Das Dokument behandelt den Kundennutzen als entscheidenden Faktor für Kaufentscheidungen, wobei der subjektiv empfundene Nutzen und nicht der objektive Wert im Vordergrund steht. Es wird betont, dass Anbieter eine prägnante Nutzenkommunikation entwickeln müssen, um die tatsächlichen Vorteile ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu verdeutlichen. Zudem wird ein Konzept vorgestellt, das den 'perfecten Kundennutzen' beschreibt, der verschiedene Aspekte wie Problemlösung, Effizienz und Risikominderung umfasst.

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02 - Der (r)wichtige Kundennutzen!
Reinhard Huber | 2017-01
unisono Infoveranstaltung

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Kundennutzen - Definition
Kundennutzen (Customer Value) ist der
Vorteil, den der Kunde durch die Leistung des
Unternehmens erlangt. Dabei ist jedoch nicht
der objektive, sondern der vom Kunden
subjektiv empfundene Nutzen relevant und
kann deshalb von Verbraucher zu
Verbraucher verschieden sein.
Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet
sich der Kunde immer für den Anbieter, der
ihm den höchsten, von ihm tatsächlich
wahrgenommenen Nutzen bietet.

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Kundennutzen - Definition
Der Begriff Kundennutzen bezieht sich auf
den Bedarf des Kunden, der durch ein
bestimmtes Produkt oder eine Leistung
gedeckt wird.
Er entscheidet also darüber, was der Kunde
kauft. Der Begriff Nutzen klingt sehr rational.
Aber auch Bedürfnisse wie Spaß, Luxus oder
ein bestimmtes Image können einen
Kundennutzen begründen. In den meisten
Fällen setzt sich der Kundennutzen aus einem
Grund- und mehreren Zusatznutzen
zusammen.

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Kundennutzen - Definition
Speziell bei Dienstleistungen, wo es kein Pro-
dukt zum Angreifen gibt, müssen Anbieter
einen prägnanten Nutzen anbieten, der hilft,
zu verstehen, was genau durch den Kauf der
Dienstleistung erwarten werden kann.
Für die Beantwortung der wichtigsten Frage
„Was hat der Kunde davon?“ ist ein Perspek-
tivenwechsel hilfreich, d.h. Sie schlüpfen in
die Schuhe Ihres Interessenten und be-
trachten Ihr Angebot aus der Sicht der Kun-
dInnen. Mit viel Empathie gelingt es ihnen,
deren Gefühle und Gedanken zu verstehen.

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Kundennutzen - Definition
Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienst-
leistung verkaufen: Was verkaufen Sie also
wirklich? Ein Designerkleid, eine Coaching-
sitzung oder eine neue Website? Oder:
Bewunderung, Glück, geschäftlichen Erfolg?
Die Sache scheint simpler, als sie ist.
Natürlich sind alle, die verkaufen (akquirieren,
Marketing machen, für ihr Unternehmen
werben), sich der Tatsache bewusst, dass sie
den Kundennutzen in den Kern ihrer
Aussagen stellen müssen. Müssten!

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Merkmal oder Nutzen?
Der Unterschied zwischen Merkmal (auch
Argument) oder Nutzen kann mit zwei
kurzen Sätzen erklärt werden:
• Merkmale beschreiben das Produkt.
• Der Nutzen beschreibt das, was das
Produkt dem Kunden bringt.
Die Nutzen-Kommunikation ist daher ein
wahres Profitcenter.

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Kundennutzen - Beispiel
Beispiel: Problem:
Ein Kunde möchte ein Fahrrad kaufen, um
damit von A nach B zu gelangen. Diesen
Hauptnutzen erfüllen fast alle Fahrräder, die
es auf dem Markt gibt.
Beispiel Nutzen :
Der Kunde legt außerdem besonderen Wert
darauf, dass das Fahrrad wartungsarm und
sehr stabil ist. Im Übrigen soll es nicht allzu
viel kosten. Von diesen Aspekten hängt
letztlich ab, welches der angebotenen
Fahrräder der Kunde kauft.

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Kundennutzen - Beispiel
Beispiel: Problem:
Sie sind Beraterin und Therapeutin, die
Zielgruppe sind Eltern von Babys die viel
schreien. Was tun Sie?
Beschwichtigen! Beruhigen! Trösten!
Beispiel Nutzen:
In Wahrheit haben Sie eine Methode bei der
die Eltern
• die Möglichkeit finden, durchzuschlafen
• sie von ihrem schlechten Gewissen befreit
und somit sie und das Kind entlastet werden
Sagen Sie das auch so!

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Kundennutzen - Beispiel
Oder stellen Sie sich einen freundlichen älteren
Herrn vor, wie er vor Ihnen sitzt, wohlwollend
Ihrem Vortrag zuhört und plötzlich sagt:
"Na und?„
"Wie, na und?„
"Nun ja, was habe ich denn davon, was Sie mir hier erzählen?„
"Ähm, das habe ich Ihnen doch gerade erklärt.„
"Nein, nein. Sie haben mir erklärt, dass Sie Millionen in die
Weiterentwicklung ihrer Zahnbohrer-Technologie investieren.„
"Ach so, dadurch stellen wir sicher, dass wir stets die modernste
Technologie zum besten Preis verwenden.„
"Na und?„
"Oh, erwischt. ich sag's am besten anders: durch unsere
Präzisionsbohrer können Sie Ihre Patienten schneller und mit
weniger Schmerzen behandeln.„
"…" (usw.)

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Wie lautet der Kundennutzen von?
Argumente sind schnell einmal formuliert.
Beim Kundennutzen wird‘s schon schwieriger.
Wie lautet dieser also bei …
a. Dieses Auto hat fünf Airbags, die
serienmäßig sind.
b. Das ist eine Kamera, die Bildeinstellungen
automatisch vornimmt.
c. Unser Produkt gibt`s jetzt im
Sonderangebot.
d. Unser Büroservice nimmt Ihre
Telefonanrufe an.
und fährt Sie und Ihre
Familie absolut sicher.
und somit viel Komfort
für Anwender bietet
Sie sparen somit 50 Euro
bei Ihrem Einkauf
Sie können sich auf Ihre
eigene Arbeit konzentrieren

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Wie lautet der Kundennutzen von?
Argumente sind schnell einmal formuliert.
Beim Kundennutzen wird‘s schon schwieriger.
Wie lautet dieser also …
so?
a. Das ist eine Pistazien-Mandel-Edelbitter-
Schokolade
b. Das ist eine Website, die auf dem CRM
WordPress basiert, über 350 Unterseiten
in 7 Kategorien verfügt, responsive und
SEO-optimiert ist, sondern ein
Marketingtool, das Kunden anzieht.

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Wie lautet der Kundennutzen von?
Argumente sind schnell einmal formuliert.
Beim Kundennutzen wird‘s schon schwieriger.
Wie lautet dieser also …
oder so?
a. Das ist eine Pistazien-Mandel-Edelbitter-
Schokolade und absoluter Genuss für den
Gaumen. Probieren Sie!
b. Das ist eine Website, die auf dem CRM
basiert. Das bedeutet Sie erhalten ein
vielfach bewährtes und ausgereiftes
Marketingtool bei dem Sie noch dazu
selbst die Möglichkeit haben aktuell auf
Kundenbedürfnisse einzugehen!

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Wer sind eigentlich die Kunden?
Bevor der eigene Kundennutzen präzisiert wird
wäre es klug zu wissen, wer sind eigentlich die
Kunden?
Sind es vorwiegend Privatpersonen? Kommen
diese eher aus dem Businessbereich? Oder aus
beiden Kategorien?
Sind es finanziell besser gestellte Personen?
Betrifft es die Mittelschicht? Sprechen Sie
junge Menschen an oder ältere Menschen?
Machen Sie sich Gedanken darüber – jetzt!

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Kundennutzen – Aufgabe 1
So, jetzt sind Sie an der Reihe! Bitte versuchen
Sie folgende Frage zu beantworten:
• Wie lautet der Kundennutzen Ihrer
Geschäftsidee?
Versuchen Sie auf Basis der bisherigen
Informationen den Kundennutzen der eigenen
Idee herauszuarbeiten.

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Kundennutzen – Aufgabe 2
Es gibt eine weitere Frage! Nämlich:
• Warum sollen Kunden also gerade bei
Ihnen kaufen bzw. Ihre Geschäftsidee in
Anspruch nehmen?
Versuchen Sie nun zusätzlich zu überlegen,
warum Kunden gerade bei Ihnen kaufen! Wohl
wissend, dass Sie ja nicht der einzige Anbieter,
bzw. die einzige Anbieterin sind!

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Tipps für Formulierungen
Rechnen Sie nicht damit, dass der Kunde
automatisch von der Produkteigenschaft auf
seinen persönlichen Nutzen schließt. Diese
Übersetzungsarbeit müssen Sie leisten.
So sparen Sie …
Dadurch können Sie …
Das bringt Ihnen …
So vermeiden Sie …
Dadurch erhalten Sie …
Damit erhöhen Sie …
Auf diese Weise senken Sie …
So verbessern Sie …
So können Sie ganz einfach …
Das hilft Ihnen bei …
Um nur einige Beispiele zu nennen!

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PERFECTer Kundennutzen
Mit dem Begriff „PERFECT“ gibt es eine recht
wirksame Methode, um Kundennutzen zu
definieren und für den Verkauf zu nutzen. Jeder
Buchstabe steht für ein Merkwort:
Problem: Lösen Sie Probleme des Kunden.
Efficiency: Verbessern Sie die Leistungsfähigkeit des Kunden.
Risk: Reduzieren Sie Risiken des Kunden.
Feelings: Verschaffen Sie dem Kunden positive Gefühle.
Environment: Verbessern Sie die Umgebung des Kunden.
Convenience: Erhöhen Sie den Komfort für den Kunden.
Total Costs: Reduzieren Sie die Gesamtkosten für den Kunden.

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Sonst noch was?
Natürlich!
Es war bei der Findung der Geschäftsidee schon
schwierig diese entsprechend auszuformulieren.
Noch schwieriger ist es den Nutzen zu finden!
Was passiert wenn wir das nicht tun?
Wir sind dann wahrscheinlich gezwungen über
den Preis zu verkaufen. Eine Variante die höchst
selten gut geht. Ausgenommen man hat die
entsprechende unternehmerische Größe (viele
Filialen). Daher, Kunden nutzen lohnt sich!
Denn Kunden kaufen kein Produkt, sondern
einen Nutzen!!!

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Zum Abschluss ...
… alles Gute und viel Erfolg!
Reinhard Huber
Selbstständiger Unternehmensberater
www.reinhardhuber.at
sowie Geschäftsführer von VAWIS
www.vawis.at