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3. überarbeitete Auflage

Was im
Verkauf
wirklich
zählt
Walter Kaltenbach

… ist nur das,
was wirklich
funktioniert
BusinessVillage
Was im Verkauf wirklich zählt
Was im
Verkauf
wirklich
zählt
Walter Kaltenbach

… ist nur das,
was wirklich
funktioniert
BusinessVillage
Walter Kaltenbach
Was im Verkauf wirklich zählt
… ist nur das, was wirklich funktioniert
3., überarbeitete Auflage 2014
© BusinessVillage GmbH, Göttingen
Bestellnummern
ISBN 978-3-86980-252-7 (Druckausgabe)
ISBN 978-3-86980-254-1 (E-Book, PDF)
Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/941
Bezugs- und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon:	 +49 (0)5 51 20 99-1 00
Fax:	
+49 (0)5 51 20 99-1 05
E–Mail:	info@businessvillage.de
Web:	www.businessvillage.de
Layout und Satz
Sabine Kempke
Illustrationen im Buch
Hans (Hennes) Biedermann
Druck und Bindung
AALEXX Buchproduktion GmbH, Großburgwedel
Copyrightvermerk
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages
unzulässig und strafbar.
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach
bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages.
Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche
Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
Inhalt
Über den Autor .............................................................................. 7
Wichtige Hinweise .......................................................................... 8
Vorworte ........................................................................................ 9
Vorwort von Nikolaus B. Enkelmann .............................................. 10
Vorwort von Dr. h. c. Dieter Fröhlich.............................................. 11
Vorwort von Frank Scheelen......................................................... 12
1. Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher
Verkaufspraxis ........................................................................... 15
2. Die Persönlichkeit des Verkäufers................................................ 23
2.1	 Verkaufen Sie aus Überzeugung und mit Leidenschaft ................ 24
3. Was Kunden wirklich wollen........................................................ 29
3.1	 Erforschen Sie die emotionalen Inseln Ihrer Kunden .................. 30
3.2	 Finden Sie den kaufentscheidenden ›roten Knopf‹ ..................... 34
3.3	 Werden Sie zum Profi für rote Knöpfe ...................................... 40
4. Mit typengerechter Kommunikation steigern Sie den
Erfolg messbar........................................................................... 45
4.1	 Die Verhaltensnavigation....................................................... 48
4.2	 Die vier grundsätzlichen Verhaltensebenen............................... 50
4.3	 Antriebe, Motive und Werte.................................................... 54
4.4	 Wie erkenne ich und lese ich mein Gegenüber?.......................... 55
4.5	 Wie nutze ich meine Erkenntnisse in der täglichen Praxis?.......... 58
5. Den Kaufprozess strategisch und zielbewusst steuern.................... 61
5.1	 Bereiten Sie sich so gründlich wie möglich vor.......................... 64
5.2	 Die einzelnen Stufen des Kaufprozesses................................... 67

Inhalt

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5.3	 Eine Verkaufschance lässt sich nicht zweimal ›zuknöpfen‹........... 73
5.4	 Wer fragt, führt – wer behauptet, krepiert................................ 75
5.5	 Wer fragt, öffnet – wer zuhört, findet den Weg ......................... 86
5.6	 Richten Sie die Beschreibung des Wegs auf die roten Knöpfe aus .... 95
5.7	 Der aktive Umgang mit dem Preis.......................................... 110
5.8	 Der Abschluss – das Finale im Kaufprozess.............................. 125
6. Was tun, wenn es zu Störungen im Kaufprozess kommt?.............. 137
6.1	 So werden Sie souverän im Umgang mit Einwänden..................
6.2	 Praxiserprobte, sofort einsetzbare Methoden zur Überwindung
von Widerständen...............................................................
6.3	 So gehen Sie mit Preiswiderständen wirkungsvoll um...............
6.4	 So behandeln Sie allgemeine Widerstände meisterhaft..............

146
158
169
185

7. Wie Sie Ihre Verkaufschancen spürbar steigern........................... 189
7.1	 Verschenken Sie nichts, was Sie nicht auch verkaufen können ...
7.2	 Sagen Sie nichts, was Sie nicht auch fragen können.................
7.3	 Vermeiden Sie ›psychologischen Nebel‹..................................
7.4	 Testen Sie ständig die Kaufbereitschaft .................................
7.5	 Heraus aus dem Hamsterrad durch die Ja-nein-ja-Strategie.......

190
192
196
201
211

8. B2B-Spezial ............................................................................ 229
8.1	 Das Buying-Center.............................................................. 234
8.2	 Zielführender Umgang mit Einkäufern.................................... 238
9. Schalten Sie Ihren persönlichen Erfolgsturbo ein ........................ 245
9.1	 Machen Sie aus jedem Kundengespräch einen Lernprozess.........
9.2	 Sichere Wege zur Verdoppelung Ihres Erfolges ........................
9.3	 Machen Sie Ihren Namen zu einem Markenzeichen...................
9.4	 Wie sieht es in Ihrer eigenen emotionalen Welt aus?................
9.5	 Werden Sie zu einem gesunden und kräftigen Lebensbaum........
9.6	 Schaffen Sie bewusst Situationen für Entspannung..................

246
253
259
270
277
282

Literaturverzeichnis ..................................................................... 285
Dank für die Unterstützung............................................................287

6 | Inhalt
Über den Autor
Walter Kaltenbach ist Gründer und Geschäftsführer von Kaltenbach-Training seit 1992. Auf der Basis seiner Berufsausbildung im technischen Bereich
arbeitete er über viele Jahre als erfolgreicher Verkäufer in verschiedenen Branchen wie Automobil,
Bürotechnik, Kunststofftechnik und Bauindustrie.
Nach dem Studium der Betriebswirtschaft auf dem
zweiten Bildungsweg war er Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Bau- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Über 20 Jahre arbeitete er dort verantwortlich und
sehr erfolgreich im Aufbau kompletter Marktsysteme.
Heute ist Walter Kaltenbach Spezialist für Verkaufs- und Führungstrainings
im Bereich erklärungsbedürftiger technischer Produkte. Er ist ›Certified
Professional Behavior and Values Analyst‹ (DPBVA) und Absolvent der
Leadership Ausbildung von Brian Tracy International Corporate University,
akkreditierter INSIGHTS MDI® ASSESS by Scheelen®-Berater und Trainer.
Sein Arbeits- und Trainingsmotto: Erfolgreiches Verkaufen gleicht dem
Leistungssport. Nur wer ständig trainiert, sich verbessert und weiterentwickelt, fällt nicht zurück und kann seine Position behaupten.
Kontaktdaten
Internet: www.kaltenbach-training.de
E-Mail: wkaltenbach@kaltenbach-training.de

Über den Autor

|7
Wichtige Hinweise
Wer mich kennt, meine Seminare besucht hat und sonst mit mir zusammenarbeitet, weiß, dass ich Frauen im Verkauf und hier besonders im Verkaufsaußendienst sehr schätze. Bei meinen Rekrutierungsunterstützungen
in sehr unterschiedlichen Unternehmen bei der Einstellung neuer Außendienstmitarbeiter weise ich mit Nachdruck darauf hin, auch Frauen zu berücksichtigen. Dies gilt auch und manchmal ganz besonders, wenn es um
den Verkauf anspruchsvoller, erklärungsbedürftiger technischer Produkte
geht. Alle Unternehmen, die in ihre Außendienstteams auch Frauen aufnehmen, machen diese Teams kreativer und ideenreicher. Da mir jedoch die
gute Lesbarkeit dieses Buches sehr am Herzen liegt, habe ich aus Gründen
des Sprachflusses die männliche Form gewählt.
Sie werden beim Lesen dieses Buches viele Ideen und Empfehlungen für
besseres und erfolgreicheres Verkaufen kennenlernen. Damit Sie diese optimal in ihre Verkaufspraxis einbringen können, empfehle ich die Erstellung eines persönlichen Arbeitsbuches. Unter www.walter-kaltenbach.de
können Sie hierzu eine Vorlage zum Download finden.
So können Sie die Ideen und Empfehlungen ganz speziell auf Ihre Aufgaben und Herausforderungen anpassen. Ihr persönliches Arbeitsbuch können Sie dann ständig weiter mit eigenen Ideen füllen, um so Tag für Tag,
Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr immer erfolgreicher
zu werden.
Zu allen Themen dieses Buches führe ich übrigens spezielle Seminare
durch, eine Übersicht davon finden Sie am Ende des Buches.

8 | Wichtige Hinweise
Vorworte
Vorwort von Nikolaus B. Enkelmann
Dieses mit viel Herzblut geschriebene Buch, das
Sie gerade in den Händen halten, stammt von
einem Experten mit völligem, echtem Praxisbezug. Ich bezeichne ihn seit vielen Jahren als guten
Freund und Urgestein für den garantierten Verkaufserfolg. Da ich seit über vierzig Jahren in der
gleichen Branche tätig bin wie Walter Kaltenbach,
weiß ich, wie gut und wertvoll seine Ratschläge
sind. Ich kenne Hunderte von Trainern, aber kaum
jemanden, der über Jahrzehnte auf höchstem Niveau arbeitet wie Walter
Kaltenbach. Ich bewundere ihn immer wieder aufs Neue und bin stolz darauf, mit ihm befreundet zu sein.
Vergessen Sie nie, ›Verkaufen heißt Wünsche erfüllen‹. Lernen Sie Wünsche
zu erfüllen und Sie werden ganz automatisch ein Meisterverkäufer.
Sein Buch Was im Verkauf wirklich zählt erscheint jetzt in der dritten Auflage. Es ist völlig überarbeitet und mit neuen, aktuellen Themen ergänzt.
Alles wurde einer gründlichen Prüfung unterzogen für das wirklich erfolgreiche Verkaufen im 21. Jahrhundert.
Jedes Kapitel enthält sofort umsetzbare Tipps für spürbar mehr, und vor
allem lukrative Aufträge. Es handelt sich um wirkliche Diamanten. Besonders ans Herz legen möchte ich Ihnen die Abschnitte über typengerechte
Kommunikation, die Suche nach den ›roten Knöpfen‹, wie man die Kaufbereitschaft testet und die Ja-nein-ja-Strategie. Gehen Sie Schritt für Schritt
durch dieses Buch, trainieren Sie den Inhalt und werden Sie vom Buchbesitzer zum Umsetzer und Könner. Berichten Sie mir einmal über Ihre
Fortschritte und Erfolge.
Nikolaus B. Enkelmann • www.Enkelmann.de

10 | Vorworte
Vorwort von Dr. h. c. Dieter Fröhlich
Man bezeichnet Franchising auch als Königsklasse des Vertriebs. Dabei ist es Aufgabe der Franchise-Geber, ihren Franchise-Partnern die Wege
zum optimalen Verkauf zu ebnen. Sie müssen die
Verkaufswege entwerfen, sie erproben und verbessern. Und sie haben dann ihre Partner zu schulen
und zu trainieren.
In dieser Liga spielt Walter Kaltenbach, den ich
sehr schätze, die erste Geige. Seine hohe Kompetenz steht außer Frage. Ich
habe mittlerweile viele Verkaufstrainer kennengelernt. Sie hatten häufig
keine langjährigen Verkaufserfolge vorzuweisen, waren aber trotzdem oft
recht gute Lehrer.
Walter Kaltenbach aber übertrifft sie alle. Seine über Jahrzehnte erfolgreiche Praxis im Verkauf ist die Grundlage seiner soliden Kompetenz. Und
seine Erfahrungen, die er anschaulich und mit Begeisterung als Verkaufstrainer weitergibt, machen die Teilnehmer seiner Seminare selbst zu erfolgreichen Verkäufern: wenn sie seine Ratschläge beherzigen und umsetzen.
Walter Kaltenbach trainiert zudem seit über drei Jahrzehnten im Auftrag
von Franchise-Gebern deren Partner. Die Ergebnisse und Erfolge sind beeindruckend und liegen weit über dem Durchschnitt. Ich darf hinzufügen,
dass auch die von mir entwickelten Franchise-Systeme von seinen Ideen
und Methoden sehr profitieren.
Ihnen, den Lesern dieses Buches, empfehle ich mit Überzeugung: Nehmen
Sie teil an Walter Kaltenbachs Seminaren und setzen Sie seine praxisnahen
und fundierten Ratschläge im Verkauf um! Sie verwandeln damit Ihr Wissen
über das Training in Können. Sie gewinnen an Kompetenz und dienen mit
Ihren Fähigkeiten Ihren Kunden wie Ihrem Unternehmen. Damit sind Sie,

Vorworte

| 11
im besten Sinne, auf dem Weg zu dem Erfolg, der auf solider Vorbereitung
beruht!
Dr. h. c. Dieter Fröhlich

Gründer und Leiter des Franchise-Systems ›Musikschule
Fröhlich‹
Präsident des Deutschen Franchise-Verbandes (DFV e.V.)
Vize-Präsident des Europäischen Franchise-Verbandes (EFF)

Vorwort von Frank M. Scheelen
Dies ist eines der wichtigsten Bücher, das Sie je
lesen werden – ein Buch von einem Praktiker für
Praktiker. Viele heutige Referenten und Trainer haben leider nur ein theoretisches Verkaufswissen.
Bei Walter Kaltenbach ist das ganz anders. Er ist
ein Vollblut-Verkäufer und stellt in diesem Buch
ausschließlich Strategien dar, die sich in der Praxis
bewährt haben.
Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert
und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige
Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er
hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter somit aus einer großen
Konkurrenz aussuchen. Die Produkte sind einander häufig recht ähnlich
und sogar oft austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den
Kunden also immer schwieriger – stattdessen haben sich Produkte, Preise,
Innovation und Werbung weitgehend angeglichen.

12 | Vorworte
Meine langjährige Erfahrung als Verkaufs- und Managementtrainer hat mir
gezeigt, dass Verkaufserfolg viel mit Persönlichkeit und professionellen
Verkaufstechniken zu tun hat. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst
ist, strahlt mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Um zu den
oberen 5 bis 10 Prozent der Top-Verkäufer zu gehören, muss man neben
den wichtigen Verkaufstechniken vor allem Eines beherrschen: Persönlichkeitstypen erkennen und mit ihnen umgehen. Der professionelle Verkäufer
von heute ist vollkommen kundenorientiert, er agiert als vertrauensvoller
Berater und Business-Partner.
Ich arbeite seit über 15 Jahren mit Walter Kaltenbach zusammen. Für mich
ist er eine außergewöhnliche Persönlichkeit, denn er lebt wirklich, was er
lehrt. Wenn Walter Kaltenbach über das Verkaufen spricht, dann spüren
seine Teilnehmer, dass es sich um pure Praxis handelt und hängen ihm
buchstäblich an den Lippen.
Die hier vorgestellten Ideen und Strategien werden Ihnen die jahrelange
harte Arbeit ersparen, die Sie sonst aufbringen müssten, um einen vergleichbaren beruflichen und persönlichen Erfolg zu erzielen. Dieses Buch
sollte für Manager und Verkäufer Pflichtlektüre und Aufruf zum Handeln
sein. Wenn Sie den praxisnahen Ratschlägen folgen, werden Sie zu den Verkäufern an der Spitze zählen. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg!
Ihr Frank M. Scheelen
Unternehmer und Bestseller-Autor

Vorworte

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Was im Verkauf wirklich zählt
1.
Profitieren Sie von mehr als
vierzig Jahren erfolgreicher
Verkaufspraxis
Ich habe dieses Buch für Menschen im Verkauf geschrieben, die
•	proaktiv die gestiegenen Herausforderungen des Verkaufs meistern
wollen,
•	erfolgshungrig sind,
•	vorwärtskommen möchten,
•	gute Ergebnisse erzielen wollen und
•	eine dauerhafte Kunden-Bindung anstreben.
Dieses Buch richtet sich an Persönlichkeiten, die auf den Wellen der Veränderungen reiten und nicht in deren Kielwasser untergehen wollen.
Wenn dieses Ziel auf Sie zutrifft, werden Sie dieses Buch aufmerksam lesen
und darauf brennen, die zahlreichen Praxistipps umzusetzen. Die Erfahrungen und Erlebnisse der letzten sechs Jahre, seit dieses Buch zum ersten
Mal erschienen ist, haben mich darin bestärkt, dass es in der täglichen
Verkaufspraxis keine Muster-Beispiele und allein selig machenden Lehren
gibt. Deshalb werden Sie in diesem Buch auch keine derartigen Regeln finden. Obwohl ich im Laufe meines Lebens schon von der einen oder anderen
sehr profitiert habe, lehne ich jeden Ausschließlichkeitsanspruch, dass nur
diese oder jene Methode zum Erfolg führt, strikt ab. Erfolgreiches Verkaufen, jeder Verkäufer und jeder Kunde ist so vielschichtig, dass es keine
Alleinstellung in der Methodik geben kann.
Stattdessen lade ich Sie auf eine Reise durch meine über fünfzig Jahre
Verkaufserfahrung ein. Es gab viele Höhen, aber auch schmerzhafte Tiefen,
die ich nicht verschweigen werde. Sie wenden jetzt vielleicht ein: »Was
interessiert es mich, wie in den letzten fünfzig Jahren verkauft wurde?«
Zugegeben: im Verkauf zählt nur das Heute und nicht das Gestern. Deshalb
finden Sie in der völlig neuen Überarbeitung dieses Buches neue Themen
und eine Reihe von Ergänzungen. Hier bin ich für die vielfältigen Kontakte
mit meinen bisherigen Lesern sehr dankbar. Diese und das Feedback einer
Vielzahl von Seminarteilnehmern haben hier ihren Eingang gefunden.

16 | Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
Die Kunden von heute sind zwar anders als vor fünfzig Jahren. Sie sind vor
allem viel besser informiert und deutlich anspruchsvoller. Zwei Motive sind
jedoch die ganzen fünfzig Jahre gleich geblieben und werden mit Sicherheit auch in den nächsten fünfzig Jahren gleich bleiben:
1.	Vermeidung von Verlust
2.	Streben nach Gewinn
Alles, was Sie in diesem Buch lesen, jeder Tipp und jedes der zahlreichen
Beispiele, ist durch das Feuer von über fünfzig Jahren Verkaufspraxis gegangen. Nutzen Sie dieses enorme Praxiswissen und begeben Sie sich mit
mir auf eine spannende Reise durch die Welt des Verkaufs. Sind Sie bereit
dazu? Dann lassen Sie sich berichten, wie diese Reise für mich begann.

Wie ich zum Verkaufen kam – ein Monteur auf Abwegen
Zu Beginn meiner Laufbahn als Verkäufer haben mich zwei Erlebnisse bei
dem Unternehmen, bei dem ich den Beruf des Landmaschinenmechanikers
erlernte, anschließend als Service-Monteur und zuletzt im Verkauf tätig
war, maßgeblich geprägt.
1. Schlüsselerlebnis: Verkaufschancen erkennen und aktiv nutzen
Das erste Erlebnis fasziniert mich noch heute und ist so lebendig in meinem Bewusstsein, als ob es gestern gewesen wäre. Es war ein Montag Morgen, ich hatte meine frisch gewaschene Monteurskluft an. Ich sollte den
Motormäher eines Hoteliers in der Nähe von Freudenstadt – der neben
seinem Hotel auch einen größeren landwirtschaftlichen Betrieb unterhielt
– instand setzen.
Das Gerät war jedoch dermaßen verdreckt, dass ich keine Lust verspürte,
es auch nur anzurühren. Ich fragte deshalb den Besitzer, ob es nicht an
der Zeit wäre, sich – auch aus Imagegründen – einen Traktor anzuschaffen.
Seine Antwort überraschte mich sehr: »Ich beschäftige mich schon länger
damit, weiß aber nicht, welches Fabrikat und welche Leistung.«

Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis

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Meine nächste Frage war, was für ihn bei der Anschaffung am wichtigsten
sei. Er wollte einen möglichst leisen Traktor aus Rücksicht auf seine Gäste.
Damals waren wassergekühlte Traktoren wesentlich geräuschärmer als luftgekühlte, deshalb kam für den Hotelier nur ein wassergekühlter infrage.
Nachdem noch einige andere Punkte geklärt waren, stand fest, welcher
Traktor für ihn der richtige war.
Jetzt kam mir ein Umstand zur Hilfe, für den ich meinem damaligen Chef
noch heute sehr dankbar bin. Er hatte dafür gesorgt, dass jeder Monteur
immer die wichtigsten Prospekte, Preislisten und auch Kaufvertragsformulare im Auto hatte. Was glauben Sie, was geschah? Richtig, zu meiner großen Überraschung kaufte der Hotelier den Traktor auf der Stelle. Ich habe
ihn noch am gleichen Tag zugelassen und ausgeliefert.
Dieses Erlebnis betrachte ich rückblickend als ein Schlüsselerlebnis. Ich bin
froh, dass ich diese Chance damals genutzt habe und Zug um Zug in den
Verkauf wechselte. Durch zahlreiche ähnliche Erlebnisse hat sich dann bei
mir im Kopf ein ›Radar‹ zum Erkennen von Verkaufschancen gebildet. Dieses Radar zum Erkennen von Verkaufschancen ist ein wesentlicher Inhalt
dieses Buches. Ich freue mich, Sie auf diese Reise mitnehmen zu können.
2. Schlüsselerlebnis: Keine Vorverurteilung einer ›Haustüre‹
Mein zweites Schlüsselerlebnis zu Beginn meiner Verkäuferlaufbahn hatte
ich im selben Betrieb, an einem Tag der offenen Tür. Zu diesem kam auch
ein äußerst ungepflegter Landwirt aus einem kleinen Dorf in der Nähe.
Keiner meiner Kollegen wollte sich mit ihm befassen. Alle dachten: Der
kauft sowieso nichts.
Am Ende landete dieser unangenehme Zeitgenosse bei mir. Er interessierte
sich für einen bestimmten Traktor, den ich bereitwillig vorführte. Es war
ein angenehmes Gespräch, in dessen Verlauf wir zum Abschluss kamen.
Als der Kaufvertrag unterschrieben war, bezahlte der Landwirt den Traktor
sofort bar – zum Erstaunen aller.

18 | Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
Ich hatte vom Anfang meiner Verkaufstätigkeit bis zum heutigen Tag viele
solche Erlebnisse, bei denen mir schwierige oder gar unmögliche Kunden
begegneten. Gerade mit diesen machte ich aber oft außergewöhnlich gute
Geschäfte. Das hat bei mir sehr schnell eine Grundeinstellung bewirkt, der
ich bis heute treu geblieben bin: Beurteile keinen Menschen nach seinem
Äußeren.
Mein sehr geschätzter amerikanischer Kollege und Vorbild Brian Tracy sagt
dazu: »Betrachten Sie jeden möglichen Kunden als millionenschweren Kunden.« Beurteilen Sie einen möglichen Kunden nie zu früh danach, ob er
kaufen will oder nicht. Ihnen entgehen dadurch möglicherweise Verkaufschancen, die in der Summe wirklich Millionen wert sein können.

Verkaufen ist eine Berufung und kein Job
Ich habe in meinem Leben Tausende von Verkäufern erlebt: Entweder als
Kollegen, als Mitarbeiter, die ich führte, oder Teilnehmer meiner Seminare und Trainings. Die überdurchschnittlich Erfolgreichen unter ihnen
zeichnen sich alle durch ein gemeinsames Kennzeichen aus. Sie sind stolz
auf das, was sie tun, und wissen, dass sie die Bilanz ihres Unternehmens
schreiben.
Wenn Sie ein erfolgreicher Verkäufer sein wollen, dann nehmen Sie sich
Spitzenverkäufer zum Vorbild und entwickeln Sie eine positive Einstellung
zum Verkaufen. Erkennen Sie, wie wichtig Ihre Arbeit als Verkäufer für Ihr
Unternehmen ist. Lassen Sie sich nicht von anderen Menschen – schon gar
nicht von Mitmenschen, die nicht im Verkauf arbeiten – Ihr Selbstbewusstsein und Ihre innere Einstellung beeinträchtigen.
Wenn Sie jemand anderem etwas Gutes tun möchten, dann müssen Sie
zuerst gut mit sich selbst umgehen. Die Liebe zur eigenen Person, Selbstachtung und Selbstvertrauen sind die Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Karriere im Verkauf.

Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis

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Der Verkäuferberuf heute
Ich staune immer wieder, wenn ich sehe, welcher Aufwand in Unternehmen
getrieben wird, um das Wort ›Verkauf‹ oder gar ›Verkäufer‹ zum Beispiel
auf Visitenkarten zu vermeiden. Dabei ist es das Ziel aller Unternehmen,
dass ihre Verkäufer viele und gute Abschlüsse erzielen. In Deutschland ist
man immer noch weitgehend der Meinung: Wir haben die besten Produkte
und die beste Technologie – das alles verkauft sich dann wie von selbst.
Während Ingenieure, Entwickler und Kaufleute selbstverständlich regelmäßig geschult werden, wird diese Notwendigkeit für verkäuferische Fähigkeiten meist nicht gesehen. Es gibt deshalb viele gute Berater, die optimal
informieren und tolle, maßgeschneiderte Angebote platzieren; aber die Abschlussquote bleibt meist hinter den Erwartungen zurück. Gute Verkäufer,
die sich auch zu ihrem Tun bekennen, können beides: beraten und konsequent Abschlüsse erzielen. Sie motivieren ihre Kunden, jetzt eine Kaufentscheidung zu treffen. Was heute zählt, sind Menschen, die handeln und sich
nicht von der schlechten Stimmung, die auch von den Medien gemacht wird,
zur Lethargie verleiten lassen. Dieses Buch will einen Beitrag dazu leisten.

Wie Sie aus diesem Buch den bestmöglichen Nutzen ziehen
Hat Ihnen dieser Kurzeinstieg in die Welt des erfolgreichen Verkaufens
gefallen? Dann starten wir jetzt richtig durch. Vorher gebe ich Ihnen noch
ein paar Tipps, wie dieses Buch seinen optimalen Nutzen für Sie entfaltet.
Mein oberstes Ziel beim Schreiben war, Ihnen einen Praxisratgeber für die
faszinierende Welt des Verkaufs an die Hand zu geben. Das Problem bei
vielen hervorragend geschriebenen Verkaufsbüchern ist jedoch, dass man
am Ende oft nicht weiß, womit oder wie man beginnen soll. Ich habe Ihnen deshalb einige Tipps zusammengestellt, wie Sie am besten von diesem
Buch profitieren und die Inhalte auch tatsächlich umsetzen.
Lesen Sie es zunächst sorgfältig von Anfang bis Ende. Wenn Sie ein Gefühl
für das Ganze bekommen, können Sie einzelne Ratschläge leichter umsetzen. Alle Kapitel bauen – mit wiederholten Querverweisen – aufeinan-

20 | Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
der auf. Ich selbst lese regelmäßig weiterführende Bücher und habe dabei
stets einen Textmarker in der Hand. Ich streiche dabei immer die Punkte
an, die mich besonders interessieren und bei denen ich vorhabe, sie auch
umzusetzen. Ich bin ein offener und neugieriger Mensch, daher muss ich
mich häufig bremsen, um nicht zu viel auf einmal anzustreichen. Denn
ich könnte nie alles sofort umsetzen, was mich an einem Buch fasziniert.
Meine Empfehlung ist daher: Streichen Sie besser nur wenige Punkte an
und beginnen Sie sofort mit der Umsetzung.
Erstellen Sie anschließend für einzelne Bausteine oder Anregungen einen
Umsetzungsplan. Packen Sie sich dabei eher weniger als zu viel auf den Teller. Das Verdauen kleiner Häppchen hat sich bei mir und meinen Trainingsteilnehmern stets als sehr wirksam erwiesen. Auf diese Weise werden Sie
immer besser, Tag für Tag, Woche für Woche und Monat für Monat. Lassen
Sie sich von Problemen nicht entmutigen. Auch ein Hindernisläufer gibt
beim ersten Stolpern nicht auf.
Alternativ können Sie zunächst auch nur ein oder zwei Kapitel herausgreifen, die Sie besonders interessieren. Wie beim Essen bekommen Sie dann
mit Sicherheit Appetit auf das ganze Menü beziehungsweise das Buch.
Machen Sie dieses Buch zu Ihrem ständigen Begleiter und Ratgeber. Nehmen Sie es auch immer wieder zur Hand, wenn Sie vor besonderen Herausforderungen und Aufgaben stehen. Ich wünsche Ihnen viel Freude beim
Lesen sowie Erfolg beim Umsetzen und freue mich auf Ihre Fragen und
Anregungen dazu.
Bitte beachten Sie: Die in diesem Buch aufgeführten Beispielformulierungen sind meine Ausdrucksweise. Wenn Ihnen die eine oder andere Ausdrucksweise nicht gefällt, ändern Sie sie. Verändern Sie aber nicht zu viel.
Merke
Unbehagen am Anfang bedeutet Fortschritt und Wachstum

Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis

| 21
Was im Verkauf wirklich zählt
2.
Die Persönlichkeit des Verkäufers
2.1	Verkaufen Sie aus Überzeugung und mit
Leidenschaft
Ein Unternehmen ist mit einem menschlichen Organismus vergleichbar. Das
Herz ist das wichtigste Organ beim Menschen. Wenn ein Auge, ein Ohr, ein
Finger oder die Hand ausfällt, beeinträchtigt das die Funktion des Körpers
empfindlich, ist aber nicht lebensbedrohlich. Fällt aber das Herz aus, dann
tritt unweigerlich der Tod des ganzen Organismus ein.
In einem Unternehmen ist der Verkauf das Herz. Ohne Verkauf ist Ihr
Unternehmen nicht überlebensfähig, findet keine Produktion, Entwicklung
oder Verwaltung statt. Schon Robert Bosch sagte: »Wir leben nicht von
dem, was wir produzieren, sondern von dem, was wir verkaufen.«
Wenn der Verkauf das Herz Ihres Unternehmens ist, dann sind Sie als Verkäufer ein Teil des Herzmuskels. Sie entscheiden, ob genügend Blut in
Form von Aufträgen in den Blutkreislauf Ihres Unternehmens gepumpt
wird. Seien Sie deshalb stolz auf Ihre verkäuferische Tätigkeit, ganz gleich,
in welcher Position Sie sich befinden! Zeigen Sie diesen Stolz auch, wenn
Sie jemand fragt, was Sie beruflich machen.
Wie jeder Muskel benötigt aber auch der des Herzens beständiges Training,
damit er gesund und leistungsfähig bleibt. Wie fit ist Ihr verkäuferischer
Herzmuskel? Ist er in der Lage, die ständig steigenden Anforderungen im
Verkauf zu meistern? Nur wenn Sie fähig sind, bei Bedarf Höchstleistungen
zu erbringen, werden Ihre Kunden Sie entsprechend wahrnehmen und würdigen. Wie Sie zur Höchstform gelangen und damit zur Spitze im Verkauf
vorstoßen, erfahren Sie in diesem Buch.

24 | Die Persönlichkeit des Verkäufers
Sie schreiben die Bilanz Ihres Unternehmens
Die Bilanz Ihres Unternehmens wird nicht in der Buchhaltung oder vom
Wirtschaftsprüfer erstellt, für die sind Sie zuständig. Sie im Verkauf bestimmen ganz wesentlich, wie die Bilanz aussieht, ob sie positiv oder negativ ausfällt. In Ihren Verantwortungsbereich fallen diese Aufgabenbereiche:
•	Qualität der Aufträge: In Form der erzielten Gewinn-Marge, der Kundenbonität und der Auftragsklarheit
•	Quantität der Aufträge: Entspricht Ihr Umsatzvolumen dem Unternehmensplan oder übertrifft es diesen sogar?
•	Kundenbindung: Sie wird immer wichtiger. Einen Kunden zu behalten
ist um ein Vielfaches wirtschaftlicher als einen neuen zu gewinnen.
•	Gewinnung neuer Kunden: In Zeiten von Unternehmens-Zusammenschlüssen und kompletten Schließungen müssen ständig neue Kunden
gewonnen werden.
Über diese Kennzahlen schreiben Sie jeden Tag an der Bilanz Ihres Unternehmens mit und werden an ihnen gemessen. Die Kunden sind dabei keine passiven Wesen. Sie wollen in den Prozess aktiv eingebunden werden.
›Der Kunde ist König‹ ist ein Grundsatz, der längst nicht mehr gilt. Durch
die Informationstechnologie sind Ihre Kunden immer besser informiert,
anspruchsvoller und haben ganz klare Vorstellungen, was sie wollen und
was nicht. Sie möchten nicht, dass ihnen gehuldigt wird, sondern wollen
gleichberechtigt am Spiel teilhaben.

Mögen Sie Ihre Kunden
Wie bereits erwähnt, ist es nicht immer leicht, seine Kunden zu mögen.
Das ist jedoch eine Grundvoraussetzung für den überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer. Ich habe viel zu lange in meiner Laufbahn auf diese
Wunder wirkende Vorgehensweise verzichtet und viele Aufträge allein aus
diesem Grund nicht erhalten. Sagen Sie sich, wenn immer nötig: »Lieber
Kunde, du bist zwar unbequem, anmaßend und manchmal auch unverschämt, ich mag dich aber trotzdem.«

Die Persönlichkeit des Verkäufers

| 25
Wenn diese Haltung Grundlage Ihres Denkens und Handelns wird, werden
Sie weitestgehend unangreifbar. Die teilweise sehr giftigen Pfeile, die unbequeme Kunden auf Sie abschießen, prallen dann an Ihnen ab, weil Sie
mit der Teflonschicht ›Ich mag dich trotzdem‹ geschützt sind. Einer meiner
eisernen Grundsätze lautet: Niemand bringt mich auf die Palme.

Überwinden Sie mentale Barrieren!
Warum gibt es Menschen, die von Erfolg zu Erfolg eilen, und andere, die
einen Misserfolg nach dem andern sammeln? Die Ursache dafür möchte ich
mit einer kleinen Geschichte erläutern:
Eine große Gruppe von Fröschen hatte sich zu einem Wettlauf verabredet.
Das Ziel war, die Spitze eines sehr hohen Turmes zu erreichen. Der erste,
der das schaffe, sollte der Sieger sein und einen schönen Preis gewinnen.
Nach ausgiebigem Vorgequake konnte es schließlich losgehen. Die zahlreichen Zuschauer zweifelten jedoch daran, dass es überhaupt einem Frosch
möglich wäre, diesen hohen Gipfel zu erklimmen. Sie verliehen ihrer Skepsis
lautstarken Ausdruck: »Die schaffen das nie!«, »Beim Hüpfen von Stufe zu
Stufe geht ihnen bald die Puste aus!«, »Der Turm ist viel zu hoch!«, »Viele
werden abstürzen und umkommen!«, »Das ist viel zu mühsam!« und dergleichen mehr.
Die Zuschauer behielten recht. Einige Frösche resignierten bereits auf der
ersten Stufe. Andere machten zaghafte Versuche, wenigstens die ersten Stufen zu bewältigen, gaben dann aber auf. Die Zuschauer sahen sich bestärkt.
Ihre Rufe, dass es unmöglich sei, wurden immer lauter. Eine kleine Gruppe
von Fröschen schaffte es bis zur ersten Plattform. Doch dort war dann auch
für sie Schluss. Sie sahen ein, dass die Zuschauer recht hatten: »Es ist nicht
zu schaffen!«
Nur ein Frosch ließ sich von alldem nicht im Geringsten beeindrucken. Er
hüpfte unbeirrt weiter und überwand eine Stufe nach der anderen, ohne
sich auch nur einmal umzudrehen und auf die negativen Äußerungen der
Zuschauer zu reagieren. Es war auch für ihn nicht leicht. Nur mit enormem
Kraftaufwand erklomm er Stufe für Stufe. Am Ende hatte er es jedoch ge-

26 | Die Persönlichkeit des Verkäufers
schafft. Er war als Einziger am Gipfel des Turms angelangt. Dort merkte er
überrascht, dass ihm keiner seiner Kameraden gefolgt war. Voller Stolz und
Freude über seinen Sieg hüpfte er gemächlich die Stufen wieder nach unten.
Am Boden kam einer der gescheiterten Frösche auf ihn zu, um zu fragen,
wie er diese unmögliche Leistung vollbracht hatte. Er bekam jedoch keine
Antwort. Zum Erstaunen aller Anwesenden war der Siegerfrosch taub!!!
Was ist die Moral dieser Geschichte? Was können Sie daraus für die Bewältigung von scheinbar unüberwindbaren Herausforderungen lernen? Hüten
Sie sich vor der Masse derjenigen, die Ihnen ständig einflüstern, dass dies
und jenes unmöglich sei. Viele Sätze der Unmöglichkeitsdenker beginnen
mit ›wenn‹:
»Wenn die Zeiten besser wären, dann …«
»Wenn wir bessere Preise hätten …«
»Wenn die Kunden nicht so anspruchsvoll wären …«
»Wenn unsere Produkte besser wären …«
»Wenn ich eine bessere Ausbildung gehabt hätte …«
Ein weiteres beliebtes Wort ist ›aber‹:
»Das mag ja ganz gut sein, aber bei mir geht das nicht, weil …«
»In Ulm kann das funktionieren, aber niemals in Kassel.«
Wie können Sie dieser Negativspirale entgehen? Beurteilen Sie alles, was
auf Sie einstürmt, nach dem Grundsatz: Alles, was nicht aufbaut, zieht
hinunter!
Gesellen Sie sich lieber zu denen, die nicht ständig darauf herumreiten,
warum etwas nicht möglich ist, sondern die sich fragen:
»Wie ist es möglich?«,
»Wie kann ich es schaffen?« oder
»Wie ist das Ziel zu erreichen?«

Die Persönlichkeit des Verkäufers

| 27
Lassen Sie nur Einstellungen zu, die Sie aufbauen. Machen Sie es wie unser
Siegerfrosch: Stellen Sie sich taub gegenüber Leuten, die Ihre Ziele bezweifeln oder gar untergraben. Die positive Autosuggestion ist ein sehr
wirksames Mittel, um sich an die Spitze zu setzen. Weshalb ich am Schluss
dieses Buches nochmals ausführlich darauf zurückkomme.
Weitere wertvolle Hinweise dazu finden Sie im Kapitel 9 dieses Buches.

28 | Die Persönlichkeit des Verkäufers
High Probability Selling

Jacques Werth, Nicholas E. Ruben,
Michael Franz
High Probability Selling – Verkaufen
mit hoher Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln
Spitzenverkäufer!
228 Seiten; 4. Auflage 2012; 24,80 Euro
ISBN 978-3-93835-855-9; Art-Nr.: 730

›High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit‹ basiert
auf dem amerikanischen Longseller ›High Probability Selling‹, der sich in den
USA bisher über 100.000 Mal verkauft hat.
Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...
… mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken.
Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas
völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er
endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er
an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und
bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie
auch wollen?
»Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich das Buch
vergnüglicher und praxisnäher als die meisten Ratgeber zum Thema.« (cash Daily,
Dezember 2008)
»Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!«
(getAbstract)
In den TOP TEN im Tagesanzeiger im November! »Bei erfolgreichen Verkäufern
läuft immer ein Film ab. Hier das Drehbuch dazu.« (Tagesanzeiger, 24.11.2008)

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Zeit. Macht. Geld.

Martin Geiger
Zeit. Macht. Geld.
Die Erfolgsgeheimnisse produktiver
Unternehmer
296 Seiten; 2013; 24,80 Euro
ISBN 978-3-86980-201-5; Art-Nr.: 889

Wenn Sie morgen bessere Ergebnisse erzielen wollen, dürfen Sie heute
nicht mit einem Zeitmanagement von gestern arbeiten.
Vergessen Sie alles, was Sie bisher über Zeitmanagement gehört haben. Das
neue Buch des Produktivitätsexperten Martin Geiger wird Ihre bisherige
Zeitverwendung völlig auf den Kopf stellen.
Für Unternehmer ist der richtige Einsatz ihrer Zeit von entscheidender
Bedeutung. Ganz gleich ob Selbstständiger, Freiberufler, Geschäftsführer oder
Inhaber: Tatsächlich ist das Verwandeln von Zeit in Geld sogar ihr eigentliches
Geschäft.
Effektivitätscoach Martin Geiger verrät Ihnen anhand zahlreicher
praktischer Beispiele die Erfolgsstrategien produktiver Unternehmer. Seine
unkonventionellen Methoden und außergewöhnlichen Tipps lassen sich
unmittelbar in Ihren Berufsalltag integrieren und führen zu einer nachhaltigen
Verbesserung von Leistung und Lebensqualität.
ZEIT. MACHT. GELD. wird Ihre Zeitverwendung revolutionieren und Ihre
persönliche und unternehmerische Produktivität steigern.
Das unverzichtbare Standardwerk moderner Zeitführung für jeden Unternehmer!

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Gesundes Kommunizieren

Angela Dietz
Gesundes Kommunizieren
Für ein erfolgreiches, wertschätzendes
und menschliches Miteinander
288 Seiten; 2013; 24,80 Euro
ISBN 978-3-86980-211-4; Art-Nr.: 910

Die Art, wie wir miteinander reden, hat großen Einfluss auf unsere
Lebensqualität. Leider verkehren wir diese Chance täglich unbewusst in ihr
Gegenteil: Kommunikation ist zu einem Krankmacher geworden. Im Job wie
zu Hause, in der Schule wie in den Medien verwenden wir unsere Kraft auf
Missverständnisse, Rechtfertigungen und kräftezehrende Monologe, anstatt
einander zuzuhören und klare, aufrichtige Botschaften auszusenden, die zu
Verständigung und Unterstützung führen. Die Wurzeln des Übels reichen bis in
unsere Erziehung und in unser Bildungssystem: Die Wenigsten haben gelernt,
wie wir aufrichtige Gespräche führen, Verantwortung für unsere Bedürfnisse
übernehmen und Wertschätzung transportieren können. Insbesondere im
Geschäftsleben ergeben wir uns in unserem Drang nach Selbstbehauptung
einem System von Unachtsamkeit, Vorwürfen und Verletzungen, das jedem
gesunden Selbstwert widerspricht.
Die gute Nachricht: Anstatt uns weiter krankzureden, können wir uns auch
gesundkommunizieren. In diesem Buch zeigt Angela Dietz, wie wir unsere
Bedürfnisse und Gefühle in die Kommunikation zurückholen und einander
wieder verantwortungsvoll begegnen können.
»Durch dieses Buch weht der großartige Wind der Freiheit. Sie werden danach die
Welt neu sehen!« (Tiki Küstenmacher, Autor von ›simplify your life‹ und ›Gott 9.0‹

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  • 3. Was im Verkauf wirklich zählt Walter Kaltenbach … ist nur das, was wirklich funktioniert BusinessVillage
  • 4. Walter Kaltenbach Was im Verkauf wirklich zählt … ist nur das, was wirklich funktioniert 3., überarbeitete Auflage 2014 © BusinessVillage GmbH, Göttingen Bestellnummern ISBN 978-3-86980-252-7 (Druckausgabe) ISBN 978-3-86980-254-1 (E-Book, PDF) Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/941 Bezugs- und Verlagsanschrift BusinessVillage GmbH Reinhäuser Landstraße 22 37083 Göttingen Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 E–Mail: info@businessvillage.de Web: www.businessvillage.de Layout und Satz Sabine Kempke Illustrationen im Buch Hans (Hennes) Biedermann Druck und Bindung AALEXX Buchproduktion GmbH, Großburgwedel Copyrightvermerk Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
  • 5. Inhalt Über den Autor .............................................................................. 7 Wichtige Hinweise .......................................................................... 8 Vorworte ........................................................................................ 9 Vorwort von Nikolaus B. Enkelmann .............................................. 10 Vorwort von Dr. h. c. Dieter Fröhlich.............................................. 11 Vorwort von Frank Scheelen......................................................... 12 1. Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis ........................................................................... 15 2. Die Persönlichkeit des Verkäufers................................................ 23 2.1 Verkaufen Sie aus Überzeugung und mit Leidenschaft ................ 24 3. Was Kunden wirklich wollen........................................................ 29 3.1 Erforschen Sie die emotionalen Inseln Ihrer Kunden .................. 30 3.2 Finden Sie den kaufentscheidenden ›roten Knopf‹ ..................... 34 3.3 Werden Sie zum Profi für rote Knöpfe ...................................... 40 4. Mit typengerechter Kommunikation steigern Sie den Erfolg messbar........................................................................... 45 4.1 Die Verhaltensnavigation....................................................... 48 4.2 Die vier grundsätzlichen Verhaltensebenen............................... 50 4.3 Antriebe, Motive und Werte.................................................... 54 4.4 Wie erkenne ich und lese ich mein Gegenüber?.......................... 55 4.5 Wie nutze ich meine Erkenntnisse in der täglichen Praxis?.......... 58 5. Den Kaufprozess strategisch und zielbewusst steuern.................... 61 5.1 Bereiten Sie sich so gründlich wie möglich vor.......................... 64 5.2 Die einzelnen Stufen des Kaufprozesses................................... 67 Inhalt |5
  • 6. 5.3 Eine Verkaufschance lässt sich nicht zweimal ›zuknöpfen‹........... 73 5.4 Wer fragt, führt – wer behauptet, krepiert................................ 75 5.5 Wer fragt, öffnet – wer zuhört, findet den Weg ......................... 86 5.6 Richten Sie die Beschreibung des Wegs auf die roten Knöpfe aus .... 95 5.7 Der aktive Umgang mit dem Preis.......................................... 110 5.8 Der Abschluss – das Finale im Kaufprozess.............................. 125 6. Was tun, wenn es zu Störungen im Kaufprozess kommt?.............. 137 6.1 So werden Sie souverän im Umgang mit Einwänden.................. 6.2 Praxiserprobte, sofort einsetzbare Methoden zur Überwindung von Widerständen............................................................... 6.3 So gehen Sie mit Preiswiderständen wirkungsvoll um............... 6.4 So behandeln Sie allgemeine Widerstände meisterhaft.............. 146 158 169 185 7. Wie Sie Ihre Verkaufschancen spürbar steigern........................... 189 7.1 Verschenken Sie nichts, was Sie nicht auch verkaufen können ... 7.2 Sagen Sie nichts, was Sie nicht auch fragen können................. 7.3 Vermeiden Sie ›psychologischen Nebel‹.................................. 7.4 Testen Sie ständig die Kaufbereitschaft ................................. 7.5 Heraus aus dem Hamsterrad durch die Ja-nein-ja-Strategie....... 190 192 196 201 211 8. B2B-Spezial ............................................................................ 229 8.1 Das Buying-Center.............................................................. 234 8.2 Zielführender Umgang mit Einkäufern.................................... 238 9. Schalten Sie Ihren persönlichen Erfolgsturbo ein ........................ 245 9.1 Machen Sie aus jedem Kundengespräch einen Lernprozess......... 9.2 Sichere Wege zur Verdoppelung Ihres Erfolges ........................ 9.3 Machen Sie Ihren Namen zu einem Markenzeichen................... 9.4 Wie sieht es in Ihrer eigenen emotionalen Welt aus?................ 9.5 Werden Sie zu einem gesunden und kräftigen Lebensbaum........ 9.6 Schaffen Sie bewusst Situationen für Entspannung.................. 246 253 259 270 277 282 Literaturverzeichnis ..................................................................... 285 Dank für die Unterstützung............................................................287 6 | Inhalt
  • 7. Über den Autor Walter Kaltenbach ist Gründer und Geschäftsführer von Kaltenbach-Training seit 1992. Auf der Basis seiner Berufsausbildung im technischen Bereich arbeitete er über viele Jahre als erfolgreicher Verkäufer in verschiedenen Branchen wie Automobil, Bürotechnik, Kunststofftechnik und Bauindustrie. Nach dem Studium der Betriebswirtschaft auf dem zweiten Bildungsweg war er Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Bau- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Über 20 Jahre arbeitete er dort verantwortlich und sehr erfolgreich im Aufbau kompletter Marktsysteme. Heute ist Walter Kaltenbach Spezialist für Verkaufs- und Führungstrainings im Bereich erklärungsbedürftiger technischer Produkte. Er ist ›Certified Professional Behavior and Values Analyst‹ (DPBVA) und Absolvent der Leadership Ausbildung von Brian Tracy International Corporate University, akkreditierter INSIGHTS MDI® ASSESS by Scheelen®-Berater und Trainer. Sein Arbeits- und Trainingsmotto: Erfolgreiches Verkaufen gleicht dem Leistungssport. Nur wer ständig trainiert, sich verbessert und weiterentwickelt, fällt nicht zurück und kann seine Position behaupten. Kontaktdaten Internet: www.kaltenbach-training.de E-Mail: wkaltenbach@kaltenbach-training.de Über den Autor |7
  • 8. Wichtige Hinweise Wer mich kennt, meine Seminare besucht hat und sonst mit mir zusammenarbeitet, weiß, dass ich Frauen im Verkauf und hier besonders im Verkaufsaußendienst sehr schätze. Bei meinen Rekrutierungsunterstützungen in sehr unterschiedlichen Unternehmen bei der Einstellung neuer Außendienstmitarbeiter weise ich mit Nachdruck darauf hin, auch Frauen zu berücksichtigen. Dies gilt auch und manchmal ganz besonders, wenn es um den Verkauf anspruchsvoller, erklärungsbedürftiger technischer Produkte geht. Alle Unternehmen, die in ihre Außendienstteams auch Frauen aufnehmen, machen diese Teams kreativer und ideenreicher. Da mir jedoch die gute Lesbarkeit dieses Buches sehr am Herzen liegt, habe ich aus Gründen des Sprachflusses die männliche Form gewählt. Sie werden beim Lesen dieses Buches viele Ideen und Empfehlungen für besseres und erfolgreicheres Verkaufen kennenlernen. Damit Sie diese optimal in ihre Verkaufspraxis einbringen können, empfehle ich die Erstellung eines persönlichen Arbeitsbuches. Unter www.walter-kaltenbach.de können Sie hierzu eine Vorlage zum Download finden. So können Sie die Ideen und Empfehlungen ganz speziell auf Ihre Aufgaben und Herausforderungen anpassen. Ihr persönliches Arbeitsbuch können Sie dann ständig weiter mit eigenen Ideen füllen, um so Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr immer erfolgreicher zu werden. Zu allen Themen dieses Buches führe ich übrigens spezielle Seminare durch, eine Übersicht davon finden Sie am Ende des Buches. 8 | Wichtige Hinweise
  • 10. Vorwort von Nikolaus B. Enkelmann Dieses mit viel Herzblut geschriebene Buch, das Sie gerade in den Händen halten, stammt von einem Experten mit völligem, echtem Praxisbezug. Ich bezeichne ihn seit vielen Jahren als guten Freund und Urgestein für den garantierten Verkaufserfolg. Da ich seit über vierzig Jahren in der gleichen Branche tätig bin wie Walter Kaltenbach, weiß ich, wie gut und wertvoll seine Ratschläge sind. Ich kenne Hunderte von Trainern, aber kaum jemanden, der über Jahrzehnte auf höchstem Niveau arbeitet wie Walter Kaltenbach. Ich bewundere ihn immer wieder aufs Neue und bin stolz darauf, mit ihm befreundet zu sein. Vergessen Sie nie, ›Verkaufen heißt Wünsche erfüllen‹. Lernen Sie Wünsche zu erfüllen und Sie werden ganz automatisch ein Meisterverkäufer. Sein Buch Was im Verkauf wirklich zählt erscheint jetzt in der dritten Auflage. Es ist völlig überarbeitet und mit neuen, aktuellen Themen ergänzt. Alles wurde einer gründlichen Prüfung unterzogen für das wirklich erfolgreiche Verkaufen im 21. Jahrhundert. Jedes Kapitel enthält sofort umsetzbare Tipps für spürbar mehr, und vor allem lukrative Aufträge. Es handelt sich um wirkliche Diamanten. Besonders ans Herz legen möchte ich Ihnen die Abschnitte über typengerechte Kommunikation, die Suche nach den ›roten Knöpfen‹, wie man die Kaufbereitschaft testet und die Ja-nein-ja-Strategie. Gehen Sie Schritt für Schritt durch dieses Buch, trainieren Sie den Inhalt und werden Sie vom Buchbesitzer zum Umsetzer und Könner. Berichten Sie mir einmal über Ihre Fortschritte und Erfolge. Nikolaus B. Enkelmann • www.Enkelmann.de 10 | Vorworte
  • 11. Vorwort von Dr. h. c. Dieter Fröhlich Man bezeichnet Franchising auch als Königsklasse des Vertriebs. Dabei ist es Aufgabe der Franchise-Geber, ihren Franchise-Partnern die Wege zum optimalen Verkauf zu ebnen. Sie müssen die Verkaufswege entwerfen, sie erproben und verbessern. Und sie haben dann ihre Partner zu schulen und zu trainieren. In dieser Liga spielt Walter Kaltenbach, den ich sehr schätze, die erste Geige. Seine hohe Kompetenz steht außer Frage. Ich habe mittlerweile viele Verkaufstrainer kennengelernt. Sie hatten häufig keine langjährigen Verkaufserfolge vorzuweisen, waren aber trotzdem oft recht gute Lehrer. Walter Kaltenbach aber übertrifft sie alle. Seine über Jahrzehnte erfolgreiche Praxis im Verkauf ist die Grundlage seiner soliden Kompetenz. Und seine Erfahrungen, die er anschaulich und mit Begeisterung als Verkaufstrainer weitergibt, machen die Teilnehmer seiner Seminare selbst zu erfolgreichen Verkäufern: wenn sie seine Ratschläge beherzigen und umsetzen. Walter Kaltenbach trainiert zudem seit über drei Jahrzehnten im Auftrag von Franchise-Gebern deren Partner. Die Ergebnisse und Erfolge sind beeindruckend und liegen weit über dem Durchschnitt. Ich darf hinzufügen, dass auch die von mir entwickelten Franchise-Systeme von seinen Ideen und Methoden sehr profitieren. Ihnen, den Lesern dieses Buches, empfehle ich mit Überzeugung: Nehmen Sie teil an Walter Kaltenbachs Seminaren und setzen Sie seine praxisnahen und fundierten Ratschläge im Verkauf um! Sie verwandeln damit Ihr Wissen über das Training in Können. Sie gewinnen an Kompetenz und dienen mit Ihren Fähigkeiten Ihren Kunden wie Ihrem Unternehmen. Damit sind Sie, Vorworte | 11
  • 12. im besten Sinne, auf dem Weg zu dem Erfolg, der auf solider Vorbereitung beruht! Dr. h. c. Dieter Fröhlich Gründer und Leiter des Franchise-Systems ›Musikschule Fröhlich‹ Präsident des Deutschen Franchise-Verbandes (DFV e.V.) Vize-Präsident des Europäischen Franchise-Verbandes (EFF) Vorwort von Frank M. Scheelen Dies ist eines der wichtigsten Bücher, das Sie je lesen werden – ein Buch von einem Praktiker für Praktiker. Viele heutige Referenten und Trainer haben leider nur ein theoretisches Verkaufswissen. Bei Walter Kaltenbach ist das ganz anders. Er ist ein Vollblut-Verkäufer und stellt in diesem Buch ausschließlich Strategien dar, die sich in der Praxis bewährt haben. Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter somit aus einer großen Konkurrenz aussuchen. Die Produkte sind einander häufig recht ähnlich und sogar oft austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden also immer schwieriger – stattdessen haben sich Produkte, Preise, Innovation und Werbung weitgehend angeglichen. 12 | Vorworte
  • 13. Meine langjährige Erfahrung als Verkaufs- und Managementtrainer hat mir gezeigt, dass Verkaufserfolg viel mit Persönlichkeit und professionellen Verkaufstechniken zu tun hat. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Um zu den oberen 5 bis 10 Prozent der Top-Verkäufer zu gehören, muss man neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem Eines beherrschen: Persönlichkeitstypen erkennen und mit ihnen umgehen. Der professionelle Verkäufer von heute ist vollkommen kundenorientiert, er agiert als vertrauensvoller Berater und Business-Partner. Ich arbeite seit über 15 Jahren mit Walter Kaltenbach zusammen. Für mich ist er eine außergewöhnliche Persönlichkeit, denn er lebt wirklich, was er lehrt. Wenn Walter Kaltenbach über das Verkaufen spricht, dann spüren seine Teilnehmer, dass es sich um pure Praxis handelt und hängen ihm buchstäblich an den Lippen. Die hier vorgestellten Ideen und Strategien werden Ihnen die jahrelange harte Arbeit ersparen, die Sie sonst aufbringen müssten, um einen vergleichbaren beruflichen und persönlichen Erfolg zu erzielen. Dieses Buch sollte für Manager und Verkäufer Pflichtlektüre und Aufruf zum Handeln sein. Wenn Sie den praxisnahen Ratschlägen folgen, werden Sie zu den Verkäufern an der Spitze zählen. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg! Ihr Frank M. Scheelen Unternehmer und Bestseller-Autor Vorworte | 13
  • 15. 1. Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
  • 16. Ich habe dieses Buch für Menschen im Verkauf geschrieben, die • proaktiv die gestiegenen Herausforderungen des Verkaufs meistern wollen, • erfolgshungrig sind, • vorwärtskommen möchten, • gute Ergebnisse erzielen wollen und • eine dauerhafte Kunden-Bindung anstreben. Dieses Buch richtet sich an Persönlichkeiten, die auf den Wellen der Veränderungen reiten und nicht in deren Kielwasser untergehen wollen. Wenn dieses Ziel auf Sie zutrifft, werden Sie dieses Buch aufmerksam lesen und darauf brennen, die zahlreichen Praxistipps umzusetzen. Die Erfahrungen und Erlebnisse der letzten sechs Jahre, seit dieses Buch zum ersten Mal erschienen ist, haben mich darin bestärkt, dass es in der täglichen Verkaufspraxis keine Muster-Beispiele und allein selig machenden Lehren gibt. Deshalb werden Sie in diesem Buch auch keine derartigen Regeln finden. Obwohl ich im Laufe meines Lebens schon von der einen oder anderen sehr profitiert habe, lehne ich jeden Ausschließlichkeitsanspruch, dass nur diese oder jene Methode zum Erfolg führt, strikt ab. Erfolgreiches Verkaufen, jeder Verkäufer und jeder Kunde ist so vielschichtig, dass es keine Alleinstellung in der Methodik geben kann. Stattdessen lade ich Sie auf eine Reise durch meine über fünfzig Jahre Verkaufserfahrung ein. Es gab viele Höhen, aber auch schmerzhafte Tiefen, die ich nicht verschweigen werde. Sie wenden jetzt vielleicht ein: »Was interessiert es mich, wie in den letzten fünfzig Jahren verkauft wurde?« Zugegeben: im Verkauf zählt nur das Heute und nicht das Gestern. Deshalb finden Sie in der völlig neuen Überarbeitung dieses Buches neue Themen und eine Reihe von Ergänzungen. Hier bin ich für die vielfältigen Kontakte mit meinen bisherigen Lesern sehr dankbar. Diese und das Feedback einer Vielzahl von Seminarteilnehmern haben hier ihren Eingang gefunden. 16 | Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
  • 17. Die Kunden von heute sind zwar anders als vor fünfzig Jahren. Sie sind vor allem viel besser informiert und deutlich anspruchsvoller. Zwei Motive sind jedoch die ganzen fünfzig Jahre gleich geblieben und werden mit Sicherheit auch in den nächsten fünfzig Jahren gleich bleiben: 1. Vermeidung von Verlust 2. Streben nach Gewinn Alles, was Sie in diesem Buch lesen, jeder Tipp und jedes der zahlreichen Beispiele, ist durch das Feuer von über fünfzig Jahren Verkaufspraxis gegangen. Nutzen Sie dieses enorme Praxiswissen und begeben Sie sich mit mir auf eine spannende Reise durch die Welt des Verkaufs. Sind Sie bereit dazu? Dann lassen Sie sich berichten, wie diese Reise für mich begann. Wie ich zum Verkaufen kam – ein Monteur auf Abwegen Zu Beginn meiner Laufbahn als Verkäufer haben mich zwei Erlebnisse bei dem Unternehmen, bei dem ich den Beruf des Landmaschinenmechanikers erlernte, anschließend als Service-Monteur und zuletzt im Verkauf tätig war, maßgeblich geprägt. 1. Schlüsselerlebnis: Verkaufschancen erkennen und aktiv nutzen Das erste Erlebnis fasziniert mich noch heute und ist so lebendig in meinem Bewusstsein, als ob es gestern gewesen wäre. Es war ein Montag Morgen, ich hatte meine frisch gewaschene Monteurskluft an. Ich sollte den Motormäher eines Hoteliers in der Nähe von Freudenstadt – der neben seinem Hotel auch einen größeren landwirtschaftlichen Betrieb unterhielt – instand setzen. Das Gerät war jedoch dermaßen verdreckt, dass ich keine Lust verspürte, es auch nur anzurühren. Ich fragte deshalb den Besitzer, ob es nicht an der Zeit wäre, sich – auch aus Imagegründen – einen Traktor anzuschaffen. Seine Antwort überraschte mich sehr: »Ich beschäftige mich schon länger damit, weiß aber nicht, welches Fabrikat und welche Leistung.« Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis | 17
  • 18. Meine nächste Frage war, was für ihn bei der Anschaffung am wichtigsten sei. Er wollte einen möglichst leisen Traktor aus Rücksicht auf seine Gäste. Damals waren wassergekühlte Traktoren wesentlich geräuschärmer als luftgekühlte, deshalb kam für den Hotelier nur ein wassergekühlter infrage. Nachdem noch einige andere Punkte geklärt waren, stand fest, welcher Traktor für ihn der richtige war. Jetzt kam mir ein Umstand zur Hilfe, für den ich meinem damaligen Chef noch heute sehr dankbar bin. Er hatte dafür gesorgt, dass jeder Monteur immer die wichtigsten Prospekte, Preislisten und auch Kaufvertragsformulare im Auto hatte. Was glauben Sie, was geschah? Richtig, zu meiner großen Überraschung kaufte der Hotelier den Traktor auf der Stelle. Ich habe ihn noch am gleichen Tag zugelassen und ausgeliefert. Dieses Erlebnis betrachte ich rückblickend als ein Schlüsselerlebnis. Ich bin froh, dass ich diese Chance damals genutzt habe und Zug um Zug in den Verkauf wechselte. Durch zahlreiche ähnliche Erlebnisse hat sich dann bei mir im Kopf ein ›Radar‹ zum Erkennen von Verkaufschancen gebildet. Dieses Radar zum Erkennen von Verkaufschancen ist ein wesentlicher Inhalt dieses Buches. Ich freue mich, Sie auf diese Reise mitnehmen zu können. 2. Schlüsselerlebnis: Keine Vorverurteilung einer ›Haustüre‹ Mein zweites Schlüsselerlebnis zu Beginn meiner Verkäuferlaufbahn hatte ich im selben Betrieb, an einem Tag der offenen Tür. Zu diesem kam auch ein äußerst ungepflegter Landwirt aus einem kleinen Dorf in der Nähe. Keiner meiner Kollegen wollte sich mit ihm befassen. Alle dachten: Der kauft sowieso nichts. Am Ende landete dieser unangenehme Zeitgenosse bei mir. Er interessierte sich für einen bestimmten Traktor, den ich bereitwillig vorführte. Es war ein angenehmes Gespräch, in dessen Verlauf wir zum Abschluss kamen. Als der Kaufvertrag unterschrieben war, bezahlte der Landwirt den Traktor sofort bar – zum Erstaunen aller. 18 | Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
  • 19. Ich hatte vom Anfang meiner Verkaufstätigkeit bis zum heutigen Tag viele solche Erlebnisse, bei denen mir schwierige oder gar unmögliche Kunden begegneten. Gerade mit diesen machte ich aber oft außergewöhnlich gute Geschäfte. Das hat bei mir sehr schnell eine Grundeinstellung bewirkt, der ich bis heute treu geblieben bin: Beurteile keinen Menschen nach seinem Äußeren. Mein sehr geschätzter amerikanischer Kollege und Vorbild Brian Tracy sagt dazu: »Betrachten Sie jeden möglichen Kunden als millionenschweren Kunden.« Beurteilen Sie einen möglichen Kunden nie zu früh danach, ob er kaufen will oder nicht. Ihnen entgehen dadurch möglicherweise Verkaufschancen, die in der Summe wirklich Millionen wert sein können. Verkaufen ist eine Berufung und kein Job Ich habe in meinem Leben Tausende von Verkäufern erlebt: Entweder als Kollegen, als Mitarbeiter, die ich führte, oder Teilnehmer meiner Seminare und Trainings. Die überdurchschnittlich Erfolgreichen unter ihnen zeichnen sich alle durch ein gemeinsames Kennzeichen aus. Sie sind stolz auf das, was sie tun, und wissen, dass sie die Bilanz ihres Unternehmens schreiben. Wenn Sie ein erfolgreicher Verkäufer sein wollen, dann nehmen Sie sich Spitzenverkäufer zum Vorbild und entwickeln Sie eine positive Einstellung zum Verkaufen. Erkennen Sie, wie wichtig Ihre Arbeit als Verkäufer für Ihr Unternehmen ist. Lassen Sie sich nicht von anderen Menschen – schon gar nicht von Mitmenschen, die nicht im Verkauf arbeiten – Ihr Selbstbewusstsein und Ihre innere Einstellung beeinträchtigen. Wenn Sie jemand anderem etwas Gutes tun möchten, dann müssen Sie zuerst gut mit sich selbst umgehen. Die Liebe zur eigenen Person, Selbstachtung und Selbstvertrauen sind die Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Karriere im Verkauf. Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis | 19
  • 20. Der Verkäuferberuf heute Ich staune immer wieder, wenn ich sehe, welcher Aufwand in Unternehmen getrieben wird, um das Wort ›Verkauf‹ oder gar ›Verkäufer‹ zum Beispiel auf Visitenkarten zu vermeiden. Dabei ist es das Ziel aller Unternehmen, dass ihre Verkäufer viele und gute Abschlüsse erzielen. In Deutschland ist man immer noch weitgehend der Meinung: Wir haben die besten Produkte und die beste Technologie – das alles verkauft sich dann wie von selbst. Während Ingenieure, Entwickler und Kaufleute selbstverständlich regelmäßig geschult werden, wird diese Notwendigkeit für verkäuferische Fähigkeiten meist nicht gesehen. Es gibt deshalb viele gute Berater, die optimal informieren und tolle, maßgeschneiderte Angebote platzieren; aber die Abschlussquote bleibt meist hinter den Erwartungen zurück. Gute Verkäufer, die sich auch zu ihrem Tun bekennen, können beides: beraten und konsequent Abschlüsse erzielen. Sie motivieren ihre Kunden, jetzt eine Kaufentscheidung zu treffen. Was heute zählt, sind Menschen, die handeln und sich nicht von der schlechten Stimmung, die auch von den Medien gemacht wird, zur Lethargie verleiten lassen. Dieses Buch will einen Beitrag dazu leisten. Wie Sie aus diesem Buch den bestmöglichen Nutzen ziehen Hat Ihnen dieser Kurzeinstieg in die Welt des erfolgreichen Verkaufens gefallen? Dann starten wir jetzt richtig durch. Vorher gebe ich Ihnen noch ein paar Tipps, wie dieses Buch seinen optimalen Nutzen für Sie entfaltet. Mein oberstes Ziel beim Schreiben war, Ihnen einen Praxisratgeber für die faszinierende Welt des Verkaufs an die Hand zu geben. Das Problem bei vielen hervorragend geschriebenen Verkaufsbüchern ist jedoch, dass man am Ende oft nicht weiß, womit oder wie man beginnen soll. Ich habe Ihnen deshalb einige Tipps zusammengestellt, wie Sie am besten von diesem Buch profitieren und die Inhalte auch tatsächlich umsetzen. Lesen Sie es zunächst sorgfältig von Anfang bis Ende. Wenn Sie ein Gefühl für das Ganze bekommen, können Sie einzelne Ratschläge leichter umsetzen. Alle Kapitel bauen – mit wiederholten Querverweisen – aufeinan- 20 | Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis
  • 21. der auf. Ich selbst lese regelmäßig weiterführende Bücher und habe dabei stets einen Textmarker in der Hand. Ich streiche dabei immer die Punkte an, die mich besonders interessieren und bei denen ich vorhabe, sie auch umzusetzen. Ich bin ein offener und neugieriger Mensch, daher muss ich mich häufig bremsen, um nicht zu viel auf einmal anzustreichen. Denn ich könnte nie alles sofort umsetzen, was mich an einem Buch fasziniert. Meine Empfehlung ist daher: Streichen Sie besser nur wenige Punkte an und beginnen Sie sofort mit der Umsetzung. Erstellen Sie anschließend für einzelne Bausteine oder Anregungen einen Umsetzungsplan. Packen Sie sich dabei eher weniger als zu viel auf den Teller. Das Verdauen kleiner Häppchen hat sich bei mir und meinen Trainingsteilnehmern stets als sehr wirksam erwiesen. Auf diese Weise werden Sie immer besser, Tag für Tag, Woche für Woche und Monat für Monat. Lassen Sie sich von Problemen nicht entmutigen. Auch ein Hindernisläufer gibt beim ersten Stolpern nicht auf. Alternativ können Sie zunächst auch nur ein oder zwei Kapitel herausgreifen, die Sie besonders interessieren. Wie beim Essen bekommen Sie dann mit Sicherheit Appetit auf das ganze Menü beziehungsweise das Buch. Machen Sie dieses Buch zu Ihrem ständigen Begleiter und Ratgeber. Nehmen Sie es auch immer wieder zur Hand, wenn Sie vor besonderen Herausforderungen und Aufgaben stehen. Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen sowie Erfolg beim Umsetzen und freue mich auf Ihre Fragen und Anregungen dazu. Bitte beachten Sie: Die in diesem Buch aufgeführten Beispielformulierungen sind meine Ausdrucksweise. Wenn Ihnen die eine oder andere Ausdrucksweise nicht gefällt, ändern Sie sie. Verändern Sie aber nicht zu viel. Merke Unbehagen am Anfang bedeutet Fortschritt und Wachstum Profitieren Sie von mehr als vierzig Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis | 21
  • 24. 2.1 Verkaufen Sie aus Überzeugung und mit Leidenschaft Ein Unternehmen ist mit einem menschlichen Organismus vergleichbar. Das Herz ist das wichtigste Organ beim Menschen. Wenn ein Auge, ein Ohr, ein Finger oder die Hand ausfällt, beeinträchtigt das die Funktion des Körpers empfindlich, ist aber nicht lebensbedrohlich. Fällt aber das Herz aus, dann tritt unweigerlich der Tod des ganzen Organismus ein. In einem Unternehmen ist der Verkauf das Herz. Ohne Verkauf ist Ihr Unternehmen nicht überlebensfähig, findet keine Produktion, Entwicklung oder Verwaltung statt. Schon Robert Bosch sagte: »Wir leben nicht von dem, was wir produzieren, sondern von dem, was wir verkaufen.« Wenn der Verkauf das Herz Ihres Unternehmens ist, dann sind Sie als Verkäufer ein Teil des Herzmuskels. Sie entscheiden, ob genügend Blut in Form von Aufträgen in den Blutkreislauf Ihres Unternehmens gepumpt wird. Seien Sie deshalb stolz auf Ihre verkäuferische Tätigkeit, ganz gleich, in welcher Position Sie sich befinden! Zeigen Sie diesen Stolz auch, wenn Sie jemand fragt, was Sie beruflich machen. Wie jeder Muskel benötigt aber auch der des Herzens beständiges Training, damit er gesund und leistungsfähig bleibt. Wie fit ist Ihr verkäuferischer Herzmuskel? Ist er in der Lage, die ständig steigenden Anforderungen im Verkauf zu meistern? Nur wenn Sie fähig sind, bei Bedarf Höchstleistungen zu erbringen, werden Ihre Kunden Sie entsprechend wahrnehmen und würdigen. Wie Sie zur Höchstform gelangen und damit zur Spitze im Verkauf vorstoßen, erfahren Sie in diesem Buch. 24 | Die Persönlichkeit des Verkäufers
  • 25. Sie schreiben die Bilanz Ihres Unternehmens Die Bilanz Ihres Unternehmens wird nicht in der Buchhaltung oder vom Wirtschaftsprüfer erstellt, für die sind Sie zuständig. Sie im Verkauf bestimmen ganz wesentlich, wie die Bilanz aussieht, ob sie positiv oder negativ ausfällt. In Ihren Verantwortungsbereich fallen diese Aufgabenbereiche: • Qualität der Aufträge: In Form der erzielten Gewinn-Marge, der Kundenbonität und der Auftragsklarheit • Quantität der Aufträge: Entspricht Ihr Umsatzvolumen dem Unternehmensplan oder übertrifft es diesen sogar? • Kundenbindung: Sie wird immer wichtiger. Einen Kunden zu behalten ist um ein Vielfaches wirtschaftlicher als einen neuen zu gewinnen. • Gewinnung neuer Kunden: In Zeiten von Unternehmens-Zusammenschlüssen und kompletten Schließungen müssen ständig neue Kunden gewonnen werden. Über diese Kennzahlen schreiben Sie jeden Tag an der Bilanz Ihres Unternehmens mit und werden an ihnen gemessen. Die Kunden sind dabei keine passiven Wesen. Sie wollen in den Prozess aktiv eingebunden werden. ›Der Kunde ist König‹ ist ein Grundsatz, der längst nicht mehr gilt. Durch die Informationstechnologie sind Ihre Kunden immer besser informiert, anspruchsvoller und haben ganz klare Vorstellungen, was sie wollen und was nicht. Sie möchten nicht, dass ihnen gehuldigt wird, sondern wollen gleichberechtigt am Spiel teilhaben. Mögen Sie Ihre Kunden Wie bereits erwähnt, ist es nicht immer leicht, seine Kunden zu mögen. Das ist jedoch eine Grundvoraussetzung für den überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer. Ich habe viel zu lange in meiner Laufbahn auf diese Wunder wirkende Vorgehensweise verzichtet und viele Aufträge allein aus diesem Grund nicht erhalten. Sagen Sie sich, wenn immer nötig: »Lieber Kunde, du bist zwar unbequem, anmaßend und manchmal auch unverschämt, ich mag dich aber trotzdem.« Die Persönlichkeit des Verkäufers | 25
  • 26. Wenn diese Haltung Grundlage Ihres Denkens und Handelns wird, werden Sie weitestgehend unangreifbar. Die teilweise sehr giftigen Pfeile, die unbequeme Kunden auf Sie abschießen, prallen dann an Ihnen ab, weil Sie mit der Teflonschicht ›Ich mag dich trotzdem‹ geschützt sind. Einer meiner eisernen Grundsätze lautet: Niemand bringt mich auf die Palme. Überwinden Sie mentale Barrieren! Warum gibt es Menschen, die von Erfolg zu Erfolg eilen, und andere, die einen Misserfolg nach dem andern sammeln? Die Ursache dafür möchte ich mit einer kleinen Geschichte erläutern: Eine große Gruppe von Fröschen hatte sich zu einem Wettlauf verabredet. Das Ziel war, die Spitze eines sehr hohen Turmes zu erreichen. Der erste, der das schaffe, sollte der Sieger sein und einen schönen Preis gewinnen. Nach ausgiebigem Vorgequake konnte es schließlich losgehen. Die zahlreichen Zuschauer zweifelten jedoch daran, dass es überhaupt einem Frosch möglich wäre, diesen hohen Gipfel zu erklimmen. Sie verliehen ihrer Skepsis lautstarken Ausdruck: »Die schaffen das nie!«, »Beim Hüpfen von Stufe zu Stufe geht ihnen bald die Puste aus!«, »Der Turm ist viel zu hoch!«, »Viele werden abstürzen und umkommen!«, »Das ist viel zu mühsam!« und dergleichen mehr. Die Zuschauer behielten recht. Einige Frösche resignierten bereits auf der ersten Stufe. Andere machten zaghafte Versuche, wenigstens die ersten Stufen zu bewältigen, gaben dann aber auf. Die Zuschauer sahen sich bestärkt. Ihre Rufe, dass es unmöglich sei, wurden immer lauter. Eine kleine Gruppe von Fröschen schaffte es bis zur ersten Plattform. Doch dort war dann auch für sie Schluss. Sie sahen ein, dass die Zuschauer recht hatten: »Es ist nicht zu schaffen!« Nur ein Frosch ließ sich von alldem nicht im Geringsten beeindrucken. Er hüpfte unbeirrt weiter und überwand eine Stufe nach der anderen, ohne sich auch nur einmal umzudrehen und auf die negativen Äußerungen der Zuschauer zu reagieren. Es war auch für ihn nicht leicht. Nur mit enormem Kraftaufwand erklomm er Stufe für Stufe. Am Ende hatte er es jedoch ge- 26 | Die Persönlichkeit des Verkäufers
  • 27. schafft. Er war als Einziger am Gipfel des Turms angelangt. Dort merkte er überrascht, dass ihm keiner seiner Kameraden gefolgt war. Voller Stolz und Freude über seinen Sieg hüpfte er gemächlich die Stufen wieder nach unten. Am Boden kam einer der gescheiterten Frösche auf ihn zu, um zu fragen, wie er diese unmögliche Leistung vollbracht hatte. Er bekam jedoch keine Antwort. Zum Erstaunen aller Anwesenden war der Siegerfrosch taub!!! Was ist die Moral dieser Geschichte? Was können Sie daraus für die Bewältigung von scheinbar unüberwindbaren Herausforderungen lernen? Hüten Sie sich vor der Masse derjenigen, die Ihnen ständig einflüstern, dass dies und jenes unmöglich sei. Viele Sätze der Unmöglichkeitsdenker beginnen mit ›wenn‹: »Wenn die Zeiten besser wären, dann …« »Wenn wir bessere Preise hätten …« »Wenn die Kunden nicht so anspruchsvoll wären …« »Wenn unsere Produkte besser wären …« »Wenn ich eine bessere Ausbildung gehabt hätte …« Ein weiteres beliebtes Wort ist ›aber‹: »Das mag ja ganz gut sein, aber bei mir geht das nicht, weil …« »In Ulm kann das funktionieren, aber niemals in Kassel.« Wie können Sie dieser Negativspirale entgehen? Beurteilen Sie alles, was auf Sie einstürmt, nach dem Grundsatz: Alles, was nicht aufbaut, zieht hinunter! Gesellen Sie sich lieber zu denen, die nicht ständig darauf herumreiten, warum etwas nicht möglich ist, sondern die sich fragen: »Wie ist es möglich?«, »Wie kann ich es schaffen?« oder »Wie ist das Ziel zu erreichen?« Die Persönlichkeit des Verkäufers | 27
  • 28. Lassen Sie nur Einstellungen zu, die Sie aufbauen. Machen Sie es wie unser Siegerfrosch: Stellen Sie sich taub gegenüber Leuten, die Ihre Ziele bezweifeln oder gar untergraben. Die positive Autosuggestion ist ein sehr wirksames Mittel, um sich an die Spitze zu setzen. Weshalb ich am Schluss dieses Buches nochmals ausführlich darauf zurückkomme. Weitere wertvolle Hinweise dazu finden Sie im Kapitel 9 dieses Buches. 28 | Die Persönlichkeit des Verkäufers
  • 29. High Probability Selling Jacques Werth, Nicholas E. Ruben, Michael Franz High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit So denken und handeln Spitzenverkäufer! 228 Seiten; 4. Auflage 2012; 24,80 Euro ISBN 978-3-93835-855-9; Art-Nr.: 730 ›High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit‹ basiert auf dem amerikanischen Longseller ›High Probability Selling‹, der sich in den USA bisher über 100.000 Mal verkauft hat. Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ... … mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen? »Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich das Buch vergnüglicher und praxisnäher als die meisten Ratgeber zum Thema.« (cash Daily, Dezember 2008) »Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!« (getAbstract) In den TOP TEN im Tagesanzeiger im November! »Bei erfolgreichen Verkäufern läuft immer ein Film ab. Hier das Drehbuch dazu.« (Tagesanzeiger, 24.11.2008) www.BusinessVillage.de
  • 30. Zeit. Macht. Geld. Martin Geiger Zeit. Macht. Geld. Die Erfolgsgeheimnisse produktiver Unternehmer 296 Seiten; 2013; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-201-5; Art-Nr.: 889 Wenn Sie morgen bessere Ergebnisse erzielen wollen, dürfen Sie heute nicht mit einem Zeitmanagement von gestern arbeiten. Vergessen Sie alles, was Sie bisher über Zeitmanagement gehört haben. Das neue Buch des Produktivitätsexperten Martin Geiger wird Ihre bisherige Zeitverwendung völlig auf den Kopf stellen. Für Unternehmer ist der richtige Einsatz ihrer Zeit von entscheidender Bedeutung. Ganz gleich ob Selbstständiger, Freiberufler, Geschäftsführer oder Inhaber: Tatsächlich ist das Verwandeln von Zeit in Geld sogar ihr eigentliches Geschäft. Effektivitätscoach Martin Geiger verrät Ihnen anhand zahlreicher praktischer Beispiele die Erfolgsstrategien produktiver Unternehmer. Seine unkonventionellen Methoden und außergewöhnlichen Tipps lassen sich unmittelbar in Ihren Berufsalltag integrieren und führen zu einer nachhaltigen Verbesserung von Leistung und Lebensqualität. ZEIT. MACHT. GELD. wird Ihre Zeitverwendung revolutionieren und Ihre persönliche und unternehmerische Produktivität steigern. Das unverzichtbare Standardwerk moderner Zeitführung für jeden Unternehmer! www.BusinessVillage.de
  • 31. Gesundes Kommunizieren Angela Dietz Gesundes Kommunizieren Für ein erfolgreiches, wertschätzendes und menschliches Miteinander 288 Seiten; 2013; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-211-4; Art-Nr.: 910 Die Art, wie wir miteinander reden, hat großen Einfluss auf unsere Lebensqualität. Leider verkehren wir diese Chance täglich unbewusst in ihr Gegenteil: Kommunikation ist zu einem Krankmacher geworden. Im Job wie zu Hause, in der Schule wie in den Medien verwenden wir unsere Kraft auf Missverständnisse, Rechtfertigungen und kräftezehrende Monologe, anstatt einander zuzuhören und klare, aufrichtige Botschaften auszusenden, die zu Verständigung und Unterstützung führen. Die Wurzeln des Übels reichen bis in unsere Erziehung und in unser Bildungssystem: Die Wenigsten haben gelernt, wie wir aufrichtige Gespräche führen, Verantwortung für unsere Bedürfnisse übernehmen und Wertschätzung transportieren können. Insbesondere im Geschäftsleben ergeben wir uns in unserem Drang nach Selbstbehauptung einem System von Unachtsamkeit, Vorwürfen und Verletzungen, das jedem gesunden Selbstwert widerspricht. Die gute Nachricht: Anstatt uns weiter krankzureden, können wir uns auch gesundkommunizieren. In diesem Buch zeigt Angela Dietz, wie wir unsere Bedürfnisse und Gefühle in die Kommunikation zurückholen und einander wieder verantwortungsvoll begegnen können. »Durch dieses Buch weht der großartige Wind der Freiheit. Sie werden danach die Welt neu sehen!« (Tiki Küstenmacher, Autor von ›simplify your life‹ und ›Gott 9.0‹ www.BusinessVillage.de