Das Dokument beschreibt ein Beratungs- und Trainingsprogramm für Verlage zur Verbesserung der Medienvermarktung durch ein effektives Change-Management. Es betont die Notwendigkeit einer transparenten Kommunikationskultur, Teamarbeit und einer strukturierten Vorgehensweise in vier Phasen zur Veränderung von Organisations- und Ablaufstrukturen. Ziel ist es, die Mitarbeiter aktiv in den Wandel einzubeziehen und die Effizienz sowie den Erfolg im Vertrieb zu steigern.

1. Beratungs- und Trainingsprogramm für Verlage
Change in der Medienvermarktung
…sich dem Wandel öffnen…
von:
Christian Lettmann 2012

2. Ausgangslage und Zielsetzung
Einheitliche und abgestimmte Organisationsentwicklung
unter Einbeziehung aller am Veränderungsprozess beteiligten Verlagsmitarbeiter
Ist-Situationen: Zielsetzung und mögliche Maßnahmen:
 Kontraproduktives Arbeiten durch • Offene und transparente Kommunikationskultur
fehlende/unzureichende Informationen
• Wandel-Auswirkungen sind als Chance angenommen
über den Veränderungs-Prozess
 Bewusstes Agieren gegen die • Erfolgsstrategie ist Grundlage motivierender Zusammenarbeit
Veränderung (z.B. Blockieren, • Für Gemeinschaftsziele bestehen feste Commitments
Verzögern, Vermeiden)
 Ineffizientes Arbeiten durch • Transparenz in den Aufgabenprofilen und Rollenverständnissen
fehlende/unzureichende Informationen • Erforderliche und zielorientierte Mitarbeiterentwicklungs-
über das Veränderungs-Ergebnis
 Häufigere Unterbrechungen der Arbeit maßnahmen sind festgelegt
(z.B. Diskussionen mit Kollegen, • MitarbeiterInnen werden nach ihren Fähigkeiten und
privates Internetsurfen, längere Pausen)
 Höhere Fluktuation (Unverständnis) Kompetenzen eingesetzt
 Existenzängste der Mitarbeiter durch • Höhere Verantwortungsbereitschaft durch Teambuilding
neue und ungewohnte Strukturen
(Unsicherheit) • Abteilungsübergreifende Zielvereinbarungen / Prämienmodelle
 Höherer Krankenstand (Überforderung) • Erfolgreiche und zukunftsorientierte Medienvermarktung
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3. Offene Fragen
Was macht ein erfolgreiches Change-Management aus?
Wie können die Change-Prozesse im Unternehmen so gesteuert und begleitet
werden, das die Veränderungen in der
- Organisationsstruktur
- Ablauforganisation
- Unternehmenskultur
von den Mitarbeitern offen, motiviert und erfolgreich
angenommen und umgesetzt werden?
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4. Lösungsansatz und Vorgehensweise
Mit unserer 4-Phasen-Methode ermöglichen wir eine offene sowie nachhaltige Organisationsentwicklung und
unterstützen die Neuausrichtung der Vermarktungsstrategie in den Medienkanälen
In vier Phasen zur effizienten und zukunftsorientierten Medienvermarktung
Analyse Plan Build Run
• Prozess-Analyse • Informations- und • Abteilungsmeetings zur • Unterstützung des
Kommunikationspolitik Vermittlung der Roll-out Prozesses
• Ist-Situation
festlegen Veränderungsprozesse durch
Aufnahme
• Nutzen- und • Teambuilding-Maßnahmen Transferaufgaben
• Ermittlung der Gründe
Notwendigkeits- in Form von Workshops • Begleitung des
für Konflikte
argumentation Change-Prozesses
• Individuelle
• Ergebnisoffene erarbeiten durch virtuelle
Gruppentrainings
Reflektion der Feedback-Meeting
• Maßnahmen zur thematisch festgelegt nach
Herausforderungen
Teambildung fixieren der Bedarfsermittlung • Dokumentation und
• Vorschlagswesen Personalentwicklung Verbreitung von
• Mitarbeiter-
zum Soll-Zustand Erfahrungsberichten
entwicklungs- • Moderation Projektgruppe:
maßnahmen und und Erfolgsstories
abteilungsübergreifende
Abteilungsstrukturen über Team-Web-
Zielfindung und
verabschieden Leistungsanreize Community
Phase I Phase II Phase III Phase IV
Organisation Management Mitarbeiter Team
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5. Mögliche positive Auswirkungen auf Ihre Verkaufsprozesse
Ein wertvoller Gesamteinblick in Ihre Verkaufsstruktur
• Von der Einzelvermarktung der Medien-Kanäle hin zur gemeinsamen operativen Ausrichtung der Marke
• Optimierung der Ablauforganisation im Verkauf: Steigerung der Standardisierung und Automatisierung
• Wachsende Bedeutung von Team- und Projektmanagement durch neue Verkaufsprogramme und Produkte
• Nutzung aller Medienkanäle für Werbemaßnahmen durch transparente Kommunikationsplanung
• Integration in den verlagsweiten Content-Management-Prozess hin zum Content-Marketing-Prozess
• Nutzung aller Medienkanäle für das Vertriebs- und Inserentenmarketing
• Entwicklung und Vertrieb neuer Produkte und Dienstleitungen durch abteilungsübergreifendes Projektmanagement
• Integration in den IT-gesteuerten CRM-Prozess zur abgestimmten und zielgerichteten Kundenakquise
• Mehrmaliges Publizieren redaktioneller (pot.) Kunden-Berichterstattung in unterschiedliche Medienkanäle
• Kundennutzen statt Produktdenken
• Einbettung der Medienvermarktung in einen dynamischen, ganzheitlichen und integrierten Prozess
• Schnittstellen-Management zwischen Redaktion, Anzeigen, Online, Mobil, Herstellung, Produktmanagement,
Vertrieb und externen Dienstleitern
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6. Profil
Christian Lettmann
Berater und Trainer Vertriebssteuerung und Vertriebskommunikation,
B2B Vertriebsmarketing und Vertriebsunterstützung
 21 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb als Geschäftsführer,
Bereichsleiter Vertrieb, Vertriebsleiter und Sales Director
Beruflicher  Langjährige Vertriebstätigkeit in den Bereichen Medienvermarktung,
Werdegang B2B Kommunikationsberatung und Handelsmarketing
 4 Jahre Erfahrung als interner Projektberater und Coach in der
Vertriebsorganisation
 Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel
Aus- und  Studium zum Handelsfachwirt (IHK)
Weiterbildung  Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager
 Ausbildung zum Change Manager
 Vertriebsberatung, insbesondere operative Vertriebsorganisation Christian Lettmann
und Vertriebskommunikation
Projekt-  Schnittstellenmanagement Vertriebsprozesse
Projektsprachen:
schwerpunkte  Change-Management/Interims-Management Deutsch, Englisch
 Vertriebsmitarbeiter-Coaching und Moderation
85652 Pliening bei München – Geltoweg 3a
Kontaktdaten Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284
E-Mail: lettmann@vertriebssache.de
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7. Kontakt
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