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Speak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren           Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urhe-
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2., unveränderte Auflage 2009                      ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und
Göttingen: BusinessVillage                         strafbar.
ISBN: 978-3-938358-27-6                            Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Überset-
© BusinessVillage GmbH, Göttingen                  zung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und
                                                   Verarbeitung in elektronischen Systemen.
                                                   Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergeb-
Bezugs- und Verlagsanschrift
                                                   nisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wis-
BusinessVillage GmbH                               sen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung
Reinhäuser Landstraße 22                           oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb
37083 Göttingen                                    keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vor-
                                                   handene Unrichtigkeiten.
Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00                    Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsna-
Fax:     +49 (0)5 51 20 99-1 05                    men, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk be-
E-Mail: info@businessvillage.de                    rechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht
Web:     www.businessvillage.de                    zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der
                                                   Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als
                                                   frei zu betrachten wären und daher von jedermann
Layout und Satz
                                                   benutzt werden dürfen.
Sabine Kempke



Illustrationen                                     Bestellnummern

Marc Hautmann, Ulm                                 PDF-eBook Bestellnummer EB-625
www.zehnhoch.de                                    Druckausgabe Bestellnummer PB-625
                                                   ISBN 13: 978-3-938358-27-6

Foto Seite 3

Sascha Riethbaum, Wangen
www.riethbaum.de
Inhaltsverzeichnis                         1



Über die Autorin .............................................................................................................. 3


Danksagung ...................................................................................................................... 4


Vorwort ................................................................................................................................ 5


1. Der Präsentationsalltag – professionell vorbereitet und trotzdem
   kein Erfolg ..................................................................................................................... 7

      Irrtum PowerPoint? .......................................................................................................... 7
      Irrtum eindimensionale Rhetorik ....................................................................................... 8


2. Präsentation und Persönlichkeit ...................................................................... 11

      Hans-Georg Häusel: Die Limbischen Instruktionen ....................................................... 12
      Ned Herrmann: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™) .......................... 16
      Das Limbische Kommunikationsmodell .......................................................................... 19


3. Strategische und effektive Vorbereitung Ihrer Präsentation ................ 29

      1. Schritt: Das eigene Präsentationsziel festlegen ........................................................ 32
      2. Schritt: Die Teilnehmer Ihrer Präsentation analysieren............................................... 37
      3. Schritt: Kernbotschaften auswählen ........................................................................... 41
      4. Schritt: Kernbotschaften beweisen ............................................................................. 48
      5. Schritt: Strategisch anordnen und überzeugend gliedern .......................................... 55
      6. Schritt: Feinschliff: einleuchtend, anschaulich und fesselnd formulieren.................... 70
      7. Schritt: Gelungene Inszenierung – passende Veranstaltungsdramaturgie ................. 75
      Visualisierungen mit Sinn und Emotion .......................................................................... 77
      PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und überzeugend einsetzen .............................. 82
      Interaktionen – nutzen Sie die Kraft des Samenkorns.................................................... 86
      Aktionen – bringen Sie Bewegung ins Spiel ................................................................... 88
      Mit der Körpersprache Stimmungen erzeugen .............................................................. 89
      Dramaturgie – Kontext und Ambiente Ihrer Präsentation ............................................... 95


4. Ihre vier Freunde: Lampenfieber, Pannen, Einwände, Angriffe ........ 101

      Lampenfieber schafft eine positive Spannung .............................................................. 101
      Pannen – zeigen Sie sich als souveräner Krisenmanager ........................................... 103
      Einwände sind Werte und somit verdeckte Wünsche!.................................................. 104
      Unfaire Angriffsmethoden energiesparend abwehren .................................................. 105




                 BusinessVillage – Update your Knowledge!
2           Inhaltsverzeichnis



5. Die erfolgreiche Durchführung Ihrer Präsentation ................................. 107

    Ein Blick hinter die Kulissen.......................................................................................... 108
    Vorhang auf – Regieanweisungen für Ihren Auftritt ...................................................... 109
    Erste Szene: Einleitung – beziehen Sie Stellung.......................................................... 109
    Zweite Szene: Hauptteil – Abwechslung erfreut! .......................................................... 110
    Dritte Szene: Diskussion – bauen Sie Brücken statt Mauern ....................................... 113
    Vierte Szene: Schluss – bleiben Sie unvergesslich ...................................................... 117


6. Abschließende Bemerkungen .......................................................................... 119


7. Vertiefende und weiterführende Literatur ................................................... 121




                         BusinessVillage – Update your Knowledge!
Über die Autorin         3



Über die Autorin

                     Anita Hermann-Ruess,       Kontaktdaten der Autorin:
                     M.A., Rhetorik- und        Anita Hermann-Ruess
                     Kommunikationsexper-       Eisenbachweg 13
                     tin, ist Inhaberin der     88279 Amtzell
                     Firma Hermann-Ruess        Telefon.: +49 (0) 75 20 92 31 53
                     und Partner. Nach ihrem    Telefax: +49 (0) 75 20 92 31 91
                     Studium der Rhetorik       E-Mail: seminare@hermann-ruess.de
und Linguistik an der Universität Tübingen      Internet: www.hermann-ruess.de
und zusätzlichen Weiterbildungen gründete
sie ihre eigene Firma.                          Anita Hermann-Ruess steht Ihnen gerne zur
                                                Verfügung für firmeninterne
Sie trainiert und berät seitdem als Expertin    n Präsentationskurse
die unterschiedlichsten Branchen. Weiterhin     n Verkaufstrainings
ist sie gefragte Referentin und Dozentin an     n Vertriebs-Workshops: Verkaufsargu-
Hochschulen und in der Wirtschaft.              mente, Formulierungen und Worte in allen
                                                limbischen Codierungen generieren
Ihr Erfolgsrezept: Sie verbindet auf einmali-   n Rhetoriktrainings
ge Weise 2.500 Jahre klassische Rhetorik mit
den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnis-
sen der Gehirnforschung und geht damit
einen neuen, zukunftsweisenden Weg. Mit
diesem Wissen hat sie das in diesem Buch
vorgestellte Limbische Kommunikationsmo-
dell entwickelt.

Teilnehmer und Kunden setzen mittlerweile
dieses neue Wissen beim Präsentieren, im
Verkauf und im Management erfolgreich ein
und setzen damit neue Maßstäbe.




           BusinessVillage – Update your Knowledge!
4         Danksagung




    Danksagung

    Ein Buch zu schreiben ist ein komplexes Geschehen, das jeden Denkstil fordert.
    Ich danke allen, die dazu beigetragen haben, meine Denkstile abzurunden:

    Ich danke meinem Verleger Christian Hoffmann, der wichtige Weichen für dieses
    Buch gestellt hat.

    Ich danke der HR-Managerin Claudia Salvischiani dafür, dass Sie mich mit ihrer
    zwingenden Logik immer wieder von Nebengleisen auf das Hauptgleis zurückge-
    führt hat.

    Ich danke der Managementtrainerin und Beraterin Brigitte Bröhm dafür, dass Sie
    dafür gesorgt hat, dass die Lok in die richtige Richtung fährt. Manchmal hat sie
    ganze Waggons entkoppelt, neu angeordnet oder schöne neue Abteile angeregt.

    Ich danke der Unternehmensberaterin Sabine Coners dafür, dass Sie sich neben
    mich in die Lok gesetzt hat und mich mit ihrer ganzen Menschlichkeit und Freund-
    schaft unterstützt hat. Sie hat parallel zur Entstehung dieses Leitfadens damit eine
    Präsentation vorbereitet und immer wieder rückgemeldet, wenn etwas unverständ-
    lich oder in der Praxis schwierig umzusetzen war.

    Ich danke meinem Mann Berthold Ruess dafür, dass er mich mit seinem journalis-
    tischen Know-how unterstützt hat und manche stilistische Entgleisung verhinderte.

    Ich danke allen Teilnehmern meiner Rhetorikseminare, die sich seit Jahren in die
    Abteile setzten und mit mir zusammen den Weg der multidimensionalen Rhetorik
    gefahren sind. Ich danke ihnen für jede Anregung, jede tolle Idee und jede gelunge-
    ne Umsetzung, die während der gemeinsamen Arbeit entstanden ist.




                   BusinessVillage – Update your Knowledge!
Vorwort           5



Vorwort

Präsentieren bedeutet Ziele erreichen: den       Teilnehmer zeichne ich mit der Videoka-
Auftrag erhalten, andere von eigenen Ideen       mera auf, auch die Reaktionen der Zuhörer.
überzeugen, kompetent und sympathisch an-        Gemeinsam analysieren wir dann, welche
kommen. Je öfter wir unsere Ziele erreichen,     Aktionen erfolgreich waren und welche
umso aktiver formen wir unsere Arbeits- und      nicht. Mit diesem Feedback verändern die
Lebenswelt. Wir werden in unserem Wirken         Präsentierenden dann ihre Präsentation, die
selbstsicherer und erfolgreicher. Präsentatio-   ich wieder aufzeichne, wieder mit der Reak-
nen zu halten bedeutet für viele Menschen        tion der Zuhörer. Häufig ist dann Folgendes
Angst und Stress. Dabei können Sie hier          zu sehen: Aus Zuhörern, die abwesend oder
Einfluss nehmen: auf Ihr unmittelbares Um-       verschlossen waren und die dem Präsen-
feld und auf den Fortgang Ihres beruflichen      tierenden das Leben schwer machten, sind
Weges. Nutzen Sie diese Chance – zeigen          aufmerksame, interessierte und überzeugte
Sie, was in Ihnen steckt!                        Mitverfechter seiner Sache geworden. Und
                                                 aus diesen erfolgreichen Änderungen leite
Und wie genau Sie Ihre Ziele erreichen, er-      ich dann neue Regeln ab. So ist mein Instru-
fahren Sie in diesem Buch. Der Praxisleitfa-     mentarium von Jahr zu Jahr immer präziser
den ist so aufgebaut, dass er Sie wie in einem   geworden. Und diesen Erfahrungsschatz
Rhetorik-Coaching vom Präsentationsauf-          möchte ich mit Ihnen teilen, damit Sie, wie
trag bis zum Erreichen Ihres Zieles Schritt      in einem praktischen Training, davon profi-
für Schritt begleitet – mit Fragen, Tests,       tieren können. Sie erfahren viele anschauli-
Ideen und Checklisten. Praxisnahe Beispiele      che Beispiele aus meiner Seminarpraxis, an
beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen     denen Sie sich orientieren können.
Perspektiven. Rhetorik, Gehirnforschung
und Präsentationstechnik bilden die drei         Die zweite Säule bildet die moderne Ge-
Säulen für Ihren Erfolg.                         hirnforschung, vor allem das Modell der
                                                 „Limbischen Instruktionen“ von Hans-Ge-
Die Rhetorik ist eine empirische Wissen-         org Häusel und die Denkstilanalyse von
schaft. Sie beobachtet seit 2.500 Jahren         Ned Herrmann. Die Gehirnforschung schaut
die Praxis und beschreibt, was funktioniert      den Menschen in die Köpfe und ergründet,
und was nicht funktioniert. Daraus leitet sie    welche Menschentypen es gibt, wie diese
dann Regeln und Methoden ab. Diese gelten        Informationen aufnehmen, verarbeiten und
nicht nur für Präsentationen, sondern auch       zu Entscheidungen kommen. Wir wissen
für Gespräche, Diskussionen und Debatten.        heute, dass es unterschiedliche „Gehirnty-
Und so ist auch dieses Buch entstanden. Seit     pen“ gibt und wie sich diese unterscheiden.
zehn Jahren beobachte ich Menschen beim          Das bedeutet: Es gibt auch vier sehr unter-
Präsentieren. Die Präsentationen meiner          schiedliche Präsentationsstile, die Präsen-




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
6         Vorwort



tierende kennen sollten, wenn sie Erfolg       gewinnen? Ob Anfänger, Fortgeschrittene
haben wollen. Mit diesem Wissen können         oder Profis – für Sie alle ist dieser Leitfa-
wir unsere Präsentation genau auf unsere       den geschrieben mit dem Ziel, dass Sie mit
Zuhörer abstimmen und Entscheidungen           Ihren Präsentationen Erfolg haben. Und ob
positiv lenken. Denn nur wer die Programme     Sie Erfolg haben oder nicht, bestimmen Ihre
im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht,    Teilnehmer. Nicht irgendwelche – sondern
wird wirklich verstanden, kann überzeugen      die ganz konkreten Menschen, die Ihnen
und somit seine Ziele erreichen. Erfolg wird   morgen gegenübersitzen: der detailverliebte
berechenbarer – nicht nur in Präsentationen,   Controller Herr Bittel, der kritische Herr Dr.
sondern auch in Verkaufsgesprächen, im         Hansing, das gemischte Einkaufsteam der
Marketing, in der Werbung, in der Weiterbil-   novotech AG, die unbekannten Teilnehmer
dung, in Mitarbeitergesprächen, bei Produkt-   der Messe Interboot usw. Hierzu erhalten
innovationen.                                  Sie Anleitungen, mit welchen Strategien,
                                               Argumenten, Formulierungen und Veranstal-
Die dritte Säule dieses Leitfadens bildet      tungsdramaturgien Sie auf die unterschiedli-
die Präsentationstechnik: Beamer, Lap-         chen Teilnehmertypen wirken und wie Sie
top, Multimedia bestimmen heute unser          sie überzeugen können.
Bild von Präsentationen – und immer mehr
kritische Stimmen werden angesichts der        Je größer das Spektrum an unterschiedlichen
langweiligen Folienschlachten laut. Irrtum     Handlungsmöglichkeiten, Methoden und
PowerPoint? Chance und Risiko zugleich.        Techniken ist, desto besser können Sie den
Wie können wir die technischen Möglich-        unterschiedlichen Zielgruppen und Situati-
keiten intelligent und kreativ nutzen, ohne    onen gerecht werden, desto öfter erreichen
uns ihnen auszuliefern? Auch darauf gibt der   Sie Ihre Redeziele und desto größer ist der
Leitfaden Antworten. Präsentationsprogram-     Erfolg Ihres Unternehmens.
me wie PowerPoint dürfen sich nie in den
Vordergrund drängen und Ihnen die Show         Ich wünsche Ihnen jetzt schon alles Gute für
stehlen. Sie dürfen Sie nur dabei unterstüt-   Ihre weiteren Präsentationen, in denen Sie
zen, Ihre Ziele zu erreichen! Wenn Folien,     souverän, kompetent und erfolgreich Ihre
dann mit überzeugendem Charakter und           Redeziele erreichen! Wenn Sie Fragen ha-
gehirntypgerechter Wirkung.                    ben oder Austausch suchen, mailen Sie mir.
                                               Wenn Sie das Gelesene unter erfahrener An-
Sie haben schon Präsentationen gehalten und    leitung trainieren möchten – schreiben Sie
wollen nun noch besser werden? Sie wollen      oder rufen Sie an. Wir bieten Rhetorik- und
sich wohltuend abheben vom Folieneinerlei,     Präsentationstrainings an, in denen Sie vor
Sie wollen Ihre Teilnehmer fesseln? Sie        Publikum Sicherheit gewinnen können und
wollen die Macht der Körpersprache nutzen,     persönliches Feedback zur Steigerung Ihrer
Vertrauen auszustrahlen und Menschen zu        rhetorischen Kompetenz erhalten.




                    BusinessVillage – Update your Knowledge!
Der Präsentationsalltag          7



1. Der Präsentationsalltag –
   professionell vorbereitet und trotzdem kein Erfolg


Dieses Kapitel möchte Sie mit zwei grund-     Leinwand steht: „Herzlich willkommen!“ Er
legenden Irrtümern heutiger Präsentationen    schaut die Wand an und wiederholt, was Sie
bekannt machen:                               schon längst gelesen haben: „Herzlich will-
                                              kommen.“ Die Teilnehmer sinken noch tiefer
n Erster Irrtum: die Vorherrschaft der        in ihre Stühle. Was jetzt kommt, Sie ahnen
Technik, vor allem von PowerPoint             es: die professionelle Aufzählungs-Folien-
                                              schlacht. Prima strukturiert, mit perfekten
n Zweiter Irrtum: die Eindimensionalität      Bildern, Animationen, sogar mit Video und
der Rhetorik, die mangelnde Ausrichtung       3D-Grafiken. Mit viel Text, mit vielen Vor-
auf unterschiedliche Persönlichkeiten         teilen, mit anscheinend hohem Nutzen für
                                              Sie und Ihre Kollegen und Vorgesetzten. Mit
                                              einem von einer renommierten Werbeagen-
Irrtum PowerPoint?                            tur gestalteten Master. Die Folie blendet
Es geht nicht darum, PowerPoint zu ver-       langsam ein, dehnt sich aus und zieht sich
bannen, sondern dieses machtvolle Instru-     beim Ausgang wieder zusammen, während
ment effektiv und strategisch geschickt       im Halbdunkel eine monotone Stimme die
einzusetzen. Sogar Microsoft ® hat 2005       Charts mit den vielen Aufzählungen abliest,
im hauseigenen Verlag MicrosoftPress ein      den Blick starr auf die leuchtenden Folien
Buch veröffentlicht, das diese Entwicklung    gerichtet. Eine Folie löst die andere ab: 10
thematisiert: „Die Frustration beim Anblick   … 20 … 30 Folien. Sie nutzen die Zeit, um
langweiliger Aufzählungsfolien nimmt zu.      sich von Ihrem anstrengenden Berufsalltag
Wir können sie nicht mehr sehen.“ (Atkin-     zu erholen, und dösen mit geöffneten Augen.
son: 2005, Seite 13)                          Was unser Präsentator leider nicht bemerkt
                                              – kehrt er Ihnen und Ihren Kollegen doch
Kennen Sie diese Situation? Sie sitzen als    hauptsächlich seinen Rücken zu.
Teilnehmer in einer Präsentation. Der
Raum: leicht abgedunkelt. Leise summt der     Die Diskussion danach ist hart: Kritische
Beamer. Vorne: ein Mensch. Er hantiert        Fragen werden laut, Vorbehalte geäußert,
mit Kabeln und Steckern. Um Sie herum:        Entscheidungen vertagt. Das kostet Zeit, das
Kollegen, Ihre Vorgesetzten. Die schenken     kostet Nerven, das kostet Geld. Oder, wenn
sich Kaffee ein und lehnen sich skeptisch     es sich um eine Akquise-Präsentation han-
und verschlossen zurück. Mitten ins Gemur-    delte: Das kostet Aufträge!
mel beginnt der Mensch dort vorne seine
Präsentation. Auf einer leuchtenden großen




           BusinessVillage – Update your Knowledge!
8         Der Präsentationsalltag



Und unser Präsentator? Er versteht die          Sekunde langweilig, wir hingen an seinen
Welt nicht mehr – hat er doch sein Bestes       Lippen, er verstand uns und ging auf uns ein,
gegeben. Wenn er dann den Auftrag nicht         er sprach unsere Sprache usw. Nie habe ich
bekommt, dann gibt es viele Schuldige: den      die Antwort bekommen: weil die Folien so
Preis, die Konditionen, das Produkt – oder,     professionell waren, weil wir die Botschaf-
immer wieder gut als Sündenbock geeignet:       ten gleichzeitig ablesen und hören konnten.
die heutige Wirtschaftslage. Und bei der
nächsten Präsentation? Da denkt er sich:        Der Mensch macht den Unterschied!
Letztes Mal hat es nicht gereicht! Ich muss     Mein Anliegen ist es, Sie dabei zu unter-
noch mehr geben, noch besser werden. Und        stützen, ein starker Präsentator zu werden,
wählt, wie so viele, die Strategie: noch mehr   und Ihnen Mut zu machen, diesen Weg der
vom Gleichen. Und was das bedeutet, ahnen       sinnlosen Folienschlachten zu verlassen.
Sie: noch mehr Folien, noch mehr Show           Sie werden im nächsten Kapitel „Präsen-
– noch längere Nickerchen am Nachmittag         tation und Persönlichkeit“ erfahren, wie
für Sie. Doch wer tut, was er schon immer       unterschiedlich Menschen sind und dass
getan hat, der bekommt genau das, was er        die einseitig mediale Aufbereitung nicht alle
schon immer bekommen hat. Und so schließt       Menschen anspricht und überzeugt. Und Sie
sich ein ewiger Teufelskreis. Ein Teufels-      werden in allen weiteren Kapiteln Alterna-
kreis, der nicht nur unseren Präsentierenden    tiven zu PowerPoint erhalten. Dem Thema
schädigt, sondern ganze Unternehmen, die        „PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und
ganze Volkswirtschaft.                          überzeugend einsetzen“ ist ein ganzes Ka-
                                                pitel gewidmet. Hier erfahren Sie die wich-
Eine professionell vorbereitete Präsentation    tigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse zum
und trotzdem kein Erfolg! Woran das liegt?      Umgang mit PowerPoint und bekommen
Es sind immer noch die Menschen, die uns        Anregungen zur wirkungsvollen Gestaltung
überzeugen, und nicht die Technik, auch         Ihrer Folien.
nicht eine noch so brillante. Gehen Sie im
Geiste die Präsentationen oder Vorträge
durch, die Sie beeindruckt haben, die Sie       Irrtum eindimensionale
motiviert haben, die in Ihnen einen wirkli-     Rhetorik
chen Wandel im Denken oder Handeln her-         Vielleicht kennen Sie auch diese Situation:
vorgerufen haben. Was haben diese Redner        Sie bereiten eine Präsentation vor. Sie be-
und Rednerinnen anders gemacht? Diese           denken die Bedürfnisse und Interessen Ihrer
Frage stelle ich am Anfang meiner Rheto-        Zielgruppe. Sie argumentieren nicht egozen-
rikseminare und protokolliere seit Jahren       trisch – sondern stellen den Nutzen, den Ihre
die Ergebnisse: 85 Prozent der Antworten        Teilnehmer durch Ihren Vorschlag oder Ihr
beziehen sich direkt auf die Person des Vor-    Produkt erreichen, in den Vordergrund. Sie
tragenden. Und fast alle sagen: Es war keine    geben Ihr Bestes – und trotzdem: Was für




                   BusinessVillage – Update your Knowledge!
Der Präsentationsalltag            9



Sie spannend ist – lässt Ihre Zuhörer müde       Können Sie sich die passenden Körperspra-
nicken. Was Sie ansprechend finden – stößt       chen und Stimmen dazu vorstellen?
auf taube Ohren. Was Sie überzeugt – leh-
nen andere sogar ab!                             Dann lesen Sie die vier Sätze laut vor: Hören
                                                 Sie die feinen Nuancen heraus? Spüren Sie
In einer Zeit, in der hart um Zielgruppen,       die unterschiedliche Wirkung? Sehen Sie den
Kunden und Auftraggeber gekämpft wird,           Unterschied?
kann sich das niemand mehr leisten. Denn
schließlich beabsichtigen wir mit unseren        Welche sprachliche Verpackung hat Sie am
Worten etwas ganz Bestimmtes: Wir wollen         meisten angesprochen?
Entscheider überzeugen, Kunden gewinnen
oder unsere Teilnehmer motivieren. Doch          Überlegen Sie jetzt: Wem in Ihrem direkten
die Zielgenauigkeit unserer Texte und Reden      Umfeld würden Sie ein und dasselbe Projekt
unterliegt immer noch dem Zufallsprinzip.        mit welchem Adjektiv verkaufen? Tragen Sie
Zuviel rhetorisches Pulver wird verschossen,     die Ergebnisse in Tabelle 1 auf Seite 10 ein.
ohne wirklich den Nerv der Teilnehmer zu
treffen. Zu oft stochern wir im Nebel, wenn      Würde schon diese kleine Differenzierung
es darum geht: Analysieren Sie zuerst Ihre       Ihnen helfen, Ihr Projekt überzeugender zu
Teilnehmer! Es gibt keinen Ratgeber oder         präsentieren? Gehen Sie in Ihrer Vorstellung
Berater, der nicht die Wichtigkeit einer Ziel-   ruhig alle Möglichkeiten durch, die sich
gruppenanalyse betont: Gehen Sie auf die         Ihnen mit einer auf Persönlichkeitstypen
Werte ein, auf Bedürfnisse, auf Alter, Glau-     differenzierten Rhetorik eröffnen.
benssätze, Vorlieben usw. Und dann werden
Sie allein gelassen. Welches sind die Werte      Sie werden möglicherweise erleben, wie Sie
meiner Teilnehmer? Welche Glaubenssätze          plötzlich Ihren kritischen Vorgesetzten von
steuern ihr Handeln? Wie genau formuliere        Ihren Vorstellungen überzeugen, wie Sie mit
und präsentiere ich zielgruppengerecht? Was      schwierigen Kunden gute Abschlüsse erzie-
mache ich, wenn ich keine Möglichkeit habe       len oder wie Ihre Präsentation tatsächlich
eine intensive Zielgruppenanalyse durchzu-       etwas bewirkt. Und vielleicht stellen Sie sich
führen?                                          nach und nach die vielen positiven Auswir-
                                                 kungen einer Kommunikation vor, die den
Ein Beispiel: Sie wollen ein Projekt vorstel-    Verständnisgraben zwischen uns Menschen
len. Wir färben es nun mit Adjektiven ein:       überbrückt, ein Graben, der durch unsere
                                                 Verschiedenartigkeit entstanden ist: Wir
n   ein Gewinn bringendes Projekt                hätten weniger Konflikte untereinander und
n   ein durchgeplantes Projekt                   mehr wirkliche Wertschätzung füreinander.
n   ein menschliches Projekt
n   ein inspirierendes Projekt




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
10         Der Präsentationsalltag



                                          Wem?                         Warum?
 Gewinn bringend
 Durchgeplant
 Menschlich
 Inspirierend

Tabelle 1: Gehirntypgerecht formulieren


Ihre Zuhörer machen den Unter-                   Automobilbranche im nüchternen Schu-
schied!                                          lungsraum schule und am Wochenende Ver-
Menschen sind verschieden. Diese Verschie-       triebsteams in einem inspirierenden Hotel:
denheit ist so grundlegend, dass wir sie mit     Es ist, als ob man es mit unterschiedlichen
einem – meistens dem eigenen – Sprachstil        menschlichen Stämmen zu tun hat, so un-
nicht überbrücken und somit mit unserer          terschiedlich sind ihr Vorgehen, ihre Vor-
Kommunikation nie alle Menschen errei-           lieben beim Lernen und natürlich ihre Art
chen. Intuitiv sprechen wir immer nur die        zu kommunizieren. Die Ingenieure loben in
Menschen an, die ähnlich denken und fühlen       den Feedbackrunden die zwingende Logik,
wie wir, die die gleichen Werte teilen und       die Präzision der gelernten Techniken und
ähnliche Vorstellungen haben. Schwierig          die Steigerung Ihrer argumentativen Kraft
wird es, wenn unsere Gegenüber anders den-       durch das Training. Die Vertriebsmitarbei-
ken, anders fühlen, andere Werte und andere      ter heben im Feedback meine motivierende
Vorstellungen haben.                             Art, die einfallsreichen Trainings-Settings,
                                                 die persönlichen Beispiele hervor. Und es
Die Gehirnforschung zeigt uns, dass dieser       handelt sich immer um dasselbe Thema:
Unterschied grundlegender ist als bislang        wirkungsvoll präsentieren!
angenommen. Es gibt 6,5 Milliarden Men-
schen auf dieser Erde – doch diese Vielfalt      Aus der gehirngerechten Präsen-
lässt sich auf einige Grundtypen reduzieren.     tation wird eine gehirntypgerechte
Natürlich kommen diese in Reinform nur           Verlassen Sie die eindimensionale Rhetorik
selten vor. Doch für unsere Aufgabe, ziel-       – präsentieren Sie multidimensional in der
gerichtet zu reden, kann diese Einteilung        Sprache Ihrer Zuhörer. Zwei Persönlich-
– neben einer sauberen Problemanalyse und        keitsmodelle, die Sie dabei unterstützen,
präzisem Beobachten – eine wertvolle Hilfe       sich und Ihre Zuhörer besser einzuschätzen,
sein.                                            lernen Sie im nächsten Kapitel kennen. In al-
                                                 len weiteren Kapiteln erfahren Sie, mit wel-
Als Trainerin erlebe ich diesen Unterschied      chen rhetorischen Mitteln Sie vor welchen
anschaulich in meiner täglichen Arbeit:          Persönlichkeitstypen am überzeugendsten
zum Beispiel wenn ich am Dienstag und            präsentieren.
Mittwoch eine Gruppe Ingenieure aus der




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Präsentation und Persönlichkeit           11



2. Präsentation und Persönlichkeit


Die Zuhörer sind Ihre höchste Instanz            n Deshalb empfehlen an dieser Stelle
– bereits bei der Vorbereitung und in jeder      alle Seminare und Bücher, über Fragen,
Phase der Durchführung! Jedes Wort, jedes        Beobachtungen und Recherche die Werte,
Argument, jede Aktion muss sich der Frage        Probleme und Wünsche der Zielgruppe
stellen, ob Sie damit einen Beitrag zur Über-    herauszubekommen. Es wird auf die Fra-
zeugung Ihres Publikums leisten oder nicht.      getechnik verwiesen: mit offenen Fragen
                                                 (W-Fragen) die Menschen zum Sprechen
Ein kleiner Ausflug zum Thema                    bringen, aktiv zuhören und dann diese Infor-
„Überzeugen“                                     mationen im Überzeugungsprozess nutzen.
Überzeugen bedeutet, das Denken und Han-
deln anderer Menschen in Ihrem Sinne zu          Doch versuchen Sie das mal bei einem Kun-
verändern.                                       den, der Sie noch gar nicht kennt. Oder bei
                                                 dem Geschäftsführer, den Sie kurz vor Ihrer
n Menschen lassen sich nicht gerne über-         Präsentation zum ersten Mal sehen. Oder bei
zeugen – das dient der Stabilität ihrer Per-     den Teilnehmern Ihres Messestandes irgend-
sönlichkeit. Außerdem müssten sie sich dann      wann im nächsten Jahr! Sie brauchen also
ändern, und Veränderungen verunsichern           ein Instrument, das Ihnen mit hoher Wahr-
und kosten Energie.                              scheinlichkeit die Werte und Denkstile
n Jetzt kommen die Argumente ins Spiel.          Ihrer Teilnehmer vorhersagt.
Wir begründen, beweisen und belegen,
warum wir wollen, dass unsere Gegenüber          n Kennen Sie die Werte Ihrer Zuhörer,
denken oder tun, was wir ihnen sagen.            wissen Sie, worauf diese Wert legen. Sie
n Dabei stellt sich heraus, dass die Argu-       wissen dann, welche Inhalte für Ihre Zuhörer
mente am besten wirken, die begründen,           von Bedeutung sind und wählen nur diese
welchen Nutzen unser Gegenüber hat, wenn         aus. Sie erhöhen die Relevanz bei steigender
er in unserem Sinne denkt oder handelt. Die-     Kürze.
se Argumente heißen Nutzensargumente             n Kennen Sie die Denkstile Ihrer Zuhörer,
oder Kernbotschaften.                            wissen Sie, in welchem Stil Sie präsentie-
n Leider stellt sich oft heraus, dass das, was   ren: zum Beispiel nüchtern oder gefühlvoll,
wir nützlich finden, etwas ganz anderes ist      strukturiert oder originell, detailliert oder
als das, was unsere Teilnehmer nützlich fin-     großflächig. Sie wissen, welche Beweise
den. Auch vertrauen unsere Teilnehmer ganz       und Belege wirken, welche Dramaturgie
anderen Argumenten und Belegen als wir!          gut ankommt, welche Medien bevorzugt
Die Präsentation läuft ins Leere.                werden, welche Worte und Formulierungen
                                                 treffen – ja sogar, welche Farben und wel-




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12        Präsentation und Persönlichkeit



ches Design gefallen werden. Sie erhöhen       Wie und wo ist diese Unterschied-
die Akzeptanz und Klarheit Ihrer Rede.         lichkeit codiert?
                                               Beide Forscher haben herausbekommen,
n Kennen Sie die momentanen oder zu-           dass unsere Unterschiedlichkeit grundlegend
künftigen Probleme Ihrer Zuhörer oder          ist und im Gehirn codiert ist. Sie ist angebo-
deren Wünsche, dann wissen Sie, wo Sie         ren und erworben zugleich. Die Codierung
mit Ihrem Überzeugungsprozess ansetzen         ist biologischer Natur: Unterschiedliche
können. Sie präsentieren Ihr Thema als         Botenstoffe, unterschiedliche Vernetzungs-
Lösung für die Probleme Ihrer Teilnehmer.      muster, unterschiedliche Dominanzen der
Das garantiert die Überzeugungskraft Ihrer     Gehirnareale führen zu unterschiedlichen
Präsentation.                                  Menschen. Wichtig für Sie als Präsentator ist
                                               die Frage, ob sich die Unterschiedlichkeit in
Warum sind Menschen verschieden?               bestimmte Typen zusammenfassen lässt und
Ich möchte Ihnen zwei starke Instrumente       wie Sie mit diesem Wissen Ihre Präsentati-
der Menschenkenntnis vorstellen. Erstens       onen präzise auf Ihre Teilnehmer ausrichten
das System der Limbischen Instruktionen        können. Und ebenso wichtig ist für Sie die
von Hans-Georg Häusel, um die Werte der        Frage: Zu welchem Gehirntyp gehören Sie,
Zuhörer schnell und einfach zu antizipieren.   welche Teilnehmer sprechen Sie intuitiv an,
Und zweitens das System von Ned Herr-          und welche stoßen Sie unbewusst ab? Je
mann, das Herrmann-Dominanz-Instrument,        mehr Sie auf die Unterschiedlichkeit und
das den Denkstil Ihrer Zuhörer vorhersagt      Eigenheiten der Menschen eingehen, desto
– und Ihnen mit großer Präzision Ihren ei-     weniger Argumente werden Sie benötigen,
genen Denk- und Redestil bewusst macht.        und umso schneller werden Sie die Verwirk-
Beide Forscher haben sich intensiv mit der     lichung Ihrer Ziele erreichen.
Frage beschäftigt, wie Menschen ticken und
warum sie unterschiedlich ticken.
                                               Hans-Georg Häusel:
Warum mögen Sie ein anderes Auto als Ihr       Die Limbischen Instruktionen
Nachbar? Warum ist der eine gut in Mathe,      Das meiste von dem, was wir über das Ge-
und der andere schreibt tolle Deutschaufsät-   hirn wissen, wurde in den letzten Jahren
ze? Warum geht ein BWL-Student später ins      entdeckt. Wollen Sie an diesem Wissen
Marketing und der andere ins Controlling?      teilhaben? Wenn ja, dann begleiten Sie mich
Warum zieht bei dem einen Kunden das           jetzt auf eine Reise ins menschliche Gehirn
Argument, und den anderen provoziert es zu     und erleben Sie den Thronsturz des Groß-
heftigen Attacken? Warum bewertet der eine     hirns zugunsten des Limbischen Systems.
etwas als „phantastisch“ und der andere das
gleiche als „abgedreht“?




                   BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit           13




Abbildung 1: Das Limbische System




Das Limbische System, in dem die Gefühle         Gefühlszentren einflussreicher als die kog-
und Affekte entstehen, ist ein evolutionsge-     nitiven Areale: Die Gefühle regulieren dem-
schichtlich viel älterer Teil des Gehirns als    nach den Verstand, selbst wenn wir meinen,
das Großhirn, der Sitz der Ratio. Es fällt       rational zu handeln. Welche Aufgabe haben
die Entscheidungen weitgehend unbewusst,         dann noch unser Verstand und unsere Ver-
der Verstand ist lediglich eine Art Berater.     nunft? Die Rationalität unseres Gehirns liegt
Die Ebene des Verstandes und der Vernunft        darin, durch unsere Handlungen ein Maxi-
bildet sich in der Hirnentwicklung erst spät     mum an positiven Emotionen zu erzielen
aus und erlangt nie einen entscheidenden         und – weil mit diesen positiven Emotionen
Einfluss auf das Verhalten. Gerhard Roth,        unsere biologische Fitness verknüpft ist
Gehirnforscher von der Universität Bremen,       – dafür zu sorgen, dass wir möglichst viele
ist der Meinung, wir sitzen bereits einer Il-    unserer Gene möglichst gut in die nächste
lusion auf, wenn wir meinen, wir seien der       Generation bringen. Uns lenken die Instinkt-
rationale Kontrolleur unseres Gefühlslebens.     programme durch Belohnung und Strafe in
Eher sei das Gegenteil der Fall: Alles, was in   Form von Gefühlen und Affekten. Wenn wir
den rationalen Teilen des Gehirns bearbeitet     unserer Programmierung folgen, bekommen
wird, müsse auch in den Gefühlszentren           wir „gute“ Gefühle wie Glück, Zufrieden-
des Limbischen Systems bewertet und ab-          heit, Stolz, Geborgenheit. Handeln wir je-
gesegnet werden. Wobei vom Limbischen            doch gegen unsere Instinkte, bekommen wir
System aus mehr Nervenverbindungen zu            schlechte Gefühle, Angst, Ärger, Reue oder
den rationalen Zentren des Stirnhirns gehen      fühlen uns minderwertig. Die Bewertung
als umgekehrt. Daher seien die limbischen        erfolgt über gefühlsmäßige Markierung der




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14        Präsentation und Persönlichkeit



Reize/Informationen mit Neurotransmittern:       Dominanzsystems wie „Setze dich durch!“,
Dopamin, Serotonin, Adrenalin, Noradrena-        „Strebe nach oben!“, „Sei besser als ande-
lin, Testosteron, Östrogen und andere.           re!“, „Vergrößere deine Macht!“, „Erwei-
                                                 tere dein Territorium!“ befolgt, dann wird
Häusel (2003) unterscheidet neben den Vi-        er mit positiven Emotionen wie Stolz und
talbedürfnissen wie Essen, Trinken, Schla-       Überlegenheitsgefühl belohnt. Befolgt er die
fen und Sexualität drei große Motiv- und         Instruktionen des Dominanzsystems nicht,
Emotionssysteme, die unser gesamtes Leben        reagiert er mit Ärger, Wut oder fühlt sich
bestimmen und nennt diese „Limbische In-         minderwertig.
struktionen“:
                                                 Das Stimulanzsystem motiviert den Men-
n Das Balancesystem                              schen zur Suche nach Neuem, nach Erlebnis,
n Das Dominanzsystem                             nach Individualität. Die Befehle des Sti-
n Das Stimulanzsystem                            mulanzsystems lauten: „Suche nach neuen
                                                 und unbekannten Reizen!“, „Brich aus dem
Das Balancesystem meidet jede Gefahr             Gewohnten aus!“, „Entdecke und erforsche
und strebt nach Ruhe und Sicherheit. Folgt       deine Umwelt!“, „Suche nach Abwechs-
der Mensch den Limbischen Instruktionen          lung!“, „Sei anders als die andern!“ Befol-
„Vermeide jede Gefahr!“, „Vermeide Ände-         gen wir diese Instruktionen, erleben wir gute
rungen!“, „Baue auf Gewohnheiten!“, „Er-         Gefühle wie Spaß, Prickeln, Begeisterung.
halte Bewährtes!“, „Vergeude nicht nutzlos       Befolgen wir die Instruktionen des Stimu-
Energie!“ – dann wird er mit positiven Emo-      lanzsystems nicht, erleben wir Langeweile
tionen wie Sicherheitsgefühl und Geborgen-       und Frustration.
heit belohnt. Befolgt er die Instruktionen
des Balancesystems nicht, erlebt er Angst,       Unser Verstand folgt also den Instruktionen
Furcht oder Panik. Zum Balancesystem             des Limbischen Systems, um möglichst vie-
gehört auch das Anschluss- und Fürsorge-         le gute Gefühle zu bekommen. Jetzt wird es
Motiv, das uns mit guten Gefühlen belohnt,       spannend. Nicht alle Menschen folgen Lim-
wenn wir helfen, altruistisch sind, für andere   bischen Instruktionen in gleichem Maße!
Gutes tun, und uns mit Schuldgefühlen und        Das heißt: Es gibt Balancetypen, Domi-
Reue plagt, wenn wir seinen Instruktionen        nanztypen und Stimulanztypen. Sie haben
zuwiderhandeln.                                  unterschiedlich ausgeprägte Limbische In-
                                                 struktionen, werden also von der Evolution
Das Dominanzsystem motiviert den Men-            für völlig unterschiedliche Dinge mit guten
schen dazu, sich im Wettbewerb um Res-           Gefühlen belohnt. Sie werden folglich die
sourcen durchzusetzen, sein Territorium zu       Welt unterschiedlich bewerten, oder anders
erweitern und seine Macht auszuweiten.           ausgedrückt – sie haben andere Werte.
Wenn der Mensch die Instruktionen des




                    BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit            15




Abbildung 2: Auszug aus Häusels Limbic Map ® (© Häusel: 2004, Seite 44)




Sie werden andere Entscheidungen treffen,          Testergebnissen, zeigen Sie, wie bewährt die
andere Vorlieben haben, andere Produkte            Technik ist; geben Sie zu verstehen, dass sich
bevorzugen. Und für Sie als Präsentieren-          die meisten für dieses Auto entscheiden. Le-
den bedeutet das: Sie werden völlig anderen        gen Sie Pannenstatistiken und Testergebnis-
Argumenten zustimmen, eine völlig andere           se vor. Er wird alles sehr genau prüfen und
Sprache bevorzugen, andere Veranstaltungs-         sich für Details interessieren. Zeigen Sie, wie
dramaturgien brauchen (Häusel: 2004).              praktisch und solide das Auto ist. Gehen Sie
                                                   Schritt für Schritt geordnet vor. Geben Sie
Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie präsen-           ihm alles zum Nachlesen fein säuberlich
tieren ein Auto. Zuerst nähert sich etwas          geordnet mit.
zaghaft der Balancetyp. Seinen Limbischen
Instruktionen folgend interessiert er sich für     Forschen Schrittes nähert sich der Domi-
Sicherheitsaspekte, für praktische Details.        nanztyp, der von hohem Macht- und Status-
Argumentieren Sie also mit Referenzen,             streben beherrscht wird. Ihn interessiert die




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
16        Präsentation und Persönlichkeit



Beschleunigung von 0 auf 100, die Anzahl       lung bei General Electric, USA, gearbeitet,
der PS. In Gedanken sieht er die beein-        bevor er Anfang der 80er Jahre seine eigene
druckten Gesichter seiner Kollegen oder des    Firma gründete (heute „Herrmann Internati-
anderen Geschlechts. Im Gespräch mit Ihnen     onal“). Er beschäftigte sich vor allem mit der
wird er versuchen mit knappen Fragen die       unterschiedlichen Arbeitsweise der beiden
Fäden in der Hand zu behalten. Antworten       Gehirnhälften, der sprachlich-logischen
Sie ebenfalls knapp und präzise. Nennen Sie    linken und der bildhaft-intuitiven rechten.
Zahlen, Daten, Fakten. Heben Sie den tech-     Er nahm an, dass bei den Menschen eine
nischen Vorsprung hervor und argumentie-       Gehirnhälfte dominant sei und dass diese
ren Sie statusorientiert (das geht am besten   Dominanz sich im Verhalten widerspiegele.
mit dem Komparativ, der Vergleichsform von     Ebenfalls nahm er an, dass bei manchen
Adjektiven: noch besser, noch schneller …).    Menschen das Limbische System dominiert,
                                               bei anderen der Neokortex – das heißt, dass
Lässig schlendert der Stimulanztyp an Ihr      manche Menschen eher emotional, andere
Auto heran. Er ist auf der Suche nach seinem   eher rational sind. (Abbildung 3, Bild 1) Es
Traumauto, das ihn widerspiegelt in seiner     zeigte sich jedoch, dass die Arbeitsweise des
Individualität. Ihn interessieren die aus-     Gehirns komplexer ist als diese Vierteilung
gefallenen Details, neue Features und das      (Abbildung 3, Bild 2), und Ned Herrmann
Design. Langweilen Sie ihn nicht mit Zahlen    sprach ab da nur noch metaphorisch von
oder Details. Er redet gerne selbst – lassen   Links versus Rechts; Oben versus Unten
Sie ihn reden und hören Sie bewundernd zu.     (Abbildung 3, Bild 3).
Schildern Sie spannende Erlebnisse oder
regen Sie seine Phantasie an. Benutzen Sie     Sein weltweit eingesetztes Instrument stellt
eine bildhafte und lebendige Sprache. Zei-     bis heute eines der präzisesten und validier-
gen Sie viele Möglichkeiten der Auswahl an     testen Instrumente zur Messung des Denk-
und heben Sie hervor, wie aufregend, span-     stils bei. Ein ausgeklügelter Fragebogen
nend und einmalig das Leben mit diesem         mit 120 Fragen und dessen elektronische
Auto wird.                                     Auswertung ermöglicht eine visualisierte
                                               Darstellung des individuellen Denkstils.
                                               (Abbildung 3, Bild 4). Ned Herrmann unter-
Ned Herrmann: Das Herrmann                     scheidet vier Denkstile und deren Mischfor-
Brain Dominanz Instrument                      men (Herrmann: 1991, Seite 87 ff).
(HBDI ™)
Schon 20 Jahre vor Häusel erkannte Ned         n A-Quadrant: der rationale Denkstil:
Herrmann, dass die Unterschiedlichkeit der     geht analytisch vor; beruft sich auf Zahlen
Menschen im Gehirn codiert ist. Herrmann       und Werte; denkt linear; löst Probleme lo-
hat Physik und Kunst studiert und als Physi-   gisch; abstrahiert vom Besonderen; redu-
ker und Manager der Führungskräfteentwick-     ziert das Komplexe auf das Einfache, das




                   BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit           17




Abbildung 3: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™)




Unklare auf das Klare, das Schwerfällige          zieht Erfahrung der Theorie vor; mensch-
auf das Effiziente; versteht technische Zu-       liche Prozesse stehen im Vordergrund der
sammenhänge; leitet aus schon Bekanntem           Wahrnehmung; achtet auf die gefühlsmäßi-
ab ohne kreativen Sprung; quantifiziert und       gen Signale der Stimme und Körpersprache;
berechnet; ist kritisch; ist realistisch; Fokus   Fokus auf Vergangenheit und emotionalem
auf Gegenwart.                                    Hier-und-Jetzt.

n B-Quadrant: der sicherheitsbedürftige           n D-Quadrant: der experimentelle
Denkstil:                                         Denkstil:
geht strukturiert vor; findet Regeln und Klas-     ist visuell; bildhaft-metaphorisches Denken;
sifikationen; bewahrt das Erprobte; löst Pro-     konzeptbildende Verarbeitung; globales, ver-
bleme praktisch, definiert Prozessabläufe,        netztes Denken; intuitives Entscheiden; ver-
schätzt sichere und vorhersagbare Abläufe;        meidet Struktur und Details, da sie ebenso
benutzt Modelle; überprüft und bewertet           wie Logik den freien Fluss von Ideen ver-
Theorien; vereinheitlicht Verfahren; Fokus        langsamen; kreatives, grenzüberschreitendes
auf Vergangenheit.                                und phantasievolles Denken; trifft Entschei-
                                                  dungen auch nachdem keine sicheren Fakten
n C-Quadrant: der emotionale Denkstil:            mehr verfügbar sind; spekulativ; risikofreu-
ist kinästhetisch; nimmt Situationen und          dig; Fokus auf Zukunft.
Menschen durch die eigenen Gefühle eher
körperlich wahr, als frei fließende Sequenz
von Körperempfindungen und Bewegungen;




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
18        Präsentation und Persönlichkeit



Dadurch, dass es inzwischen weltweit eine       Ned Herrmann erkannte, dass es keinen gu-
Datenbank von Profilen gibt, und aus der        ten oder schlechten Denkstil gibt. Alle Denk-
langjährigen Erfahrung vieler Auswertun-        stile sind gleich wertvoll und gleich wichtig.
gen, Coachings und Trainings sind diese         Um als Team oder Unternehmen erfolgreich
Denkstile inzwischen vielfach in ihrer Ge-      zu sein, brauchen wir alle Denkstile. Hoch-
nauigkeit bestätigt worden. Nur vier Prozent    leistungsteams und erfolgreiche Unterneh-
der Menschen lassen sich genau einem Denk-      men zeichnen sich gerade dadurch aus, dass
stil zuordnen. Die meisten, so eine Erhebung    sie die unterschiedlichen Begabungen pas-
von Herrmann International Deutschland,         send einsetzen und gezielt nutzen und dass
sind multidominant, 48 Prozent stehen zwei      sie wertschätzend mit Unterschiedlichkeit
Denkstile zur Verfügung, 44 Prozent drei        umgehen (Diversity-Management). Er präg-
und 4 Prozent vier. Auch die Anzahl der Do-     te den Begriff des „Ganz-Hirns“ (Herrmann:
minanzen spiegelt eine Persönlichkeit wider:    1997), heute Whole-Brain-Technologie™,
Eine einfache Dominanz verrät eher einen        die Unternehmensprozesse aus der Perspek-
Spezialisten, eine Mehrfachdominanz eher        tive aller Denkstile entwickelt, produziert
einen Generalisten. Ebenso aufschlussreich      und analysiert. In diesem Buch wird diese
für die Persönlichkeit eines Menschen ist der   Technologie auf die Präsentation übertragen
Bereich der Vermeidung: Welche Denkstile        und wenn im Weiteren von „Whole-Brain-
kennt er kaum, meidet er regelrecht? Ob-        Präsentation“ die Rede ist, dann ist genau
wohl Denkstile nicht sichtbar sind, können      diese ganzheitliche Vorgehensweise gemeint.
wir sie erkennen. Denn Denkstile zeigen sich    Es geht nicht darum, sich als Redner zu ver-
im Verhalten eines Menschen – also auch in      biegen. Im Gegenteil. Denn nur wer sich
der Art und Weise, wie er kommuniziert.         selbst gut einschätzt, wer seine Stärken und
                                                seine Schwächen kennt, kann selbstsicher
Wenn Sie ein guter Menschenkenner sind          und erfolgreich auftreten. Es geht darum,
oder schon lange im Vertrieb oder als           sich situativ auf andere Denkstile einzu-
Führungskraft arbeiten, dann haben Sie          lassen, um damit die Relevanz, Klarheit
inzwischen sicher ein Gespür für die Un-        und Überzeugungskraft der eigenen Rede
terschiedlichkeit der Menschen bekommen.        für die Zuhörer zu erhöhen. Und es geht
Sie wissen, bei Herrn Müller können Sie mit     darum, die eigene Flexibilität zu erhöhen.
harten Fakten argumentieren, Herr Maier         Je mehr Denkstile Ihnen vertraut sind, umso
schätzt das bewährte Vorgehen und lehnt         mehr nutzen Sie das Potential Ihres ganzen
jede Neuerung ab, mit Frau Heine reden Sie      Gehirns und umso besser und erfolgreicher
am besten von Mensch zu Mensch und bei          werden Ihre Ideen und Taten. Uns Menschen
Herrn Löhr wirkt ein wohldosiertes Kompli-      stehen alle Denkstile zur Verfügung – nur
ment wahre Wunder.                              setzen wir unbewusst diejenigen bevorzugt
                                                ein, die uns am leichtesten fallen. Und so
                                                verkümmern die anderen immer mehr. Wenn




                   BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit        19



wir die vernachlässigten Denkstile wie einen        onsmodell zurückgreifen: Es gibt einen Sen-
Muskel trainieren, dann werden sie immer            der, einen Empfänger und eine Botschaft mit
stärker und kräftiger. Nutzen Sie die Gele-         einer bestimmten Codierung.
genheit, die sich Ihnen mit diesem Buch bie-
tet, Ihren wichtigsten Muskel, Ihr Gehirn, zu       Wenn wir kommunizieren, senden wir,
trainieren, indem Sie Ihr Thema ganzheitlich        ähnlich wie ein Radiosender, auf einer be-
aufbereiten und präsentieren.                       stimmten Frequenz mit einer bestimmten
                                                    Wellenlänge. Und wir werden, ebenso wie
                                                    beim Radio, nur von den passenden Emp-
Das Limbische                                       fängern empfangen. Wenn eine Radiostation
Kommunikationsmodell                                eine Botschaft möglichst vielen Menschen
Was bedeuten diese Erkenntnisse nun für             übermitteln möchte, dann muss sie diese auf
Ihre Rolle als Präsentierender? Lassen Sie          allen Frequenzen senden. Übertragen auf un-
uns dazu auf ein einfaches Kommunikati-             sere menschliche Kommunikation: Wenn wir




Abbildung 4: Warum wir nicht alle Teilnehmer erreichen




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
20         Präsentation und Persönlichkeit



von bestimmten Menschen nicht verstanden            dem, erhalten würden, das Ihnen hilft, Ihre
werden, kann das daran liegen, dass wir auf         Botschaft auf unterschiedlichen Wellenlän-
einer anderen Wellenlänge senden, als unser         gen zu senden? Nicht weniger als das ist das
Gegenüber empfangen kann.                           Ziel des Kommunikationsmodells, das Sie in
                                                    diesem Buch kennen lernen. Hier werden die
Die Gehirnforschung erklärt uns den Zu-             Erkenntnisse der Gehirnforschung auf die
sammenhang: Wir besitzen unterschiedliche           menschliche Kommunikation übertragen
Limbische Instruktionen und unterschiedli-          und das traditionelle Kommunikationsmo-
che Denkstile – diese Spezialisierung macht         dell wird erweitert (siehe Abbildung 5).
uns als Gattung Mensch aus evolutionärer
Sicht erfolgreich. Die Spezialisierung ist          Ein Modem dient dazu, digitale Signale in
aber auch für unsere Unterschiedlichkeit            analoge umzuwandeln. Unser Modem wären
verantwortlich und somit für Einseitigkeit,         dann Kommunikationsregeln, die uns helfen,
Missverständnisse und Konflikte.                    unsere Botschaft aus unserem Code in den
                                                    des Empfängers umzuwandeln. Diese Kom-
Lassen Sie uns nun das Modell erweitern.            munikationsregeln gibt es schon. Sie werden
Wie wäre es, wenn Sie wüssten, auf welcher          seit 2.500 Jahren von der Rhetorik gesam-
Wellenlänge Sie senden und auf welcher Fre-         melt, weil die Rhetorik schon immer über
quenz Ihr Gegenüber empfängt? Und wenn              die Kategorie der Angemessenheit (aptum)
Sie dann noch eine Anleitung, eine Art Mo-          ihre Methoden auf die Zuhörer abstimmte.




Abbildung 5: Wie können wir alle Teilnehmer erreichen?




                     BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit            21



Diese Regeln und Methoden können mit            n Wie präsentiere ich?
dem neuen Wissen aus der Gehirnforschung        Sie können reflektieren, zu welchem Typ
den passenden limbischen Profilen und           Mensch Sie gehören und welches Ihr Re-
Denkstilen zugeordnet werden. Es handelt        destil ist. Dann haben Sie schon eine Menge
sich um eine innovative und neue Ausrich-       gewonnen. Denn nun wissen Sie, welche
tung der Rhetorik auf die unterschiedlichen     Aspekte Sie vernachlässigen und welche
Programmierungen unseres Gehirns.               Teilnehmer Sie gar nicht ansprechen oder so-
                                                gar gegen sich aufbringen. Sie können dann
Lassen Sie uns die beiden Modelle auf die       lernen, Ihren Redestil situativ zu erweitern,
Kommunikation übertragen. Ausgehend von         um nach und nach immer unterschiedlichere
den vier Denkstilen und den Limbischen          Teilnehmer zu gewinnen. Der Redestiltest
Instruktionen lassen sich vier limbische        auf der Seite 24 gibt Ihnen hierzu eine
Kommunikationscodierungen herausschä-           erste Orientierung (Es handelt sich nur um
len, die sich in vier unterschiedlichen wahr-   eine grobe Einschätzung. Wenn Sie Ihren
nehmbaren Redestilen äußern:                    Denkstil genau kennen lernen möchten,
                                                empfehle ich Ihnen, Ihr HBDI-Profil erstel-
n   Der logische Redestil (A)                   len zu lassen. Hierbei handelt es sich um ein
n   Der strukturierte Redestil (B)              validiertes und wissenschaftlich geprüftes
n   Der gefühlvolle Redestil (C)                Instrument. Wenn Sie neugierig geworden
n   Der experimentelle Redestil (D)             sind, welches Profil Sie haben – auf der Sei-
                                                te www.hermann-ruess.de können Sie den
Die Tabelle 2 auf Seite 22 zeigt den Zusam-     Fragebogen herunterladen).
menhang zwischen Werten aus der Limbic
Map ®, Denkstilen nach Herrmann und be-         n Was bevorzugen meine Zuhörer?
vorzugtem Präsentationsstil.                    Die Modelle sagen Ihnen sehr verlässlich die
                                                Kriterien und Präferenzen Ihrer Zuhörer vo-
Was können Sie nun mit diesem                   raus. In unserem Fall in Bezug auf die Nut-
Modell anfangen?                                zensargumente, auf Argumente, auf Beweise
Sie können herausbekommen, auf welcher          und Belege, auf Worte und Formulierungen;
Wellenlänge Sie senden, welche Wellen-          auf den Sprachstil; auf die Art zu lernen; auf
länge Ihre Zuhörer überhaupt empfangen,         die Körpersprache usw.
und können dann die typgerechte limbische
Rhetorik dieses Leitfadens wie ein Modem        n Welcher Limbische Code passt?
nutzen, um von jedem Empfänger verstan-         Sie können dann in der Verständigungsma-
den zu werden.                                  trix (Tabelle 2) nachsehen, welche Werte Sie
                                                ansprechen können oder welcher Redestil
                                                passt, und können Ihre Präsentation erfolg-
                                                reich danach ausrichten.




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
22           Präsentation und Persönlichkeit



        Logische                  Strukturierte                 Gefühlvolle                Experimentelle
      Codierung (A)               Codierung (B)                Codierung (C)               Codierung (D)

                                 Werte aus der Limbic Map ® von Häusel1

 DOMINANZ                     BALANCE                      BALANCE (Bindung)           STIMULANZ
 • Sieg, Macht, Ruhm          • Ordnung, Disziplin,        • Geborgenheit              • Neugier, Humor
 • Stolz, Elite, Status,        Gehorsam                   • Familie, Freundschaft     • Flexibilität
   Ehre                       • Gerechtigkeit, Pflicht,    • Heimat, Nostalgie         • Spontanität
 • Freiheit                     Moral, Tradition           • Natur                     • Toleranz, Offenheit
 • Durchsetzung               • Askese, Sauberkeit         • Geselligkeit              • Phantasie, Leichtig-
 • Leistung, Effizienz        • Sparsamkeit                • Vertrauen,                  keit, Abwechslung
 • Ehrgeiz, Fleiß,            • Verlässlichkeit              Herzlichkeit              • Idealismus
   Hartnäckigkeit             • Gesundheit                 • Sinnlichkeit, Poesie      • Kunst, Extravaganz
 • Funktionalität, Logik      • Qualität, Sicherheit                                   • Risikofreude
 • Präzision                  • Geborgenheit                                           • Autonomie

                                   HBDI™-Denkstil nach Ned Herrmann2

 • analytisch                 • strukturiert               • Erfahrung wichtiger       • visuelles Denken
 • linear-logisches           • denkt stark umset-           als Theorie               • bildhaftes, metaphori-
   Denken                       zungsorientiert            • tiefensensibles (kin-       sches Denken
 • abstrahiert vom Be-        • definiert gerne              ästhetisches) Denken      • konzeptbildende
   sonderen                     Vorgehensweise             • menschliche Prozes-         Verarbeitung
 • versteht technische        • schätzt sichere plan-        se dominant               • vernetztes Denken
   Zusammenhänge                bare Abläufe               • achtet auf Emotio-        • kreativ
 • „Zahlenmensch“             • überprüft und                nen in Stimme und         • grenzüberschreitend
 • quantifiziert und            bewertet Theorien            Körpersprache             • phantasievoll
   berechnet gerne            • vereinheitlicht            • Fokus auf Vergangen-      • risikofreudig
 • ist kritisch-realistisch     Prozesse                     heit und emotionalem      • Fokus auf Zukunft
 • Fokus auf Gegenwart        • Fokus auf (sichere)          „Hier-und-Jetzt“
                                Vergangenheit

                                       Bevorzugter Präsentationsstil 2

 • präzise formulierte        • strukturiert,              • freundlich, zwanglos      • aufregende Ideen,
   Ideen                        systematisch               • zuhören und Ideen           mutige Konzepte
 • kurz, klar, direkte        • ausgereifte Konzepte         austauschen               • Überblick und
   Sprache                    • detaillierte Angaben       • Integrieren persön-         Gesamtbild betonen
 • messbare Kriterien         • Beispiele, Referenzen        licher Erfahrung          • Metaphern, Analogien
 • Übersicht mit Zahlen       • stringente                 • Wärme und Empathie        • bildhafte Sprache
   und Fakten                   Gedankenführung              vermitteln                • Visionen betonen
 • logische                   • kein Abschweifen           • Bezug zu Menschen         • ganzheitliche
   Argumentation              • exakte Beantwortung          herstellen                  Konzepte
 • nüchterne Fakten             von W-Fragen               • andere mitreißen und      • wenig Details
 • keine Floskeln             • Schritt-für-Schritt-Vor-     überreden                 • ästhetisch
 • ergebnisorientiert           gehensweise                • eher ausgedehnter           ansprechend
 • klare Zielsetzung          • Alternativen als             Redestil                  • freies Brainstorming
 • wenig/keine                  Absicherung                • Geschichten zur           • freier Fluss von Ideen
   Emotionen                  • etwas zu Ende                Illustration                und Beiträgen
 • reduzierte Gestik und        besprechen                 • ausdrucksstarke           • individuelle Erschei-
   Mimik                      • vollständig                  Körpersprache               nung („bunter Vogel“)
                                                           • gefühlvolle Stimme
1 nach Häusel, Brain Script: Warum Kunden kaufen, 2004, Seite 44.
2 erweitert nach Unterlagen Herrmann International Deutschland und Ned Herrmann, 1991, 87 ff.

Tabelle 2: Limbische Verständigungsmatrix




                        BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit          23



Das Limbische Kommunikationsmodell               n um schneller und leichter hochwertige
verbindet ein hohes Maß an Komplexität mit       Präsentationen vorzubereiten.
großer Einfachheit. Das macht es besonders       n um sich und andere besser kennen und
wertvoll für die Praxis, in der die Zeit knapp   einschätzen zu lernen.
ist und die Erfolgserwartungen hoch. Es          n um das Verhalten von Gesprächspartnern
bietet Ihnen:                                    vorhersagbar zu machen.
                                                 n um Kommunikation steuern zu können
n eine präzise Definition der eigenen            n um Sicherheit in Ihrer Kommunikation
(Rede)-Persönlichkeit.                           zu erlangen.
                                                 n um Ihren Reden den Feinschliff zu
n eine genaue Analyse der Zielgruppe.            geben.
                                                 n um viele Menschen zu verstehen und von
n ein effektives Instrument zur Optimie-         vielen Menschen verstanden zu werden.
rung der Kommunikation.                          n um in der Zusammenarbeit ergänzend
 n um Sprache gezielt und treffsicher ein-       aufeinander zuzugehen, statt sich zu be-
 zusetzen.                                       kämpfen.
 n um Sicherheit in der Kommunikation zu         n um sich nicht mehr so oft persönlich
 erhöhen.                                        angegriffen zu fühlen.
 n um Redeerfolge steuern zu lernen.             n um Verbundenheit auch mit anders Den-
 n um andere Menschen zu verstehen und           kenden zu empfinden.
 wertzuschätzen.                                 n um mit Freude und Leichtigkeit auf ande-
 n um gewinnend zu präsentieren.                 re zuzugehen.
                                                 n um ausgeglichen und ganzheitlich zu
Im wirtschaftlichen Kontext können Sie           kommunizieren.
das Modell einsetzen                             n um Überzeugungserfolge zu feiern.
n um Wettbewerbsvorteile auszubauen              n um die geistige und sprachliche Flexibili-
durch multimodale Kundenansprache.               tät zu trainieren.
n um den Unternehmenswert durch Diver-           n um Grenzen eigener Kommunikations-
sity-Management zu steigern.                     fesseln zu sprengen.
n um Rahmenbedingungen für Hochleis-             n um Synergien zu nutzen.
tungsteams zu schaffen.                          n um mit einer wirkungsvollen Rede ande-
n um wirklich kundenorientiert zu agieren.       ren im Gedächtnis zu bleiben.
n um neue Kundensegmente zu gewinnen.            n um das Image als Redner zu steigern.
n um wichtige Redeziele zu erreichen.            n um die eigenen Ressourcen, Talente und
n um neue Aufträge zu sichern.                   Potentiale besser zu nutzen.
n um Entscheidungen erfolgreich herbeizu-        n um auf der Höhe moderner Kommunika-
führen.                                          tion zu sein.
n um Konsens zu schaffen.




            BusinessVillage – Update your Knowledge!
24         Präsentation und Persönlichkeit



Test:
Welchen Redestil bevorzugen Sie?
Markieren (X) Sie diejenigen acht Beschrei-
bungen, die Ihren Redestil am genauesten
beschreiben. Umranden Sie acht Beschrei-
bungen, die Sie am liebsten meiden (In
Anlehnung an Ned Herrmann und Herrmann
International Deutschland).



 A Logischer Redestil                         D Experimenteller Redestil
 ® Präzise formulierte Ideen                  ® Überblick und Gesamtbild
 ® Kurz, klar, direkt                         ® Bildhaft, farbig, modellhaft
 ® Genau definierte Kriterien                 ® Phantasievoll, assoziativ
 ® Übersicht mit Zahlen und Fakten            ® Ganzheitliche Konzepte, wenig Details
 ® Kritische Analyse                          ® Ungewöhnliche Argumente
 ® Logische Argumentation, Beweise            ® Freier Fluss von Ideen und Beiträgen
 ® Nüchterne Fakten – keine Floskeln          ® Aufregende Ideen, mutige Konzepte
 ® Ungeduldig bei Details                     ® Ästhetisch ansprechend
 ® Auf Effektivität bedacht                   ® Freies Brainstorming
 ® Ergebnisorientiert, mit Zielsetzung        ® Weiterentwickeln von Ideen
 ® Technische Genauigkeit/                    ® Metaphern, Analogien, Visualisierung
   Produktmerkmale                            ® Spielerisch und kreativ
 ® Wenig/keine Emotionen zeigen               ® Individuelle Erscheinung
 ® Reduzierte Gestik, Mimik

 B Strukturierter Redestil                    C Emotionaler Redestil
 ® Detaillierte Angaben                       ® Freundlich, zwanglos
 ® Strukturiert, systematisch, sorgfältig     ® Zuhören und Ideen austauschen
 ® Ausgereifte Konzepte                       ® Integrieren persönlicher Erfahrung
 ® Beispiele, Referenzen, Erfahrung           ® Wärme und Empathie vermitteln
 ® Vollständige Ausführungen                  ® Bezug zu Menschen herstellen
 ® Stringente Gedankenführung, kein Ab-       ® Andere mitreißen und überreden
   schweifen                                  ® Eher ausgedehnter Redestil
 ® Exakte Beantwortung von W-Fragen           ® Geschichten zur Illustration
 ® Konkrete, umsetzbare Beispiele             ® Verstehe Logik der Gefühle
 ® Etwas zu Ende besprechen                   ® Offene, informelle Diskussionen
 ® Tagesordnungen einhalten                   ® Ausdrucksstarke Körpersprache
 ® Schritt für Schritt vorgehen               ® Erkenne Signale der Körpersprache
 ® Beharrliche Argumentation                  ® Gefühlvolle Stimme
 ® Alternativen als Absicherung




                    BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit          25



Auswertung Redestiltest                         ständigung und umso vorprogrammierter die
Tragen Sie die Anzahl der Markierungen in       Konflikte. Am schwierigsten gestaltet sich
die folgende Tabelle ein.                       die Kommunikation zwischen strukturiertem
                                                und experimentellem Redestil und zwischen
A                                               logischem und gefühlvollem, unter anderem
B                                               deshalb, weil der Wert des einen der Anti-
C
                                                wert des anderen ist. Ring frei für das Auf-
D
                                                einanderprallen unterschiedlicher Denkstile
                                                in Präsentationen:
Welcher Quadrant/welche Quadranten do-
minieren Ihren Redestil?                        Experimenteller Redestil trifft auf
® A Logischer Redestil                          strukturierten und logischen Redestil
® B Strukturierter Redestil                     Stefan ist Vertriebs- und Marketingleiter
® C Emotionaler Redestil                        in einem mittelständischen Unternehmen.
® D Experimenteller Redestil                    Er kommt ins Rhetorik-Coaching, weil er
                                                immer wieder Schwierigkeiten hat, seine
Tragen Sie die Anzahl der Umrandungen in        Ideen bei den Inhabern des Unternehmens
die folgende Tabelle ein.                       durchzusetzen. Die Inhaber sind die Kinder
                                                und Enkelkinder des Gründers. Die Präsen-
A                                               tation zeichnet sein Coach mit Video auf.
B                                               Stefan stellt den neuen Marketingplan vor.
C
                                                Er spricht davon „neue Wege zu gehen“,
D
                                                „Grenzen zu sprengen“, „Zukunft zu ge-
                                                stalten“, von „Möglichkeiten“, „Trends“,
Welchen Quadranten vermeiden Sie?               „mit einer Idee spielen“, usw. Seine Folien
® A Logischer Redestil                          zeigten hauptsächlich futuristische Bilder
® B Strukturierter Redestil                     der neuen Kampagne. Er ahnte nicht, dass
® C Emotionaler Redestil                        er damit genau die Antiwerte seiner Zuhörer
® D Experimenteller Redestil                    traf und deren Denkstil komplett verfehlte.
                                                Nachdem er sein eigenes HBDI-Profil er-
Vorprogrammiertes Scheitern einer               halten hatte, erkannte er, warum er trotz
Präsentation                                    größter Bemühungen seine Teilnehmer nicht
Es wundert Sie nun sicherlich nicht mehr,       erreicht, ja sogar gegen sich aufgebracht
warum Menschen so sehr aneinander vorbei        hatte. Er bevorzugt stark den experimentel-
kommunizieren. Einfach ist die Kommuni-         len Denkstil, seine Teilnehmer bevorzugen
kation innerhalb der gleichen Redestile, aber   den strukturierten und logischen Denkstil.
auch „engstirnig“. Je weniger verwandt die      Für die Überarbeitung nahm er sich vor, sich
Redestile sind, umso schwieriger die Ver-       situativ auf sein Publikum einzustellen. Die




           BusinessVillage – Update your Knowledge!
26        Präsentation und Persönlichkeit



Folien tauschte er zum Teil gegen Kostenkal-     großen, ausdrucksstarken Gesten ihre Leis-
kulationen und Amortisationsberechnungen         tung präsentiert. Ihre Argumentation stellt
aus. Er verteilte Excel-Tabellen, in die sich    die menschliche Komponente in den Vor-
vor allem die logischen Denker versenkten.       dergrund. Sie spricht von einem wärmeren
Für die strukturierten Denker nahm er sich       Betriebsklima, in dem sich die Mitarbeiter
vor, seine Präsentation zu gliedern, die         wohl fühlen und gerne zur Arbeit kommen,
Tagesordnungspunkte zu visualisieren und         sie spricht von begeisterten Teilnehmern
geordnet Schritt für Schritt vorzugehen. Jetzt   ihrer Seminare, von den tollen Rollenspielen
meidet er Wörter wie „neu“, „aufregend“,         usw. Sie benutzt kein Notebook und keinen
„phantastisch“ usw. Stattdessen stellt er sei-   Beamer mit der Begründung, der würde die
nen Marketingplan „als sinnvolle Weiterent-      persönliche Nähe zu den Teilnehmern zerstö-
wicklung des jahrelang bewährten Weges“          ren. Nachdem sie ihr HBDI-Profil verstan-
dar. Er legt den Fokus stärker auf das, was      den hat und die Werte und Denkstile ihrer
erhalten bleibt, als auf die Features, die neu   Teilnehmer analysiert hat, erkennt Susanne
sind. Er benutzt Worte wie „sicher“, „soli-      selbst, dass sie mit dieser Präsentation den
de“, „verlässlich“, „steuerbar“. Sein Plan       Inhaber und die zwei Geschäftsführer nicht
ist ausgereift und durchgeplant. Er stellt ein   überzeugen kann. Sie erkennt, dass sie eher
Stufenmodell der Umsetzung vor. Auf jeder        dem gefühlvollen, ihre Teilnehmer eher dem
Stufe gibt es eine Absicherung. Dadurch,         logischen Denkstil zuzuordnen sind, und be-
dass er zwei Schritte auf sein Publikum zu-      schließt folgende Aspekte ihrer Präsentation
geht und es abholt, begleitet dieses ihn dann    abzuändern:
auch willig in seine Marketing-Welt. Stefan
muss sich nicht verbiegen oder verleugnen.       n Ihre Körpersprache: Sie wird ihre Gestik
Er kann, nachdem seine Zuhörer in ihrer          und Mimik zugunsten einer seriöseren Kör-
Sprache verstehen, worum es geht, zu sei-        persprache reduzieren. Ihre Stimme wird
nem Denkstil stehen und wird geschätzt und       fest klingen, weniger moduliert. Sie wird
anerkannt.                                       ein Business-Kostüm tragen. Sie wird ihr
                                                 Notebook mitnehmen, um Kalkulationen und
Gefühlvoller Redestil trifft auf                 wissenschaftliche Management-Modelle mit
logischen Redstil                                Beamer im Stehen zu präsentieren.
Susanne ist Managementtrainerin und hat
einen Präsentationstermin vor dem Inhaber        n Ihre Argumentation: Sie wird Aspekte der
und zwei Geschäftsführern eines mittelstän-      Effektivität und Effizienz betonen; Probleme
dischen Unternehmens, das Präzisionsge-          analysieren und Lösungen mit Pro und Con-
räte für die Automobilindustrie herstellt.       tra präsentieren; die Nutzensargumentation
Sie kommt mit der fertigen Präsentation          zielt auf: „Sie werden besser, schneller und
ins Rhetorik-Coaching. Auf Video sieht sie,      erfolgreicher.“ Die Gefühlsverben und -ad-
wie sie mit warmer weicher Stimme und            jektive (wärmer, wohl fühlen, begeistert, toll




                    BusinessVillage – Update your Knowledge!
Präsentation und Persönlichkeit            27



etc.) ersetzt sie durch nüchterne: „präzise“,   stehen nicht wirklich, worum es geht; sie
„durchdacht“, „realistisch“ usw.                verstehen nicht, wie sie später mit dem neu-
                                                en Programm arbeiten sollen; sie verstehen
n Ihre Selbstdarstellung: Sie hebt ihr Stu-     nicht, was das Ganze überhaupt soll. In der
dium und ihre Erfahrung hervor; belegt ihre     Testlaufphase des Projekts rächt sich Udos
Leistung mit Referenzen komplexer Projekte      Präsentationsstil. Die Widerstände gegen
in ähnlichen Unternehmen; zeigt anschau-        die neue Software sind groß, die Servicetech-
liche Lösungswege aus anderen Projekten;        niker werden permanent angefordert. Das
stellt Größe und Wachstum ihres Bera-           Team muss sich mit harter Kritik und vielen
tungsinstituts in den Vordergrund; belegt       kostspieligen Änderungen auseinander set-
diese graphisch mit Wachstumskurven und         zen. Nachdem Udo sein eigenes HBDI-Profil
Quellenangabe.                                  erhalten und das seiner Zielgruppe analy-
                                                siert hat, erkennt er, dass sein theoretischer
Dr. Theo Walther, der Inhaber des Unter-        und techniklastiger Präsentationsstil den
nehmens, den die souveräne und kompetente       Denk- und Lernvorlieben seiner Teilnehmer
Präsentation beeindruckt, entschließt sich zu   konträr gegenübersteht. Udo möchte, dass
einer Zusammenarbeit und erteilt Susanne        ihm und seinem Team in Zukunft so etwas
den Auftrag.                                    nicht mehr passiert. Er weiß, dass ihre Soft-
                                                ware das Leben seiner Anwender bereichert,
Logischer Redestil trifft auf gemisch-          und er möchte sie mit seiner Präsentation
ten Redestil                                    dafür gewinnen. Sein Maximalziel lautet
Lassen wir zum Schluss noch einen logi-         sogar: „Ich möchte, dass meine Teilnehmer
schen Denker auf ein gemischtes Publikum        sich auf die neue Software freuen und gerne
aus strukturierten, gefühlvollen und expe-      mit ihr arbeiten!“ Was muss Udo also anders
rimentellen Denkern treffen. Udo ist Pro-       machen? Er nimmt sich im Coaching folgen-
grammierer. Er hat die Aufgabe, ein neues       de Punkte vor:
Programm den zukünftigen Anwendern zu
präsentieren. Dazu hat er sie in den Compu-     n Die Schulung findet nicht nur im PC-
terschulungsraum eingeladen. Nun sitzen sie     Schulungsraum statt. Er trifft sich mit seinen
alle hinter großen Monitoren, der Raum ist      Teilnehmern in einem gemütlichen Bespre-
leicht abgedunkelt und Udo präsentiert die      chungsraum. Es gibt Kaffee, Getränke und
Merkmale des Computerprogramms mittels          Butterbrezeln – und genügend Pausen. Er
Bildschirmpräsentation. Ein technisches         nimmt persönlichen Kontakt zu den gefühl-
Merkmal folgt auf das andere. Seine Teilneh-    vollen Teilnehmern auf, um ihnen die Angst
mer sitzen regungslos hinter ihren Monito-      vor der Technik zu nehmen und eine persön-
ren und haben große Mühe, Udo zu folgen.        liche Beziehung aufzubauen.
Zwar dürfen sie immer wieder die Schritte
am eigenen PC nachmachen. Doch sie ver-




           BusinessVillage – Update your Knowledge!
28         Präsentation und Persönlichkeit



n Zum Einstieg befragt er seine Teilnehmer         wie wertvoll das neue Tool ist, und können
nach ihren Wünschen an eine neue Software.         die Einführung gar nicht erwarten.
Er schreibt die Antworten untereinander auf
dem Flipchart mit. Die Antworten der Teil-         Udo und sein Team haben kaum Nachar-
nehmer quittiert er positiv mit „Sehr gut!“,       beit mit der Software und bekommen beim
„Tolle Anregung!“, „Klasse Aspekt!“,               nächsten Mal wieder den Auftrag für die
„Richtig!“ usw. Bald beteiligen sich alle          Softwareentwicklung. Er wundert sich nur,
lebhaft, allen voran die kreativen und be-         dass dieses Mal der Preis eine untergeord-
geisterungsfähigen Experimentellen.                nete Rolle spielt …
n Im Hauptteil löst er ein typisches Problem
aus dem Arbeitsalltag seiner Teilnehmer.           Ist es nicht bemerkenswert, wie einfach
Einmal mit dem alten Programm – dann mit           es manchmal ist, Präsentationen auf sein
dem neuen. Die Teilnehmer erkennen, um             Publikum abzustimmen und sogar Maxi-
wie viel leichter und durchdachter das neue        malziele mühelos zu erreichen? Vielleicht
Programm ist. Die bewahrenden struktu-             haben Sie schon jetzt Lust bekommen, die
rierten Denkstile sind erleichtert, dass viele     neue Methode auszuprobieren. Lassen Sie
Merkmale der alten Version unverändert             uns nun beginnen, Schritt für Schritt an Ihrer
geblieben sind. Alle neuen Merkmale werden         Präsentation zu arbeiten. Im Gegensatz zur
in einer Checkliste Schritt für Schritt erklärt.   Gesprächsrhetorik, wo Sie sich zwar gut
Diese Checkliste hat Udo laminiert und ver-        vorbereiten können – dann aber doch fle-
teilt sie an die Teilnehmer. Jetzt können sie      xibel auf Ihren Gesprächspartner reagieren,
sie neben ihren PC-Arbeitsplatz legen. Das         haben Sie beim Präsentieren den großen
gibt ihnen die nötige Sicherheit.                  Vorteil, sich intensiv vorbereiten zu können
n Dann gehen alle in den PC-Schulungs-             und die Präsentation so lange zu üben, bis
raum. Jeder Teilnehmer hat eine kleine             sie perfekt sitzt. Sie können ein fertiges Ma-
Aufgabe bekommen, die er mit dem neuen             nuskript herstellen und mitnehmen. Das ist
Programm lösen darf. Die Sieger bekommen           die beste Medizin gegen Lampenfieber! Das
unter Applaus ein Päckchen Gummibärchen.           gibt Ihnen Sicherheit und Selbstvertrauen
Mit dem unverkrampften (!) Wettbewerb hat          um Ihre Präsentation gelassen und erfolg-
er die schnellen, wettbewerbsorientierten          reich durchzuführen. Freuen Sie sich über
experimentellen Denker ins Boot geholt.            jede Präsentation! Doch bereiten Sie jede
n Zum Schluss geht er die Wünsche aus              Präsentation gut vor. Erfolg, so Umberto
der Einstiegsrunde am Flipchart mit den            Eco, ist leider zu 90 Prozent Transpiration
Teilnehmern durch. Dadurch fühlen sich vor         und nur zu zehn Prozent Inspiration. Und
allem die gefühlvollen Teilnehmer wertge-          noch ein Tipp: Glauben Sie keinem brillan-
schätzt. Alle Wünsche, die die neue Software       ten Redner, der behauptet, er brauche sich
erfüllt, hakt er ab. Die Teilnehmer erkennen,      nicht vorzubereiten.




                     BusinessVillage – Update your Knowledge!

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Speak Limbic - Wirkungsvoll präsentieren

  • 1.
  • 2. Expertenwissen auf einen Klick … Gratis Download: MiniBooks – Wissen in Rekordzeit MiniBooks sind Zusammenfassungen ausgewählter BusinessVillage Bücher aus der Edition PRAXIS.WISSEN. Komprimiertes Know-how renommierter Experten – für das kleine Wissens-Update zwischendurch. Wählen Sie aus mehr als zehn MiniBooks aus den Bereichen: Erfolg & Karriere, Vertrieb & Verkaufen, Marketing und PR.  www.BusinessVillage.de/Gratis BusinessVillage Update your Knowledge! Verlag für die Wirtschaft
  • 3. Anita Hermann-Ruess Speak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend inszenieren und erfolgreich durchführen BusinessVillage Update your Knowledge!
  • 4. Anita Hermann-Ruess Copyrightvermerk Speak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urhe- Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend berrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb inszenieren und erfolgreich durchführen der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist 2., unveränderte Auflage 2009 ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und Göttingen: BusinessVillage strafbar. ISBN: 978-3-938358-27-6 Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Überset- © BusinessVillage GmbH, Göttingen zung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergeb- Bezugs- und Verlagsanschrift nisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wis- BusinessVillage GmbH sen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung Reinhäuser Landstraße 22 oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb 37083 Göttingen keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vor- handene Unrichtigkeiten. Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsna- Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 men, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk be- E-Mail: info@businessvillage.de rechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht Web: www.businessvillage.de zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann Layout und Satz benutzt werden dürfen. Sabine Kempke Illustrationen Bestellnummern Marc Hautmann, Ulm PDF-eBook Bestellnummer EB-625 www.zehnhoch.de Druckausgabe Bestellnummer PB-625 ISBN 13: 978-3-938358-27-6 Foto Seite 3 Sascha Riethbaum, Wangen www.riethbaum.de
  • 5. Inhaltsverzeichnis 1 Über die Autorin .............................................................................................................. 3 Danksagung ...................................................................................................................... 4 Vorwort ................................................................................................................................ 5 1. Der Präsentationsalltag – professionell vorbereitet und trotzdem kein Erfolg ..................................................................................................................... 7 Irrtum PowerPoint? .......................................................................................................... 7 Irrtum eindimensionale Rhetorik ....................................................................................... 8 2. Präsentation und Persönlichkeit ...................................................................... 11 Hans-Georg Häusel: Die Limbischen Instruktionen ....................................................... 12 Ned Herrmann: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™) .......................... 16 Das Limbische Kommunikationsmodell .......................................................................... 19 3. Strategische und effektive Vorbereitung Ihrer Präsentation ................ 29 1. Schritt: Das eigene Präsentationsziel festlegen ........................................................ 32 2. Schritt: Die Teilnehmer Ihrer Präsentation analysieren............................................... 37 3. Schritt: Kernbotschaften auswählen ........................................................................... 41 4. Schritt: Kernbotschaften beweisen ............................................................................. 48 5. Schritt: Strategisch anordnen und überzeugend gliedern .......................................... 55 6. Schritt: Feinschliff: einleuchtend, anschaulich und fesselnd formulieren.................... 70 7. Schritt: Gelungene Inszenierung – passende Veranstaltungsdramaturgie ................. 75 Visualisierungen mit Sinn und Emotion .......................................................................... 77 PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und überzeugend einsetzen .............................. 82 Interaktionen – nutzen Sie die Kraft des Samenkorns.................................................... 86 Aktionen – bringen Sie Bewegung ins Spiel ................................................................... 88 Mit der Körpersprache Stimmungen erzeugen .............................................................. 89 Dramaturgie – Kontext und Ambiente Ihrer Präsentation ............................................... 95 4. Ihre vier Freunde: Lampenfieber, Pannen, Einwände, Angriffe ........ 101 Lampenfieber schafft eine positive Spannung .............................................................. 101 Pannen – zeigen Sie sich als souveräner Krisenmanager ........................................... 103 Einwände sind Werte und somit verdeckte Wünsche!.................................................. 104 Unfaire Angriffsmethoden energiesparend abwehren .................................................. 105 BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 6. 2 Inhaltsverzeichnis 5. Die erfolgreiche Durchführung Ihrer Präsentation ................................. 107 Ein Blick hinter die Kulissen.......................................................................................... 108 Vorhang auf – Regieanweisungen für Ihren Auftritt ...................................................... 109 Erste Szene: Einleitung – beziehen Sie Stellung.......................................................... 109 Zweite Szene: Hauptteil – Abwechslung erfreut! .......................................................... 110 Dritte Szene: Diskussion – bauen Sie Brücken statt Mauern ....................................... 113 Vierte Szene: Schluss – bleiben Sie unvergesslich ...................................................... 117 6. Abschließende Bemerkungen .......................................................................... 119 7. Vertiefende und weiterführende Literatur ................................................... 121 BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 7. Über die Autorin 3 Über die Autorin Anita Hermann-Ruess, Kontaktdaten der Autorin: M.A., Rhetorik- und Anita Hermann-Ruess Kommunikationsexper- Eisenbachweg 13 tin, ist Inhaberin der 88279 Amtzell Firma Hermann-Ruess Telefon.: +49 (0) 75 20 92 31 53 und Partner. Nach ihrem Telefax: +49 (0) 75 20 92 31 91 Studium der Rhetorik E-Mail: seminare@hermann-ruess.de und Linguistik an der Universität Tübingen Internet: www.hermann-ruess.de und zusätzlichen Weiterbildungen gründete sie ihre eigene Firma. Anita Hermann-Ruess steht Ihnen gerne zur Verfügung für firmeninterne Sie trainiert und berät seitdem als Expertin n Präsentationskurse die unterschiedlichsten Branchen. Weiterhin n Verkaufstrainings ist sie gefragte Referentin und Dozentin an n Vertriebs-Workshops: Verkaufsargu- Hochschulen und in der Wirtschaft. mente, Formulierungen und Worte in allen limbischen Codierungen generieren Ihr Erfolgsrezept: Sie verbindet auf einmali- n Rhetoriktrainings ge Weise 2.500 Jahre klassische Rhetorik mit den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnis- sen der Gehirnforschung und geht damit einen neuen, zukunftsweisenden Weg. Mit diesem Wissen hat sie das in diesem Buch vorgestellte Limbische Kommunikationsmo- dell entwickelt. Teilnehmer und Kunden setzen mittlerweile dieses neue Wissen beim Präsentieren, im Verkauf und im Management erfolgreich ein und setzen damit neue Maßstäbe. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 8. 4 Danksagung Danksagung Ein Buch zu schreiben ist ein komplexes Geschehen, das jeden Denkstil fordert. Ich danke allen, die dazu beigetragen haben, meine Denkstile abzurunden: Ich danke meinem Verleger Christian Hoffmann, der wichtige Weichen für dieses Buch gestellt hat. Ich danke der HR-Managerin Claudia Salvischiani dafür, dass Sie mich mit ihrer zwingenden Logik immer wieder von Nebengleisen auf das Hauptgleis zurückge- führt hat. Ich danke der Managementtrainerin und Beraterin Brigitte Bröhm dafür, dass Sie dafür gesorgt hat, dass die Lok in die richtige Richtung fährt. Manchmal hat sie ganze Waggons entkoppelt, neu angeordnet oder schöne neue Abteile angeregt. Ich danke der Unternehmensberaterin Sabine Coners dafür, dass Sie sich neben mich in die Lok gesetzt hat und mich mit ihrer ganzen Menschlichkeit und Freund- schaft unterstützt hat. Sie hat parallel zur Entstehung dieses Leitfadens damit eine Präsentation vorbereitet und immer wieder rückgemeldet, wenn etwas unverständ- lich oder in der Praxis schwierig umzusetzen war. Ich danke meinem Mann Berthold Ruess dafür, dass er mich mit seinem journalis- tischen Know-how unterstützt hat und manche stilistische Entgleisung verhinderte. Ich danke allen Teilnehmern meiner Rhetorikseminare, die sich seit Jahren in die Abteile setzten und mit mir zusammen den Weg der multidimensionalen Rhetorik gefahren sind. Ich danke ihnen für jede Anregung, jede tolle Idee und jede gelunge- ne Umsetzung, die während der gemeinsamen Arbeit entstanden ist. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 9. Vorwort 5 Vorwort Präsentieren bedeutet Ziele erreichen: den Teilnehmer zeichne ich mit der Videoka- Auftrag erhalten, andere von eigenen Ideen mera auf, auch die Reaktionen der Zuhörer. überzeugen, kompetent und sympathisch an- Gemeinsam analysieren wir dann, welche kommen. Je öfter wir unsere Ziele erreichen, Aktionen erfolgreich waren und welche umso aktiver formen wir unsere Arbeits- und nicht. Mit diesem Feedback verändern die Lebenswelt. Wir werden in unserem Wirken Präsentierenden dann ihre Präsentation, die selbstsicherer und erfolgreicher. Präsentatio- ich wieder aufzeichne, wieder mit der Reak- nen zu halten bedeutet für viele Menschen tion der Zuhörer. Häufig ist dann Folgendes Angst und Stress. Dabei können Sie hier zu sehen: Aus Zuhörern, die abwesend oder Einfluss nehmen: auf Ihr unmittelbares Um- verschlossen waren und die dem Präsen- feld und auf den Fortgang Ihres beruflichen tierenden das Leben schwer machten, sind Weges. Nutzen Sie diese Chance – zeigen aufmerksame, interessierte und überzeugte Sie, was in Ihnen steckt! Mitverfechter seiner Sache geworden. Und aus diesen erfolgreichen Änderungen leite Und wie genau Sie Ihre Ziele erreichen, er- ich dann neue Regeln ab. So ist mein Instru- fahren Sie in diesem Buch. Der Praxisleitfa- mentarium von Jahr zu Jahr immer präziser den ist so aufgebaut, dass er Sie wie in einem geworden. Und diesen Erfahrungsschatz Rhetorik-Coaching vom Präsentationsauf- möchte ich mit Ihnen teilen, damit Sie, wie trag bis zum Erreichen Ihres Zieles Schritt in einem praktischen Training, davon profi- für Schritt begleitet – mit Fragen, Tests, tieren können. Sie erfahren viele anschauli- Ideen und Checklisten. Praxisnahe Beispiele che Beispiele aus meiner Seminarpraxis, an beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen denen Sie sich orientieren können. Perspektiven. Rhetorik, Gehirnforschung und Präsentationstechnik bilden die drei Die zweite Säule bildet die moderne Ge- Säulen für Ihren Erfolg. hirnforschung, vor allem das Modell der „Limbischen Instruktionen“ von Hans-Ge- Die Rhetorik ist eine empirische Wissen- org Häusel und die Denkstilanalyse von schaft. Sie beobachtet seit 2.500 Jahren Ned Herrmann. Die Gehirnforschung schaut die Praxis und beschreibt, was funktioniert den Menschen in die Köpfe und ergründet, und was nicht funktioniert. Daraus leitet sie welche Menschentypen es gibt, wie diese dann Regeln und Methoden ab. Diese gelten Informationen aufnehmen, verarbeiten und nicht nur für Präsentationen, sondern auch zu Entscheidungen kommen. Wir wissen für Gespräche, Diskussionen und Debatten. heute, dass es unterschiedliche „Gehirnty- Und so ist auch dieses Buch entstanden. Seit pen“ gibt und wie sich diese unterscheiden. zehn Jahren beobachte ich Menschen beim Das bedeutet: Es gibt auch vier sehr unter- Präsentieren. Die Präsentationen meiner schiedliche Präsentationsstile, die Präsen- BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 10. 6 Vorwort tierende kennen sollten, wenn sie Erfolg gewinnen? Ob Anfänger, Fortgeschrittene haben wollen. Mit diesem Wissen können oder Profis – für Sie alle ist dieser Leitfa- wir unsere Präsentation genau auf unsere den geschrieben mit dem Ziel, dass Sie mit Zuhörer abstimmen und Entscheidungen Ihren Präsentationen Erfolg haben. Und ob positiv lenken. Denn nur wer die Programme Sie Erfolg haben oder nicht, bestimmen Ihre im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, Teilnehmer. Nicht irgendwelche – sondern wird wirklich verstanden, kann überzeugen die ganz konkreten Menschen, die Ihnen und somit seine Ziele erreichen. Erfolg wird morgen gegenübersitzen: der detailverliebte berechenbarer – nicht nur in Präsentationen, Controller Herr Bittel, der kritische Herr Dr. sondern auch in Verkaufsgesprächen, im Hansing, das gemischte Einkaufsteam der Marketing, in der Werbung, in der Weiterbil- novotech AG, die unbekannten Teilnehmer dung, in Mitarbeitergesprächen, bei Produkt- der Messe Interboot usw. Hierzu erhalten innovationen. Sie Anleitungen, mit welchen Strategien, Argumenten, Formulierungen und Veranstal- Die dritte Säule dieses Leitfadens bildet tungsdramaturgien Sie auf die unterschiedli- die Präsentationstechnik: Beamer, Lap- chen Teilnehmertypen wirken und wie Sie top, Multimedia bestimmen heute unser sie überzeugen können. Bild von Präsentationen – und immer mehr kritische Stimmen werden angesichts der Je größer das Spektrum an unterschiedlichen langweiligen Folienschlachten laut. Irrtum Handlungsmöglichkeiten, Methoden und PowerPoint? Chance und Risiko zugleich. Techniken ist, desto besser können Sie den Wie können wir die technischen Möglich- unterschiedlichen Zielgruppen und Situati- keiten intelligent und kreativ nutzen, ohne onen gerecht werden, desto öfter erreichen uns ihnen auszuliefern? Auch darauf gibt der Sie Ihre Redeziele und desto größer ist der Leitfaden Antworten. Präsentationsprogram- Erfolg Ihres Unternehmens. me wie PowerPoint dürfen sich nie in den Vordergrund drängen und Ihnen die Show Ich wünsche Ihnen jetzt schon alles Gute für stehlen. Sie dürfen Sie nur dabei unterstüt- Ihre weiteren Präsentationen, in denen Sie zen, Ihre Ziele zu erreichen! Wenn Folien, souverän, kompetent und erfolgreich Ihre dann mit überzeugendem Charakter und Redeziele erreichen! Wenn Sie Fragen ha- gehirntypgerechter Wirkung. ben oder Austausch suchen, mailen Sie mir. Wenn Sie das Gelesene unter erfahrener An- Sie haben schon Präsentationen gehalten und leitung trainieren möchten – schreiben Sie wollen nun noch besser werden? Sie wollen oder rufen Sie an. Wir bieten Rhetorik- und sich wohltuend abheben vom Folieneinerlei, Präsentationstrainings an, in denen Sie vor Sie wollen Ihre Teilnehmer fesseln? Sie Publikum Sicherheit gewinnen können und wollen die Macht der Körpersprache nutzen, persönliches Feedback zur Steigerung Ihrer Vertrauen auszustrahlen und Menschen zu rhetorischen Kompetenz erhalten. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 11. Der Präsentationsalltag 7 1. Der Präsentationsalltag – professionell vorbereitet und trotzdem kein Erfolg Dieses Kapitel möchte Sie mit zwei grund- Leinwand steht: „Herzlich willkommen!“ Er legenden Irrtümern heutiger Präsentationen schaut die Wand an und wiederholt, was Sie bekannt machen: schon längst gelesen haben: „Herzlich will- kommen.“ Die Teilnehmer sinken noch tiefer n Erster Irrtum: die Vorherrschaft der in ihre Stühle. Was jetzt kommt, Sie ahnen Technik, vor allem von PowerPoint es: die professionelle Aufzählungs-Folien- schlacht. Prima strukturiert, mit perfekten n Zweiter Irrtum: die Eindimensionalität Bildern, Animationen, sogar mit Video und der Rhetorik, die mangelnde Ausrichtung 3D-Grafiken. Mit viel Text, mit vielen Vor- auf unterschiedliche Persönlichkeiten teilen, mit anscheinend hohem Nutzen für Sie und Ihre Kollegen und Vorgesetzten. Mit einem von einer renommierten Werbeagen- Irrtum PowerPoint? tur gestalteten Master. Die Folie blendet Es geht nicht darum, PowerPoint zu ver- langsam ein, dehnt sich aus und zieht sich bannen, sondern dieses machtvolle Instru- beim Ausgang wieder zusammen, während ment effektiv und strategisch geschickt im Halbdunkel eine monotone Stimme die einzusetzen. Sogar Microsoft ® hat 2005 Charts mit den vielen Aufzählungen abliest, im hauseigenen Verlag MicrosoftPress ein den Blick starr auf die leuchtenden Folien Buch veröffentlicht, das diese Entwicklung gerichtet. Eine Folie löst die andere ab: 10 thematisiert: „Die Frustration beim Anblick … 20 … 30 Folien. Sie nutzen die Zeit, um langweiliger Aufzählungsfolien nimmt zu. sich von Ihrem anstrengenden Berufsalltag Wir können sie nicht mehr sehen.“ (Atkin- zu erholen, und dösen mit geöffneten Augen. son: 2005, Seite 13) Was unser Präsentator leider nicht bemerkt – kehrt er Ihnen und Ihren Kollegen doch Kennen Sie diese Situation? Sie sitzen als hauptsächlich seinen Rücken zu. Teilnehmer in einer Präsentation. Der Raum: leicht abgedunkelt. Leise summt der Die Diskussion danach ist hart: Kritische Beamer. Vorne: ein Mensch. Er hantiert Fragen werden laut, Vorbehalte geäußert, mit Kabeln und Steckern. Um Sie herum: Entscheidungen vertagt. Das kostet Zeit, das Kollegen, Ihre Vorgesetzten. Die schenken kostet Nerven, das kostet Geld. Oder, wenn sich Kaffee ein und lehnen sich skeptisch es sich um eine Akquise-Präsentation han- und verschlossen zurück. Mitten ins Gemur- delte: Das kostet Aufträge! mel beginnt der Mensch dort vorne seine Präsentation. Auf einer leuchtenden großen BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 12. 8 Der Präsentationsalltag Und unser Präsentator? Er versteht die Sekunde langweilig, wir hingen an seinen Welt nicht mehr – hat er doch sein Bestes Lippen, er verstand uns und ging auf uns ein, gegeben. Wenn er dann den Auftrag nicht er sprach unsere Sprache usw. Nie habe ich bekommt, dann gibt es viele Schuldige: den die Antwort bekommen: weil die Folien so Preis, die Konditionen, das Produkt – oder, professionell waren, weil wir die Botschaf- immer wieder gut als Sündenbock geeignet: ten gleichzeitig ablesen und hören konnten. die heutige Wirtschaftslage. Und bei der nächsten Präsentation? Da denkt er sich: Der Mensch macht den Unterschied! Letztes Mal hat es nicht gereicht! Ich muss Mein Anliegen ist es, Sie dabei zu unter- noch mehr geben, noch besser werden. Und stützen, ein starker Präsentator zu werden, wählt, wie so viele, die Strategie: noch mehr und Ihnen Mut zu machen, diesen Weg der vom Gleichen. Und was das bedeutet, ahnen sinnlosen Folienschlachten zu verlassen. Sie: noch mehr Folien, noch mehr Show Sie werden im nächsten Kapitel „Präsen- – noch längere Nickerchen am Nachmittag tation und Persönlichkeit“ erfahren, wie für Sie. Doch wer tut, was er schon immer unterschiedlich Menschen sind und dass getan hat, der bekommt genau das, was er die einseitig mediale Aufbereitung nicht alle schon immer bekommen hat. Und so schließt Menschen anspricht und überzeugt. Und Sie sich ein ewiger Teufelskreis. Ein Teufels- werden in allen weiteren Kapiteln Alterna- kreis, der nicht nur unseren Präsentierenden tiven zu PowerPoint erhalten. Dem Thema schädigt, sondern ganze Unternehmen, die „PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und ganze Volkswirtschaft. überzeugend einsetzen“ ist ein ganzes Ka- pitel gewidmet. Hier erfahren Sie die wich- Eine professionell vorbereitete Präsentation tigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse zum und trotzdem kein Erfolg! Woran das liegt? Umgang mit PowerPoint und bekommen Es sind immer noch die Menschen, die uns Anregungen zur wirkungsvollen Gestaltung überzeugen, und nicht die Technik, auch Ihrer Folien. nicht eine noch so brillante. Gehen Sie im Geiste die Präsentationen oder Vorträge durch, die Sie beeindruckt haben, die Sie Irrtum eindimensionale motiviert haben, die in Ihnen einen wirkli- Rhetorik chen Wandel im Denken oder Handeln her- Vielleicht kennen Sie auch diese Situation: vorgerufen haben. Was haben diese Redner Sie bereiten eine Präsentation vor. Sie be- und Rednerinnen anders gemacht? Diese denken die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Frage stelle ich am Anfang meiner Rheto- Zielgruppe. Sie argumentieren nicht egozen- rikseminare und protokolliere seit Jahren trisch – sondern stellen den Nutzen, den Ihre die Ergebnisse: 85 Prozent der Antworten Teilnehmer durch Ihren Vorschlag oder Ihr beziehen sich direkt auf die Person des Vor- Produkt erreichen, in den Vordergrund. Sie tragenden. Und fast alle sagen: Es war keine geben Ihr Bestes – und trotzdem: Was für BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 13. Der Präsentationsalltag 9 Sie spannend ist – lässt Ihre Zuhörer müde Können Sie sich die passenden Körperspra- nicken. Was Sie ansprechend finden – stößt chen und Stimmen dazu vorstellen? auf taube Ohren. Was Sie überzeugt – leh- nen andere sogar ab! Dann lesen Sie die vier Sätze laut vor: Hören Sie die feinen Nuancen heraus? Spüren Sie In einer Zeit, in der hart um Zielgruppen, die unterschiedliche Wirkung? Sehen Sie den Kunden und Auftraggeber gekämpft wird, Unterschied? kann sich das niemand mehr leisten. Denn schließlich beabsichtigen wir mit unseren Welche sprachliche Verpackung hat Sie am Worten etwas ganz Bestimmtes: Wir wollen meisten angesprochen? Entscheider überzeugen, Kunden gewinnen oder unsere Teilnehmer motivieren. Doch Überlegen Sie jetzt: Wem in Ihrem direkten die Zielgenauigkeit unserer Texte und Reden Umfeld würden Sie ein und dasselbe Projekt unterliegt immer noch dem Zufallsprinzip. mit welchem Adjektiv verkaufen? Tragen Sie Zuviel rhetorisches Pulver wird verschossen, die Ergebnisse in Tabelle 1 auf Seite 10 ein. ohne wirklich den Nerv der Teilnehmer zu treffen. Zu oft stochern wir im Nebel, wenn Würde schon diese kleine Differenzierung es darum geht: Analysieren Sie zuerst Ihre Ihnen helfen, Ihr Projekt überzeugender zu Teilnehmer! Es gibt keinen Ratgeber oder präsentieren? Gehen Sie in Ihrer Vorstellung Berater, der nicht die Wichtigkeit einer Ziel- ruhig alle Möglichkeiten durch, die sich gruppenanalyse betont: Gehen Sie auf die Ihnen mit einer auf Persönlichkeitstypen Werte ein, auf Bedürfnisse, auf Alter, Glau- differenzierten Rhetorik eröffnen. benssätze, Vorlieben usw. Und dann werden Sie allein gelassen. Welches sind die Werte Sie werden möglicherweise erleben, wie Sie meiner Teilnehmer? Welche Glaubenssätze plötzlich Ihren kritischen Vorgesetzten von steuern ihr Handeln? Wie genau formuliere Ihren Vorstellungen überzeugen, wie Sie mit und präsentiere ich zielgruppengerecht? Was schwierigen Kunden gute Abschlüsse erzie- mache ich, wenn ich keine Möglichkeit habe len oder wie Ihre Präsentation tatsächlich eine intensive Zielgruppenanalyse durchzu- etwas bewirkt. Und vielleicht stellen Sie sich führen? nach und nach die vielen positiven Auswir- kungen einer Kommunikation vor, die den Ein Beispiel: Sie wollen ein Projekt vorstel- Verständnisgraben zwischen uns Menschen len. Wir färben es nun mit Adjektiven ein: überbrückt, ein Graben, der durch unsere Verschiedenartigkeit entstanden ist: Wir n ein Gewinn bringendes Projekt hätten weniger Konflikte untereinander und n ein durchgeplantes Projekt mehr wirkliche Wertschätzung füreinander. n ein menschliches Projekt n ein inspirierendes Projekt BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 14. 10 Der Präsentationsalltag Wem? Warum? Gewinn bringend Durchgeplant Menschlich Inspirierend Tabelle 1: Gehirntypgerecht formulieren Ihre Zuhörer machen den Unter- Automobilbranche im nüchternen Schu- schied! lungsraum schule und am Wochenende Ver- Menschen sind verschieden. Diese Verschie- triebsteams in einem inspirierenden Hotel: denheit ist so grundlegend, dass wir sie mit Es ist, als ob man es mit unterschiedlichen einem – meistens dem eigenen – Sprachstil menschlichen Stämmen zu tun hat, so un- nicht überbrücken und somit mit unserer terschiedlich sind ihr Vorgehen, ihre Vor- Kommunikation nie alle Menschen errei- lieben beim Lernen und natürlich ihre Art chen. Intuitiv sprechen wir immer nur die zu kommunizieren. Die Ingenieure loben in Menschen an, die ähnlich denken und fühlen den Feedbackrunden die zwingende Logik, wie wir, die die gleichen Werte teilen und die Präzision der gelernten Techniken und ähnliche Vorstellungen haben. Schwierig die Steigerung Ihrer argumentativen Kraft wird es, wenn unsere Gegenüber anders den- durch das Training. Die Vertriebsmitarbei- ken, anders fühlen, andere Werte und andere ter heben im Feedback meine motivierende Vorstellungen haben. Art, die einfallsreichen Trainings-Settings, die persönlichen Beispiele hervor. Und es Die Gehirnforschung zeigt uns, dass dieser handelt sich immer um dasselbe Thema: Unterschied grundlegender ist als bislang wirkungsvoll präsentieren! angenommen. Es gibt 6,5 Milliarden Men- schen auf dieser Erde – doch diese Vielfalt Aus der gehirngerechten Präsen- lässt sich auf einige Grundtypen reduzieren. tation wird eine gehirntypgerechte Natürlich kommen diese in Reinform nur Verlassen Sie die eindimensionale Rhetorik selten vor. Doch für unsere Aufgabe, ziel- – präsentieren Sie multidimensional in der gerichtet zu reden, kann diese Einteilung Sprache Ihrer Zuhörer. Zwei Persönlich- – neben einer sauberen Problemanalyse und keitsmodelle, die Sie dabei unterstützen, präzisem Beobachten – eine wertvolle Hilfe sich und Ihre Zuhörer besser einzuschätzen, sein. lernen Sie im nächsten Kapitel kennen. In al- len weiteren Kapiteln erfahren Sie, mit wel- Als Trainerin erlebe ich diesen Unterschied chen rhetorischen Mitteln Sie vor welchen anschaulich in meiner täglichen Arbeit: Persönlichkeitstypen am überzeugendsten zum Beispiel wenn ich am Dienstag und präsentieren. Mittwoch eine Gruppe Ingenieure aus der BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 15. Präsentation und Persönlichkeit 11 2. Präsentation und Persönlichkeit Die Zuhörer sind Ihre höchste Instanz n Deshalb empfehlen an dieser Stelle – bereits bei der Vorbereitung und in jeder alle Seminare und Bücher, über Fragen, Phase der Durchführung! Jedes Wort, jedes Beobachtungen und Recherche die Werte, Argument, jede Aktion muss sich der Frage Probleme und Wünsche der Zielgruppe stellen, ob Sie damit einen Beitrag zur Über- herauszubekommen. Es wird auf die Fra- zeugung Ihres Publikums leisten oder nicht. getechnik verwiesen: mit offenen Fragen (W-Fragen) die Menschen zum Sprechen Ein kleiner Ausflug zum Thema bringen, aktiv zuhören und dann diese Infor- „Überzeugen“ mationen im Überzeugungsprozess nutzen. Überzeugen bedeutet, das Denken und Han- deln anderer Menschen in Ihrem Sinne zu Doch versuchen Sie das mal bei einem Kun- verändern. den, der Sie noch gar nicht kennt. Oder bei dem Geschäftsführer, den Sie kurz vor Ihrer n Menschen lassen sich nicht gerne über- Präsentation zum ersten Mal sehen. Oder bei zeugen – das dient der Stabilität ihrer Per- den Teilnehmern Ihres Messestandes irgend- sönlichkeit. Außerdem müssten sie sich dann wann im nächsten Jahr! Sie brauchen also ändern, und Veränderungen verunsichern ein Instrument, das Ihnen mit hoher Wahr- und kosten Energie. scheinlichkeit die Werte und Denkstile n Jetzt kommen die Argumente ins Spiel. Ihrer Teilnehmer vorhersagt. Wir begründen, beweisen und belegen, warum wir wollen, dass unsere Gegenüber n Kennen Sie die Werte Ihrer Zuhörer, denken oder tun, was wir ihnen sagen. wissen Sie, worauf diese Wert legen. Sie n Dabei stellt sich heraus, dass die Argu- wissen dann, welche Inhalte für Ihre Zuhörer mente am besten wirken, die begründen, von Bedeutung sind und wählen nur diese welchen Nutzen unser Gegenüber hat, wenn aus. Sie erhöhen die Relevanz bei steigender er in unserem Sinne denkt oder handelt. Die- Kürze. se Argumente heißen Nutzensargumente n Kennen Sie die Denkstile Ihrer Zuhörer, oder Kernbotschaften. wissen Sie, in welchem Stil Sie präsentie- n Leider stellt sich oft heraus, dass das, was ren: zum Beispiel nüchtern oder gefühlvoll, wir nützlich finden, etwas ganz anderes ist strukturiert oder originell, detailliert oder als das, was unsere Teilnehmer nützlich fin- großflächig. Sie wissen, welche Beweise den. Auch vertrauen unsere Teilnehmer ganz und Belege wirken, welche Dramaturgie anderen Argumenten und Belegen als wir! gut ankommt, welche Medien bevorzugt Die Präsentation läuft ins Leere. werden, welche Worte und Formulierungen treffen – ja sogar, welche Farben und wel- BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 16. 12 Präsentation und Persönlichkeit ches Design gefallen werden. Sie erhöhen Wie und wo ist diese Unterschied- die Akzeptanz und Klarheit Ihrer Rede. lichkeit codiert? Beide Forscher haben herausbekommen, n Kennen Sie die momentanen oder zu- dass unsere Unterschiedlichkeit grundlegend künftigen Probleme Ihrer Zuhörer oder ist und im Gehirn codiert ist. Sie ist angebo- deren Wünsche, dann wissen Sie, wo Sie ren und erworben zugleich. Die Codierung mit Ihrem Überzeugungsprozess ansetzen ist biologischer Natur: Unterschiedliche können. Sie präsentieren Ihr Thema als Botenstoffe, unterschiedliche Vernetzungs- Lösung für die Probleme Ihrer Teilnehmer. muster, unterschiedliche Dominanzen der Das garantiert die Überzeugungskraft Ihrer Gehirnareale führen zu unterschiedlichen Präsentation. Menschen. Wichtig für Sie als Präsentator ist die Frage, ob sich die Unterschiedlichkeit in Warum sind Menschen verschieden? bestimmte Typen zusammenfassen lässt und Ich möchte Ihnen zwei starke Instrumente wie Sie mit diesem Wissen Ihre Präsentati- der Menschenkenntnis vorstellen. Erstens onen präzise auf Ihre Teilnehmer ausrichten das System der Limbischen Instruktionen können. Und ebenso wichtig ist für Sie die von Hans-Georg Häusel, um die Werte der Frage: Zu welchem Gehirntyp gehören Sie, Zuhörer schnell und einfach zu antizipieren. welche Teilnehmer sprechen Sie intuitiv an, Und zweitens das System von Ned Herr- und welche stoßen Sie unbewusst ab? Je mann, das Herrmann-Dominanz-Instrument, mehr Sie auf die Unterschiedlichkeit und das den Denkstil Ihrer Zuhörer vorhersagt Eigenheiten der Menschen eingehen, desto – und Ihnen mit großer Präzision Ihren ei- weniger Argumente werden Sie benötigen, genen Denk- und Redestil bewusst macht. und umso schneller werden Sie die Verwirk- Beide Forscher haben sich intensiv mit der lichung Ihrer Ziele erreichen. Frage beschäftigt, wie Menschen ticken und warum sie unterschiedlich ticken. Hans-Georg Häusel: Warum mögen Sie ein anderes Auto als Ihr Die Limbischen Instruktionen Nachbar? Warum ist der eine gut in Mathe, Das meiste von dem, was wir über das Ge- und der andere schreibt tolle Deutschaufsät- hirn wissen, wurde in den letzten Jahren ze? Warum geht ein BWL-Student später ins entdeckt. Wollen Sie an diesem Wissen Marketing und der andere ins Controlling? teilhaben? Wenn ja, dann begleiten Sie mich Warum zieht bei dem einen Kunden das jetzt auf eine Reise ins menschliche Gehirn Argument, und den anderen provoziert es zu und erleben Sie den Thronsturz des Groß- heftigen Attacken? Warum bewertet der eine hirns zugunsten des Limbischen Systems. etwas als „phantastisch“ und der andere das gleiche als „abgedreht“? BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 17. Präsentation und Persönlichkeit 13 Abbildung 1: Das Limbische System Das Limbische System, in dem die Gefühle Gefühlszentren einflussreicher als die kog- und Affekte entstehen, ist ein evolutionsge- nitiven Areale: Die Gefühle regulieren dem- schichtlich viel älterer Teil des Gehirns als nach den Verstand, selbst wenn wir meinen, das Großhirn, der Sitz der Ratio. Es fällt rational zu handeln. Welche Aufgabe haben die Entscheidungen weitgehend unbewusst, dann noch unser Verstand und unsere Ver- der Verstand ist lediglich eine Art Berater. nunft? Die Rationalität unseres Gehirns liegt Die Ebene des Verstandes und der Vernunft darin, durch unsere Handlungen ein Maxi- bildet sich in der Hirnentwicklung erst spät mum an positiven Emotionen zu erzielen aus und erlangt nie einen entscheidenden und – weil mit diesen positiven Emotionen Einfluss auf das Verhalten. Gerhard Roth, unsere biologische Fitness verknüpft ist Gehirnforscher von der Universität Bremen, – dafür zu sorgen, dass wir möglichst viele ist der Meinung, wir sitzen bereits einer Il- unserer Gene möglichst gut in die nächste lusion auf, wenn wir meinen, wir seien der Generation bringen. Uns lenken die Instinkt- rationale Kontrolleur unseres Gefühlslebens. programme durch Belohnung und Strafe in Eher sei das Gegenteil der Fall: Alles, was in Form von Gefühlen und Affekten. Wenn wir den rationalen Teilen des Gehirns bearbeitet unserer Programmierung folgen, bekommen wird, müsse auch in den Gefühlszentren wir „gute“ Gefühle wie Glück, Zufrieden- des Limbischen Systems bewertet und ab- heit, Stolz, Geborgenheit. Handeln wir je- gesegnet werden. Wobei vom Limbischen doch gegen unsere Instinkte, bekommen wir System aus mehr Nervenverbindungen zu schlechte Gefühle, Angst, Ärger, Reue oder den rationalen Zentren des Stirnhirns gehen fühlen uns minderwertig. Die Bewertung als umgekehrt. Daher seien die limbischen erfolgt über gefühlsmäßige Markierung der BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 18. 14 Präsentation und Persönlichkeit Reize/Informationen mit Neurotransmittern: Dominanzsystems wie „Setze dich durch!“, Dopamin, Serotonin, Adrenalin, Noradrena- „Strebe nach oben!“, „Sei besser als ande- lin, Testosteron, Östrogen und andere. re!“, „Vergrößere deine Macht!“, „Erwei- tere dein Territorium!“ befolgt, dann wird Häusel (2003) unterscheidet neben den Vi- er mit positiven Emotionen wie Stolz und talbedürfnissen wie Essen, Trinken, Schla- Überlegenheitsgefühl belohnt. Befolgt er die fen und Sexualität drei große Motiv- und Instruktionen des Dominanzsystems nicht, Emotionssysteme, die unser gesamtes Leben reagiert er mit Ärger, Wut oder fühlt sich bestimmen und nennt diese „Limbische In- minderwertig. struktionen“: Das Stimulanzsystem motiviert den Men- n Das Balancesystem schen zur Suche nach Neuem, nach Erlebnis, n Das Dominanzsystem nach Individualität. Die Befehle des Sti- n Das Stimulanzsystem mulanzsystems lauten: „Suche nach neuen und unbekannten Reizen!“, „Brich aus dem Das Balancesystem meidet jede Gefahr Gewohnten aus!“, „Entdecke und erforsche und strebt nach Ruhe und Sicherheit. Folgt deine Umwelt!“, „Suche nach Abwechs- der Mensch den Limbischen Instruktionen lung!“, „Sei anders als die andern!“ Befol- „Vermeide jede Gefahr!“, „Vermeide Ände- gen wir diese Instruktionen, erleben wir gute rungen!“, „Baue auf Gewohnheiten!“, „Er- Gefühle wie Spaß, Prickeln, Begeisterung. halte Bewährtes!“, „Vergeude nicht nutzlos Befolgen wir die Instruktionen des Stimu- Energie!“ – dann wird er mit positiven Emo- lanzsystems nicht, erleben wir Langeweile tionen wie Sicherheitsgefühl und Geborgen- und Frustration. heit belohnt. Befolgt er die Instruktionen des Balancesystems nicht, erlebt er Angst, Unser Verstand folgt also den Instruktionen Furcht oder Panik. Zum Balancesystem des Limbischen Systems, um möglichst vie- gehört auch das Anschluss- und Fürsorge- le gute Gefühle zu bekommen. Jetzt wird es Motiv, das uns mit guten Gefühlen belohnt, spannend. Nicht alle Menschen folgen Lim- wenn wir helfen, altruistisch sind, für andere bischen Instruktionen in gleichem Maße! Gutes tun, und uns mit Schuldgefühlen und Das heißt: Es gibt Balancetypen, Domi- Reue plagt, wenn wir seinen Instruktionen nanztypen und Stimulanztypen. Sie haben zuwiderhandeln. unterschiedlich ausgeprägte Limbische In- struktionen, werden also von der Evolution Das Dominanzsystem motiviert den Men- für völlig unterschiedliche Dinge mit guten schen dazu, sich im Wettbewerb um Res- Gefühlen belohnt. Sie werden folglich die sourcen durchzusetzen, sein Territorium zu Welt unterschiedlich bewerten, oder anders erweitern und seine Macht auszuweiten. ausgedrückt – sie haben andere Werte. Wenn der Mensch die Instruktionen des BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 19. Präsentation und Persönlichkeit 15 Abbildung 2: Auszug aus Häusels Limbic Map ® (© Häusel: 2004, Seite 44) Sie werden andere Entscheidungen treffen, Testergebnissen, zeigen Sie, wie bewährt die andere Vorlieben haben, andere Produkte Technik ist; geben Sie zu verstehen, dass sich bevorzugen. Und für Sie als Präsentieren- die meisten für dieses Auto entscheiden. Le- den bedeutet das: Sie werden völlig anderen gen Sie Pannenstatistiken und Testergebnis- Argumenten zustimmen, eine völlig andere se vor. Er wird alles sehr genau prüfen und Sprache bevorzugen, andere Veranstaltungs- sich für Details interessieren. Zeigen Sie, wie dramaturgien brauchen (Häusel: 2004). praktisch und solide das Auto ist. Gehen Sie Schritt für Schritt geordnet vor. Geben Sie Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie präsen- ihm alles zum Nachlesen fein säuberlich tieren ein Auto. Zuerst nähert sich etwas geordnet mit. zaghaft der Balancetyp. Seinen Limbischen Instruktionen folgend interessiert er sich für Forschen Schrittes nähert sich der Domi- Sicherheitsaspekte, für praktische Details. nanztyp, der von hohem Macht- und Status- Argumentieren Sie also mit Referenzen, streben beherrscht wird. Ihn interessiert die BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 20. 16 Präsentation und Persönlichkeit Beschleunigung von 0 auf 100, die Anzahl lung bei General Electric, USA, gearbeitet, der PS. In Gedanken sieht er die beein- bevor er Anfang der 80er Jahre seine eigene druckten Gesichter seiner Kollegen oder des Firma gründete (heute „Herrmann Internati- anderen Geschlechts. Im Gespräch mit Ihnen onal“). Er beschäftigte sich vor allem mit der wird er versuchen mit knappen Fragen die unterschiedlichen Arbeitsweise der beiden Fäden in der Hand zu behalten. Antworten Gehirnhälften, der sprachlich-logischen Sie ebenfalls knapp und präzise. Nennen Sie linken und der bildhaft-intuitiven rechten. Zahlen, Daten, Fakten. Heben Sie den tech- Er nahm an, dass bei den Menschen eine nischen Vorsprung hervor und argumentie- Gehirnhälfte dominant sei und dass diese ren Sie statusorientiert (das geht am besten Dominanz sich im Verhalten widerspiegele. mit dem Komparativ, der Vergleichsform von Ebenfalls nahm er an, dass bei manchen Adjektiven: noch besser, noch schneller …). Menschen das Limbische System dominiert, bei anderen der Neokortex – das heißt, dass Lässig schlendert der Stimulanztyp an Ihr manche Menschen eher emotional, andere Auto heran. Er ist auf der Suche nach seinem eher rational sind. (Abbildung 3, Bild 1) Es Traumauto, das ihn widerspiegelt in seiner zeigte sich jedoch, dass die Arbeitsweise des Individualität. Ihn interessieren die aus- Gehirns komplexer ist als diese Vierteilung gefallenen Details, neue Features und das (Abbildung 3, Bild 2), und Ned Herrmann Design. Langweilen Sie ihn nicht mit Zahlen sprach ab da nur noch metaphorisch von oder Details. Er redet gerne selbst – lassen Links versus Rechts; Oben versus Unten Sie ihn reden und hören Sie bewundernd zu. (Abbildung 3, Bild 3). Schildern Sie spannende Erlebnisse oder regen Sie seine Phantasie an. Benutzen Sie Sein weltweit eingesetztes Instrument stellt eine bildhafte und lebendige Sprache. Zei- bis heute eines der präzisesten und validier- gen Sie viele Möglichkeiten der Auswahl an testen Instrumente zur Messung des Denk- und heben Sie hervor, wie aufregend, span- stils bei. Ein ausgeklügelter Fragebogen nend und einmalig das Leben mit diesem mit 120 Fragen und dessen elektronische Auto wird. Auswertung ermöglicht eine visualisierte Darstellung des individuellen Denkstils. (Abbildung 3, Bild 4). Ned Herrmann unter- Ned Herrmann: Das Herrmann scheidet vier Denkstile und deren Mischfor- Brain Dominanz Instrument men (Herrmann: 1991, Seite 87 ff). (HBDI ™) Schon 20 Jahre vor Häusel erkannte Ned n A-Quadrant: der rationale Denkstil: Herrmann, dass die Unterschiedlichkeit der geht analytisch vor; beruft sich auf Zahlen Menschen im Gehirn codiert ist. Herrmann und Werte; denkt linear; löst Probleme lo- hat Physik und Kunst studiert und als Physi- gisch; abstrahiert vom Besonderen; redu- ker und Manager der Führungskräfteentwick- ziert das Komplexe auf das Einfache, das BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 21. Präsentation und Persönlichkeit 17 Abbildung 3: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™) Unklare auf das Klare, das Schwerfällige zieht Erfahrung der Theorie vor; mensch- auf das Effiziente; versteht technische Zu- liche Prozesse stehen im Vordergrund der sammenhänge; leitet aus schon Bekanntem Wahrnehmung; achtet auf die gefühlsmäßi- ab ohne kreativen Sprung; quantifiziert und gen Signale der Stimme und Körpersprache; berechnet; ist kritisch; ist realistisch; Fokus Fokus auf Vergangenheit und emotionalem auf Gegenwart. Hier-und-Jetzt. n B-Quadrant: der sicherheitsbedürftige n D-Quadrant: der experimentelle Denkstil: Denkstil: geht strukturiert vor; findet Regeln und Klas- ist visuell; bildhaft-metaphorisches Denken; sifikationen; bewahrt das Erprobte; löst Pro- konzeptbildende Verarbeitung; globales, ver- bleme praktisch, definiert Prozessabläufe, netztes Denken; intuitives Entscheiden; ver- schätzt sichere und vorhersagbare Abläufe; meidet Struktur und Details, da sie ebenso benutzt Modelle; überprüft und bewertet wie Logik den freien Fluss von Ideen ver- Theorien; vereinheitlicht Verfahren; Fokus langsamen; kreatives, grenzüberschreitendes auf Vergangenheit. und phantasievolles Denken; trifft Entschei- dungen auch nachdem keine sicheren Fakten n C-Quadrant: der emotionale Denkstil: mehr verfügbar sind; spekulativ; risikofreu- ist kinästhetisch; nimmt Situationen und dig; Fokus auf Zukunft. Menschen durch die eigenen Gefühle eher körperlich wahr, als frei fließende Sequenz von Körperempfindungen und Bewegungen; BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 22. 18 Präsentation und Persönlichkeit Dadurch, dass es inzwischen weltweit eine Ned Herrmann erkannte, dass es keinen gu- Datenbank von Profilen gibt, und aus der ten oder schlechten Denkstil gibt. Alle Denk- langjährigen Erfahrung vieler Auswertun- stile sind gleich wertvoll und gleich wichtig. gen, Coachings und Trainings sind diese Um als Team oder Unternehmen erfolgreich Denkstile inzwischen vielfach in ihrer Ge- zu sein, brauchen wir alle Denkstile. Hoch- nauigkeit bestätigt worden. Nur vier Prozent leistungsteams und erfolgreiche Unterneh- der Menschen lassen sich genau einem Denk- men zeichnen sich gerade dadurch aus, dass stil zuordnen. Die meisten, so eine Erhebung sie die unterschiedlichen Begabungen pas- von Herrmann International Deutschland, send einsetzen und gezielt nutzen und dass sind multidominant, 48 Prozent stehen zwei sie wertschätzend mit Unterschiedlichkeit Denkstile zur Verfügung, 44 Prozent drei umgehen (Diversity-Management). Er präg- und 4 Prozent vier. Auch die Anzahl der Do- te den Begriff des „Ganz-Hirns“ (Herrmann: minanzen spiegelt eine Persönlichkeit wider: 1997), heute Whole-Brain-Technologie™, Eine einfache Dominanz verrät eher einen die Unternehmensprozesse aus der Perspek- Spezialisten, eine Mehrfachdominanz eher tive aller Denkstile entwickelt, produziert einen Generalisten. Ebenso aufschlussreich und analysiert. In diesem Buch wird diese für die Persönlichkeit eines Menschen ist der Technologie auf die Präsentation übertragen Bereich der Vermeidung: Welche Denkstile und wenn im Weiteren von „Whole-Brain- kennt er kaum, meidet er regelrecht? Ob- Präsentation“ die Rede ist, dann ist genau wohl Denkstile nicht sichtbar sind, können diese ganzheitliche Vorgehensweise gemeint. wir sie erkennen. Denn Denkstile zeigen sich Es geht nicht darum, sich als Redner zu ver- im Verhalten eines Menschen – also auch in biegen. Im Gegenteil. Denn nur wer sich der Art und Weise, wie er kommuniziert. selbst gut einschätzt, wer seine Stärken und seine Schwächen kennt, kann selbstsicher Wenn Sie ein guter Menschenkenner sind und erfolgreich auftreten. Es geht darum, oder schon lange im Vertrieb oder als sich situativ auf andere Denkstile einzu- Führungskraft arbeiten, dann haben Sie lassen, um damit die Relevanz, Klarheit inzwischen sicher ein Gespür für die Un- und Überzeugungskraft der eigenen Rede terschiedlichkeit der Menschen bekommen. für die Zuhörer zu erhöhen. Und es geht Sie wissen, bei Herrn Müller können Sie mit darum, die eigene Flexibilität zu erhöhen. harten Fakten argumentieren, Herr Maier Je mehr Denkstile Ihnen vertraut sind, umso schätzt das bewährte Vorgehen und lehnt mehr nutzen Sie das Potential Ihres ganzen jede Neuerung ab, mit Frau Heine reden Sie Gehirns und umso besser und erfolgreicher am besten von Mensch zu Mensch und bei werden Ihre Ideen und Taten. Uns Menschen Herrn Löhr wirkt ein wohldosiertes Kompli- stehen alle Denkstile zur Verfügung – nur ment wahre Wunder. setzen wir unbewusst diejenigen bevorzugt ein, die uns am leichtesten fallen. Und so verkümmern die anderen immer mehr. Wenn BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 23. Präsentation und Persönlichkeit 19 wir die vernachlässigten Denkstile wie einen onsmodell zurückgreifen: Es gibt einen Sen- Muskel trainieren, dann werden sie immer der, einen Empfänger und eine Botschaft mit stärker und kräftiger. Nutzen Sie die Gele- einer bestimmten Codierung. genheit, die sich Ihnen mit diesem Buch bie- tet, Ihren wichtigsten Muskel, Ihr Gehirn, zu Wenn wir kommunizieren, senden wir, trainieren, indem Sie Ihr Thema ganzheitlich ähnlich wie ein Radiosender, auf einer be- aufbereiten und präsentieren. stimmten Frequenz mit einer bestimmten Wellenlänge. Und wir werden, ebenso wie beim Radio, nur von den passenden Emp- Das Limbische fängern empfangen. Wenn eine Radiostation Kommunikationsmodell eine Botschaft möglichst vielen Menschen Was bedeuten diese Erkenntnisse nun für übermitteln möchte, dann muss sie diese auf Ihre Rolle als Präsentierender? Lassen Sie allen Frequenzen senden. Übertragen auf un- uns dazu auf ein einfaches Kommunikati- sere menschliche Kommunikation: Wenn wir Abbildung 4: Warum wir nicht alle Teilnehmer erreichen BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 24. 20 Präsentation und Persönlichkeit von bestimmten Menschen nicht verstanden dem, erhalten würden, das Ihnen hilft, Ihre werden, kann das daran liegen, dass wir auf Botschaft auf unterschiedlichen Wellenlän- einer anderen Wellenlänge senden, als unser gen zu senden? Nicht weniger als das ist das Gegenüber empfangen kann. Ziel des Kommunikationsmodells, das Sie in diesem Buch kennen lernen. Hier werden die Die Gehirnforschung erklärt uns den Zu- Erkenntnisse der Gehirnforschung auf die sammenhang: Wir besitzen unterschiedliche menschliche Kommunikation übertragen Limbische Instruktionen und unterschiedli- und das traditionelle Kommunikationsmo- che Denkstile – diese Spezialisierung macht dell wird erweitert (siehe Abbildung 5). uns als Gattung Mensch aus evolutionärer Sicht erfolgreich. Die Spezialisierung ist Ein Modem dient dazu, digitale Signale in aber auch für unsere Unterschiedlichkeit analoge umzuwandeln. Unser Modem wären verantwortlich und somit für Einseitigkeit, dann Kommunikationsregeln, die uns helfen, Missverständnisse und Konflikte. unsere Botschaft aus unserem Code in den des Empfängers umzuwandeln. Diese Kom- Lassen Sie uns nun das Modell erweitern. munikationsregeln gibt es schon. Sie werden Wie wäre es, wenn Sie wüssten, auf welcher seit 2.500 Jahren von der Rhetorik gesam- Wellenlänge Sie senden und auf welcher Fre- melt, weil die Rhetorik schon immer über quenz Ihr Gegenüber empfängt? Und wenn die Kategorie der Angemessenheit (aptum) Sie dann noch eine Anleitung, eine Art Mo- ihre Methoden auf die Zuhörer abstimmte. Abbildung 5: Wie können wir alle Teilnehmer erreichen? BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 25. Präsentation und Persönlichkeit 21 Diese Regeln und Methoden können mit n Wie präsentiere ich? dem neuen Wissen aus der Gehirnforschung Sie können reflektieren, zu welchem Typ den passenden limbischen Profilen und Mensch Sie gehören und welches Ihr Re- Denkstilen zugeordnet werden. Es handelt destil ist. Dann haben Sie schon eine Menge sich um eine innovative und neue Ausrich- gewonnen. Denn nun wissen Sie, welche tung der Rhetorik auf die unterschiedlichen Aspekte Sie vernachlässigen und welche Programmierungen unseres Gehirns. Teilnehmer Sie gar nicht ansprechen oder so- gar gegen sich aufbringen. Sie können dann Lassen Sie uns die beiden Modelle auf die lernen, Ihren Redestil situativ zu erweitern, Kommunikation übertragen. Ausgehend von um nach und nach immer unterschiedlichere den vier Denkstilen und den Limbischen Teilnehmer zu gewinnen. Der Redestiltest Instruktionen lassen sich vier limbische auf der Seite 24 gibt Ihnen hierzu eine Kommunikationscodierungen herausschä- erste Orientierung (Es handelt sich nur um len, die sich in vier unterschiedlichen wahr- eine grobe Einschätzung. Wenn Sie Ihren nehmbaren Redestilen äußern: Denkstil genau kennen lernen möchten, empfehle ich Ihnen, Ihr HBDI-Profil erstel- n Der logische Redestil (A) len zu lassen. Hierbei handelt es sich um ein n Der strukturierte Redestil (B) validiertes und wissenschaftlich geprüftes n Der gefühlvolle Redestil (C) Instrument. Wenn Sie neugierig geworden n Der experimentelle Redestil (D) sind, welches Profil Sie haben – auf der Sei- te www.hermann-ruess.de können Sie den Die Tabelle 2 auf Seite 22 zeigt den Zusam- Fragebogen herunterladen). menhang zwischen Werten aus der Limbic Map ®, Denkstilen nach Herrmann und be- n Was bevorzugen meine Zuhörer? vorzugtem Präsentationsstil. Die Modelle sagen Ihnen sehr verlässlich die Kriterien und Präferenzen Ihrer Zuhörer vo- Was können Sie nun mit diesem raus. In unserem Fall in Bezug auf die Nut- Modell anfangen? zensargumente, auf Argumente, auf Beweise Sie können herausbekommen, auf welcher und Belege, auf Worte und Formulierungen; Wellenlänge Sie senden, welche Wellen- auf den Sprachstil; auf die Art zu lernen; auf länge Ihre Zuhörer überhaupt empfangen, die Körpersprache usw. und können dann die typgerechte limbische Rhetorik dieses Leitfadens wie ein Modem n Welcher Limbische Code passt? nutzen, um von jedem Empfänger verstan- Sie können dann in der Verständigungsma- den zu werden. trix (Tabelle 2) nachsehen, welche Werte Sie ansprechen können oder welcher Redestil passt, und können Ihre Präsentation erfolg- reich danach ausrichten. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 26. 22 Präsentation und Persönlichkeit Logische Strukturierte Gefühlvolle Experimentelle Codierung (A) Codierung (B) Codierung (C) Codierung (D) Werte aus der Limbic Map ® von Häusel1 DOMINANZ BALANCE BALANCE (Bindung) STIMULANZ • Sieg, Macht, Ruhm • Ordnung, Disziplin, • Geborgenheit • Neugier, Humor • Stolz, Elite, Status, Gehorsam • Familie, Freundschaft • Flexibilität Ehre • Gerechtigkeit, Pflicht, • Heimat, Nostalgie • Spontanität • Freiheit Moral, Tradition • Natur • Toleranz, Offenheit • Durchsetzung • Askese, Sauberkeit • Geselligkeit • Phantasie, Leichtig- • Leistung, Effizienz • Sparsamkeit • Vertrauen, keit, Abwechslung • Ehrgeiz, Fleiß, • Verlässlichkeit Herzlichkeit • Idealismus Hartnäckigkeit • Gesundheit • Sinnlichkeit, Poesie • Kunst, Extravaganz • Funktionalität, Logik • Qualität, Sicherheit • Risikofreude • Präzision • Geborgenheit • Autonomie HBDI™-Denkstil nach Ned Herrmann2 • analytisch • strukturiert • Erfahrung wichtiger • visuelles Denken • linear-logisches • denkt stark umset- als Theorie • bildhaftes, metaphori- Denken zungsorientiert • tiefensensibles (kin- sches Denken • abstrahiert vom Be- • definiert gerne ästhetisches) Denken • konzeptbildende sonderen Vorgehensweise • menschliche Prozes- Verarbeitung • versteht technische • schätzt sichere plan- se dominant • vernetztes Denken Zusammenhänge bare Abläufe • achtet auf Emotio- • kreativ • „Zahlenmensch“ • überprüft und nen in Stimme und • grenzüberschreitend • quantifiziert und bewertet Theorien Körpersprache • phantasievoll berechnet gerne • vereinheitlicht • Fokus auf Vergangen- • risikofreudig • ist kritisch-realistisch Prozesse heit und emotionalem • Fokus auf Zukunft • Fokus auf Gegenwart • Fokus auf (sichere) „Hier-und-Jetzt“ Vergangenheit Bevorzugter Präsentationsstil 2 • präzise formulierte • strukturiert, • freundlich, zwanglos • aufregende Ideen, Ideen systematisch • zuhören und Ideen mutige Konzepte • kurz, klar, direkte • ausgereifte Konzepte austauschen • Überblick und Sprache • detaillierte Angaben • Integrieren persön- Gesamtbild betonen • messbare Kriterien • Beispiele, Referenzen licher Erfahrung • Metaphern, Analogien • Übersicht mit Zahlen • stringente • Wärme und Empathie • bildhafte Sprache und Fakten Gedankenführung vermitteln • Visionen betonen • logische • kein Abschweifen • Bezug zu Menschen • ganzheitliche Argumentation • exakte Beantwortung herstellen Konzepte • nüchterne Fakten von W-Fragen • andere mitreißen und • wenig Details • keine Floskeln • Schritt-für-Schritt-Vor- überreden • ästhetisch • ergebnisorientiert gehensweise • eher ausgedehnter ansprechend • klare Zielsetzung • Alternativen als Redestil • freies Brainstorming • wenig/keine Absicherung • Geschichten zur • freier Fluss von Ideen Emotionen • etwas zu Ende Illustration und Beiträgen • reduzierte Gestik und besprechen • ausdrucksstarke • individuelle Erschei- Mimik • vollständig Körpersprache nung („bunter Vogel“) • gefühlvolle Stimme 1 nach Häusel, Brain Script: Warum Kunden kaufen, 2004, Seite 44. 2 erweitert nach Unterlagen Herrmann International Deutschland und Ned Herrmann, 1991, 87 ff. Tabelle 2: Limbische Verständigungsmatrix BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 27. Präsentation und Persönlichkeit 23 Das Limbische Kommunikationsmodell n um schneller und leichter hochwertige verbindet ein hohes Maß an Komplexität mit Präsentationen vorzubereiten. großer Einfachheit. Das macht es besonders n um sich und andere besser kennen und wertvoll für die Praxis, in der die Zeit knapp einschätzen zu lernen. ist und die Erfolgserwartungen hoch. Es n um das Verhalten von Gesprächspartnern bietet Ihnen: vorhersagbar zu machen. n um Kommunikation steuern zu können n eine präzise Definition der eigenen n um Sicherheit in Ihrer Kommunikation (Rede)-Persönlichkeit. zu erlangen. n um Ihren Reden den Feinschliff zu n eine genaue Analyse der Zielgruppe. geben. n um viele Menschen zu verstehen und von n ein effektives Instrument zur Optimie- vielen Menschen verstanden zu werden. rung der Kommunikation. n um in der Zusammenarbeit ergänzend n um Sprache gezielt und treffsicher ein- aufeinander zuzugehen, statt sich zu be- zusetzen. kämpfen. n um Sicherheit in der Kommunikation zu n um sich nicht mehr so oft persönlich erhöhen. angegriffen zu fühlen. n um Redeerfolge steuern zu lernen. n um Verbundenheit auch mit anders Den- n um andere Menschen zu verstehen und kenden zu empfinden. wertzuschätzen. n um mit Freude und Leichtigkeit auf ande- n um gewinnend zu präsentieren. re zuzugehen. n um ausgeglichen und ganzheitlich zu Im wirtschaftlichen Kontext können Sie kommunizieren. das Modell einsetzen n um Überzeugungserfolge zu feiern. n um Wettbewerbsvorteile auszubauen n um die geistige und sprachliche Flexibili- durch multimodale Kundenansprache. tät zu trainieren. n um den Unternehmenswert durch Diver- n um Grenzen eigener Kommunikations- sity-Management zu steigern. fesseln zu sprengen. n um Rahmenbedingungen für Hochleis- n um Synergien zu nutzen. tungsteams zu schaffen. n um mit einer wirkungsvollen Rede ande- n um wirklich kundenorientiert zu agieren. ren im Gedächtnis zu bleiben. n um neue Kundensegmente zu gewinnen. n um das Image als Redner zu steigern. n um wichtige Redeziele zu erreichen. n um die eigenen Ressourcen, Talente und n um neue Aufträge zu sichern. Potentiale besser zu nutzen. n um Entscheidungen erfolgreich herbeizu- n um auf der Höhe moderner Kommunika- führen. tion zu sein. n um Konsens zu schaffen. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 28. 24 Präsentation und Persönlichkeit Test: Welchen Redestil bevorzugen Sie? Markieren (X) Sie diejenigen acht Beschrei- bungen, die Ihren Redestil am genauesten beschreiben. Umranden Sie acht Beschrei- bungen, die Sie am liebsten meiden (In Anlehnung an Ned Herrmann und Herrmann International Deutschland). A Logischer Redestil D Experimenteller Redestil ® Präzise formulierte Ideen ® Überblick und Gesamtbild ® Kurz, klar, direkt ® Bildhaft, farbig, modellhaft ® Genau definierte Kriterien ® Phantasievoll, assoziativ ® Übersicht mit Zahlen und Fakten ® Ganzheitliche Konzepte, wenig Details ® Kritische Analyse ® Ungewöhnliche Argumente ® Logische Argumentation, Beweise ® Freier Fluss von Ideen und Beiträgen ® Nüchterne Fakten – keine Floskeln ® Aufregende Ideen, mutige Konzepte ® Ungeduldig bei Details ® Ästhetisch ansprechend ® Auf Effektivität bedacht ® Freies Brainstorming ® Ergebnisorientiert, mit Zielsetzung ® Weiterentwickeln von Ideen ® Technische Genauigkeit/ ® Metaphern, Analogien, Visualisierung Produktmerkmale ® Spielerisch und kreativ ® Wenig/keine Emotionen zeigen ® Individuelle Erscheinung ® Reduzierte Gestik, Mimik B Strukturierter Redestil C Emotionaler Redestil ® Detaillierte Angaben ® Freundlich, zwanglos ® Strukturiert, systematisch, sorgfältig ® Zuhören und Ideen austauschen ® Ausgereifte Konzepte ® Integrieren persönlicher Erfahrung ® Beispiele, Referenzen, Erfahrung ® Wärme und Empathie vermitteln ® Vollständige Ausführungen ® Bezug zu Menschen herstellen ® Stringente Gedankenführung, kein Ab- ® Andere mitreißen und überreden schweifen ® Eher ausgedehnter Redestil ® Exakte Beantwortung von W-Fragen ® Geschichten zur Illustration ® Konkrete, umsetzbare Beispiele ® Verstehe Logik der Gefühle ® Etwas zu Ende besprechen ® Offene, informelle Diskussionen ® Tagesordnungen einhalten ® Ausdrucksstarke Körpersprache ® Schritt für Schritt vorgehen ® Erkenne Signale der Körpersprache ® Beharrliche Argumentation ® Gefühlvolle Stimme ® Alternativen als Absicherung BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 29. Präsentation und Persönlichkeit 25 Auswertung Redestiltest ständigung und umso vorprogrammierter die Tragen Sie die Anzahl der Markierungen in Konflikte. Am schwierigsten gestaltet sich die folgende Tabelle ein. die Kommunikation zwischen strukturiertem und experimentellem Redestil und zwischen A logischem und gefühlvollem, unter anderem B deshalb, weil der Wert des einen der Anti- C wert des anderen ist. Ring frei für das Auf- D einanderprallen unterschiedlicher Denkstile in Präsentationen: Welcher Quadrant/welche Quadranten do- minieren Ihren Redestil? Experimenteller Redestil trifft auf ® A Logischer Redestil strukturierten und logischen Redestil ® B Strukturierter Redestil Stefan ist Vertriebs- und Marketingleiter ® C Emotionaler Redestil in einem mittelständischen Unternehmen. ® D Experimenteller Redestil Er kommt ins Rhetorik-Coaching, weil er immer wieder Schwierigkeiten hat, seine Tragen Sie die Anzahl der Umrandungen in Ideen bei den Inhabern des Unternehmens die folgende Tabelle ein. durchzusetzen. Die Inhaber sind die Kinder und Enkelkinder des Gründers. Die Präsen- A tation zeichnet sein Coach mit Video auf. B Stefan stellt den neuen Marketingplan vor. C Er spricht davon „neue Wege zu gehen“, D „Grenzen zu sprengen“, „Zukunft zu ge- stalten“, von „Möglichkeiten“, „Trends“, Welchen Quadranten vermeiden Sie? „mit einer Idee spielen“, usw. Seine Folien ® A Logischer Redestil zeigten hauptsächlich futuristische Bilder ® B Strukturierter Redestil der neuen Kampagne. Er ahnte nicht, dass ® C Emotionaler Redestil er damit genau die Antiwerte seiner Zuhörer ® D Experimenteller Redestil traf und deren Denkstil komplett verfehlte. Nachdem er sein eigenes HBDI-Profil er- Vorprogrammiertes Scheitern einer halten hatte, erkannte er, warum er trotz Präsentation größter Bemühungen seine Teilnehmer nicht Es wundert Sie nun sicherlich nicht mehr, erreicht, ja sogar gegen sich aufgebracht warum Menschen so sehr aneinander vorbei hatte. Er bevorzugt stark den experimentel- kommunizieren. Einfach ist die Kommuni- len Denkstil, seine Teilnehmer bevorzugen kation innerhalb der gleichen Redestile, aber den strukturierten und logischen Denkstil. auch „engstirnig“. Je weniger verwandt die Für die Überarbeitung nahm er sich vor, sich Redestile sind, umso schwieriger die Ver- situativ auf sein Publikum einzustellen. Die BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 30. 26 Präsentation und Persönlichkeit Folien tauschte er zum Teil gegen Kostenkal- großen, ausdrucksstarken Gesten ihre Leis- kulationen und Amortisationsberechnungen tung präsentiert. Ihre Argumentation stellt aus. Er verteilte Excel-Tabellen, in die sich die menschliche Komponente in den Vor- vor allem die logischen Denker versenkten. dergrund. Sie spricht von einem wärmeren Für die strukturierten Denker nahm er sich Betriebsklima, in dem sich die Mitarbeiter vor, seine Präsentation zu gliedern, die wohl fühlen und gerne zur Arbeit kommen, Tagesordnungspunkte zu visualisieren und sie spricht von begeisterten Teilnehmern geordnet Schritt für Schritt vorzugehen. Jetzt ihrer Seminare, von den tollen Rollenspielen meidet er Wörter wie „neu“, „aufregend“, usw. Sie benutzt kein Notebook und keinen „phantastisch“ usw. Stattdessen stellt er sei- Beamer mit der Begründung, der würde die nen Marketingplan „als sinnvolle Weiterent- persönliche Nähe zu den Teilnehmern zerstö- wicklung des jahrelang bewährten Weges“ ren. Nachdem sie ihr HBDI-Profil verstan- dar. Er legt den Fokus stärker auf das, was den hat und die Werte und Denkstile ihrer erhalten bleibt, als auf die Features, die neu Teilnehmer analysiert hat, erkennt Susanne sind. Er benutzt Worte wie „sicher“, „soli- selbst, dass sie mit dieser Präsentation den de“, „verlässlich“, „steuerbar“. Sein Plan Inhaber und die zwei Geschäftsführer nicht ist ausgereift und durchgeplant. Er stellt ein überzeugen kann. Sie erkennt, dass sie eher Stufenmodell der Umsetzung vor. Auf jeder dem gefühlvollen, ihre Teilnehmer eher dem Stufe gibt es eine Absicherung. Dadurch, logischen Denkstil zuzuordnen sind, und be- dass er zwei Schritte auf sein Publikum zu- schließt folgende Aspekte ihrer Präsentation geht und es abholt, begleitet dieses ihn dann abzuändern: auch willig in seine Marketing-Welt. Stefan muss sich nicht verbiegen oder verleugnen. n Ihre Körpersprache: Sie wird ihre Gestik Er kann, nachdem seine Zuhörer in ihrer und Mimik zugunsten einer seriöseren Kör- Sprache verstehen, worum es geht, zu sei- persprache reduzieren. Ihre Stimme wird nem Denkstil stehen und wird geschätzt und fest klingen, weniger moduliert. Sie wird anerkannt. ein Business-Kostüm tragen. Sie wird ihr Notebook mitnehmen, um Kalkulationen und Gefühlvoller Redestil trifft auf wissenschaftliche Management-Modelle mit logischen Redstil Beamer im Stehen zu präsentieren. Susanne ist Managementtrainerin und hat einen Präsentationstermin vor dem Inhaber n Ihre Argumentation: Sie wird Aspekte der und zwei Geschäftsführern eines mittelstän- Effektivität und Effizienz betonen; Probleme dischen Unternehmens, das Präzisionsge- analysieren und Lösungen mit Pro und Con- räte für die Automobilindustrie herstellt. tra präsentieren; die Nutzensargumentation Sie kommt mit der fertigen Präsentation zielt auf: „Sie werden besser, schneller und ins Rhetorik-Coaching. Auf Video sieht sie, erfolgreicher.“ Die Gefühlsverben und -ad- wie sie mit warmer weicher Stimme und jektive (wärmer, wohl fühlen, begeistert, toll BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 31. Präsentation und Persönlichkeit 27 etc.) ersetzt sie durch nüchterne: „präzise“, stehen nicht wirklich, worum es geht; sie „durchdacht“, „realistisch“ usw. verstehen nicht, wie sie später mit dem neu- en Programm arbeiten sollen; sie verstehen n Ihre Selbstdarstellung: Sie hebt ihr Stu- nicht, was das Ganze überhaupt soll. In der dium und ihre Erfahrung hervor; belegt ihre Testlaufphase des Projekts rächt sich Udos Leistung mit Referenzen komplexer Projekte Präsentationsstil. Die Widerstände gegen in ähnlichen Unternehmen; zeigt anschau- die neue Software sind groß, die Servicetech- liche Lösungswege aus anderen Projekten; niker werden permanent angefordert. Das stellt Größe und Wachstum ihres Bera- Team muss sich mit harter Kritik und vielen tungsinstituts in den Vordergrund; belegt kostspieligen Änderungen auseinander set- diese graphisch mit Wachstumskurven und zen. Nachdem Udo sein eigenes HBDI-Profil Quellenangabe. erhalten und das seiner Zielgruppe analy- siert hat, erkennt er, dass sein theoretischer Dr. Theo Walther, der Inhaber des Unter- und techniklastiger Präsentationsstil den nehmens, den die souveräne und kompetente Denk- und Lernvorlieben seiner Teilnehmer Präsentation beeindruckt, entschließt sich zu konträr gegenübersteht. Udo möchte, dass einer Zusammenarbeit und erteilt Susanne ihm und seinem Team in Zukunft so etwas den Auftrag. nicht mehr passiert. Er weiß, dass ihre Soft- ware das Leben seiner Anwender bereichert, Logischer Redestil trifft auf gemisch- und er möchte sie mit seiner Präsentation ten Redestil dafür gewinnen. Sein Maximalziel lautet Lassen wir zum Schluss noch einen logi- sogar: „Ich möchte, dass meine Teilnehmer schen Denker auf ein gemischtes Publikum sich auf die neue Software freuen und gerne aus strukturierten, gefühlvollen und expe- mit ihr arbeiten!“ Was muss Udo also anders rimentellen Denkern treffen. Udo ist Pro- machen? Er nimmt sich im Coaching folgen- grammierer. Er hat die Aufgabe, ein neues de Punkte vor: Programm den zukünftigen Anwendern zu präsentieren. Dazu hat er sie in den Compu- n Die Schulung findet nicht nur im PC- terschulungsraum eingeladen. Nun sitzen sie Schulungsraum statt. Er trifft sich mit seinen alle hinter großen Monitoren, der Raum ist Teilnehmern in einem gemütlichen Bespre- leicht abgedunkelt und Udo präsentiert die chungsraum. Es gibt Kaffee, Getränke und Merkmale des Computerprogramms mittels Butterbrezeln – und genügend Pausen. Er Bildschirmpräsentation. Ein technisches nimmt persönlichen Kontakt zu den gefühl- Merkmal folgt auf das andere. Seine Teilneh- vollen Teilnehmern auf, um ihnen die Angst mer sitzen regungslos hinter ihren Monito- vor der Technik zu nehmen und eine persön- ren und haben große Mühe, Udo zu folgen. liche Beziehung aufzubauen. Zwar dürfen sie immer wieder die Schritte am eigenen PC nachmachen. Doch sie ver- BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 32. 28 Präsentation und Persönlichkeit n Zum Einstieg befragt er seine Teilnehmer wie wertvoll das neue Tool ist, und können nach ihren Wünschen an eine neue Software. die Einführung gar nicht erwarten. Er schreibt die Antworten untereinander auf dem Flipchart mit. Die Antworten der Teil- Udo und sein Team haben kaum Nachar- nehmer quittiert er positiv mit „Sehr gut!“, beit mit der Software und bekommen beim „Tolle Anregung!“, „Klasse Aspekt!“, nächsten Mal wieder den Auftrag für die „Richtig!“ usw. Bald beteiligen sich alle Softwareentwicklung. Er wundert sich nur, lebhaft, allen voran die kreativen und be- dass dieses Mal der Preis eine untergeord- geisterungsfähigen Experimentellen. nete Rolle spielt … n Im Hauptteil löst er ein typisches Problem aus dem Arbeitsalltag seiner Teilnehmer. Ist es nicht bemerkenswert, wie einfach Einmal mit dem alten Programm – dann mit es manchmal ist, Präsentationen auf sein dem neuen. Die Teilnehmer erkennen, um Publikum abzustimmen und sogar Maxi- wie viel leichter und durchdachter das neue malziele mühelos zu erreichen? Vielleicht Programm ist. Die bewahrenden struktu- haben Sie schon jetzt Lust bekommen, die rierten Denkstile sind erleichtert, dass viele neue Methode auszuprobieren. Lassen Sie Merkmale der alten Version unverändert uns nun beginnen, Schritt für Schritt an Ihrer geblieben sind. Alle neuen Merkmale werden Präsentation zu arbeiten. Im Gegensatz zur in einer Checkliste Schritt für Schritt erklärt. Gesprächsrhetorik, wo Sie sich zwar gut Diese Checkliste hat Udo laminiert und ver- vorbereiten können – dann aber doch fle- teilt sie an die Teilnehmer. Jetzt können sie xibel auf Ihren Gesprächspartner reagieren, sie neben ihren PC-Arbeitsplatz legen. Das haben Sie beim Präsentieren den großen gibt ihnen die nötige Sicherheit. Vorteil, sich intensiv vorbereiten zu können n Dann gehen alle in den PC-Schulungs- und die Präsentation so lange zu üben, bis raum. Jeder Teilnehmer hat eine kleine sie perfekt sitzt. Sie können ein fertiges Ma- Aufgabe bekommen, die er mit dem neuen nuskript herstellen und mitnehmen. Das ist Programm lösen darf. Die Sieger bekommen die beste Medizin gegen Lampenfieber! Das unter Applaus ein Päckchen Gummibärchen. gibt Ihnen Sicherheit und Selbstvertrauen Mit dem unverkrampften (!) Wettbewerb hat um Ihre Präsentation gelassen und erfolg- er die schnellen, wettbewerbsorientierten reich durchzuführen. Freuen Sie sich über experimentellen Denker ins Boot geholt. jede Präsentation! Doch bereiten Sie jede n Zum Schluss geht er die Wünsche aus Präsentation gut vor. Erfolg, so Umberto der Einstiegsrunde am Flipchart mit den Eco, ist leider zu 90 Prozent Transpiration Teilnehmern durch. Dadurch fühlen sich vor und nur zu zehn Prozent Inspiration. Und allem die gefühlvollen Teilnehmer wertge- noch ein Tipp: Glauben Sie keinem brillan- schätzt. Alle Wünsche, die die neue Software ten Redner, der behauptet, er brauche sich erfüllt, hakt er ab. Die Teilnehmer erkennen, nicht vorzubereiten. BusinessVillage – Update your Knowledge!