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Hochgeladen vonWolfgang Koelsch
Verkaufstraining nach Modulen
Das Dokument beschreibt ein Verkaufstraining, das auf individuellen Bedürfnissen basiert und verschiedene Module beinhaltet, darunter Rhetorik, Verkaufsphasen und Konfliktmanagement. Es betont die Bedeutung von Vorbereitung, Selbstmotivation und teamorientiertem Arbeiten sowie den Umgang mit Reklamationen als Chance zur Verbesserung. Praktische Übungen und Reflexionen sind ebenfalls Teil des Trainings, um das Gelernte nachhaltig zu verankern.
Verkaufstraining nach Modulen
- 1. Verkaufstraining Training nach individuellenBedürfnissen! Lernen ist wie rudern gegen den Strom, sobald man aufhört, treibt man zurück! Das Sprichwort geht aber letztlich auf den altchinesischen Philosophen Xúnzǐ ( , 298 - 220 v. u. Z.) zurück, der der Ansicht war, dass das Lernen notwendig sei, um die in einem Menschen veranlagten Tugenden hervorzuholen. In England wird das Sprichwort Benjamin Britten zugeschrieben…Komponist und Musiker
- 2. Module • Basismodul (2– 3 Tage) • Persönliche Wirkung….Wir wirken immer! • Rhetorik, Positive Einstellung (warum freue ich mich auf die Aufgabe?), Erster Eindruck, Aufmerksamkeit durch Schweigen, Interesse wecken (Fragen), Körpersprache, Einprägsam Vortragen, Umgang mit Fragen, Umgang mit Störungen • Vorbereitung….90% des Erfolges ist Vorbereitung • Verkauf • Andere zu Taten veranlassen, Wir kaufen Vorstellungen • Verkaufsfasen: Eröffnung: Sympathie Kompetenzvermittlung Richtige Begrüßung Erster Eindruck Bedarfsanalyse: Steinchen werfen – die richtigen Fragen Aktives Zuhören Zusammenfassen des Gehörten Produktpräsentation: Nutzen Argumentation, Einwandbehandlung, Preisargumentation Abschluss: Kaufsignale erkennen, Abschlussfragen – ja sammeln, Auftrag…Nachbearbeitung Verabschiedung
- 3. Module • Selbstmotivation • Gibjeden Tag die Chance der schönste in Deinem Leben zu werden • Arbeit macht Spaß oder krank. Wenn ich meine Arbeit nicht liebe, kann ich es mir nicht leisten, sie zu behalten! • Telefonieren • Bei einem Telefongespräch muss ich beim Gegenüber ein Bild durch Stimme und Worte erzeugen! • Konfliktmanagement • Zielkonflikte, Beurteilungs-/Wahrnehmungskonflikte, Rollenkonflikte, Verteilungskonflikte, Beziehungskonflikte • Konflikte sind Chancen • Team • Teamtraining….anhand von einer gemeinsamen Aufgabe Standortbestimmung: KOCHEN • Wer nimmt welche Rolle ein (BewerterIn, EntscheiderIn, MacherIn, PrüferIn, BewahrerIn, BeraterIn, Kreative/r, ÜberzeugerIn) und was bedeutet das für unser Team? • Reklamationen • Oft dauert es Jahre, KundenInnen zu gewinnen und nur Sekunden, ihm/sie wieder zu verlieren
- 4.
- 5. Reklamationen Jetzt habe ichmir vor kurzem dieses Gerät gekauft und nun funktioniert es nicht mehr. Das ist das letzte Mal, dass ich bei Ihnen was kaufe, ich brauche es dringend! Verkäufer/in unterbricht und fragt: Haben Sie das Gerät auch richtig mit Strom versorgt, ist da Wasser reingekommen?
- 6. Reklamationen Ja was glaubenSie den von mir, denken, Sie haben mir das Gerät doch erklärt…eigentlich eine Frechheit was Sie da von sich geben! Verkäufer/in unterbricht und sagt: Die Garantiebestimmungen sagen; Sie haben keine Garantie, wenn Sie das Gerät nicht ordnungsgemäß handhaben! Spricht belehrend
- 7. Reklamationen Wissen Sie was,verlassen Sie mein Haus, ich habe da ein konkretes Anliegen und Sie wollen mir anscheinend nicht helfen! Situation eskaliert! Ja aber ich muss doch fragen was passiert ist, ich habe ja Verantwortung gg meiner Firma und muss PRÜFEN ob die Reklamation gerechtfertigt ist! Schaut extrem mürrisch!
- 8. Es handelt sichum dieses Gerät
- 9. Was denken Sie,wäre die richtige Vorgehensweise gewesen?
- 10. Expertentipp • Sich indie Lage des anderen versetzen • Ihm Gelegenheit geben, „Dampf abzulassen“ • Ruhig bleiben, schweigen, zuhören, den Gesprächspartner ausreden lassen • Der/Die KundeIn sucht Bestätigung und Akzeptanz: • ER/SIE WILL UNS LEIDEN SEHEN! • KEINE AUSREDEN UND RECHTFERTIGUNGEN ODER GAR SCHULDZUWEISUNGEN. • Verständnis zeigen: „Es tut mir leid, ich kann Sie verstehen“ • Sachliche Klärung: „Was schlagen Sie?“, eigene Lösungsvorschläge machen! • Konkret verbleiben und Vereinbartes einhalten • Positive Verabschiedung • Kontrolle, nachfassen!
- 11. Methodik • Gemeinsames erarbeitender einzelnen Punkte: • Fragen…Pinwand….Expertentipp • „Hausaufgaben in Form von anwenden des Gelernten“ • Reflexion wird am nächsten Trainingstag von jedem einzeln vorgetragen… Präsentation ca. 5 Minuten und kurz besprochen. • Dieser Vorgang wiederholt sich von Modul zu Modul Alles Erlernte kann man nicht durch zuhören erlernen, sondern durch stätiges Üben und reflektieren!
- 12. Andere Seminarthemen diemir am Herzen liegen • Gender, Mainstream • Diversity • Mitarbeiterkommunikation und Zielgespräche führen • Begleitung von älteren Arbeitnehmern die Ihren Job verloren haben • …….
- 13. Danke für IhreAufmerksamkeit und ich freue mich auf eine spannende Zeit mit und bei Ihnen!