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Motivation Oriented Sales (MOS); Neuro-Psychologisch basiertes Training für Vertriebskräfte
Das Dokument beschreibt das motivation oriented sales (MOS)-Training, das auf neurowissenschaftlichen Erkenntnissen basiert und darauf abzielt, Verkäufer zu schulen, um die unbewussten emotionalen Bedürfnisse von Kunden während des Verkaufsprozesses anzusprechen. Es betont die Bedeutung der Aktivierung spezifischer emotional-kognitiver Systeme im Gehirn des Kunden, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und den Verkaufsabschluss zu fördern. Der Trainingsansatz konzentriert sich auf eine individuelle Bedarfsanalyse, Trainingsanpassungen und Praxisumsetzung zur Steigerung der Verkaufseffizienz.
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- 1. Motivation Oriented Sales(MOS) Neuro-Psychologisch basiertes Training für Vertriebskräfte
- 2. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 1 Der psychologisch-neurologisch basierte Ansatz orientiert sich an der Kundenmotivation im Kauf-Prozess • Hochpreisige Güter werden in einem Verdrängungswettbewerb vertrieben • Aus Kundensicht scheint der Preis die rationale Entscheidungsgrundlage zu sein • Neue Erkenntnisse der Neurobiologie belegen aber: Menschen entscheiden meist im Vorfeld unbewusst und suchen erst danach logische Argumente, die die Entscheidung begründen • Die Aufgabe des Verkäufers ist es daher, den Kunden auf der unbewussten Ebene zu erreichen, dort, wo die Entscheidung fällt • Dafür sind Erkennung und Ansprache der emotionalen unbewussten Bedürfnisse des Kunden essentiell • Argumente zum Produktnutzen werden dann diesen emotionalen Bedürfnissen angepasst und präsentiert • Durch den MOS-Ansatz finden Kunden-Berater sogar zu bisher als „schwierig“ empfundenen Kunden einen neuen erfolgreichen Zugang
- 3. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 2 Das Fundament für unsere Vertriebstrainings bildet der MOS-Verkaufsprozess 6. Geschäftsabschluss 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 5. Schwierigkeiten lösen 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken Vor- und Nachbereitung
- 4. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 3 Jede Hirnfunktion steht für spezielle Fähigkeiten Die jeweiligen Farben stehen für die Gehirnfunktionen Fühlen, Denken und Planen, Steuern, Prüfen Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinationszentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungszentrale
- 5. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 4 4 Wie wir Bewährtes mit neuen wissenschaftlichen Erkenntnissen verbinden – Sychronisieren Erfahrung: Der Verkaufsprozess Hirnforschung: Das Handlungssteuerungsmodell 6. Geschäftsabschluss 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 5. Schwierigkeiten lösen 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken Vor- und Nachbereitung Planungsfunktion Logisches Denken, Planen, Ziele setzen Bewusste Ziele bilden Ideen und Steuerungs- funktion Vernetztes Denken Erfahrungen nutzen Zugriff auf emo- tionale Bedürfnisse Prüffunktion Kontrollieren, Analysieren, Risiken Vorsichtige, sorgfältige Informationsanalyse Ausführungs- funktion Intuitives Handeln Leichte, routinierte Zielumsetzung Zusammenführung: Ein erfolgreicher Verkäufer kommt zum Abschluss, indem er in jeder Phase des Verkaufsprozesses spezifische emotional-kognitive Systeme des Kunden gezielt aktiviert. Beide Partner bewegen sich synchron durch den Prozess. 6. Geschäftsabschluss 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 5. Schwierigkeiten lösen 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken Vor- und Nachbereitung
- 6. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 5 5 Das Gehirn ist ein Produkt seiner Benutzung! Bewusst gestaltete Verhaltensänderungen veranlassen das Gehirn (auch bei Erwachsenen), sich selbst umzubauen. Unser Trainings-Ansatz macht diesen Prozess bewusst und optimiert ihn.
- 7. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 6 Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinationszentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungszentrale Jede Hirnfunktion steht für spezielle Fähigkeiten Synchronisierung von Herausforderung und Fähigkeit durch bewusstes Umschalten aktivierende Gefühle, z.B. Freude, Lust, Spaß einengende Gefühle, z.B. Angst, Wut, Ärger Aufmerksamkeit weitende Gefühle, z.B. gelassen, ruhig Gezielt fokussierende Gefühle, z.B. nüchtern, sachlich, konzentriert Selbstberuhigung: Dämpfen einengender Gefühle ermöglicht Selbstzugang und Problemlösung REFLEKTIEREN Selbstmotivation: Herbeiführen aktivierender Gefühle ermöglicht Initiative und Zielumsetzung HANDELN Rechte Hirnhälfte Intuitive Intelligenz Sowohl-als-auch-Prinzip Linke Hirnhälfte Analytische Intelligenz Entweder-oder-Prinzip Welche Reaktion ist somit angemessen und was tue ich?
- 8. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 7 Der Berater lernt in jeder Verkaufsphase bestimmte emotional- kognitive Systeme des Kunden gezielt zu aktivieren (1) (1) Die Farben zeigen an, welche Hirnfunktionssysteme vom Berater vorrangig genutzt werden sollten. 6. Geschäftsabschluss 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 5. Schwierigkeiten lösen 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken Vor- und Nachbereitung
- 9. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 8 6. Geschäftsabschluss 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 5. Schwierigkeiten lösen 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken Vor- und Nachbereitung Den richtigen Gang einlegen Das passende Hirnfunktionssystem wird für die jeweilige Herausforderung der Phase im Verkaufsgespräch eingeschaltet Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale Funktion Denken und Planen Planungszentrale Funktion Fühlen Koordinations- Zentrale Funktion Unstimmigkeiten feststellen Prüfzentrale Funktion Verhaltens- Steuerung Ausführungs- zentrale (1) Die Farben zeigen an, welche Hirnfunktionssysteme vom Berater vorrangig genutzt werden sollten.
- 10. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 9 Beispiel: In Phase 1 aktiviert der Berater das vernetzte Denken und Fühlen sowie die intuitive Verhaltenssteuerung Ziele für Phase 1: •Eine vertrauensvolle und offene Atmosphäre schaffen •Allgemeine Ziele für das Gespräch einführen •Wünsche und emotionale Bedürfnisse (soziale Motive) des Kunden erkennen •Den Kunden bedürfnisgerecht ansprechen Das gelingt durch: •Aktivieren des vernetzten Denkens und Fühlens (gelb) und der Ausführungsfunktion (grün) beim Kunden •Etwas tun, tun lassen, Kaffee einschenken •Bewegung und körperliche Aktion, Stuhl rücken •Aktivieren der damit verbundenen Emotionen (gelb-gelassen; grün-positiv emotional) Der Berater lernt die emotionalen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und anzusprechen, um eine positive und entspannte Gefühlslage zu erreichen, die dann wiederum zu Vertrauen und Offenheit führt. Phase 1: Gesprächseinstieg und Herstellen einer Vertrauensbasis
- 11. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 10 Persönlichkeitskompetenzen auf funktionaler Ebene messen und als Grundlage der Entwicklungsarbeit nutzen Übung3 Übung 2Übung 4 Auf Basis des Hirnmodells wird mit der gemessen, wie gut die Hirnfunktionssysteme bei bestimmten Aufgaben zusammenspielen. Dann werden individuelle Entwicklungsmöglichkeiten (sogenannte Engpässe) auf der Ursachenebene aufgezeigt. Je nach Anforderung der Aufgabe der jeweiligen Funktion. Alle Trainings und Coachings fokussieren auf die erkannten Engpässe. Effizienz und Wirksamkeit steigen deutlich. Die schwächsten Glieder der „Kette“ werden verstärkt. Beispiel: Prozess in einem Verkaufsgespräch Informationsverarbeitung Analytisches Denken Aus dem Überblick Detailfo- kussiertes Wahr- nehmen Intuitives Verhalten
- 12. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 11 Unser 3-stufiges Vorgehen in der Konzeption: Bedarfsanalyse, Trainingsanpassung und Praxistransfer 3. Praxistransfer Handlungsziele für den beruflichen Alltag werden bereits im Training formuliert Praxisumsetzung wird initiiert und begleitet durch: • Persönliches Coaching • Effizienten Einsatz des telefonischen oder Web- Coachings 2. Trainingsanpassung Trainingsübungen werden entsprechend Bedarf ausgewählt bzw. angepasst Gemeinsame Zielplanung mit allen Verantwortlichen Übernahme der Lernziele ins Training Anwendung neuesten lern- und motivations- psychologischen Know-hows Übergabe der Handlungsziele in den beruflichen Alltag Begleitung und individuelle Unterstützung der Teilnehmer Erfolgs- faktoren 1. Bedarfsanalyse Gemeinsames Erarbeiten von unternehmensspezifischen Anforderungen an Mitarbeiter auf Verhaltensebene Bedarfsmessung durch z.B.: • Potenzialanalyse • Selbsteinschätzung • Fremdeinschätzung • Interview PhasendesVorgehens Erfolgs- faktoren 1. Bedarfsanalyse PhasendesVorgehens
- 13. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 12 Wir freuen uns auf Sie Bernhard K.F. Pelzer Dipl.-Ingenieur, Hamburg Breckwoldtstrasse 2 22887 Hamburg 040 866045-45 www.pelzerap.de E-mail: bernhard.pelzer@pelzerap.de Thomas Kunz Dipl.-Kfm., Hamburg & Kiel Am Bogen 16 24582 Wattenbek 040 866045-45 0178 – 838 939 6 www.pelzerap.de E-mail: thomas.kunz@pelzerap.de
- 14. © Pelzer &Associated Partners 24.03.2013 13 Damit wollen wir Sie …. Anhang