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WORKSHOP INHALTE


  Zukünftige Verkaufsgespräche



       -  mit klarer Zielsetzung
       -  mit innerer Sicherheit
                                                                         u
                                                                                      fokussieren
       -  mit Überzeugung
       -  mit größerem Selbstvertrauen                                   u



Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten.   www.spiesberger.cc                 31.05.12   1
WAS DIE KUNDEN ERWARTEN


  ‣  Fachkompetenz
  ‣  Professionalität
  ‣  Kommunikative Fähigkeiten, soziale Kompetenz
  ‣  Beratungskompetenz
  ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes
  ‣  Entscheidungskompetenz




Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten.   www.spiesberger.cc   31.05.12   2
WO KUNDEN DEFIZITE DER VERKÄUFER SEHEN


  Kunden sehen Verbesserungsbedarf bei:


  ‣  Professionalität                                                                 52 %
  ‣  Fachkompetenz                                                                    39 %
  ‣  Kommunikative Fähigkeiten                                                        29 %
  ‣  Beratungskompetenz                                                               25 %
  ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes                                           18 %


  ‣  Kunden werden in Krisenzeiten preissensibler
  ‣  Kunden werden in Krisenzeiten anspruchsvoller

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TOP-LEISTUNG DURCH MENTALE
STÄRKE IM BERUFSALLTAG GEWINNEN!
  PERSÖNLICHE ZWEIFEL, ÄNGSTE UND UNSICHERHEITEN ERSETZEN,
     ZIELE SCHNELLER UND ERFOLGREICHER VERWIRKLICHEN.




Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten.   www.spiesberger.cc   31.05.12   4
WELCHE VORTEILE KANN ICH DEM KUNDEN
  BIETEN?

  ‣  Warum der Kunde nicht das Produkt, sondern sein PROBLEM Nr. 1 kauft
  ‣  Weshalb ÜBERREDEN eine große Falle bedeutet
  ‣  Der Unterschied von HABEN, WOLLEN oder GEBEN
  ‣  Wie man eine VORSTELLUNG aufbaut, Mut zu Bildern bekommt
  ‣  Kauft der Kunde das Produkt OHNE ÜBERREDET zu werden?
  ‣  Wie die Werbung im FERNSEHEN aufgebaut ist
  ‣  Warum man einen leeren BILDERRAHRMEN ständig ergänzt




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BEWUSSTES GESPRÄCH


  ‣  Verwendet W-FRAGEN
  ‣  Benutzt die Sprache als WERKZEUG, spricht klar und deutlich
  ‣  Hält ABSTAND zu seinem GEGENÜBER (Intimsphäre)
  ‣  Hat Augenkontakt und achtet auf seine KÖRPERSPRACHE
  ‣  Geht mit dem Kunden auf die GLEICHE Gesprächsebene
  ‣  MUSS nicht verkaufen, sondern kann auswählen




Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten.   www.spiesberger.cc   31.05.12   6
DIE INNERE BEGEISTERUNG IST
   DER MOTOR DES LEBENS!




Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten.   www.spiesberger.cc   31.05.12   7
AUFBAU EINES OPTIMALEN VERKAUFSGESPRÄCHS


  ‣  Was will der Kunde, welche ERWARTUNG hat er?
  ‣  Eine FÄHIGKEIT – die Vorstellung des anderen zu erkennen,
     sein Problem finden
  ‣  WETTBEWERBSSYNDROM – jeder will Recht haben, der Stärkere sein
  ‣  LEITHAMMELPRINZIP – jeder will sich durchsetzen
  ‣  VERTRAUENSEBENE – wie kommuniziere ich, in welchem Zustand bin ich?
  ‣  Der bewusste Mensch sieht in jedem Gespräch seine Ablauffolgen in
     BILDERN
  ‣  Der normale Mensch reagiert auf REIZE



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BEWUSSTER MENSCH


  ‣  Baut SPANNUNG auf
  ‣  Gibt dem Gegenüber ein gutes GEFÜHL
  ‣  Geht auf sein GEGENÜBER ein, ist behilflich
  ‣  Bringt bei EINWÄNDEN immer einen VORTEIL, sowie Sinn und Zweck




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„REICHTUM IST KEINE FRAGE
DES KONTOS, SONDERN ENTSTEHT
       IM EIGENEN KOPF.“




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BEWÄLTIGUNG VON GEGENSÄTZEN


  ‣  Eine neue Situation ist für den anderen immer eine UNERWARTETE
     Situation
  ‣  Warum geht der andere auf PROTEST?
  ‣  Die VERÄNDERUNG, den Wechsel akzeptieren
  ‣  Wie bleibe ich für den anderen UNGEFÄHRLICH?
  ‣  Warum der normale Mensch ANGST und ZWEIFEL hat
  ‣  Die drei Kanäle: SPRACHE – KÖRPERSPRACHE – TELEPATHIE
  ‣  Das Leben als TRAUM, als SPIEL sehen




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BEWUSSTER MENSCH


  ‣  Bringt BEWEGUNG in das Gespräch, ohne zu argumentieren
  ‣  Kann die Wünsche des anderen an die OBERFLÄCHE bringen
  ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN
  ‣  Lässt den Kunden MITERLEBEN, spielt den Ball hin und her
  ‣  Macht das Produkt der Konkurrenz nicht schlecht, weiß was MORAL und
     ETHIK bedeuten




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ZUSAMMENFASSUNG DER THEMATIK


  ‣  Baut SPANNUNG auf, macht neugierig auf das Produkt, gibt seinem
     Gegenüber ein gutes GEFÜHL, VERTRAUEN
  ‣  Benützt die SPRACHE bzw. KÖRPERSPRACHE als Werkzeug, verwendet
     W-Fragen
  ‣  Kann die WÜNSCHE des Kunden an die Oberfläche bringen, bringt
     BEWEGUNG in das Gespräch
  ‣  Bringt bei Einwänden immer einen VORTEIL
  ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN was er/sie
     verkauft
  ‣  Weiß was EMOTIONEN bewirken und auslösen – wie Freude, Motivation,
     Überzeugung, Begeisterung

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WARUM KUNDEN KAUFEN!

  • 1. WORKSHOP INHALTE Zukünftige Verkaufsgespräche -  mit klarer Zielsetzung -  mit innerer Sicherheit u fokussieren -  mit Überzeugung -  mit größerem Selbstvertrauen u Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 1
  • 2. WAS DIE KUNDEN ERWARTEN ‣  Fachkompetenz ‣  Professionalität ‣  Kommunikative Fähigkeiten, soziale Kompetenz ‣  Beratungskompetenz ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes ‣  Entscheidungskompetenz Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 2
  • 3. WO KUNDEN DEFIZITE DER VERKÄUFER SEHEN Kunden sehen Verbesserungsbedarf bei: ‣  Professionalität 52 % ‣  Fachkompetenz 39 % ‣  Kommunikative Fähigkeiten 29 % ‣  Beratungskompetenz 25 % ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes 18 % ‣  Kunden werden in Krisenzeiten preissensibler ‣  Kunden werden in Krisenzeiten anspruchsvoller Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 3
  • 4. TOP-LEISTUNG DURCH MENTALE STÄRKE IM BERUFSALLTAG GEWINNEN! PERSÖNLICHE ZWEIFEL, ÄNGSTE UND UNSICHERHEITEN ERSETZEN, ZIELE SCHNELLER UND ERFOLGREICHER VERWIRKLICHEN. Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 4
  • 5. WELCHE VORTEILE KANN ICH DEM KUNDEN BIETEN? ‣  Warum der Kunde nicht das Produkt, sondern sein PROBLEM Nr. 1 kauft ‣  Weshalb ÜBERREDEN eine große Falle bedeutet ‣  Der Unterschied von HABEN, WOLLEN oder GEBEN ‣  Wie man eine VORSTELLUNG aufbaut, Mut zu Bildern bekommt ‣  Kauft der Kunde das Produkt OHNE ÜBERREDET zu werden? ‣  Wie die Werbung im FERNSEHEN aufgebaut ist ‣  Warum man einen leeren BILDERRAHRMEN ständig ergänzt Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 5
  • 6. BEWUSSTES GESPRÄCH ‣  Verwendet W-FRAGEN ‣  Benutzt die Sprache als WERKZEUG, spricht klar und deutlich ‣  Hält ABSTAND zu seinem GEGENÜBER (Intimsphäre) ‣  Hat Augenkontakt und achtet auf seine KÖRPERSPRACHE ‣  Geht mit dem Kunden auf die GLEICHE Gesprächsebene ‣  MUSS nicht verkaufen, sondern kann auswählen Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 6
  • 7. DIE INNERE BEGEISTERUNG IST DER MOTOR DES LEBENS! Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 7
  • 8. AUFBAU EINES OPTIMALEN VERKAUFSGESPRÄCHS ‣  Was will der Kunde, welche ERWARTUNG hat er? ‣  Eine FÄHIGKEIT – die Vorstellung des anderen zu erkennen, sein Problem finden ‣  WETTBEWERBSSYNDROM – jeder will Recht haben, der Stärkere sein ‣  LEITHAMMELPRINZIP – jeder will sich durchsetzen ‣  VERTRAUENSEBENE – wie kommuniziere ich, in welchem Zustand bin ich? ‣  Der bewusste Mensch sieht in jedem Gespräch seine Ablauffolgen in BILDERN ‣  Der normale Mensch reagiert auf REIZE Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 8
  • 9. BEWUSSTER MENSCH ‣  Baut SPANNUNG auf ‣  Gibt dem Gegenüber ein gutes GEFÜHL ‣  Geht auf sein GEGENÜBER ein, ist behilflich ‣  Bringt bei EINWÄNDEN immer einen VORTEIL, sowie Sinn und Zweck Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 9
  • 10. „REICHTUM IST KEINE FRAGE DES KONTOS, SONDERN ENTSTEHT IM EIGENEN KOPF.“ Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 10
  • 11. BEWÄLTIGUNG VON GEGENSÄTZEN ‣  Eine neue Situation ist für den anderen immer eine UNERWARTETE Situation ‣  Warum geht der andere auf PROTEST? ‣  Die VERÄNDERUNG, den Wechsel akzeptieren ‣  Wie bleibe ich für den anderen UNGEFÄHRLICH? ‣  Warum der normale Mensch ANGST und ZWEIFEL hat ‣  Die drei Kanäle: SPRACHE – KÖRPERSPRACHE – TELEPATHIE ‣  Das Leben als TRAUM, als SPIEL sehen Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 11
  • 12. BEWUSSTER MENSCH ‣  Bringt BEWEGUNG in das Gespräch, ohne zu argumentieren ‣  Kann die Wünsche des anderen an die OBERFLÄCHE bringen ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN ‣  Lässt den Kunden MITERLEBEN, spielt den Ball hin und her ‣  Macht das Produkt der Konkurrenz nicht schlecht, weiß was MORAL und ETHIK bedeuten Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 12
  • 13. ZUSAMMENFASSUNG DER THEMATIK ‣  Baut SPANNUNG auf, macht neugierig auf das Produkt, gibt seinem Gegenüber ein gutes GEFÜHL, VERTRAUEN ‣  Benützt die SPRACHE bzw. KÖRPERSPRACHE als Werkzeug, verwendet W-Fragen ‣  Kann die WÜNSCHE des Kunden an die Oberfläche bringen, bringt BEWEGUNG in das Gespräch ‣  Bringt bei Einwänden immer einen VORTEIL ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN was er/sie verkauft ‣  Weiß was EMOTIONEN bewirken und auslösen – wie Freude, Motivation, Überzeugung, Begeisterung Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 13