formale Kompetenzen
                Begeisterung / Motivation                                                                  Verhandlungskompetenz
                Konfliktfähigkeit                                                                          Entscheidungsfähigkeit
                Gutes Teamwork                                                                             Stellung im Unternehmen
                Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement                                                    Beliebtheit bei Kollegen




                                                 Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                                     7
Leistung vermitteln – Instrumente
Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint

                                             Feedback                       Beziehungen
                    einholen, ob Kriterien erfüllt wurden                   zu wichtigen Personen intensivieren
                   und welche Ziele verwirklicht wurden                     wie Vorgesetzten, Meinungsführern


Ziele kommunizieren                                                                                     Netzwerk
Mit Vorgesetzten Möglichkeiten                                                                          zu beruflichen Themen
ausloten, Veränderungen zu                          7                          1                        Bessern, Kontakte pflegen,
erreichen; Kriterien für                                                                                Informationen einholen
Beförderung erfragen.              6                                                              2

                                                 Vorteil für               Vorteil für
                                                   Kunden                  Unternehmen
                                       5                                                      3
                                                                 4
Erwartungen übererfüllen                                                                                Geschäftsbeziehungen
      Die „extra Meile“ gehen,                                                                          zu externen und internen
         Eigeninitiative zeigen,                     Schlüsselqualifikationen                           Kunden optimieren; gute
       Herausforderungen am                          herausstellen, verbessern und                      Leistung sicherstellen, aktiv
           Arbeitsplatz suchen                       neue Verwendung überprüfen                         Feedback einholen



                                           Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                           8
Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz
Möglichkeiten, sich zu profilieren
                                                                       Kernkompetenzen deutlich
                                                                       Stimmiger Auftritt
   Key Performance Indicators                                          Botschaft bleibt gleich
   Mindestens 50 % der effektiven                                     „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“
   Arbeitszeit für Hauptaufgaben
   (KPI‘s) reservieren
                                                                      Technische
                                      Guter Leistungsstandard
                                                                      Kompetenz       Weiterbildung

           Arbeitsplatz                                                                   Erfolge     Vernetzung
                                                                                          im Team       intern
                                                                                          feiern
                                                                                                       Führungs-
                                                                                                       aufgaben
                                    Erweiterte                                     Sicherer Umgang
                                                  Zusätzliche       Ehrliche       mit neuen Medien
                                    Spielräume                      Ergebnis-
                                                   Projekte
                                                                    Kontrolle

                               Vorgesetzte                                                  Kunden und Kollegen
                               Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“                    Interne und externe Kunden schätzen
                               (unkompliziert) und als jemand, der                          eine Mitarbeiterin, die sich gerne
                               „delivered“, also seine Leistung bringt                      neuen Herausforderungen stellt


       Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen.

                                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                     9
Verwertbarkeit von Fachkompetenzen
Wissen unterliegt Konjunkturen


     Entwicklung   Einführung   Wachstum             Reife           Sättigung    Degeneration   Elimination
Sales and Profit




                                 Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                            10
Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm
First Mover-Advantage

                                                                  Motive: Welche persönlichen
                                                                  Eigenschaften sind durch den
                                                                  Wandel gefragt? Initiative?
                                                                  Umsetzungsstärke? Kreativität?

      Geschäftssystem:
         Ändern sich die
  Arbeitsbedingungen in
                                                                                           Vorteile: Welche Vorteile
        der Firma? Mehr
                                                                                           kann ich aus dem Wandel
               Projekte?
                                                                                           ziehen? Werden neue
        Internationaler?
                                                                                           Qualifikationen bentötigt,
            Drittfirmen?
                                                                                           etwa Projektmanagement?




     Timing: Wann werden neue                                                     Umsatzmodell: Wie wird in
      Kompetenzen benötigt? In                                                    Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B.
          welchen Abteilungen?                                                    Änderungen durch das Internet?




                                 Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                   11
Situationsanalyse
Schritt 1
SWOT-Analyse
Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation


              Stärken (Strength)                                Schwächen (Weaknesses)




                                                                                          Externe Analyse
           Chancen (Opportunities)                                    Risiken (Threats)




                            Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                    13
Situationsbeschreibung – SWOT
Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken


Was leiste ich und was      Was können Leute in             Wie wichtig bin ich für         Wie entwickelt sich
will ich noch lernen?        meinem Beruf?                   meine Zielgruppe?              der Arbeitsmarkt?



  Potenzialanalyse           Konkurrenzanalyse                   Marktanalyse                 Umfeldanalyse




            Stärken-Schwächen-Analyse                                       Chancen-Risiken-Analyse




                                               SWOT-Analyse


    Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und
                        Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings


                                 Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                               14
Kompetenzanalyse – Überblick
Bestandsaufnahme

                                                                                  Relevanz
Bereich         Erfolgsfaktor                                                                          Notiz
                                                                       1      2      3         4   5
                FACHLICHE KOMPETENZEN
                Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen
                Erfahrungen in wichtigen Feldern
                Relevante Zusatzqualifikationen
                METHODISCHE KOMPETENZEN
                Zeitmanagement
                Problemlösung
                Analytische Fähigkeit
                SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN
Qualifikation
                Redegewandtheit
und             Durchsetzungsstärke
Kompetenz       Konfliktlösungsfähigkeit
                PERSONALE KOMPETENZEN
                Ausdauer
                Eigenverantwortung
                Empathie
                EIGENMARKETING
                Klares Profil
                Sichtbarkeit
                Image




                                              Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                   15
Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf
Eigene Leistung richtig einschätzen
   Gesucht: Right Potential                                             Fragezeichen                         Star
  Star: hohe Kompetenz mit
   Möglichkeiten zur




                                            Hoch
   Entwicklung                                                                                                 High
                                                                               Ewiges                        Potential
  Fragezeichen: Talent noch
   nicht bewiesen              Potrential                                       Talent
  Arbeitspferd: Macht sein                                                               Size / Revenue

                                                      Hohes Potential
   Ding auf der richtigen
   Position                                                             Problemfall                      Arbeitspferd
  Problemfall: Schlechte
                                                                                    Dienst nach
                                            Niedrig



   Leistungen ohne Aussicht
   auf Besserung                                                                     Vorschrift


   Spielraum geben                                                                       Gute Leistung
   Fordern und Fördern
   Motivieren und Anleiten                                                Schwach                            Stark
                                                                                           Leistung


                                                                                                                         16
Situationsanalyse – Externe Einflüsse
Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma

Chancen                                                      Risiken

Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen          Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen


Sie schlagen Innovationen vor                                Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben

Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden                         Förderer gehen verloren

Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten                 Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden

Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden             Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen

Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt           Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen

Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto)             Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich

Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit             Verlust des angestammten Umfeldes


                                      Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                              17
Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey
Klassifizierung von Unternehmen


                                  Structure
  „Harte“ Faktoren

                      Strategy                Systems


                                  Shared
                                  Values

                       Skills                  Style


  „Weiche“ Faktoren
                                    Staff




                                                        18
Ziele
Schritt 2
Vom Wunsch zur Wirklichkeit
Ziele und Instrumente des Marktauftritts




  Motiv                                  Zielgruppen


                                          Vorgesetzte
  Wunsch
    nach          ZIELE                     Kollegen                       STRATEGIEN
Veränderung
                                            Branche



                          Quantitative Ziele           Qualitative Ziele
                          (Gehalt, Status)             (Befugnisse etc.)



                          Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                20
Bedürfnispyramide nach Maslow
Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen




                     Selbst-
                    verwirk-              Abenteuer,
                     lichung              Unabhängigkeit

                   Geltungs-
                  bedürfnisse                   Macht, Status, Anerkennung

                    Soziale
                                                      Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit
                  Bedürfnisse

                  Sicherheits-                             Schutz der Gesundheit,
                  bedürfnisse                              Schutz von Hab und Gut

                 Physiologische
                Grundbedürfnisse                                Essen, Trinken, Schlafen, Sex




                           Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                       21
Zielkriterien - SMART
Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist




    Spezifisch        Messbar                Aktiv                   Realistisch        Terminiert
                                             beeinflussbar
    Ziele müssen      Die Zielerreichung     Für das Projekt-        Das Ziel muss      Das Ziel muss
    spezifisch,       sollte messbar         team sollte es          realistischer      terminlich klar
    eindeutig         sein.                  attraktiv sein,         Weise erreichbar   festgelegt sein.
    und positiv                              das Projektziel         sein.
    beschrieben                              zu erreichen.
    sein.




                               Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                              22
Marke Ich gestalten
Schritt 3
Selbstmarketing - Pyramide
Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“




                                                  Ziele

                                        Strategien
                                   des Selbstmarketing

                         Selbstmarketing-Instrumente

                  Mein                  Meine             Wie die Leute     Wo ich die
               Nutzen und             Preise und           von meinen       Leistung
             meine Leistungen        Konditionen        Qualitäten erfahren  anbiete




                                Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte           24
Marketing - 4P-Modell
Das zentrale Modell des Marketings



                                        PRODUKT




           PREIS                                                          PLATZ




                                     PROMOTION




                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte           25
Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing
Analogie zum bekannten Modell

                                         4P´s

     Produkt             Preis                       Promotion                  Platz

    Hauptnutzen          Gehalt                        Aufzugrede        Standort: Die richtige
    Nebennutzen        Konditionen             Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz

    Zusatznutzen     Leistungsumfang                     Termine         Logistik: Wie kommt
                                                                           die Botschaft zur
       Marke              Treue                         Sitzungen             Zielgruppe

       Inhalt                                   Mitarbeiter-Gespräche

      Qualität                                         Netzwerken

     Verpackung                                     Internet-Auftritt



                       Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                        26
Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s)
Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s

        4 P‘s des klassischen                                                      7 P‘s des
       Konsumgütermarketing                                               Dienstleistungsmarketings



                                                                                Werbung       Produkt


                   Produkt

                                                                        Platzierung                 Personal
         Werbung             Preis


               Platzierung                                                                     Physikalische
                                                                              Preis              Anlagen
                                                                                        Prozess
                                                                                      Management




                                     Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                            27
Marketing Mix – 7P der Marke Ich                                                        Klassische 4P
Eine runde Sache                                                                        Ergänzung

                                                  Meine Leistung
                                                    „product“

           Mein Arbeitsstil                                                                Mein Preis
             „process“                                                                      „price“




  Mein Platz im Team                                                                           Meine Fähigkeiten
       „place“                                                                                 „physical facilities“




                   Ich als Mensch                                            So spreche ich mit Ihnen
                     „personnel“                                                   „promotion“




                                    Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                     28
Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten
Überblick

Direkte Methoden                                                                      Indirekte Methoden
                                                Betriebsfest
                     Headhunter-Anrufe          organisieren      Mentoren-Funktion für neue Kollegen
                                                                                  Führungskraft im Ehrenamt
   Bewerbungsgespräche
   führen                                                                                      Xing-Profil

Weiterbildung                                                                                      Kollegen reden
machen                                                                                              gut über mich

Artikel                                                                                   Kunden empfehlen
veröffentlichen                                                                                 mich
                                                                                  Helden-Story: Wie ich fiel
          Beteiligung                                                               und wieder aufstand
         bei Sitzungen        Präsentation Mitarbeiter-
                                 intern    Fördergespräch

                                 Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                29
Position am Markt
Schritt 4
Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden
Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen


      Umfeldanalyse                                           Marktanalyse

 Rahmenbedingungen:
  Arbeitsmarktpolitisch                                         „Wett-
  Ausbildung, Erfahrung                                       bewerber“
  Alter, Geschlecht                                          Konkurrenten
  Technologisch
  Unternehmenskultur
                                 „Lieferanten“                                  „Kunden“
                                                                   Ich
 Stakeholder:                        Meine                                        Meine
                                 Unterstützer                    im Beruf      Zielgruppen
  Vorgesetzte
  Kollegen
  Kunden
  Berufliche Netzwerke                                      „Ersetzbarkeit“
  Freunde und Familie                                          Spezielle
                                                               Qualitäten




                           Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                    31
Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation
Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären


      Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden?
1     Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen.

      Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt?
2     Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten?

      Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern,
3     die um dieselbe Position konkurrieren?

      Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess?
4     Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten.

      Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den
5     Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich?



                           Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte            32
Marktanalyse - Umfeldanalyse
Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld?


                                                        QM-
                                                       Manager
                                                        Süd

                                                                                                        Vorstand

                                                                               Vorgesetzter
                                                                   +/2
                                                Standort-                                                            Chef-
                                                                                               +/2                 Sekretärin
                                                  Leiter
                                                  Nord                           +/3
                                                                                                       +/2                      Kunde 1
                             Standort-                       +/2
                               leiter                                                                          o/0.5
                                Süd             +/2



                                          Konkurrent
                                                         +/1
                                                                     Ich                                           k/0.5

                                                                                                                   o/1
                                                                                                                                  Kunde 2



                                           Kollege 1                                     o/3            o/1
                                                                                                                                 Kunde 3
                                                                         +/3
                                                                                                                      Kunde
                                                                                                                                            Qualität der Verbindung
                                                       +/1                                         Kollege 3           neu                  + Perfekt
                                                                                              /0                                            o Normal
                                                               Kollege 2         +/1
                                                                                                                                            K Kritisch
                                          F+E
                                                                                                      Alter
                                                                                                      Chef                                  Häufigkeit der Verbindungen
Etwa zwölf Personen zählt                                                      Ehem.                                                        3 Intensiv
jeder Mensch zu seinen                                                         Kollege
                                                                                                                                            2 Mittel
Bezugspersonen, privat.                                                                                                                     1 Niedrig
Berufliche Kontakte vergleichbar.                                                                                                           0 nicht vorhanden



                                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                                                        33
Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien
Was kann ich besser als die Konkurrenz?




      Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien:

  Dauerhaftigkeit         Kernkompetenz                    Wahrnehmung             Profilierung

 Ich kann etwas besser,   Die wichtigste Sache           Die von Vorgesetzten        Konzentration
   was auch in Zukunft        oder die drei                  oder Kunden               auf wenige
 noch wichtig sein wird   wichtigsten Sachen in           wahrgenommenen        Kompetenzen, was die
und was ich dann immer    einem Beruf kann ich           Kompetenzen sind die       Einordnung und
    noch besser kann.          richtig gut.                   wichtigen.        Erinnerung erleichtert.
    Selbstdisziplin,          Erfahrung auf                   Termintreue,         Kreativer Chaot,
    Zahlenaffinität          Großbaustellen                   Fehlerfreiheit        ehrliche Haut




                               Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                         34
Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich
Stärken-Schwächen-Profil

    Ich                         Konkurrenz
                                                                             Schwäche             Stärke
Kriterium
                                                                        -3        -2    -1   +1     +2     +3

Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden?

Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen?

Preis vermittelbar?

Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit?

Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität?

Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie?

Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen?

…




                                      Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                        35
Welche Markenstrategie?
Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware?
     hoch




                                                                                       Markenartikel

                                                                                        „Sie kennen
Relative Qualität




                                               Handelsmarken                             vielleicht
                                                                                            mein
                         Nonames
                                          „Ich war Projektleiter für                      Buch…“
                         „Ich mache          [bekannte Tätigkeit]
                         das zum       bei [bekannte Firma] und habe
                         fairen       mich jetzt selbstständig gemacht.“
                         Preis.“
     gering




                    gering                              Relativer Preis                                hoch




                                      Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                     36
Was ist mein Vorteil?
Wettbewerbsstrategien




        Der Billigste                         Der Erste                                 Der Beste
Kostenführerschaft:              Zeitführerschaft:                             Qualitätsführerschaft:
Niedrigere Kosten als            Wahl des Zeitpunkts                           Verfolgung und Umsetzung
Wettbewerber verursachen         des Markteintritts.                           technischer Veränderungen
z.B. durch Produktion hoher      Vorausgehende Entwicklungs-                   und Produktverbesserungen
Stückzahlen und günstige         zeit, Bearbeitungszeit und                    mit dem Ziel stets die beste
Material-Beschaffung.            Herstellungszeit spielen dabei                Qualität auf dem Markt
Meist ist dazu auch ein          eine Rolle.                                   anzubieten.
großer Marktanteil nötig.




                              Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                  37
Positionierung
Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“


                    +
                            Kostenführer                                               Nutzenführer
     Rentabilität




                        -                                     ?                                       +

                    -
          Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“



                                      Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                      38
Wettbewerbsstrategien
 Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien
                    Gesamtmarkt




                                       Differenzierungsstrategie                                  Kostenführerschaft
                                       • Leistung / Qualität                                      • Preis / Kosten
                                       • Einzigartigkeit                                          • Standardprodukt
Wettbewerbsumfang




                                       Differenzierungsfokus                                    Kostenfokus
                                       • Spezifisches Bedürfnis                                 • Begrenztes Bedürfnis
                                       • Relativ preisunelastisch                               • preiselastisch
                    Teilmarkt




                                  Leistungsvorteile                                                                    Kostenvorteile
                                                                       Wettbewerbsvorteil


                                                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                          39
Marketing - STP- Strategien
Strategien der Markterschließung




        S                                        T                                     P
  Segmenting                             Targeting                                  Positioning
  Die richtige Nische finden für         Wunsch-Markt                               Klare Positionierung mit
  das eigene Profil – für                (-Arbeitsplatz) auswählen                  eigenem Profil nach den
  Arbeitnehmer, die richtige             und Zielgruppe analysieren,                Erfordernissen der
  Tätigkeit auf dem internen             über die der Weg zum Job                   gewünschten Tätigkeit und
  oder externen Arbeitsmarkt             gelingen muss.                             Darstellung als „Marke Ich“



                                   Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                 40
Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell)
Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing

    Marktsegmentierung                          Zielmarktfestlegung                                   Positionierung
    Welches Segment                             Abwägung, wie attraktiv einzelne                      Aufbau einer guten Position im
1   spreche ich an?                             Märkte für einen selbst sind und wie
                                                attraktiv die eigene Qualifikation für
                                                                                                      Wettbewerb durch verbesserte
                                                                                                      Kompetenzen und geübte
                                                die Märkte ist. Entscheidung für ein bis              Selbstdarstellung. Ansprache der
                   Welches Profil will          drei Märkte, die Erfolg versprechen.                  Zielgruppen mit dem Profil.
             2     der Markt?

                                             Abwägung, wie
                                         3   attraktiv Markt ist


                                                         4      Prioritäten bilden
    Unterteilung des Arbeitsmarktes
    für meinen Beruf in einzelne                                                               Ideen, Position zu
    Gruppen. Welche Kompetenzen
    sind dort gefragt, wie kann das
                                                                                           5   beziehen
    eigene Profil dort verdeutlicht
                                                                                                                Selbstmarketing
    werden?
                                                                                                          6     in Aktion


                                                                Zeit

                                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                                  41
Zielgruppen
Schritt 5
Die Entscheider kennen – wer ist wichtig?
Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1).

Pareto Prinzip
                             100

                              90

                              80
   Einfluss über Karrieren




                                                                                   Einfluss
                              70

                              60

                              50

                              40

                              30

                              20                           20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen
                              10

                               0
                                   0   5   10   15   20      25      30     35 40 45 50 55 60 65 70             75   80   85   90   95   100
                                                                          Anzahl der Kontakte im Unternehmen


(1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung


                                                               Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                             43
Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität
Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen

Zielgruppe „Google“
Merkmalsausprägungen:                                                                        Gehalt
 Gutes Gehalt
 Inovativer Technikführer
 Leistungskultur
Kernmotiv: Renommee des Marktführers


Zielgruppe „Katasteramt“
Merkmalsausprägungen:
 Sicheres Gehalt und Sozialleistungen
 Tätigkeit langweilig                                                                                Aufgaben-
 Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie                                                                    gebiet
Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz
                                                                                Individuen

Zielgruppe Start Up
Merkmalsausprägungen:
 Mittelmäßiges Gehalt
 Innovative Unternehmenskultur
 Kein Job zum Altwerden
Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt




                                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                            44
Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe?
Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige
                                                                                             Segmentierung
            Undifferenziertes Marketing                     Differenziertes Marketing      Konzentriertes Marketing          Mikromarketing

        Massen-                  Produktvarianten-                                                 Nischen-
                                                               Segment-Marketing                                          Individual-Marketing
        Marketing                   Marketing                                                      Marketing

Alle Produkte, Distribution   Preise, Distribution und      Hoher Marktabdeckungs-         Hohe Spezialisierung und      Höchster Segmentierungs-
und Werbung sind für alle     Werbemaßnahmen werden         grad. Bedienung mehrerer       Konzentration auf spezielle   grad und externer
Käufer gleich konzipiert.     entsprechend der              bzw. sehr vieler Teilmärkte.   Teilmärkte bzw. klar          Gegensatz zum
                              Zielgruppen entwickelt.                                      definierte Kundengruppen.     Massenmarketing.
Unterschiede zwischen                                       Weitere Unterteilung:
einzelnen Segmenten           Orientierung nach                                            Nischenanbieter sind hoch     Zerlegung des Marktes bis
werden ignoriert und der      Zielgruppen schafft bessere   1. Konzentration auf nur       spezialisiert und streben     auf den individuellen
Markt mit einem               Ansätze für die Ermittlung      ein Segment                  ein Schaffung einer           Kunden durch zunehmende
Einheitsangebot bedient.      von Marktchancen.             2. Selektive Spezialisierung   gesicherten Marktposition     Individualisierungs-
                                                            3. Produktspezialisierung      an.                           tendenzen und technischen
                                                            4. Marktspezialisierung                                      Fortschritt.
                                                            5. Vollständige
                                                              Segmentabdeckung                                           Maßgeschneiderte
                                                                                                                         Massenfertigung
                                                                                                                         (Mass Customization /
                                                                                                                         One-to-One-Marketing)




     Breite Zielgruppen-                                                                                             Enge Zielgruppen-
     ansprache                                                                                                       ansprache

                                               Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                                 45
Procurement-Center-Modell
Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich

   Vorauswähler          Entscheider                 Einkauf                  Anwender            Beeinflusser
      Sekretärin         Geschäftsführer            Mitarbeiter                Mitarbeiter    Unternehmensberater




   Gatekeeper         Decision maker                  Buyer                         User          Influencer
 Informations-        Kauf-                   Kaufabschluss            Anregungen          Kriterien-
  sammlung              Entscheidung                                        zum Kauf             formulierung
                                                Preisverhandlungen
                                                                                                 für Auswahl und
 Angebotsvergleich    Anbieterauswahl          Rabatte, Mengen und      Beurteilung nach
                                                                                                 Beurteilung der
                                                 Lieferbedingungen          dem Kauf
 Entscheidungs-                                                                                 Angebote
                                                                            (Qualitativ)
  vorbereitung




                                   Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                  46
Kommunikationsplan
Schritt 6
Zielgruppe überzeugen - Phasen
Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen.




Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen:




   Ansprechen       Gewinnen             Informieren                Bedienen   Pflegen




                         Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                  48
Promotion – Marke Ich kommunizieren
Beispiele



                                                     Jobbezeichnung
                        Identifikation mit                                    Unabhängiges Leben
                                                     auf Visitenkarte
                          Sprichworten                                         jenseits der Arbeit

        Streitschlichter,                                                                   Empfehlung durch
         Problemlöser                                                                           Kunden

 Investition in                                                                                       Aufmerksamkeit
  Fortbildung                                                                                           in Sitzungen

Messeauftritt für                                                                                    Statussymbole
    Firma                                                                                              (Parkplatz)

    Name auf Broschüre                                                             Name in Branche bekannt

                    Erfolge zurechenbar                         Markenzeichen


                                      Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                   49
Multi-Channel-Marketing
Viele Kanäle, ein einheitliches Bild

                                Persönliche Kontakte


                                                                                       Zugang zu wichtigen
                 E-Mail Austausch                                                      Daten und Informationen




   Arbeitsnachweise im Netz
                                                 Multi-Channel                                Gewöhnlich gut
                                                                                              unterrichteter
                  zu finden                       Marketing                                   Kreis ;-)




               Homepage oder Blog                                                      Gefragter Ratgeber



                                                                    Mikroblogging auf Facebook, Twitter




                                     Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                              50
Konkrete Maßnahme
Schritt 7
Marktkommunikation - Einstufiges Modell
Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung

                                      Informationsübermittlung
                                          Werbebotschaft

         Werbetreibender                                                              Kunde

      Intendiertes      Kodiertes                                    Empfangenes      Dekodiertes   Verhaltens-
         Signal          Signal                                        Signal           Signal       wirkung




               Sender                      Werbeträger                               Empfänger

                                            Rückkopplung



                     Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine
                                Botschaft auch richtig dekodieren kann.



                                    Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                52
Werbung wirkt in vier Stufen
AIDA-Modell




         A                          I                          D                   A
     Attention               Interest                    Desire                Action
     (Aufmerksamkeit)        (Interesse)                 (Verlangen)           (Aktion)

     Aufmerksamkeit          Zielgruppe                  Wunsch nach           Zielgruppe
     der Zielgruppe für      interessiert sich für       Verwirklichung des    entscheidet,
     Angebot erreicht:       Leistung: „Find ich         Angebots geweckt:     Angebot zu
     „Aha, das gibt es bei   gut!“                       „Müssen wir           verwirklichen: „So
     uns.“                                               machen.“              geht‘s!“


                              Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                        53
Kernkompetenzen
Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden




                                                                    Aktuelle Leistung



                                                                              Beruf


                              Kernkompetenzen
  BASIS




                  wertvoll     selten         schwer zu          nicht        stärker,
                                              imitieren        ersetzbar      je intensiver
                                                                              genutzt




                             Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                   54
Wie die Marke Ich verschlüsselt wird
Eine Marke muss erlebt werden



                                               Bedeutung


     Sprache                   Geschichten                        Symbole               Sensorik
        Stil                 Geschichten erzählen            Arbeitgeber-Marken    Stimulation der Sinne

      Rhetorik                 Episoden zeigen                Idole, Lehrmeister      Farben, Haptik

     Wortwahl                                                  Handlungsplätze         Kleidungsstil




                 Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus.




                                 Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                        55
Testlauf
Schritt 8
Reputationsmanagement – Name-dropping
Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus?

                                              Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit
                                             ihrem Image auf uns ab – was ist die
                            Der                                                                 Dort
                                               nächste Option? Wie verkaufe ich
                       internationale           meinen ehemaligen Job richtig?                kann man
                          Konzern                                                             was lernen


                                                Netz-
                                                                  Gefürchtet
                                                werker
                                                                                                            Firma als
              Gutes
                                                                                                           Abenteuer-
              Gehalt
                                    Der                                                                     Spielplatz
                                                                                     Große
                                    gute
                                                                                    Projekte
                                    Ruf
                                                          Qual
                                                          der
                                                          Wahl                                              Firmen mit
             Guter                                                                  Nimmt                   komplexen
             Name                  Experte                                          nur die                 Strukturen
                                                                                    Besten



      Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse.



                                  Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                         57
Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken
Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft

Nutzen für den Mitarbeiter               Marktdynamik                         Nutzen für den Vorgesetzten




                             Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                           58
Weitere Maßnahmen
Schritt 9
Entwicklungsstadien von Kunden
Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung




Vermutete /       Erstmalige      Wiederholte             Exklusive              Aktiv für-   Integrierte
Aussichtsreiche   Kunden          Kunden                  Kunden                 sprechende   Partner
Neukunden                                                                        Kunden
(Interessenten)


                               Steigende Kundenzufriedenheit


                                Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                          60
Entwicklungsstadien von Kunden
Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der
Kundenzufriedenheit
       Vermutete / Aussichtsreiche               Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse
       Neukunden (Interessenten)                 am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten.


       Erstmalige Kunden                         Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern.
                                                 Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten
                                                 Käufen.
       Wiederholte Kunden

                                                 Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen
       Exklusive Kunden                          und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein.

                                                 Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im
       Aktiv fürsprechende Kunden                Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen
                                                 / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter.

                                                 Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen
       Integrierte Partner                       (vor allem B-to-B)




                             Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                 61
Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke
Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname
und Markenzeichen


                              Kriterien und Merkmale einer Marke
                       Markenname /                                                        Unverwechsel-
                1      Kennzeichnung               2     Markenschutz                3     barkeit

                      Produktgestaltung               Schützbarkeit der Marke           Leistungsunterschied
                         Verpackung                    Unterscheidbarkeit von             im Vergleich mit
                        Warenzeichen                      anderen Marken               Wettbewerbsangeboten




  4   Standards                   5       Preisstabilität            6     Verfügbarkeit             7     Bekanntheit


   Standardisierte Qualität                                                                               Wahrnehmung und
                                      Keine Sonderaktionen                 Erhältlichkeit und
     Gleichbleibend hohe                                                                                 Anerkennung im Markt
                                       oder „Ausverkauf“               weitgehende Verbreitung
           Qualität                                                                                         durch Werbung




                                          Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                    62
Kaufentscheidungsprozeß - Phasen
Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven
Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung)

Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv)

                                                                                             Informationsbeschaffung
                                                                                                      Offline / Online



Bewertung,
                                                      Kauf-
Feedback,                                         entscheidung
Servieleistungen




                                                                                                Prüfen von Alternativen
                            Erwerbsentscheidung, wenn die                         hinsichtlich Eignung und Befriedigung
                            notwendige Kaufkraft vorhanden ist                des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage)



                                    Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                 63
Ergebniskontrolle
Schritt 10
Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten?
Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings
                        Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft?
                       (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.)

    Haben non-verbale                                  Reichweite                              Bin ich mit der
 Signale meines Auftritts                                                                 Zielgruppe häufig genug
im eingesetzten Rahmen                                                                    in Kontakt, um erinnert
die gewünschte Wirkung?                                                                          zu werden?
     (Krawatte beim               Impact                                     Kontakte       (Handschlag mit Bill
  Betriebsfest passend?)                                                                      Clinton hilft dem
                                                                                              Netzwerk nicht.)


  Ist die Werbebotschaft                                                                     Ist der Eindruck aus
  kraftvoll genug, um die                                                                        Sitzungen und
                             Dominanz                                        Intensität         Präsentationen
 gewünschte Botschaft zu
      transportieren?                                                                     nachhaltig genug, um ein
   (Einladung als Dozent                                                                    Profil zu entwerfen?
   gewünschtes Profil in                                                                     (Sitzungsprotokolle
                                                       Repetition                         verbreiten keinen Glanz.)
   einer Macher-Firma?)
                                Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft,
                                           um damit identifiziert zu werden?
                                 (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller)


                            Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                                      65
Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt?
Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und
sollen zum gewünschten Ziel geführt haben.


  Selbstdarstellung                                                                Verhalten


                                                                                   Erfahrungen
        Marke Ich                             Botschaft                              mit dem
                                                                                   Mitarbeiter


                                              Vergleich
   Selbstdarstellung ist                                                        Erfahrungen die
   a) stimmig, d.h.                                                             während der
   Elemente passen                                                              Zusammenarbeit mit
   zueinander                         Erwartung bei der                         dem Mitarbeiter
   b) entspricht Rolle, z.B.             Zielgruppe                             gemacht werden.
   als Vertriebsmitarbeiter

                               Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte                        66

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Selbstmarketing 10 Schritte

  • 2. Karriere – Warum ich? Erwartungen steuern StarKe Marke „Ich“ K4 K5 K3 K2 K1 Entscheider Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 2
  • 3. GAP-Analyse Karrieren im Zeitverlauf Zielwert z.B. Umsatz Strategische Lücke Entwicklungsgrenze Option Differenz Sachbearbeitung Operative Lücke und Führungskraft Basisgeschäft 35 Jahre 55 Jahre Zeit Scheidepunkt Karrieren Höhepunkt Karriere Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 3
  • 4. Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten Marke entwickeln Marke kommunizieren Ergebnis Stärken-Schwächen-Analyse Ziele definieren Markenkern definieren Wirkungs- Marktposition finden Kontrolle Zielgruppe definieren 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kern ok? Nische ok? Personen ok? Plan ok? Pilot ok? Test ok? Kanäle ok? Kommunikationsplan erstellen Pilotprojekt planen Testlauf starten Auf allen Kanälen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 4
  • 6. Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System Fakten werden möglichst gut verkauft  Kompetenzen besitzen  Erfolge erzielen  Erfolge kommunizieren  Profil verfeinern  Weiterentwicklung der Persönlichkeit als stimmige, konsistente, erinnerbare Marke Ich Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 6
  • 7. Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen Hard Skills und Soft Skills Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen  Sprache der Entscheider sprechen  Sicherer Umgang mit Office  Eigenständigkeit  Einstellung der Entscheider teilen  Erfahrung mit Führung  Kreativität  In die Unternehmenskultur passen  Adäquate Berufsabschlüsse  Kundenorientierung  Auf andere Kulturkreise eingehen können  Business Englisch  Verhandlungssicherheit /  Kommunikationsstärke / Abschlusssicherheit Präsentationstechnik  Geistige Flexibilität 6 1 Konzeptionelle Fachliche Kompetenzen Kompetenzen  Analytisches Denken  Fundiertes Wissen  Strukturiertes 5 2 über Unternehmen Arbeiten  Produktwissen  Problemlösungs-  Marktwissen kompetenz  Betriebswirtschaftliche  Strategisches Denken Kompetenzen 4 3  Strategie kennen Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen  Begeisterung / Motivation  Verhandlungskompetenz  Konfliktfähigkeit  Entscheidungsfähigkeit  Gutes Teamwork  Stellung im Unternehmen  Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement  Beliebtheit bei Kollegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7
  • 8. Leistung vermitteln – Instrumente Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint Feedback Beziehungen einholen, ob Kriterien erfüllt wurden zu wichtigen Personen intensivieren und welche Ziele verwirklicht wurden wie Vorgesetzten, Meinungsführern Ziele kommunizieren Netzwerk Mit Vorgesetzten Möglichkeiten zu beruflichen Themen ausloten, Veränderungen zu 7 1 Bessern, Kontakte pflegen, erreichen; Kriterien für Informationen einholen Beförderung erfragen. 6 2 Vorteil für Vorteil für Kunden Unternehmen 5 3 4 Erwartungen übererfüllen Geschäftsbeziehungen Die „extra Meile“ gehen, zu externen und internen Eigeninitiative zeigen, Schlüsselqualifikationen Kunden optimieren; gute Herausforderungen am herausstellen, verbessern und Leistung sicherstellen, aktiv Arbeitsplatz suchen neue Verwendung überprüfen Feedback einholen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
  • 9. Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz Möglichkeiten, sich zu profilieren  Kernkompetenzen deutlich  Stimmiger Auftritt Key Performance Indicators  Botschaft bleibt gleich Mindestens 50 % der effektiven „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“ Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren Technische Guter Leistungsstandard Kompetenz Weiterbildung Arbeitsplatz Erfolge Vernetzung im Team intern feiern Führungs- aufgaben Erweiterte Sicherer Umgang Zusätzliche Ehrliche mit neuen Medien Spielräume Ergebnis- Projekte Kontrolle Vorgesetzte Kunden und Kollegen Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ Interne und externe Kunden schätzen (unkompliziert) und als jemand, der eine Mitarbeiterin, die sich gerne „delivered“, also seine Leistung bringt neuen Herausforderungen stellt Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 9
  • 10. Verwertbarkeit von Fachkompetenzen Wissen unterliegt Konjunkturen Entwicklung Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination Sales and Profit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
  • 11. Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm First Mover-Advantage Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität? Geschäftssystem: Ändern sich die Arbeitsbedingungen in Vorteile: Welche Vorteile der Firma? Mehr kann ich aus dem Wandel Projekte? ziehen? Werden neue Internationaler? Qualifikationen bentötigt, Drittfirmen? etwa Projektmanagement? Timing: Wann werden neue Umsatzmodell: Wie wird in Kompetenzen benötigt? In Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. welchen Abteilungen? Änderungen durch das Internet? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 11
  • 13. SWOT-Analyse Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation Stärken (Strength) Schwächen (Weaknesses) Externe Analyse Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 13
  • 14. Situationsbeschreibung – SWOT Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken Was leiste ich und was Was können Leute in Wie wichtig bin ich für Wie entwickelt sich will ich noch lernen? meinem Beruf? meine Zielgruppe? der Arbeitsmarkt? Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse SWOT-Analyse Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
  • 15. Kompetenzanalyse – Überblick Bestandsaufnahme Relevanz Bereich Erfolgsfaktor Notiz 1 2 3 4 5 FACHLICHE KOMPETENZEN Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen Erfahrungen in wichtigen Feldern Relevante Zusatzqualifikationen METHODISCHE KOMPETENZEN Zeitmanagement Problemlösung Analytische Fähigkeit SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN Qualifikation Redegewandtheit und Durchsetzungsstärke Kompetenz Konfliktlösungsfähigkeit PERSONALE KOMPETENZEN Ausdauer Eigenverantwortung Empathie EIGENMARKETING Klares Profil Sichtbarkeit Image Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 15
  • 16. Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf Eigene Leistung richtig einschätzen Gesucht: Right Potential Fragezeichen Star  Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Hoch Entwicklung High Ewiges Potential  Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen Potrential Talent  Arbeitspferd: Macht sein Size / Revenue Hohes Potential Ding auf der richtigen Position Problemfall Arbeitspferd  Problemfall: Schlechte Dienst nach Niedrig Leistungen ohne Aussicht auf Besserung Vorschrift Spielraum geben Gute Leistung Fordern und Fördern Motivieren und Anleiten Schwach Stark Leistung 16
  • 17. Situationsanalyse – Externe Einflüsse Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma Chancen Risiken Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 17
  • 18. Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey Klassifizierung von Unternehmen Structure „Harte“ Faktoren Strategy Systems Shared Values Skills Style „Weiche“ Faktoren Staff 18
  • 20. Vom Wunsch zur Wirklichkeit Ziele und Instrumente des Marktauftritts Motiv Zielgruppen Vorgesetzte Wunsch nach ZIELE Kollegen STRATEGIEN Veränderung Branche Quantitative Ziele Qualitative Ziele (Gehalt, Status) (Befugnisse etc.) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 20
  • 21. Bedürfnispyramide nach Maslow Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen Selbst- verwirk- Abenteuer, lichung Unabhängigkeit Geltungs- bedürfnisse Macht, Status, Anerkennung Soziale Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit Bedürfnisse Sicherheits- Schutz der Gesundheit, bedürfnisse Schutz von Hab und Gut Physiologische Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
  • 22. Zielkriterien - SMART Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist Spezifisch Messbar Aktiv Realistisch Terminiert beeinflussbar Ziele müssen Die Zielerreichung Für das Projekt- Das Ziel muss Das Ziel muss spezifisch, sollte messbar team sollte es realistischer terminlich klar eindeutig sein. attraktiv sein, Weise erreichbar festgelegt sein. und positiv das Projektziel sein. beschrieben zu erreichen. sein. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 22
  • 24. Selbstmarketing - Pyramide Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“ Ziele Strategien des Selbstmarketing Selbstmarketing-Instrumente Mein Meine Wie die Leute Wo ich die Nutzen und Preise und von meinen Leistung meine Leistungen Konditionen Qualitäten erfahren anbiete Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
  • 25. Marketing - 4P-Modell Das zentrale Modell des Marketings PRODUKT PREIS PLATZ PROMOTION Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
  • 26. Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing Analogie zum bekannten Modell 4P´s Produkt Preis Promotion Platz Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Standort: Die richtige Nebennutzen Konditionen Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Logistik: Wie kommt die Botschaft zur Marke Treue Sitzungen Zielgruppe Inhalt Mitarbeiter-Gespräche Qualität Netzwerken Verpackung Internet-Auftritt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
  • 27. Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s) Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s 4 P‘s des klassischen 7 P‘s des Konsumgütermarketing Dienstleistungsmarketings Werbung Produkt Produkt Platzierung Personal Werbung Preis Platzierung Physikalische Preis Anlagen Prozess Management Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 27
  • 28. Marketing Mix – 7P der Marke Ich Klassische 4P Eine runde Sache Ergänzung Meine Leistung „product“ Mein Arbeitsstil Mein Preis „process“ „price“ Mein Platz im Team Meine Fähigkeiten „place“ „physical facilities“ Ich als Mensch So spreche ich mit Ihnen „personnel“ „promotion“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
  • 29. Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten Überblick Direkte Methoden Indirekte Methoden Betriebsfest Headhunter-Anrufe organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen Führungskraft im Ehrenamt Bewerbungsgespräche führen Xing-Profil Weiterbildung Kollegen reden machen gut über mich Artikel Kunden empfehlen veröffentlichen mich Helden-Story: Wie ich fiel Beteiligung und wieder aufstand bei Sitzungen Präsentation Mitarbeiter- intern Fördergespräch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
  • 31. Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen:  Arbeitsmarktpolitisch „Wett-  Ausbildung, Erfahrung bewerber“  Alter, Geschlecht Konkurrenten  Technologisch  Unternehmenskultur „Lieferanten“ „Kunden“ Ich Stakeholder: Meine Meine Unterstützer im Beruf Zielgruppen  Vorgesetzte  Kollegen  Kunden  Berufliche Netzwerke „Ersetzbarkeit“  Freunde und Familie Spezielle Qualitäten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
  • 32. Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden? 1 Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen. Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt? 2 Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten? Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern, 3 die um dieselbe Position konkurrieren? Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess? 4 Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten. Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den 5 Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
  • 33. Marktanalyse - Umfeldanalyse Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld? QM- Manager Süd Vorstand Vorgesetzter +/2 Standort- Chef- +/2 Sekretärin Leiter Nord +/3 +/2 Kunde 1 Standort- +/2 leiter o/0.5 Süd +/2 Konkurrent +/1 Ich k/0.5 o/1 Kunde 2 Kollege 1 o/3 o/1 Kunde 3 +/3 Kunde Qualität der Verbindung +/1 Kollege 3 neu + Perfekt /0 o Normal Kollege 2 +/1 K Kritisch F+E Alter Chef Häufigkeit der Verbindungen Etwa zwölf Personen zählt Ehem. 3 Intensiv jeder Mensch zu seinen Kollege 2 Mittel Bezugspersonen, privat. 1 Niedrig Berufliche Kontakte vergleichbar. 0 nicht vorhanden Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
  • 34. Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien Was kann ich besser als die Konkurrenz? Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien: Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung Ich kann etwas besser, Die wichtigste Sache Die von Vorgesetzten Konzentration was auch in Zukunft oder die drei oder Kunden auf wenige noch wichtig sein wird wichtigsten Sachen in wahrgenommenen Kompetenzen, was die und was ich dann immer einem Beruf kann ich Kompetenzen sind die Einordnung und noch besser kann. richtig gut. wichtigen. Erinnerung erleichtert. Selbstdisziplin, Erfahrung auf Termintreue, Kreativer Chaot, Zahlenaffinität Großbaustellen Fehlerfreiheit ehrliche Haut Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 34
  • 35. Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich Stärken-Schwächen-Profil Ich Konkurrenz Schwäche Stärke Kriterium -3 -2 -1 +1 +2 +3 Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden? Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen? Preis vermittelbar? Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit? Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität? Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie? Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen? … Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
  • 36. Welche Markenstrategie? Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware? hoch Markenartikel „Sie kennen Relative Qualität Handelsmarken vielleicht mein Nonames „Ich war Projektleiter für Buch…“ „Ich mache [bekannte Tätigkeit] das zum bei [bekannte Firma] und habe fairen mich jetzt selbstständig gemacht.“ Preis.“ gering gering Relativer Preis hoch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
  • 37. Was ist mein Vorteil? Wettbewerbsstrategien Der Billigste Der Erste Der Beste Kostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft: Niedrigere Kosten als Wahl des Zeitpunkts Verfolgung und Umsetzung Wettbewerber verursachen des Markteintritts. technischer Veränderungen z.B. durch Produktion hoher Vorausgehende Entwicklungs- und Produktverbesserungen Stückzahlen und günstige zeit, Bearbeitungszeit und mit dem Ziel stets die beste Material-Beschaffung. Herstellungszeit spielen dabei Qualität auf dem Markt Meist ist dazu auch ein eine Rolle. anzubieten. großer Marktanteil nötig. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 37
  • 38. Positionierung Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“ + Kostenführer Nutzenführer Rentabilität - ? + - Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
  • 39. Wettbewerbsstrategien Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien Gesamtmarkt Differenzierungsstrategie Kostenführerschaft • Leistung / Qualität • Preis / Kosten • Einzigartigkeit • Standardprodukt Wettbewerbsumfang Differenzierungsfokus Kostenfokus • Spezifisches Bedürfnis • Begrenztes Bedürfnis • Relativ preisunelastisch • preiselastisch Teilmarkt Leistungsvorteile Kostenvorteile Wettbewerbsvorteil Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
  • 40. Marketing - STP- Strategien Strategien der Markterschließung S T P Segmenting Targeting Positioning Die richtige Nische finden für Wunsch-Markt Klare Positionierung mit das eigene Profil – für (-Arbeitsplatz) auswählen eigenem Profil nach den Arbeitnehmer, die richtige und Zielgruppe analysieren, Erfordernissen der Tätigkeit auf dem internen über die der Weg zum Job gewünschten Tätigkeit und oder externen Arbeitsmarkt gelingen muss. Darstellung als „Marke Ich“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 40
  • 41. Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell) Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing Marktsegmentierung Zielmarktfestlegung Positionierung Welches Segment Abwägung, wie attraktiv einzelne Aufbau einer guten Position im 1 spreche ich an? Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte die Märkte ist. Entscheidung für ein bis Selbstdarstellung. Ansprache der Welches Profil will drei Märkte, die Erfolg versprechen. Zielgruppen mit dem Profil. 2 der Markt? Abwägung, wie 3 attraktiv Markt ist 4 Prioritäten bilden Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Ideen, Position zu Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das 5 beziehen eigene Profil dort verdeutlicht Selbstmarketing werden? 6 in Aktion Zeit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
  • 43. Die Entscheider kennen – wer ist wichtig? Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1). Pareto Prinzip 100 90 80 Einfluss über Karrieren Einfluss 70 60 50 40 30 20 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen 10 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 Anzahl der Kontakte im Unternehmen (1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
  • 44. Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen Zielgruppe „Google“ Merkmalsausprägungen: Gehalt  Gutes Gehalt  Inovativer Technikführer  Leistungskultur Kernmotiv: Renommee des Marktführers Zielgruppe „Katasteramt“ Merkmalsausprägungen:  Sicheres Gehalt und Sozialleistungen  Tätigkeit langweilig Aufgaben-  Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie gebiet Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz Individuen Zielgruppe Start Up Merkmalsausprägungen:  Mittelmäßiges Gehalt  Innovative Unternehmenskultur  Kein Job zum Altwerden Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
  • 45. Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe? Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige Segmentierung Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing Mikromarketing Massen- Produktvarianten- Nischen- Segment-Marketing Individual-Marketing Marketing Marketing Marketing Alle Produkte, Distribution Preise, Distribution und Hoher Marktabdeckungs- Hohe Spezialisierung und Höchster Segmentierungs- und Werbung sind für alle Werbemaßnahmen werden grad. Bedienung mehrerer Konzentration auf spezielle grad und externer Käufer gleich konzipiert. entsprechend der bzw. sehr vieler Teilmärkte. Teilmärkte bzw. klar Gegensatz zum Zielgruppen entwickelt. definierte Kundengruppen. Massenmarketing. Unterschiede zwischen Weitere Unterteilung: einzelnen Segmenten Orientierung nach Nischenanbieter sind hoch Zerlegung des Marktes bis werden ignoriert und der Zielgruppen schafft bessere 1. Konzentration auf nur spezialisiert und streben auf den individuellen Markt mit einem Ansätze für die Ermittlung ein Segment ein Schaffung einer Kunden durch zunehmende Einheitsangebot bedient. von Marktchancen. 2. Selektive Spezialisierung gesicherten Marktposition Individualisierungs- 3. Produktspezialisierung an. tendenzen und technischen 4. Marktspezialisierung Fortschritt. 5. Vollständige Segmentabdeckung Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing) Breite Zielgruppen- Enge Zielgruppen- ansprache ansprache Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
  • 46. Procurement-Center-Modell Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer  Informations-  Kauf-  Kaufabschluss  Anregungen  Kriterien- sammlung Entscheidung zum Kauf formulierung  Preisverhandlungen für Auswahl und  Angebotsvergleich  Anbieterauswahl Rabatte, Mengen und  Beurteilung nach Beurteilung der Lieferbedingungen dem Kauf  Entscheidungs- Angebote (Qualitativ) vorbereitung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 46
  • 48. Zielgruppe überzeugen - Phasen Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen. Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen: Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Pflegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
  • 49. Promotion – Marke Ich kommunizieren Beispiele Jobbezeichnung Identifikation mit Unabhängiges Leben auf Visitenkarte Sprichworten jenseits der Arbeit Streitschlichter, Empfehlung durch Problemlöser Kunden Investition in Aufmerksamkeit Fortbildung in Sitzungen Messeauftritt für Statussymbole Firma (Parkplatz) Name auf Broschüre Name in Branche bekannt Erfolge zurechenbar Markenzeichen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
  • 50. Multi-Channel-Marketing Viele Kanäle, ein einheitliches Bild Persönliche Kontakte Zugang zu wichtigen E-Mail Austausch Daten und Informationen Arbeitsnachweise im Netz Multi-Channel Gewöhnlich gut unterrichteter zu finden Marketing Kreis ;-) Homepage oder Blog Gefragter Ratgeber Mikroblogging auf Facebook, Twitter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 50
  • 52. Marktkommunikation - Einstufiges Modell Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung Informationsübermittlung Werbebotschaft Werbetreibender Kunde Intendiertes Kodiertes Empfangenes Dekodiertes Verhaltens- Signal Signal Signal Signal wirkung Sender Werbeträger Empfänger Rückkopplung Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 52
  • 53. Werbung wirkt in vier Stufen AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung des entscheidet, Angebot erreicht: Leistung: „Find ich Angebots geweckt: Angebot zu „Aha, das gibt es bei gut!“ „Müssen wir verwirklichen: „So uns.“ machen.“ geht‘s!“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
  • 54. Kernkompetenzen Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden Aktuelle Leistung Beruf Kernkompetenzen BASIS wertvoll selten schwer zu nicht stärker, imitieren ersetzbar je intensiver genutzt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
  • 55. Wie die Marke Ich verschlüsselt wird Eine Marke muss erlebt werden Bedeutung Sprache Geschichten Symbole Sensorik Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik Wortwahl Handlungsplätze Kleidungsstil Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 55
  • 57. Reputationsmanagement – Name-dropping Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus? Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die Der Dort nächste Option? Wie verkaufe ich internationale meinen ehemaligen Job richtig? kann man Konzern was lernen Netz- Gefürchtet werker Firma als Gutes Abenteuer- Gehalt Der Spielplatz Große gute Projekte Ruf Qual der Wahl Firmen mit Guter Nimmt komplexen Name Experte nur die Strukturen Besten Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
  • 58. Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft Nutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Nutzen für den Vorgesetzten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 58
  • 60. Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Vermutete / Erstmalige Wiederholte Exklusive Aktiv für- Integrierte Aussichtsreiche Kunden Kunden Kunden sprechende Partner Neukunden Kunden (Interessenten) Steigende Kundenzufriedenheit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 60
  • 61. Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit Vermutete / Aussichtsreiche Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse Neukunden (Interessenten) am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten. Erstmalige Kunden Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen. Wiederholte Kunden Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen Exklusive Kunden und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein. Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Aktiv fürsprechende Kunden Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter. Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen Integrierte Partner (vor allem B-to-B) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
  • 62. Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname und Markenzeichen Kriterien und Merkmale einer Marke Markenname / Unverwechsel- 1 Kennzeichnung 2 Markenschutz 3 barkeit Produktgestaltung Schützbarkeit der Marke Leistungsunterschied Verpackung Unterscheidbarkeit von im Vergleich mit Warenzeichen anderen Marken Wettbewerbsangeboten 4 Standards 5 Preisstabilität 6 Verfügbarkeit 7 Bekanntheit Standardisierte Qualität Wahrnehmung und Keine Sonderaktionen Erhältlichkeit und Gleichbleibend hohe Anerkennung im Markt oder „Ausverkauf“ weitgehende Verbreitung Qualität durch Werbung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 62
  • 63. Kaufentscheidungsprozeß - Phasen Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung) Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv) Informationsbeschaffung Offline / Online Bewertung, Kauf- Feedback, entscheidung Servieleistungen Prüfen von Alternativen Erwerbsentscheidung, wenn die hinsichtlich Eignung und Befriedigung notwendige Kaufkraft vorhanden ist des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 63
  • 65. Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten? Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.) Haben non-verbale Reichweite Bin ich mit der Signale meines Auftritts Zielgruppe häufig genug im eingesetzten Rahmen in Kontakt, um erinnert die gewünschte Wirkung? zu werden? (Krawatte beim Impact Kontakte (Handschlag mit Bill Betriebsfest passend?) Clinton hilft dem Netzwerk nicht.) Ist die Werbebotschaft Ist der Eindruck aus kraftvoll genug, um die Sitzungen und Dominanz Intensität Präsentationen gewünschte Botschaft zu transportieren? nachhaltig genug, um ein (Einladung als Dozent Profil zu entwerfen? gewünschtes Profil in (Sitzungsprotokolle Repetition verbreiten keinen Glanz.) einer Macher-Firma?) Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden? (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
  • 66. Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt? Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und sollen zum gewünschten Ziel geführt haben. Selbstdarstellung Verhalten Erfahrungen Marke Ich Botschaft mit dem Mitarbeiter Vergleich Selbstdarstellung ist Erfahrungen die a) stimmig, d.h. während der Elemente passen Zusammenarbeit mit zueinander Erwartung bei der dem Mitarbeiter b) entspricht Rolle, z.B. Zielgruppe gemacht werden. als Vertriebsmitarbeiter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 66