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Training
DIRTY TRICKS
DER RHETORIK
Manipulation erkennen
und abwehren
Dirk Hannemann
Wieso haben wir
ja gesagt?
Wie kommt die
damit durch?
Wer hat den
eingestellt?
Wieso lassen wir
uns das gefallen?
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 6
Eingeschüchtert?
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 7
Zu schnell gezündet?
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 8
Erst später erkannt?
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 9
Mit mir
nicht mehr…!
UNSERE METHODE
1. Theorie erklären
2. Selber machen
3. Abwehr besprechen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 10
RHETORISCHE BLUFFS
• Scheinargumente
• Verkaufen über
Schmerzen
• Feenstaub für
Präsentationen
• Gesprächsblockaden
• Schlagfertigkeit
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 11
MACHTSPIELE
• Emotionale Erpressung
• Machtspiele im Meeting
• Verhörtechniken des
CIA – lügt der andere?
• Mobbingprojekt
• Schwierige Kollegen
• Alternativen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 12
Hintergrund
EINFALLSTOR
EMOTION
VERKAUFEN
Wie werden Sportwagen
an Herren Mitte 40
verkauft?
Nicht über Motorleistung,
Höchstgeschwindigkeit,
Klimaanlage und
Wiederverkaufswert…
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 14
KOPFKINO
… sondern über die Idee,
welche attraktive Dame
neben dem Fahrer sitzen
könnte in diesem tollen
Auto (ob das Klischée
stimmt oder nicht, egal)
Von der Vernunft in die
Emotion, so geht Verkaufen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 15
GEHIRN
Trifft der Mensch eine
Entscheidung, arbeiten zuerst
die emotionalen Teile des
Hirns, dann die rationalen.
Will heißen, erst will der
Mensch etwas besitzen,
danach sucht er gute Gründe
für seine Bauchentscheidung.
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 16
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 17
BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF
“Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können,
damit wir eine vernünftige Lösung finden.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 18
BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF
“Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können,
damit wir eine vernünftige Lösung finden.”
“Und Du stinkst.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 19
BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF
“Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können,
damit wir eine vernünftige Lösung finden.”
“Und Du stinkst.”
Argument zur Sache = “argumentum ad rem”
Gegen die Person = “argumentum ad hominem”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 20
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 21
Persönlicher Angriff statt sachlicher Diskussion: Dirty Trick
Methode
ZIEL DES
TRAININGS
ZIEL DES TRAININGS
Nr. 1
Unzulässige Beinflussung
erkennen und abwehren
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 23
ZIEL DES TRAININGS
Nr. 2
Grenzen ziehen
Wo möglich, Barrieren
überwinden zu Gunsten
einer sinnvollen
Kommunikation
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 24
ZIEL DES TRAININGS
Nr. 3
Falschspieler in die
Schranken weisen, wenn
sie es nicht anders
verstehen
Eigene Ziele dirty erreichen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 25
WANN DIRTY ERLAUBT
1. Zeit drängt
2. Augenhöhe herstellen
3. Selbstschutz
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 26
Rhetorischer Bluff
VERKAUFEN
ÜBER
SCHMERZEN
Verkaufen über
Schmerzen
Schritt 1:
Ängste wecken
(die der andere
vorher nicht hatte)
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 28
Verkaufen über
Schmerzen
Schritt 2:
Gegen die Ängste
Medizin verkaufen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 29
FÜNFSATZ
Auf den Punkt
argumentieren
• meinungsstark
• faktensicher
• lösunsorientiert
“So sprechen
Führungskräfte”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 30
NUTZEN DES GEGENÜBERS
These “Mach Dich selbstständig”
Argument “Freie Zeiteinteilung”
Argument “In die eigene Tasche verdienen”
Argument “Kannst Dir die Kunden aussuchen”
Appell “Geh zum Gründer-Seminar bei IHK”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 31
ÜBUNG GEISTIGE BRANDSTIFTUNG
Unsichere Berufsanfänger
Sara / Florian ausbeuten
Aufgabe: Entwickle Fragen,
die bei beiden Ängste auslösen
(Schmerzen). Verkaufe Ihnen
Arznei: teure Klamotten und
Accessoires für “Sicherheit”.
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 32
BEISPIEL GEISTIGE BRANDSTIFTUNG
Frage → Schmerzen → Arznei
“Wie lange dauert der Arbeitstag?”
“Angeblich bis zu 14 Stunden.”
“Ui, Achselschweiß, unschön…”
“Oh nein! Das wäre so peinlich!”
“Besser mal zweites Hemd kaufen
zum wechseln, wie die Profis…”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 33
Rhetorischer Bluff
SCHEIN-
ARGUMENTE
BRUNNENVERGIFTER
Denktabu aufstellen
“Ich hoffe, hier ist
niemand, der Aktien für
eine sinnvolle
Altersvorsorge hält…?”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 35
LAWINENTECHNIK
Der eine fragt nach dem
Schneeball, der andere
antwortet mit der Lawine
“Bildungsurlaub? Wir sind
50 Leute in der Abteilung,
wenn da jeder zwei
Wochen…”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 36
Abwehr
SCHLAG-
FERTIGKEIT
TECHNIK UMDEFINIEREN
Beispiel
„Sie Erbsenzähler!“
„Wenn Sie mit ‚Erbsenzähler‘ meinen,
dass ich erst alle Zahlen und Daten auf
den Tisch haben möchte, bevor ich
dem Projekt zustimme, dann bin ich
ein ‚Erbsenzähler‘, richtig!“
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 38
NEIN SAGEN UND EFFEKTIV GRENZEN SETZEN
„Die Kraft des Neins entsteht aus dem Ja“:
Sag nicht, wogegen Du bist, sondern wofür.
Beispiel: „Sorry, Chef, heute kann ich nicht
länger bleiben. Mittwoch ist unser Familientag.
An diesem Tag essen wir alle zusammen.“
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 39
Rhetorischer Bluff
FEENSTAUB
FÜR PITCHES
TRICKS DER WERBUNG
1. Autorität → Experte
2. Knappheit → “nur noch”, “selten”
3. Soziale Bewährtheit
→ “schon immer”, “alle”
4. Lorem ipsum tempor → “tempor”
5. labore et dolore → takimata est
6. At vero eos → et accusam
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 41
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 42
“Wenn Sie
nicht gleich
durch-
kommen,
bitte
versuchen
Sie es noch
einmal”
Welches
Prinzip?
ÜBUNG FEENSTAUB
Überzeuge die
Geschäftsführung, die
Männer-Frauen-Expertin
einzuladen zum Workshop.
Kosten 10.000 Euro.
Keine Nutzenargumentation
mit Umsatz, Schnäppchen
etc., nur Tiefenpsychologie!
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 43
Rhetorische Bluffs
DU WILLST ES
DOCH AUCH
ÜBUNG – EVES IDEE
Evelyn möchte etwas
frischen Wind in ihre
Beziehung mit Tim bringen.
Venezianische Partys mit
frivolen Kostümen wären
eine Idee. Der Kit-Kat-Club
mit seinen Darkrooms klingt
auch aufregend, Motto
“alles kann, nichts muss.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 45
SCHEINARGUMENTE
Brunnenvergifter: Denktabu
aufstellen
Ankertechnik: Teufel an die
Wand malen, nur ein
Bruchteil wird Wirklichkeit
Lawinentechnik umgekehrt:
Aus Lawine wird Schneeball
Strohmann: “Kommunist”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 46
BRANDSTIFTUNG
Fünfsatz, auf den Punkt
argumentieren mit dem
Nutzen des Gegenübers
Bedürfnisse des anderen
gezielt ansprechen
Mit Fragen Angst auslösen
und gegen diese Angst ein
Gegenmittel anbieten
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 47
BEWERTUNG – KLAPPT ES FÜR EVE ODER NICHT?
• Fünfsatz mit Nutzen des Gegenüber,
abgestimmt auf seine Bedürfnisse
• Geistige Brandstiftung: Angst machen,
Arznei anbieten “neue Erotik”
• Scheinargumente Lawine, Strohmann,
Ankern, Denkverbot
• Verkäufertricks Freiheit, Zukunft,
Moralischer Vorabschluss, Lemming…
Machtspiel
SCHWIERIGE
KOLLEGEN
PANZER
Stürmt in das Zimmer,
macht Lärm und kriegt,
was er bekommt, weil man
ihn wieder los sein möchte
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 49
MUSCHEL
Sagt nichts und zuckt nur
mit den Schultern. Prinzip
“5 Minuten dumm gestellt,
erspart viele Stunden
Arbeit.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 50
SCHARFSCHÜTZE
“Schicker Anzug. Wette
verloren?” Versteckt Kritik
hinter toxischem “Humor”.
– Bei Protest, “Sei doch
nicht so empfindlich.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 51
Machtspiel
EMOTIONALE
ERPRESSUNG
EMOTIONALE
ERPESSUNG
“Wenn Du nicht tust, was
ich will, dann werde ich
dafür sorgen, dass Du
schuldig und schlecht
fühlst!”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 53
VIER GESICHTER DER ERPRESSUNG
• Der Bestrafer – „dann gebe ich dir nicht,
was du von mir brauchst“
• Der Selbstbestrafer – „dann werde ich
unter der Brücke landen“
• Der Leider – „mir geht es so schlecht und
du bist schuld“
• Der Verführer – „wenn Du das machst,
bekommst du das“
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 54
BEISPIEL JIM UND JANE
Zwei haben sich verliebt.
Alles ist toll.
Jane ist superglücklich, weil
sie auf einen wie Jim lange
gewartet hat. Die Zeit der
Einsamkeit ist endlich vorbei.
Auch Jim ist Feuer und
Flamme, Romantik pur.
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 55
STUFE 01
WUNSCH
Jim fragt Jane
“Sollen wir nicht in eine
gemeinsame Wohnung
ziehen?”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 56
JANE BELÜGT SICH
SELBST
“Jim hat seinen Willen
bekommen bei der
Wohnung – jetzt ist er mir
etwas schuldig. Wohin wir
in Urlaub fahren, das
entscheide nur ich!”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 57
Abwehr
SCHLAG-
FERTIGKEIT
ESKALIEREN – tempor invidunt ut labore et dolore
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 59
era.
magna aliquyam
Lorem ipsum
filii.
Lorem ipsum dolor sit amet,
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sed diam
nonumy
eirmod
ESKALIEREN – takimata sanctus est
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 60
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ESKALIEREN – At vero eos et accusam
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 61
sed diam nonumy
eirmod tempor.
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ESKALIEREN – dolore magna aliquyam erat
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 62
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ESKALIEREN – eos et accusam
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 63
Lorem ipsum tempor invidunt ut
labore et dolore dolor sit amet
Machtspiel
MACHTSPIELE
IM BERUF
TOTLOBEN
1. “Eine charismatische
Person mit perfektem
technischen Englisch”
2. “Die soll uns mal zeigen,
wie Projekte gesteuert
warden”
3. “Liz, super Arbeit, denk
an die Bewerbung”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 65
EIN HÜHNCHEN RUPFEN VOR DER GRUPPE
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 66
Machtspiel
MOBBING-
PROJEKT
KOLLEGENSCHWEIN
• Wälzt Arbeit auf andere ab
• Gibt Deine Erfolge vor dem Chef als
seinen Verdienst aus
• Redet schlecht über Dich
• Erzählt frauenfeindliche Witze
• Hat Mundgeruch
• Verarscht den Azubi mit Down-Syndrom
• Betatscht die Praktikantin
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 68
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 69
Beschuldigt Team für seinen Fehler
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 70
Schmiert Kollegin an
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 71
Tritt Kätzchen
AUFGABE
Entwirf allein oder in einer Gruppe
von zwei bis drei Teilnehmer/innen
einen Schlachtplan von ca. 6-8
Schritten, wie Du Otto dazu bringst,
sich nach Kassel zu bewerben.
Präsentiere das Ergebnis der Gruppe
in kurzen, knappen Worten (3 Min.)
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 72
#1 FALSCHER FREUND
“Gute Tipps” geben, die ihm aber
zum Verhängnis werden
“Die Chefin steht total auf Leute,
die ihr auch mal Kontra geben im
Meeting – die keine Lutscher sind.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 73
#9 FALSCHE SACHBEHAUPTUNG
Angebliche Wahrheiten offenbaren,
ungeschriebene Gesetze, die angeblich
alle wissen
“Hier musst Du schon den Doktor
haben, sonst wirst Du nie was. Also, ich
würde an Deiner Stelle promovieren.”
In Wahrheit zählen praktische Erfolge.
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 74
Machtspiel
VERHÖR-
TECHNIKEN
DER CIA
ALIBI-TESTFRAGE
Man behauptet etwas, was nur der
wissen kann, dessen Story stimmt.
Ehrliche Leute bleiben bei ihrer
Geschichte. Die anderen improvisieren.
„Du hast den ganzen Abend TV
geguckt? Wie denn? Der Nachbar hat
gesagt, es war Stromausfall.“
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 76
BEWERBUNGSGESPRÄCH MIT CIA-FRAGEN
Alibitest
“Sie haben mit dem Finanzvorstand persönlich
zusammengearbeitet, dem Hubertus Pierenkemper? Wie
heißt noch gleich sein kleiner Hund, “Trixi”, oder?”
Frei erfunden. Kennt die Bewerberin ihn, sagt sie sofort:
“Nein, der hat keinen Hund, habe ich nie gesehen.” Hat sie
gelogen, versucht sie sich als Insiderin auszugeben und sagt
“jaja, die kleine Trixi, die ist witzig.”
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 77
Gegenmaßnahmen
ABWEHR VON
MANIPULATION
MACHE ICH ES DEM MANIPULATOR ZU LEICHT?
✓ Große Offenheit entgegenbringen; Vertrauen vorschießen
✓ Nur an das Gute im Kollegen glauben
✓ Zum faulen Kompromiss neigen, um Konflikten auszuweichen
✓ Zu nett daherkommen; es allen recht machen zu wollen
✓ Zu leicht auszurechnen sein
✓ Zu schnell begeisterungsfähig sein
✓ Ein „Nein“ nur mit schlechtem Gewissen sagen können
✓ Zu viel Verständnis für Ausreden aufbringen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 79
WENN DER ANDERE MANIPULIERT…
• Kontrolle: Er bestimmt die Regeln des Gesprächs.
• Protest: Deine Einwände werden übergangen.
• Charakterfrage: Alles ist eine Sache des
Charakters – seiner ist gut, Deiner ist schlecht.
Seine Motive sind edel, Deine egoistisch.
• Verantwortung: Es hat nur einer Schuld am Streit
und das bist Du. Er ist die Stimme der Vernunft.
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 80
SOUVERÄN UND SCHLAGFERTIG (I)
• Überraschende Bejahung: „Richtig,
ich achte auf meinen Vorteil.“
• Knappe Verneinung: „Das stimmt nicht.“
Danach keine Rechtfertigung.
• Übersetzung: „Mit ‚Theoriegelaber‘
meinen Sie, wir sollten jetzt mal die
konkreten Schritte planen?“
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 81
SOUVERÄN UND SCHLAGFERTIG (IV)
Bumerang-Technik: Aus Nachteil mach Vorteil
„Ihr Vorschlag ist zu komplex.“
„Gerade weil wir hier eine Lösung mit
umfassenden Funktionen haben, wird sie der
vielfältigen Problematik besonders gerecht.“
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 82
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 83
Zusammenfassend zur Abwehr: Achte darauf, wann jemand
die Gefühlsebene anspricht, um sachliche Ziele zu erreichen.
Dirty Tricks
DREI WEGE
STEHEN DIR
OFFEN
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 85
Mitmachen, weil “es ohne Manipulation nicht geht” …
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 86
Sich selbst gegen Manipulation wirksam schützen…
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 86
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 87
Versuchen, sich und andere vom geraden Weg zu überzeugen
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 87
Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 88
Achte auf Deine Gedanken,
denn sie werden Worte.
Achte auf Deine Worte,
denn sie werden Handlungen.
Achte auf Deine Handlungen,
denn sie werden Gewohnheiten.
Achte auf Deine Gewohnheiten,
denn sie werden Dein Charakter.
Achte auf Deinen Charakter,
denn er wird Dein Schicksal.
Talmud
Dirk Hannemann,
Kommunikationstrainer
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  • 5. Wieso lassen wir uns das gefallen?
  • 6. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 6 Eingeschüchtert?
  • 7. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 7 Zu schnell gezündet?
  • 8. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 8 Erst später erkannt?
  • 9. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 9 Mit mir nicht mehr…!
  • 10. UNSERE METHODE 1. Theorie erklären 2. Selber machen 3. Abwehr besprechen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 10
  • 11. RHETORISCHE BLUFFS • Scheinargumente • Verkaufen über Schmerzen • Feenstaub für Präsentationen • Gesprächsblockaden • Schlagfertigkeit Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 11
  • 12. MACHTSPIELE • Emotionale Erpressung • Machtspiele im Meeting • Verhörtechniken des CIA – lügt der andere? • Mobbingprojekt • Schwierige Kollegen • Alternativen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 12
  • 14. VERKAUFEN Wie werden Sportwagen an Herren Mitte 40 verkauft? Nicht über Motorleistung, Höchstgeschwindigkeit, Klimaanlage und Wiederverkaufswert… Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 14
  • 15. KOPFKINO … sondern über die Idee, welche attraktive Dame neben dem Fahrer sitzen könnte in diesem tollen Auto (ob das Klischée stimmt oder nicht, egal) Von der Vernunft in die Emotion, so geht Verkaufen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 15
  • 16. GEHIRN Trifft der Mensch eine Entscheidung, arbeiten zuerst die emotionalen Teile des Hirns, dann die rationalen. Will heißen, erst will der Mensch etwas besitzen, danach sucht er gute Gründe für seine Bauchentscheidung. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 16
  • 17. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 17
  • 18. BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF “Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können, damit wir eine vernünftige Lösung finden.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 18
  • 19. BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF “Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können, damit wir eine vernünftige Lösung finden.” “Und Du stinkst.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 19
  • 20. BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF “Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können, damit wir eine vernünftige Lösung finden.” “Und Du stinkst.” Argument zur Sache = “argumentum ad rem” Gegen die Person = “argumentum ad hominem” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 20
  • 21. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 21 Persönlicher Angriff statt sachlicher Diskussion: Dirty Trick
  • 23. ZIEL DES TRAININGS Nr. 1 Unzulässige Beinflussung erkennen und abwehren Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 23
  • 24. ZIEL DES TRAININGS Nr. 2 Grenzen ziehen Wo möglich, Barrieren überwinden zu Gunsten einer sinnvollen Kommunikation Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 24
  • 25. ZIEL DES TRAININGS Nr. 3 Falschspieler in die Schranken weisen, wenn sie es nicht anders verstehen Eigene Ziele dirty erreichen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 25
  • 26. WANN DIRTY ERLAUBT 1. Zeit drängt 2. Augenhöhe herstellen 3. Selbstschutz Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 26
  • 28. Verkaufen über Schmerzen Schritt 1: Ängste wecken (die der andere vorher nicht hatte) Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 28
  • 29. Verkaufen über Schmerzen Schritt 2: Gegen die Ängste Medizin verkaufen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 29
  • 30. FÜNFSATZ Auf den Punkt argumentieren • meinungsstark • faktensicher • lösunsorientiert “So sprechen Führungskräfte” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 30
  • 31. NUTZEN DES GEGENÜBERS These “Mach Dich selbstständig” Argument “Freie Zeiteinteilung” Argument “In die eigene Tasche verdienen” Argument “Kannst Dir die Kunden aussuchen” Appell “Geh zum Gründer-Seminar bei IHK” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 31
  • 32. ÜBUNG GEISTIGE BRANDSTIFTUNG Unsichere Berufsanfänger Sara / Florian ausbeuten Aufgabe: Entwickle Fragen, die bei beiden Ängste auslösen (Schmerzen). Verkaufe Ihnen Arznei: teure Klamotten und Accessoires für “Sicherheit”. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 32
  • 33. BEISPIEL GEISTIGE BRANDSTIFTUNG Frage → Schmerzen → Arznei “Wie lange dauert der Arbeitstag?” “Angeblich bis zu 14 Stunden.” “Ui, Achselschweiß, unschön…” “Oh nein! Das wäre so peinlich!” “Besser mal zweites Hemd kaufen zum wechseln, wie die Profis…” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 33
  • 35. BRUNNENVERGIFTER Denktabu aufstellen “Ich hoffe, hier ist niemand, der Aktien für eine sinnvolle Altersvorsorge hält…?” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 35
  • 36. LAWINENTECHNIK Der eine fragt nach dem Schneeball, der andere antwortet mit der Lawine “Bildungsurlaub? Wir sind 50 Leute in der Abteilung, wenn da jeder zwei Wochen…” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 36
  • 38. TECHNIK UMDEFINIEREN Beispiel „Sie Erbsenzähler!“ „Wenn Sie mit ‚Erbsenzähler‘ meinen, dass ich erst alle Zahlen und Daten auf den Tisch haben möchte, bevor ich dem Projekt zustimme, dann bin ich ein ‚Erbsenzähler‘, richtig!“ Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 38
  • 39. NEIN SAGEN UND EFFEKTIV GRENZEN SETZEN „Die Kraft des Neins entsteht aus dem Ja“: Sag nicht, wogegen Du bist, sondern wofür. Beispiel: „Sorry, Chef, heute kann ich nicht länger bleiben. Mittwoch ist unser Familientag. An diesem Tag essen wir alle zusammen.“ Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 39
  • 41. TRICKS DER WERBUNG 1. Autorität → Experte 2. Knappheit → “nur noch”, “selten” 3. Soziale Bewährtheit → “schon immer”, “alle” 4. Lorem ipsum tempor → “tempor” 5. labore et dolore → takimata est 6. At vero eos → et accusam Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 41
  • 42. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 42 “Wenn Sie nicht gleich durch- kommen, bitte versuchen Sie es noch einmal” Welches Prinzip?
  • 43. ÜBUNG FEENSTAUB Überzeuge die Geschäftsführung, die Männer-Frauen-Expertin einzuladen zum Workshop. Kosten 10.000 Euro. Keine Nutzenargumentation mit Umsatz, Schnäppchen etc., nur Tiefenpsychologie! Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 43
  • 45. ÜBUNG – EVES IDEE Evelyn möchte etwas frischen Wind in ihre Beziehung mit Tim bringen. Venezianische Partys mit frivolen Kostümen wären eine Idee. Der Kit-Kat-Club mit seinen Darkrooms klingt auch aufregend, Motto “alles kann, nichts muss.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 45
  • 46. SCHEINARGUMENTE Brunnenvergifter: Denktabu aufstellen Ankertechnik: Teufel an die Wand malen, nur ein Bruchteil wird Wirklichkeit Lawinentechnik umgekehrt: Aus Lawine wird Schneeball Strohmann: “Kommunist” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 46 BRANDSTIFTUNG Fünfsatz, auf den Punkt argumentieren mit dem Nutzen des Gegenübers Bedürfnisse des anderen gezielt ansprechen Mit Fragen Angst auslösen und gegen diese Angst ein Gegenmittel anbieten
  • 47. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 47 BEWERTUNG – KLAPPT ES FÜR EVE ODER NICHT? • Fünfsatz mit Nutzen des Gegenüber, abgestimmt auf seine Bedürfnisse • Geistige Brandstiftung: Angst machen, Arznei anbieten “neue Erotik” • Scheinargumente Lawine, Strohmann, Ankern, Denkverbot • Verkäufertricks Freiheit, Zukunft, Moralischer Vorabschluss, Lemming…
  • 49. PANZER Stürmt in das Zimmer, macht Lärm und kriegt, was er bekommt, weil man ihn wieder los sein möchte Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 49
  • 50. MUSCHEL Sagt nichts und zuckt nur mit den Schultern. Prinzip “5 Minuten dumm gestellt, erspart viele Stunden Arbeit.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 50
  • 51. SCHARFSCHÜTZE “Schicker Anzug. Wette verloren?” Versteckt Kritik hinter toxischem “Humor”. – Bei Protest, “Sei doch nicht so empfindlich.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 51
  • 53. EMOTIONALE ERPESSUNG “Wenn Du nicht tust, was ich will, dann werde ich dafür sorgen, dass Du schuldig und schlecht fühlst!” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 53
  • 54. VIER GESICHTER DER ERPRESSUNG • Der Bestrafer – „dann gebe ich dir nicht, was du von mir brauchst“ • Der Selbstbestrafer – „dann werde ich unter der Brücke landen“ • Der Leider – „mir geht es so schlecht und du bist schuld“ • Der Verführer – „wenn Du das machst, bekommst du das“ Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 54
  • 55. BEISPIEL JIM UND JANE Zwei haben sich verliebt. Alles ist toll. Jane ist superglücklich, weil sie auf einen wie Jim lange gewartet hat. Die Zeit der Einsamkeit ist endlich vorbei. Auch Jim ist Feuer und Flamme, Romantik pur. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 55
  • 56. STUFE 01 WUNSCH Jim fragt Jane “Sollen wir nicht in eine gemeinsame Wohnung ziehen?” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 56
  • 57. JANE BELÜGT SICH SELBST “Jim hat seinen Willen bekommen bei der Wohnung – jetzt ist er mir etwas schuldig. Wohin wir in Urlaub fahren, das entscheide nur ich!” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 57
  • 59. ESKALIEREN – tempor invidunt ut labore et dolore Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 59 era. magna aliquyam Lorem ipsum filii. Lorem ipsum dolor sit amet, consetetur sadipscing elitr sed diam nonumy eirmod
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  • 63. ESKALIEREN – eos et accusam Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 63 Lorem ipsum tempor invidunt ut labore et dolore dolor sit amet
  • 65. TOTLOBEN 1. “Eine charismatische Person mit perfektem technischen Englisch” 2. “Die soll uns mal zeigen, wie Projekte gesteuert warden” 3. “Liz, super Arbeit, denk an die Bewerbung” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 65
  • 66. EIN HÜHNCHEN RUPFEN VOR DER GRUPPE Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 66
  • 68. KOLLEGENSCHWEIN • Wälzt Arbeit auf andere ab • Gibt Deine Erfolge vor dem Chef als seinen Verdienst aus • Redet schlecht über Dich • Erzählt frauenfeindliche Witze • Hat Mundgeruch • Verarscht den Azubi mit Down-Syndrom • Betatscht die Praktikantin Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 68
  • 69. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 69 Beschuldigt Team für seinen Fehler
  • 70. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 70 Schmiert Kollegin an
  • 71. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 71 Tritt Kätzchen
  • 72. AUFGABE Entwirf allein oder in einer Gruppe von zwei bis drei Teilnehmer/innen einen Schlachtplan von ca. 6-8 Schritten, wie Du Otto dazu bringst, sich nach Kassel zu bewerben. Präsentiere das Ergebnis der Gruppe in kurzen, knappen Worten (3 Min.) Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 72
  • 73. #1 FALSCHER FREUND “Gute Tipps” geben, die ihm aber zum Verhängnis werden “Die Chefin steht total auf Leute, die ihr auch mal Kontra geben im Meeting – die keine Lutscher sind.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 73
  • 74. #9 FALSCHE SACHBEHAUPTUNG Angebliche Wahrheiten offenbaren, ungeschriebene Gesetze, die angeblich alle wissen “Hier musst Du schon den Doktor haben, sonst wirst Du nie was. Also, ich würde an Deiner Stelle promovieren.” In Wahrheit zählen praktische Erfolge. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 74
  • 76. ALIBI-TESTFRAGE Man behauptet etwas, was nur der wissen kann, dessen Story stimmt. Ehrliche Leute bleiben bei ihrer Geschichte. Die anderen improvisieren. „Du hast den ganzen Abend TV geguckt? Wie denn? Der Nachbar hat gesagt, es war Stromausfall.“ Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 76
  • 77. BEWERBUNGSGESPRÄCH MIT CIA-FRAGEN Alibitest “Sie haben mit dem Finanzvorstand persönlich zusammengearbeitet, dem Hubertus Pierenkemper? Wie heißt noch gleich sein kleiner Hund, “Trixi”, oder?” Frei erfunden. Kennt die Bewerberin ihn, sagt sie sofort: “Nein, der hat keinen Hund, habe ich nie gesehen.” Hat sie gelogen, versucht sie sich als Insiderin auszugeben und sagt “jaja, die kleine Trixi, die ist witzig.” Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 77
  • 79. MACHE ICH ES DEM MANIPULATOR ZU LEICHT? ✓ Große Offenheit entgegenbringen; Vertrauen vorschießen ✓ Nur an das Gute im Kollegen glauben ✓ Zum faulen Kompromiss neigen, um Konflikten auszuweichen ✓ Zu nett daherkommen; es allen recht machen zu wollen ✓ Zu leicht auszurechnen sein ✓ Zu schnell begeisterungsfähig sein ✓ Ein „Nein“ nur mit schlechtem Gewissen sagen können ✓ Zu viel Verständnis für Ausreden aufbringen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 79
  • 80. WENN DER ANDERE MANIPULIERT… • Kontrolle: Er bestimmt die Regeln des Gesprächs. • Protest: Deine Einwände werden übergangen. • Charakterfrage: Alles ist eine Sache des Charakters – seiner ist gut, Deiner ist schlecht. Seine Motive sind edel, Deine egoistisch. • Verantwortung: Es hat nur einer Schuld am Streit und das bist Du. Er ist die Stimme der Vernunft. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 80
  • 81. SOUVERÄN UND SCHLAGFERTIG (I) • Überraschende Bejahung: „Richtig, ich achte auf meinen Vorteil.“ • Knappe Verneinung: „Das stimmt nicht.“ Danach keine Rechtfertigung. • Übersetzung: „Mit ‚Theoriegelaber‘ meinen Sie, wir sollten jetzt mal die konkreten Schritte planen?“ Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 81
  • 82. SOUVERÄN UND SCHLAGFERTIG (IV) Bumerang-Technik: Aus Nachteil mach Vorteil „Ihr Vorschlag ist zu komplex.“ „Gerade weil wir hier eine Lösung mit umfassenden Funktionen haben, wird sie der vielfältigen Problematik besonders gerecht.“ Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 82
  • 83. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 83 Zusammenfassend zur Abwehr: Achte darauf, wann jemand die Gefühlsebene anspricht, um sachliche Ziele zu erreichen.
  • 85. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 85 Mitmachen, weil “es ohne Manipulation nicht geht” …
  • 86. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 86 Sich selbst gegen Manipulation wirksam schützen… Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 86
  • 87. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 87 Versuchen, sich und andere vom geraden Weg zu überzeugen Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 87
  • 88. Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 88 Achte auf Deine Gedanken, denn sie werden Worte. Achte auf Deine Worte, denn sie werden Handlungen. Achte auf Deine Handlungen, denn sie werden Gewohnheiten. Achte auf Deine Gewohnheiten, denn sie werden Dein Charakter. Achte auf Deinen Charakter, denn er wird Dein Schicksal. Talmud
  • 89. Dirk Hannemann, Kommunikationstrainer Learning Nuggets, Twitter @DirtyTricksDirk https://t1p.de/cxhk Kontakt per Mail dirk.hannemann@gmx.de