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mehr Kunden zu gewinnen 
mehr Aufträge zu erhalten und 
höhere Erträge zu erzielen? 
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Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Ist es heute noch möglich 
- ohne Preiskampf - 
und trotzdem 
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Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Hand aufs Herz, … 
weniger Umsatz als Sie erzielen könnten? 
zu hohe Kosten, die Sie senken wollen? 
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Sie gewinnen kaum Kunden durch das Internet 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Wo liegen die Probleme 
der meisten Unternehmen? 
1. keine auf den Kunden-Profit zielende 
Strategie und Taktik, kein Sog-Marketing 
2. zu viele „Kosten“-Kunden, 
aber zu wenig „Ideal“-Kunden 
3. zu wenig Nachfrage 
4. zu niedrige Erträge pro Kunde 
5. oft völlig falsche Ziele 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Problem 1: 
keine Strategie – 
und / oder kein Marketing-Konzept 
zu viele (Geschäfts-) Ideen 
zu viele Produkte 
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Service-Leistungen 
aufwendige Suche nach „guten“ Kunden 
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5 
Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Problem 2: 
Zu viel Kosten-Kunden und 
zu wenig Ideal-Kunden 
zu viel Zeit für die falschen Kunden 
zu viel Geld für die falschen Kunden 
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zu viele Preisdrücker 
zu niedrige Erträge mit den falschen Kunden 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Problem 3: 
Zu wenig Nachfrage 
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Probleme lösen genügt nicht mehr. 
Produkt-/ Leistungs-/ und Qualitäts- 
Maximierung führen dazu, dass... 
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Preisen führt 
...jeder Nutzen kopiert und zu Billigpreisen 
angeboten wird, wo keiner mehr verdient 
 
 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Problem 4: 
Zu niedrige Erträge pro Kunde 
Rechtfertigung der Preise durch falsches 
Nutzenbieten, z.B. durch kostenlose 
Dienst- und Service-Leistungen 
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durch Konkurrenten ersetzbar, in 
manchen Fällen sogar erpressbar 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Problem 5: 
Oft völlig falsche Ziele 
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X% Umsatzsteigerung 
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Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
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13 
Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Beratung 
Schulung 
Qualität 
Termintreue 
Logistik 
Garantie 
Problem 4: 
Preiskrieg: 
Produkt 
+ 
Preis 
Finanzierung Kundendienst 
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14 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Konkurrenzlos werden: 
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Profit 
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“Preiskrieg” “Kunden-Profit“ Strategie 
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 Lösung: Ihr neues Produkt 
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Produkt 
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Termintreue 
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Garantie 
Produkt 
+ 
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11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support Beratung 
Schulung 
Qualität 
Finanzierung Kundendienst 
Preis 
 Problem: Der Preis ist eng mit dem 
Produkt verknüpft 
Beratung 
Schulung 
Qualität 
Finanzierung Kundendienst
16 
Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Lösung 5: 
Kunden-”Profit” maximieren: 
Dem Kunden messbaren und /oder 
spürbaren Kunden-“Profit“ beweisen, 
verkaufen und liefern! 
z.B. Mehr-Wert 
z.B. Erlebnis-Wert 
z.B. Geld-Wert 
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17 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Die Höhe des Kunden-Profit 
ist das einzig messbare 
Alleinstellungsmerkmal 
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Komponente, die den Unterschied 
zur Konkurrenz ausmacht 
ist die Wirkung bzw. das Ergebnis, 
das vermarktet werden kann 
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18 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Die richtigen Ziele: 
Mehr Profit und Erfolg, mehr Gewinn für alle am 
Geschäftsprozess Beteiligten 
Die Ziel-Formel für den Erfolg: 
Mehr Ideal-Kunden 
+ Maximaler Kunden-“Profit“ 
= 
Mehr Aufträge, bessere Preise 
höhere Erträge pro Kunde 
 
 
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Kundensicht erkennen und liefern! 
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Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
„Wenn es ein Geheimnis 
für den Erfolg gibt, so ist es dies: 
Den Standpunkt des anderen 
verstehen und die Dinge 
mit seinen Augen sehen.“ 
Henry Ford 
Was meint Henry Ford damit? 
Den Kunden-Profit aus 
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20 
Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
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Ist es heute noch möglich - ohne 
Preiskampf – höhere Erträge zu erzielen? 
Nein 
ich glaube 
nicht. 
Ja, 
ich habe es 
selbst in der 
Hand! 
Chancen 
Möglichkeiten 
 
 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Chancen 
Einem stagnierenden Unternehmen zu 
intelligentem Wachstum verhelfen 
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Ein angeschlagenes oder gefährdetes 
Unternehmen sanieren und in die Gewinnzone 
führen 
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Austauschbare Produkte und Dienst-leistungen 
reaktivieren, neu positionieren 
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 
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22 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Chancen 
Flops vermeiden – und Neuheiten recht-zeitig, 
schneller, erfolgreicher einführen 
 
 Anlaufzeiten verkürzen 
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 
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 Eine kleine Firma zum Aufsteiger machen 
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23 
Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
In Ihrem Geschäft ist mehr drin. 
Wie Sie in kürzester Zeit aus Ihrem Geschäft 
mehr herausholen: 
Beurteilung des IST-Zustandes, Ihrer 
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1. 
Konkrete 2. Verbesserungsvorschläge 
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24 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Weitere konkrete 3. Verbesserungsvorschläge 
Entwicklung neuer Produkte, 
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neue Projekte, usw. 
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Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de 
Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
Bank-, Konten- 4. und Finanzierungs-Prüfung 
Drastische Senkung von teuren Kontokorrent-zinsen, 
bessere Auftragsvorfinanzierung, 
skontieren von Lieferantenrechnungen, etc. 
Umfinanzierung 
Mehr Liquididät 
Finanzierung von Investitionen, Innovationen, 
Expansion, Forschung und Entwicklung. 
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26 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
5. Hilfe bei der Umsetzung 
UNTERNEHMERNETZWERK bietet 
erstklassige, flankierende Maßnahmen, die 
sich seit Jahren in der Praxis bewährt haben. 
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Mehr Ideal-Kunden, 
mehr Aufträge, bessere Preise 
höhere Erträge pro Kunde und Auftrag. 
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In Ihrem Geschäft ist mehr 
drin – und Sie haben es 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
selbst in der Hand. 
Packen Sie's an! 
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Unser 3-fach-Erfolgssystem mit Umsetzungsgarantie! 
Ihre WEB-Strategie ist falsch! 
Nur was gesucht wird, kann im Internet 
verkauft werden. 
Nur, wer gefunden wird, kann es verkaufen. 
Heute zu wissen, was der Kunde morgen 
kauft, entscheidet darüber, ob Sie morgen 
zu den Gewinnern oder Verlierern gehören. 
28 
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Gleichmäßige Auslastung 
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Profit 
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Start 
Ist-Aufnahme Beurteilung Präsentation 
- Konkrete Verbes-serungsvorschläge 
- Bank-, Konten- und 
Finanzierungs-Prüfung 
- BusinessPlan 
- Hilfe bei der 
Umsetzung 
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Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 
- Unternehmens-situation 
- Projekte 
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Situation 
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- Chancen 
- umsetzbare 
Möglichkeiten 
11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support Ziel 
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Mehr Ideal-Kunden = bessere Preise = höhere Erträge pro Kunde!

  • 1. bessere Preise durchzusetzen mehr Kunden zu gewinnen mehr Aufträge zu erhalten und höhere Erträge zu erzielen? 1 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Ist es heute noch möglich - ohne Preiskampf - und trotzdem 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 2. 2 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Hand aufs Herz, … weniger Umsatz als Sie erzielen könnten? zu hohe Kosten, die Sie senken wollen? sinkende Erträge, die Sie steigern müssen? zu hohe Zinsen, die Sie senken wollen? Sie gewinnen kaum Kunden durch das Internet 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 3. 3 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Wo liegen die Probleme der meisten Unternehmen? 1. keine auf den Kunden-Profit zielende Strategie und Taktik, kein Sog-Marketing 2. zu viele „Kosten“-Kunden, aber zu wenig „Ideal“-Kunden 3. zu wenig Nachfrage 4. zu niedrige Erträge pro Kunde 5. oft völlig falsche Ziele 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 4. 4 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Problem 1: keine Strategie – und / oder kein Marketing-Konzept zu viele (Geschäfts-) Ideen zu viele Produkte zu viele (kostenlose) Dienst- und Service-Leistungen aufwendige Suche nach „guten“ Kunden 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 5. 5 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Problem 2: Zu viel Kosten-Kunden und zu wenig Ideal-Kunden zu viel Zeit für die falschen Kunden zu viel Geld für die falschen Kunden zu viel Aufwand für die falschen Kunden zu viele Preisdrücker zu niedrige Erträge mit den falschen Kunden 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 6. 6 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Problem 3: Zu wenig Nachfrage Kundenorientierung, Nutzen bieten und Probleme lösen genügt nicht mehr. Produkt-/ Leistungs-/ und Qualitäts- Maximierung führen dazu, dass... ...die theoretisch beste Lösung nur zu über-höhten Preisen führt ...jeder Nutzen kopiert und zu Billigpreisen angeboten wird, wo keiner mehr verdient    11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 7. 7 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Problem 4: Zu niedrige Erträge pro Kunde Rechtfertigung der Preise durch falsches Nutzenbieten, z.B. durch kostenlose Dienst- und Service-Leistungen Dauer-Preiskampf durch Konkurrenten ersetzbar, in manchen Fällen sogar erpressbar 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 8. 8 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Problem 5: Oft völlig falsche Ziele persönlich Eigeninteressen der eigene Gewinn das eigene Einkommen X% Umsatzsteigerung X% Gewinnsteigerung 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 9. 9 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Was ist zu tun … … wenn Nutzenbieten, günstige Preise, kostenlose Serviceleistungen, usw. als Maßnahme völlig ungeeignet sind und genau das Gegenteil bewirken? Wir brauchen bessere Lösungen mit System! 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 10. 10 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Lösung 1: Die Realität Es gibt keine härtere Autorität als die Realität. Weil die Realität nicht zu ändern ist, bleibt uns nichts anderes übrig, als unsere Vorstellungen und unsere Strategie zu ändern! Sie können dann jedes realistische Ziel erreichen. 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 11. 11 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 80% 60% 40% 20% Lösung 2: Mehr “Ideal”-Kunden Mehr als = 20% Ertrag 80% Ihrer Kunden decken nicht einmal die Kosten Mit 20% = GEWINN Viel Aufwand mit falschen Kunden! … Ihrer Kunden erzielen Sie 80 % vom Mehr Gewinn mit „Ideal“-Kunden! 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 12. 12 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Lösung 3: Kooperieren mit Kunden: Innovationsführer aus Kundensicht: Wissen was der Kunde morgen kauft! Preiskampf verlassen und bessere Preise durchsetzten! Wer den Preiskrieg gewinnt, hat verloren! Nicht mehr vergleichbare Komplett- Lösungen entwickeln und verkaufen! 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 13. 13 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Beratung Schulung Qualität Termintreue Logistik Garantie Problem 4: Preiskrieg: Produkt + Preis Finanzierung Kundendienst 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 14. 14 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Konkurrenzlos werden: Termintreue Logistik Garantie Lösung 4: Produkt Kunden- Profit Finanzierung Kundendienst Preis Beratung Schulung Qualität 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 15. “Preiskrieg” “Kunden-Profit“ Strategie 15 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung  Lösung: Ihr neues Produkt Termintreue Logistik Garantie Produkt Kunden- Profit Termintreue Logistik Garantie Produkt + Preis 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support Beratung Schulung Qualität Finanzierung Kundendienst Preis  Problem: Der Preis ist eng mit dem Produkt verknüpft Beratung Schulung Qualität Finanzierung Kundendienst
  • 16. 16 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Lösung 5: Kunden-”Profit” maximieren: Dem Kunden messbaren und /oder spürbaren Kunden-“Profit“ beweisen, verkaufen und liefern! z.B. Mehr-Wert z.B. Erlebnis-Wert z.B. Geld-Wert 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 17. 17 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Die Höhe des Kunden-Profit ist das einzig messbare Alleinstellungsmerkmal ist die einzige nicht austauschbare Komponente, die den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht ist die Wirkung bzw. das Ergebnis, das vermarktet werden kann 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 18. 18 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Die richtigen Ziele: Mehr Profit und Erfolg, mehr Gewinn für alle am Geschäftsprozess Beteiligten Die Ziel-Formel für den Erfolg: Mehr Ideal-Kunden + Maximaler Kunden-“Profit“ = Mehr Aufträge, bessere Preise höhere Erträge pro Kunde   11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 19. Kundensicht erkennen und liefern! 19 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung „Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt, so ist es dies: Den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen.“ Henry Ford Was meint Henry Ford damit? Den Kunden-Profit aus 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 20. 20 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Ist es heute noch möglich - ohne Preiskampf – höhere Erträge zu erzielen? Nein ich glaube nicht. Ja, ich habe es selbst in der Hand! Chancen Möglichkeiten   11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 21. 21 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Chancen Einem stagnierenden Unternehmen zu intelligentem Wachstum verhelfen  Ein angeschlagenes oder gefährdetes Unternehmen sanieren und in die Gewinnzone führen  Austauschbare Produkte und Dienst-leistungen reaktivieren, neu positionieren und einzigartige Angebote entwickeln  11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 22. 22 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Chancen Flops vermeiden – und Neuheiten recht-zeitig, schneller, erfolgreicher einführen   Anlaufzeiten verkürzen Gewinnträchtige Geschäftsmöglichkeiten schaffen   Gewinnspannen vergrößern  Eine kleine Firma zum Aufsteiger machen 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 23. 23 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung In Ihrem Geschäft ist mehr drin. Wie Sie in kürzester Zeit aus Ihrem Geschäft mehr herausholen: Beurteilung des IST-Zustandes, Ihrer Chancen und umsetzbaren Möglichkeiten 1. Konkrete 2. Verbesserungsvorschläge Unternehmensführung, Verwaltung, Kalkulation, Kosten- und Erfolgsrechnung, Finanzwirtschaft, Umgang mit Banken Personalführung, Leistungslohn, usw. 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 24. 24 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Weitere konkrete 3. Verbesserungsvorschläge Entwicklung neuer Produkte, Verbesserung bestehender Produkte, Markteinführung. Internet, Internet-Marketing, Marketing, Verkauf, Vertrieb, Existenzgründung, „Zweites Bein“, neue Projekte, usw. 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 25. 25 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Bank-, Konten- 4. und Finanzierungs-Prüfung Drastische Senkung von teuren Kontokorrent-zinsen, bessere Auftragsvorfinanzierung, skontieren von Lieferantenrechnungen, etc. Umfinanzierung Mehr Liquididät Finanzierung von Investitionen, Innovationen, Expansion, Forschung und Entwicklung. 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 26. 26 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung 5. Hilfe bei der Umsetzung UNTERNEHMERNETZWERK bietet erstklassige, flankierende Maßnahmen, die sich seit Jahren in der Praxis bewährt haben. 6. Ergebnis Mehr Ideal-Kunden, mehr Aufträge, bessere Preise höhere Erträge pro Kunde und Auftrag. 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 27. In Ihrem Geschäft ist mehr drin – und Sie haben es 27 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung selbst in der Hand. Packen Sie's an! 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 28. Unser 3-fach-Erfolgssystem mit Umsetzungsgarantie! Ihre WEB-Strategie ist falsch! Nur was gesucht wird, kann im Internet verkauft werden. Nur, wer gefunden wird, kann es verkaufen. Heute zu wissen, was der Kunde morgen kauft, entscheidet darüber, ob Sie morgen zu den Gewinnern oder Verlierern gehören. 28 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung Gleichmäßige Auslastung 5x5® Kunden-Profit-Strategie Beratung Schulung Qualität Termintreue Logistik Garantie Horst D. Deckert Produkt Kunden- Profit Finanzierung Kundendienst Preis 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support
  • 29. Start Ist-Aufnahme Beurteilung Präsentation - Konkrete Verbes-serungsvorschläge - Bank-, Konten- und Finanzierungs-Prüfung - BusinessPlan - Hilfe bei der Umsetzung 29 Horst D. Deckert www.unternehmernetzwerk.de Inhaber- und Geschäftsführerberatung plus Umsetzung - Unternehmens-situation - Projekte - wirtschaftliche Situation - Ist-Situation - Chancen - umsetzbare Möglichkeiten 11/18/14 © Horst D. Deckert • www.unternehmernetzwerk.de • www.wissen.support Ziel Flankierende Maßnahmen auf dem Weg zum Ziel. - Unternehmens-bzw. Projektziel

Hinweis der Redaktion

  1. Herr/Frau …, mal Hand auf´s Herz, machen Sie auch weniger Umsatz als Sie könnten? haben Sie auch zu hohe Kosten, die Sie senken wollen? haben Sie auch sinkende Erträge, die Sie steigern müssen? Zahlen Sie nicht auch hohe Zinsen, die Sie senken wollen
  2. Führen wir uns (doch mal) vor Augen, wo die Probleme der meisten Unternehmen liegen. - wie machen Sie das? - wie haben Sie das gelöst? – wie ist das bei Ihnen? – wie haben Sie das gelöst? - was wollen Sie erreichen?
  3. Problem 1. keine auf den Kunden-Profit zielende Strategie und Taktik, kein Sog-Marketing X Wie viele gute Geschäfts-Ideen hatten Sie in der Vergangenheit? – Und wie weit sind Sie damit gekommen? … die meisten Unternehmer beschäftigen sich mit allen möglichen (Geschäfts-) Ideen, Da wird vieles ausprobiert, viel Zeit und Geld investiert und am Schluss wundert man sich, dass wenig oder nichts dabei raus kommt. Dabei wurde fast immer übersehen, diese Ideen aus der Sichtweise des Kunden zu betrachten. X Wie umfangreich ist Ihre Produktpalette? – Und mit wie viel % Ihrer Produkte verdienen Sie gutes Geld? … Immer, wenn das Geschäft nicht mehr so läuft, erweitert man seine Produktpalette, in der Hoffnung mit weiteren Produkten Erträge zu erwirtschaften. In der Regel führt das aber nur zu höheren Kosten, zu Verärgerung der Konkurrenz die diese Produkte bereits im Sortiment haben, zu Preiskampf mit all seinen Folgen. X Wie viel kostenlose Dienst- und Serviceleistungen bieten Sie an? – haben Sie schon mal nachgerechnet wie viel Geld Ihnen da verloren geht? X Wie aufwendige ist Ihre Suche nach „guten“ Kunden? – Und wie erfolgreich waren Sie damit?
  4. Wie viel Zeit vertun Sie für die falschen Kunden? Wie viel Geld investieren Sie für die falschen Kunden? Wie viel Aufwand betreiben Sie für die falschen Kunden? Wie wie Preisdrücker leisten Sie sich? Wie lange wollen Sie sich die niedrigen Erträge mit den falschen Kunden noch leisten?
  5. Wie ist Ihre Erfahrung? Haben Sie auch die Erfahrung gemacht, dass Kundenorientierung, ...
  6. Wie ist das bei Ihnen? X Zur Rechtfertigung des Preises und zur kurzfristigen Unterscheidung von Konkurrenzangeboten verschenken Sie nach dem bekannten "Nutzen-biete-Prinzip" zusätzliche Leistungen wie z.B. Beratung, Service, Kundendienst, Finanzierung, Termintreue, Garantie usw. Und zwar fast immer als kostenlose Zugabe zu dem eigentlichen Produkt oder Ihrer Leistung, um Ihr Angebot interessant(er) zu machen. So verleihen Sie Ihrem Angebot zwar kurzfristig einen zusätzlichen Wert, verringern jedoch gleichzeitig Ihre Gewinnspanne. X Und was passiert, wenn Ihre Konkurrenten unter Druck geraten? Sie ziehen nach. Bis keiner mehr richtig verdient. Alle verlieren in diesem Preiskrieg ihre Gewinnspannen - nicht wenige ihre Existenz! X Und Sie werden durch Ihre Konkurrenz ersetzbar, …
  7. Welche Ziele haben Sie ? Was wollen Sie erreichen? Glauben Sie, dass Ihnen ein Kunde einen Auftrag erteilt, weil Sie damit persönliche Eigeninteressen wie z.B. … verbinden, Sie dadurch den eigenen Gewinn steigern möchten, Sie dadurch Ihr Einkommen verbessern möchten Sie dadurch Ihren Umsatz steigern möchten Weil Sie dadurch Ihren Gewinn steigern möchten
  8. Diese Folie stehen lassen und den Identbogen durcharbeiten: Was wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen…? Welche Ziele haben Sie? Wo wollen Sie mit Ihrem Unternehmen hin? Wie wollen Sie das erreichen…? Wie weit sind Sie schon gekommen…? ... und mit wie viel Mitarbeiter haben Sie das geschafft? - erst mal loben: ...wie viel Umsatz produzieren Sie mit Ihren Mitarbeitern? - erst mal loben: ... Kennen Sie auch den reinen Warenumsatz und den reinen Lohnumsatz? - Anzahl Mitarbeiter x Stundenverrechnungssatz x 1650 Arbeitsstunden/Jahr = möglicher Lohnumsatz/Jahr. ... und wie lange machen Sie das schon? >>> weitermachen mit Seite 11 und der Engpass-Analyse Pos. 11
  9. 11.Wie hoch schätzen Sie die Leistungsreserven Ihrer Mitarbeiter? unsere Mitarbeiter arbeiten gut usw... - oder 20% ... (wenn Sie bereits auf der Seite Identifikation den möglichen Lohnumsatz errechnet haben, können Sie diesen den tatsächlichen Lohnumsatz gegenüberstellen und die tatsächliche Leistungsreserve dem Kunden darlegen.)
  10. Bevor Sie die Seite öffnen, stellen Sie dem Kunden folgende Frage: 12.Wie können Sie den Umsatz mit den derzeitigen Betriebsmöglichkeiten steigern? Kunde: ... gar nicht oder schwierig ... Jetzt öffnen Sie die Seite und erklären dem Kunden wie er das mit uns schafft: ... Innovationsführer aus Kundensicht ... >>> mit den Kriterien hinterfragen! >>>>>>>Die Seite bleibt stehen<<<<<<< Wie kommen Sie an lukrative Aufträge? Wie hoch ist der Auftragsvorlauf? ... Preiskampf verlassen ... >>> mit den Kriterien hinterfragen! >>> Weitermachen mit Seite 13 bis 19
  11. Der Preis ist zu eng mit dem Produkt verknüpft! Bisher steht das Produkt oder Ihre Leistung im "Mittelpunkt". Der Preis ist zu eng mit dem Produkt verknüpft. Zur Rechtfertigung des Preises und zur kurzfristigen Unterscheidung von Konkurrenzangeboten verschenken Sie nach dem bekannten "Nutzen-biete-Prinzip" zusätzliche Leistungen wie z.B. Beratung, Service, Kundendienst, Finanzierung, Termintreue, Garantie usw. Und zwar fast immer als kostenlose Zugabe zu dem eigentlichen Produkt oder Ihrer Leistung, um Ihr Angebot interessant(er) zu machen. So verleihen Sie Ihrem Angebot zwar kurzfristig einen zusätzlichen Wert, verringern jedoch gleichzeitig Ihre Gewinnspanne. Und was passiert, wenn Ihre Konkurrenten unter Druck geraten? Sie ziehen nach. Bis keiner mehr richtig verdient. Alle verlieren in diesem Preiskrieg ihre Gewinnspannen - nicht wenige ihre Existenz! Fazit: Wenn der Preis zu eng mit dem Produkt verknüpft ist, fordern Sie Kunden und Konkurrenten geradezu heraus, Ihre angestrebten Gewinnspannen auszuhöhlen! Wenn die Kunden über Ihre Preise und Gewinnspannen bestimmen, dann steht Ihre Existenz auf dem Spiel! Und wer den Preiskrieg gewinnt - und seine "Ideal"- Kunden der Konkurrenz überläßt - hat verloren! Was ist jetzt zu tun? ... Ich empfehle Ihnen jetzt eine neue Sicht der Verhältnisse: Wenn Sie den "Kunden-Profit" nicht ins Spiel bringen, setzt der Kunde den Preis fest, indem er ihn herabsetzt! Ihre Gewinne müssen deshalb in Zukunft durch die Höhe des "Kunden-Profits" bestimmt werden, den Sie liefern! Qualitätsmaximierung, eine Produktaufbesserung oder eine Erhöhung der Leistungen erhöht nur die Kosten. Die vermeintliche Wertsteigerung wird innerhalb kürzester Zeit von Ihrer Konkurrenz einfach übernommen. Ihre Konkurrenten haben nämlich die gleichen Probleme wie Sie. Nur wenn Sie einen anderen "Wert" erhöhen, gelingt es Ihnen, den Wert für den Kunden zu schaffen, dessen Höhe Sie von allen anderen unterscheidet und der Ihnen wieder Spitzengewinne garantiert: Der "Kunden-Profit"! Ersetzen Sie das bisherige Produkt durch den "Kunden-Profit" - und Sie sind auf einmal konkurrenzlos! In demselben Maße, wie Sie Ihren "Ideal-Kunden" helfen, deren "Kunden-Profit" zu steigern, werden genau diese "Ideal-Kunden" Ihren Erfolg vorantreiben und zu Ihrer Existenzsicherung beitragen!
  12. Konkurrenzlos werden Ihr neues "Produkt" ist der "Kunden-Profit". Produkt und Preis sind dann ebenso ein Beitrag zum "Profit" des Kunden, wie all die Sonderleistungen, die Sie bisher mehr oder weniger verschenken. Wenn es Ihnen gelingt, die enge Verknüpfung zwischen Produkt und Preis zu lösen, dann richtet sich der Preis nach dem gesamten "Kunden-Profit", den der Kunde durch Ihr gesamtes Angebot einschließlich des Produkts erzielen kann.
  13. Gegenüberstellung Preiskrieg und Kunden-Profit-Strategie
  14. Den Kunden-“Profit“ maximieren: Der "Kunden-Profit" ist der meßbare oder spürbare "Profit", den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt, z. B. die Zunahme materieller und ideeller Werte, wie z. B. finanzieller Gewinn (Geld-Wert), Mehr-Wert, Erlebnis-Wert bzw. deren wirkungsvollste Kombination aus Kundensicht. Die Höhe des "Kunden-Profits" ergibt sich aus der Differenz zwischen Gesamt-Wert und der Investition, die der Kunde tätigt. Die Höhe des "Kunden-Profits" ist das einzig meßbare oder spürbare Alleinstellungsmerkmal! die einzige nicht austauschbare Komponente, die aus Kundensicht den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht! die Wirkung bzw. das Ergebnis, das Sie vermarkten können! Steigen Sie von Kundenorientierung und Nutzenbieten um auf "Kunden-Profit"! Wer Produkte und Dienstleistungen ohne faktischen Wettbewerbsvorteil (USP) anbietet, also austauschbare und durch Konkurrenzprodukte ersetzbare, die sich auf den ersten Blick nur noch im Preis unterscheiden, verbessert schlagartig seine Chancen. Wer den höchsten "Kunden-Profit" aller Anbieter liefern kann, erzielt bessere Preise und höhere Erträge und erhält den Auftrag ohne Preiskampf.
  15. Die Höhe des Kunden-“Profits“ Der "Kunden-Profit" ist der meßbare oder spürbare "Profit", den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt, z. B. die Zunahme materieller und ideeller Werte, wie z. B. finanzieller Gewinn (Geld-Wert), Mehr-Wert, Erlebnis-Wert bzw. deren wirkungsvollste Kombination aus Kundensicht. Die Höhe des "Kunden-Profits" ergibt sich aus der Differenz zwischen Gesamt-Wert und der Investition, die der Kunde tätigt. Die Höhe des "Kunden-Profits" ist das einzig meßbare oder spürbare Alleinstellungsmerkmal! die einzige nicht austauschbare Komponente, die aus Kundensicht den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht! die Wirkung bzw. das Ergebnis, das Sie vermarkten können! Steigen Sie von Kundenorientierung und Nutzenbieten um auf "Kunden-Profit"! Wer Produkte und Dienstleistungen ohne faktischen Wettbewerbsvorteil (USP) anbietet, also austauschbare und durch Konkurrenzprodukte ersetzbare, die sich auf den ersten Blick nur noch im Preis unterscheiden, verbessert schlagartig seine Chancen. Wer den höchsten "Kunden-Profit" aller Anbieter liefern kann, erzielt bessere Preise und höhere Erträge und erhält den Auftrag ohne Preiskampf.
  16. 20.Wie realisieren Sie Veränderungen oder Investitionen im Unternehmen? >>> mit den Kriterien hinterfragen! Wie lösen oder verbessern Sie finanzielle Engpässe oder/und Forderungsverluste im Unternehmen? >>> mit den Kriterien hinterfragen! Wie oft haben Sie eine Auswertung der Betriebsergebnisse? bei dieser Frage geht es darum zu hinterfragen, was er mit diesen Auswertungen macht. >>> mit den Kriterien hinterfragen! Welche Aufgaben haben Sie im Unternehmen ... ... Die meisten Unternehmer können jetzt vor Kraft nicht mehr gehen und erzählen Ihnen, was Sie alles machen und dass Sie unentbehrlich sind. Was passiert, wenn Sie 6 Wochen fernbleiben?
  17. 21.Wie würden Sie Ihr Unternehmen verändern, wenn Sie die Möglichkeiten dazu hätten? ...auch ohne Preiskampf höhere Erträge erzielen wollen????
  18. ... Und das sind die Chancen, die wir Ihnen bieten.
  19. 27.Wie haben Sie in der Vergangenheit FM eingesetzt? Wofür? Wann? wissen Sie, wofür diese Mittel eingesetzt werden können?
  20. Diese Seite stehen lassen und den Abschluss einleiten. Herr / Frau ..., schauen wir uns mal gemeinsam Ihre jetzige Situation an: Gegenüberstellung __________________________________________________ Ihre Ziele| Ergebnis der Ihre Vorgehensweise|Engpassanalyse | Herr …, wie wichtig ist es für Sie und Ihre Familie, Ihre Ziele zu erreichen? Kunden: Sehr wichtig!!! Wie werden Sie Ihre Ziele (die Sie bis jetzt nicht erreicht haben) erreichen? Kunden: Das weiß ich nicht. - oder so ähnlich Herr ..., das heißt, Sie brauchen Hilfe!! Kunden: …, wie geht das denn weiter? >>> weitermachen mit Seite 30
  21. Was ist zu tun? Abschlussfrage stellen... Herr ..., wo sehen Sie den Schwerpunkt unserer Zusammenarbeit? Kunde: ... was kostet das? Herr ..., wenn wir für Sie ein Kostenfaktor sind, dann macht das ganzen keinen Sinn. Was würden Sie sagen, wenn Sie 1€ investieren und 3 - 5€ wieder bekommen? Kunde: ... das wäre gut. Sehen Sie und genau darum geht es. Dann lassen Sie uns mal in Ihren Terminkalender schauen, wann Sie einen Tag frei haben.