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Elevator Pitch
Einführung für die Praxis
Elevator Pitch – Definition
Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“

Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt
soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-Kurzfassung
einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese
Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen.
Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben,
dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden.
Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder,
Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.
Zwei Formen des Elevator Pitch
Können fließend ineinander übergehen

Monolog
Networking: 30 Sekunden
Präsentation beim ersten Treffen,
z.B. mit Kunden auf der Messe.
Ins Gespräch kommen, falls man
gemeinsame Interessen hat, und in
Erinnerung bleiben.

Gegenüber den Nutzen aufzeigen,
den er durch den Kontakt mit
meiner Person haben würde.

Dialog

Unterschied

Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch
mit einer interessanten
Persönlichkeit.

Ziel

Visitenkarte des VIPs angeboten
bekommen, um wieder in Kontakt
treten zu können.

Mittel

Gegenüber den Nutzen aufzeigen,
den er durch den Kontakt mit
meiner Person haben würde.
Typische Fehler – Do’s and Don’ts
Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung
 Monolog statt Dialog – der Tiefstatus
redet, redet und redet.
 Kleine Infohäppchen reichen und
dem Hochstatus Gelegenheit
geben, Fragen zu stellen.
 Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich
tu dies und das und jenes”.
 Story erzählen zu einem Punkt:
“Damals Klassensprecher zu sein,
hat mich gelehrt…”
 Auswendig aufgesagt stellt keine
Beziehung zwischen Menschen her.
 Individualität für diesen Moment
gewünscht und Authentizität.
Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I
Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren
 Grundfehler: Über sich selbst sprechen,
das eigene große Ego präsentieren.
 Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter
Lustig, der führende Markenexperte!”

o Wen interessiert es, für was er
sich hält?
o Soll ich jetzt beeindruckt sein?
 So geht es: Den Nutzen des Gegenübers
ansprechen, den er durch mich hat.
 Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und
kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen
überzeugend präsentieren.”
o Reaktion: “Möchte ich gerne
können, zeigen Sie mal.”
Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr
AIDA-Modell

A

I

D

A

Attention

Interest

Desire

Action

(Aufmerksamkeit)

(Interesse)

(Verlangen)

(Aktion)

Aufmerksamkeit
der Zielgruppe für
Angebot erreicht:
„Aha, das machen
Sie, interessant.“

Zielgruppe
interessiert sich für
Leistung: „Geht denn
so etwas auch hier?“

Wunsch nach
Verwirklichung der
Leistung geweckt:
„Das könnte für mich
passen.“

Zielgruppe
entscheidet, Termin
zu vereinbarten:
„Treffen wir uns doch
Anfang Juni.“
Motive des Menschen für Kontakt
Emotional gewinnt über rational
Vernunftgründe

1
2
Pride: Stolz, Image,
Bewunderung, Sieg

Pride

Profit: Geld, Gewinn,
Sparen, Zeit sparen

Profit

Pleasure: Freude, Spaß,
Reiz, Genuss
Peace: Ruhe, Sicherheit,
Entspannung

3

4

Pleasure
Peace

5
Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt
Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht
Nutzen: was hat das Gegenüber davon?
3

Ziele: Was will ich
erreichen mit dem
Elevator Pitch?
Zielgruppe:
Zielpersonen definieren
Anfang ist gemacht
beim Kennenlernen
Zusammenarbeit
als Geschäftspartner

2

Markt: was ist meine
Zielgruppe und was biete
ich ihr an?

4

Ich
1

Sie / Er
Visitenkarte

5

Köder auslegen:
Konkrete Chance aufzeigen
Kontaktdaten austauschen

Einladung

Termin vereinbaren

Angebot

Verhandeln

Vertrag

Geschäftsbeziehung
Metapher – Stories
Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell
Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens
Abnahme

Finanzen, Recht, Wissenschaft

Fokus auf Negatives

Grad Konkretion

Paradies: Danach offen für Neues
Abschluss: In einem Jahr Frieden

Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis

Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern

Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln

Zunahme

Gefühl
angesprochen
Ideensammlung ─ Mindmap
Landkarte
Eigene Ziele
Eigene Rolle

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Marktpotenzial

Point of Diversity

Unterscheidung

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Pitch

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Wettbewerber

Angebot

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Produkt

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Beispiele

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Wunscherfüllung
Eigene Chancen
Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch
Quelle „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“

» Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt,
so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden.
Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden
Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen
angesprochen. Der Herzschlag steigt.
So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt,
eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in
Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen
bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen
angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe.
Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne
mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine
Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
Elevator Pitch – Checklist
Drei Elemente

Was will ich verkaufen?

An wen will ich verkaufen?

Was will ich erreichen?
Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch
Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP)
Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen!

Was sie verkaufen will: Dienstleistung
Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin
mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann

An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen
Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als
Steueberaterin persönlich da

Was sie erreichen will: Demonstration
Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand
ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten.

Appell: Kontakt herstellen
Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein
Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort

Page  14
Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Übung: Arbeitnehmer
Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung?

Was ich verkaufen will: welche Kompetenz?

An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter?

Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt?

Appell: Aktion? Klärendes Gespräch?

Page  15
Ende
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
“Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme”
1. Termin
2. Termin

Berlin 22./23.02.2014
Frankfurt a.M., 28./29.06.2014

“Erfolgsfaktor Persönlichkeit – Ziele erreichen, Grenzen setzen”
1. Termin
2. Termin
3. Termin

Berlin 24.-28.02.2014
Frankfurt a.M., 17.-21.03.2014
Frankfurt a.M., 07.-11.07.2014
“Zukunftswerkstatt Ich –
jetzt packe ich’s an!”
Frankfurt a.M., 10.-14.02.2014

“Small Talk und Networking”
Berlin, 10./11.05.2014

“Werkzeugkasten Soft Skills”
Frankfurt a.M., 10.-14.03.2014

“Werkzeugkasten Soft Skills”
Frankfurt a.M., 31.3.-4.4.2014

“Starke Persönlichkeit – witzig,
schlagfertig, souverän”
Frankfurt a.M., 15./16.03.2014

“Starke Persönlichkeit – witzig,
schlagfertig, souverän”
Frankfurt a.M., 31.5./1.6.2014
Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
www.hannemann-training.de

Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und
Gesprächsführung sowie für Persönlichkeitsentwicklung.

Dozent für Personalmanagement bei WBS TRAINING AG
(Klett Verlag) und Industrie- und Handelskammer Berlin
(2007-2013).
Lehrtrainer für „Dozent in der Erwachsenenbildung (IHK)“.
Change Management bei PricewaterhouseCoopers (19971999), externes Change Management für Capgemini (20002005), Projekte bei Daimler, Siemens, Aventis, SAP usw.
Politologe Frankfurt am Main (1997), Personalreferent.
Journalist und TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit (bis 1990).
Kontakt
Mail
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dirk.hannemann@gmx.de
+176 76246098

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Elevator Pitch

  • 2. Elevator Pitch – Definition Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“ Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen. Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben, dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden. Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder, Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.
  • 3. Zwei Formen des Elevator Pitch Können fließend ineinander übergehen Monolog Networking: 30 Sekunden Präsentation beim ersten Treffen, z.B. mit Kunden auf der Messe. Ins Gespräch kommen, falls man gemeinsame Interessen hat, und in Erinnerung bleiben. Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde. Dialog Unterschied Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch mit einer interessanten Persönlichkeit. Ziel Visitenkarte des VIPs angeboten bekommen, um wieder in Kontakt treten zu können. Mittel Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde.
  • 4. Typische Fehler – Do’s and Don’ts Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung  Monolog statt Dialog – der Tiefstatus redet, redet und redet.  Kleine Infohäppchen reichen und dem Hochstatus Gelegenheit geben, Fragen zu stellen.  Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich tu dies und das und jenes”.  Story erzählen zu einem Punkt: “Damals Klassensprecher zu sein, hat mich gelehrt…”  Auswendig aufgesagt stellt keine Beziehung zwischen Menschen her.  Individualität für diesen Moment gewünscht und Authentizität.
  • 5. Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren  Grundfehler: Über sich selbst sprechen, das eigene große Ego präsentieren.  Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter Lustig, der führende Markenexperte!” o Wen interessiert es, für was er sich hält? o Soll ich jetzt beeindruckt sein?  So geht es: Den Nutzen des Gegenübers ansprechen, den er durch mich hat.  Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen überzeugend präsentieren.” o Reaktion: “Möchte ich gerne können, zeigen Sie mal.”
  • 6. Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das machen Sie, interessant.“ Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Geht denn so etwas auch hier?“ Wunsch nach Verwirklichung der Leistung geweckt: „Das könnte für mich passen.“ Zielgruppe entscheidet, Termin zu vereinbarten: „Treffen wir uns doch Anfang Juni.“
  • 7. Motive des Menschen für Kontakt Emotional gewinnt über rational Vernunftgründe 1 2 Pride: Stolz, Image, Bewunderung, Sieg Pride Profit: Geld, Gewinn, Sparen, Zeit sparen Profit Pleasure: Freude, Spaß, Reiz, Genuss Peace: Ruhe, Sicherheit, Entspannung 3 4 Pleasure Peace 5
  • 8. Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht Nutzen: was hat das Gegenüber davon? 3 Ziele: Was will ich erreichen mit dem Elevator Pitch? Zielgruppe: Zielpersonen definieren Anfang ist gemacht beim Kennenlernen Zusammenarbeit als Geschäftspartner 2 Markt: was ist meine Zielgruppe und was biete ich ihr an? 4 Ich 1 Sie / Er Visitenkarte 5 Köder auslegen: Konkrete Chance aufzeigen Kontaktdaten austauschen Einladung Termin vereinbaren Angebot Verhandeln Vertrag Geschäftsbeziehung
  • 9. Metapher – Stories Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
  • 10. Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens Abnahme Finanzen, Recht, Wissenschaft Fokus auf Negatives Grad Konkretion Paradies: Danach offen für Neues Abschluss: In einem Jahr Frieden Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln Zunahme Gefühl angesprochen
  • 11. Ideensammlung ─ Mindmap Landkarte Eigene Ziele Eigene Rolle Märkte Marktpotenzial Point of Diversity Unterscheidung Ziele Zielpersonen Zielunternehmen Nischen Trends mit Potenzial Erster Einziger Elevator Pitch Bester Dramaturgie Inszenierung Wettbewerber Angebot Ablauf Idee Produkt Wirkung Dienstleistung Finanzen Bilder Nutzen Vergleiche Problemlösung Beispiele Kundennutzen Metaphern Wunscherfüllung Eigene Chancen
  • 12. Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch Quelle „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“ » Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt, so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden. Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen angesprochen. Der Herzschlag steigt. So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe. Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
  • 13. Elevator Pitch – Checklist Drei Elemente Was will ich verkaufen? An wen will ich verkaufen? Was will ich erreichen?
  • 14. Fünfsatz – 3 Ziele integriert Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP) Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen! Was sie verkaufen will: Dienstleistung Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als Steueberaterin persönlich da Was sie erreichen will: Demonstration Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten. Appell: Kontakt herstellen Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort Page  14
  • 15. Fünfsatz – 3 Ziele integriert Übung: Arbeitnehmer Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung? Was ich verkaufen will: welche Kompetenz? An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter? Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt? Appell: Aktion? Klärendes Gespräch? Page  15
  • 16. Ende Viel Erfolg bei der Umsetzung!
  • 17. “Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme” 1. Termin 2. Termin Berlin 22./23.02.2014 Frankfurt a.M., 28./29.06.2014 “Erfolgsfaktor Persönlichkeit – Ziele erreichen, Grenzen setzen” 1. Termin 2. Termin 3. Termin Berlin 24.-28.02.2014 Frankfurt a.M., 17.-21.03.2014 Frankfurt a.M., 07.-11.07.2014
  • 18. “Zukunftswerkstatt Ich – jetzt packe ich’s an!” Frankfurt a.M., 10.-14.02.2014 “Small Talk und Networking” Berlin, 10./11.05.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 10.-14.03.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 31.3.-4.4.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 15./16.03.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 31.5./1.6.2014
  • 19. Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin www.hannemann-training.de Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und Gesprächsführung sowie für Persönlichkeitsentwicklung. Dozent für Personalmanagement bei WBS TRAINING AG (Klett Verlag) und Industrie- und Handelskammer Berlin (2007-2013). Lehrtrainer für „Dozent in der Erwachsenenbildung (IHK)“. Change Management bei PricewaterhouseCoopers (19971999), externes Change Management für Capgemini (20002005), Projekte bei Daimler, Siemens, Aventis, SAP usw. Politologe Frankfurt am Main (1997), Personalreferent. Journalist und TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit (bis 1990). Kontakt Mail Phone dirk.hannemann@gmx.de +176 76246098