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Selbstmarketing 10 Schritte

Dirk Hannemann präsentiert ein umfassendes Konzept für Selbstmarketing in 10 Schritten, das die Entwicklung einer persönlichen Marke und die Analyse von Stärken und Schwächen umfasst. Der Prozess beinhaltet die Zieldefinition, Marktpositionierung und Kommunikationsstrategien, um die eigene Leistung und Kompetenz sichtbar zu machen. Abschließend wird eine SWOT-Analyse zur Situationsbewertung und zur Setzung von Zielen vorgestellt, um die Chancen im beruflichen Umfeld optimal zu nutzen.

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Selbstmarketing Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
Karriere – Warum ich? Erwartungen steuern StarKe Marke „Ich“ K4 K5 K3 K2 K1 Entscheider Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 2
GAP-Analyse Karrieren im Zeitverlauf Zielwert z.B. Umsatz Strategische Lücke Entwicklungsgrenze Option Differenz Sachbearbeitung Operative Lücke und Führungskraft Basisgeschäft 35 Jahre 55 Jahre Zeit Scheidepunkt Karrieren Höhepunkt Karriere Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 3
Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten Marke entwickeln Marke kommunizieren Ergebnis Stärken-Schwächen-Analyse Ziele definieren Markenkern definieren Wirkungs- Marktposition finden Kontrolle Zielgruppe definieren 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kern ok? Nische ok? Personen ok? Plan ok? Pilot ok? Test ok? Kanäle ok? Kommunikationsplan erstellen Pilotprojekt planen Testlauf starten Auf allen Kanälen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 4
Sein und Schein Vor Schritt 1
Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System Fakten werden möglichst gut verkauft  Kompetenzen besitzen  Erfolge erzielen  Erfolge kommunizieren  Profil verfeinern  Weiterentwicklung der Persönlichkeit als stimmige, konsistente, erinnerbare Marke Ich Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 6
Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen Hard Skills und Soft Skills Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen  Sprache der Entscheider sprechen  Sicherer Umgang mit Office  Eigenständigkeit  Einstellung der Entscheider teilen  Erfahrung mit Führung  Kreativität  In die Unternehmenskultur passen  Adäquate Berufsabschlüsse  Kundenorientierung  Auf andere Kulturkreise eingehen können  Business Englisch  Verhandlungssicherheit /  Kommunikationsstärke / Abschlusssicherheit Präsentationstechnik  Geistige Flexibilität 6 1 Konzeptionelle Fachliche Kompetenzen Kompetenzen  Analytisches Denken  Fundiertes Wissen  Strukturiertes 5 2 über Unternehmen Arbeiten  Produktwissen  Problemlösungs-  Marktwissen kompetenz  Betriebswirtschaftliche  Strategisches Denken Kompetenzen 4 3  Strategie kennen Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen  Begeisterung / Motivation  Verhandlungskompetenz  Konfliktfähigkeit  Entscheidungsfähigkeit  Gutes Teamwork  Stellung im Unternehmen  Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement  Beliebtheit bei Kollegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7
Leistung vermitteln – Instrumente Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint Feedback Beziehungen einholen, ob Kriterien erfüllt wurden zu wichtigen Personen intensivieren und welche Ziele verwirklicht wurden wie Vorgesetzten, Meinungsführern Ziele kommunizieren Netzwerk Mit Vorgesetzten Möglichkeiten zu beruflichen Themen ausloten, Veränderungen zu 7 1 Bessern, Kontakte pflegen, erreichen; Kriterien für Informationen einholen Beförderung erfragen. 6 2 Vorteil für Vorteil für Kunden Unternehmen 5 3 4 Erwartungen übererfüllen Geschäftsbeziehungen Die „extra Meile“ gehen, zu externen und internen Eigeninitiative zeigen, Schlüsselqualifikationen Kunden optimieren; gute Herausforderungen am herausstellen, verbessern und Leistung sicherstellen, aktiv Arbeitsplatz suchen neue Verwendung überprüfen Feedback einholen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz Möglichkeiten, sich zu profilieren  Kernkompetenzen deutlich  Stimmiger Auftritt Key Performance Indicators  Botschaft bleibt gleich Mindestens 50 % der effektiven „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“ Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren Technische Guter Leistungsstandard Kompetenz Weiterbildung Arbeitsplatz Erfolge Vernetzung im Team intern feiern Führungs- aufgaben Erweiterte Sicherer Umgang Zusätzliche Ehrliche mit neuen Medien Spielräume Ergebnis- Projekte Kontrolle Vorgesetzte Kunden und Kollegen Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ Interne und externe Kunden schätzen (unkompliziert) und als jemand, der eine Mitarbeiterin, die sich gerne „delivered“, also seine Leistung bringt neuen Herausforderungen stellt Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 9
Verwertbarkeit von Fachkompetenzen Wissen unterliegt Konjunkturen Entwicklung Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination Sales and Profit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm First Mover-Advantage Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität? Geschäftssystem: Ändern sich die Arbeitsbedingungen in Vorteile: Welche Vorteile der Firma? Mehr kann ich aus dem Wandel Projekte? ziehen? Werden neue Internationaler? Qualifikationen bentötigt, Drittfirmen? etwa Projektmanagement? Timing: Wann werden neue Umsatzmodell: Wie wird in Kompetenzen benötigt? In Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. welchen Abteilungen? Änderungen durch das Internet? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 11
Situationsanalyse Schritt 1
SWOT-Analyse Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation Stärken (Strength) Schwächen (Weaknesses) Externe Analyse Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 13
Situationsbeschreibung – SWOT Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken Was leiste ich und was Was können Leute in Wie wichtig bin ich für Wie entwickelt sich will ich noch lernen? meinem Beruf? meine Zielgruppe? der Arbeitsmarkt? Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse SWOT-Analyse Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
Kompetenzanalyse – Überblick Bestandsaufnahme Relevanz Bereich Erfolgsfaktor Notiz 1 2 3 4 5 FACHLICHE KOMPETENZEN Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen Erfahrungen in wichtigen Feldern Relevante Zusatzqualifikationen METHODISCHE KOMPETENZEN Zeitmanagement Problemlösung Analytische Fähigkeit SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN Qualifikation Redegewandtheit und Durchsetzungsstärke Kompetenz Konfliktlösungsfähigkeit PERSONALE KOMPETENZEN Ausdauer Eigenverantwortung Empathie EIGENMARKETING Klares Profil Sichtbarkeit Image Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 15
Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf Eigene Leistung richtig einschätzen Gesucht: Right Potential Fragezeichen Star  Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Hoch Entwicklung High Ewiges Potential  Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen Potrential Talent  Arbeitspferd: Macht sein Size / Revenue Hohes Potential Ding auf der richtigen Position Problemfall Arbeitspferd  Problemfall: Schlechte Dienst nach Niedrig Leistungen ohne Aussicht auf Besserung Vorschrift Spielraum geben Gute Leistung Fordern und Fördern Motivieren und Anleiten Schwach Stark Leistung 16
Situationsanalyse – Externe Einflüsse Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma Chancen Risiken Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 17
Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey Klassifizierung von Unternehmen Structure „Harte“ Faktoren Strategy Systems Shared Values Skills Style „Weiche“ Faktoren Staff 18
Ziele Schritt 2
Vom Wunsch zur Wirklichkeit Ziele und Instrumente des Marktauftritts Motiv Zielgruppen Vorgesetzte Wunsch nach ZIELE Kollegen STRATEGIEN Veränderung Branche Quantitative Ziele Qualitative Ziele (Gehalt, Status) (Befugnisse etc.) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 20
Bedürfnispyramide nach Maslow Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen Selbst- verwirk- Abenteuer, lichung Unabhängigkeit Geltungs- bedürfnisse Macht, Status, Anerkennung Soziale Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit Bedürfnisse Sicherheits- Schutz der Gesundheit, bedürfnisse Schutz von Hab und Gut Physiologische Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
Zielkriterien - SMART Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist Spezifisch Messbar Aktiv Realistisch Terminiert beeinflussbar Ziele müssen Die Zielerreichung Für das Projekt- Das Ziel muss Das Ziel muss spezifisch, sollte messbar team sollte es realistischer terminlich klar eindeutig sein. attraktiv sein, Weise erreichbar festgelegt sein. und positiv das Projektziel sein. beschrieben zu erreichen. sein. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 22
Marke Ich gestalten Schritt 3
Selbstmarketing - Pyramide Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“ Ziele Strategien des Selbstmarketing Selbstmarketing-Instrumente Mein Meine Wie die Leute Wo ich die Nutzen und Preise und von meinen Leistung meine Leistungen Konditionen Qualitäten erfahren anbiete Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
Marketing - 4P-Modell Das zentrale Modell des Marketings PRODUKT PREIS PLATZ PROMOTION Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing Analogie zum bekannten Modell 4P´s Produkt Preis Promotion Platz Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Standort: Die richtige Nebennutzen Konditionen Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Logistik: Wie kommt die Botschaft zur Marke Treue Sitzungen Zielgruppe Inhalt Mitarbeiter-Gespräche Qualität Netzwerken Verpackung Internet-Auftritt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s) Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s 4 P‘s des klassischen 7 P‘s des Konsumgütermarketing Dienstleistungsmarketings Werbung Produkt Produkt Platzierung Personal Werbung Preis Platzierung Physikalische Preis Anlagen Prozess Management Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 27
Marketing Mix – 7P der Marke Ich Klassische 4P Eine runde Sache Ergänzung Meine Leistung „product“ Mein Arbeitsstil Mein Preis „process“ „price“ Mein Platz im Team Meine Fähigkeiten „place“ „physical facilities“ Ich als Mensch So spreche ich mit Ihnen „personnel“ „promotion“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten Überblick Direkte Methoden Indirekte Methoden Betriebsfest Headhunter-Anrufe organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen Führungskraft im Ehrenamt Bewerbungsgespräche führen Xing-Profil Weiterbildung Kollegen reden machen gut über mich Artikel Kunden empfehlen veröffentlichen mich Helden-Story: Wie ich fiel Beteiligung und wieder aufstand bei Sitzungen Präsentation Mitarbeiter- intern Fördergespräch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
Position am Markt Schritt 4
Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen:  Arbeitsmarktpolitisch „Wett-  Ausbildung, Erfahrung bewerber“  Alter, Geschlecht Konkurrenten  Technologisch  Unternehmenskultur „Lieferanten“ „Kunden“ Ich Stakeholder: Meine Meine Unterstützer im Beruf Zielgruppen  Vorgesetzte  Kollegen  Kunden  Berufliche Netzwerke „Ersetzbarkeit“  Freunde und Familie Spezielle Qualitäten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden? 1 Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen. Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt? 2 Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten? Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern, 3 die um dieselbe Position konkurrieren? Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess? 4 Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten. Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den 5 Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
Marktanalyse - Umfeldanalyse Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld? QM- Manager Süd Vorstand Vorgesetzter +/2 Standort- Chef- +/2 Sekretärin Leiter Nord +/3 +/2 Kunde 1 Standort- +/2 leiter o/0.5 Süd +/2 Konkurrent +/1 Ich k/0.5 o/1 Kunde 2 Kollege 1 o/3 o/1 Kunde 3 +/3 Kunde Qualität der Verbindung +/1 Kollege 3 neu + Perfekt /0 o Normal Kollege 2 +/1 K Kritisch F+E Alter Chef Häufigkeit der Verbindungen Etwa zwölf Personen zählt Ehem. 3 Intensiv jeder Mensch zu seinen Kollege 2 Mittel Bezugspersonen, privat. 1 Niedrig Berufliche Kontakte vergleichbar. 0 nicht vorhanden Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien Was kann ich besser als die Konkurrenz? Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien: Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung Ich kann etwas besser, Die wichtigste Sache Die von Vorgesetzten Konzentration was auch in Zukunft oder die drei oder Kunden auf wenige noch wichtig sein wird wichtigsten Sachen in wahrgenommenen Kompetenzen, was die und was ich dann immer einem Beruf kann ich Kompetenzen sind die Einordnung und noch besser kann. richtig gut. wichtigen. Erinnerung erleichtert. Selbstdisziplin, Erfahrung auf Termintreue, Kreativer Chaot, Zahlenaffinität Großbaustellen Fehlerfreiheit ehrliche Haut Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 34
Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich Stärken-Schwächen-Profil Ich Konkurrenz Schwäche Stärke Kriterium -3 -2 -1 +1 +2 +3 Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden? Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen? Preis vermittelbar? Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit? Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität? Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie? Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen? … Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
Welche Markenstrategie? Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware? hoch Markenartikel „Sie kennen Relative Qualität Handelsmarken vielleicht mein Nonames „Ich war Projektleiter für Buch…“ „Ich mache [bekannte Tätigkeit] das zum bei [bekannte Firma] und habe fairen mich jetzt selbstständig gemacht.“ Preis.“ gering gering Relativer Preis hoch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
Was ist mein Vorteil? Wettbewerbsstrategien Der Billigste Der Erste Der Beste Kostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft: Niedrigere Kosten als Wahl des Zeitpunkts Verfolgung und Umsetzung Wettbewerber verursachen des Markteintritts. technischer Veränderungen z.B. durch Produktion hoher Vorausgehende Entwicklungs- und Produktverbesserungen Stückzahlen und günstige zeit, Bearbeitungszeit und mit dem Ziel stets die beste Material-Beschaffung. Herstellungszeit spielen dabei Qualität auf dem Markt Meist ist dazu auch ein eine Rolle. anzubieten. großer Marktanteil nötig. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 37
Positionierung Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“ + Kostenführer Nutzenführer Rentabilität - ? + - Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
Wettbewerbsstrategien Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien Gesamtmarkt Differenzierungsstrategie Kostenführerschaft • Leistung / Qualität • Preis / Kosten • Einzigartigkeit • Standardprodukt Wettbewerbsumfang Differenzierungsfokus Kostenfokus • Spezifisches Bedürfnis • Begrenztes Bedürfnis • Relativ preisunelastisch • preiselastisch Teilmarkt Leistungsvorteile Kostenvorteile Wettbewerbsvorteil Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
Marketing - STP- Strategien Strategien der Markterschließung S T P Segmenting Targeting Positioning Die richtige Nische finden für Wunsch-Markt Klare Positionierung mit das eigene Profil – für (-Arbeitsplatz) auswählen eigenem Profil nach den Arbeitnehmer, die richtige und Zielgruppe analysieren, Erfordernissen der Tätigkeit auf dem internen über die der Weg zum Job gewünschten Tätigkeit und oder externen Arbeitsmarkt gelingen muss. Darstellung als „Marke Ich“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 40
Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell) Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing Marktsegmentierung Zielmarktfestlegung Positionierung Welches Segment Abwägung, wie attraktiv einzelne Aufbau einer guten Position im 1 spreche ich an? Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte die Märkte ist. Entscheidung für ein bis Selbstdarstellung. Ansprache der Welches Profil will drei Märkte, die Erfolg versprechen. Zielgruppen mit dem Profil. 2 der Markt? Abwägung, wie 3 attraktiv Markt ist 4 Prioritäten bilden Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Ideen, Position zu Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das 5 beziehen eigene Profil dort verdeutlicht Selbstmarketing werden? 6 in Aktion Zeit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
Zielgruppen Schritt 5
Die Entscheider kennen – wer ist wichtig? Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1). Pareto Prinzip 100 90 80 Einfluss über Karrieren Einfluss 70 60 50 40 30 20 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen 10 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 Anzahl der Kontakte im Unternehmen (1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen Zielgruppe „Google“ Merkmalsausprägungen: Gehalt  Gutes Gehalt  Inovativer Technikführer  Leistungskultur Kernmotiv: Renommee des Marktführers Zielgruppe „Katasteramt“ Merkmalsausprägungen:  Sicheres Gehalt und Sozialleistungen  Tätigkeit langweilig Aufgaben-  Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie gebiet Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz Individuen Zielgruppe Start Up Merkmalsausprägungen:  Mittelmäßiges Gehalt  Innovative Unternehmenskultur  Kein Job zum Altwerden Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe? Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige Segmentierung Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing Mikromarketing Massen- Produktvarianten- Nischen- Segment-Marketing Individual-Marketing Marketing Marketing Marketing Alle Produkte, Distribution Preise, Distribution und Hoher Marktabdeckungs- Hohe Spezialisierung und Höchster Segmentierungs- und Werbung sind für alle Werbemaßnahmen werden grad. Bedienung mehrerer Konzentration auf spezielle grad und externer Käufer gleich konzipiert. entsprechend der bzw. sehr vieler Teilmärkte. Teilmärkte bzw. klar Gegensatz zum Zielgruppen entwickelt. definierte Kundengruppen. Massenmarketing. Unterschiede zwischen Weitere Unterteilung: einzelnen Segmenten Orientierung nach Nischenanbieter sind hoch Zerlegung des Marktes bis werden ignoriert und der Zielgruppen schafft bessere 1. Konzentration auf nur spezialisiert und streben auf den individuellen Markt mit einem Ansätze für die Ermittlung ein Segment ein Schaffung einer Kunden durch zunehmende Einheitsangebot bedient. von Marktchancen. 2. Selektive Spezialisierung gesicherten Marktposition Individualisierungs- 3. Produktspezialisierung an. tendenzen und technischen 4. Marktspezialisierung Fortschritt. 5. Vollständige Segmentabdeckung Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing) Breite Zielgruppen- Enge Zielgruppen- ansprache ansprache Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
Procurement-Center-Modell Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer  Informations-  Kauf-  Kaufabschluss  Anregungen  Kriterien- sammlung Entscheidung zum Kauf formulierung  Preisverhandlungen für Auswahl und  Angebotsvergleich  Anbieterauswahl Rabatte, Mengen und  Beurteilung nach Beurteilung der Lieferbedingungen dem Kauf  Entscheidungs- Angebote (Qualitativ) vorbereitung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 46
Kommunikationsplan Schritt 6
Zielgruppe überzeugen - Phasen Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen. Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen: Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Pflegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
Promotion – Marke Ich kommunizieren Beispiele Jobbezeichnung Identifikation mit Unabhängiges Leben auf Visitenkarte Sprichworten jenseits der Arbeit Streitschlichter, Empfehlung durch Problemlöser Kunden Investition in Aufmerksamkeit Fortbildung in Sitzungen Messeauftritt für Statussymbole Firma (Parkplatz) Name auf Broschüre Name in Branche bekannt Erfolge zurechenbar Markenzeichen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
Multi-Channel-Marketing Viele Kanäle, ein einheitliches Bild Persönliche Kontakte Zugang zu wichtigen E-Mail Austausch Daten und Informationen Arbeitsnachweise im Netz Multi-Channel Gewöhnlich gut unterrichteter zu finden Marketing Kreis ;-) Homepage oder Blog Gefragter Ratgeber Mikroblogging auf Facebook, Twitter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 50
Konkrete Maßnahme Schritt 7
Marktkommunikation - Einstufiges Modell Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung Informationsübermittlung Werbebotschaft Werbetreibender Kunde Intendiertes Kodiertes Empfangenes Dekodiertes Verhaltens- Signal Signal Signal Signal wirkung Sender Werbeträger Empfänger Rückkopplung Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 52
Werbung wirkt in vier Stufen AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung des entscheidet, Angebot erreicht: Leistung: „Find ich Angebots geweckt: Angebot zu „Aha, das gibt es bei gut!“ „Müssen wir verwirklichen: „So uns.“ machen.“ geht‘s!“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
Kernkompetenzen Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden Aktuelle Leistung Beruf Kernkompetenzen BASIS wertvoll selten schwer zu nicht stärker, imitieren ersetzbar je intensiver genutzt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
Wie die Marke Ich verschlüsselt wird Eine Marke muss erlebt werden Bedeutung Sprache Geschichten Symbole Sensorik Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik Wortwahl Handlungsplätze Kleidungsstil Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 55
Testlauf Schritt 8
Reputationsmanagement – Name-dropping Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus? Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die Der Dort nächste Option? Wie verkaufe ich internationale meinen ehemaligen Job richtig? kann man Konzern was lernen Netz- Gefürchtet werker Firma als Gutes Abenteuer- Gehalt Der Spielplatz Große gute Projekte Ruf Qual der Wahl Firmen mit Guter Nimmt komplexen Name Experte nur die Strukturen Besten Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft Nutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Nutzen für den Vorgesetzten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 58
Weitere Maßnahmen Schritt 9
Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Vermutete / Erstmalige Wiederholte Exklusive Aktiv für- Integrierte Aussichtsreiche Kunden Kunden Kunden sprechende Partner Neukunden Kunden (Interessenten) Steigende Kundenzufriedenheit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 60
Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit Vermutete / Aussichtsreiche Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse Neukunden (Interessenten) am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten. Erstmalige Kunden Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen. Wiederholte Kunden Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen Exklusive Kunden und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein. Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Aktiv fürsprechende Kunden Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter. Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen Integrierte Partner (vor allem B-to-B) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname und Markenzeichen Kriterien und Merkmale einer Marke Markenname / Unverwechsel- 1 Kennzeichnung 2 Markenschutz 3 barkeit Produktgestaltung Schützbarkeit der Marke Leistungsunterschied Verpackung Unterscheidbarkeit von im Vergleich mit Warenzeichen anderen Marken Wettbewerbsangeboten 4 Standards 5 Preisstabilität 6 Verfügbarkeit 7 Bekanntheit Standardisierte Qualität Wahrnehmung und Keine Sonderaktionen Erhältlichkeit und Gleichbleibend hohe Anerkennung im Markt oder „Ausverkauf“ weitgehende Verbreitung Qualität durch Werbung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 62
Kaufentscheidungsprozeß - Phasen Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung) Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv) Informationsbeschaffung Offline / Online Bewertung, Kauf- Feedback, entscheidung Servieleistungen Prüfen von Alternativen Erwerbsentscheidung, wenn die hinsichtlich Eignung und Befriedigung notwendige Kaufkraft vorhanden ist des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 63
Ergebniskontrolle Schritt 10
Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten? Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.) Haben non-verbale Reichweite Bin ich mit der Signale meines Auftritts Zielgruppe häufig genug im eingesetzten Rahmen in Kontakt, um erinnert die gewünschte Wirkung? zu werden? (Krawatte beim Impact Kontakte (Handschlag mit Bill Betriebsfest passend?) Clinton hilft dem Netzwerk nicht.) Ist die Werbebotschaft Ist der Eindruck aus kraftvoll genug, um die Sitzungen und Dominanz Intensität Präsentationen gewünschte Botschaft zu transportieren? nachhaltig genug, um ein (Einladung als Dozent Profil zu entwerfen? gewünschtes Profil in (Sitzungsprotokolle Repetition verbreiten keinen Glanz.) einer Macher-Firma?) Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden? (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt? Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und sollen zum gewünschten Ziel geführt haben. Selbstdarstellung Verhalten Erfahrungen Marke Ich Botschaft mit dem Mitarbeiter Vergleich Selbstdarstellung ist Erfahrungen die a) stimmig, d.h. während der Elemente passen Zusammenarbeit mit zueinander Erwartung bei der dem Mitarbeiter b) entspricht Rolle, z.B. Zielgruppe gemacht werden. als Vertriebsmitarbeiter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 66

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    Leistung erbringen –Katalog der Kompetenzen Hard Skills und Soft Skills Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen  Sprache der Entscheider sprechen  Sicherer Umgang mit Office  Eigenständigkeit  Einstellung der Entscheider teilen  Erfahrung mit Führung  Kreativität  In die Unternehmenskultur passen  Adäquate Berufsabschlüsse  Kundenorientierung  Auf andere Kulturkreise eingehen können  Business Englisch  Verhandlungssicherheit /  Kommunikationsstärke / Abschlusssicherheit Präsentationstechnik  Geistige Flexibilität 6 1 Konzeptionelle Fachliche Kompetenzen Kompetenzen  Analytisches Denken  Fundiertes Wissen  Strukturiertes 5 2 über Unternehmen Arbeiten  Produktwissen  Problemlösungs-  Marktwissen kompetenz  Betriebswirtschaftliche  Strategisches Denken Kompetenzen 4 3  Strategie kennen Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen  Begeisterung / Motivation  Verhandlungskompetenz  Konfliktfähigkeit  Entscheidungsfähigkeit  Gutes Teamwork  Stellung im Unternehmen  Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement  Beliebtheit bei Kollegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7
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    Leistung vermitteln –Instrumente Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint Feedback Beziehungen einholen, ob Kriterien erfüllt wurden zu wichtigen Personen intensivieren und welche Ziele verwirklicht wurden wie Vorgesetzten, Meinungsführern Ziele kommunizieren Netzwerk Mit Vorgesetzten Möglichkeiten zu beruflichen Themen ausloten, Veränderungen zu 7 1 Bessern, Kontakte pflegen, erreichen; Kriterien für Informationen einholen Beförderung erfragen. 6 2 Vorteil für Vorteil für Kunden Unternehmen 5 3 4 Erwartungen übererfüllen Geschäftsbeziehungen Die „extra Meile“ gehen, zu externen und internen Eigeninitiative zeigen, Schlüsselqualifikationen Kunden optimieren; gute Herausforderungen am herausstellen, verbessern und Leistung sicherstellen, aktiv Arbeitsplatz suchen neue Verwendung überprüfen Feedback einholen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
  • 9.
    Leistung als Basis– Selbstmarketing am Arbeitsplatz Möglichkeiten, sich zu profilieren  Kernkompetenzen deutlich  Stimmiger Auftritt Key Performance Indicators  Botschaft bleibt gleich Mindestens 50 % der effektiven „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“ Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren Technische Guter Leistungsstandard Kompetenz Weiterbildung Arbeitsplatz Erfolge Vernetzung im Team intern feiern Führungs- aufgaben Erweiterte Sicherer Umgang Zusätzliche Ehrliche mit neuen Medien Spielräume Ergebnis- Projekte Kontrolle Vorgesetzte Kunden und Kollegen Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ Interne und externe Kunden schätzen (unkompliziert) und als jemand, der eine Mitarbeiterin, die sich gerne „delivered“, also seine Leistung bringt neuen Herausforderungen stellt Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 9
  • 10.
    Verwertbarkeit von Fachkompetenzen Wissenunterliegt Konjunkturen Entwicklung Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination Sales and Profit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
  • 11.
    Kompetenzen entwickeln -Erneuerungsprogramm First Mover-Advantage Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität? Geschäftssystem: Ändern sich die Arbeitsbedingungen in Vorteile: Welche Vorteile der Firma? Mehr kann ich aus dem Wandel Projekte? ziehen? Werden neue Internationaler? Qualifikationen bentötigt, Drittfirmen? etwa Projektmanagement? Timing: Wann werden neue Umsatzmodell: Wie wird in Kompetenzen benötigt? In Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. welchen Abteilungen? Änderungen durch das Internet? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 11
  • 12.
  • 13.
    SWOT-Analyse Bietet schnelle Übersichtüber aktuelle Situation Stärken (Strength) Schwächen (Weaknesses) Externe Analyse Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 13
  • 14.
    Situationsbeschreibung – SWOT Stärkenund Schwächen, Chancen und Risiken Was leiste ich und was Was können Leute in Wie wichtig bin ich für Wie entwickelt sich will ich noch lernen? meinem Beruf? meine Zielgruppe? der Arbeitsmarkt? Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse SWOT-Analyse Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
  • 15.
    Kompetenzanalyse – Überblick Bestandsaufnahme Relevanz Bereich Erfolgsfaktor Notiz 1 2 3 4 5 FACHLICHE KOMPETENZEN Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen Erfahrungen in wichtigen Feldern Relevante Zusatzqualifikationen METHODISCHE KOMPETENZEN Zeitmanagement Problemlösung Analytische Fähigkeit SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN Qualifikation Redegewandtheit und Durchsetzungsstärke Kompetenz Konfliktlösungsfähigkeit PERSONALE KOMPETENZEN Ausdauer Eigenverantwortung Empathie EIGENMARKETING Klares Profil Sichtbarkeit Image Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 15
  • 16.
    Personalportfolio – Entwicklungschancenim Beruf Eigene Leistung richtig einschätzen Gesucht: Right Potential Fragezeichen Star  Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Hoch Entwicklung High Ewiges Potential  Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen Potrential Talent  Arbeitspferd: Macht sein Size / Revenue Hohes Potential Ding auf der richtigen Position Problemfall Arbeitspferd  Problemfall: Schlechte Dienst nach Niedrig Leistungen ohne Aussicht auf Besserung Vorschrift Spielraum geben Gute Leistung Fordern und Fördern Motivieren und Anleiten Schwach Stark Leistung 16
  • 17.
    Situationsanalyse – ExterneEinflüsse Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma Chancen Risiken Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 17
  • 18.
    Umfeld-Analyse – 7S-Modell von McKinsey Klassifizierung von Unternehmen Structure „Harte“ Faktoren Strategy Systems Shared Values Skills Style „Weiche“ Faktoren Staff 18
  • 19.
  • 20.
    Vom Wunsch zurWirklichkeit Ziele und Instrumente des Marktauftritts Motiv Zielgruppen Vorgesetzte Wunsch nach ZIELE Kollegen STRATEGIEN Veränderung Branche Quantitative Ziele Qualitative Ziele (Gehalt, Status) (Befugnisse etc.) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 20
  • 21.
    Bedürfnispyramide nach Maslow Darstellungder Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen Selbst- verwirk- Abenteuer, lichung Unabhängigkeit Geltungs- bedürfnisse Macht, Status, Anerkennung Soziale Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit Bedürfnisse Sicherheits- Schutz der Gesundheit, bedürfnisse Schutz von Hab und Gut Physiologische Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
  • 22.
    Zielkriterien - SMART Die5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist Spezifisch Messbar Aktiv Realistisch Terminiert beeinflussbar Ziele müssen Die Zielerreichung Für das Projekt- Das Ziel muss Das Ziel muss spezifisch, sollte messbar team sollte es realistischer terminlich klar eindeutig sein. attraktiv sein, Weise erreichbar festgelegt sein. und positiv das Projektziel sein. beschrieben zu erreichen. sein. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 22
  • 23.
  • 24.
    Selbstmarketing - Pyramide Zweckund Mittel der Werbung für die „Marke Ich“ Ziele Strategien des Selbstmarketing Selbstmarketing-Instrumente Mein Meine Wie die Leute Wo ich die Nutzen und Preise und von meinen Leistung meine Leistungen Konditionen Qualitäten erfahren anbiete Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
  • 25.
    Marketing - 4P-Modell Daszentrale Modell des Marketings PRODUKT PREIS PLATZ PROMOTION Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
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    Marketing Mix –Die 4P‘s für das Selbstmarketing Analogie zum bekannten Modell 4P´s Produkt Preis Promotion Platz Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Standort: Die richtige Nebennutzen Konditionen Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Logistik: Wie kommt die Botschaft zur Marke Treue Sitzungen Zielgruppe Inhalt Mitarbeiter-Gespräche Qualität Netzwerken Verpackung Internet-Auftritt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
  • 27.
    Dienstleistungsmarketing (von 4P´szu 7 P´s) Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s 4 P‘s des klassischen 7 P‘s des Konsumgütermarketing Dienstleistungsmarketings Werbung Produkt Produkt Platzierung Personal Werbung Preis Platzierung Physikalische Preis Anlagen Prozess Management Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 27
  • 28.
    Marketing Mix –7P der Marke Ich Klassische 4P Eine runde Sache Ergänzung Meine Leistung „product“ Mein Arbeitsstil Mein Preis „process“ „price“ Mein Platz im Team Meine Fähigkeiten „place“ „physical facilities“ Ich als Mensch So spreche ich mit Ihnen „personnel“ „promotion“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
  • 29.
    Belastungstest für MarkeIch – Möglichkeiten Überblick Direkte Methoden Indirekte Methoden Betriebsfest Headhunter-Anrufe organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen Führungskraft im Ehrenamt Bewerbungsgespräche führen Xing-Profil Weiterbildung Kollegen reden machen gut über mich Artikel Kunden empfehlen veröffentlichen mich Helden-Story: Wie ich fiel Beteiligung und wieder aufstand bei Sitzungen Präsentation Mitarbeiter- intern Fördergespräch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
  • 30.
  • 31.
    Soll: Situationsanalyse –Meine Position finden Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen:  Arbeitsmarktpolitisch „Wett-  Ausbildung, Erfahrung bewerber“  Alter, Geschlecht Konkurrenten  Technologisch  Unternehmenskultur „Lieferanten“ „Kunden“ Ich Stakeholder: Meine Meine Unterstützer im Beruf Zielgruppen  Vorgesetzte  Kollegen  Kunden  Berufliche Netzwerke „Ersetzbarkeit“  Freunde und Familie Spezielle Qualitäten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
  • 32.
    Marktanalyse – FünfFragen zur eigenen Situation Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden? 1 Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen. Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt? 2 Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten? Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern, 3 die um dieselbe Position konkurrieren? Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess? 4 Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten. Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den 5 Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
  • 33.
    Marktanalyse - Umfeldanalyse Wiesind die Beziehungen zu meinem Umfeld? QM- Manager Süd Vorstand Vorgesetzter +/2 Standort- Chef- +/2 Sekretärin Leiter Nord +/3 +/2 Kunde 1 Standort- +/2 leiter o/0.5 Süd +/2 Konkurrent +/1 Ich k/0.5 o/1 Kunde 2 Kollege 1 o/3 o/1 Kunde 3 +/3 Kunde Qualität der Verbindung +/1 Kollege 3 neu + Perfekt /0 o Normal Kollege 2 +/1 K Kritisch F+E Alter Chef Häufigkeit der Verbindungen Etwa zwölf Personen zählt Ehem. 3 Intensiv jeder Mensch zu seinen Kollege 2 Mittel Bezugspersonen, privat. 1 Niedrig Berufliche Kontakte vergleichbar. 0 nicht vorhanden Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
  • 34.
    Wettbewerbsvorteil - 4Prinzipien Was kann ich besser als die Konkurrenz? Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien: Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung Ich kann etwas besser, Die wichtigste Sache Die von Vorgesetzten Konzentration was auch in Zukunft oder die drei oder Kunden auf wenige noch wichtig sein wird wichtigsten Sachen in wahrgenommenen Kompetenzen, was die und was ich dann immer einem Beruf kann ich Kompetenzen sind die Einordnung und noch besser kann. richtig gut. wichtigen. Erinnerung erleichtert. Selbstdisziplin, Erfahrung auf Termintreue, Kreativer Chaot, Zahlenaffinität Großbaustellen Fehlerfreiheit ehrliche Haut Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 34
  • 35.
    Marktanalyse – Stärkenund Schwächen im Vergleich Stärken-Schwächen-Profil Ich Konkurrenz Schwäche Stärke Kriterium -3 -2 -1 +1 +2 +3 Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden? Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen? Preis vermittelbar? Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit? Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität? Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie? Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen? … Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
  • 36.
    Welche Markenstrategie? Premium-Produkt aufAugenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware? hoch Markenartikel „Sie kennen Relative Qualität Handelsmarken vielleicht mein Nonames „Ich war Projektleiter für Buch…“ „Ich mache [bekannte Tätigkeit] das zum bei [bekannte Firma] und habe fairen mich jetzt selbstständig gemacht.“ Preis.“ gering gering Relativer Preis hoch Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
  • 37.
    Was ist meinVorteil? Wettbewerbsstrategien Der Billigste Der Erste Der Beste Kostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft: Niedrigere Kosten als Wahl des Zeitpunkts Verfolgung und Umsetzung Wettbewerber verursachen des Markteintritts. technischer Veränderungen z.B. durch Produktion hoher Vorausgehende Entwicklungs- und Produktverbesserungen Stückzahlen und günstige zeit, Bearbeitungszeit und mit dem Ziel stets die beste Material-Beschaffung. Herstellungszeit spielen dabei Qualität auf dem Markt Meist ist dazu auch ein eine Rolle. anzubieten. großer Marktanteil nötig. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 37
  • 38.
    Positionierung Entscheidung zwischen „guterPreis“ oder „gute Qualität“ + Kostenführer Nutzenführer Rentabilität - ? + - Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
  • 39.
    Wettbewerbsstrategien Matrix zurUnterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien Gesamtmarkt Differenzierungsstrategie Kostenführerschaft • Leistung / Qualität • Preis / Kosten • Einzigartigkeit • Standardprodukt Wettbewerbsumfang Differenzierungsfokus Kostenfokus • Spezifisches Bedürfnis • Begrenztes Bedürfnis • Relativ preisunelastisch • preiselastisch Teilmarkt Leistungsvorteile Kostenvorteile Wettbewerbsvorteil Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
  • 40.
    Marketing - STP-Strategien Strategien der Markterschließung S T P Segmenting Targeting Positioning Die richtige Nische finden für Wunsch-Markt Klare Positionierung mit das eigene Profil – für (-Arbeitsplatz) auswählen eigenem Profil nach den Arbeitnehmer, die richtige und Zielgruppe analysieren, Erfordernissen der Tätigkeit auf dem internen über die der Weg zum Job gewünschten Tätigkeit und oder externen Arbeitsmarkt gelingen muss. Darstellung als „Marke Ich“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 40
  • 41.
    Segmenting- Targeting- Positioning(STP- Modell) Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing Marktsegmentierung Zielmarktfestlegung Positionierung Welches Segment Abwägung, wie attraktiv einzelne Aufbau einer guten Position im 1 spreche ich an? Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte die Märkte ist. Entscheidung für ein bis Selbstdarstellung. Ansprache der Welches Profil will drei Märkte, die Erfolg versprechen. Zielgruppen mit dem Profil. 2 der Markt? Abwägung, wie 3 attraktiv Markt ist 4 Prioritäten bilden Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Ideen, Position zu Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das 5 beziehen eigene Profil dort verdeutlicht Selbstmarketing werden? 6 in Aktion Zeit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
  • 42.
  • 43.
    Die Entscheider kennen– wer ist wichtig? Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1). Pareto Prinzip 100 90 80 Einfluss über Karrieren Einfluss 70 60 50 40 30 20 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen 10 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 Anzahl der Kontakte im Unternehmen (1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
  • 44.
    Unterteilung in Zielgruppennach Attraktivität Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen Zielgruppe „Google“ Merkmalsausprägungen: Gehalt  Gutes Gehalt  Inovativer Technikführer  Leistungskultur Kernmotiv: Renommee des Marktführers Zielgruppe „Katasteramt“ Merkmalsausprägungen:  Sicheres Gehalt und Sozialleistungen  Tätigkeit langweilig Aufgaben-  Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie gebiet Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz Individuen Zielgruppe Start Up Merkmalsausprägungen:  Mittelmäßiges Gehalt  Innovative Unternehmenskultur  Kein Job zum Altwerden Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
  • 45.
    Große Zielgruppe oderkleine Zielgruppe? Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige Segmentierung Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing Mikromarketing Massen- Produktvarianten- Nischen- Segment-Marketing Individual-Marketing Marketing Marketing Marketing Alle Produkte, Distribution Preise, Distribution und Hoher Marktabdeckungs- Hohe Spezialisierung und Höchster Segmentierungs- und Werbung sind für alle Werbemaßnahmen werden grad. Bedienung mehrerer Konzentration auf spezielle grad und externer Käufer gleich konzipiert. entsprechend der bzw. sehr vieler Teilmärkte. Teilmärkte bzw. klar Gegensatz zum Zielgruppen entwickelt. definierte Kundengruppen. Massenmarketing. Unterschiede zwischen Weitere Unterteilung: einzelnen Segmenten Orientierung nach Nischenanbieter sind hoch Zerlegung des Marktes bis werden ignoriert und der Zielgruppen schafft bessere 1. Konzentration auf nur spezialisiert und streben auf den individuellen Markt mit einem Ansätze für die Ermittlung ein Segment ein Schaffung einer Kunden durch zunehmende Einheitsangebot bedient. von Marktchancen. 2. Selektive Spezialisierung gesicherten Marktposition Individualisierungs- 3. Produktspezialisierung an. tendenzen und technischen 4. Marktspezialisierung Fortschritt. 5. Vollständige Segmentabdeckung Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing) Breite Zielgruppen- Enge Zielgruppen- ansprache ansprache Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
  • 46.
    Procurement-Center-Modell Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessenim Unternehmensbereich Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer  Informations-  Kauf-  Kaufabschluss  Anregungen  Kriterien- sammlung Entscheidung zum Kauf formulierung  Preisverhandlungen für Auswahl und  Angebotsvergleich  Anbieterauswahl Rabatte, Mengen und  Beurteilung nach Beurteilung der Lieferbedingungen dem Kauf  Entscheidungs- Angebote (Qualitativ) vorbereitung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 46
  • 47.
  • 48.
    Zielgruppe überzeugen -Phasen Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen. Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen: Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Pflegen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
  • 49.
    Promotion – MarkeIch kommunizieren Beispiele Jobbezeichnung Identifikation mit Unabhängiges Leben auf Visitenkarte Sprichworten jenseits der Arbeit Streitschlichter, Empfehlung durch Problemlöser Kunden Investition in Aufmerksamkeit Fortbildung in Sitzungen Messeauftritt für Statussymbole Firma (Parkplatz) Name auf Broschüre Name in Branche bekannt Erfolge zurechenbar Markenzeichen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
  • 50.
    Multi-Channel-Marketing Viele Kanäle, eineinheitliches Bild Persönliche Kontakte Zugang zu wichtigen E-Mail Austausch Daten und Informationen Arbeitsnachweise im Netz Multi-Channel Gewöhnlich gut unterrichteter zu finden Marketing Kreis ;-) Homepage oder Blog Gefragter Ratgeber Mikroblogging auf Facebook, Twitter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 50
  • 51.
  • 52.
    Marktkommunikation - EinstufigesModell Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung Informationsübermittlung Werbebotschaft Werbetreibender Kunde Intendiertes Kodiertes Empfangenes Dekodiertes Verhaltens- Signal Signal Signal Signal wirkung Sender Werbeträger Empfänger Rückkopplung Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 52
  • 53.
    Werbung wirkt invier Stufen AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung des entscheidet, Angebot erreicht: Leistung: „Find ich Angebots geweckt: Angebot zu „Aha, das gibt es bei gut!“ „Müssen wir verwirklichen: „So uns.“ machen.“ geht‘s!“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
  • 54.
    Kernkompetenzen Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollenfür Zielgruppe sichtbar werden Aktuelle Leistung Beruf Kernkompetenzen BASIS wertvoll selten schwer zu nicht stärker, imitieren ersetzbar je intensiver genutzt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
  • 55.
    Wie die MarkeIch verschlüsselt wird Eine Marke muss erlebt werden Bedeutung Sprache Geschichten Symbole Sensorik Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik Wortwahl Handlungsplätze Kleidungsstil Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 55
  • 56.
  • 57.
    Reputationsmanagement – Name-dropping Wassagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus? Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die Der Dort nächste Option? Wie verkaufe ich internationale meinen ehemaligen Job richtig? kann man Konzern was lernen Netz- Gefürchtet werker Firma als Gutes Abenteuer- Gehalt Der Spielplatz Große gute Projekte Ruf Qual der Wahl Firmen mit Guter Nimmt komplexen Name Experte nur die Strukturen Besten Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
  • 58.
    Karriere forcieren –vom Arbeitgeber her denken Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft Nutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Nutzen für den Vorgesetzten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 58
  • 59.
  • 60.
    Entwicklungsstadien von Kunden Darstellungder verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Vermutete / Erstmalige Wiederholte Exklusive Aktiv für- Integrierte Aussichtsreiche Kunden Kunden Kunden sprechende Partner Neukunden Kunden (Interessenten) Steigende Kundenzufriedenheit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 60
  • 61.
    Entwicklungsstadien von Kunden Darstellungder verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit Vermutete / Aussichtsreiche Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse Neukunden (Interessenten) am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten. Erstmalige Kunden Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen. Wiederholte Kunden Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen Exklusive Kunden und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein. Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Aktiv fürsprechende Kunden Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter. Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen Integrierte Partner (vor allem B-to-B) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
  • 62.
    Markenpolitik - Voraussetzungenfür eine Marke Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname und Markenzeichen Kriterien und Merkmale einer Marke Markenname / Unverwechsel- 1 Kennzeichnung 2 Markenschutz 3 barkeit Produktgestaltung Schützbarkeit der Marke Leistungsunterschied Verpackung Unterscheidbarkeit von im Vergleich mit Warenzeichen anderen Marken Wettbewerbsangeboten 4 Standards 5 Preisstabilität 6 Verfügbarkeit 7 Bekanntheit Standardisierte Qualität Wahrnehmung und Keine Sonderaktionen Erhältlichkeit und Gleichbleibend hohe Anerkennung im Markt oder „Ausverkauf“ weitgehende Verbreitung Qualität durch Werbung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 62
  • 63.
    Kaufentscheidungsprozeß - Phasen GrafischeDarstellung der fünf Phasen eines extensiven Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung) Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv) Informationsbeschaffung Offline / Online Bewertung, Kauf- Feedback, entscheidung Servieleistungen Prüfen von Alternativen Erwerbsentscheidung, wenn die hinsichtlich Eignung und Befriedigung notwendige Kaufkraft vorhanden ist des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 63
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  • 65.
    Reichweite – „Mediastrategie“erreicht Adressaten? Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.) Haben non-verbale Reichweite Bin ich mit der Signale meines Auftritts Zielgruppe häufig genug im eingesetzten Rahmen in Kontakt, um erinnert die gewünschte Wirkung? zu werden? (Krawatte beim Impact Kontakte (Handschlag mit Bill Betriebsfest passend?) Clinton hilft dem Netzwerk nicht.) Ist die Werbebotschaft Ist der Eindruck aus kraftvoll genug, um die Sitzungen und Dominanz Intensität Präsentationen gewünschte Botschaft zu transportieren? nachhaltig genug, um ein (Einladung als Dozent Profil zu entwerfen? gewünschtes Profil in (Sitzungsprotokolle Repetition verbreiten keinen Glanz.) einer Macher-Firma?) Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden? (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
  • 66.
    Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt? Erwartungen,die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und sollen zum gewünschten Ziel geführt haben. Selbstdarstellung Verhalten Erfahrungen Marke Ich Botschaft mit dem Mitarbeiter Vergleich Selbstdarstellung ist Erfahrungen die a) stimmig, d.h. während der Elemente passen Zusammenarbeit mit zueinander Erwartung bei der dem Mitarbeiter b) entspricht Rolle, z.B. Zielgruppe gemacht werden. als Vertriebsmitarbeiter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 66