4 einfache Strategien gegen den Einwand "zu teuer"Thomas Bottin
In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das Verkaufsgespräch “schwierig” wird. Die gute Nachricht ist: wenn Kunden Einwände bringen, setzten sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander.
Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist bei sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall.
Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern
Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Bei Preiseinwänden brauchst Du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen.
Wenn Du das nicht tust, dann improvisierst Du an einer ganz heikeln Ecke im Verkaufsgespräch und Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung, was dazu führt, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr.
Wer bei also bei dem Preiseinwand noch improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg.
Regel 1: Verteidige Deinen Preis
Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst zahlst du ja auch brav deine 30,- Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht das der gleich sein gesamtes Preissystem verändert nur weil so ein „Geiz ist Geil“-Jünger zu ihm sagt, aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro.
Stell Dir vor Du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen und nachdem Du ein Projekt durchkalkuliert hast kommst Du auf deinen Preis für das gesamte Projekt und das erste was dein Kunde dazu sagt ist „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Wenn du jetzt falsch reagierst wird es teuer. Denn was passiert wenn du sagst: Ok, was haben Sie sich den vorgestellt? Ich kann Dir sagen was passiert, dann hast du deich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung.
Un podcast es un archivo de audio gratuito que puede descargarse en un ordenador o reproductor MP3 para escuchar cuando el usuario quiera. Los podcasts se distribuyen a través de archivos RSS que permiten suscribirse y descargar automáticamente nuevos episodios. Pueden contener varios tipos de contenido como noticias, música, documentales o entrevistas. Se requiere que tengan audio o video, permitan la descarga y la suscripción automática de nuevos episodios.
Hans-Uwe L. Köhler ist seit über 20 Jahren der Experte für emotionale Kommunikation.
Seine Kompetenz ist in seinen begeisternden Vorträgen, in seinen Büchern und in seiner außergewöhnlichen Art der Moderation hautnah zu spüren und zu erleben! Sein Wortwitz, das schnelle Spiel seiner Ideen und Gedanken, die Gelassenheit, sich absolut auf das Geschehen auf der Bühne und im Saal einlassen zu können, das unterscheidet diesen ungewöhnlichen Redner und Trainer von allen anderen. Er ist ein Motivator der Spitzenklasse.
Hans-Uwe L. Köhler wurde 2006 der Award of excellence in communication durch den BDVT verliehen. 2007 wurde er von der German Speakers Association mit der Aufnahme in die Hall of Fame ausgezeichnet!
Dieser Powerpoint basiert auf David Allen's Natural Planning Model. Projekte entfalten ihre volle Wirkung, wenn der "Faktor Mensch" in die Planungen mit einbezogen wird. Die Schaffung eines Klimas von gemeinsamer Vision, Transparenz und Vertrauen ist die Basis für den erfolgreichen Einsatz von agilen Projektmanagement-Methoden, interner und externer Social Media Kommunikation, Crowdsourcing und Lean Innovation.
Machen Sie den Schritt von der Kundenorientierung zur Kundenfokussierung. Ob Customer Touchpoint Management, CRM, agiles Projektmanagement, Design Thinking oder Cross Channel Management - worauf sollten Sie achten, um mehr als nur Kundenzufriedenheit zu bewirken?
This document discusses how Salesforce is leading in customer engagement and the need for modern customer service solutions. It highlights new features in Smart Agent Console and Analytics Cloud for Service that provide intelligent, fast and simple tools to improve agent productivity and the customer experience. Customer case studies show improved satisfaction, faster issue resolution, higher agent productivity and lower support costs with Salesforce. The presentation concludes with comments from Adidas on their experience with Salesforce solutions.
4 einfache Strategien gegen den Einwand "zu teuer"Thomas Bottin
In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das Verkaufsgespräch “schwierig” wird. Die gute Nachricht ist: wenn Kunden Einwände bringen, setzten sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander.
Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist bei sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall.
Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern
Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Bei Preiseinwänden brauchst Du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen.
Wenn Du das nicht tust, dann improvisierst Du an einer ganz heikeln Ecke im Verkaufsgespräch und Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung, was dazu führt, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr.
Wer bei also bei dem Preiseinwand noch improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg.
Regel 1: Verteidige Deinen Preis
Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst zahlst du ja auch brav deine 30,- Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht das der gleich sein gesamtes Preissystem verändert nur weil so ein „Geiz ist Geil“-Jünger zu ihm sagt, aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro.
Stell Dir vor Du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen und nachdem Du ein Projekt durchkalkuliert hast kommst Du auf deinen Preis für das gesamte Projekt und das erste was dein Kunde dazu sagt ist „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Wenn du jetzt falsch reagierst wird es teuer. Denn was passiert wenn du sagst: Ok, was haben Sie sich den vorgestellt? Ich kann Dir sagen was passiert, dann hast du deich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung.
Un podcast es un archivo de audio gratuito que puede descargarse en un ordenador o reproductor MP3 para escuchar cuando el usuario quiera. Los podcasts se distribuyen a través de archivos RSS que permiten suscribirse y descargar automáticamente nuevos episodios. Pueden contener varios tipos de contenido como noticias, música, documentales o entrevistas. Se requiere que tengan audio o video, permitan la descarga y la suscripción automática de nuevos episodios.
Hans-Uwe L. Köhler ist seit über 20 Jahren der Experte für emotionale Kommunikation.
Seine Kompetenz ist in seinen begeisternden Vorträgen, in seinen Büchern und in seiner außergewöhnlichen Art der Moderation hautnah zu spüren und zu erleben! Sein Wortwitz, das schnelle Spiel seiner Ideen und Gedanken, die Gelassenheit, sich absolut auf das Geschehen auf der Bühne und im Saal einlassen zu können, das unterscheidet diesen ungewöhnlichen Redner und Trainer von allen anderen. Er ist ein Motivator der Spitzenklasse.
Hans-Uwe L. Köhler wurde 2006 der Award of excellence in communication durch den BDVT verliehen. 2007 wurde er von der German Speakers Association mit der Aufnahme in die Hall of Fame ausgezeichnet!
Dieser Powerpoint basiert auf David Allen's Natural Planning Model. Projekte entfalten ihre volle Wirkung, wenn der "Faktor Mensch" in die Planungen mit einbezogen wird. Die Schaffung eines Klimas von gemeinsamer Vision, Transparenz und Vertrauen ist die Basis für den erfolgreichen Einsatz von agilen Projektmanagement-Methoden, interner und externer Social Media Kommunikation, Crowdsourcing und Lean Innovation.
Machen Sie den Schritt von der Kundenorientierung zur Kundenfokussierung. Ob Customer Touchpoint Management, CRM, agiles Projektmanagement, Design Thinking oder Cross Channel Management - worauf sollten Sie achten, um mehr als nur Kundenzufriedenheit zu bewirken?
This document discusses how Salesforce is leading in customer engagement and the need for modern customer service solutions. It highlights new features in Smart Agent Console and Analytics Cloud for Service that provide intelligent, fast and simple tools to improve agent productivity and the customer experience. Customer case studies show improved satisfaction, faster issue resolution, higher agent productivity and lower support costs with Salesforce. The presentation concludes with comments from Adidas on their experience with Salesforce solutions.
#onedigicomp: Neuro-Marketing: Business-Voodoo im Online-Marketing?Digicomp Academy AG
Erfolgreiche Marketing-Verantwortliche wollen seit Jahren genau wissen, warum Kunden etwas kaufen oder eben nicht. Im Neuro-Marketing geht man genau diesen Fragen auf den Grund.
Neurowissenschaftler haben längst bewiesen, dass wir meist unbewusst entscheiden – und dies nachträglich mit dem Kopf «begründen». Diese Ergebnisse können im Online-Marketing eingesetzt werden. Und es funktioniert. Messbar.
In seinem Referat erklärte Stefan Dudas von webmarketing-erfolg.ch, was Neuro-Marketing genau ist, wie Sie Ihre Online-Kommunikation (Ihre Website, Ihren Shop etc.) optimieren können, um Ihre (potenziellen) Kunden noch besser anzusprechen.
FolienMagie - der Name ist Programm. Präsentationen, die emotionale und nicht nur rational überzeugen.
Powerpointpräsentationen, die Sie mit starken Bildern begeistern und inspirierende Präsentationen mit emotionaler Wirkung.
Emotional erfolgreich kommunizieren in Praesentationen, Pitches und Vorträgen.
Make-Up für Ihre Powerpointfolien.
Beeindrucken, Begeistern, Bewegen mit visueller und textlicher Ausdrucksstärke.
Mehr unter: www.FolienMagie.de
Premium ist Erlebniskauf!
Die Gefühle und Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine entscheidende Rolle, wenn ein Produkt auf Komfort abzielt und hier einen emotionalen Zugewinn verspricht. Viele Premiumkunden sind fast immer schon sehr gut und mit einer Vielzahl von Waren ausgestattet, weitere Kaufentschei-dungen sind umso mehr emotional motiviert. Dazu ist es notwendig, aus der realen Erfahrung Erleb-nisse zu gestalten, bei denen sie emotional auftanken können. Also nicht mehr in erster Linie Produk-te anbieten, sondern Welten. Genusswelten statt nur Warenwelten. Lebenswelten für Kunden.
Ein Premiumkonsument kauft nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern eine Philoso-phie, eine Lebenseinstellung, Status, ein Stück Lebensqualität und eben ein Erlebnis. Dafür ist er be-reit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich wie hoch sein Budget ist.
Leisten Sie deswegen mehr. Es geht nicht nur um eine richtige und individuelle Einschätzung des Kunden, nicht nur um die Funktionstauglichkeit des Produktes oder Ihres Angebotes, sondern um die Ästhetik der Kommunikation, um das Sprachmuster des gesprochenen Satzes, um die Präzision des Wortes, um die Treffergenauigkeit der Argumente, um die präzise Beweisführung und natürlich um die Intensität des Gefühls, das Sie vermitteln.
Premiumkunden wissen das zu schätzen, denn gerade sie haben den Wunsch nach höchst individuel-ler Beratung. So wie in der gehobenen Gastronomie der Gast zu jedem Gang einen passenden Trop-fen vom Sommelier empfohlen haben möchte. Ein stattlicher Weinkeller ist selbstverständlich ein Gü-tesiegel. Aber der richtige Pfiff liegt erst in der individuellen Empfehlung.
Durchschnitt wird in Zukunft nicht mehr reichen. Lassen Sie sich von der Präsentation inspirieren, um Ideen für Ihren Verkauf und Ihre Dienstleistungen zu spinnen.
Suchen Sie nach Bildern und Stories, die jene Energie produzieren, die Ihr Vis-à-Vis dazu bringt, zu verstehen, zu träumen, zu wünschen, zu erleben umzu handeln und zu kaufen.
Gedanken und Zitate aus meinem zweitägigen Neuromarketing-Seminar über Grundlagen, Markenstrategien und praktische Anwendung neuester Erkenntnisse der Neurosciences. Mehr unter www.tlmi.de
Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.MAX2014DACH
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Mehr Ideal-Kunden = bessere Preise = höhere Erträge pro Kunde! Unternehmernetzwerk
Ist es heute noch möglich
- ohne Preiskampf -
bessere Preise durchzusetzen
und trotzdem mehr Kunden zu gewinnen,
mehr Aufträge zu erhalten und
höhere Erträge pro Kunde zu erzielen?
Das Content Marketing Missverständnis...ScribbleLive
... oder warum Content Marketing viel mehr ist als nur ein Instrument für SEO. Die Folien meines Vortrags auf der SEOkomm am 18. November in Salzburg. Einiges ist aus anderen Vorträgen schon bekannt, aber manches auch neu, z.B. die "Content Maturity Matrix".
Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forderungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen überzeugen, als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. Dieses Buch begleitet Sie wie ein Rhetorik-Coach vom Tag des Präsentations-Auftrags bis zum Applaus der Teilnehmer: Schritt für Schritt mit Fragen, Tests, Katalogen für Argumente und Überzeugungsmittel.
Viele praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen Perspektiven. Sie erhalten konkrete rhetorische Anleitungen, um eine herausragende Präsentation zu gestalten und um sich vom Durchschnitt abzuheben: rhetorische Wirkfiguren, um fesselnd und lebendig zu sprechen, Ideen, wie Sie Ihre Argumente einleuchtend und anschaulich formulieren sowie Anregungen, wie Sie Technik und Medien kreativ und sinnvoll einsetzen.
Nutzen Sie wissenschaftliche Erkenntnisse um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.
Decision-Making-Entscheidungsfindung in StresssituationenVolkmar Langer
In einer entspannten Haltung können wir unsere Entscheidung auf Basis kognitiver Prozesse frei wählen.
In Situationen, in denen wir uns gestresst, also überfordert, verhalten, laufen die Handlungen und damit auch die Entscheidungsprozesse oftmals völlig automatisch ab.
Unsere Wahrnehmungsfilter führen zu Bewertungen, die nicht immer der Situation angemessen sind. Je genauer ein Mensch seine eigenen Wahrnehmungsfilter kennt, desto eher kann er daran arbeiten, bestimmte individuelle Strategien zu entwickeln, die hilfreich sind, um Stress zu vermeiden.
Im Workshop werden ausgewählte Metaprogramme besprochen, die anschließend im Triaden-Coaching von den Teilnehmenden selbst erschlossen werden.
Was sind Metaprogramme?
Metaprogramme sind im NLP-Modell Verhaltens- und Kommunikationsmuster. Metaprogramme bestimmen, wie Informationen wahrgenommen und gegebenenfalls auch verzerrt werden. Metaprogramme sind dem Menschen meistens nicht bewusst, können aber bewusst gemacht werden.
Wie entstehen Metaprogramme?
Metaprogramme sind Muster, die wir unbewusst nutzen, um zu bestimmen, welche Informationen zu unserem Bewusstsein gelangen. Sie entstehen in unserer frühesten Kindheit und laufen später systematisch und gewohnheitsmäßig ab.
Was bewirken Metaprogramme?
Metaprogramme bewirken eine Filterung unserer Wahrnehmung und führen schließlich zu einer „automatischen“ Bewertung mit anschließender Entscheidung für die folgende sprachliche Äußerung oder Handlung.
Professionell Feedbacks geben - so klappt'sFundCom AG
Im Workshop "Professionell Feedback geben - so kommen Rückmeldungen gut an", üben leitende Aussendienstmitarbeitende bei der führenden Fundraising-Agentur Corris, wie man professionell Feedbacks gibt. Die Folien sind eine Auswahl aus einer umfassenden Präsentation zum Thema.
1. NETparty - 04.07.08 NETPARTY - session 1 / N1 Hans Schwab Wir schaffen Marken! Jugendarbeit und Jugendverband als MARKE WIKIpedia: Der Begriff Marke bezeichnet grundsätzlich eine »Markierung«. Er wird in einer Reihe von Gebieten mit unterschiedlicher Bedeutung verwendet. Jugendarbeit als Dachmarke für die Markenfamilie Verbands- oder Produkt-/Projektnamen als Wortmarken, Bildmarken, Bild-/ Wortmarken, Hörmarken, Farbmarken, Personenmarken, etc. . Bedeutung der Marke So wie „der Körper (…) der Übersetzer der Seele ins Sichtbare“(Christian Morgenstern) ist, ist die Markenkommunikation der Schlüssel zur Psyche der Zielgruppe. Dieses zu öffnende Schloss lässt sich nicht nur durch explizite Inhalte bewegen, viel wirkungsvoller sind häufig implizite Botschaften, die eine Marke aussendet.
#onedigicomp: Neuro-Marketing: Business-Voodoo im Online-Marketing?Digicomp Academy AG
Erfolgreiche Marketing-Verantwortliche wollen seit Jahren genau wissen, warum Kunden etwas kaufen oder eben nicht. Im Neuro-Marketing geht man genau diesen Fragen auf den Grund.
Neurowissenschaftler haben längst bewiesen, dass wir meist unbewusst entscheiden – und dies nachträglich mit dem Kopf «begründen». Diese Ergebnisse können im Online-Marketing eingesetzt werden. Und es funktioniert. Messbar.
In seinem Referat erklärte Stefan Dudas von webmarketing-erfolg.ch, was Neuro-Marketing genau ist, wie Sie Ihre Online-Kommunikation (Ihre Website, Ihren Shop etc.) optimieren können, um Ihre (potenziellen) Kunden noch besser anzusprechen.
FolienMagie - der Name ist Programm. Präsentationen, die emotionale und nicht nur rational überzeugen.
Powerpointpräsentationen, die Sie mit starken Bildern begeistern und inspirierende Präsentationen mit emotionaler Wirkung.
Emotional erfolgreich kommunizieren in Praesentationen, Pitches und Vorträgen.
Make-Up für Ihre Powerpointfolien.
Beeindrucken, Begeistern, Bewegen mit visueller und textlicher Ausdrucksstärke.
Mehr unter: www.FolienMagie.de
Premium ist Erlebniskauf!
Die Gefühle und Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine entscheidende Rolle, wenn ein Produkt auf Komfort abzielt und hier einen emotionalen Zugewinn verspricht. Viele Premiumkunden sind fast immer schon sehr gut und mit einer Vielzahl von Waren ausgestattet, weitere Kaufentschei-dungen sind umso mehr emotional motiviert. Dazu ist es notwendig, aus der realen Erfahrung Erleb-nisse zu gestalten, bei denen sie emotional auftanken können. Also nicht mehr in erster Linie Produk-te anbieten, sondern Welten. Genusswelten statt nur Warenwelten. Lebenswelten für Kunden.
Ein Premiumkonsument kauft nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern eine Philoso-phie, eine Lebenseinstellung, Status, ein Stück Lebensqualität und eben ein Erlebnis. Dafür ist er be-reit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich wie hoch sein Budget ist.
Leisten Sie deswegen mehr. Es geht nicht nur um eine richtige und individuelle Einschätzung des Kunden, nicht nur um die Funktionstauglichkeit des Produktes oder Ihres Angebotes, sondern um die Ästhetik der Kommunikation, um das Sprachmuster des gesprochenen Satzes, um die Präzision des Wortes, um die Treffergenauigkeit der Argumente, um die präzise Beweisführung und natürlich um die Intensität des Gefühls, das Sie vermitteln.
Premiumkunden wissen das zu schätzen, denn gerade sie haben den Wunsch nach höchst individuel-ler Beratung. So wie in der gehobenen Gastronomie der Gast zu jedem Gang einen passenden Trop-fen vom Sommelier empfohlen haben möchte. Ein stattlicher Weinkeller ist selbstverständlich ein Gü-tesiegel. Aber der richtige Pfiff liegt erst in der individuellen Empfehlung.
Durchschnitt wird in Zukunft nicht mehr reichen. Lassen Sie sich von der Präsentation inspirieren, um Ideen für Ihren Verkauf und Ihre Dienstleistungen zu spinnen.
Suchen Sie nach Bildern und Stories, die jene Energie produzieren, die Ihr Vis-à-Vis dazu bringt, zu verstehen, zu träumen, zu wünschen, zu erleben umzu handeln und zu kaufen.
Gedanken und Zitate aus meinem zweitägigen Neuromarketing-Seminar über Grundlagen, Markenstrategien und praktische Anwendung neuester Erkenntnisse der Neurosciences. Mehr unter www.tlmi.de
Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.MAX2014DACH
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Mehr Ideal-Kunden = bessere Preise = höhere Erträge pro Kunde! Unternehmernetzwerk
Ist es heute noch möglich
- ohne Preiskampf -
bessere Preise durchzusetzen
und trotzdem mehr Kunden zu gewinnen,
mehr Aufträge zu erhalten und
höhere Erträge pro Kunde zu erzielen?
Das Content Marketing Missverständnis...ScribbleLive
... oder warum Content Marketing viel mehr ist als nur ein Instrument für SEO. Die Folien meines Vortrags auf der SEOkomm am 18. November in Salzburg. Einiges ist aus anderen Vorträgen schon bekannt, aber manches auch neu, z.B. die "Content Maturity Matrix".
Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forderungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen überzeugen, als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. Dieses Buch begleitet Sie wie ein Rhetorik-Coach vom Tag des Präsentations-Auftrags bis zum Applaus der Teilnehmer: Schritt für Schritt mit Fragen, Tests, Katalogen für Argumente und Überzeugungsmittel.
Viele praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen Perspektiven. Sie erhalten konkrete rhetorische Anleitungen, um eine herausragende Präsentation zu gestalten und um sich vom Durchschnitt abzuheben: rhetorische Wirkfiguren, um fesselnd und lebendig zu sprechen, Ideen, wie Sie Ihre Argumente einleuchtend und anschaulich formulieren sowie Anregungen, wie Sie Technik und Medien kreativ und sinnvoll einsetzen.
Nutzen Sie wissenschaftliche Erkenntnisse um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.
Decision-Making-Entscheidungsfindung in StresssituationenVolkmar Langer
In einer entspannten Haltung können wir unsere Entscheidung auf Basis kognitiver Prozesse frei wählen.
In Situationen, in denen wir uns gestresst, also überfordert, verhalten, laufen die Handlungen und damit auch die Entscheidungsprozesse oftmals völlig automatisch ab.
Unsere Wahrnehmungsfilter führen zu Bewertungen, die nicht immer der Situation angemessen sind. Je genauer ein Mensch seine eigenen Wahrnehmungsfilter kennt, desto eher kann er daran arbeiten, bestimmte individuelle Strategien zu entwickeln, die hilfreich sind, um Stress zu vermeiden.
Im Workshop werden ausgewählte Metaprogramme besprochen, die anschließend im Triaden-Coaching von den Teilnehmenden selbst erschlossen werden.
Was sind Metaprogramme?
Metaprogramme sind im NLP-Modell Verhaltens- und Kommunikationsmuster. Metaprogramme bestimmen, wie Informationen wahrgenommen und gegebenenfalls auch verzerrt werden. Metaprogramme sind dem Menschen meistens nicht bewusst, können aber bewusst gemacht werden.
Wie entstehen Metaprogramme?
Metaprogramme sind Muster, die wir unbewusst nutzen, um zu bestimmen, welche Informationen zu unserem Bewusstsein gelangen. Sie entstehen in unserer frühesten Kindheit und laufen später systematisch und gewohnheitsmäßig ab.
Was bewirken Metaprogramme?
Metaprogramme bewirken eine Filterung unserer Wahrnehmung und führen schließlich zu einer „automatischen“ Bewertung mit anschließender Entscheidung für die folgende sprachliche Äußerung oder Handlung.
Professionell Feedbacks geben - so klappt'sFundCom AG
Im Workshop "Professionell Feedback geben - so kommen Rückmeldungen gut an", üben leitende Aussendienstmitarbeitende bei der führenden Fundraising-Agentur Corris, wie man professionell Feedbacks gibt. Die Folien sind eine Auswahl aus einer umfassenden Präsentation zum Thema.
1. NETparty - 04.07.08 NETPARTY - session 1 / N1 Hans Schwab Wir schaffen Marken! Jugendarbeit und Jugendverband als MARKE WIKIpedia: Der Begriff Marke bezeichnet grundsätzlich eine »Markierung«. Er wird in einer Reihe von Gebieten mit unterschiedlicher Bedeutung verwendet. Jugendarbeit als Dachmarke für die Markenfamilie Verbands- oder Produkt-/Projektnamen als Wortmarken, Bildmarken, Bild-/ Wortmarken, Hörmarken, Farbmarken, Personenmarken, etc. . Bedeutung der Marke So wie „der Körper (…) der Übersetzer der Seele ins Sichtbare“(Christian Morgenstern) ist, ist die Markenkommunikation der Schlüssel zur Psyche der Zielgruppe. Dieses zu öffnende Schloss lässt sich nicht nur durch explizite Inhalte bewegen, viel wirkungsvoller sind häufig implizite Botschaften, die eine Marke aussendet.
Key Takeaways IHK-Weiterbildung zur Fachkraft Rhetorik & Kommunikation.pdfschramm2
Diese Slideshow deckt eine breite Palette von Themen ab, darunter die Identifikation und Transformation negativer Glaubenssätze, die Grundlagen zwischenmenschlicher Kommunikation, effektive Gesprächsführung, Meeting-Management, Zielsetzung, Konfliktlösung, Verhandlungsführung und überzeugendes Präsentieren.
Einzel- oder Gruppen-Coaching (bis zu 4 Personen)
Individuelle Abstimmung:
1.Lernziele und Didaktik:
–Gruppen- und Einzelarbeiten
–Fallbeispiele
–Videoanalyse
–Transferhilfen für den beruflichen Alltag
2.Agenda und thematische Schwerpunkte
3.Technik:
–mit und ohne Kamera
–mit und ohne Präsentationsmedien (z.B. PowerPoint Präsentation, Film)
Anatomie der Kommunikation - Dialogfähigkeit steigern - von Michael ViethMichael Vieth
Dialog ist der Schlüssel zu persönlichem Wachstum und sozialem Beitrag, also auch zu beruflichem und privatem Erfolg. Steigern Sie Ihre Dialogfähigkeit, indem Sie die 6 "Organe", die es neben Mund und Ohren braucht, bewusst aktivieren und nutzen: Bewusstsein, Präsenz, Großzügigkeit, Nutzwert, Charakter und Konsistenz.
Dann nutzen Sie auch die Ebenen der Kommunikation, die über das Unbewusste wirken.
Mehr erfahren Sie auf http://michaelvieth.de/dialogfaehigkeit-steigern/
Collaborative Brand Persona - Markus Lackner (#iak14)markuslackner
Eine UX-relevante Außenperspektive auf die Marke mit Stakeholdern erarbeiten.
Gerade zu Beginn einer Agentur-Kundenbeziehung oder zum Start eines größeren Projekts haben die einzelnen Stakeholder bzw. Teammitglieder häufig ein stark voneinander abweichendes Bild davon, wie ihre Organisation als Marke agiert und wahrgenommen wird. Ein Brand Persona Workshop ist ein Mittel, das diese unterschiedlichen Perspektiven wahrnehmbar macht und in einer kompakten Darstellung mit hohem Weiterverwendungswert zusammenfasst.
Die Aufgabe, die eine Gruppe bei der Erstellung einer Brand Persona behandelt, verlangt von ihr, die eigene Organisation so zu betrachten, als wäre sie in der Kommunikation und Interaktion mit ihren Zielgruppen (Kunden) eine konsistente einzelne Person. Diese Verdichtung folgt einem ähnlichen Denkmuster wie das Arbeiten mit User Personas: die Brand Persona ist so etwas wie deren „Gegenüber“.
Inovaçao bem-sucedida depende das pessoas. Mais temos estilos de pensamento e abordagens pra soluçao de problemas diversos. Criar uma cultura de criatividade e inovaçao que fomente a colaboraçao desenvolvendo as capacidades e os talentos é o desafio.
Dra. Angela Behrendt
Prototyping Conversations | Mit nutzerzentrierten Methoden zum Conversational...usability.de
Methoden und Werkzeuge für die Konzeption grafischer Benutzerschnittstellen sind vielfach erprobt. Beim Prototyping für digitale Sprachassistenten und Chatbots stoßen diese aber an ihre Grenzen. Wie können wir Conversational Interfaces während der Entwicklung erlebbar machen und mit Nutzern testen?
Prototyping Conversations | Mit nutzerzentrierten Methoden zum Conversational...Johannes Baeck
Methoden und Werkzeuge für die Konzeption grafischer Benutzerschnittstellen sind vielfach erprobt. Beim Prototyping für digitale Sprachassistenten und Chatbots stoßen diese aber an ihre Grenzen. Wie können wir Conversational Interfaces während der Entwicklung erlebbar machen und mit Nutzern testen?
Johannes Baeck / IA Konferenz 2017
Neuro-Linguistische-Programmierung und Verkaufsgesprächsführung: Eine kritische Analyse
1. Präsentation im Seminar:
Vertriebs- und Verkaufsmanagement
Dozent: Univ.-Prof. Dr. Andreas Mann
Neuro- Linguistische-
Programmierung und
Verkaufsgesprächsführung:
Eine kritische Analyse
Hilger Schneider, MatrNr.: 98104617
2. Inhaltsübersicht
(1) Entstehung der Neuro- Linguistischen- Programmierung
(NLP)
(2) Möglichkeiten der NLP
(3) Anwendungsbereiche der NLP
(4) Begriffe bei der NLP
(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
(6) Verkaufsgespräch
(7) Möglichkeiten der NLP in der Verkaufsgesprächführung
(8) Grenzen der NLP in der Verkaufsgesprächführung
(9) Schlussbetrachtung
08.06.2009 2
3. (1) Entstehung der Neuro- Linguistischen-
Programmierung
Prof. Dr. John Grinder (Linguistik)
und Richard Bandler (Psychologiestudent)
Anfang der 1970 er - neues Verfahren der Kurzzeit-Psychotherapie
1976 – Projekt zur Modellentwicklung
Ziel: sich und andere zu Höchstleitungen zu führen
Beobachtung: jeder Mensch hat andere Prioritäten, seiner Prof. Dr. John Grinder1
sinnlichen Wahrnehmung in den Bereichen
• Sehen
• Hören
• Fühlen
• Riechen
• Schmecken
Schlüsseltechnik des NLP
• systematisches Nachbilden von Kommunikationstechniken
• Übertragung der Erfolgskriterien auf sich und andere Richard Bandler2
1. Quelle: http://farm1.static.flickr.com/61/168521074_e33a898de7.jpg?v=0, 31.05.2009
08.06.2009 2. Quelle: http://www.fresh-academy.de/files/nlp_seminare/2008_TT_Orlando_229_1.jpg, 01.06.2009
3
4. (2) Möglichkeiten der Neuro- Linguistischen-
Programmierung
Besonderheiten der NLP
Beschreibung der unterschiedliche Wahrnehmung und Auslegung der
objektiven Welt
Erklärung der subjektiven Vorstellungen
Vermeidung von Missverständnissen in der Kommunikation
Die nachvollziehbaren Modellvorstellungen von NLP eigenen sich
für professionelle und alltägliche Aufgaben und Probleme
Keine langwierigen Analysetechniken
Reaktions- und Interventionstechniken für zielgerichtete
Kommunikation
Wesentliche Bereicherung für Verkauf, Verhandlungen und vieles
andere
08.06.2009 4
5. (3) Anwendungsbereiche der Neuro-
Linguistischen- Programmierung
Anwendungsbereiche und Einsatzgebiete
Pädagogik Management Therapie
Persönliche Entwicklung
Kommunikation und Beziehung
08.06.2009
Quelle: Decker, Franz; 1995, S. 72
5
6. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen-
Programmierung
Rapport
Übereinstimmen der Chemie oder Wellenlänge der
Gesprächspartner
Sich auf Sach- und Beziehungsebene aneinander
angleichen
Definiert das Beziehungsverhältnis zwischen zwei oder
mehreren Personen
Übereinstimmung
Wesensgleichheit
Bewusstes Herstellen der Übereinstimmung
Herstellung der bewussten Übereinstimmung
Durch Angleichen
Durch Spiegeln
08.06.2009 6
7. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen-
Programmierung
Kalibrieren
Externe Signale beim Gesprächspartner beobachten
Daraus interne Zustände und Prozesse ableiten
Rückschlüsse für die Zukunft generieren
Beobachtungen wiederholen und gegeben falls anpassen
Sicherheit der Deutungen
08.06.2009 7
8. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen-
Programmierung
Pacing
Zielgerichteter und bewusster Eingriff zur Herstellung des
Rapports
Wiedergabe des Selbstausdrucks des Gesprächspartners
Über verbale Zeichen (Matching)
Über nonverbale Zeichen (Mirroring)
Der Führende gewinnt einen Eindruck wie der Gegenüber die
Welt erlebt
Gelungenes Pacing ist für den Gepacten ein Zeichen des
Respekts
Es entstehen Gefühle der Geborgenheit und des Vertrauens
08.06.2009 8
9. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen-
Programmierung
Leading
Ergebnis eines erfolgreichen Rapports
Übernahme der Gesprächsführung durch den Pacenden
Reiz durch:
Unbewusste und augenscheinlich freiwillige Unterordnung des Gepacten
Rapport durch Wesensähnlichkeit oder bewusste Beeinflussung?
Bildet das Element des Mitziehens
Ermöglicht beiden Seiten:
Neue Standpunkte zu erlangen
Neue Sichtweisen
Probleme neu zu definieren
Andere Alternativen zu generieren
08.06.2009 9
10. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
Über welche Sinneswahrnehmungen
Informationen aufgenommen und Verteilung der
Erfahrungen wiedergegeben werden Wahrnehmungskanäle
V.A.K.O. Sehen 83%
V = visuell (sehen) Hören 10%
A = auditiv (hören) Riechen 4%
Fühlen 2%
K = kinästhetisch (fühlen)
Schmecken 1%
O = olfaktorisch (riechen) – gustatorisch
(fühlen)
Kenntnis des Repräsentationssystems des Gesprächspartners
Repräsentationssystem beschreibt Art und Weise des Denkens
Hilfreich für Aufbau des Kontaktes
Verständnis für Gesprächspartner
08.06.2009
Quelle: Decker, Franz; 1995, S. 106
10
11. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
Sprachgebrauch
Meta- Modell
Durch Schlüsselfragen den Sprachgebrauch differenzieren
Qualitativ hochwertige und spezifische Informationen erhalten
Klärung der Gedanken für Führenden und Geführten
Entschlüsseln unbewusster Prozesse und Erfahrungen
Ermöglicht aktiven, aufmerksamen und zielgerichteten Einsatz von Sprache
Führender bekommt beim Pacing und Leading mehr
Differenzierungsmöglichkeiten um sich auf Gesprächspartner
noch besser einzustellen und diesen auch in der Tiefenstruktur
zu spiegeln
08.06.2009 11
12. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
Augenmuster
Ob eine Person Bilder, Klänge oder Gefühle konstruiert bzw.
sich an diese erinnert ist an der Seitenrichtung des Blickes
erkennbar
Bei Linkshändern nicht zwingend umgekehrt
Bevorzugter Kommunikationsstil
Gezielte Übersetzung der Eigenen Gedanken erzeugt effiziente
Präsentation der Informationen
In der NLP dienen Augenmuster zur Intervention und
Durchführung von Veränderungsprozessen
Elementarer Bestandteil des Pacing und Leading
08.06.2009 12
13. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
Augenmuster
Zukunftsdenken Vergangenheitsdenken
Visuell konstruiert Visuell erinnert
Auditiv konstruiert Auditiv erinnert
Kinästhetisch empfunden Innerer Dialog
08.06.2009 Eigene Darstellung in Anlehnung an Bachmair, 1994 13
14. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
Körpersprache
Bestimmte Körperhaltungen zeigen das gerade verwendete
Repräsentationssystem
Zurückgelehnter Oberkörper + Aufgerichteter Kopf und Schultern = Hinweis
auf Denkvorgänge mit visuellem Inhalt
Nach vorne gelehnter Oberkörper + zurückgezogene Schultern +
verschränkte Arme = Hinweis auf auditive Gedanken
Senken des Kopfes und der Schultern = Hinweis auf kinästhetische Gedanken
Zuordnung zu den Repräsentationssystemen durch:
Atmung – Schulterpartie – Bewegung – Stimmfall
Signalsystem entspricht dem der Augenmuster
Mimik und Gestik als Indikatoren in der NLP
08.06.2009 14
15. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle
Beispiele für Körpersprache
Anlächeln bei Siegerpose Pokerface
Kontaktaufnahme
08.06.2009 15
16. (6) Verkaufsgespräch
Gespräch zwischen Verkäufer und Kunden, in dem der Verkäufer
das Ziel verfolgt, den Kunden von den Vorteilen eines bestimmten
Produktes bzw. einer Dienstleistung zu überzeugen und einen
Abschluss zu erzielen.3
Erfolgsfaktoren in der Verkaufsgesprächführung
Probleme bzw. Projekte des Kunden im Mittelpunkt
Starke Interaktion mit dem Kunden
Verkäufer und Kunden sind keine Gegner
Helfen dem Gesprächspartner eine vernünftige Entscheidung zu
treffen
08.06.2009
3. in Anlehnung an
http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech.htm
16
17. (7) Möglichkeiten der NLP in der
Verkaufsgesprächführung
Rapport ermöglicht den Aufbau einer Vertrauensbeziehung auf
emotionaler Ebene
Kennen der Repräsentationssysteme der Kunden ist hilfreich für
Identifizierung der „wahren Kundenbedürfnisse“
Erfolgreiches Pacing führt zur Bereitschaft des Kunden sich führen
zu lassen
Verwendung von Ankern durch den Verkäufer zur richtigen Zeit
Anker ein äusserer oder innerer Reiz der mit einem inneren Vorgang verbunden
wird
Unangenehme Anker können neutralisiert werden
Starker positiver Anker zeitgleich mit negativem Anker absenden
Durch entstandenes Vertrauen wirken Kommentare nicht als
Angriff sondern als Hilfestellung
Einsatz der NLP steigert die Effizienz der Verkaufsgesprächführung
08.06.2009 17
18. (8) Grenzen der NLP in der
Verkaufsgesprächführung
Anteil der eigenen Persönlichkeit sollte nicht unter 50% sinken
Professionelle Entscheider können auch in der NLP Erfahrungen
haben
Kosten für NLP – Ausbildung
NLP-Practitioner-Ausbildung ca. 120 Std. + 1500,- €
NLP-Master ca. 200 – 300 Std. + 2000,- €
NLP-Trainer ca. 200 Std. + 2500,- €
Manipulationen werden vom Kunden früher oder später erkannt
Gefahr des Vertrauensverlustes
Pacing und Leading sind ständige Lernprozesse, die das eigene
Handeln in Frage stellen
08.06.2009 18
19. (9) Schlussbetrachtung
Die Neuro- Linguistische- Programmierung ist ein Werkzeug
Die Möglichkeit zur Beeinflussung des Verlaufes des
Verkaufsgespräches durch NLP ist gegeben
Die NLP ist eine Methode die zur Verbesserung und Steigerung
der Verkaufsprozesse eingesetzt werden kann
Schwierigkeit der Unterscheidung ob es sich um eine nicht
wahrgenommene Manipulation oder lediglich um eine
Verbesserung der Kommunikation handelt
Inwieweit die Methode der NLP kritisch zu sehen ist, kommt
darauf an wie sie eingesetzt und angewandt wird
08.06.2009 19
20. Literatur
Bachmair, Sabine (1994); Beraten will gelernt sein: ein praktisches Lehrbuch für
Anfänger und Fortgeschrittene, 5. Aufl., Weinheim
Bandler, R. (2003); Time for a Change, Lernen bessere Entscheidungen zu treffen. Neue
NLP- Techniken, Junfermann Verlag, Paderborn
Bierach, Alfred J. (1991); NLP – Die letzen Geheimnisse der Starverkäufer, Landsberg/
Lech
Birker, G./K. (2000); Was ist NLP? Grundlagen der Begriffe NLP, Rowohlt
Taschenbuchverlag, Hamburg
Brons- Albert, R. (1995); Verkaufsgespräche und Verkaufstraining, Westdeutscher
Verlag, Opladen
Decker, Franz (1995); Die neuen Methoden des Lernens und der Veränderung: Lern- und
Organisationsentwicklung mit NLP, München, Lichtenau
Hege, R. (1993); Die Faszination der erfolgreichen Kommunikation, Expert- Verlag,
Ehningen
08.06.2009 20
21. Literatur
Limbeck, M. (2007); Das neue Hardselling verkaufen heisst verkaufen – so kommen Sie
zum Abschluss, Gabler Verlag, Wiesbaden
O´Connor, J./ Seymour, J. (1996); Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene
Kommunikation und persönliche Entfaltung, VAK Verlag für angewandte Kinesiologie
GmbH, Freiburg
Sawizki, Egon R. (1995), NLP für den Alltag: Einführung, Techniken, Übungen, Offenbach
Sieck, H. & Goldmann, A. (2007); Erfolgreich verkaufen im B2B wie Sie Kunden
analysieren, Geschäftspotentiale entdecken und Aufträge sichern, Gabler Verlag,
Wiesbaden
Weerth, R. (1992) NLP & Imagination: Grundannahmen, Methoden, Möglichkeiten und
Grenzen, Junfermann Verlag, Paderborn
Gerl, Wilhelm (1981); Zum Aspekt der Lenkung in der psychotherapeutischen
Kommunikation, in Gesellschaft für wissenschaftliche Gesprächspsychiotheraphie – info,
Heft 44, S. 15 – 22
o http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech.htm,
01.06.2009
08.06.2009 21