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4 Strategien für den Preiseinwand „zu teuer“
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„zu teuer“
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Preiseinwand
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Preiskonter	
  
der diplomatische
auf was wollen Sie verzichten?
mit einer Story
mit Show-Effekt
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auf was wollen Sie verzichten?
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Wer bei einem Preiseinwand
Thomas Bottin
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Rapport-Technik
 Isolier-Technik
 Bumerang-Technik
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Isolier-Technik
 Bumerang-Technik
der diplomatische
Preiskonter	
  
Rapport-Technik
„Danke das sie das so direkt ansprechen, denn
niemand zahlt gerne zu viel für ein Produkt!

Das sie sich jetzt über den Arbeitsaufwand bei diesem
Projekt wundern kann ich gut verstehen, denn
schließlich sieht man als Nutzer nur die fertige Lösung
und nicht den Programmieraufwand dahinter."
Bumerang-Technik
der diplomatische
Preiskonter	
  
„Gibt es außer dem Preis noch etwas was was Sie
davon abhält grünes Licht für den Auftrag zu geben?“
Rapport-Technik
 Isolier-Technik
der diplomatische
„Gerade weil Ihnen ein faires Preis- Leistungsverhältnis
so wichtig sollten Sie uns den Auftrag geben.

Denn gerade bei der Programmierung gilt: nichts ist
teurer als eine billige Lösung. Deswegen kommt es
darauf das sauber programmiert wird. Und genau diese
Sicherheit haben Sie bei uns.

Wie wichtig ist es Ihnen der Qualitätsaspekt bei der
Vergabe des Auftrages?“
Rapport-Technik
 Isolier-Technik
 Bumerang-Technik
Preiskonter	
  
Preiskonter	
  
auf was wollen Sie verzichten?
Preiskonter	
  
auf was wollen Sie verzichten?
„Das Sie jetzt befürchten die Lösung passt nicht in Ihr Budget kann
ich gut verstehen, denn schließlich müssen Sie ja auch kalkulieren.
Gibt es denn außer dem Preis noch etwas was Sie zögern lässt? 
Gut, dann lassen Sie uns doch einfach mal schauen
auf was Sie bei der Lösung verzichten möchten…“
mit einer Story
Preiskonter	
  
mit einer Story
Preiskonter	
  
Was glauben Sie warum das so ist?

Das ist bei uns wie bei dem Heizungsmonteur der im Winter von einer Frau
angerufen wird, weil Ihre Heizung nicht funktioniert. Der Monteur kommt
pünktlich vorbei, inspiziert die Heizung und tauscht eine klitzekleine Schraube
aus. Und siehe da, die Heizung funktioniert wieder einwandfrei. Die Frau ist
begeistert und fragt nach dem Preis. Der Monteur antwortet 120 Euro und 25 Cent.
Was, sagt die Frau 120 Euro und 5 Cent für eine kleine Schraube, das ist aber
teuer. Darauf sagt der Monteur.

Nein, die Schraube kosten nur 25 Cent, die 120 Euro sind für die 25
Jahre Erfahrung mit der ich den Fehler sofort gefunden habe.
mit Show-Effekt
Preiskonter	
  
„Herr Dr. Preisdrücker, ich würde diesen Auftrag sehr gerne
von Ihnen übernehmen, und Sie wissen, dass Sie sich auf die
Qualität unserer Leistung zu 100% verlassen können,

aber mit dem Preis ist es so wie mit diesem
Gummiband, wenn man zu stark daran zieht, dann
zerreißt es."
Preiskonter	
   mit Show-Effekt
Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter
machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am
Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen. 

Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.
Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu
wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm
zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie
das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas
hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas
besseres zu bezahlen.

John Ruskin (1819-1900) 
Das Gesetz der Wirtschaft
Alle Folgen findest Du in meinem Blog:
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Thomas Bottin
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  • 8. Bumerang-Technik der diplomatische Preiskonter   „Gibt es außer dem Preis noch etwas was was Sie davon abhält grünes Licht für den Auftrag zu geben?“ Rapport-Technik Isolier-Technik
  • 9. der diplomatische „Gerade weil Ihnen ein faires Preis- Leistungsverhältnis so wichtig sollten Sie uns den Auftrag geben. Denn gerade bei der Programmierung gilt: nichts ist teurer als eine billige Lösung. Deswegen kommt es darauf das sauber programmiert wird. Und genau diese Sicherheit haben Sie bei uns. Wie wichtig ist es Ihnen der Qualitätsaspekt bei der Vergabe des Auftrages?“ Rapport-Technik Isolier-Technik Bumerang-Technik Preiskonter  
  • 10. Preiskonter   auf was wollen Sie verzichten?
  • 11. Preiskonter   auf was wollen Sie verzichten? „Das Sie jetzt befürchten die Lösung passt nicht in Ihr Budget kann ich gut verstehen, denn schließlich müssen Sie ja auch kalkulieren. Gibt es denn außer dem Preis noch etwas was Sie zögern lässt? Gut, dann lassen Sie uns doch einfach mal schauen auf was Sie bei der Lösung verzichten möchten…“
  • 13. mit einer Story Preiskonter   Was glauben Sie warum das so ist? Das ist bei uns wie bei dem Heizungsmonteur der im Winter von einer Frau angerufen wird, weil Ihre Heizung nicht funktioniert. Der Monteur kommt pünktlich vorbei, inspiziert die Heizung und tauscht eine klitzekleine Schraube aus. Und siehe da, die Heizung funktioniert wieder einwandfrei. Die Frau ist begeistert und fragt nach dem Preis. Der Monteur antwortet 120 Euro und 25 Cent. Was, sagt die Frau 120 Euro und 5 Cent für eine kleine Schraube, das ist aber teuer. Darauf sagt der Monteur. Nein, die Schraube kosten nur 25 Cent, die 120 Euro sind für die 25 Jahre Erfahrung mit der ich den Fehler sofort gefunden habe.
  • 15. „Herr Dr. Preisdrücker, ich würde diesen Auftrag sehr gerne von Ihnen übernehmen, und Sie wissen, dass Sie sich auf die Qualität unserer Leistung zu 100% verlassen können, aber mit dem Preis ist es so wie mit diesem Gummiband, wenn man zu stark daran zieht, dann zerreißt es." Preiskonter   mit Show-Effekt
  • 16. Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas besseres zu bezahlen. John Ruskin (1819-1900)  Das Gesetz der Wirtschaft
  • 17. Alle Folgen findest Du in meinem Blog: http://www.bottin.de/category/podcast/
  • 18. Thomas Bottin management- und vertriebstraining Mellrichstädter Str. 3 90427 Nürnberg GERMANY Internet: http://www.bottin.de Tel.: +49-(0)911 - 490 3666 0 E-Mail: info@bottin-training.de Bildnachweis:  Fotolia  #46609554  -­‐  Tax  and  crisis©  alphaspirit