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1
Impulse, Ideen und Tipps
für Top-Verkäufer
im Außendienst
Aussendienst-Training_Tipps-Slideshare
22.03.2015
2
Der Wille, sich auf den Erfolg
vorzubereiten ist wichtiger als
der Wille, zu gewinnen
Viele Verkäufer scheuen die Vorarbeit,
die dann das Verkaufen leicht macht
1
3
Sie werden nicht als guter
Verkäufer geboren, sondern
Sie entscheiden, wie gut Sie als
Außendienstmitarbeiter werden.
2
4
Sie werden nicht an einem
Tag ein guter Außendienst-
mitarbeiter, sondern jeden
Tag ein bisschen besser.
3
"Werden Sie so gut, dass
man Sie nicht ignorieren kann"
"Be so good they can't ignore you"
Steve Martin
6
Einzigartige Marke
Treffende Worte
Schlüssige Argumentationskette
7
Mit der Sprache spielen Sie ein
unglaublich gefährliches Spiel
8
Worte mit Wirkung
Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage.
Finden Sie die 8 bis 10 Worte, die für den
Kunden eine Welt zum Leben erwecken.
Verwenden Sie nutzbringende Aussagen,
die den Kunden in Richtung der
gewünschten Handlung lenken.
9
Die Wahrnehmung zählt ...
  
 

Konstellation von 7 Sternen
10
11
Großer WagenD
12
Examplex
Hinweis: Ersetzen Sie "Examplex"
durch Ihre Marke
13
14
Keine "Anti-Mitbewerber"
sondern eine "Pro-Examplex"
Botschaft vermitteln.
Stoßrichtung
15
A
A A
A A A
Angenehm Anders
Als Alle Anderen
Examplex hebt sich ab
Auffallend und
16
Die Kunst besteht darin,
das Feld so zu wählen, dass
man keine Mitbewerber hat.
Wir bestimmen das Spielfeld
17
Nur ein
gegrillter
Burger ist
ein guter
Burger
Beispiel aus Fast Food Bereich
18
Leader
Den Takt vorgeben …
Wir schaffen eine Kategorie,
in der es nur ein Produkt gibt
19
Statt auf bekanntem Gebiet einen
Vorteil zu beanspruchen:
Den Mitbewerber irrelevant machen,
indem man sich auf anderes, bisher
unbeanspruchtes Terrain bewegt.
Blue Ocean Strategy
20
Targeting
Besuche ich die richtige Person?
21
Die meinungs- und
umsatzrelevanten Personen
Zielgruppen
22
Ihr persönliches Netzwerk
Ihr Stellenwert wächst mit Ihrem Netzwerk
23
Erwartungen:
Zielgruppenspezifisch
24
Im CRM-System abgebildet
Je besser* Sie sind, umso mehr
Türen werden sich Ihnen öffnen
* Je mehr Nutzen Sie bringen
Kunden helfen,
Probleme zu lösen
Nutzen
Einstellung
Ich muss Examplex verkaufen
Deutlich machen, wie Kunden
von Examplex profitieren können
28
rational emotional_________
Kunden entscheiden meist ...
Die Überholspur ins Gehirn
… Emotionen bringen Menschen
in Bewegung
29
Emotionale
Ansprache
Entscheidung
"Bauchgefühl"
"Herz"
30
Überzeugen
Ein gutes Gefühl
vermitteln
31
Gespräch mit
dem Kunden
32
Wenig reden,
gut fragen,
aktiv hinhören
33
Menschliche
Beziehung
("Rapport")
Typische 5 Gesprächs-Stadien
Bedarfs-
klärung:
Inwieweit
ist … ein
Thema
für Sie?
Nutzen:
Lösung
für ein
Problem
Einzig-
artigkeit
Handlungs-
Appell
ReferenzenEintritts-
Pforte =
Zugang
34
"Es ist immer persönlich"
Beziehungsebene
"The Sale Before the Sale"
© Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner www.umbachpartner.com 35
Die Hälfte des Geschäfts
läuft über Beziehungen,
Sympathie, Erfahrung
und Vertrauen.
Faustregel für alle Branchen
36
Positive Einstellung
37
Bedarfsklärung
Viele Ihrer Kollegen in der …
erwähnten, dass … einer der
wichtigen Kriterien ist.
Darf ich fragen, wie Sie das sehen?
38
Ohne Problem
bzw. Problem-Bewusstsein:
Keine Lösung
… Kein Verkauf
Zielführende Fragen stellen
39
Kundenproblem
40
Lösung
41
Die stummen, oft
unausgesprochenen Fragen
Wie der Arzt tickt
42
Dr. Umbach & Partner, 2005
43
Faktische
Information
Emotionale
Ansprache
Entscheidung
Das unschlagbare Duo
&
Wissen Fühlen
"Bauchgefühl"
"Herz"
44
Persönlicher Nutzen
• Sie sind auf der sicheren Seite
• Sie haben den Kopf frei
• ….
…
Examplex-
Umsatz
46
• Examplex …
• Examplex …
• Examplex …
Bitte vervollständigen
Für Sie: Nutzen
47
Gesprächsabschluss-Optionen
• Wie wollen wir verbleiben?
• Wie kann ich Sie dabei unterstützen?
• Inwieweit ist es sinnvoll, dass ich in …
Wochen wieder vorbauschaue, um
eventuelle Fragen zu klären oder Ihre
persönlichen Erfahrungen mit
Examplex zu besprechen?
Das "Ja" zum nächsten Gespräch
48
10
April
Follow-up
49
50
Aufmerksamkeit
Nutzen
Einzigartigkeit
Beleg
Aktion
Richtige Reihenfolge
51
- Jeden Tag Kunden besuchen
- "Dran bleiben"
- "Steter Tropfen höhlt den Stein"
- Wichtig ist, es immer wieder zu tun
- Konsequenter Follow-up
Realität:
Dies erfordert Disziplin und Geduld,
was aber nicht alle haben
Beharrlichkeit führt zum Erfolg
52
53
Zuhören
% reden?
% Hinhören?
54
Zuhören
"Die Mutter aller
Gesprächstechniken"
55
Die Stimme, die die
meisten Menschen
am liebsten hören,
ist ihre eigene
56
Viele Leute wollen nicht Ihnen
zuhören, sondern sich selber
57
Wenig reden,
gut fragen,
aktiv hinhören
58
Verkaufen mit
offenen Ohren
59
Sprechen Sie mit Ihrem
Gesprächspartner über Dinge,
die ihn interessieren, bevor
Sie über Dinge sprechen,
die Sie selber interessieren
60
Wie könnten Ihre Fragen lauten?
61
Schlussfolgerung
62
"Die drei wichtigsten Dinge sind …
"Zusammengefasst …
"Am relevantesten ist …
"Waving a flag"
Übergang zu dem, was im
Gedächtnis bleiben soll
63
Realisieren Sie das volle Potenzial
64
Jeder Tag zählt …
65
Auf zu neuen Höhen
Examplex
66
67
Anhang
68
"Das von Ihnen erwähnte Produkt
hat seine Berechtigung, das neue
Examplex bietet Ihnen darüber hinaus
folgende Vorteile …"
Verkaufen im Grenzbereich
"Ich bin aber zufrieden mit … "
69
Der Kunde hat nicht gekauft,
weil wir zu teuer sind
Den Misserfolg rechtfertigen
Es gibt in der Tat Personen, die sich
ausschließlich am Preis orientieren …
Meist hat der Misserfolg aber andere
Gründe, und die liegen beim Verkäufer
Dies sind nicht unsere Zielgruppen …
70
1) Wenig vorbereitet
2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt
3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut
4) Keine guten Fragen gestellt
5) Nicht gut zugehört
6) Produkt-Nutzen nicht gut vermittelt
7) Kein Follow-up durchgeführt
Gründe für Misserfolg
71
1) Zuviel reden
2) Belehren
3) Mitbewerber namentlich erwähnen
4) Mitbewerber schlecht machen
4 Dinge, die Sie nicht tun sollten
72
Mögliche Einwände
… Mich interessiert nur der Preis
…
73
Überleitung: Option
Davon einmal abgesehen, was
wäre das wichtigste für Sie?
74
Weitere Tipps
75
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