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Erfolgreich pitchen 
Wie Startups sich bestmöglich präsentieren 
Stellwerk Basel, 10.10.2014 
Jörn Hendrik Ast
Über den Sprecher 
Jörn Hendrik Ast (34) 
Superkräfte | Solopreneur, Stimme, passionierter Networker 
Themen | Social Recruiting, Service Design, Crowdsourcing 
Projekte | superheldentraining.de, ffluid.de/blog 
Referenzen:
Warum Startup Gründer pitchen können müssen 
Auf der Suche nach dem perfekten 
Geschäftsmodell 
Ein Startup zu gründen ist eine Reise ins 
Ungewisse 
Das Geschäftsmodell kann sich verändern 
Der Markt kann sich verändern 
Ständiges pitchen hilft den Fokus zu 
behalten 
Wie ist das Feedback von Außenstehenden? 
Woran habt ihr nicht gedacht? 
Der Pitch als Wasserstandsmeldung 
Wohin entwickelt sich die Vision? 
Lohnt sich eine Kehrtwendung? 
Source: Flickr User anpalacios: https://flic.kr/p/nxfEre
Startup Pitch Training im Stellwerk Basel (10.10.2014)
„If you can sell, 
you can always 
feed your family!“ 
Brian Dunn, CEO Best Buy
Was Startup Gründer pitchen können müssen 
Was für ein Startup gründet ihr? 
Wer profitiert von eurem Startup? 
Wie funktioniert eurer Startup? 
Warum gründet ihr euer Startup?
Was kommt zuerst? 
Was 
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Positionierung über die Vorteile, Services und 
Features. 
Von Investoren abgesegnete Businesspläne und 
Forecasts erstellen und sich dran halten. 
Wirkliche Leidenschaft und echte Motive 
können die wenigsten benennen. 
Die extrinsisch getriebene „Was-zu-Warum“ 
Methodik 
Was können wir tun um mehr Umsatz zu erreichen? 
Wie können wir skalieren und stärker wachsen? 
Warum kann ich mir nicht noch einen Sportwagen kaufen? 
Mehr ist keine Value Proposition 
Aber dieser Weg ist hart 
Jeder arbeitet so: red ocean 
Je härter man dem Wettbewerb und dem Wachstum 
hinterherläuft, desto eher bleiben die Kunden aus. 
WARUM 
WIE 
WAS
„Wer Visionen hat soll zum Arzt gehen!“ 
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„People don’t 
buy what you do. 
They buy why 
you do it!“ 
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Was Startup Gründer pitchen können müssen 
Warum gründet ihr euer Startup? 
Was für ein Startup gründet ihr? 
Wer profitiert von eurem Startup? 
Wie funktioniert eurer Startup?
Warum das Warum zuerst kommen sollte 
Wer mit dem Warum anfängt, verwurzelt 
das Startup fest und gibt eine klare 
Richtung vor. 
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diese Ausrichtung steckt an. 
Es werden Kunden, Mitarbeiter, Fans, 
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angezogen. 
Die wesentlichsten Warum-Fragen: 
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WARUM 
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Problem-Lösung-Beschreibung 
Welchen Bezug habt ihr persönlich zu dem Problem das ihr löst? 
Warum sind andere die Lösung so wie ihr es tut nicht angegangen? 
Welches Gefühl, welche Befreiung, welche Verbesserung löst ihr durch euer 
Produkt und eure Services bei den Menschen aus? 
Was ist eure Founding-Story? 
An welchem Punkt habt ihr euch entschlossen zu gründen? 
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Seid ihr ein loser Haufen von Freiwilligen oder bereits eine GmbH/Sàrl? 
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Portal das neben Werbeeinnahmen auch Community-based 
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Klarheit in der Wortwahl, grenzt euch klar ab 
Auch wenn ihr noch nicht genau wisst wo es hingeht, legt euch fest.
Wer profitiert von eurem Startup? 
Wer sind eure Zielkunden? 
Das Persona-Modell: beschreibt euren Ideal-Kunden so plastisch wie 
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Recherche hilft: Wie groß ist der Markt? Wie hoch die durchschnittlichen 
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Wie hoch sind die Umsätze, Gewinne, EBITDA in einem und fünf Jahren? 
Macht einen Notfallplan. Niemand kann vorhersehen was in der Zukunft 
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60-Sekunden-Pitch 
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Welchen Bezug habt ihr persönlich zu 
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Die 4-Minuten- 
Präsentation
4-Minuten-Präsentation auf 10 Solides 
1. Cover Page 
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2. Zusammenfassung 
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3. Team 
Stellt das Team vor, sagt etwas zu den 
Positionen und Fähigkeiten und sagt auch 
wer euch im Team für den Start noch 
fehlt. 
Was ist eure Founding-Story? An welchem 
Punkt habt ihr euch entschlossen zu 
gründen? 
4. Das Problem 
Welchen Bezug habt ihr persönlich zu 
dem Problem das ihr löst? Warum sind 
andere die Lösung so wie ihr es tut nicht 
angegangen? 
5. Die Lösung 
Wie funktionieren eure Produkte und 
Services und wie entwickelt ihr diese 
weiter? Was ist eure Customer Journey, 
wie macht ihr Storytelling für euer 
Produkt/ euren Service?
4-Minuten-Präsentation auf 10 Solides 
6. Der Markt 
Wer sind eure Zielkunden? Beschreibt euren 
Ideal-Kunden so plastisch wie möglich. 
Wie groß ist der Markt? Wie hoch die 
durchschnittlichen Ausgaben und Preise? Gibt 
es Crosselling/Upselling-Potential? 
7. Die Zielsetzung 
Welche Prognosen habt ihr? Was wollt ihr in 
drei Monaten, einem Jahr und drei Jahren 
erreichen? 
Was habt ihr schon erreicht? Zeilen Code? 
gewonnene Kunden? MVP? 
8. Der Wettbewerb 
Welche Wettbewerber gibt es? Welche Ideen 
sind ähnlich? Wie ist der Markt heute 
aufgeteilt, was gilt es zu erreichen? 
9. Das Business Modell 
Wie sehen die Einkommensströme aus? Wie 
sieht euer Pricing genau aus? Was ist die 
Prognose entlang der Zielsetzung aus 7. und 
was braucht ihr um es zu erreichen? 
10. Die Finanzierung 
Was wurde schon finanziert? Wie sind die 
Anteile verteilt? 
Wie hoch ist der Bedarf und wofür wird das 
Geld ausgegeben?
Die 4 W in der Präsentation 
1. Cover Page 
2. Zusammenfassung 
3. Team 
4. Das Problem 
5. Die Lösung 
6. Der Markt 
7. Die Zielsetzung 
8. Der Wettbewerb 
9. Das Business Modell 
10. Die Finanzierung 
Warum 
Was 
Wer 
Wie
CWT1dbX]Tbb^ST[2P]ePb ]) 
What are the most important costs inherent in our business model? 
Which Key Resources are most expensive? 
Which Key Activities are most expensive? 
2dbc^TaAT[PcX^]bWX_b 2dbc^TaBTVT]cb 
Was Wie 
2WP]]T[b 
Through which Channels do our Customer Segments 
want to be reached? 
How are we reaching them now? 
How are our Channels integrated? 
Which ones work best? 
Which ones are most cost-efficient? 
How are we integrating them with customer routines? 
RWP]]T[_WPbTb) 
 0fPaT]Tbb 
 7^fS^fTaPXbTPfPaT]TbbPQ^dc^daR^_P]hzb_a^SdRcbP]SbTaeXRTb. 
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?daRWPbT 
 7^fS^fTP[[^fRdbc^Tabc^_daRWPbTb_TRX
R_a^SdRcbP]SbTaeXRTb. 
#3T[XeTah 
 7^fS^fTST[XeTaPEP[dT?a^_^bXcX^]c^Rdbc^Tab. 
$0UcTabP[Tb 
 7^fS^fT_a^eXST_^bc_daRWPbTRdbc^Tabd__^ac. 
ATeT]dTBcaTPb 
For what value are our customers really willing to pay? 
For what do they currently pay? 
How are they currently paying? 
How would they prefer to pay? 
How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues? 
PbbPaZTc 
=XRWTPaZTc 
BTVT]cTS 
3XeTabX
TS 
d[cXbXSTS?[PcU^a 
TgP_[Tb 
?Tab^]P[PbbXbcP]RT 
3TSXRPcTS?Tab^]P[0bbXbcP]RT 
BT[UBTaeXRT 
0dc^PcTSBTaeXRTb 
2^d]XcXTb 
2^RaTPcX^] 
For whom are we creating value? 
Who are our most important customers? 
What type of relationship does each of our Customer 
Segments expect us to establish and maintain with them? 
Which ones have we established? 
How are they integrated with the rest of our business model? 
How costly are they? 
:Th?Pac]Tab :Th0RcXeXcXTb EP[dT?a^_^bXcX^]b 
:ThATb^daRTb 
2^bcBcadRcdaT 
What value do we deliver to the customer? 
Which one of our customer’s problems are we helping to solve? 
What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment? 
Which customer needs are we satisfying? 
What Key Activities do our Value Propositions require? 
Our Distribution Channels? 
Customer Relationships? 
Revenue streams? 
Who are our Key Partners? 
Who are our key suppliers? 
Which Key Resources are we acquiring from partners? 
Which Key Activities do partners perform? 
What Key Resources do our Value Propositions require? 
Our Distribution Channels? Customer Relationships? 
Revenue Streams? 
RWPaPRcTaXbcXRb 
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HXT[SP]PVTT]c 
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Startup Pitch Training im Stellwerk Basel (10.10.2014)

  • 1. Erfolgreich pitchen Wie Startups sich bestmöglich präsentieren Stellwerk Basel, 10.10.2014 Jörn Hendrik Ast
  • 2. Über den Sprecher Jörn Hendrik Ast (34) Superkräfte | Solopreneur, Stimme, passionierter Networker Themen | Social Recruiting, Service Design, Crowdsourcing Projekte | superheldentraining.de, ffluid.de/blog Referenzen:
  • 3. Warum Startup Gründer pitchen können müssen Auf der Suche nach dem perfekten Geschäftsmodell Ein Startup zu gründen ist eine Reise ins Ungewisse Das Geschäftsmodell kann sich verändern Der Markt kann sich verändern Ständiges pitchen hilft den Fokus zu behalten Wie ist das Feedback von Außenstehenden? Woran habt ihr nicht gedacht? Der Pitch als Wasserstandsmeldung Wohin entwickelt sich die Vision? Lohnt sich eine Kehrtwendung? Source: Flickr User anpalacios: https://flic.kr/p/nxfEre
  • 5. „If you can sell, you can always feed your family!“ Brian Dunn, CEO Best Buy
  • 6. Was Startup Gründer pitchen können müssen Was für ein Startup gründet ihr? Wer profitiert von eurem Startup? Wie funktioniert eurer Startup? Warum gründet ihr euer Startup?
  • 7. Was kommt zuerst? Was Wer Wie Warum
  • 8. Was zuerst? Was, wie oder warum? Positionierung über die Vorteile, Services und Features. Von Investoren abgesegnete Businesspläne und Forecasts erstellen und sich dran halten. Wirkliche Leidenschaft und echte Motive können die wenigsten benennen. Die extrinsisch getriebene „Was-zu-Warum“ Methodik Was können wir tun um mehr Umsatz zu erreichen? Wie können wir skalieren und stärker wachsen? Warum kann ich mir nicht noch einen Sportwagen kaufen? Mehr ist keine Value Proposition Aber dieser Weg ist hart Jeder arbeitet so: red ocean Je härter man dem Wettbewerb und dem Wachstum hinterherläuft, desto eher bleiben die Kunden aus. WARUM WIE WAS
  • 9. „Wer Visionen hat soll zum Arzt gehen!“ Helmut Schmidt, Bundeskanzler aD
  • 10. „People don’t buy what you do. They buy why you do it!“ Simon Sinek
  • 11. Was Startup Gründer pitchen können müssen Warum gründet ihr euer Startup? Was für ein Startup gründet ihr? Wer profitiert von eurem Startup? Wie funktioniert eurer Startup?
  • 12. Warum das Warum zuerst kommen sollte Wer mit dem Warum anfängt, verwurzelt das Startup fest und gibt eine klare Richtung vor. Menschen suchen nach dem Sinn und diese Ausrichtung steckt an. Es werden Kunden, Mitarbeiter, Fans, Investoren, Partner und die Familie angezogen. Die wesentlichsten Warum-Fragen: Warum gibt es uns? Warum arbeiten wir zusammen? Wie können wir diesem Sinn Leben einhauchen? Was sind die richtigen Produkte und Services für uns? Vorteil: Die Konkurrenz die „Was-getrieben“ ist, kann nicht von heute auf morgen auf „Warum-Modus“ umstellen. WARUM WIE WAS
  • 13. Warum gründet ihr euer Startup? Problem-Lösung-Beschreibung Welchen Bezug habt ihr persönlich zu dem Problem das ihr löst? Warum sind andere die Lösung so wie ihr es tut nicht angegangen? Welches Gefühl, welche Befreiung, welche Verbesserung löst ihr durch euer Produkt und eure Services bei den Menschen aus? Was ist eure Founding-Story? An welchem Punkt habt ihr euch entschlossen zu gründen? Gibt es einen Gründer, Visionär, Evangelisten?
  • 14. Was für ein Startup gründet ihr? Ganz von Vorne: Seid ihr ein loser Haufen von Freiwilligen oder bereits eine GmbH/Sàrl? Was genau bietet ihr an? Benennt eure Produkte, Services, Dienstleistungen Seid ihr eine App mit In-App-Purchase-Modell oder ein Portal das neben Werbeeinnahmen auch Community-based Business Modelle schmiedet? Klarheit in der Wortwahl, grenzt euch klar ab Auch wenn ihr noch nicht genau wisst wo es hingeht, legt euch fest.
  • 15. Wer profitiert von eurem Startup? Wer sind eure Zielkunden? Das Persona-Modell: beschreibt euren Ideal-Kunden so plastisch wie möglich, gebt ihr/ihm eine Persönlichkeit. Recherche hilft: Wie groß ist der Markt? Wie hoch die durchschnittlichen Ausgaben und Preise? Gibt es Crosselling/Upselling-Potential?
  • 16. Wie funktioniert eurer Startup? Finanzierung und Märkte Wieviel Finanzierung braucht ihr und wofür? (Burning Rate, Investitionen) Wie hoch sind die Umsätze, Gewinne, EBITDA in einem und fünf Jahren? Macht einen Notfallplan. Niemand kann vorhersehen was in der Zukunft passiert, aber man kann von Anfang an so handeln wie ein Profi. Wie sieht eurer Team aus? Wer seid ihr? Woher kommt ihr? Wer fehlt euch noch in eurem Team? Wer hat das sagen? Wie entwickelt ihr eure Produkte/ Services? Customer Journey, Storytelling, Verbindung mit dem Warum und dem Was
  • 18. Was ihr für das #suwbasel braucht: 15-Worte-Satz 60 Sekunden-Pitch 4 Minuten- Präsentation
  • 20. Lieber Sperrspitze als Bauchladen Die Angst davor nicht interessant zu sein... …lässt uns zu faden Generalisten werden. Der Bauchladen macht euch unattraktiv… …denn es ist nicht realistisch alles zu können „Wir sind absolute Experten in…“ wer spitz reingeht, kann hinterher immer mehr
  • 21. Macht euren 15-Worte-Satz! klare Worte kein Buzz Was macht euch besonders?
  • 23. 60-Sekunden-Pitch Ihr habt wenig Zeit, beantwortet nur zwei Fragen: Warum und Wer Welchen Bezug habt ihr persönlich zu dem Problem das ihr löst? Warum sind vorhandene Lösungen nicht ausreichend? Welches Gefühl, welche Befreiung, welche Verbesserung löst ihr durch eure Idee bei den Menschen aus? Wer sind eure Kunden und warum werden sie begeistert sein?
  • 25. 4-Minuten-Präsentation auf 10 Solides 1. Cover Page Startupname und Tagline: sollte eingängig sein und etwas über die Idee aussagen Namen und Kontakt 2. Zusammenfassung Macht eine klassische Inhaltsangabe und folgt dieser dann auch. 3. Team Stellt das Team vor, sagt etwas zu den Positionen und Fähigkeiten und sagt auch wer euch im Team für den Start noch fehlt. Was ist eure Founding-Story? An welchem Punkt habt ihr euch entschlossen zu gründen? 4. Das Problem Welchen Bezug habt ihr persönlich zu dem Problem das ihr löst? Warum sind andere die Lösung so wie ihr es tut nicht angegangen? 5. Die Lösung Wie funktionieren eure Produkte und Services und wie entwickelt ihr diese weiter? Was ist eure Customer Journey, wie macht ihr Storytelling für euer Produkt/ euren Service?
  • 26. 4-Minuten-Präsentation auf 10 Solides 6. Der Markt Wer sind eure Zielkunden? Beschreibt euren Ideal-Kunden so plastisch wie möglich. Wie groß ist der Markt? Wie hoch die durchschnittlichen Ausgaben und Preise? Gibt es Crosselling/Upselling-Potential? 7. Die Zielsetzung Welche Prognosen habt ihr? Was wollt ihr in drei Monaten, einem Jahr und drei Jahren erreichen? Was habt ihr schon erreicht? Zeilen Code? gewonnene Kunden? MVP? 8. Der Wettbewerb Welche Wettbewerber gibt es? Welche Ideen sind ähnlich? Wie ist der Markt heute aufgeteilt, was gilt es zu erreichen? 9. Das Business Modell Wie sehen die Einkommensströme aus? Wie sieht euer Pricing genau aus? Was ist die Prognose entlang der Zielsetzung aus 7. und was braucht ihr um es zu erreichen? 10. Die Finanzierung Was wurde schon finanziert? Wie sind die Anteile verteilt? Wie hoch ist der Bedarf und wofür wird das Geld ausgegeben?
  • 27. Die 4 W in der Präsentation 1. Cover Page 2. Zusammenfassung 3. Team 4. Das Problem 5. Die Lösung 6. Der Markt 7. Die Zielsetzung 8. Der Wettbewerb 9. Das Business Modell 10. Die Finanzierung Warum Was Wer Wie
  • 28. CWT1dbX]Tbb^ST[2P]ePb ]) What are the most important costs inherent in our business model? Which Key Resources are most expensive? Which Key Activities are most expensive? 2dbc^TaAT[PcX^]bWX_b 2dbc^TaBTVT]cb Was Wie 2WP]]T[b Through which Channels do our Customer Segments want to be reached? How are we reaching them now? How are our Channels integrated? Which ones work best? Which ones are most cost-efficient? How are we integrating them with customer routines? RWP]]T[_WPbTb) 0fPaT]Tbb 7^fS^fTaPXbTPfPaT]TbbPQ^dc^daR^_P]hzb_a^SdRcbP]SbTaeXRTb. !4eP[dPcX^] 7^fS^fTWT[_Rdbc^TabTeP[dPcT^da^aVP]XiPcX^]zbEP[dT?a^_^bXcX^]. ?daRWPbT 7^fS^fTP[[^fRdbc^Tabc^_daRWPbTb_TRX R_a^SdRcbP]SbTaeXRTb. #3T[XeTah 7^fS^fTST[XeTaPEP[dT?a^_^bXcX^]c^Rdbc^Tab. $0UcTabP[Tb 7^fS^fT_a^eXST_^bc_daRWPbTRdbc^Tabd__^ac. ATeT]dTBcaTPb For what value are our customers really willing to pay? For what do they currently pay? How are they currently paying? How would they prefer to pay? How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues? PbbPaZTc =XRWTPaZTc BTVT]cTS 3XeTabX TS d[cXbXSTS?[PcU^a TgP_[Tb ?Tab^]P[PbbXbcP]RT 3TSXRPcTS?Tab^]P[0bbXbcP]RT BT[UBTaeXRT 0dc^PcTSBTaeXRTb 2^d]XcXTb 2^RaTPcX^] For whom are we creating value? Who are our most important customers? What type of relationship does each of our Customer Segments expect us to establish and maintain with them? Which ones have we established? How are they integrated with the rest of our business model? How costly are they? :Th?Pac]Tab :Th0RcXeXcXTb EP[dT?a^_^bXcX^]b :ThATb^daRTb 2^bcBcadRcdaT What value do we deliver to the customer? Which one of our customer’s problems are we helping to solve? What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment? Which customer needs are we satisfying? What Key Activities do our Value Propositions require? Our Distribution Channels? Customer Relationships? Revenue streams? Who are our Key Partners? Who are our key suppliers? Which Key Resources are we acquiring from partners? Which Key Activities do partners perform? What Key Resources do our Value Propositions require? Our Distribution Channels? Customer Relationships? Revenue Streams? RWPaPRcTaXbcXRb =Tf]Tbb ?TaU^aP]RT 2dbc^XiPcX^] {6TccX]VcWT9^Q3^]T| 3TbXV] 1aP]SBcPcdb ?aXRT 2^bcATSdRcX^] AXbZATSdRcX^] 0RRTbbXQX[Xch 2^]eT]XT]RTDbPQX[Xch RPcTV^aXTb ?a^SdRcX^] ?a^Q[TB^[eX]V ?[PcU^a=Tcf^aZ ch_Tb^UaTb^daRTb ?WhbXRP[ 8]cT[[TRcdP[QaP]S_PcT]cbR^_haXVWcbSPcP 7dP] 5X]P]RXP[ ^cXePcX^]bU^a_Pac]TabWX_b) _cXXiPcX^]P]STR^]^h ATSdRcX^]^UaXbZP]Sd]RTacPX]ch 0R`dXbXcX^]^U_PacXRd[PaaTb^daRTbP]SPRcXeXcXTb Xbh^daQdbX]Tbb^aT) 2^bc3aXeT][TP]TbcR^bcbcadRcdaT[^f_aXRTeP[dT_a^_^bXcX^]PgXdPdc^PcX^]TgcT]bXeT^dcb^daRX]V EP[dT3aXeT] U^RdbTS^]eP[dTRaTPcX^]_aTXdeP[dT_a^_^bXcX^] bP_[TRWPaPRcTaXbcXRb) 5XgTS2^bcbbP[PaXTbaT]cbdcX[XcXTb EPaXPQ[TR^bcb 4R^]^XTb^UbRP[T 4R^]^XTb^UbR^_T fffQdbX]Tbb^ST[VT]TaPcX^]R^ 8cTaPcX^]) 3TbXV]TSU^a) 3TbXV]TSQh) Day Month Year No. ch_Tb) 0bbTcbP[T DbPVTUTT BdQbRaX_cX^]5TTb ;T]SX]VAT]cX]V;TPbX]V ;XRT]bX]V 1a^ZTaPVTUTTb 0SeTacXbX]V gTS_aXRX]V ;Xbc?aXRT ?a^SdRcUTPcdaTST_T]ST]c 2dbc^TabTVT]cST_T]ST]c E^[dTST_T]ST]c Sh]PXR_aXRX]V =TV^cXPcX^]QPaVPX]X]V HXT[SP]PVTT]c ATP[cXTPaZTc This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Warum Wie Wie Wie Wer Was Wer
  • 30. Founder Inspiration Links: keeeb.com/jormason/ startup_weekend_pitchtraining mashable.com/2011/06/24/startup-pitch-presentation mashable.com/2013/04/22/startup-pitch-tips ffluid.de/blog/smart-business-concepts-podcast theleanstartup.com Das Busines Model Canvas (pdf) Bücher smartbusinessconcepts.de foundersatwork.com The Startup Owners Manual The Business Model Generation
  • 31. Kontakt: +49 (0) 171 369 5336 jh@ffluid.de @jormason fb.me/jormason ffluid.de