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und –Innovationen GmbH	

 	

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Dr. Thomas Levermann	

 	

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Inhaber  Geschäftsführer	

 	

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Düsseldorfer Str. 8585	

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40667 Meerbusch	

 	

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!!

T 02132.1318 038	

 	

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M M 0151.1578 9559	

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thomas.levermann@tlmi.de	

 	

thomas.levermann@tlmi.de
www.tlmi.de
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"

Wir sind keine Zuschauer oder Empfänger
oder Endverbraucher oder Konsumenten.
Wir sind Menschen. (...) Kommt damit
klar.
Das Cluetrain-Manifest (1999) *

* www.cluetrain.com/auf-deutsch.html

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„Cogito ergo sum - 

ich denke, also bin ich“
René Descartes, 1596 - 1650

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!3
„Ich fühle, also bin ich.“
António Damásio, Neurowissenschaftler

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!4
DER MENSCH HANDELT ERST EMOTIONAL UND BEGRÜNDET
DANN RATIONAL.

Deutsches Trinkwasser
1a Qualität
1 Liter = 0,002 €

Aldi Quellbrunn
still
1 Liter = 0,13 €

Adelholzener
extra still
1 Liter = 1,06 €

San Pellegrino
Bling H2o
Mineralwasser
still
1 Liter = 1,99 € 1 Liter = 39,52 €

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!5
MARKETING - STATE OF THE ART

Das Marketing besinnt sich wieder stärker auf das Verhalten der
(potentiellen) Kunden. 

Es beschäftigt sich mit den Disziplinen, die das Fühlen, Denken
und Handeln der Menschen erklären können.

Und es konzentriert sich auf die Techniken, mit denen das
Verhalten beeinflusst werden kann.


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!6
DEFINITION NEUROMARKETING

NEUROMARKETING • NEUROÖKONOMIE • CONSUMER NEUROSCIENCE

Definition:
„Nutzung vielfältiger Erkenntnisse verschiedener
Disziplinen der Neuro- und Wirtschaftswissenschaften zur Erklärung und Beeinflussung des
menschlichen Kauf- u. Entscheidungsverhaltens.“

Biologie
Neurologie

Psychologie
Sozialpsych
logie
Soziologie
Philosophie
Wirtschafts
wissenscha
ften
Marketing &
Vertrieb

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!7
„Ein Wesen kann denken, ohne zu
merken, dass es denkt“
Gottfried Wilhelm Leibnitz
1704 in: „Neue Abhandlung über den menschlichen Verstand“

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!8
95% aller Vorgänge im
Gehirn verlaufen implizit.
Gerald Zaltman, Harvard University

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!9
„Nicht auf die Produktqualität kommt es an,
sondern auf die Wahrnehmungsqualität.“
Amdt Traidl, Retail-Consulter

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!10
„Jeder weiß was eine Emotion ist, bis er
gebeten wird, sie zu definieren.“
Kurt Sokolowski, Deutscher Wissenschaftler, 2008

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!11
Emotionen sind innere Erregungen, die mehr
oder weniger bewusst wahrgenommen und
positiv oder negativ empfunden werden.
Werner Kroeber-Riel, Verhaltenswissenschaftler

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!12
„Die Frage danach, wie man Menschen motiviert, ist
in etwa so sinnvoll, wie die Frage ,Wie erzeugt man
Hunger?‘
Die einzig vernünftige Antwort lautet ,Gar nicht, er
stellt sich von alleine ein!‘“

!
„Menschen sind motiviert, weil sie etwas gut finden;
sie finden etwas gut, weil sie dafür belohnt wurden
oder werden.“
Manfred Spitzer, dt. Neurowissenschaftler, 2002.

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!13
„Der wesentliche Unterschied zwischen
Emotionen und Vernunft besteht darin, dass
Emotionen zum Handeln bewegen, während
Vernunft zu Schlussfolgerungen führt.“
Donald Cane, Neurowissenschaftler

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!14
„Wenn ein Konflikt zwischen der Vernunft und
einer starken Emotion vorliegt, verzichte auf
Argumente. Mach dir lieber eine gegensätzliche
und stärkere Emotion zunutze“
Gerd Gigerenzer, Neurowissenschaftler

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!15
Menschen vergessen, was Du sagst.
Menschen vergessen, was Du tust.
Aber sie vergessen nie, wie Sie sich gefühlt haben.

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!16
Daniel Kahneman, Kognitionspsychologe, Nobelpreisträger für
Ökonomie 2002, sagt:

„Wir spüren das wir Gründe dafür haben, zu glauben
was wir glauben und zu tun was wir tun.
Aber oft trügt dieses Gefühl. Wir glauben etwas
nicht, weil wir Gründe dafür haben.
Stattdessen glauben wir oft an die Gründe, weil wir
längst die Überzeugungen haben, die sie
unterstützen sollen.“

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!17
Jonathan Haidt, Psychologe:

„Der emotionale Schwanz wedelt mit dem
rationalen Hund.“

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!18
!
„Empathie wird zur Schlüsselqualifikation.
Führungskräfte werden innen wie aussen darauf
angewiesen sein, die Wertvorstellungen der
Menschen zu erfühlen.“
Peter Kruse, Neurowissenschaftler

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!19
“The greatest danger in time of
turbulence is not the turbulence –
it is to act with yesterday’s
logic.“
!
Peter Drucker, Management-Guru

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!20
„Man kann nicht nicht kommunizieren.“
Paul Watzlawick 

Alles ist Botschaft.
Aber: „Alles“ darf nicht die Botschaft sein!

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!21
„Verkaufen ist keine Bedürfnisbefriedigung,
es ist die Inszenierung von Belohnung.“
!

Werner T. Fuchs

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!22

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Was tun gegen den berühmten Büromanipulator?
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Thoughts about Neuromarketing

  • 1. NEUROMARKETING: 
 WIE TICKEN IHRE KÄUFER? TLTL Marketingberatung Marketingberatung und –Innovationen GmbH und –Innovationen GmbH Dr. Thomas Levermann Dr. Thomas Levermann Inhaber Geschäftsführer Inhaber Geschäftsführer Düsseldorfer Str. 8585 Düsseldorfer Str. 40667 Meerbusch 40667 Meerbusch !! T 02132.1318 038 T 02132.1318 038 M M 0151.1578 9559 0151.1578 9559 thomas.levermann@tlmi.de thomas.levermann@tlmi.de www.tlmi.de www.tlmi.de
  • 2. " Wir sind keine Zuschauer oder Empfänger oder Endverbraucher oder Konsumenten. Wir sind Menschen. (...) Kommt damit klar. Das Cluetrain-Manifest (1999) * * www.cluetrain.com/auf-deutsch.html © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !2
  • 3. „Cogito ergo sum - 
 ich denke, also bin ich“ René Descartes, 1596 - 1650 © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !3
  • 4. „Ich fühle, also bin ich.“ António Damásio, Neurowissenschaftler © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !4
  • 5. DER MENSCH HANDELT ERST EMOTIONAL UND BEGRÜNDET DANN RATIONAL. Deutsches Trinkwasser 1a Qualität 1 Liter = 0,002 € Aldi Quellbrunn still 1 Liter = 0,13 € Adelholzener extra still 1 Liter = 1,06 € San Pellegrino Bling H2o Mineralwasser still 1 Liter = 1,99 € 1 Liter = 39,52 € © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !5
  • 6. MARKETING - STATE OF THE ART Das Marketing besinnt sich wieder stärker auf das Verhalten der (potentiellen) Kunden. 
 Es beschäftigt sich mit den Disziplinen, die das Fühlen, Denken und Handeln der Menschen erklären können.
 Und es konzentriert sich auf die Techniken, mit denen das Verhalten beeinflusst werden kann.
 © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !6
  • 7. DEFINITION NEUROMARKETING NEUROMARKETING • NEUROÖKONOMIE • CONSUMER NEUROSCIENCE Definition: „Nutzung vielfältiger Erkenntnisse verschiedener Disziplinen der Neuro- und Wirtschaftswissenschaften zur Erklärung und Beeinflussung des menschlichen Kauf- u. Entscheidungsverhaltens.“ Biologie Neurologie Psychologie Sozialpsych logie Soziologie Philosophie Wirtschafts wissenscha ften Marketing & Vertrieb © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !7
  • 8. „Ein Wesen kann denken, ohne zu merken, dass es denkt“ Gottfried Wilhelm Leibnitz 1704 in: „Neue Abhandlung über den menschlichen Verstand“ © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !8
  • 9. 95% aller Vorgänge im Gehirn verlaufen implizit. Gerald Zaltman, Harvard University © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !9
  • 10. „Nicht auf die Produktqualität kommt es an, sondern auf die Wahrnehmungsqualität.“ Amdt Traidl, Retail-Consulter © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !10
  • 11. „Jeder weiß was eine Emotion ist, bis er gebeten wird, sie zu definieren.“ Kurt Sokolowski, Deutscher Wissenschaftler, 2008 © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !11
  • 12. Emotionen sind innere Erregungen, die mehr oder weniger bewusst wahrgenommen und positiv oder negativ empfunden werden. Werner Kroeber-Riel, Verhaltenswissenschaftler © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !12
  • 13. „Die Frage danach, wie man Menschen motiviert, ist in etwa so sinnvoll, wie die Frage ,Wie erzeugt man Hunger?‘ Die einzig vernünftige Antwort lautet ,Gar nicht, er stellt sich von alleine ein!‘“ ! „Menschen sind motiviert, weil sie etwas gut finden; sie finden etwas gut, weil sie dafür belohnt wurden oder werden.“ Manfred Spitzer, dt. Neurowissenschaftler, 2002. © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !13
  • 14. „Der wesentliche Unterschied zwischen Emotionen und Vernunft besteht darin, dass Emotionen zum Handeln bewegen, während Vernunft zu Schlussfolgerungen führt.“ Donald Cane, Neurowissenschaftler © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !14
  • 15. „Wenn ein Konflikt zwischen der Vernunft und einer starken Emotion vorliegt, verzichte auf Argumente. Mach dir lieber eine gegensätzliche und stärkere Emotion zunutze“ Gerd Gigerenzer, Neurowissenschaftler © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !15
  • 16. Menschen vergessen, was Du sagst. Menschen vergessen, was Du tust. Aber sie vergessen nie, wie Sie sich gefühlt haben. © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !16
  • 17. Daniel Kahneman, Kognitionspsychologe, Nobelpreisträger für Ökonomie 2002, sagt: „Wir spüren das wir Gründe dafür haben, zu glauben was wir glauben und zu tun was wir tun. Aber oft trügt dieses Gefühl. Wir glauben etwas nicht, weil wir Gründe dafür haben. Stattdessen glauben wir oft an die Gründe, weil wir längst die Überzeugungen haben, die sie unterstützen sollen.“ © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !17
  • 18. Jonathan Haidt, Psychologe: „Der emotionale Schwanz wedelt mit dem rationalen Hund.“ © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !18
  • 19. ! „Empathie wird zur Schlüsselqualifikation. Führungskräfte werden innen wie aussen darauf angewiesen sein, die Wertvorstellungen der Menschen zu erfühlen.“ Peter Kruse, Neurowissenschaftler © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !19
  • 20. “The greatest danger in time of turbulence is not the turbulence – it is to act with yesterday’s logic.“ ! Peter Drucker, Management-Guru © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !20
  • 21. „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Paul Watzlawick 
 Alles ist Botschaft. Aber: „Alles“ darf nicht die Botschaft sein! © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !21
  • 22. „Verkaufen ist keine Bedürfnisbefriedigung, es ist die Inszenierung von Belohnung.“ ! Werner T. Fuchs © TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !22