Die Pflichtlektüre für Agenturen und Einzelkämpfer - für alle, die in der Kommunikationsbranche ihr Geld verdienen. New Business-Experte Heiko Burrack bringt mit seinem neuen Buch Licht in die Szene und lüftet den Mythos „New Business“.
Was ist dran am „Kostendrücker“ Einkauf? Welche Faktoren sind bei der Etatvergabe entscheidend? Der Autor zeigt die beliebtesten Fehler in der Akquise und gibt tiefe Einblicke in bisher verschlossene Bereiche. Von der Positionierung über die Kontaktaufnahme bis hin zur finalen Pitch-Präsentation illustriert dieses Buch das neue „New Business“. Denn beim erfolgreichen Neukundengeschäft geht es nicht nur um Kreativität, sondern vielmehr um Dienstleistungen, die verkauft werden müssen.
Mit praktischen Tipps und hilfreichen Checklisten lernt der Leser, mit den Augen seiner Auftraggeber zu sehen. Denn wer den Pitch zu seinen Gunsten entscheiden will, sollte den „Beschaffungsprozess“ seiner Kunden verstanden haben.
Wie meine Kontakterschule Ihre Mitarbeiter produktiver machtBrandDoctor
Andreas Wiehrdt‘s Kontakter-Schule ist das modulare Trainings- und Fortbildungsangebot für Mitarbeiter in der Kommunikationsbranche, mit Schwerpunkt auf beratungsrelevante Themen.
Es ergänzt interne Weiterbildungsangebote auf ideale Weise.
Alle Trainings können wahlweise inhouse oder in Outside- Locations, in regelmäßigen Einheiten ab 180 Minuten oder kompakt, mehrtägig durchgeführt werden.
Wie Sie die richtige Agentur, beziehungsweise den richtigen Kreativdienstleister für Ihre Aufgaben finden. Alternativen zu aufwendigen Pitch-Prozessen. Hilfreiche Tools, wie zum Beispiel Checklisten und Score Cards zur Beurteilung alternativer Partner.
White Paper: Der klassische Pitch und seine AlternativenBrandDoctor
Die professionelle Suche nach einem neuen Kreativpartner beziehungsweise der Traumagentur in Form des klassischen Pitches ist leider ein äußerst komplexer und vor allem zeitaufwendiger Prozess. Er bindet in der Regel erhebliche Ressourcen beim Werbungtreibenden, aber auch auf Agenturseite. Dabei stellt der klassische Pitch nur selten den Königsweg zur neuen Agentur dar. Es gibt eine Reihe alternativer Selektionsmethoden, die häufig deutlich schneller, effektiver und ressourcenschonender zu guten Ergebnissen führen, als die gute, alte Wettbewerbspräsentation. Nur sind diese Alternativen bisher wenig bekannt beziehungsweise getreu dem Motto "Was der Bauer, Verzeihung, der Werbetreibende nicht kennt ..." werden diese wunderbaren Alternativ-Pitch-Methoden häufig verkannt und vernachlässigt.
Dieses White Paper ist interessant für Entscheider in den Marketingabteilungen der Werbung treibenden Unternehmen, die die enormen zeitlichen, wie personelle Belastungen eines langwierigen, klassischen Pitches reduzieren möchten, wie für New-Business-Verantwortliche in Agenturen, die ganz sicher daran interessiert sind, die hohen Investitionen in klassische Pitches durch effizientere Auswahlverfahren zu reduzieren.
Pitches sind die Königsdisziplin jeder Werbeagentur. Wettbewerbspräsentationen, die so genanten Pitches sind der Schlüssel zu neuen Aufträgen. Meist ungeliebt, aber oft unumgänglich. Wer Pitches gewinnen will muss diese als überaus komplexen Prozess begreifen und vorausschauend planen.
Die folgende Grafik soll zum einen verdeutlichen, fast jeder Pitch aus drei Phasen besteht, wovon aus meiner Erfahrung gerade die wichtige dritte Phase leider oft sträflich vernachlässigt wird.
Die drei Pitch-Phasen habe ich dann in sinnvolle Projektschritte unterteilt, denen dann (unterhalb der Pfeile) konkrete Ziele und zu leistende Aufgaben zugeordnet sind.
Ich hoffe, die Grafik kann Pitch-Managern mit wenig Erfahrung dabei helfen, den nächsten Pitch besser zu planen und alte New-Business-Hasen noch die eine oder Anregung geben, wie der nächste Pitch noch besser strukturiert und geplant werden kann.
New Business oder Bad Business? Die ultimative New-Business-Checkliste.BrandDoctor
Jeder New-Business-Anfrage nachzulaufen kann eine fatale Fehlentscheidung sein. Mit meiner New-Business-Checkliste und 20 praxisbewährten Kriterien können New-Business-Manager in Werbeagenturen bedachte Entscheidungen treffen, ob ein New-Business wirklich lohnt oder nicht.
Mehr zum Thema New Business für Agenturen unter www.nb-doc.de
Eine gute Vorbereitung, ein transparenter Prozess und eine strukturierte Nachbereitung bei der Auswahl einer Agentur zeigt sowohl die Wertschätzung des gesuchten Dienstleisters als auch die Erwartungen des auswählenden Unternehmens an ihn.
Wie man Pitches verliert (oder auch gerade nicht).BrandDoctor
Wie man Pitches verliert, oder auch gerade nicht. Hier sind die 10 wichtigsten Symptome der Pitch-Verlierer-Krankheit und ein paar Therapie-Anregungen vom New Business Doctor.
Wie meine Kontakterschule Ihre Mitarbeiter produktiver machtBrandDoctor
Andreas Wiehrdt‘s Kontakter-Schule ist das modulare Trainings- und Fortbildungsangebot für Mitarbeiter in der Kommunikationsbranche, mit Schwerpunkt auf beratungsrelevante Themen.
Es ergänzt interne Weiterbildungsangebote auf ideale Weise.
Alle Trainings können wahlweise inhouse oder in Outside- Locations, in regelmäßigen Einheiten ab 180 Minuten oder kompakt, mehrtägig durchgeführt werden.
Wie Sie die richtige Agentur, beziehungsweise den richtigen Kreativdienstleister für Ihre Aufgaben finden. Alternativen zu aufwendigen Pitch-Prozessen. Hilfreiche Tools, wie zum Beispiel Checklisten und Score Cards zur Beurteilung alternativer Partner.
White Paper: Der klassische Pitch und seine AlternativenBrandDoctor
Die professionelle Suche nach einem neuen Kreativpartner beziehungsweise der Traumagentur in Form des klassischen Pitches ist leider ein äußerst komplexer und vor allem zeitaufwendiger Prozess. Er bindet in der Regel erhebliche Ressourcen beim Werbungtreibenden, aber auch auf Agenturseite. Dabei stellt der klassische Pitch nur selten den Königsweg zur neuen Agentur dar. Es gibt eine Reihe alternativer Selektionsmethoden, die häufig deutlich schneller, effektiver und ressourcenschonender zu guten Ergebnissen führen, als die gute, alte Wettbewerbspräsentation. Nur sind diese Alternativen bisher wenig bekannt beziehungsweise getreu dem Motto "Was der Bauer, Verzeihung, der Werbetreibende nicht kennt ..." werden diese wunderbaren Alternativ-Pitch-Methoden häufig verkannt und vernachlässigt.
Dieses White Paper ist interessant für Entscheider in den Marketingabteilungen der Werbung treibenden Unternehmen, die die enormen zeitlichen, wie personelle Belastungen eines langwierigen, klassischen Pitches reduzieren möchten, wie für New-Business-Verantwortliche in Agenturen, die ganz sicher daran interessiert sind, die hohen Investitionen in klassische Pitches durch effizientere Auswahlverfahren zu reduzieren.
Pitches sind die Königsdisziplin jeder Werbeagentur. Wettbewerbspräsentationen, die so genanten Pitches sind der Schlüssel zu neuen Aufträgen. Meist ungeliebt, aber oft unumgänglich. Wer Pitches gewinnen will muss diese als überaus komplexen Prozess begreifen und vorausschauend planen.
Die folgende Grafik soll zum einen verdeutlichen, fast jeder Pitch aus drei Phasen besteht, wovon aus meiner Erfahrung gerade die wichtige dritte Phase leider oft sträflich vernachlässigt wird.
Die drei Pitch-Phasen habe ich dann in sinnvolle Projektschritte unterteilt, denen dann (unterhalb der Pfeile) konkrete Ziele und zu leistende Aufgaben zugeordnet sind.
Ich hoffe, die Grafik kann Pitch-Managern mit wenig Erfahrung dabei helfen, den nächsten Pitch besser zu planen und alte New-Business-Hasen noch die eine oder Anregung geben, wie der nächste Pitch noch besser strukturiert und geplant werden kann.
New Business oder Bad Business? Die ultimative New-Business-Checkliste.BrandDoctor
Jeder New-Business-Anfrage nachzulaufen kann eine fatale Fehlentscheidung sein. Mit meiner New-Business-Checkliste und 20 praxisbewährten Kriterien können New-Business-Manager in Werbeagenturen bedachte Entscheidungen treffen, ob ein New-Business wirklich lohnt oder nicht.
Mehr zum Thema New Business für Agenturen unter www.nb-doc.de
Eine gute Vorbereitung, ein transparenter Prozess und eine strukturierte Nachbereitung bei der Auswahl einer Agentur zeigt sowohl die Wertschätzung des gesuchten Dienstleisters als auch die Erwartungen des auswählenden Unternehmens an ihn.
Wie man Pitches verliert (oder auch gerade nicht).BrandDoctor
Wie man Pitches verliert, oder auch gerade nicht. Hier sind die 10 wichtigsten Symptome der Pitch-Verlierer-Krankheit und ein paar Therapie-Anregungen vom New Business Doctor.
Seminarmaterialien
www.hannemann-training.de
Kurse regelmäßig an VHS Berlin und Frankfurt a.M., "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"
Der Vortrag "Megatrend Crowdsourcing" wurde am 25.11.2012 auf dem Barcamp RheinMain von Burkhard Schneider gehalten. Burkhard Schneider ist Autor von best-practice-business.de/blog. In seinem Business-Ideen-Blog hat er bisher mehr als 5.000 Business-Ideen, davon mehr als500 Crowdsourcing- und Crowdfunding-Erfolgsbeispiele präsentiert. Seit mehr als sieben Jahren beschäftigt sich Burkhard Schneider schon mit dem Megatrend Crowdsourcing.
In seinen Vortrag zeigt er mehr als 15 Erfolgsbeispiele, sortiert nach der Wertschöpfungskette im Unternehmen. Anschliessend präsentiert er 10 Tipps für eine erfolgreiche Crowdsourcing-Kamapagne. Zum Schluss zeigt er noch 10 Trends innerhalb des Megatrends Crowdsourcing auf.
Marketing: Erfolgreiche Preisstrategien - Preise finden, optimieren und verha...proziel
Beiträge von: http://prozielmarketing.wordpress.com/
Preise – nach Gefühl und Wellenschlag?
Welche Preispolitik ist die Richtige – speziell für Sie?
Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die gleiche Wertschätzung?
Umdenken ist gefragt:
Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messealltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer angeschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungspotenziale Ihres Messeauftritts liegen.
Gründer und Unternehmer brauchen besser Denkwerkzeuge, um aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln. Den Vortrag habe ich am Entrepreneurship Summit 2012 von Prof. Faltin in Berlin gehalten und immer wieder aktualisiert. Die letzte Version kommt vom Entrepreneurship Summit 2014.
Viel Spass beim Neudenken und Schaffen von neuen und besseren Unternehmen.
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für SeedmatchSeedmatch
Seedmatch ist immer auf der Suche nach spannenden, zukunftsweisenden Unternehmen mit Kapitalbedarf. Gründerteams schicken ihre Bewerbung an startups@seedmatch.de.
Was wir von Ihnen im ersten Schritt benötigen ist ein aussagekräftiges Pitch Deck. In dieser Präsentation erfahren Sie, welche Inhalte darin nicht fehlen sollten.
Alle wichtigen Infos für Gründer finden Sie hier: https://www.seedmatch.de/fuer-gruender
Rethinking Business oder Was ist mein GeschäftsmodellPatrick Stähler
Was ist mein Geschäft, ist eine einfache, aber schwierig zu beantwortende Frage. Wichtig ist, dass jedes Unternehmen die fundamentalen Fragen stellt: Welche Nutzen stifte ich? Wie erbringe ich den Nutzen? und Wie verdiene ich Geld?
KRONGAARD AG - Gemeinsam. Karriere. Machen.TonioGoldberg
KRONGAARD ist der Spezialist für Spezialisten. In einer wissensbasierten, vernetzten und digitalen Wirtschaft helfen wir Unternehmen dabei, schneller, flexibler und effizienter auf Herausforderungen zu reagieren: indem wir Projekte mit hochqualifizierten selbstständigen Experten temporär besetzen. In diesem anspruchsvollen und für unsere Kunden vitalen Segment sind wir seit 2008 höchst erfolgreich und bauen unsere Marktposition stetig weiter aus. Namhafte Unternehmen aus dem DAX, MDAX und dem gehobenen Mittelstand vertrauen uns und jedem einzelnen unseres Teams voll und ganz.
Wie können Gründer aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwicklen? Welche Elemente braucht es für ein Geschäftsmodell, das auch funktioniert? Wie sieht der Prozess aus, um von einer Idee ein kundenzentriertes Geschäft zu bauen? Wie kann ich mein Produkt im Markt testen? Oder besser, wie kann ich meine grundlegenden Annahmen hinter meinem Geschäftsmodell (Value Proposition, Vertriebskanäle, Produkt) testen?
Die Folien basieren auf dem Buch "Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer".
job and career at IAA Nutzfahrzeuge - Was können Bewerber und Jobsuchende auf der Messe erwarten? Das job and career PREVIEW gibt einen Überblick über die Arbeitgeber, die offenen Stellen in der Automobilindustrie, über das Vortragsprogramm auf der job and career STAGE und vermittelt hilfreiche Tipps, wie sich sich Bewerber am besten auf den Messebesuch vorbereiten können.
Ein Besuch in Halle 23 auf der IAA Nutzfahrzeuge lohnt sich in jedem Fall!
In diesem Kurz-Workshop wird das Thema Gründungsidee beschrieben und die TeilnehmerInnen aufgefordert dazu einige Fragen, vorwiegend für sich selbst, zu beantworten.
Welchen Inhalt sollte ein gutes Pitch Deck bei der Präsentation vor Investoren haben? In welcher Reihenfolge sollten die Folien sein? Hier erfahrt Ihr es.
Haben Sie sich im Arbeitsalltag auch schon die Frage gestellt, was die digitale Transformation eigentlich für Führungskräfte bedeutet?
Markus Weidner wird in einem kurzen Einstiegsvortrag über den Wandel der Führungsrolle berichten. Herr Marco Niebling und Frau Dr. Anja Wagner erzählen Ihnen, wie unkompliziert ein Veränderungsprozess und die darauffolgende die Anpassung im Unternehmen aussehen kann. Agiles Projektmanagement bei HEMA, oder auch Revolution auf Schwäbisch, und ein als „Top-Job“ ausgezeichneter „Top-Arbeitgeber 2018“ zeigen wie es geht.
Referenten:
Markus Weidner Qnigge GmbH
Marco Niebling, Hermann Maschinenbau GmbH
Dr. Anja Wagner, Best Western Plus Palatin Kongresshotel und Kulturzentrum
Klaus Michael Schindlmeier, Best Western Plus Palatin Kongresshotel und Kulturzentrum
Klassische Vertriebsansätze funktionieren immer weniger. Kunden recherchieren selbstständig in den Weiten des WWW und kennen Preise, Produkte und Märkte, Einkäufer bestellen nach Aktenlage – der Vertrieb wird als lästig betrachtet, Kaufentscheidungen trifft der Kunde lieber alleine ganz ohne Verkäufer.
Sämtliche Verkaufsmethoden und Techniken der letzten Jahre haben diese Tendenz zunehmend verstärkt. Hinzu kommt noch ein Anreizsystem, das rein Sales-orientiert nur auf den Abschluss zielt. Kompetente Beratung, nachhaltige Kundenpflege und eine stabile Kundenbeziehung werden konsequent vernachlässigt. Kompetenzen und Menschlichkeit fehlen gänzlich.
Neue, teils verblüffende Ansätze präsentiert der Vertriebsprofi Marcel Klotz in seinem neuen Buch. Keine Trickserei, kein Druck und keine Manipulation, sondern Verkaufen auf die anständige, erfreuliche und ehrliche Weise. Mit einer gelungenen Symbiose aus alten Tugenden und der Komplexität des modernen Vertriebs ebnet Ihnen diese Methode des Competence-Selling völlig neue und nachhaltige Absatzchancen.
nicht mit Facebook verbunden
Facebook "Like"-Dummy
nicht mit Twitter verbunden
"Tweet this"-Dummy
nicht mit Google+ verbunden
"Google+1"-Dummy
undefined
Xing "Share"-Dummy
Nicht analog glauben. Digital wissen.
Die Digitalisierung hat die Spielregeln, nach denen Menschen ticken und erfolgreiche Unternehmen handeln, grundlegend verändert. Das ist alles andere als neu. Umso erschreckender ist es, dass gerade im Marketing viele an analogen Denkmustern festhalten. Denn nur wer sich der digitalen Evolution wirklich konsequent öffnet und mit ihr geht, wird langfristig bestehen.
Wer klassisch wirbt, stirbt. Es ist an der Zeit, den Schalter im Kopf von „analog“ auf „digital“ umzulegen. In diesem Buch erfahren Sie, wie das gelingt und mit welchen Strategien, Konzepten und Werkzeugen Sie Ihre Zielgruppen gezielt erreichen, anstatt auf gut Glück „mit der Schrotflinte“ auf die Jagd zu gehen.
Warum funktioniert Marketing in der digitalen Welt so anders? Wie denke und werbe ich digital? Wie kann man nicht nur kreativ sein, sondern mithilfe valider Daten wirklich durchschlagende Ideen, Kampagnen und Maßnahmen entwickeln – egal in welchem Kanal? Wie beginnt man mit ganzheitlichen Marketingbotschaften zu überzeugen, statt sich in einzelnen Werbekanälen zu verlieren? Wie macht man die Wirkungen und den Erfolg einzelner Maßnahmen besser messbar? Diese und weitere Fragen beantworten die Bestseller-Autoren Felix und Klaus Holzapfel sowie Sarah Petifourt und Patrick Dörfler, die ihre jahrelange Erfahrung aus unzähligen Marketing-Kampagnen in diesem Buch gebündelt haben.
Seminarmaterialien
www.hannemann-training.de
Kurse regelmäßig an VHS Berlin und Frankfurt a.M., "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"
Der Vortrag "Megatrend Crowdsourcing" wurde am 25.11.2012 auf dem Barcamp RheinMain von Burkhard Schneider gehalten. Burkhard Schneider ist Autor von best-practice-business.de/blog. In seinem Business-Ideen-Blog hat er bisher mehr als 5.000 Business-Ideen, davon mehr als500 Crowdsourcing- und Crowdfunding-Erfolgsbeispiele präsentiert. Seit mehr als sieben Jahren beschäftigt sich Burkhard Schneider schon mit dem Megatrend Crowdsourcing.
In seinen Vortrag zeigt er mehr als 15 Erfolgsbeispiele, sortiert nach der Wertschöpfungskette im Unternehmen. Anschliessend präsentiert er 10 Tipps für eine erfolgreiche Crowdsourcing-Kamapagne. Zum Schluss zeigt er noch 10 Trends innerhalb des Megatrends Crowdsourcing auf.
Marketing: Erfolgreiche Preisstrategien - Preise finden, optimieren und verha...proziel
Beiträge von: http://prozielmarketing.wordpress.com/
Preise – nach Gefühl und Wellenschlag?
Welche Preispolitik ist die Richtige – speziell für Sie?
Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die gleiche Wertschätzung?
Umdenken ist gefragt:
Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messealltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer angeschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungspotenziale Ihres Messeauftritts liegen.
Gründer und Unternehmer brauchen besser Denkwerkzeuge, um aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln. Den Vortrag habe ich am Entrepreneurship Summit 2012 von Prof. Faltin in Berlin gehalten und immer wieder aktualisiert. Die letzte Version kommt vom Entrepreneurship Summit 2014.
Viel Spass beim Neudenken und Schaffen von neuen und besseren Unternehmen.
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für SeedmatchSeedmatch
Seedmatch ist immer auf der Suche nach spannenden, zukunftsweisenden Unternehmen mit Kapitalbedarf. Gründerteams schicken ihre Bewerbung an startups@seedmatch.de.
Was wir von Ihnen im ersten Schritt benötigen ist ein aussagekräftiges Pitch Deck. In dieser Präsentation erfahren Sie, welche Inhalte darin nicht fehlen sollten.
Alle wichtigen Infos für Gründer finden Sie hier: https://www.seedmatch.de/fuer-gruender
Rethinking Business oder Was ist mein GeschäftsmodellPatrick Stähler
Was ist mein Geschäft, ist eine einfache, aber schwierig zu beantwortende Frage. Wichtig ist, dass jedes Unternehmen die fundamentalen Fragen stellt: Welche Nutzen stifte ich? Wie erbringe ich den Nutzen? und Wie verdiene ich Geld?
KRONGAARD AG - Gemeinsam. Karriere. Machen.TonioGoldberg
KRONGAARD ist der Spezialist für Spezialisten. In einer wissensbasierten, vernetzten und digitalen Wirtschaft helfen wir Unternehmen dabei, schneller, flexibler und effizienter auf Herausforderungen zu reagieren: indem wir Projekte mit hochqualifizierten selbstständigen Experten temporär besetzen. In diesem anspruchsvollen und für unsere Kunden vitalen Segment sind wir seit 2008 höchst erfolgreich und bauen unsere Marktposition stetig weiter aus. Namhafte Unternehmen aus dem DAX, MDAX und dem gehobenen Mittelstand vertrauen uns und jedem einzelnen unseres Teams voll und ganz.
Wie können Gründer aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwicklen? Welche Elemente braucht es für ein Geschäftsmodell, das auch funktioniert? Wie sieht der Prozess aus, um von einer Idee ein kundenzentriertes Geschäft zu bauen? Wie kann ich mein Produkt im Markt testen? Oder besser, wie kann ich meine grundlegenden Annahmen hinter meinem Geschäftsmodell (Value Proposition, Vertriebskanäle, Produkt) testen?
Die Folien basieren auf dem Buch "Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer".
job and career at IAA Nutzfahrzeuge - Was können Bewerber und Jobsuchende auf der Messe erwarten? Das job and career PREVIEW gibt einen Überblick über die Arbeitgeber, die offenen Stellen in der Automobilindustrie, über das Vortragsprogramm auf der job and career STAGE und vermittelt hilfreiche Tipps, wie sich sich Bewerber am besten auf den Messebesuch vorbereiten können.
Ein Besuch in Halle 23 auf der IAA Nutzfahrzeuge lohnt sich in jedem Fall!
In diesem Kurz-Workshop wird das Thema Gründungsidee beschrieben und die TeilnehmerInnen aufgefordert dazu einige Fragen, vorwiegend für sich selbst, zu beantworten.
Welchen Inhalt sollte ein gutes Pitch Deck bei der Präsentation vor Investoren haben? In welcher Reihenfolge sollten die Folien sein? Hier erfahrt Ihr es.
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Markus Weidner wird in einem kurzen Einstiegsvortrag über den Wandel der Führungsrolle berichten. Herr Marco Niebling und Frau Dr. Anja Wagner erzählen Ihnen, wie unkompliziert ein Veränderungsprozess und die darauffolgende die Anpassung im Unternehmen aussehen kann. Agiles Projektmanagement bei HEMA, oder auch Revolution auf Schwäbisch, und ein als „Top-Job“ ausgezeichneter „Top-Arbeitgeber 2018“ zeigen wie es geht.
Referenten:
Markus Weidner Qnigge GmbH
Marco Niebling, Hermann Maschinenbau GmbH
Dr. Anja Wagner, Best Western Plus Palatin Kongresshotel und Kulturzentrum
Klaus Michael Schindlmeier, Best Western Plus Palatin Kongresshotel und Kulturzentrum
Klassische Vertriebsansätze funktionieren immer weniger. Kunden recherchieren selbstständig in den Weiten des WWW und kennen Preise, Produkte und Märkte, Einkäufer bestellen nach Aktenlage – der Vertrieb wird als lästig betrachtet, Kaufentscheidungen trifft der Kunde lieber alleine ganz ohne Verkäufer.
Sämtliche Verkaufsmethoden und Techniken der letzten Jahre haben diese Tendenz zunehmend verstärkt. Hinzu kommt noch ein Anreizsystem, das rein Sales-orientiert nur auf den Abschluss zielt. Kompetente Beratung, nachhaltige Kundenpflege und eine stabile Kundenbeziehung werden konsequent vernachlässigt. Kompetenzen und Menschlichkeit fehlen gänzlich.
Neue, teils verblüffende Ansätze präsentiert der Vertriebsprofi Marcel Klotz in seinem neuen Buch. Keine Trickserei, kein Druck und keine Manipulation, sondern Verkaufen auf die anständige, erfreuliche und ehrliche Weise. Mit einer gelungenen Symbiose aus alten Tugenden und der Komplexität des modernen Vertriebs ebnet Ihnen diese Methode des Competence-Selling völlig neue und nachhaltige Absatzchancen.
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Die Digitalisierung hat die Spielregeln, nach denen Menschen ticken und erfolgreiche Unternehmen handeln, grundlegend verändert. Das ist alles andere als neu. Umso erschreckender ist es, dass gerade im Marketing viele an analogen Denkmustern festhalten. Denn nur wer sich der digitalen Evolution wirklich konsequent öffnet und mit ihr geht, wird langfristig bestehen.
Wer klassisch wirbt, stirbt. Es ist an der Zeit, den Schalter im Kopf von „analog“ auf „digital“ umzulegen. In diesem Buch erfahren Sie, wie das gelingt und mit welchen Strategien, Konzepten und Werkzeugen Sie Ihre Zielgruppen gezielt erreichen, anstatt auf gut Glück „mit der Schrotflinte“ auf die Jagd zu gehen.
Warum funktioniert Marketing in der digitalen Welt so anders? Wie denke und werbe ich digital? Wie kann man nicht nur kreativ sein, sondern mithilfe valider Daten wirklich durchschlagende Ideen, Kampagnen und Maßnahmen entwickeln – egal in welchem Kanal? Wie beginnt man mit ganzheitlichen Marketingbotschaften zu überzeugen, statt sich in einzelnen Werbekanälen zu verlieren? Wie macht man die Wirkungen und den Erfolg einzelner Maßnahmen besser messbar? Diese und weitere Fragen beantworten die Bestseller-Autoren Felix und Klaus Holzapfel sowie Sarah Petifourt und Patrick Dörfler, die ihre jahrelange Erfahrung aus unzähligen Marketing-Kampagnen in diesem Buch gebündelt haben.
Wer beruflich vorankommen und/oder Geschäftspartner für ein Vorhaben gewinnen und begeistern will, braucht mehr als nur eine gute Idee. Er muss sie konkretisieren, die weitere Entwicklung skizzieren und einen Plan entwerfen, der glasklar zeigt, wie sich das Vorhaben erfolgreich realisieren lässt. Kurzum: Er braucht ein Konzept, das die Inhalte präsentiert, strukturiert und visualisiert und möglichen Einwänden begegnet. Die Office-Expertinnen Barbara Kettl-Römer und Cordula Natusch zeigen in diesem Buch, wie Sie aus einer Idee ein tragfähiges Konzept entwickeln und es so souverän präsentieren, dass Ihre Zuhörer nur noch eines wollen: Ihr Konzept umsetzen (lassen)!
Rhetorik-Highlights, Argumente, Formulierungen und Methoden für emotionale Präsentationen
Wie man Präsentationen und Vorträge hält, wissen die meisten Menschen. Mitreißen, fesseln und beeindrucken gelingt aber den wenigsten. Genau hier setzt dieses Buch an: Hunderte von Formulierungen, Stilmitteln, Wirkfiguren, kreativen Ideen und rhetorischen Highlights helfen, einzigartige emotionale Vorträge und Präsentationen zu entwickeln.
Anita Hermann-Ruess, Expertin für Präsentation und Rhetorik sowie mehrfache Buchautorin, liefert in dieser Sonderausgabe das Know-how für überzeugende und herausragende Präsentationen. Wirkungsvolle Gesten, mediale Inszenierungstechniken oder authentische Körpersprache – mit diesem Buch sind Sie in allen Phasen der Präsentation bestens beraten. Und mit dem limbischen Wörterbuch finden Sie endlich im Handumdrehen die richtigen Formulierungen mit der passenden emotionalen Wirkung.
Vor kaum zehn Jahren konnte man das Thema „Erfolgreiche Werbung“ noch als Kurzgeschichte abhandeln. Für die Agenturen reichte es, den Nimbus aus Kreativität und Genialität aufrechtzuhalten – davon ließ es sich gut leben. Doch das war einmal. Neue Trends wie Social Media und Mobile Marketing treiben die Agenturen vor sich her, Kunden hinterfragen Preise für Agenturleistungen kritisch, selbst das Bild vom coolen Arbeitgeber mit Sex-Appeal ist kollabiert und dank des Testwahns der Marktforscher weicht die Kreativität dem mathematischen Kalkül.
Doch was macht heute erfolgreiche Werbung aus? Wie erfindet sich die Branche neu? Antworten darauf liefert Heiko Burrack in diesem Report. Agenturverantwortliche, Entscheider aus Marketing und Einkauf, Marktforscher und Auditoren sprechen über Werbung. Entstanden ist dabei ein Konzentrat mit interessanten Erkenntnissen – Erkenntnisse, die eine Agentur niemals ihrem Kunden offenbaren würde – und umgekehrt. Ein Buch, das die verschiedenen Vorstellungen von Werbung aufeinanderprallen lässt und neue, funktionierende Wege zeigt.
CREDITS:
Niels Alzen, Christof Baron, Christian Daul, Thomas Eickhoff, Andreas Geyr, Heinz Grüne, Christian Hupertz, Martin Krapf, Lothar Leonhard, Frank-Peter Lortz, Carl-Philipp Mauve, Andreas Mengele, Frank Merkel, Torsten Müller, Ralf Nöcker, Jesko Perrey, Bent Rosinski, Florian Ruckert, Matthias Schrader, Oliver Schrott, Frank Schübel, Joachim Schütz, Gerald Spitzer, Uwe Storch ...
Was Sie von Obama, Merkel, Klitschko & Co. lernen können
Ist Ihnen wieder die Luft weggeblieben oder eine angemessene Antwort zu spät eingefallen? Ganz gleich ob gemeine Frage oder verbaler Angriff – mit einer vorbildlichen und nachahmenswerten Schlagfertigkeit meistern Sie auch solche Situationen souverän und selbstsicher.
Und diese Schlagfertigkeit lässt sich lernen. Der Psychologe und Medienwissenschaftler Valentin Nowotny analysiert die zentralen Prinzipien der modernen Schlagfertigkeit. Anhand wissenschaftlich begründeter Erkenntnisse und umfangreicher Medienauswertungen zeigt er das Wesen moderner Schlagfertigkeit an Beispielen von Personen des öffentlichen Lebens.
Dieses Trainingsbuch vermittelt Ihnen, wie sich diese Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit in vielfältiger Weise praktisch im täglichen Leben anwenden lassen. Mit unterhaltsamen und amüsanten Beispielen aus Politik, Wirtschaft, Unterhaltung und Sport illustriert der Autor die neue Schlagfertigkeit. Vor allem aber stärkt er die Fähigkeit, schlagfertig zu reagieren und den persönlichen Stil in Sachen Schlagfertigkeit zu kultivieren und zu verbessern.
Die Korrespondenz in Unternehmen hat heute bedingt durch moderne Technologien einen neuen, veränderten Stellenwert: In nahezu allen Bereichen erledigen Mitarbeiter ihren Schriftverkehr selbst. Eine spezielle Ausbildung im Umgang mit der täglichen Geschäftskorrespondenz unterbleibt oft. So entstehen Fragen wie: Welches Medium für welchen Zweck? Gibt es Regeln für E-Mails? Was sind alternative Formulierungen zu antiquierten Floskeln? Was macht empfängerorientierte Korrespondenz aus?
Dieses Buch bietet Ihnen eine praxiserprobte Sammlung von Musterbriefen und Textbausteinen für typische Korrespondenzsituationen. Es vermittelt Ihnen, was wirkungsvolle und moderne Korrespondenz per Brief und E-Mail auszeichnet – auch wenn es um die neue deutsche Rechtschreibung und die DIN 5008 geht.
Sie trainieren anhand zahlreicher Übungen intensiv, sich von „alten Zöpfen“ zu trennen und lernen zeitgemäß zu formulieren. Ihr Ziel: jedes schriftliche Dokument wird eine Visitenkarte für Sie selbst und Ihr Unternehmen!
Es gibt kein zweites Marketinginstrument, das so falsch verstanden und mit so zweifelhaftem Erfolg eingesetzt wird, wie die Messe. Seit Jahrzehnten werden Messeevents von der Industrie eingesetzt, ohne dass über Umsatz, Einsatz, Nutzungsintensität oder Integration des Marketinginstruments Messe wirklich reflektiert wird. Und das hat fatale Folgen: 50% der Beteiligten sind nicht in ein übergeordnetes Marketingkonzept integriert, 72% der Aussteller haben Zweifel am Kosten-Nutzen-Verhältnis, 75% definieren nicht einmal ein nachprüfbares Messeziel und 90% der Standleiter halten Messen für eine Pflichtübung.
Dass es jedoch auch anders geht, zeigt die Autorin dieses Praxisleitfadens. Im Fokus stehen dabei Umsetzung, Einsatz und Nutzungsintensität des Marketinginstruments Messe. Entscheider erhalten Denkanstöße und Impulse für die Ausschöpfung des quantitativen und qualitativen Potenzials einer Beteiligung, außerdem werden die Parameter für die spätere Erfolgskontrolle beschrieben.
Die Organisation von Veranstaltungen ist eine logistische Herausforderung. Ob interne Firmenveranstaltungen oder Kundenveranstaltungen mit Außenwirkung – die professionelle Vorbereitung ist das A und O für ein rundum gelungenes Event.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer guten Vorbereitung mit Liebe zum Detail. Aber gute Planung, reibungslose Durchführung und sorgfältige Nachbereitung erhalten in der Praxis oft nicht den ihnen gebührenden Stellenwert. Dabei geht es doch um so wichtige Menschen wie Kunden und Mitarbeiter. Dieser Ratgeber hilft Ihnen Events optimal zu organisieren und liefert Ihnen praktische Hinweise, damit die Veranstaltung für Sie und Ihre Gäste einzigartig wird.
Susanne Siekmeier, IHK-geprüfte Eventmanagerin, liefert Ihnen – aus der Praxis für die Praxis – Tipps zu Themen wie Bewirtung, Logistik, Programm, Location und rechtlichen Vorschriften. Darüber hinaus erhalten Sie praktische Checklisten sowie nützliche Adressen.
Umfassende Beratung, langfristige Kundenbeziehungen, toller Service – das waren einmal Garanten für gute Geschäfte. Doch das ist vorbei.
Für den neuen Geiz-ist-geil-Kunden haben diese Aspekte kaum noch eine Bedeutung. Dieser Kunde ist gnadenlos, gut vorinformiert, stellt Fragen und möchte Erklärungen, fordert Rabatte und kennt seine Rechte. Seine drängende Haltung macht es Verkäufern schwer – Verkaufsgespräche nach alter Schule funktionieren nicht mehr …
Markus M. Schwenk zeigt, wie das moderne B2C-Geschäft funktioniert und hat für dieses Buch mehr als 1.500 Verkäufer-Coachings analysiert. Realistische Beispiele, sofort nachvollziehbare und direkt umsetzbare Handlungsempfehlungen machen dieses Buch zur Standardlektüre für Verkäufer im Endkundengeschäft.
Este documento proporciona una reseña histórica de la Eurocopa de fútbol, incluyendo los ganadores de cada edición, los anfitriones Polonia y Ucrania de la Eurocopa 2012, y resúmenes breves de los estadios sede en esos países.
Lala Deheinzelin discusses moving from an industrial economy based on scarce tangible resources to an exponential creative economy based on abundant intangible resources and collaboration. She argues we must focus on developing intangible assets like culture, knowledge, and desirable futures. Using new technologies and a distributed network approach can help make intangible resources visible and operational, establishing an exponential cycle of abundance.
Notre dernière plaquette pour le secteur administrations.
Digital Pen Corporation (DP Solutions) au service de l'Administration. La technologie DiM associée à une plate-forme de gestion de processus permet d’offrir la convivialité de l’accueil personnalisé et le suivi rigoureux et documenté des demandes des clients.
The document provides a rate card and overview for the German magazine METAL HAMMER, detailing advertising rates, discounts, and circulation figures. METAL HAMMER is a monthly hard rock and heavy metal magazine with around 45,000 paid subscribers. Advertising rates for a full-page color ad in 2012 are €6,600, with discounts available for multiple insertions. The magazine targets male readers aged 20-39 interested in hard rock music news and artists.
Este documento discute a organização de empresas por processos. Primeiramente, destaca que muitas empresas querem se organizar por processos, mas não têm clareza sobre os passos a seguir. Em seguida, explica que as empresas precisam ser redesenhadas para funcionar por processos e que é importante identificar quais processos fazem a empresa funcionar bem. Por fim, enfatiza a importância de adotar a perspectiva do cliente na gestão dos processos de negócio.
El Club de Cine Vimana tiene como objetivo ofrecer películas alternativas a través de proyecciones mensuales financiadas por cuotas de sus miembros, publicidad y canjes con otros clubes, y está integrado por un grupo de cinco personas que pueden contactarse a través de su página de Facebook.
Verkäufer wissen theoretisch alles. Sie kennen die Kniffe der Verkaufsrhetorik, unzählige Verkaufstechniken und die Zeichen der Körpersprache – nur im Umgang mit dem Kunden wenden sie kaum etwas davon an. Es wird nur beraten anstatt verkauft.
Sascha Bartnitzki stellt in seinem Buch die viel gelehrten Verkaufsmythen infrage und illustriert, was Spitzenverkäufer besser machen. Denn Verkaufen ist wie Leistungssport: Man muss vor dem „Wettkampf“ trainieren, Ausdauer haben und Mut beweisen.
Verstecken Sie sich also nicht mehr hinter Produkten, Kunden und der Konkurrenz. „Nur DU verkaufst“, das ist die zentrale Botschaft dieses Buches – mit revolutionären Tipps und sofort umsetzbaren Strategien starten Sie persönlich im Verkauf durch und generieren mehr Umsatz.
Das Praxisbuch für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Programmierer, Webdesigner, Audio- und Video-Worker.
Gute Aufträge zu angeln ist neben deren Abarbeitung die wichtigste Beschäftigung für Freelancer und Selbstständige. Viele Freie beherrschen ihr Kerngeschäft zwar aus dem Effeff, doch bei Akquise, Kalkulation oder gar Auftrags-Verhandlungen fühlen sie sich unsicher. Schlecht fürs Geschäft ...
Dieses Praxisbuch hilft dabei, souverän und erfolgreich neue Aufträge an Land zu ziehen.
Elke Fleing, Expertin in Sachen Positionierung und Unternehmenskommunikation, zeigt, wie man das eigene Leistungsangebot kommuniziert, Angebote erstellt, die besten Aufträge auswählt, geschickt verhandelt und konstruktiv mit Absagen umgeht.
Das Praxisbuch für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Programmierer, Webdesigner, Audio- und Video-Worker.
Gute Aufträge zu angeln ist neben deren Abarbeitung die wichtigste Beschäftigung für Freelancer und Selbstständige. Viele Freie beherrschen ihr Kerngeschäft zwar aus dem Effeff, doch bei Akquise, Kalkulation oder gar Auftrags-Verhandlungen fühlen sie sich unsicher. Schlecht fürs Geschäft ...
Dieses Praxisbuch hilft dabei, souverän und erfolgreich neue Aufträge an Land zu ziehen.
Elke Fleing, Expertin in Sachen Positionierung und Unternehmenskommunikation, zeigt, wie man das eigene Leistungsangebot kommuniziert, Angebote erstellt, die besten Aufträge auswählt, geschickt verhandelt und konstruktiv mit Absagen umgeht.
Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zu neuen Ideen motivieren, können Berge versetzen, andere gehen die ausgetretenen Pfade immer und immer wieder. Unternehmen, die eine kreative Kultur aufbauen, können schnell und flexibel reagieren, andere bleiben in festgefahrenen Prozessen stecken. Vier von fünf Mitarbeitern könnten Ideen haben, die das Unternehmen voranbringen: Für bessere Abläufe, einzigartigen Kundenservice, originelles Marketing, neue Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle.
Warum haben sie solche Mitarbeiter nicht? Weil sich neue Ideen nur durch neue Führungsmethoden hervorbringen lassen. Kreativität lässt sich nicht per Knopfdruck erzwingen, Ideen unterliegen ganz eigenen Spielregeln. Wer sie kennt, profitiert von den Geistesblitzen seiner Mitarbeiter. Wer sie missachtet, verpasst die Gelegenheit, neue Einsichten, neue Ansätze und neue Herangehensweisen zu erhalten.
Jens-Uwe Meyer illustriert in seinem neuen Buch, wie Sie mit ungewöhnlichen Denkwegen eine Innovationskultur aufbauen und Ungewöhnliches erreichen. Sie lernen die wichtigsten Ergebnisse der internationalen Kreativitätsforschung kennen und erfahren, wie Sie diese für Ihr Unternehmen nutzen können. Und Sie erfahren, warum es Zeit wird, mit den Klischees und den Mythen rund um das Thema Kreativität radikal zu brechen.
Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?
Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation, Kommunikation und Organisation macht wirkliche Verkaufserfolge möglich. Immer mehr Verkäufer bekommen das zu spüren. Das „Weiter so wie bisher“ bringt nur halbe Erfolge. Nur: Wenn nicht weiter wie bisher, was dann? Antworten darauf, wie Sie die andere Hälfte schaffen, liefert Oliver Schumacher in seinem neuen Buch.
Durchbrechen Sie die tägliche Routine und erledigen Sie den Verkaufsalltag systematischer, professioneller und wirtschaftlicher. Lassen Sie sich überraschen, wie viel einfacher – und erfolgreicher – Ihr Verkaufsalltag sein kann und welches Potenzial noch in Ihnen schlummert.
Wirkungsvolle, treffende und situationsgerechte Kommunikation in Beruf und Alltag
Unsere Kommunikation und unser Umgang miteinander haben sich verändert. Wir kommunizieren zwar viel und häufig, doch das meiste verpufft ohne (die erwünschte) Wirkung. Ob Smalltalk, Verkaufsgespräch, Brief oder E-Mail: Häufig plaudern wir einfach drauflos und kommen nicht auf den Punkt. Sachgerechte, klare, offene und ehrliche Kommunikation ist selten. Worthülsen, Leerformeln und nebulöse Verschleierungen sind Auslöser von Missverständnissen oder verhindern, dass unsere Botschaften ankommen.
Der Kommunikationstrainer Hans Eigenmann zeigt in seinem Buch im Klartext auf, wie Sie – vom Auszubildenden über die Mitarbeiterin im Kundendienst und den Verkäufer bis hin zum Chef – zukünftig Überzeugungskraft entfalten, Kommunikationsfallen umgehen, präzise und situationsgerecht formulieren und dadurch einfach besser ankommen.
Ziel wirksamer Pressearbeit ist es, Produkte bekannt zu machen und ein positives Firmenimage in der Öffentlichkeit aufzubauen. Um das zu erreichen, ist weit mehr gefragt, als einfach Pressetexte runterzuschreiben und nach Schema F zu verbreiten.
Dietrich Homburg und Nora Crocoll gewähren Ihnen in diesem Buch einen Blick hinter die Kulissen und zeigen, wie Fachredaktionen und -redakteure arbeiten. Denn der Dreh- und Angelpunkt erfolgreicher Pressearbeit ist und bleibt der Redakteur, und dem gilt es zuzuarbeiten.
Von der Themenauswahl, dem Verfassen lesenswerter Artikel und Berichte bis hin zum geschickten Timing der Aussendung erfahren Sie in diesem Buch, wie erfolgreiche Produkt-PR funktioniert. Die Autoren räumen auf mit klassischen Irrtümern rund um das Thema Produkt-PR und illustrieren, wie der Spagat zwischen Pressearbeit und Werbung gelingt.
Werbebriefe zählen zu den preiswertesten und effektivsten Werbemitteln für kleine und mittlere Unternehmen. Dennoch fällt es vielen Unternehmen schwer, einen überzeugenden Werbebrief selbst zu formulieren. Dieser Praxisleitfaden schafft Abhilfe. Der Autor liefert konkrete, praktische Hilfestellung zum Verfassen eigener Werbebriefe und Einladungen. Kompakte Wissenseinheiten machen das Gelesene sofort nachvollziehbar und erleichtern die Übertragung in die Praxis. Schwerpunkt des Leitfadens ist es, den Leser in die Stimmung seiner Zielgruppe hinein zu versetzten: Weg von der Leistungs- hin zur Vorteilsargumentation. Die dargestellten Möglichkeiten orientieren sich vor allem an kleinen Werbebudgets; dadurch wird der Leitfaden besonders für klein- und mittelständische Unternehmen zu einer echten Marketinghilfe.
Tilo Dilthey zählt zu den Markenmachern in Deutschland. Sein Markenzeichen: Nur die Einzigartigkeit wirkt. Doch wie entwickelt man Einzigartigkeit, wie kommuniziert man sie?
Auf der Basis vieler erfolgreicher Kampagnen und Werbeaktionen illustriert Tilo Dilthey, wie einzigartige Texte mit Werbe-Wirkung entstehen. Ganz ohne graue Kommunikationstheorien und quälende Tipps konzentriert sich dieses Buch auf das wirklich Wesentliche.
TEXT-TUNING ist das Buch für mehr Werbe-Wirkung und für alle, die mit Texten mehr bewirken wollen. Praxiserprobt. Direkt einsetzbar. Mit Vergnügen lesbar.
Millionen von Menschen suchen Tag für Tag bei Google Produkte, Dienstleistungen, Informationen. Was liegt also näher, als passgenau zur Suchanfrage Ihre Werbung einzublenden, um so Millionen neuer Kundenkontakte zu erreichen? Mit Google AdWords ist es ein Kinderspiel, kostengünstig, schnell und flexibel Werbung in den Suchergebnissen einzublenden und Kunden auf Ihre Website zu lotsen.
Sabrina Zebisch zeigt in diesem Buch, wie Sie mit Google AdWords auch mit kleinem Budget große Werbung schalten. Von der Kampagnenplanung über die Keyword-Auswahl bis hin zum Einsatz von Google Analytics und dem Conversion Tracking zeigt dieses Buch, wie Sie mit AdWords auf dem neuesten Stand werben und die vielfältigen Tools effektiv nutzen.
Neben den technischen Aspekten ist der Anzeigeninhalt ein entscheidender Erfolgsfaktor. Strenge redaktionelle Richtlinien und der reduzierte Anzeigenplatz verlangen Ihnen beim Texten von AdWords-Anzeigen einiges an Kreativität und Fingerspitzengefühl ab. Die Autorin illustriert, worauf Sie beim Formulieren und Gestalten der Anzeigen besonders achten sollten.
Mit vielen Praxisbeispielen und Insider-Tipps gibt Ihnen dieses Buch wertvolles Wissen, wie man Google AdWords optimal nutzt, typische Fehler vermeidet und das Beste aus den Anzeigen macht.
Ausgezeichnet von der Oskar-Patzelt-Stiftung als Mittelstands-Buch 2010.
Wachstums-Champions, made in Germany – Das sind Unternehmen, die sich seit Jahren
erfolgreicher als die Konkurrenz am Markt behaupten. Mittelständische Unternehmen, die weder durch Dauerpräsenz in den Medien glänzen noch regelmäßig von Analysten und Journalisten durchleuchtet werden. Dennoch sind sie extrem erfolgreich und behaupten sich selbst in Krisenzeiten. Was machen diese Unternehmen anders? Worin besteht das Geheimnis ihres Erfolges?
Prof. Dr. Roland Alter und Christian Kalkbrenner, mehrfacher Buchautor und Wachstumsberater, analysieren in diesem Buch gemeinsam die Erfolgsmuster der Wachstums-Champions. Dabei verwenden sie die Struktur des Bambus-Codes®, der neben den klassischen Instrumenten der strategischen Unternehmensführung auch die Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie und Werbekommunikation berücksichtigt. So gewinnen sie erstmals punktgenaue, vertiefte Einblicke darüber, wie Wachstums-Champions ticken.
Mit zahlreichen konkreten Empfehlungen und Ideen für ein nachhaltiges Wachstum liefern die Autoren einen in der Praxis erprobten Maßnahmenkatalog für Unternehmen, die in der zunehmend globalisierten Welt erfolgreich bestehen wollen.
Wer wissen will, welche Stellschrauben für sein Unternehmen die richtigen sind, findet in diesem Buch eine Fülle an Vorbildern. Denn vorbildlich sind die Wachstums-Champions alle: Sie sind innovativ, schaffen und sichern Arbeitsplätze, wirtschaften nachhaltig, engagieren sich in sozialen und gesellschaftlichen Belangen und begeistern ihre Kunden.
Immer mehr Geld fließt in immer mehr Werbung und Kommunikation nach Art der Werbung. Immer mehr Leute fragen sich, ob die Ergebnisse ihr Geld wert sind.
Im Kommunikationsgeschäft wird nach Vorstellungen gearbeitet, für die man in Bereichen wie Psychologie und Kommunikationswissenschaften nur ein müdes Lächeln übrig hat. Einerseits Kreativitätsduselei, andererseits Psychomechanik – das Ergebnis ist auf beiden Wegen das Gleiche: Ein Bild vom Empfänger als einem emotions- und augengesteuerten Wesen. Und folglich eine Kommunikation, die dem Sender nichts bringt.
Mit dem Dritten Weg zur Zielperson bietet Malte Altenbach eine neue, vielversprechende Leitidee für das Kommunikationsgeschäft der Zukunft an.
Das Buch führt Seite für Seite zu einem neuen Denken über das Funktionieren menschlicher Kommunikation im Allgemeinen, medialer Kommunikation im Besonderen – und damit zu mehr Effizienz überall, wo bezahlte Kommunikation betrieben wird.
Das Erfolgsrezept für mehr Aufträge – auch in harten Zeiten
Unkonventionell, praxiserprobt und kostengünstig! Mit sieben hochwirksamen Marketing-Rezepten gelingt Ihnen das Unvorstellbare: Entdecken Sie Ihre Stärken, erschließen Sie neue Marktsegmente und besetzen Sie neue Marktnischen. Wachsen Sie, während andere schrumpfen.
Nicht nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen drängt oft die Zeit und sind die verfügbaren Mittel knapp. Sie brauchen Lösungen, die schnell wirken. Genau für diesen Fall hat der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner High-Speed-Marketing entwickelt. In nur sieben Tagen richten Sie alles auf Erfolg aus und gewinnen auch in harten Zeiten neue Aufträge und Kunden. Statt grauer Theorie und abstrakter Methoden finden Sie in diesem Buch viele Best-Practice-Beispiele, wie Sie High-Speed-Marketing gewinnbringend einsetzen. Neben vielen High-Speed-Tipps hilft Ihnen eine spezielle Fallstudie mit Planungshilfen, Checklisten und konkreten Empfehlungen, Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem neuen Weg zu vermarkten.
Der besondere Marketingratgeber für alle, die - nicht nur in harten Zeiten - schnelle und anhaltende Erfolge erzielen wollen.
Bei der Suche nach Sponsoren werden häufig grundlegende Vorgehensweisen missachtet - ein erfolgreicher Abschluss meistens schon im Vorfeld verhindert. Ein professionell aufgebautes und durchdachtes Sponsoringkonzept kann dagegen Ihre Erfolgsaussichten erheblich verbessern.
Dieses Buch vermittelt Ihnen alle relevanten Informationen zum Aufbau eines sorgfältig durchgeplanten Konzepts zur Sponsoren-Akquise. Es hilft dabei, Fehler zu vermeiden, eine Optimierung in der Planungs- und Ansprachemethodik zu erreichen und somit die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg bei der Sponsoren-Gewinnung maßgeblich zu erhöhen - um gleichzeitig eine Basis für eine langfristige Zusammenarbeit mit den neuen Partnern aufzubauen.
Von der Erstellung und Präsentation des Sponsoringkonzeptes über das Führen von Verhandlungen bis hin zu vertraglichen Aspekten vermittelt der Autor Roland Bischof handfestes Praxiswissen.
Steigender Wettbewerbs- und Konkurrenzdruck und immer knappere Marketingbudgets verlangen nach neuen Marketingideen. Mit Cross-Marketing, einem viel versprechenden Trend, können Unternehmen – aller Größen – neue Marktpotenziale erschließen und Kosten einsparen. Die Strategie, die sich dahinter verbirgt ist so genial wie einfach.
Die Autoren zeigen anschaulich und praxisorientiert, wie sich mit komplementären Marktpartnern Produkte und Dienstleistungen kosteneffizient vermarkten lassen. Von der Konzeption, über die Partnerwahl bis hin zu wichtigen vertraglichen Aspekten führt Sie dieses Buch praxisorientiert durch die Welt des Cross-Marketings.
Viele Checklisten und der Cross-Marketing-Ideen-Guide machen es einfach, zielgerichtet eigene Cross-Marketing-Kampagnen zu entwickeln und passende Partner zu finden.
Die Konsumenten schalten um: Alles, was nach Werbung aussieht, wird einfach ignoriert, schillernden Hochglanzbroschüren traut man nicht mehr. Den heutigen Kaufentscheidungen liegen immer häufiger die Empfehlungen anderer zugrunde. Dabei gewinnen – neben den Empfehlern im unmittelbaren Lebensumfeld – die sozialen Medien unaufhaltsam an Bedeutung. Facebook & Co., Communitys, Foren, Blogs usw. gelten als Referenzgeber und Meinungsmacher. Sie beeinflussen immer häufiger das Konsumverhalten – sogar das ganzer Gruppen. Alles ist heute ‚like‘ oder ‚dislike‘.
Damit rückt das Empfehlungsmarketing an die vorderste Stelle aller Marketing-Aktivitäten. Aktive Empfehler sind die besten Verkäufer – hochwirksam und zum Nulltarif.
Anne M. Schüller, die Expertin für Empfehlungsmarketing, zeigt in der erweiterten und überarbeiteten 5. Auflage dieses Longsellers, welche neuen Möglichkeiten das Online- und Offline-Empfehlungsmarketing bietet und wie Sie es gewinnbringend einsetzen können.
Wertvolle Tipps, nützliche Checklisten, viele Beispiele und eine Fülle von Anregungen mit hohem praktischen Nutzen zeigen, wie Sie Ihr Empfehlungsgeschäft Schritt für Schritt entwickeln und vom Zufall befreien. Das ist der effektivste Weg zu neuen Kunden.
Zu welcher Sorte Verkäufer gehören Sie? Warten Sie nur auf die Anrufe Ihrer Bestandskunden oder gehören Sie zu den aktiven, die ständig auf der Suche nach neuen Kunden sind und sich fragen, wie sie ihren Aktionsradius erweitern können?
Wenn Sie jetzt weiterlesen, haben Sie sich entschieden. Sie gehören zu den Verkäufern, die mehr Engagement zeigen und sich entschlossen haben, höhere Ziele zu erreichen.
Bücher zum Thema Vertrieb gibt es viele, gute Tipps noch viel mehr. Doch all diesen gut gemeinten Ratschlägen fehlt das System – es sind zwar praktische Tipps, die allein aber kaum Erfolg bringen.
Wie so oft liefert auch hier die Natur bewährte und gut funktionierende Vorbilder. Profitieren Sie von der Genialität der Natur und schauen Sie bei den Bienen ab: Sie suchen emsig nach neuen Blüten, sammeln fleißig neuen Nektar ein, sind Meister des Teamplays und durchaus intelligente Kommunikatoren. Iris Weiß und Peter Haag verraten Ihnen mit der Bienenstrategie das Erfolgsgeheimnis dieser kleinen Insekten und zeigen Ihnen, wie Sie das Know-how dieser Tierchen in Ihren Vertriebsalltag integrieren – und immer mit gut gefüllten Auftragsbüchern heimkehren.
Die Gesprächsrhetorik ist das Mittel, um die Gesprächs- und Verhandlungspartner für unsere Argumente zu öffnen. Denn mit der Sprache beeinflussen wir die innere Einstellung unseres Gegenübers und zugleich auch sein und unser eigenes Denken und Handeln. Ein bewusster Einsatz der Gesprächsrhetorik erweitert dabei den eigenen Horizont und beseitigt störende Voreingenommenheiten. Rhetorische Kompetenz beinhaltet auch, aufmerksam auf die Signale der Gesprächs- und Verhandlungspartner zu achten, damit eine wirkungsvolle Kommunikation überhaupt stattfinden kann. Erfolgreich wird unsere Kommunikation durch flexibles Denken, einer partnerorientierten Haltung und durch aufmerksames Zuhören. In diesem Rahmen lassen sich Gesprächsinhalte präzise und wirkungsvoll übertragen und Botschaften unserer Partner richtig interpretieren. Ein nachhaltiger Erfolg von Gesprächen und Verhandlungen ergibt sich dabei insbesondere durch eine faire Rhetorik, die unsaubere Methoden und Strategien ausklammert.
Das Buch Gesprächsrhetorik von Stéphane Etrillard ist die Essenz des rhetorischen Praxiswissens – Sie erfahren hier, wie Sie sich die Macht der Sprache wirkungsvoll zu Nutze machen, um Gespräche und Verhandlungen effektiv zu führen. Dabei wird auch gezeigt, wie Sie innere und äußere Störfaktoren einer gelungenen Kommunikation eingrenzen können und wie Sie am besten mit unfairen Partnern umgehen. Das Ziel sind effektive Gespräche und Verhandlungen – auch in schwierigen Fällen und mit unbequemen Partnern.
Zwei Drittel aller Unternehmen könnten ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig steigern. Doch anstatt ihre Möglichkeiten zu nutzen, verharren sie im Status quo. Sie denken innerhalb ihrer Gewohnheiten, arbeiten das ab, was an sie herangetragen wird oder was sich an Neuem – mehr oder weniger zufällig – ergibt.
Anhand vieler konkreter Maßnahmen zeigt der mehrfache Buchautor und Berater Christian Kalkbrenner, wie Sie dieser Lethargie entkommen. Mit der von ihm entwickelten und mittlerweile prämierten Methode, dem Bambus-Code®, stellen Sie die Weichen auf Erfolg.
Was ist eigentlich ein Company-Mass-Index? Wie erstellt man einen Weltplan? Und wer kennt die Antwort auf die Ein-Milliarden-Euro-Frage? Was verbirgt sich hinter dem limbischen Marketing-Mix? In diesem Buch stellt Christian Kalkbrenner 16 deutsche Unternehmen der neuen Generation vor, die die Antworten bereits gefunden haben.
Also, machen Sie es nach: Drehen Sie getreu dem Motto „Der Markt hat uns verdient“ an der Nachfrageschraube. Optimieren Sie Ihre Möglichkeiten, steigern Sie Ihre Leistungsfähigkeit und entwickeln Sie realistische Visionen für lang anhaltende, ertragsstarke Geschäfte.
„Das Navi für den Weg zur Spitze.“
Anne M. Schüller, Bestsellerautorin und Expertin für Loyalitätsmarketing
„Der Masterplan für eine ertragsstarke Zukunft.“
Dr. Helfried Schmidt, Vorstand der Oskar-Patzelt-Stiftung
Ähnlich wie Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen (20)
Von der Leidenschaft über die Idee bis zum erfolgreichen Start-up – so lesen sich Gründerstorys. Doch was brauchst du, um ein Start-up erfolgreich aufzubauen? Wie überzeugst du Investoren, dass deine Idee für ein richtiges Unternehmen taugt? Wie erreichst du den Product Market Fit?
Antworten darauf gibt dir der Start-up-Unternehmer und Angel Investor Tom Röthlisberger in seinem neuen Buch. Kompakt und anschaulich illustriert er, was in den ersten drei Jahren der Gründung auf dich zukommt und wie du diese Herausforderungen bewältigst.
Tom begleitet dich auf deiner Start-up-Journey Schritt für Schritt. Von der Zusammenstellung des Gründerteams über die Entwicklung des Business Models, dem Überzeugen von Investoren und die Gewinnung zahlender Kund(inn)en bis hin zur passenden Vermarktungsstrategie führt er dich durch alle Phasen des Start-up-Lebens.
Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!BusinessVillage GmbH
Alles beginnt im Kopf. Unser menschliches Gehirn ist das wunderbarste und komplexeste Organ. Ob im Alltag, im Beruf oder beim Lernen – es ist unverzichtbar. Dennoch wissen wir viel zu wenig über die Möglichkeiten, die uns innewohnen.
Das neue Buch von Michael Kühl-Lenjer liefert eine Gebrauchsanleitung fürs Gehirn und gibt faszinierende Einblicke in die Arbeitsweise. Es illustriert, wie wir pessimistische Denkweise überwinden, den mentalen Akku aufladen, wie wir Körper und Geist fit halten und so konzentriert und gehirnfreundlich unsere eigene Zukunft gestalten.
Die Organisation von Veranstaltungen ist eine logistische Herausforderung. Ob interne Firmenveranstaltungen oder Kundenveranstaltungen mit Außenwirkung – die professionelle Vorbereitung ist das A und O für ein rundum gelungenes Event.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer guten Vorbereitung mit Liebe zum Detail. Aber gute Planung, reibungslose Durchführung und sorgfältige Nachbereitung erhalten in der Praxis oft nicht den ihnen gebührenden Stellenwert. Dabei geht es doch um so wichtige Menschen wie Kunden und Mitarbeiter. Dieser Ratgeber hilft Ihnen Events optimal zu organisieren und liefert Ihnen praktische Hinweise, damit die Veranstaltung für Sie und Ihre Gäste einzigartig wird.
Susanne Siekmeier, IHK-geprüfte Eventmanagerin, liefert Ihnen – aus der Praxis für die Praxis – Tipps zu Themen wie Bewirtung, Logistik, Programm, Location und rechtlichen Vorschriften. Darüber hinaus erhalten Sie praktische Checklisten sowie nützliche Adressen.
Wir leben in einer Zeit voller Stressfaktoren, Leistungsdruck, Weltproblemen und Zukunftssorgen. Negative Gedanken dominieren.
Das Leben verlangt vieles von uns ab. Wie du deine Persönlichkeit und deinen Kopf stärkst, illustrierte Markus Hörndler in 77 bewegenden Bildern, die auf inspirierende Art und Weise darstellen, wie du mit Optimismus, Zuversicht und positiven Gefühlen dir selbst und anderen Menschen begegnest.
Sie bringen dich zum Nachdenken, zum Umdenken und dazu, neue Möglichkeiten im Leben zu sehen.
Ganz ohne starre Verhaltensvorschriften gibt dir dieses Buch anregende Impulse, die richtigen Fragen zu stellen und stärkt deine dir innewohnende Motivation.
Wir Menschen sind zum großen Teil das Ergebnis unserer Gedanken. Unser Mindset kann die schwierigsten Aufgaben meistern oder uns an den kleinsten Herausforderungen scheitern lassen. So ähnlich verhält es sich auch mit unserem Wohlbefinden und unserer Gesundheit.
Damit wir uns nicht missverstehen: Die Kraft unserer Gedanken kann keine Krankheit heilen – aber sie kann unsere Gesundheit durchaus positiv beeinflussen. Sie kann Heilungsprozesse unterstützen und wirkt wie ein Placebo.
Denn ein positives Mindset ist wie ein Lebenselixier. Und wenn wir vom positiven Denken ins positive Handeln kommen, erleben wir einen wahren Gesundheits-Booster.
Holger Jungandreas illustriert in seinem Buch die Beziehung zwischen Gesundheit, Heilung und unserem Mindset.
Dabei sind die ersten Schritte ganz einfach: Ändere deine Einstellung zu deinem Körper und zu deiner Heilung, sei zuversichtlich und habe Geduld.
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem StiftBusinessVillage GmbH
Handmade Visualisierungen sind in Seminaren, Workshops, bei Präsentationen und auch in den sozialen Medien der Hingucker schlechthin.
Karrers Buch zeigt, wie auch jeder Nichtzeichner zum Kommunikator mit Stift wird. Denn Zeichnen braucht erst einmal kein Talent. Es ist eine Kulturtechnik, die jeder lernen kann. Anhand von neun elementaren Punkten illustriert das Buch, wie du dich zum Kommunikator mit dem Stift entwickelst.
Mithilfe von konkreten Bildvokabeln erlernst du Schritt für Schritt, wie du deine Gedanken visualisierst. Dieses Buch eignet sich perfekt für Dozenten, Trainer, Berater, Lehrer, Projektleiter, Führungskräfte ‒ für alle jene, die Menschen inspirieren, komplexe Sachverhalte einfach darstellen und wirkungsvoll kommunizieren wollen.
In den kommenden Jahren wird künstliche Intelligenz Unternehmen radikal verändern. Dieser Wandel betrifft Unternehmen und Beschäftigte sämtlicher Branchen.
Doch welche Technologien erwarten uns in naher Zukunft? Wie lässt sich KI in die Unternehmensprozesse integrieren? Und welche neuen Chancen entstehen durch den Einsatz von KI?
Antworten liefert Dr. Jens-Uwe Meyers neues Buch. Es illustriert, wie Sie als Unternehmen Anwendungsfälle für künstliche Intelligenz finden, die Machbarkeit evaluieren und die wirtschaftlichen Vorteile berechnen. Das kann nur gelingen, wenn Sie Ihre Organisation fit für die Zukunft machen und Beschäftigte und Führungskräfte in diese Prozesse einbinden.
Die KI-Roadmap ist das praxisorientierte Planungstool, das Sie unterstützt, die richtigen Fragen zu stellen, um die Erfolg versprechenden Antworten auf den Wandel zu finden. Dr. Jens-Uwe Meyer zählt zu den bekanntesten und einflussreichsten Vordenkern für Innovation, Digitalisierung und künstliche Intelligenz. Im Verlag Business Village sind unter anderem seine Bücher »Digitale Disruption«, »Digitale Gewinner« und »reset – Wie sich Unternehmen und Organisationen neu erfinden« erschienen.
In der dynamischen Welt des digitalen Zeitalters geraten klassische Führungsstile an ihre Grenzen. »Command and Control« und rein hierarchisches Denken und Handeln funktionieren nicht mehr. Vielmehr müssen moderne Führungskräfte zu Influencern avancieren und aus den Mitarbeitenden begeisterte Follower machen.
Doch wie wird eine Führungskraft zum Influencer? Was haben Führungskräfte und Influencer gemeinsam? Wie werden Mitarbeitende zu Followern?
Antworten liefert Barbara Liebermeisters Buch. Denn in Zeiten, in der Autorität zunehmend verblasst und Vernetzung immer bedeutender wird, sind Glaubwürdigkeit, Inspiration und Kommunikation auf Augenhöhe das Markenzeichen einer Führungskraft als Influencer.
Anschaulich zeigt es die Erfolgsmechanismen der Influencer und liefert konkrete und attraktive Strategien, Influencer-Leadership im Führungsalltag zu etablieren.
»Kann Führung in Zeiten ständigen Wandels und Unsicherheiten einfacher werden? Klingt nach Widerspruch. Doch Barbara Liebermeister zeigt, wie es geht! Spannend, aufrüttelnd und voller prickelnder Ideen zum Leadership der Zukunft. Prädikat: Pflichtlektüre!« [Jürgen Siegemund, Präsident der manager lounge Frankfurt]
»Führungskräfte sind heute Vorbilder statt Vorgesetzte. Sie begeistern ihre Mitarbeiter, kommunizieren auf Augenhöhe und gewinnen Mitarbeitende für sich. Das haben sie mit Influencern gemeinsam. Barbara Liebermeister macht deutlich, was man von Influencern über zeitgemäße Führung lernen kann. « [Isabel Tufet Bayona, Vorsitzende der Geschäftsführung]
der Santander Consumer Operations Services GmbH
Die Generation Z ist für Personaler, Chefs und sogar die eigenen Eltern ein Mysterium. Sie haben den Ruf, faul, egozentrisch und wählerisch zu sein. Der Blick über den Smartphone-Rand fällt ihnen schwer und sie stehen eher auf Likes als auf Arbeit. Doch ist das wirklich so?
Felix Behms neues Buch liefert einen differenzierten Blick auf die Generation Z. Gekonnt lotet es die Gemeinsamkeiten zwischen den Generationen aus, beleuchtet die Unterschiede und räumt mit Vorurteilen auf. Mit praktischen Einblicken in die Gedanken- und Wertewelt der Generation hilft es, diese jungen Menschen besser zu verstehen und ein realistisches Mindset über sie zu entwickeln. Denn eines sollten wir nicht vergessen: Die Generation Z ist das Produkt ihrer Elterngeneration.
Dieses Buch ist ein Muss für alle, die mit der Generation Z zu tun haben, sie besser verstehen und mit ihr kooperativ das Leben, die Arbeit und die Zukunft gestalten möchten.
Emotionen sind die Sprache des Lebens. Sie haben uns schon handeln und entscheiden lassen, bevor es Worte gab. Empathie, Intuition, Körpersprache und Mimik sind die Voraussetzung für ein gutes Zusammenleben in der Gruppe.
Doch nutzen wir unsere Potenziale im Business, im Coaching, in wichtigen Situationen ausreichend? Wie also küssen wir diese Fähigkeiten wieder wach?
Antworten liefert Kristina Böhlkes neues Buch. Es ist eine Gebrauchsanweisung für den eigenen Körper, für unsere angeborenen Kommunikationsfähigkeiten und führt uns zu emotionalem Selbstvertrauen. In Kontakt mit den natürlichen emphatischen Fähigkeiten zu sein, den eigenen Wahrnehmungen vertrauen, um auf dieser Basis schnell und sicher handeln und reagieren zu können – das ist emotionale Agilität.
„Bodyset statt Mindset“ steht dafür, dass wir unsere emotionale Agilität und unsere Intuition wieder bewusst nutzen lernen und zwar mit dem Körper als Ressource - denn der Kopf ist schon ausgelastet genug. Wer den Körper und seine Energien bewusst führen kann, spart Energie und schafft Vertrauen durch authentisches Auftreten. Mit den Möglichkeiten der Körper-Biologik setzt du die Dinge im Wortsinne in Bewegung- zum Beispiel im Coaching, im Consulting, im Führungsalltag oder vor Publikum.
Die Herausforderungen der vierten Industrialisierung, aber auch Konzepte wie New Work und Agilität machen eine umfassende Transformation auf organisatorischer Ebene notwendig. Damit das gelingt, brauchen Unternehmen eine Kultur der Menschlichkeit.
Wie kann eine nachhaltige und ganzheitliche Transformation von Organisationen gelingen, die letztlich auch eine Grundlage für agile Arbeitsformen bietet? Was bedeutet es, wenn Organisationen Menschlichkeit zu ihrem Kulturprinzip machen? Wie kann diese Kultur entwickelt werden?
Antworten darauf liefert Hoffmann-Ripkens und Barruetos Buch. Es betrachtet die Herausforderungen der Kulturentwicklung in Organisationen im Kontext von Werten, Mindset und Haltung. Gekonnt löst es den scheinbaren Widerspruch zwischen unternehmerischem Interesse und Menschlichkeit auf. Denn Menschlichkeit ist die Basis auf der sich die vielbeschworenen neuen Arbeitsformen erst entfalten können.
Mit ihrem Modell der Menschlichkeit liefern die beiden Autorinnen eine Handlungsanleitung, wie konkret und pragmatisch eine Unternehmenskultur entwickelt werden kann, in der Menschen sich sowohl gesehen und wahrgenommen fühlen als auch gefordert und gefördert werden.
Bist du bereit für ein kompromisslos eigenverantwortliches Le-ben? Bist du bereit, souverän dein Ding zu machen?
Ja? Dann ist dieses Buch das richtige für dich. Susan Omondi und Alexandra Lang illustrieren, warum Eigenverantwortung wirklich das Beste ist, das dir im Leben passieren kann.
Doch warum nehmen wir unsere großartige Eigenverantwortung nicht wahr? Warum verlassen wir uns auf die Entscheidungen anderer? Antworten liefert dieses Buch.
Eigenverantwortung heißt, sich seine Freiräume zu schaffen. Dazu benötigen wir zum einen Klarheit über unsere Bedürfnisse und Wünsche. Zum anderen ist es essenziell, sie bewusst wahrzunehmen. Erst dann können wir Verantwortung für unse-re Entscheidungen, unser Handeln übernehmen. Das sind die ersten Schritte von der Fremdsteuerung, der Opferrolle zum selbstbestimmten Handeln.
Anschaulich zeigen die Autorinnen, wie du deine bremsenden Glaubenssätze erkennst und eliminierst. Sie illustrieren, wie du schon durch kleine Veränderungen neue Freiräume schaffst und deinen Einflussbereich privat und beruflich erweiterst.
Keine Ausreden mehr! Du entscheidest, du machst dein Ding!
Täglich landen Tausende von Sponsoring-Anfragen auf den Schreibtischen deutscher Unternehmen. Vereine, Verbände, gemeinnützige Organisationen, Sportler und Künstler, … suchen so finanzielle Unterstützung ihrer Projekte. Doch einem Großteil dieser Anfragen mangelt es an einer professionellen Herangehensweise und führen meistens nicht zum Erfolg.
Der Diplom-Sportwissenschaftler Andreas Will zeigt in seinem neuen Buch, wie eine zeitgemäße Sponsorengewinnung gelingt. Denn Sponsoren gewinnen, bedeutet letztlich nichts anderes als möglichst professionell eine Leistung an einen Sponsor verkaufen.
Dieses Praxisbuch unterstützt Sie bei der Vorbereitung und Ausarbeitung eines Sponsoringkonzeptes, der Erstellung von professionellen Sponsoringunterlagen und der der Sponsorenakquise bis hin zum Vertragsabschluss.
Mit Planungs-, Konzeptionshilfen und Beispielen werden Sie Ihren Erfolg bei der Sponsorengewinnung maßgeblich erhöhen und die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit mit Ihren Sponsoren legen.
Inklusiv digitaler Playbox zum Download mit Checklisten, Musterbriefen, Gesprächsleitfäden und Beispielangeboten.
Keine Ausrede, irgendwas geht immer!
Eine positive, zuversichtliche Einstellung zum Leben ist erlernbar. Sie ist der Motor für ein gesundes, zufriedenes und letztlich erfolgreiches Leben. Doch wie gelangst du zu einer positiven Lebenseinstellung?
Den Weg dorthin beschreibt der Mental Coach Holger Jungandreas in seinem neuen Buch. Im Zentrum der Aufmerksamkeit steht dabei die Neuroplastizität – die Fähigkeit, auch eingetretene Denkpfade zu verlassen und über Jahre eingeprägtes Verhalten zu verändern.
Denn unsere innere Einstellung lässt sich wie ein Muskel trainieren. Mit einem zielgerichteten, mentalen Training kannst du dein Mindset zum Positiven zu verändern.
Reiße das Ruder herum und bleibe auch in Krisenzeiten zuversichtlich. Jetzt, denn Pessimismus ist heilbar!
Die Herausforderungen der vierten Industrialisierung, aber auch Konzepte wie New Work und Agilität machen eine umfassende Transformation auf organisatorischer Ebene notwendig. Damit das gelingt, brauchen Unternehmen eine Kultur der Menschlichkeit.
Wie kann eine nachhaltige und ganzheitliche Transformation von Organisationen gelingen, die letztlich auch eine Grundlage für agile Arbeitsformen bietet? Was bedeutet es, wenn Organisationen Menschlichkeit zu ihrem Kulturprinzip machen? Wie kann diese Kultur entwickelt werden?
Antworten darauf liefert Hoffmann-Ripkens und Barruetos Buch. Es betrachtet die Herausforderungen der Kulturentwicklung in Organisationen im Kontext von Werten, Mindset und Haltung. Gekonnt löst es den scheinbaren Widerspruch zwischen unternehmerischem Interesse und Menschlichkeit auf. Denn Menschlichkeit ist die Basis auf der sich die vielbeschworenen neuen Arbeitsformen erst entfalten können.
Mit ihrem Modell der Menschlichkeit liefern die beiden Autorinnen eine Handlungsanleitung, wie konkret und pragmatisch eine Unternehmenskultur entwickelt werden kann, in der Menschen sich sowohl gesehen und wahrgenommen fühlen als auch gefordert und gefördert werden.
Allerorts wird der Fachkräftemangel beklagt und die Politik soll quasi diese begehrten Experten „importieren“. Doch das Problem ist hausgemacht und die Lösung liegt auf der Hand: Fachkräfte eigenverantwortlich ausbilden.
Anekdotisch illustriert Chris Dümmler die eigentliche Misere und zeigt, was jedes Unternehmen für sich tun kann, um seine eigenen Fachkräfte heranzuziehen und zu halten. Denn wer nicht ausbildet, kann auch keine Fachkräfte erwarten.
Dümmlers Buch ist ein Weckruf und macht deutlich, wo und wie Ausbildung, Weiterbildung und Qualifikation im ganz konkreten Arbeitsalltag besser, stärker, anders werden sollte. Dann klappt‘s auch mit den Fachkräften.
Menschen wollen gesehen, erkannt und verstanden werden. Wir alle streben nach Resonanz: Sowohl in unserem eigenen Tun als auch im Umgang mit unseren Mitmenschen wollen wir sowohl bewegen als auch bewegt werden.
Doch was bedeutet Resonanz und wie kann es gelingen, mit unserem Gegenüber auf eine Wellenlänge zu finden? Worauf kommt es an, wenn wir uns selbst und andere in positive Schwingungen versetzen und eine Beziehung aufbauen wollen?
Sören Flimms Buch gibt Antworten auf diese Fragen. Es lotet aus, wie wir in einer schnelllebigen Zeit zwischen Standardisierung, Digitalisierung und permanenter Veränderung der Mensch-zu-Mensch-Beziehung die notwendige Aufmerksamkeit schenken. Dabei ist Resonanz einer der zentralen Faktoren für positive Wirkung und persönlichem wie beruflichem Wachstum.
Sie eröffnet uns dabei ganz neue Möglichkeiten zwischenmenschlicher Kommunikation, Interaktion und ebnet den Weg zu einem neuen zugewandten Miteinander.
Wie wäre es, wenn sich Menschen innerhalb eines Teams oder einer Organisation trauen würden, ihre Meinung zu sagen oder auf den ersten Blick abwegige Ideen zu formulieren? Wenn sie bereit wären, Risiken einzugehen und nicht den hundertprozentig sicheren Weg zu wählen? Und das ganz ohne Konsequenzen befürchten zu müssen?
Die Antwort heißt psychologisch Sicherheit. Sie hebt das Potenzial von Mitarbeitenden, die sich nicht trauen, souverän das Wort zu ergreifen und in Verantwortung zu gehen oder die aus Angst vor dem Scheitern eine große Idee lieber für sich behalten.
Schumachers neues Buch illustriert, wie wir ein Umfeld psychologischer Sicherheit schaffen und welche neurobiologischen, psychologischen und systemischen Hintergründe wirken.
Es lädt zum Mitdenken und Experimentieren ein, liefert einen neuen Lösungsrahmen und zeigt an Praxisbeispielen, wie man ein Umfeld psychologischer Sicherheit für Teams oder Organisationen erschafft.
Metaverse - schöne neue Welt. Es hat das Potenzial, die digitale Zukunft von uns allen zu werden. Im Metaverse wird gespielt, gehandelt, gekauft und gezahlt.
Das neue Buch von Deckers und Weinand nimmt Sie anschaulich und praxisnah mit in das „nächste Internet“. Vom Verstehen dieser neuen Welt, über die Planungen bis hin zur Realisierung erfahren Sie alles über Metaverse, um in dieser Welt erfolgreich präsent zu sein.
Entdecken Sie, welche Chancen Metaverse für Ihr Business bietet, zum neuen Touchpoint wird, neue Erlösströme generiert, wo Potenziale und Stolpersteine liegen und welche nahezu unbegrenzten Anwendungen es gibt.
Mit diesem Buch gelingt Ihnen der Einstieg ins Metaverse: verstehen, planen, machen.
Träume, Wünsche, Ziele, eine Veränderung sind schnell gedacht. Und dann? Es verlässt dich der Mut, sie zu verfolgen. Du scheiterst nicht. Du fängst gar nicht erst an.
Geht es dir auch so? Mit MUT!VATION durchbrichst du diesen scheinbar ewigen Kreislauf aus Aufbruchsstimmung und Resignation. Wengers neues Buch illustriert, wie du vom Zögern ins Machen kommst. Denn erst wenn du deine intrinsischen Motive, deine Bedürfnisse, deine Denkmuster und deinen inneren Schweinehund verstehst, kannst du selbstbestimmte Entscheidungen treffen und umsetzen. Mit diesem Workbook stellst du deinen Status quo infrage. Persönliche Klarheit, Entschlossenheit und Mut werden ab jetzt deinen Alltag bestimmen.
Doch Vorsicht! Mögliche Folgen wie Erfolg, unbändige Motivation, Arbeitslust und tiefe Zufriedenheit können dabei nicht ausgeschlossen werden.
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5. Inhalt
Über den Autor ............................................................................................ 7
Danksagung ................................................................................................ 8
Vorwort ....................................................................................................... 9
1. Einleitung oder: Was soll das hier überhaupt?........................................... 11
2. Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? ............................................. 17
2.1 Erzählen Sie doch mal kurz: Was machen Sie denn so?............................ 18
2.2 Claims – Sagen Sie mal kurz, wer sind Sie? ........................................... 28
3. Adressen und Ansprechpartner oder: Wer ist verantwortlich? ...................... 33
4. Kontaktaufnahme oder: Wir müssen mal reden ......................................... 39
4.1 Persönliches Netzwerk ....................................................................... 40
4.2 Awards ........................................................................................... 42
4.3 Anzeigen ........................................................................................ 44
4.4 Öffentlichkeitsarbeit bzw. Public Relations ........................................... 45
4.5 Veröffentlichungen der Fachpresse ...................................................... 54
4.6 Teilnahme an Events im weitesten Sinne .............................................. 55
4.7 Öffentliche Ausschreibungen .............................................................. 57
4.8 Mailings und Telefonate als Akquise-Instrumente .................................. 65
4.9 Fokussierte, nutzenorientierte Akquise ................................................ 68
4.10 Auftrags- und Akquisetrichter ........................................................... 90
4.11 Nach dem Telefonat ........................................................................ 92
Inhalt | 3
6. 5. Unterlagen schicken oder: Wer schreibt, der bleibt! .................................. 93
5.1 Nochmals anrufen ............................................................................ 96
5.2 Termin schriftlich bestätigen .............................................................100
5.3 Termin steht ins Haus ......................................................................101
6. Jetzt zeigen wir es Ihnen oder: Die entscheidende Präsentation ................105
6.1 Größe zeigen und Erfahrungen darstellen ............................................106
6.2 Nutzen Sie O-Töne ...........................................................................114
6.3 Storytelling ....................................................................................115
6.4 Struktur, Struktur, Struktur ...............................................................123
6.5 Während der Präsentation .................................................................124
6.6 Nach der Präsentation ......................................................................125
7. Einkauf oder: Die bösen Buben? .............................................................127
7.1 Job des Einkaufs .............................................................................128
7.2 Struktur des Einkaufs .......................................................................142
7.3 Einflussmöglichkeiten auf den Einkauf ................................................144
7.4 Richtig verhandeln ..........................................................................152
7.5 Einkauf und New Business von Agenturen............................................153
7.6 Ohne professionellen Einkauf ............................................................154
7.7 Beschaffung via Internet ..................................................................157
7.8 Was darf Werbung kosten? ................................................................158
8. Pitch oder nicht Pitch – das ist die Frage ................................................175
8.1 Von der Aufgabenstellung zum inspirierenden Briefing ..........................191
8.2 Ratschläge für einen Pitch ................................................................193
8.3 Seien Sie geduldig mit sich! ..............................................................194
9. Großagenturen oder: Wie geht New Business dort? ...................................197
9.1 Der Spezialfall: Das New Business von Media-Agenturen ........................207
10. Rund um den Globus oder: Wie geht New Business woanders? .................217
4 | Inhalt
7. 11. Checks ................................................................................................259
11.1 Strategisches Neukundengeschäft: Der Positionierungs-Check ...............260
11.2 Operatives Neukundengeschäft: Terminvereinbarungs-Check .................262
11.3 Neukundengeschäft und Einkauf – der Finanzer-Check .........................264
11.4 Der Pitch-Check.............................................................................265
12. Anhang ...............................................................................................269
12.1 Bewertung von Werbeagenturen .......................................................270
12.2 Offener Brief des FME .....................................................................271
12.3 Vertrauen in die Werber ..................................................................274
12.4 Literaturverzeichnis .......................................................................275
12.5 Personenregister............................................................................277
12.6 Spannende Agenturen in Amsterdam .................................................277
12.7 Links im Netz ................................................................................278
Inhalt | 5
8. „NEW BUSINESS IS AN AGENCY’S LIFEBLOOD.
IT’S ALSO ITS SWEAT AND TEARS.”
(Hamish Pringle, Finding an Agency)
„ALLES HAT MINDESTENS ZWEI SEITEN, AUF
EINEN ERFOLG KOMMEN TAUSEND PLEITEN.”
(Stefan Stoppok, Tanzen)
9. Über den Autor
Heiko Burrack (Jahrgang 1967), Diplom-Kaufmann, berät von Frankfurt
am Main aus seit mehreren Jahren Agenturen und werbetreibende Unter-
nehmen bei strategischen und operativen Fragen der Neukundengewin-
nung. Zuvor arbeitete er als Kundenberater in namhaften Werbeagenturen
für nationale und internationale Kunden. Er ist Autor des Buches „Vom
Pitch zum Award: Wie Werbung gemacht wird. Insights in eine ungewöhnliche
Branche“ (zusammen mit Dr. Ralf Nöcker).
Kontakt zum Autor: heiko@burrack.de
Über den Autor | 7
10. Danksagung
Ich bedanke mich bei (alphabetisch geordnet) Jürgen Hanschur (ad4bizz), Helmut
Hechler (Ogilvy), Mario Gebers (SinnerSchrader), Rainer Kitzmann (Personalberatung),
Lothar Leonhard (Ogilvy) und Jörg Nehring (Personalberatung) für Rat und Tat. Ebenso
danke ich meiner Frau Sarah für ihr kritisches Feedback und ihre Unterstützung. Von
Tilman Mauser habe ich sehr viel Input beim Thema Controlling erhalten. Mein Dank gilt
auch Fritz Lagraff und Ute Schomaker (beide RMG Connect) für die Bearbeitung aller
Grafiken und Diagramme sowie ihr Feedback. Ich habe mich im Rahmen der Recherche
mit einigen Verantwortlichen aus dem Einkauf von großen Unternehmen unterhalten.
Für diese überaus hilfreichen Hintergrundinformationen bedanke ich mich besonders
bei Andreas Altmann (Deutsche Bank), Stephan Dahm (Beiersdorf), Tatjana Elssenwen-
ger (HypoVereinsbank), Thomas Holzapfel (Deutsche Telekom), Oliver Hessel (Nestlé),
Stefan Jeltsch (Müller Group), Petra Kreuder (Nestlé), Dominik Pete (Siemens), Sonja
Riess (Loreal), Carsten Rybka (Siemens) und Matthias Weipert (Bosch). Ebenfalls bin
ich Carsten Knauer (Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik) zu Dank
verpflichtet. Media-Agenturen waren für mich undurchschaubar – die folgenden Per-
sonen haben mir geholfen, Licht ins Dunkel zu bringen: Christof Baron (Mindshare),
Uli Bellieno (Bellieno Consulting), Gaby Krautkrämer (Mediaberatung), Claus Lass
(Mindshare), Anne Marx (Mediaauditorin), Oliver Miller (Starcom MediaVest), Ralf
Scharnhorst (Scharnhorst Media), Meinhard Schroeder (TNS Infratest), Manfred Strobl
(Optimedia) und Klaus-Peter Würfel (Factum:Media). Andreas Geyr (Euro RSCG) und
Anthony Gibson (Leo Burnett), Andrea Kindermann (Tribal DDB) und Peter Figge (Tribal
DDB) haben sich sehr bei der Beantwortung meiner internationalen New-Business-
Fragen engagiert. Ich bedanke mich natürlich auch bei allen, die Input zu diesem Buch
gegeben haben und hier nicht erwähnt wurden.
Dieses Buch ist eine deutsch-österreichische Koproduktion. Ich danke der Texterin und
Journalistin Dr. Doris Doppler für ihre ausgezeichnete Lektoratsarbeit. Man erreicht
Doris Doppler unter doppler@ddoppler.com und www.ddoppler.com.
Dieses Buch ist in tiefster Dankbarkeit meinem Vater gewidmet.
8 | Danksagung
11. Vorwort
Das Neukundengeschäft von Werbeagenturen ist in den letzten Jahren im-
mer nervenaufreibender geworden. Das liegt unter anderem an den vielen
Anbietern, die auf einen Markt drängen, der fast keine Eintrittsbarrieren
kennt („Ein Computer und ein Internetanschluss genügt, und du bist da-
bei!“). In diesem Haifischbecken tummeln sich daher sowohl große Unter-
nehmen mit börsennotierten Holdings als auch unzählige Freelancer. Allen
gemeinsam ist der Akquisegedanke oder das „Muss zum Vertrieb“.
Das New Business von Agenturen ist aber auch deshalb schwieriger ge-
worden, weil neue Akteure auf die Bühne getreten sind. Am bemerkens-
wertesten ist dabei wohl die gestiegene Macht des Einkaufs. Gerade bei
großen Unternehmen kann das Marketing nicht mehr alleine entscheiden,
mit welcher Agentur es zusammenarbeiten möchte.
Dieses Buch versucht, auf diese neue Konstellationen einzugehen und Lö-
sungen anzubieten. Dazu wird der gesamte Prozess der Neukundengewin-
nung vorgestellt: von der Frage nach einer sinnvollen Positionierung über
einen bewährten Akquiseansatz (fokussierte, nutzenorientierte Akquise)
bis hin zum Schlagwort Pitch. Ausführlich wird auch das Thema Präsentati-
on dargestellt. Ein wichtiger Teil des Buches gilt nicht zuletzt der Position
des Einkaufs: Was sind seine Ziele? Wie geht man mit ihm um? – Außerdem
finden sich internationale Branchenberichte aus London und Amsterdam
und einigen anderen Ländern. Aus den Gesprächen mit den dortigen Agen-
turen und Pitch-Beratern haben sich spannende Erkenntnisse ergeben, von
denen man hierzulande viel lernen kann.
Wie mein 2008 erschienenes Buch „Vom Pitch zum Award“ lebt auch diese
Publikation von praxisorientierten Methoden und Ansätzen. Immer wieder
werden Antworten zu Fragen aus dem Agenturalltag gegeben; das Buch
Vorwort | 9
12. wird abgerundet durch zahlreiche Checklisten. Viele Informationen habe
ich zahllosen Gesprächen mit Mitarbeitern aus Marketing und Einkauf zu
verdanken. Ihre Offenheit hat mich mehr als positiv überrascht. Da dabei
auch über vertrauliche Inhalte berichtet wurde, habe ich darauf verzich-
tet, die Mitarbeiter namentlich im Text zu nennen; sie werden aber in den
Danksagungen erwähnt.
Frankfurt am Main, im Juli 2009
10 | Vorwort
14. Kennen Sie die Situation: Sie sind ein Dienstleister – vielleicht sogar im
Bereich Marketing – und auf der Suche nach neuen Kunden. Ein Bestands-
kunde hat gekündigt und deswegen „brennt“ ein wenig die Hütte. Sie brau-
chen also schnell neue Ersatzkunden – vielleicht auch, weil Sie während der
Zeit, als Sie richtig viel zu tun hatten, die Akquise vernachlässigt haben.
Sie haben daher rumtelefoniert, vielleicht haben Sie auch im Internet oder
in den Branchenblättern gesehen, dass das Unternehmen X gerade nach
einer neuen Agentur Ausschau hält. Bei einigen Unternehmen haben Sie
auch angerufen, weil dort ein neuer Marketingleiter angefangen hat und
eventuell deswegen eine neue Agentur sucht.
Bei einigen Unternehmen hat Sie der Empfang erst gar nicht ins Marketing
durchgestellt: „Setzen Sie sich doch bitte mit dem Einkauf in Verbindung!“
Das allerdings empfinden Sie mehr als schwierig, weil diese Leute Sie und
Ihre Agentur überhaupt nicht verstehen und ohnehin immer nur über den
Preis diskutieren. Deshalb haben Sie hier lieber nicht angerufen. Doch dum-
merweise werden Sie in letzter Zeit immer öfter an den Einkauf verwiesen,
speziell bei großen Unternehmen.
Als Sie aber gerade so richtig mittendrin in der Akquise waren, wurden Sie
zu einem Pitch eingeladen oder mussten zu einem Briefing. Vielleicht hat
auch ein bestehender Kunde die Ausweitung seiner Geschäfte mit Ihnen
angekündigt oder hat Sie weiterempfohlen. Kurz: Das Tagesgeschäft bean-
sprucht Sie doch stärker als geplant. Und deshalb haben Sie wider besseren
Wissens eine standardisierte Agentur-Präsentation an jene möglichen Neu-
kunden verschickt, mit denen Sie telefoniert haben.
Beim Versenden dieser Standard-Präsentation war Ihnen plötzlich die Fra-
ge eines der Adressaten eingefallen. Dieser Produktmanager hatte wissen
wollen, was Sie denn besonders gut können und was nicht zu Ihren Kern-
kompetenzen zählt. Deshalb fügten Sie schnell in Ihre Präsentations-Un-
12 | Einleitung oder: Was soll das hier überhaupt?
15. terlagen ein, dass Sie ein Full-Service-Anbieter sind, der auf integrierte
Kommunikation spezialisiert ist. Worin Sie sich von anderen unterscheiden,
so schrieben Sie ihm, würden Sie am liebsten in einem persönlichen Ge-
spräch klären.
Beim späteren Nachtelefonieren zeigte sich, dass viele Ansprechpartner
gerade in einem Meeting oder auf Geschäftsreise sind. Sie erreichten nur
zwei Verantwortliche. Pech war außerdem, dass sich diese nicht gleich an
das erste Telefonat und die nachfolgende Aussendung erinnern konnten.
Sie verwiesen auf die vielen Zuschriften von Agenturen, die sie täglich
bekämen und die sich alle ähneln würden: Zuerst werden immer die Fakten
wie Agenturgröße und Mitarbeiterzahl genannt, dann folgen die Kompe-
tenzen (die meist alle Bereiche umfassen und als „integrierte Kommuni-
kation“ bezeichnet werden) und schließlich ein paar Arbeitsbeispiele. Zu
allem Überfluss wird oft auch die Philosophie der Agentur ausführlich be-
schrieben. – „Hatten Sie denn ein besonderes Thema?“, fragt Sie einer der
Ansprechpartner. Darauf waren Sie jetzt nicht vorbereitet und hatten im
Moment keinen Plan, wie das Gespräch weitergehen könnte. Das hatte Ihr
Gegenüber auch nicht und so endete das Telefonat.
Auch wenn Sie nicht alle Aspekte der oben geschilderten Problematik erlebt
haben, kommt Ihnen sicherlich das eine oder andere bekannt vor. Aller-
dings: Mit diesem Buch will ich nicht zeigen, wie man mit Telefontricks
einen Ansprechpartner, der eigentlich keinen Termin möchte, doch noch zu
einem Treffen überreden kann. Vielmehr soll ein Ansatz dargestellt werden,
mit dem Sie sich vom Wettbewerb abgrenzen können und Ihrem Ansprech-
partner als Gegenleistung für ein Treffen etwas bieten. Sie sollen der aktive
Teil sein und müssen entscheiden, ob ein Termin sinnvoll ist oder Sie es
lieber bleiben lassen.
Einleitung oder: Was soll das hier überhaupt? | 13
16. Noch ein Tipp: Lesen Sie dieses Buch kapitelweise, denn die einzelnen
Abschnitte bauen aufeinander auf. Sie beschreiben einen Prozess, dessen
Durchbrechung einem unnötigen Geldverbrennen gleichkommt. Ich weiß: Es
ist verlockend, eine neue, vielversprechende New-Business-Idee schnell um-
zusetzen. Trotzdem sollten Sie sich vorher einige strategische Grundlagen
erarbeiten. Sie sollten sich zum Beispiel überlegen, ob Ihre Idee einen Nut-
zen für den potenziellen Neukunden bietet. Sie müssen außerdem die Frage
beantworten, ob die Idee zu Ihrer Agentur passt und auf die entsprechenden
Kernkompetenzen und das Profil einzahlt. Dazu müssen Sie sich aber von
den Wettbewerbern abgrenzen und Ihre eigene Positionierung entwickeln.
Der hier beschriebene Ansatz wird nur dann funktionieren, wenn die dafür
notwendigen Rahmenbedingungen geschaffen werden. Sie müssen ein zeit-
liches Kontingent für das Neukundengeschäft bereitstellen und, wenn Sie
selber dazu nicht in der Lage sind, über die entsprechenden Leute verfügen.
Und Sie müssen den Mut haben, sich von bestimmten Dingen zu verabschie-
den. Das heißt: Wenn Sie eine inhabergeführte Agentur haben, die sagt,
im kommunikativen Bereich (fast) alles zu können (also integrierte Kom-
munikation anzubieten), werden Sie Ihre Ausrichtung nach diesem Buch
vielleicht infrage stellen.
New Business bedeutet heute sehr viel mehr als einen Termin bei einem
möglichen Neukunden zu vereinbaren. Das Neukundengeschäft sollte in der
heutigen Zeit als Prozess gesehen werden, in dem unterschiedliche Akteure
in der Arena stehen. Dieser Prozess soll hier dargestellt werden – von der
Positionierung bis über den Pitch hinaus. Besonderes Augenmerk gilt dabei
einem neuen und machtvollen Akteur: dem Einkauf. Seine Position hat sich
in den letzten Jahren verstärkt – und er ist bei den Agenturen gefürchtet.
Deshalb soll auch er hier zu Wort kommen. Dabei haben mir zahlreiche
Gespräche mit Einkäufern sehr geholfen, diese Seite des Geschäftes besser
zu verstehen.
14 | Einleitung oder: Was soll das hier überhaupt?
17. Beginnen wir also mit der Darstellung des Prozesses; beginnen wir bei den
Agenturen selbst und bei der Frage, wer sie denn überhaupt sind, was sie
ausmacht und was sie voneinander unterscheidet. Beginnen wir bei der
Positionierung.
Doch zuvor noch ein Hinweis: Sowohl Agenturen als auch Kunden mögen
den regelmäßigen Status-Report. So soll es auch hier sein. Der Status soll
besser verständlich machen, wo wir uns gerade im Akquise-Prozess befin-
den und was die nächsten Schritte sind. Auf ein Timing werde ich dabei
verzichten.
Einleitung oder: Was soll das hier überhaupt? | 15
20. Status: Die Entscheidung, ein professionelles Neukundengeschäft aufzu-
bauen, ist gefallen.
Next step: Überprüfung und Erarbeitung einer Agentur-Positionierung.
2.1 Erzählen Sie doch mal kurz: Was machen Sie
denn so?
Stellen Sie sich die folgende Situation vor: Sie haben einen Präsentations-
termin vereinbart, erscheinen pünktlich im Unternehmen Ihres Ansprech-
partners und melden sich bei der Empfangsdame. Diese teilt Ihnen mit, dass
Ihr Ansprechpartner leider sehr kurzfristig erkrankt sei. Sie hätten aber
Glück im Unglück, denn der Marketingleiter sei im Haus und würde gerne
den Termin mit Ihnen wahrnehmen.
Kurze Zeit später erscheint tatsächlich der neue Ansprechpartner und stellt
sich als Chef Ihres ursprünglichen Kontaktes vor. Nachdem er sich für die
Unannehmlichkeiten entschuldigt hat, gesteht er Ihnen ein, dass er eigent-
lich so gut wie gar nichts über Ihre Agentur weiß. Er hat zwar gehört, dass
der Termin heute stattfinden sollte, wurde aber weder über den Inhalt noch
über Ihr Unternehmen informiert.
„Das macht aber überhaupt nichts“, sagt der Marketingleiter. Schließlich
fahre man doch jetzt mit dem Fahrstuhl und der benötige eine halbe Minute
bis zum betreffenden Stockwerk. „Und da ist der Lift ja auch schon. Also bis
wir oben sind, erzählen Sie doch mal, was Sie genau machen und was Sie
von anderen unterscheidet. Und das bitte in dreißig Sekunden, von denen
die ersten schon um sind.“
18 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
21. Fällt Ihnen dazu zuerst ein, dass Sie doch besser zu Fuß in die elfte Etage
gehen sollten? Denn das dauert länger und beim Leibesumfang Ihres Ge-
genübers kommen auch noch einige Verschnaufpausen hinzu. Und wenn Sie
jetzt Ihr komplettes Leistungsspektrum aufzählen, sind Sie schon bei der
Klärung des Begriffs wieder beim Aussteigen. Und außerdem – wie Sie sich
von anderen abgrenzen sollen, ist Ihnen auch nicht wirklich klar? Dann
geht es Ihnen wie den meisten Agenturen.
Was ich hier beschrieben habe, ist allgemein unter einem Elevator-Pitch
bekannt. Dahinter steht die Frage, was man denn so kann und wie man
sich von anderen unterscheidet. Eine Frage, die durchaus nachvollziehbar
ist, aber für viele Anbieter ein wirkliches Problem darstellt – gerade im
Kommunikationsbereich.
In einer Marktsituation, in der es wegen der niedrigen Markteintrittsbarri-
eren so viele Wettbewerber gibt, müssen Sie auf diese Frage eine nachvoll-
ziehbare Antwort geben können. Hier zu entgegnen, man könne alles und
jedes, grenzt Ihre Agentur nicht genügend vom Wettbewerb ab. Wenn Sie
hier Schwächen haben, müssen Sie sie minimieren und ihre Kernkompetenz
erarbeiten.
Hier sind meine 30 Sekunden:
„Ich arbeite vor allem für Unternehmen, die im Kommunikationsbereich
tätig sind. Dieser reicht von klassischer Kommunikation über die entspre-
chenden Spezialisten bis hin zum Mafo-Bereich. Dort arbeite ich als ausge-
lagerter New-Business-Mann. Meine Tätigkeit reicht dabei von der Beratung
bei strategischen Fragen bis hin zur konkreten operativen Umsetzung (was
man meist Terminvereinbarung nennt). Im letzten Bereich bin ich bei be-
stimmten Tätigkeiten bereit, mit ins Risiko zu gehen. Ich hätte also gerne,
neben bestimmten Fixkosten, einen Bonus bei einem guten Termin. Genau
darüber wollte ich mich heute mit Ihrem Mitarbeiter unterhalten!“
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 19
22. Natürlich kann man nicht immer so genau und in aller Kürze formulieren,
was man tut. Vermeiden Sie aber eine Antwort, mit der Sie sich von den
zukünftigen Gesprächspartnern Ihrer Ansprechperson überhaupt nicht ab-
grenzen.
Wie die Positionierung im Detail aussieht, muss man sich im Einzelfall an-
sehen. Dazu sind die grundsätzlichen Faktoren genauer zu betrachten: das
eigene Unternehmen mit den speziellen Leistungen, der Wettbewerb und
die Zielgruppe. Leider kann ich hier die Positionierungsfrage nicht umfas-
send darstellen, möchte Ihnen aber einige Hinweise geben:
• Gibt es Branchen, in denen Sie besondere Erfahrung und Kompetenz
haben und die sich zur Abgrenzung eignen? Erfahrungsgemäß kommen
hier Bereiche wie Finanzdienstleistungen, Tourismus oder Pharma in-
frage. Aber Achtung: Oft ist es nicht sinnvoll, sich nur auf eine Branche
zu konzentrieren. Denn wenn die Kunden hier Konkurrenzausschlüsse
wünschen beziehungsweise fordern, ist das Marktpotenzial zu klein –
mit Ausnahme des Pharmabereiches. Besser ist es, seine Kernkompetenz
über drei oder vier Branchen zu spannen und diese mit einigen Kommu-
nikations-Instrumenten zu kombinieren.
• Gibt es zum Beispiel im Bereich Kommunikation bestimmte Instru-
mente, mit denen Sie sehr viel Erfahrung haben? Gerade wenn man sich
deren Auffächerung in den letzten Jahren ansieht, gibt es hier vielfäl-
tige Ansatzpunkte. Eine kleine Agentur kann diese nicht mehr alleine
abdecken und Kunden suchen hier immer stärker nach entsprechenden
Spezialisten. Da sich dieser Trend auch in Zukunft weiter verstärken
wird, bieten sich sehr gute Möglichkeiten für Spezialisierung und
Abgrenzung. Von einem Fokus rein auf die klassische Kommunikation
würde ich abraten, weil es hier zu viele Wettbewerber gibt.
20 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
23. • Gibt es Zielgruppen, bei denen Sie über eine Kernkompetenz be-
ziehungsweise überdurchschnittlich viel Erfahrung verfügen? Diese
Kundengruppen können sehr unterschiedlich sein und benötigen daher
auch ein differenziertes Know-how. Hier lässt sich an den großen Busi-
ness-to-Business-Bereich denken, aber auch an speziellere Segmente
wie Kinder und Jugendliche.
• Haben Sie bestimmte Strukturen, die interessant sein könnten? So
stellt beispielsweise eine Agentur nur promovierte Mitarbeiter aus
dem Medizinbereich ein. Ein Entscheider aus einem großen Pharma-
Unternehmen war davon begeistert und hatte auch kein Problem damit,
diesem Dienstleister höhere Stundensätze zu zahlen: „Mit denen kann
ich endlich Projekte verwirklichen, wo ich bisher keine Chance hatte,
weil ich tausend Dinge hätte erklären müssen!“
Wichtig ist: Haben Sie den Mut, sich von einem „Zuviel“ an Können zu
verabschieden. Konzentrieren Sie sich stattdessen. Sie würden schließlich
auch zu keinem Facharzt gehen, der von sich sagt, sowohl Ihre Augen als
auch Ihre Knochen behandeln zu können. Viele Agenturen behaupten aber
genau das.
Hier sollen jetzt noch einige Positionierungen folgen, wie man sie in der
Praxis häufig findet und die aus meiner Sicht überhaupt nicht funktionie-
ren. Vielmehr erreichen sie fast schon ein Höchstmaß an Austauschbarkeit
und kommunizieren dabei keinen Nutzen:
1. Beispiel:
Positionierung: Wir sind eine beratungs- und konzeptstarke, inhabergeführte
Agentur, die ihre Leistungen in ganz Deutschland und darüber hinaus anbie-
tet. Unsere Erfolge sind immer hart erarbeitet. In diesem Agentur-Segment
gehören wir heute zur Spitzengruppe.
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 21
24. Kommentar: Auf eine solche Positionierung kann man verzichten, weil sie
keine Inhalte transportiert. Welchen Nutzen hat denn eine solche Darstel-
lung für einen potenziellen Neukunden und wie will man sich damit von
anderen abgrenzen? Die Antwort ist schlicht: Überhaupt nicht! Der letzte
Satz hilft auch nicht, weil weder ersichtlich wird, von welchem Agentur-
Segment gesprochen wird, noch, wie man eine Spitzengruppe definiert.
2. Beispiel:
Positionierung: Wir sind eine Full-Service-Agentur, die aufgrund ihres inte-
grierten Ansatzes alle Aufgaben im Bereich Marketing/Kommunikation lösen
kann und dies durch lange Kundenbeziehungen unter Beweis stellt.
Kommentar: Positiv ist zu bemerken, dass es anscheinend lange und gute
Kundenbeziehungen gibt. Diese muss die Agentur natürlich nachvollzieh-
bar belegen können. Außerdem sollten namhafte Unternehmen in der Kun-
denliste zu finden sein (die Bäckerei um die Ecke wäre nicht so toll). Aber:
Wie schon angedeutet, halte ich das Thema integrierte Kommunikation bei
kleinen und mittleren Agenturen für wenig hilfreich. Denn größere werbe-
treibende Unternehmen haben für ihre Markenprojekte eine große Agentur,
der man auch ein breites Spektrum glaubt. Außerdem kann man gerade
als kleine oder mittelgroße Agentur das erforderliche Wissen nicht mehr
in der notwendigen Tiefe und Breite im Haus haben. Sowohl bei meinen
Gesprächen mit dem Einkauf als auch mit dem Marketing wurde fast aus-
schließlich diese Position vertreten. Integrierte Kommunikation als Posi-
tionierungsfaktor kann es nur bei jenen großen Agenturen geben, denen
man dies aufgrund ihrer Man-Power auch glaubt. Besonders absurd wird es,
wenn eine Agentur auf der einen Seite von integrierter Kommunikation
spricht, bei ihren Referenzen dann aber Beispiele aus der Verkaufsförde-
rung, der Produktliteratur oder der Internet-Kommunikation bringt.
22 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
25. 3. Beispiel
Positionierung: Uns zeichnet außerdem eine hoch motivierte Mannschaft
mit sehr viel Erfahrung aus. Bei uns bekommen Sie mehr, als Sie erwarten.
Außerdem sind wir über Partneragenturen international vernetzt, sodass wir
auch außerhalb Deutschlands arbeiten können.
Kommentar: Wenn man nichts Spannendes über sich zu sagen hat, kann
man sich nur in Allgemeinplätze wie eine motivierte Mannschaft flüchten.
Eine solche erwartet der Kunde aber ohnehin – also muss man sie gar nicht
erst erwähnen. Eine internationale Anbindung, mit der man wie ein großes
Network funktioniert, wird auch gerne angeführt. Dass es sich dabei um
inhabergeführte Agenturen handelt, bei denen man im Gegensatz zu einem
Network meist überhaupt keine Durchgriffsmöglichkeiten hat, sollte man
lieber verschweigen. Denn wenn der Partner in Spanien schon eine Ge-
tränkemarke als Kunden hat, so wird man ihn nicht zwingen können, diese
Beziehung zu beenden. Zudem bleibt bei diesen „internationalen Struk-
turen“ meist unklar, wie häufig ein solches Netzwerk wirklich genutzt wird.
Meist ist dies nicht wirklich oft der Fall.
Sag mal, was hältst du eigentlich von „Philosophien“ und „Visionen“, die
man auf Webseiten oder Broschüren von Agenturen findet?
Bei diesen Visionen und Philosophien findet man oft viele austauschbare Floskeln:
„Bei uns stehen individuelle Lösungen im Fokus“, „Wir haben uns unbedingter
Termintreue verschworen“ oder „Wir minimieren Kosten, indem wir auf einen
überflüssigen Kostenapparat verzichten“ und zu guter Letzt „Wir verstehen uns als
feinste Handwerker mit höchstem Anspruch!“.
Wenn die Philosophien und Visionen aus austauschbaren Sätzen bestehen –
welchen Sinn haben sie dann und wie grenzt man sich damit von anderen ab?
Außerdem erwarten die Kunden eines Dienstleisters ohnehin viele der beschrie-
benen Einstellungen.
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 23
26. Hier sollen jetzt aber auch noch einige gelungene Beispiele von Positionie-
rungen folgen:
Positionierungsbeispiel 1:
Wir haben uns als Agentur darauf spezialisiert, Kommunikation, die sich in
zwei Dimensionen abspielt, in die dritte Dimension zu heben. Wir nennen
dies Kommunikation im Raum. Der Raum kann bei Messen beginnen, über
Ausstellungen und Museen reichen und sich bis zu Displays im Handel erstre-
cken. In der Kommunikation im Raum verfügen wir über sehr viel Erfahrung,
haben aber unsere Wurzeln in der klassischen Kommunikation. Deshalb wis-
sen wir, was die dritte von der zweiten Dimension unterscheidet, aber auch,
was sie verbindet.
Kommentar: Hier hat es eine Agentur verstanden, sich auf ein Instrument
der Kommunikation zu konzentrieren und darin Spezialist zu sein; sie kann
dies auch glaubhaft vermitteln. Außerdem ist dieses Feld ein neues, aber
immer wichtiger werdendes – daher gibt es hier ein großes Marktpotenzial.
Positionierungsbeispiel 2:
Wir sind Ihre Experten für inhaltlich-strategische Politikberatung, Cam-
paigning und Public Affairs. Wir beraten bei der Vermittlung zwischen Po-
litik, Wirtschaft, Medien und Gesellschaft und schlagen die Brücke zwischen
Wissenschaft und politischer Praxis.
Kommentar: Auch hier hat man es mit einem Spezialisten zu tun, der sich
auf einem zunehmend bedeutsamen Markt bewegt.
Positionierungsbeispiel 3:
Wir können sowohl Verkauf als auch Image. Verkaufen können wir, weil ein
Teil unserer Agentur aus Spezialisten besteht, die sich mit dem Thema per-
sonengestützte Maßnahmen auseinandersetzen. Diese Kollegen wissen, wie
24 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
27. man am POS Abverkäufe generiert beziehungsweise Interessenten gewinnt.
Der andere Teil der Agentur deckt die Bereiche klassische Kommunikation
beziehungsweise Verkaufsförderung ab. Hier beschäftigen wir Spezialisten,
die sich mit Themen wie Imagebildung beziehungsweise Marke auskennen.
Uns zeichnet nun besonders aus, dass wir diese beiden Abteilungen miteinan-
der verzahnen und optimal kombinieren können. Der Anteil von Image und
Verkauf ist nämlich immer unterschiedlich und hängt vom Produkt ab. Ein
Markenauto des Luxussegmentes wird stärker über das Image verkauft, aber
einem Fast-Moving-Consumer-Good (FMCG) kann man stärkere Impulse am
POS geben. Wir können dies genau einschätzen und umsetzen.
Kommentar: Einem neuen Kunden glaubhaft Potenziale und Synergien
aufzuzeigen, ist immer eine schwierige Aufgabe. Die oben genannte Ar-
gumentation scheint aber nachvollziehbar – auch deswegen, weil in jedem
Unternehmen ein Interessenkonflikt zwischen Marketing und Verkauf exi-
stiert. Wie gut, dass es dann einen Dienstleister gibt, der diese Konflikte
überbrücken kann und daraus Synergien zieht.
Sag mal, wie wichtig ist bei der Positionierung eigentlich die Darstellung der
Kreativität?
Schaut man sich die tägliche Arbeit einer mittelgroßen Agentur an, so stellt man
fest, dass sehr wenig wirklich kreative Arbeit geleistet wird. Manchmal muss man
sich ganz im Gegenteil fragen, ob eine Struktur aus Reinzeichnung und Projekt-
management nicht ausreichend ist. „Wirklich kreativ müssen wir zwei Mal im Jahr
sein – und dann hole ich mir die entsprechenden Leute als Freelancer dazu“, so
der Geschäftsführer einer 20-Mann-Agentur.
Der Hintergrund: Kunden ist es heute enorm wichtig, dass die laufenden Jobs
schnell und fehlerfrei abgewickelt werden. Dafür sind die meisten Kunden bereit,
Geld auszugeben. Kreation mag ihre Notwendigkeit haben, wenn es um einen
Pitch geht, aber im Tagesgeschäft zählen andere Dinge. Daher wird man natürlich
diese kreativen Highlights im Rahmen einer Präsentation zeigen, aber die Agentur
als solche zu positionieren, hat meist keinen Sinn.
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 25
28. Sag mal, wie wichtig ist bei der Positionierung eigentlich die Darstellung der
Kreativität? (Fortsetzung)
Der oben beschriebene Fall trifft sicher auf viele Agenturen zu. Er gilt nicht nur
für kleine, sondern ebenso für größere Kreativschmieden und Networks – auch
hier geht es meist nur um das Abarbeiten des Tagesgeschäftes. Lediglich für eine
Minderheit der Agenturen kann das Thema Kreativität ein wirkliches Positionie-
rungsmerkmal sein. Dies hat bei Unternehmen wie Nordpol usw. funktioniert.
Man sollte dann nur überlegen, ob man sich konsequenterweise auch nur darauf
konzentriert und das Tagesgeschäft anderen Adaptions-Agenturen überlässt.
Empfehlung für Freelancer und Small-Agencies
Die meisten Freelancer starten nicht wirklich freiwillig in die Selbstständig-
keit. Viele kommen sehr schnell auf die Idee, sich mit ebenfalls arbeitslosen
Kollegen zusammenzutun und ein Netzwerk zu bilden. Mit der Überlegung,
seine Leistungen günstiger anzubieten, will man auch mit größeren Agen-
turen in Wettbewerb treten. Dabei bleibt es oft beim bloßen Traum, da
größere Unternehmen meist eine agenturübliche Struktur erwarten. Denn
diese gibt ihnen die notwendige Sicherheit, dass ein Job auch erfolgreich
zu Ende gebracht wird.
Was für die Positionierung von mittleren und großen Agenturen gilt, hat
auch seine Berechtigung für Freelancer und kleine Agenturen. Auch diese
sollten sich spezialisieren und eindeutig positionieren. Sprich: Sie müssen
ihre Kernkompetenz finden und diese besetzen. Wer dies nicht tut und
nach zehn Jahren Selbstständigkeit immer noch der Kontakter ist, der von
Traffic bis zur Jobabwicklung alles übernimmt, der wird austauschbar und
kann seine Tagessätze nicht erhöhen. Wichtig ist also, sich mit einer Haupt-
leistung auf den Markt zu begeben. Wenn man erst einmal für einen Kun-
den arbeitet und ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat, kann man sein
Leistungsspektrum immer noch breiter darstellen. Und das ist meist auch
notwendig, denn nur wenn man für einen kleinen Kunden mit mehr als
26 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
29. einem Kommunikations-Instrument tätig sein kann, wird man ausreichende
Umsatzgrößen erreichen. Außerdem wollen kleinere Kunden nicht mehrere
Agenturen beschäftigen, sondern nur einen Ansprechpartner haben.
Sag mal, was hältst du eigentlich von integrierter Kommunikation und Agen-
turen, die entsprechend aufgestellt sind?
„Ich hasse die geistige Onanie bei Eigendarstellungen gerade von Agenturen!“,
erzählte mir der Marketingleiter eines deutschen Molkereiprodukte-Unternehmens
im Rahmen einer Studie. „Ständig stellen sich gerade diese Werbeagenturen als
besonders toll dar – und was die alles können!“, sprach er mit spürbar erhöhtem
Puls weiter. „Da meint selbst die kleinste Bude, alles zu beherrschen, und die
nennen das dann integrierte Kommunikation! Die haben doch überhaupt keine
Ahnung, wenn es um wirkliche Spezialaufgaben geht. Können sie ja auch nicht,
bei der Geschwindigkeit, mit der sich der Markt entwickelt. Aber warum sie es
dann nicht zugeben und sich stattdessen spezialisieren, werde ich überhaupt
nie verstehen!“ Eigentlich ist mit dieser kleinen Geschichte alles gesagt. Auf der
einen Seite hat sich das kommunikative Instrumentarium gerade in den letzten
Jahren um ein Vielfaches vergrößert. Ein Beispiel ist die gewachsene Anzahl
der Fernsehsender wie auch der Fernsehzeitschriften. Innerhalb der einzelnen
Disziplinen sind die Anforderungen ebenfalls höher geworden. Man denke hier
nur an das Internet und seine technischen Ansprüche. Auf der anderen Seite sind
auch Kunden kritischer geworden und haben durchaus verstanden, dass inhaber-
geführte Agenturen nicht alles abdecken können. Um von jedem nur das Beste
zu erhalten, haben sie überhaupt keine andere Chance, als selektiv auszuwählen.
Deshalb suchen sie sich vermehrt Spezialdienstleister. Dass es hier Ausnahmen
gibt und Konzerne sich an eine Agentur binden, die dann meist ein Network ist,
hat andere – vor allem finanzielle – Gründe. Diese Networks haben aber auch eine
entsprechend glaubwürdige Größe und können wirklich international arbeiten und
mehrere Instrumente professionell nutzen.
Vor dem Hintergrund dieser Entwicklung kann man nur jeder Agentur empfehlen,
sich nicht auf „Alles“ zu spezialisieren. Eine Agentur sollte sich Schwerpunkte
suchen, in denen sie sich wirklich auskennt und dem Wettbewerb überlegen ist.
Dass sie dann durchaus ein wenig teurer sein kann, ist ein weiterer Vorteil.
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 27
30. 2.2 Claims – Sagen Sie mal kurz, wer sind Sie?
Ein Claim beschreibt die Kernkompetenz eines Produktes, einer Dienst-
leistung oder eines Unternehmens und besteht sinnvollerweise aus einem
kurzen Satz. Bevor wir uns der Frage zuwenden, wie Kommunikations-Spe-
zialisten ihre eigene Unternehmensleistung auf den Punkt bringen, möchte
ich auf eine Expertenbefragung der Fachzeitschrift Werben und Verkaufen
hinweisen. Hier haben sich Fachleute wie Bild-Chef Kai Diekmann oder Mc-
Donalds-Marketer Thomas Hofmann die Claims und Slogans von 14 Agen-
turen angesehen und nach Kriterien wie Einprägsamkeit, Verständlichkeit
oder USP (Unique Selling Proposition) bewertet. „Ihr ernüchterndes Urteil:
nur wenig Überraschendes und Einprägsames. Vielfach ist die Eigenwerbung
unverständlich, manchmal auch absolut sinnfrei“, so kann man in der Wer-
ben und Verkaufen vom 17. Juli 2008 nachlesen. Klarer Sieger war Jung von
Matt, aber das ist auch nicht wirklich verwunderlich. Auf den hinteren Plät-
zen rangierte zum Beispiel Publicis mit dem Claim „Populäre Kampagnen
für populäre Marken!“. Hier drängt sich die Frage auf: Was ist denn mit
den Marken, die im Moment noch nicht populär sind, dies aber in Zukunft
vielleicht werden wollen?
Diese kleine qualitative Befragung hat sich auf Großagenturen konzen-
triert. Aber auch bei kleineren Einheiten findet man kein besseres Ergebnis.
Ansätze wie „Wir erfüllen keine Erwartungen, wir gehen ein ganzes Stück
darüber hinaus“ oder die Selbstbeschreibung als „Chancen-Agentur“ tragen
sicher nicht zur Unterscheidbarkeit bei. Hier kann man nur dazu auffor-
dern, dass Agenturen das, was sie für Kunden machen wollen, auch bei sich
selber umsetzen.
28 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
31. Der folgende Kasten setzt sich grundsätzlich mit der Austauschbarkeit von
Agenturen auseinander und fordert jenes Quäntchen an Mut, das die Dienst-
leister oft von ihren Kunden erwarten. Der Text ist als Gastkommentar in
der „Internet-World“ erschienen.
Mehr Mut in den Agenturen
Oft fehlt den Agenturen die Innovationslust, die sie von ihren Kunden
fordern.
Spricht man mit Agenturleuten, so hört man sehr oft die Klage, dass Kunden zu
wenig Mut für neue, eigenständige Lösungen haben. Innovative Konzepte sind
aber nach Angaben der Agenturen wichtig, um den Werbung treibenden Unterneh-
men Unverwechselbarkeit und Eigenständigkeit zu verschaffen. Erstaunlicherweise
würden diese innovativen Ansätze zwar in Briefings immer wieder gefordert, aber
wenn sie dann von der Agentur präsentiert würden, verließe die Kunden der Mut
und sie setzten doch lieber auf das Altbewährte. Sprich: „Ja, das ist toll, aber wir
sind dann wohl doch noch nicht so weit.“
Gremien entscheiden
Sicherlich haben diese Aussagen der Agenturen, dass sich ihre Kunden stärker ab-
sichern, ihre Berechtigung; schließlich werden Entscheidungen auf Werbung trei-
bender Seite immer stärker in Gremien und nicht (mehr) von einzelnen Personen
getroffen. Gerade in den DAX-Unternehmen findet man oft ein eher kurzfristiges
und sicherheitsorientiertes Denken und Handeln. Allerdings müssen sich auch
Agenturen selbst anschauen, wie sie mit Forderungen nach Mut und Eigenständig-
keit umgehen. Das Motto kann schließlich nur heißen: „Fordere nur, was du selbst
auch leistest!“ Betrachtet man zum Beispiel die Internetseiten von Agenturen, so
findet man dort oft nur eine sehr starke Gleichheit. (…)
Die Austauschbarkeit reicht bis zu den Abbildungen des Teams, auf denen man die
Geschäftsführung zwar im Anzug, aber selbstverständlich ohne Krawatte sieht.
Die Mitarbeiter werden dann mit Phrasen wie „Wenn es kompliziert wird, dreht er
erst richtig auf!“ vorgestellt. Fehlende Eigenständigkeit findet man aber nicht nur
bei kleinen und mittelständigen Unternehmen, sondern auch bei Großagenturen.
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 29
32. Mehr Mut in den Agenturen (Fortsetzung)
Austauschbarer Auftritt
Wenn es schon mehr Agenturen gibt als der Markt braucht, warum sind diese sich
dann alle so ähnlich? Und wie kann man einem Kunden glaubwürdige Lösungen
anbieten, wenn man selbst nicht von den anderen zu unterscheiden ist? Und
warum vergibt man dadurch so viele Chancen und schöpft die vorhandenen Poten-
ziale nicht aus? Agenturen sollten sich sehr viel stärker auf ihre Kernkompetenzen
konzentrieren. In einer Welt, in der die Anzahl der Kommunikationsinstrumente
immens zugenommen hat, deren Beherrschung immer mehr Wissen erfordert,
kann man nicht mehr alles können. Während man internationalen Networks noch
glaubt, Kommunikation in der gesamten Breite abbilden zu können, müssen sich
gerade inhabergeführte Agenturen konzentrieren.
Mut zum Außergewöhnlichen
Ähnliches gilt für das Erscheinungsbild der Agenturen generell. Bei aller Notwen-
digkeit zur Seriosität glaubt man Agenturen auch Darstellungsformen, die ein
wenig stärker outstanding sind. Niemand zwingt sie dazu, ihren Kunden bezüglich
des Auftritts immer ähnlicher zu werden. Natürlich ist die Aussage richtig, dass
Agentur- und Kundenbeziehungen People-Business sind. Aber für den Kunden ist
dies viel einfacher zu testen, wenn man ihm sagen kann, wer man ist und worin
man sich von anderen Anbietern nachvollziehbar unterscheidet. Und dazu gehört
es ganz entscheidend, seine Kompetenz- und auch Nichtkompetenzfelder zu
kennen und zu nennen. Das Motto „Wir holen uns erst den Auftrag und dann den
Sachverstand ins Haus!“, führt immer mehr zu äußerst kurzfristigen Kundenbezie-
hungen. An Agenturen und besonders diejenigen, die sich als kreativ und neu und
als anders positionieren, kann man nur die herzliche Bitte richten, jenen Mut zu
zeigen, den man oft von den eigenen Kunden fordert!
30 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
33. Sag mal, was hältst du eigentlich von gehirnspezifischen/neurologischen
Ansätzen, um sich zu positionieren?
Immer wieder wird die Marketingwelt von neuen Moden erfasst und alle finden
sie für eine kurze Zeit prima und toll. Dann kommt die nächste Welle und keiner
spricht mehr von der alten. Eine etwas längere Halbwertszeit und eine gute
Chance auf gesteigerte Aufmerksamkeit hat ein solcher Marketingtrend dann,
wenn er mehr Sicherheit für Werbeinvestitionen verspricht. Gerade dies behaupten
neurologische Ansätze. Sie gehen davon aus, dass man die Arbeit von Agenturen
wissenschaftlich-objektiv bewerten kann. Dieses Neuromarketing ist laut Wikipe-
dia ein Teilbereich des Marketings, „welcher neurowissenschaftliche Technologien
einsetzt, zum Beispiel die funktionelle Magnetresonanztomografie. Das Ziel des
Neuromarketings ist es, die bislang unsichtbaren Zustände und Prozesse, welche
die Entscheidung eines potenziellen Konsumenten für oder gegen ein Produkt
steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbarem Verhalten zu setzen.
Es wird vor allem beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene (Produkt-)
Stimuli aktiviert werden. So löst die Darstellung von Produkten, mit denen sich
ein Konsument stark identifiziert, eine erhöhte Aktivität im medialen Präfrontal-
Cortex aus“.
Die inhaltliche Argumentation halte ich für höchst fragwürdig. Die Befürworter
des Neuromarketings präsentieren einige sehr spezielle Ergebnisse so, als ob sie
allgemeingültig wären. Man nimmt dabei auch in Kauf, dass diese Erkenntnisse
nicht mehr dem aktuellen Stand der Wissenschaft entsprechen. Außerdem gibt es
im Bereich Marketing/Kommunikation und in den Bereichen Physik, Chemie oder
Biologie unterschiedliche Auffassungen über Wissenschaftlichkeit. Im Marketing
scheint man sich nach dem Prinzip der Validierung das zu nehmen, was die These
stützt, während man im naturwissenschaftlichen Bereich doch stärker auf Falsi-
fizierung setzt. Augenblicklich steht das Thema Neuromarketing aber noch hoch
im Kurs. Solange dieser Trend anhält, kann man sich als Agentur hier sicherlich
sinnvoll positionieren.
Empfehlung für Freelancer und Small-Agencies
Haben Sie sich als Freelancer oder kleine Agentur Ihr Spezialfeld gesucht,
so müssen Sie einen passenden Claim finden. Meiner lautet zum Beispiel
„No Business without New Business“.
Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich? | 31
34. Sag mal, was hältst du eigentlich von einer Positionierung, die über einen
niedrigen Preis funktioniert?
Die Idee, sich als die Aldis der Werbebranche zu positionieren, wurde schon von
Agenturen wie White Lion ausprobiert. Über die stärkere Macht des Einkaufs ist
gerade in den letzten Jahren nochmals mehr Druck auf der Kostenseite entstan-
den. Der Preis ist daher ein wichtiges Thema und alle Agenturen müssen an den
entsprechenden Stellschrauben drehen.
Unabhängig von diesem allgemeinen Trend haben sich aber auch neue Agenturfor-
men entwickelt, die hier einen besonderen Fokus setzen. Diese Dienstleister posi-
tionieren sich als Netzwerk, bestehend aus freien Spezialisten, die im Bedarfsfall
zusammenarbeiten. Bei einer solchen Lösung, so die Argumentation, bezahlt der
Kunde nur für die wirklich erbrachten Leistungen und nicht für Overheads. Diese
Strukturen sind nämlich so aufgebaut, dass es nur sehr geringe Allgemeinkosten
gibt.
Aus meiner Sicht funktionieren derartige Modelle lediglich für kleinere Kunden,
die wirklich nur auf den Preis schauen. Gerade in Gesprächen mit dem Einkauf
von großen Unternehmen wurde immer wieder klar, dass die Sicherheit, einen Job
auch zu Ende bringen zu können, sehr wichtig ist. Und genau dieses Vertrauen
in eine erfolgreiche Job-Abwicklung können diese „Freelancer-Agenturen“ nicht
bieten. Bei allen Versprechungen übernimmt niemand die Garantie dafür, dass
ein freier Texter nicht wegrennt, wenn er ein anderes, besser bezahltes Projekt
angeboten bekommt. Hier scheitern diese netzwerkartigen Agenturen. Bei Kunden
mit professionellem Einkauf fallen sie einfach durch das Raster, da diese Unter-
nehmen praktisch immer nur mit solchen Dienstleistern zusammenarbeiten, die
eine bestimmte Organisations-Struktur bieten. Größere Unternehmen bestehen
darauf, dass es eine Beratung und eine Kreation gibt – kurz: sie wollen Leute in
einem Büro sitzen sehen.
Eine Profilierung über den Preis halte ich für höchst schwierig. Denn den Kunden
muss klar sein, dass eine Leistung – schon gar eine qualitativ hochwertige – Geld
kostet. Nach Jahren, in denen dies schwieriger durchzusetzen war, beginnen
auch die Einkaufsabteilungen von Konzernen zu verstehen. Wer sich zu einem
Hungerlohn anbietet, muss sich nicht wundern, wenn man ihn wie einen Sklaven
behandelt.
32 | Positionierung oder: Wer bin ich eigentlich?
36. Status: Die Agentur-Positionierung ist abgeschlossen. Idealerweise haben
Sie Kriterien gefunden, die Sie vom Wettbewerb unterscheiden.
Next step: Die Suche und Selektion der Adressen möglicher Neukunden.
„Ja, also Adressen und Ansprechpartner haben wir. Die haben wir vom
Adressanbieter XY gekauft!“, so höre ich es ab und zu von Agentur-Kunden.
Das Ergebnis ist fast jedes Mal das gleiche: Meist stimmen zwar die Adres-
sen und Telefonnummern und man erreicht das Unternehmen telefonisch
oder per Post, aber dann wird es dünn. Denn weil die Ansprechpartner
immer häufiger wechseln, können die Adressanbieter immer seltener die
Namen der gegenwärtig zuständigen Mitarbeiter anbieten. Daher kann es
passieren, dass die genannten Personen bereits einige Jahre nicht mehr im
Unternehmen beschäftigt sind. Ich kann also nur davon abraten, die Kon-
taktdaten von Unternehmen und Ansprechpartnern von Adressbrokern zu
kaufen oder zu mieten. Aber dieser Umstand ist nicht weiter schlimm, denn
bei dem später hier vorgestellten Ansatz ist die Anzahl der Ansprechpartner
sehr überschaubar, sodass man diese am besten selber recherchiert.
Wählen Sie den Weg über die Adressanbieter, so sollten Sie wissen, dass die-
se bei sehr speziellen Ansprechpartnern meist gar nicht helfen können. Oft
sind diese Verantwortlichen auch noch von Unternehmen zu Unternehmen
unterschiedlich organisiert. Suchen Sie zum Beispiel den Ansprechpartner
für das Thema Corporate Social Responsibility bei einem Automobilherstel-
ler, so kann dieser entweder im Bereich Unternehmenskommunikation oder
auch im Bereich Politik angesiedelt sein.
Außerdem treffen Sie immer wieder auf Firmen, die überhaupt keine An-
sprechpartner nennen. Hier bietet der Empfang lediglich an, eine Mail an
eine Sammeladresse oder einen Brief an eine Abteilung zu senden: „Wir
übermitteln es dann schon an die richtige Person. Die setzt sich dann mit
34 | Adressen und Ansprechpartner oder: Wer ist verantwortlich?
37. Ihnen bei Bedarf in Verbindung!“ Hier etwas zu schicken, hat natürlich
keinen Sinn – Sie haben keinerlei Kontrolle über Ihre Unterlagen. Und sie
wissen auch nicht, ob sie überhaupt ankommen. Also nichts versenden,
aber was tun? Eine Lösung sind soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn.
Suchen Sie dort nach den zuständigen Ansprechpartnern und lassen Sie
sich dann vom Empfangsmitarbeiter entsprechend verbinden. Übrigens: Sie
können diese sozialen Netzwerke auch dazu nutzen, um die Position des
Ansprechpartners abzusichern. Hier lässt sich sehr schnell herausfinden,
ob die Person wirklich Marketingleiter ist, wie der Empfang sagt, oder nur
Assistent. Sie können unter Umständen auch sehen, wie lange er schon im
Unternehmen ist und was er vorher gemacht hat. Aber auch dieser Weg ist
voller Tücken: Den richtigen Ansprechpartner werden Sie auf XING oder
LinkedIn nur entdecken, wenn er seine Daten aktualisiert hat.
Wenn Sie den Marketingleiter oder einen sehr speziellen Ansprechpartner
über diese sozialen Netzwerke nicht finden, so gibt es noch eine weitere
Möglichkeit: Sehen Sie nach, welcher Ansprechpartner für einen ähnlichen
Bereich verantwortlich ist, und lassen Sie sich mit diesem verbinden. Über
diesen Mitarbeiter gelangen Sie dann mit ein wenig Glück zum richtigen.
Es kann natürlich auch passieren, dass Ihnen die angewählte Person nicht
weiterhilft. Pech gehabt!
Aus diesen Überlegungen folgt zwangsläufig, dass Adressen und Ansprech-
partner immer nur so gut sind wie ihre Pflege. Daher müssen Sie sie re-
gelmäßig überprüfen und aktualisieren – am besten telefonisch. „Von den
Ansprechpartnern in der Datenbank kenne ich vielleicht ein Drittel persön-
lich, weil ich mit denen regelmäßig spreche“, so der Geschäftsführer einer
mittelständischen Agentur. „Was mir aber auch aufgefallen ist: Die Leute
wechseln sehr schnell – entweder intern oder sie gehen woanders hin oder
machen sich selbstständig. Die entstandenen Lücken muss man immer wie-
der auffüllen. Und das kann man eigentlich nur telefonisch machen. Wenn
Adressen und Ansprechpartner oder: Wer ist verantwortlich? | 35
38. ich dem was schicke, bekomme ich nur ganz selten die Rückmeldung, dass
er nicht mehr im Unternehmen ist. Wer jetzt die Position innehat, erfahre
ich in noch weniger Fällen“, so der Geschäftsführer weiter.
Sag mal, wie betreibt man denn überhaupt eine sinnvolle Kundenselektion?
Potenzielle Neukunden sind oft etwas seltsam: Auf der einen Seite wollen sie eine
Agentur mit Erfahrung aus der Branche, auf der anderen Seite wollen sie aber
auch nicht, dass man für einen Wettbewerber arbeitet. Bei einer Auswahl von
potenziellen Neukunden müssen Sie also quasi automatisch an Ihre bisherigen
Erfahrungen anknüpfen und dadurch Kompetenz beweisen. Denn wenn Sie ohne
Erfahrungshintergrund in einer neuen, „fremden“ Branche auf Neukundenfang
gehen, werden Sie meist scheitern.
Hangeln Sie sich auf diese Weise vom Bekannten weiter vor, so können Sie in der
eigenen Branche beginnen. Außerdem: Je nach dem, wie eng oder weit Sie Ihr
Segment definieren, können Sie dort noch viel mehr Unternehmen finden, die als
neue Kunden interessant sind. Wichtig ist allerdings, dass sich diese Unternehmen
hinsichtlich der folgenden Fragen ähneln:
• Werden die Produkte vergleichbar distribuiert? Für ein Unternehmen zu ar-
beiten, das seine Produkte im dreistufigen Vertrieb verkauft, und dann für eines
tätig werden zu wollen, wo dies direkt über das Internet oder eine Hausliefe-
rung geschieht, ist wenig sinnvoll.
• Handelt es sich um BtB- oder BtC-Kommunikation? Auch hier ist ein Wechsel
nicht empfehlenswert, denn die beiden Bereiche unterscheiden sich grundle-
gend.
• Sind die Kommunikations-Instrumente ungefähr gleich gewichtet? In einem
Markt tätig zu sein, in dem sehr viel Geld in die klassische Kommunikation (TV
und Print) gesteckt wird, und dann für Unternehmen arbeiten zu wollen, die
im Versandhandel tätig sind und daher viel Direktmarketing betreiben, ist auch
keine wirklich effiziente Form des Neukundengeschäfts.
• Sind die Produkte oder Dienstleistungen vergleichbar? Falls nein, kann es eben-
falls sehr schwierig werden.
Sie müssen bei der Neukundenselektion immer darauf achten, dass es Verbin-
dungen gibt und die Unterschiede nicht zu groß sind.
36 | Adressen und Ansprechpartner oder: Wer ist verantwortlich?
39. Sag mal, wie betreibt man denn überhaupt eine sinnvolle Kundenselektion?
(Fortsetzung)
Haben Sie viel Erfahrung mit dem Thema Kundenbindung, so können Sie dies
sowohl für Produkte als auch Dienstleistungen darstellen. Gibt es diese Gemein-
samkeiten, so können Sie gegenüber der neuen Branche zusätzlich argumentieren,
dass Sie hier Impulse aus einer anderen, aber vergleichbaren Branche einbringen
wollen.
Empfehlung für Freelancer und Small-Agencies
Wenn es sich nicht um wirkliche Spezialisten handelt, so sollten die mei-
sten Freelancer und kleinen Agenturen am sinnvollsten „rund um den
eigenen Schornstein“ vertrieblerisch tätig sein. Hier haben Sie auch den
besten Überblick, wer momentan einen Bedarf hat. Die entsprechenden
Adressen und Ansprechpartner sammeln Sie am besten händisch. Sind Sie
spezialisiert, so haben Sie den großen Vorteil, dass Sie Ihr Gebiet passend
ausdehnen können. Dies gilt auch, wenn Sie einen Schwerpunkt in einer
bestimmten Branche haben. Verfügen Sie etwa über viel Erfahrung im Auto-
mobilbereich, so können Sie über diese bundesweit Ihr spezielles Know-how
einbringen und verkaufen.
Adressen und Ansprechpartner oder: Wer ist verantwortlich? | 37