Dirty Tricks der Rhetorik - Training

Training
DIRTY TRICKS
DER RHETORIK
Manipulation erkennen
und abwehren
Dirk Hannemann

Wieso lassen wir
uns das gefallen?

Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni 2020 6
Eingeschüchtert?

Zu schnell gezündet?

Erst später erkannt?

Mit mir
nicht mehr…!

UNSERE METHODE
1. Theorie erklären
2. Selber machen
3. Abwehr besprechen

RHETORISCHE BLUFFS
• Scheinargumente
• Verkaufen über
Schmerzen
• Feenstaub für
Präsentationen
• Gesprächsblockaden
• Schlagfertigkeit

MACHTSPIELE
• Emotionale Erpressung
• Machtspiele im Meeting
• Verhörtechniken des
CIA – lügt der andere?
• Mobbingprojekt
• Schwierige Kollegen
• Alternativen

Hintergrund
EINFALLSTOR
EMOTION

VERKAUFEN
Wie werden Sportwagen
an Herren Mitte 40
verkauft?
Nicht über Motorleistung,
Höchstgeschwindigkeit,
Klimaanlage und
Wiederverkaufswert…

KOPFKINO
… sondern über die Idee,
welche attraktive Dame
neben dem Fahrer sitzen
könnte in diesem tollen
Auto (ob das Klischée
stimmt oder nicht, egal)
Von der Vernunft in die
Emotion, so geht Verkaufen

GEHIRN
Trifft der Mensch eine
Entscheidung, arbeiten zuerst
die emotionalen Teile des
Hirns, dann die rationalen.
Will heißen, erst will der
Mensch etwas besitzen,
danach sucht er gute Gründe
für seine Bauchentscheidung.

BEISPIEL FÜR RHETORISCHEN BLUFF
“Schade, dass wir nicht mal in Ruhe darüber reden können,
damit wir eine vernünftige Lösung finden.”

“Und Du stinkst.”

“Und Du stinkst.”
Argument zur Sache = “argumentum ad rem”
Gegen die Person = “argumentum ad hominem”

Persönlicher Angriff statt sachlicher Diskussion: Dirty Trick

ZIEL DES TRAININGS
Nr. 1
Unzulässige Beinflussung
erkennen und abwehren

ZIEL DES TRAININGS
Nr. 2
Grenzen ziehen
Wo möglich, Barrieren
überwinden zu Gunsten
einer sinnvollen
Kommunikation

ZIEL DES TRAININGS
Nr. 3
Falschspieler in die
Schranken weisen, wenn
sie es nicht anders
verstehen
Eigene Ziele dirty erreichen

WANN DIRTY ERLAUBT
1. Zeit drängt
2. Augenhöhe herstellen
3. Selbstschutz

Rhetorischer Bluff
VERKAUFEN
ÜBER
SCHMERZEN

Verkaufen über
Schmerzen
Schritt 1:
Ängste wecken
(die der andere
vorher nicht hatte)

Verkaufen über
Schmerzen
Schritt 2:
Gegen die Ängste
Medizin verkaufen

FÜNFSATZ
Auf den Punkt
argumentieren
• meinungsstark
• faktensicher
• lösunsorientiert
“So sprechen
Führungskräfte”

NUTZEN DES GEGENÜBERS
These “Mach Dich selbstständig”
Argument “Freie Zeiteinteilung”
Argument “In die eigene Tasche verdienen”
Argument “Kannst Dir die Kunden aussuchen”
Appell “Geh zum Gründer-Seminar bei IHK”

ÜBUNG GEISTIGE BRANDSTIFTUNG
Unsichere Berufsanfänger
Sara / Florian ausbeuten
Aufgabe: Entwickle Fragen,
die bei beiden Ängste auslösen
(Schmerzen). Verkaufe Ihnen
Arznei: teure Klamotten und
Accessoires für “Sicherheit”.

BEISPIEL GEISTIGE BRANDSTIFTUNG
Frage → Schmerzen → Arznei
“Wie lange dauert der Arbeitstag?”
“Angeblich bis zu 14 Stunden.”
“Ui, Achselschweiß, unschön…”
“Oh nein! Das wäre so peinlich!”
“Besser mal zweites Hemd kaufen
zum wechseln, wie die Profis…”

Rhetorischer Bluff
SCHEIN-
ARGUMENTE

BRUNNENVERGIFTER
Denktabu aufstellen
“Ich hoffe, hier ist
niemand, der Aktien für
eine sinnvolle
Altersvorsorge hält…?”

LAWINENTECHNIK
Der eine fragt nach dem
Schneeball, der andere
antwortet mit der Lawine
“Bildungsurlaub? Wir sind
50 Leute in der Abteilung,
wenn da jeder zwei
Wochen…”

TECHNIK UMDEFINIEREN
Beispiel
„Sie Erbsenzähler!“
„Wenn Sie mit ‚Erbsenzähler‘ meinen,
dass ich erst alle Zahlen und Daten auf
den Tisch haben möchte, bevor ich
dem Projekt zustimme, dann bin ich
ein ‚Erbsenzähler‘, richtig!“

NEIN SAGEN UND EFFEKTIV GRENZEN SETZEN
„Die Kraft des Neins entsteht aus dem Ja“:
Sag nicht, wogegen Du bist, sondern wofür.
Beispiel: „Sorry, Chef, heute kann ich nicht
länger bleiben. Mittwoch ist unser Familientag.
An diesem Tag essen wir alle zusammen.“

Rhetorischer Bluff
FEENSTAUB
FÜR PITCHES

TRICKS DER WERBUNG
1. Autorität → Experte
2. Knappheit → “nur noch”, “selten”
3. Soziale Bewährtheit
→ “schon immer”, “alle”
4. Lorem ipsum tempor → “tempor”
5. labore et dolore → takimata est
6. At vero eos → et accusam

Dirk Hannemann, Training "Dirty Tricks der Rhetorik" Juni2020 42
“Wenn Sie
nicht gleich
durch-
kommen,
bitte
versuchen
Sie es noch
einmal”
Welches
Prinzip?

ÜBUNG FEENSTAUB
Überzeuge die
Geschäftsführung, die
Männer-Frauen-Expertin
einzuladen zum Workshop.
Kosten 10.000 Euro.
Keine Nutzenargumentation
mit Umsatz, Schnäppchen
etc., nur Tiefenpsychologie!

Rhetorische Bluffs
DU WILLST ES
DOCH AUCH

ÜBUNG – EVES IDEE
Evelyn möchte etwas
frischen Wind in ihre
Beziehung mit Tim bringen.
Venezianische Partys mit
frivolen Kostümen wären
eine Idee. Der Kit-Kat-Club
mit seinen Darkrooms klingt
auch aufregend, Motto
“alles kann, nichts muss.”

SCHEINARGUMENTE
Brunnenvergifter: Denktabu
aufstellen
Ankertechnik: Teufel an die
Wand malen, nur ein
Bruchteil wird Wirklichkeit
Lawinentechnik umgekehrt:
Aus Lawine wird Schneeball
Strohmann: “Kommunist”
BRANDSTIFTUNG
Fünfsatz, auf den Punkt
argumentieren mit dem
Nutzen des Gegenübers
Bedürfnisse des anderen
gezielt ansprechen
Mit Fragen Angst auslösen
und gegen diese Angst ein
Gegenmittel anbieten

BEWERTUNG – KLAPPT ES FÜR EVE ODER NICHT?
• Fünfsatz mit Nutzen des Gegenüber,
abgestimmt auf seine Bedürfnisse
• Geistige Brandstiftung: Angst machen,
Arznei anbieten “neue Erotik”
• Scheinargumente Lawine, Strohmann,
Ankern, Denkverbot
• Verkäufertricks Freiheit, Zukunft,
Moralischer Vorabschluss, Lemming…

Machtspiel
SCHWIERIGE
KOLLEGEN

PANZER
Stürmt in das Zimmer,
macht Lärm und kriegt,
was er bekommt, weil man
ihn wieder los sein möchte

MUSCHEL
Sagt nichts und zuckt nur
mit den Schultern. Prinzip
“5 Minuten dumm gestellt,
erspart viele Stunden
Arbeit.”

SCHARFSCHÜTZE
“Schicker Anzug. Wette
verloren?” Versteckt Kritik
hinter toxischem “Humor”.
– Bei Protest, “Sei doch
nicht so empfindlich.”

Machtspiel
EMOTIONALE
ERPRESSUNG

EMOTIONALE
ERPESSUNG
“Wenn Du nicht tust, was
ich will, dann werde ich
dafür sorgen, dass Du
schuldig und schlecht
fühlst!”

VIER GESICHTER DER ERPRESSUNG
• Der Bestrafer – „dann gebe ich dir nicht,
was du von mir brauchst“
• Der Selbstbestrafer – „dann werde ich
unter der Brücke landen“
• Der Leider – „mir geht es so schlecht und
du bist schuld“
• Der Verführer – „wenn Du das machst,
bekommst du das“

BEISPIEL JIM UND JANE
Zwei haben sich verliebt.
Alles ist toll.
Jane ist superglücklich, weil
sie auf einen wie Jim lange
gewartet hat. Die Zeit der
Einsamkeit ist endlich vorbei.
Auch Jim ist Feuer und
Flamme, Romantik pur.

STUFE 01
WUNSCH
Jim fragt Jane
“Sollen wir nicht in eine
gemeinsame Wohnung
ziehen?”

JANE BELÜGT SICH
SELBST
“Jim hat seinen Willen
bekommen bei der
Wohnung – jetzt ist er mir
etwas schuldig. Wohin wir
in Urlaub fahren, das
entscheide nur ich!”

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Machtspiel
MACHTSPIELE
IM BERUF

TOTLOBEN
1. “Eine charismatische
Person mit perfektem
technischen Englisch”
2. “Die soll uns mal zeigen,
wie Projekte gesteuert
warden”
3. “Liz, super Arbeit, denk
an die Bewerbung”

EIN HÜHNCHEN RUPFEN VOR DER GRUPPE

KOLLEGENSCHWEIN
• Wälzt Arbeit auf andere ab
• Gibt Deine Erfolge vor dem Chef als
seinen Verdienst aus
• Redet schlecht über Dich
• Erzählt frauenfeindliche Witze
• Hat Mundgeruch
• Verarscht den Azubi mit Down-Syndrom
• Betatscht die Praktikantin

Beschuldigt Team für seinen Fehler

Schmiert Kollegin an

Tritt Kätzchen

AUFGABE
Entwirf allein oder in einer Gruppe
von zwei bis drei Teilnehmer/innen
einen Schlachtplan von ca. 6-8
Schritten, wie Du Otto dazu bringst,
sich nach Kassel zu bewerben.
Präsentiere das Ergebnis der Gruppe
in kurzen, knappen Worten (3 Min.)

#1 FALSCHER FREUND
“Gute Tipps” geben, die ihm aber
zum Verhängnis werden
“Die Chefin steht total auf Leute,
die ihr auch mal Kontra geben im
Meeting – die keine Lutscher sind.”

#9 FALSCHE SACHBEHAUPTUNG
Angebliche Wahrheiten offenbaren,
ungeschriebene Gesetze, die angeblich
alle wissen
“Hier musst Du schon den Doktor
haben, sonst wirst Du nie was. Also, ich
würde an Deiner Stelle promovieren.”
In Wahrheit zählen praktische Erfolge.

Machtspiel
VERHÖR-
TECHNIKEN
DER CIA

ALIBI-TESTFRAGE
Man behauptet etwas, was nur der
wissen kann, dessen Story stimmt.
Ehrliche Leute bleiben bei ihrer
Geschichte. Die anderen improvisieren.
„Du hast den ganzen Abend TV
geguckt? Wie denn? Der Nachbar hat
gesagt, es war Stromausfall.“

BEWERBUNGSGESPRÄCH MIT CIA-FRAGEN
Alibitest
“Sie haben mit dem Finanzvorstand persönlich
zusammengearbeitet, dem Hubertus Pierenkemper? Wie
heißt noch gleich sein kleiner Hund, “Trixi”, oder?”
Frei erfunden. Kennt die Bewerberin ihn, sagt sie sofort:
“Nein, der hat keinen Hund, habe ich nie gesehen.” Hat sie
gelogen, versucht sie sich als Insiderin auszugeben und sagt
“jaja, die kleine Trixi, die ist witzig.”

Gegenmaßnahmen
ABWEHR VON
MANIPULATION

MACHE ICH ES DEM MANIPULATOR ZU LEICHT?
✓ Große Offenheit entgegenbringen; Vertrauen vorschießen
✓ Nur an das Gute im Kollegen glauben
✓ Zum faulen Kompromiss neigen, um Konflikten auszuweichen
✓ Zu nett daherkommen; es allen recht machen zu wollen
✓ Zu leicht auszurechnen sein
✓ Zu schnell begeisterungsfähig sein
✓ Ein „Nein“ nur mit schlechtem Gewissen sagen können
✓ Zu viel Verständnis für Ausreden aufbringen

WENN DER ANDERE MANIPULIERT…
• Kontrolle: Er bestimmt die Regeln des Gesprächs.
• Protest: Deine Einwände werden übergangen.
• Charakterfrage: Alles ist eine Sache des
Charakters – seiner ist gut, Deiner ist schlecht.
Seine Motive sind edel, Deine egoistisch.
• Verantwortung: Es hat nur einer Schuld am Streit
und das bist Du. Er ist die Stimme der Vernunft.

SOUVERÄN UND SCHLAGFERTIG (I)
• Überraschende Bejahung: „Richtig,
ich achte auf meinen Vorteil.“
• Knappe Verneinung: „Das stimmt nicht.“
Danach keine Rechtfertigung.
• Übersetzung: „Mit ‚Theoriegelaber‘
meinen Sie, wir sollten jetzt mal die
konkreten Schritte planen?“

SOUVERÄN UND SCHLAGFERTIG (IV)
Bumerang-Technik: Aus Nachteil mach Vorteil
„Ihr Vorschlag ist zu komplex.“
„Gerade weil wir hier eine Lösung mit
umfassenden Funktionen haben, wird sie der
vielfältigen Problematik besonders gerecht.“

Zusammenfassend zur Abwehr: Achte darauf, wann jemand
die Gefühlsebene anspricht, um sachliche Ziele zu erreichen.

Dirty Tricks
DREI WEGE
STEHEN DIR
OFFEN

Mitmachen, weil “es ohne Manipulation nicht geht” …

Sich selbst gegen Manipulation wirksam schützen…

Versuchen, sich und andere vom geraden Weg zu überzeugen

Achte auf Deine Gedanken,
denn sie werden Worte.
Achte auf Deine Worte,
denn sie werden Handlungen.
Achte auf Deine Handlungen,
denn sie werden Gewohnheiten.
Achte auf Deine Gewohnheiten,
denn sie werden Dein Charakter.
Achte auf Deinen Charakter,
denn er wird Dein Schicksal.
Talmud

Dirk Hannemann,
Kommunikationstrainer
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