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BESSER-PITCHEN:
der Classic-Pitch und seine
Alternativen.
NEW
DOCTORBUSINESS
+
ANDREAS WIEHRDT
NEW BUSINESS IS MY BUSINESS.
+
NEW
DOCTORBUSINESS
ANDREAS WIEHRDT
NEW BUSINESS IS MY BUSINESS.
+
NEW
DOCTORBUSINESS
+
Ein White Paper 

für Werbungtreibende und Agenturen.
München, im Oktober 2015
2
Urheberrecht
Die durch den Autor erstellten Inhalte und Werke in diesem Dokument
unterliegen dem deutschen Urheberrecht. Die Vervielfältigung, Bearbeitung,
Verbreitung und jede Art der Verwertung außerhalb der Grenzen des
Urheberrechtes bedürfen der schriftlichen Zustimmung des Autors bzw.
Erstellers. Downloads und Kopien dieser Seite sind nur für den privaten, nicht
kommerziellen Gebrauch gestattet. Soweit die Inhalte in diesem Dokument nicht
vom Autor erstellt wurden, werden die Urheberrechte Dritter beachtet.
Insbesondere werden Inhalte Dritter als solche gekennzeichnet. Sollten Sie
trotzdem auf eine Urheberrechtsverletzung aufmerksam werden, bitten wir um
einen entsprechenden Hinweis. Bei Bekanntwerden von Rechtsverletzungen
werden wir derartige Inhalte umgehend entfernen.
Risiken und Nebenwirkungen entnehmen Sie bitte …
3
Das komplette White Paper kostenlos.

Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes
unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper
haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos
per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E-Mail an
whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
4
MEINE AGENDA.
1. Darf ich mich kurz vorstellen?
2. Warum Sie sich über Alternativen zum Classic-
Pitch Gedanken machen sollten?
3. Was sind die Alternativen eigentlich? Was sind
deren Stärken und Schwächen und wann setze ich
welches Auswahlverfahren am besten ein?
4. Was ist Best Practice beziehungsweise wir verhalte
ich mich richtig als Werbungtreibender im Pitch?
5. Wo finde ich mehr Informationen beziehungsweise
wo bekomme ich Hilfe und Unterstützung in
meinem nächsten Pitch?
5
Als New Business Doctor arbeite ich mit den
Führungskräften und New-Business-
verantwortlichen in Agenturen, um:

• ihre Chancen zu erhöhen, in Agentur-
Screenings auf die Short-List und in 

den Pitch zu kommen
• Ihnen einen Wettbewerbsvorteil zu
verschaffen und ihre Chancen auf einen
Pitch-Gewinn und lukratives Neugeschäft zu
erhöhen
• ihnen zu helfen, Ihre begrenzten Ressourcen
auf lukratives, aussichtsreiches Neugeschäft
von kompatiblen Kunden zu konzentrieren
Als Berater und Coach helfe ich Inhabern,
Geschäftsführer und Management-Teams 

von Agenturen und anderen Dienstleistern im
Kommunikationsmarkt und begleite sie u.a. 

als Sparringspartner, Ideengeber, kritischer
Fragesteller und helfe Veränderungsprozesse
umzusetzen.
Seit über 5 Jahren stelle ich meine New-Business-Tools und
Erfahrungen New-Business-Verantwortlichen in namhaften
Werbeagenturen zur Verfügung, als geschätzter New-Business-
Berater, Pitch-Manager und -helfer.
DARF ICH MICH KURZ VORSTELLEN?
6
BESSER-PITCHEN
Warum es Zeit wird, für ressourcenschonendere Pitch-Alternativen.
Die professionelle Suche nach einem neuen Kreativpartner beziehungsweise der
Traumagentur in Form des klassischen Pitches ist leider ein äußerst komplexer und vor
allem zeitaufwendiger Prozess. Er bindet in der Regel erhebliche Ressourcen beim
Werbungtreibenden, aber auch auf Agenturseite. Dabei stellt der klassische Pitch nur selten
den Königsweg zur neuen Agentur dar. Es gibt eine Reihe alternativer Selektionsmethoden,
die häufig deutlich schneller, effektiver und ressourcenschonender zu guten Ergebnissen
führen, als die gute, alte Wettbewerbspräsentation. Nur sind diese Alternativen bisher wenig
bekannt beziehungsweise getreu dem Motto "Was der Bauer, Verzeihung, der
Werbetreibende nicht kennt ..." werden diese wunderbaren Alternativ-Pitch-Methoden
häufig verkannt und vernachlässigt.
Da es aber durchaus lohnenswert ist, sowohl für agentursuchende Werbungtreibende wie
für Agenturen und sonstige Kreativdienstleister, diese ressourcenschonenden, alternativen
Selektions- beziehungsweise Pitch-Methoden zu kennen, möchte ich in einer Reihe von
Beiträgen unter dem Thema "Besser-Pitchen" mindestens 7 interessante Alternativ-Pitch-
Prozesse vorstellen, beschreiben unter welchen Voraussetzungen und für wen die eine
oder andere Methode durchaus von Vorteil wäre und die jeweiligen Stärken und Schwächen
der alternativen Selektionsmethoden gegenüberstellen. Dabei werden Sie interessante
Methoden wie den "No-Pitch-Pitch", den schnellen Quicky "Pitch-in-a-Day", den reduzierten
"Tissue-Pitch" und den ökonomischen "RFP-Pitch" kennenlernen.
Diese Beitragsreihe ist also interessant für Entscheider in den Marketingabteilungen der
Werbung treibenden Unternehmen, die die enormen zeitlichen, wie personelle Belastungen
eines langwierigen, klassischen Pitches reduzieren möchten, wie für New-Business-
Verantwortliche in Agenturen, die ganz sicher daran interessiert sind, die hohen
Investitionen in klassische Pitches durch effizientere Auswahlverfahren zu reduzieren.
Foto: Fotolia | Datei: #86491239 | Urheber: stillkost
7
Foto: Fotolia | Datei: #86491239 | Urheber: stillkost
MAL NEU DENKEN!
Wann Sie über Alternativen zum klassischen Full-
Size-Pitch unbedingt nachdenken sollten:
• Wenn Sie wenig Zeit haben / unter Zeitdruck stehen, und in möglichst kurzer Zeit einen neuen
Kreativdienstleister finden müssen.
• Wenn der Umfang des Auftrags / Projekts den enormen Aufwand eines klassischen Pitches
nicht rechtfertigen würde.
• Wenn Sie Ihre Wunschkandidaten unter den Agenturen nicht davon überzeugen können an
einem klassischen Pitch teilzunehmen.
• Wenn Ihnen nicht die nötigen Ressourcen (Zeit, Manpower, Pitch-Honorare etc.) zur Verfügung
stehen, einen klassischen Pitch fair und professionell durchzuführen.
• Wenn Sie in einem sehr speziellen Marktsegment unterwegs ist (z.B. High-Tech, Pharma oder
B2B) und Spezial-Know-how beziehungsweise -Erfahrung auf Seiten potenzieller
Agenturpartner gefragt ist.
• Wenn Sie bereits über große Erfahrung in der Beurteilung von Agenturleistungen verfügen.
• Wenn Sie bereits eine Shortlist renommierter Agenturen haben und nur beurteilen möchten, mit
welchem Team die „Chemie“ am besten passt.
• Wenn Sie eher an neuen Insights oder an strategischen Lösungen, als an kreativen
Umsetzungen interessiert sind.
• Wenn Sie einen erfahrenen Partner suchen, der Ihnen hilft eine neue Strategie und 

das Briefing für Ihre Inhouse-Agentur zu entwickeln.
• Wenn Sie bereits Klarheit haben, über ihre künftige Strategie und eigentlich nur 

nach kreativen Umsetzungsmöglichkeiten suchen.
• Wenn Sie als Agentur nach Möglichkeiten suchen, den enormen Aufwands 

eines klassischen Pitches zu umgehen.
DIE PITCH-ALTERNATIVEN.
8
Icons created by P.J. Souders, vigila, aha-
soft, Alex Kwa, useiconic.com, vicons-
design, Creative Stall from
www.thenounproject.com
Klassischer

Pitch
Pitch-in-a-Day
Tissue-Pitch
Chemistry-Pitch
Project-Pitch
RFP-Pitch
Strategy-Pitch
No-Pitch-Pitch
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DER KLASSISCHE PITCH KOSTET ZEIT.
9
ANFORDERUNGS-

PROFIL
KLASSISCHER PITCH POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
VERHANDLUNG
ON-BOARDING
REVIEW
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
6 - 8 Wochen 8 - 12 Wochen 4 - 6 Wochen
+
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DER PITCH-PROZESS IM DETAIL.
10
Anforderungs-
profil
• Anforderungen
Pitch-Berater
• Anforderungen
Agentur-
partner
• Ressourcen
(Manpower /
Zeit / Budget)
• Präsentations-
vereinbarung
ANFORDERUNGS-

PROFIL
KLASSISCHER PITCH POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
Screening
• Longlist
• Screening
(schriftliche
Befragung,
Vor-Ort-
Interviews,
Scorecart etc.)
• Short-List
Briefing
• schriftliches
Briefing
• persönliches
Briefing
• Vertrag /
NDA /
Konditionen
Re-Briefing
• Zusammen-
fassung des
Briefings /der
Herausforde-
rungen aus
Agentursicht
• Klärung
offener Fragen
Schulterblick
• Vorstellung
und
Diskussion
alternativer
strategischer
oder kreativen
Routen / Ideen
Präsentation
• Präsentation
der Agentur-
empfehlung
vor dem Ent-
scheider-
gremium
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
Entscheidung
• Entscheidung
des Auftragge-
bers für einen
Agenturpart-
ner bezieh-
ungsweise
eine präsen-
tierte Lösung
VERHANDLUNG
Verhandlung
• Verhandlung
über die Rah-
menbedingung
en, Verant-
wortlichkeiten
und Regeln
der Zusam-
menarbeit
• Agenturvertrag
• Konditionen
ON-BOARDING
Harmonisieren
• Kick-Off-
Meeting
• On-Boarding-
WS
• Zieldefinition
REVIEW
Review
• Mindestens
jährliche
Überprüfung
und Bewer-
tung der
Performance,
Zielerreichung
und allgemei-
nen Zusam-
menarbeit.
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
+
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DER PRE-PITCH.
11
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
KLASSISCHER PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
• Als Pre-Pitch bezeichnet man alle
notwendigen Prozessschritte bis die
teilnehmende Agenturen ausgewählt sind
und gebrieft werden können.
• In der Regel beginnt der Prozess mit der
Erstellung eines detaillierten
Anforderungsprofils, in dem die Kriterien
festgelegt werden, anhand derer man die
potenziellen neuen Agenturpartner
auswählen möchte und die Erwartungen
der einzelnen Stakeholder beim
Werbungsreibenden formuliert sind.
• Anschließend beginnt der Screening-
Prozess in dessen Verlauf potenzielle
Agenturpartner identifiziert und qualifiziert
werden.
• In der Regel wird zunächst eine so
genannte Longlist von Agenturen erstellt,
die dann über verschiedene
Selektionsstufen auf die sogenannte
Shortlist von meist drei Agenturen
reduziert wird, die das Briefing erhalten.
• Auch die Erstellung des Pitch-Briefings
fällt in die Pre-Pitch-Phase.
• Für die Pre-Pitch-Phase müssen Sie
ungefähr 4 bis 8 Wochen einplanen. Bei
komplexen Screening-Prozessen oder
limitierter Verfügbarkeit der Entscheider,
kann sich die Pre-Pitch-Phase bis zu drei
Monaten hinziehen.
ABLAUF
Das komplette White Paper kostenlos.

Teile dieses White Papiers sind hier aus
Gründen des Urheberschutzes unkenntlich
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AUFGABEN IN DER PRE-PITCH-PHASE.
12
1. Anforderungsprofil definieren
2. Pitch-Format entscheiden
3. Screening durchführen
4. Longlist zusammenstellen
5. Shortlist herausfiltern
6. Briefing schreiben
7. Pitch-Vereinbarung aufsetzen
ANFORDERUNGS-

PROFIL
KLASSISCHER PITCH POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
VERHANDLUNG
ON-BOARDING
REVIEW
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
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DER KLASSISCHE PITCH.
13
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
KLASSISCHER PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN
Klassischer

Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibenden, die bereit sind viel
Zeit und Manpower (sowie Budget-
mittel) in die Suche nach einer neuen
Agentur beziehungsweise einem neuen
Kreativdienstleister zu investieren.
• Werbungtreibende, die ein hohes
Sicherheitsbedürfnis bezüglich der
Agenturentscheidung haben.
• Werbungtreibende, die nicht unter
Zeitdruck stehen, einen neuen
Agenturpartner zu finden.
• Werbungtreibende, die noch eher
wenig Erfahrung mit alternativen Pitch-
Methoden haben.
+
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DER KLASSISCHE PITCH.
14
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
KLASSISCHER PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN
• Mehrere potenzielle Agenturpartner
erhalten parallel ein identisches Briefing
(in der Regel) für die Entwicklung einer
integrierten Kampagne.
• Die Agenturen bekommen in der Regel
vier bis sechs Wochen Zeit, eine
Präsentation auszuarbeiten, in deren
Rahmen sie Ihre Lösungen einem
Entscheidergremium des Auftraggebers
präsentieren.
• In der Zeit zwischen Briefing und
Präsentation sollte den Teilnehmern die
Möglichkeit eingeräumt werden, Fragen
zum Briefing stellen (Re-Briefing) und
alternative Ideen / Routen abstimmen zu
können (Schulterblick)
• Der Auftraggeber entscheidet sich dann
anhand der präsentierten Ideen und
Lösungen für den künftigen
Agenturpartner.
• Die unterliegenden Agenturen erhalten in
der Regel eine Aufwandsentschädigung
(Präsentationshonorar).
• Die Nutzungsrechte an den von
unterlegenen Agenturen präsentierten
Ideen verbleiben bei den Agenturen.
• Für die Durchführung eines klassischen
Pitches müssen Sie ungefähr 8 bis 12
Wochen Zeit einplanen (ohne Pre- und
Post-Pitch-Phase)
ABLAUF
Klassischer

Pitch
Das komplette White Paper kostenlos.

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DER KLASSISCHE PITCH.
15
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
KLASSISCHER PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN
☹☹
Schwächen
• Bindet relativ viele Ressourcen (Zeit,
Manpower, Budgetmittel etc.) bei
Auftraggeber und Agenturen.
• Unsicherheit, von wem die präsentierten
Ideen wirklich stammen (Freelancer,
anderes Agentur-Team, spezielles Pitch-
Team etc.) und ob das gezeigte
Qualitätsniveau später im Tagesgeschäft
auch aufrecht gehalten werden kann.
☺
Stärken
• Aufgrund häufiger Meetings und Dauer
des Prozess’ besteht die Chance, sich ein
realistisches Bild der Stärken und
Schwächen des Agenturteams machen
zu können.
☺
Stärken
• (Mit hoher Wahrscheinlichkeit) Brauch-
bare Lösungen, die anschließend ohne
weitere Zeitverluste zügig umgesetzt
werden können.
• Auftraggeber sieht relativ viele alternative
Lösungsansätze für seine spezifischen
Herausforderungen beziehungsweise
Aufgabenstellung.
Schwächen
• Oft keine Garantie, dass Ihnen das Pitch-
Team später auch im Tagesgeschäft zur
Verfügung steht.
• Häufig wenig Erfahrung mit Agentur-
auswahl im Marketing.
• Professionell und fair durchgeführte
Pitches verlangen nach kompetenter,
erfahrener (bestenfalls externer)
Steuerung.
Klassischer

Pitch
+
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DER POST-PITCH.
16
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
KLASSISCHER PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
• Als Post-Pitch bezeichnet Mann alle
notwendigen Prozesse nachdem die
Agenturentscheidung gefallen ist.
• Da ist zunächst die Verhandlung des
künftigen Agenturvertrages und der
entsprechenden Konditionen.
• Dann die Verbalisieren der gegenseitigen
Erwartungen in Bezug auf die
Zusammenarbeit und entsprechende
Vereinbarungen.
• Es werden die Ziele und
Rahmenbedingungen der
Zusammenarbeit definiert.
• Wichtige Milestones, zumindest für die
kommenden 12 Monate werden festgelegt.
• Im Rahmen eines Onboarding-Workshops
sollte das neue Agentur-Team kompakt mit
dem Unternehmen, dem Produkt(en) der
Marke, dem Markt und der Zielgruppe
vertraut gemacht werden.
• Der Onboarding-Workshop ist auch eine
gute Gelegenheit sich gegenseitig besser
kennenzulernen.
• Im Rahmen formeller Review-Meetings
sollte die Performance der Agentur in den
folgenden Monaten regelmäßig bewertet,
ggfs.Optimierungslösungen vereinbart
werden.
• Viel zu häufig wird die Bedeutung des
Post-Pitch-Prozess von
Werbungsreibenden unterschätzt. Dieser
Prozess bildet das Fundament der
künftigen Zusammenarbeit. Anfangsfehler
können sich zu gravierenden Probleme
auswachsen.
• Für die Post-Pitch-Phase sollten Sie
mindestens vier Wochen einplanen.
ABLAUF
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PROJECT-PITCH.
17
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
PROJECT-PITCH
BRIEFING
PRÄSENTATION
OPTIMIERUNG
UMSETZUNG
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
Project-Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, die besonderen
Wert auf die Projectmanagement-
Qualitäten, die Umsetzungskompetenz
und die Zuverlässigkeit ihres künftigen
Agenturpartners legen.
• Werbungtreibende, die später sehr
intensiv mit dem Agenturpartner
zusammenarbeiten und daher großen
Wert auf die Alltagstauglichkeit und
Belastbarkeit des Teams und eine
angenehme, streßfreie
Zusammenarbeit beziehungsweise
guten "Chemie" legen.
• Werbungtreibende, die von den
strategischen Fähigkeiten und der
Kreativkompetenz potenzieller
Agenturpartner bereits hinreichend
überzeugt sind.
• Werbungtreibende, für die
strategischen Fähigkeiten und die
Kreativkompetenz potenzieller
Agenturpartner nicht essenziell sind.
• Werbungtreibende, die nicht unter
Zeitdruck stehen, einen neuen
Agenturpartner zu finden.
Das komplette White Paper kostenlos.

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PROJECT-PITCH.
18
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
PROJECT-PITCH
BRIEFING
PRÄSENTATION
OPTIMIERUNG
UMSETZUNG
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
• Anders, als beim klassischen Pitch, wo die
teilnehmenden Agenturen ja eine eher
akademische, theoretische Aufgabe lösen
müssen, arbeiten die Teilnehmer beim
Project-Pitch auf konkreten Projekten, als
wären sie bereits die Agentur des
Werbungtreibenden.
• Dabei liegt es in der Entscheidung des
Auftraggebers, ob er alle Teilnehmer
parallel auf dem selben Projekt arbeiten
lässt oder ob er jedem Teilnehmer ein
anderes Projekt zur Probe gibt.
• Bei der Auswahl der Projekte empfiehlt es
sich, Projekte auszuwählen, die einen
überschaubaren Arbeitsaufwand
darstellen, nicht allzuviel Insiderwissen
voraussetze, in einem absehbaren
Zeitraum zu erledigen sind aber trotzdem
genügend Herausforderungen
bereithalten, um die Lösungskompetenz
der potenziellen Agenturen beurteilen zu
können.
• Hilfreich ist hier eine Checkliste, die
regelmäßig konsultiert und ausgefüllt
werden kann und wichtige Aspekte des
Anforderungsprofils enthält.
• Nach Abschluss des / der Projekte wird
anhand der Checkliste eine strukturierte
und differenzierte Beurteilung
vorgenommen, die dann letztlich Basis der
Agenturentscheidung ist.
• Der Zeitaufwand für einen Projekt-Pitch ist
abhängig von der Komplexität und den
Deadlines der ausgewählten Projekte.
ABLAUF
Project-Pitch
+
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PROJECT-PITCH.
19
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
PROJECT-PITCH
BRIEFING
PRÄSENTATION
OPTIMIERUNG
UMSETZUNG
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Abhängig von der Komplexität der
ausgewählten Test-Projekte kann der
Selektionsprozess relativ lange dauern.
• Sie müssen einkalkulieren, dass
möglicherweise sensible Projekte
komplett „in die Hose gehen“ und Sie
wertvolle Zeit verlieren.
☺
Stärken
• Bewerber können angemessen honoriert
werden, da die betreffenden Projekte in
der Regel ja ohnehin budgetiert waren.
• Intensives, authentisches Kennenlernen
des ganzen Teams durch
Zusammenarbeit auf konkreten Projekten
unter Alltagsbedingungen.
☺
Stärken
• Agentur-Team kann sich im Tages-
geschäft nicht hinter den erfahrenen
Pitch-Meistern verstecken.
• Gute Einschätzung der Project-Manage-
ment-Qualitäten, der Umsetzungsstärke
und Prozesssicherheit möglich.
• Keine Vergeudung von Ressourcen, da ja
im Selektionsprozess bestenfalls bereits
konkrete Projekte abgearbeitet werden.
Schwächen
• Organisatorisch und logistisch relativ
anspruchsvoll (besonders, wenn mehrere
Agenturen parallel an verschiedenen
Projekten arbeiten).
• In der Regel müssen Sie den beteiligten
Agenturen ein angemessenes Honorar
zahlen, da ja hier konkrete Aufgaben
erledigt werden.
Project-Pitch
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AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOP.
20
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOPS
BRIEFING
TEAM-

VORSTELLUNG
PRÄSENTATION
DISKUSSION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
PITCH-IN-A-DAY
Pitch-in-a-Day
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, die relativ wenig
Zeit und Manpower (sowie Budget-
mittel) in die Suche nach einem neuen
Agenturpartner investieren wollen oder
können.
• Werbungtreibende, die relativ schnell,
einen neuen Agenturpartner finden
müssen.
• Werbungtreibende, die bereits in der
Pre-Pitch-Phase möglichst große
Sicherheit bei der Zusammenstellung
der Shortlist wünschen.
• Werbetreibende, die bereits große
Erfahrung in der Selektion von
Agenturen haben.
• Werbungtreibende, die Wert auf
möglichst intensive Erfahrungen mit
potenziellen Agenturen legen.
+
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AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOP.
21
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOPS
BRIEFING
TEAM-

VORSTELLUNG
PRÄSENTATION
DISKUSSION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
PITCH-IN-A-DAY
• Der Agency-Assessment-Workshop stellte
eine sehr komprimierte Form des
klassischen Pitches dar.
• Die Teams der teilnehmenden Agenturen
werden zu (in der Regel) halbtägigen
Workshops in eine Away-Location
eingeladen und müssen im Rahmen des
Workshops verschiedene Aufgaben lösen.
• Sinnvoll ist mindestens eine „Chemistry“-
Aufgabe, in deren Rahmen der
Werbungtreibende ein besseres Gefühl für
die menschliche Seite der
Zusammenarbeit bekommt, sowie
mindestens eine fachliche Aufgabe zu
stellen.
• Die Agentur bekommt zu Beginn des
Meeting die Aufgaben und hat dann in der
Regel mindestens 2 bis 3 Stunden Zeit in
Klausur die Aufgaben zu lösen und Ihre
Präsentation vorzubereiten.
• Im Anschluss an die Präsentation
empfiehlt es sich, dass die Entscheider auf
seine des Werbungtreibenden ihre noch
frischen Eindrücke austauschen und
festhalten.
• Inwieweit der Auftraggeber Kontakte zur
Aussenwelt während der Lösungserar-
beitung zulässt und welche Hilfsmittel er
für die Präsentation zur Verfügung stellt,
liegt ganz in seinem Ermessen.
• Es hat sich als äusserst effizient erwiesen,
die Workshops in direkt aufeinander
folgenden Tagen anzusetzen und direkt
nach dem letzten Workshop eine
Entscheidung zu treffen.
ABLAUF
Pitch-in-a-Day
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AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOP.
22
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOPS
BRIEFING
TEAM-

VORSTELLUNG
PRÄSENTATION
DISKUSSION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Abhängigkeit von der Tagesform des
Agentur-Teams.
• Keine sofort nutzbaren Lösungen als
Ergebnis
• In der Regel geringere Lösungstiefe und -
breite
☺
Stärken
• Intensiveres Kennenlernen des
potenziellen Agentur-Teams (Chemistry-
Check, Agentur kann kein Pitch-Team
vorschicken und keine Freelancer
einsetzen)
• Potenzial, selbst solche Agenturen zu
gewinnen, die klassische (nicht
honorierte) Pitches sonst ablehnen.☺
Stärken
• Für alle Beteiligten
ressourcenschonender Prozess (Zeit,
Geld und Manpower)
• Relativ kostengünstig. In der Regel keine
Vergütung notwendig.
• Relativ schnell umsetzbar.
Selektionsprozess kann deutlich verkürzt
werden.
PITCH-IN-A-DAY
Pitch-in-a-Day
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CHEMISTRY-PITCH.
23
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
CHEMISTRY-PITCH
AUFGABEN
TEAM-

VORSTELLUNG
TEAM-ÜBUNGEN
DISKUSSION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
Chemistry-Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, relativ wenig Zeit und
Manpower (sowie Budgetmittel) in die
Suche nach einem neuen Agenturpartner
investieren wollen oder können.
• Werbungtreibende, die relativ schnell,
einen neuen Agenturpartner finden
müssen.
• Werbungtreibende, die bereits in der Pre-
Pitch-Phase möglichst große Sicherheit in
der Beurteilung der kulturellen Passung
(„Chemie“) wünschen.
• Werbungtreibende, die Wert auf möglichst
intensive Erfahrungen mit potenziellen
Agenturen legen.
• Werbungtreibende, die von den
strategischen Fähigkeiten und der
Kreativkompetenz potenzieller
Agenturpartner bereits hinreichend
überzeugt sind.
• Werbungtreibende, für die strategischen
Fähigkeiten und die Kreativkompetenz
potenzieller Agenturpartner nicht
essenziell sind.
Das komplette White Paper kostenlos.

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CHEMISTRY-PITCH.
24
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
CHEMISTRY-PITCH
AUFGABEN
TEAM-

VORSTELLUNG
TEAM-ÜBUNGEN
DISKUSSION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
• Der sogenannte Chemistry-Pitch dient
einzig und alleine herauszufinden, ob die
„Chemie“ zwischen den Beteiligten auf
Seiten des Werbungstreibenden und der
Agentur stimmen könnte.
• In der Regel findet der Chemistry-Pitch im
Rahmen eines kompakten Workshops
unter Beteiligung aller späteren Beteiligten
statt.
• Methoden und Tools die „Chemie“ zu
testen gibt es zur genüge. Es empfiehlt
sich die Hinzuziehung eines entsprechend
ausgebildeten und erfahrenen Trainers
oder Moderators.
• Auch hier zeigt die Erfahrung, dass solche
Workshops am besten an
aufeinanderfolgenden Tagen in einer
Away-Location durchgeführt werden
sollten und eine Entscheidung direkt im
Anschluss des letzten Workshops mit
noch frischen Eindrücken eingetroffen
werden sollte.
• Ein Chemistry-Pitch lässt sich innerhalb
einer Woche durchführen, Verfügbarkeit
der Agentur-Teams und der Entscheider
beim Werbungtreibenden vorausgesetzt
(Ohne Pre- und Post-Pitch-Phase).
ABLAUF
Chemistry-Pitch
+
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CHEMISTRY-PITCH.
25
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
CHEMISTRY-PITCH
AUFGABEN
TEAM-

VORSTELLUNG
TEAM-ÜBUNGEN
DISKUSSION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Gute „Chemie“ alleine hat leider keine
Aussagekraft über die Kompetenz und
das kreative Potenzial der Agenturteams.
• Keine sofort nutzbaren Lösungen als
Ergebnis
• Leistung der Teams abhängig von deren
Tagesform
☺
Stärken
• Ermöglicht schnelle
Entscheidungsfindung
• Intensives Kennenlernen des künftigen
Agentur-Teams möglich
☺
Stärken
• Schnelle, unkomplizierte Möglichkeit
einen ersten „Chemie“-Check mit
alternativen potenziellen Agenturpartnern
durchzuführen.
• Ressourcen-schonender Prozess (Zeit,
Geld und Manpower)
• Je nach intelligent ausgewählten Auf-
gabenstellungen, gute Entscheidungs-
grundlage
Chemistry-Pitch
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NO-PITCH-PITCH.
26
POST-PITCHPRE-PITCH
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
NO-PITCH-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 1
AGENTUR 3
No-Pitch-Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, die relativ wenig
Zeit und Manpower (sowie
Budgetmittel) in die Suche nach einem
neuen Agenturpartner investieren
wollen oder können.
• Werbungtreibende, für die spezifisches
Know-how und langjährige Erfahrung
(Zielgruppe, Marktumfeld, Produkt,
Marke, spezifische Prozess etc.) von
besonders großem Wert sind.
• Werbungtreibende, die
Reibungsverluste und Effizienzdefizite,
die sich zwangsläufig aus einem
Wechsel der Agentur ergeben, fürchten
beziehungsweise vermeiden wollen.
• Werbungtreibende, die ihrer Agentur
eine zweite Chance geben wollen.
FEEDBACK-UND


CHEMISTRY-

SESSION
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NO-PITCH-PITCH.
27
FEEDBACK-UND


CHEMISTRY-

SESSION
POST-PITCHPRE-PITCH
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
NO-PITCH-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 1
AGENTUR 3
• Der No-Pitch-Pitch ist ein Pitch mit nur
einem Teilnehmer: ihrer bisherigen
Agentur.
• Dabei behandeln Sie ihre bisherige
Agentur, als wäre sie eine neue und
geben ihr das gleiche Briefing, wie Sie es
auch in einem „normalen“ Pitch mit
mehreren Agenturen tun würden.
• Zwischen Briefing und Präsentation geben
Sie der Agentur die Chance, Fragen zum
Briefing zu stellen und gegebenenfalls
alternative strategische oder kreative
Richtung mit Ihnen abzustimmen.
• Ob die Agentur mit dem alten Team
antreten will oder ein komplett neues
Team an die Aufgabe setzt, sollten Sie
gemeinsam entscheiden.
• Viele Werbungtreibende erleben ihre alte
Agentur zu Höchstform auflaufen, wenn
sie zum No-Pitch-Pitch aufrufen.
• Der No-Pitch-Pitch dauert in der Regel
(wie aderklassische Pitch) 8 bis 12
Wochen. Allerdings entfällt die Pre-Pitch
und eventuell auch die Post-Pitch-Phase)
ABLAUF
No-Pitch-Pitch
+
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NO-PITCH-PITCH.
28
POST-PITCHPRE-PITCH
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
NO-PITCH-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
SCHULTERBLICK
PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 1
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Gelingt es der amtierenden Agentur nicht,
Sie von der Sinnhaftigkeit eines Neustarts
zu überzeugen, haben Sie wertvolle Zeit
verloren und müssen einen weiteren
Pitch-Prozess in Angriff nehmen.
• Sie haben keinen Vergleich, und bleiben
im Zweifel darüber, ob alternative
Agenturpartner möglicherweise bessere
Lösungen gefunden hätten.
☺
Stärken
• In der Regel müssen Sie der amtierenden
Agentur kein Pitch-Honorar zahlen.
• Ist das Ergebnis zufriedenstellend,
verlieren Sie keine Zeit und können mit
einem eingespielten Partner neue
Projekte angehen.
☺
Stärken
• Sie sparen Zeit und sonstige, wertvolle
Ressourcen, da Sie auf große Teile des
zeitaufwendigen Screening-Prozess
verzichten können.
• Der Briefing-Prozess ist in der Regel
einfacher, da die amtierende Agentur, Ihre
Marke und die spezifischen
Herausforderungen sehr gut kennt.
Schwächen
• Es besteht die Gefahr, dass die
amtierende Agentur, aufgrund fehlender
Konkurrenz den Pitch-Auftrag nicht ernst
genug nimmt oder schlichtweg nicht aus
den Fehlern und der Kritik der
Vergangenheit lernt.
No-Pitch-Pitch
FEEDBACK-UND


CHEMISTRY-

SESSION
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TISSUE-PITCH.
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ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
TISSUE-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
IDEEN-

PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
Stärken
• Ressourcen-schonender Prozess (Zeit,
Geld und Manpower)
Schwächen
• Der Entscheider kann die
Umsetzungskompetenz und -fähigkeiten
der Bewerber nicht beurteilen.
IDEEN-PITCH
Tissue-Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, weniger Zeit und
Manpower (sowie Budgetmittel) in die
Suche nach einem neuen Agentur-
partner investieren wollen oder können.
• Werbungtreibende, die besonderen
Wert auf die Fähigkeit künftiger
Agenturpartner legen, innovative,
kreative Lösungen und Ideen
entwickeln zu können beziehungsweise
von deren Projectmanagement- und
Umsetzungskompetenz ohnehin
überzeugt sind.
• Erfahrene Entscheider, die die nötige
Fantasie besitzen, sich die
Umsetzungsmöglichkeiten von
präsentierten Ideen vorzustellen.
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TISSUE-PITCH.
30
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
TISSUE-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
IDEEN-

PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
Stärken
• Ressourcen-schonender Prozess (Zeit,
Geld und Manpower)
Schwächen
• Der Entscheider kann die
Umsetzungskompetenz und -fähigkeiten
der Bewerber nicht beurteilen.
IDEEN-PITCH
• Beim Ideen- oder Tissue-Pitch geht es
darum, die Innovationskraft und das
Kreativpotenzial möglicher Agenturpartner
zu beurteilen, ohne sich von ausgefeilten
Umsetzungen blenden zu lassen.
• Der Name Tissue-Pitch kommt von dem
bekannten „Servietten-Pitch“, also der
einfachen, schnelle Illustration einer Idee
auf der Serviette beim Lunch oder an der
Hotelbar.
• Die Teilnehmer bekommen im Rahmen
des Briefings eine Herausforderung
beziehungsweise
Kommunikationszielsetzung (vielleicht
sogar schon die präferierte
Kommunikationsstrategie) und sollen
möglichst viele alternative Ideen zur
Lösung entwickeln.
• Dabei hat es sich als sinnvoll erwiesen,
die gewünschte Ausarbeitungstiefe und
die Präsentationsmittel präzise zu
definieren beziehungsweise zu
reglementieren (etwas mehr, als die
Serviette darf es schon sein), um die
teilnehmenden Agenturen dabei zu
unterstützen, sich auf die Ideen und nicht
auf deren ausgefeilte Umsetzung zu
konzentrieren.
• Ein Tissue-Pitch lässt sich in der Regel
innerhalb von 3 bis 6 Wochen umsetzen
(ohne Pre- und Post-Pitch-Phase)
ABLAUF
Tissue-Pitch
+
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TISSUE-PITCH.
31
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
TISSUE-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
IDEEN-

PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Der Tissue-Pitch ist nur etwas für
erfahrene, mutige Entscheider, mit hoher
Vorstellungskraft und Abstraktions-
vermögen
• Nicht jede scheinbar brillante Idee lässt
sich später auch umsetzen, im Rahmen
der zur Verfügung stehenden
Ressourcen.☺
Stärken
• Ressourcen-schonender Prozess (Zeit,
Geld und Manpower)
☺
Stärken
• Schnellere Entscheidungsfindung, weil
man sich den oft zeit- und
arbeitsaufwendigen Teil der kreativen
Umsetzung im Pitch-Prozess spart.
• Die gängige Praxis von pitchenden
Agenturen strategische und
konzeptionelle Schwächen durch brillante
und verlockende kreative Umsetzungen
zu übertünchen, wird ausgeschlossen.
Schwächen
• Der Entscheider kann die
Umsetzungskompetenz und -fähigkeiten
der Bewerber nicht beurteilen.
IDEEN-PITCH
Tissue-Pitch
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STRATEGY-PITCH.
32
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
STRATEGY-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
IDEEN-

PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
Strategy-Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, weniger Zeit und
Manpower (sowie Budgetmittel) in die
Suche nach einem neuen Agentur-
partner investieren wollen oder können.
• Werbetreibende, die die nötige
Fantasie und Erfahrung besitzen,
wirklich herausragende strategische
Ansätze und deren Potenzial zu
erkennen, ohne konkrete Umsetzungs-
vorschläge sehen zu müssen.
• Werbungtreibende, die besonderen
Wert auf die analytisch-strategischen
Fähigkeiten eines künftigen Agentur-
partners legen beziehungsweise von
dessen Kreativ- und Umsetzungs-
qualitäten ohnehin überzeugt sind.
+
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STRATEGY-PITCH.
33
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
STRATEGY-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
IDEEN-

PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
• Wie der Name schon vermuten lässt, geht
es beim Strategy-Pitch um die
analytischen und strategischen
Fähigkeiten potenziell neuer
Agenturpartner.
• Der Strategy-Pitch ist quasi das
Gegenstück zum Tissue-Pitch.
• Die Agenturen bekommen im Rahmen des
Briefings Marketing- oder
Kommunikationsziele oder eine
spezifische Herausforderung, für die es
strategische Lösungen zu erarbeiten gilt.
• Beim Strategy-Pitch halten Sie die
Teilnehmer dazu an, bestenfalls
verschiedene alternative strategische
Optionen vorzustellen und zu bewerten.
• Es empfiehlt sich absolut klar zu stellen,
dass es beim Strategy-Pitch nur um
Strategie, nicht um kreative Umsetzungen
geht. Konkrete Layouts, die mehr sind, als
die Illustration verschiedener strategischer
Routen sollten daher tabu sein.
• Sie sollten den Teilnehmern die Chance
einräumen, Fragen zum Briefing
zwischendurch zu klären und
gegebenenfalls Ihr Feedback zu
alternativen strategischen Routen im
Rahmen eines Schulterblick-Meetings
einzuholen.
• Ein Strategy-Pitch lässt sich in der Regel
innerhalb von 3 bis 6 Wochen umsetzen
(ohne Pre- und Post-Pitch-Phase)
ABLAUF
Strategy-Pitch
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STRATEGY-PITCH.
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ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
STRATEGY-PITCH
BRIEFING
RE-BRIEFING
IDEEN-

PRÄSENTATION
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Eine Beurteilung des kreativen Potenzials
der Agenturen und deren handwerklicher
Fähigkeiten in der Umsetzung ist kaum
möglich.
• Nicht jede scheinbar brillante Strategie
lässt sich später auch umsetzen, im
Rahmen der zur Verfügung stehenden
Ressourcen.☺
Stärken
• Agenturen können ihre analytische,
strategische Kompetenz unter Beweis
stellen.
• Schnellere Entscheidungsfindung, weil
man sich den oft zeit- und
arbeitsaufwendigen Teil der kreativen
Umsetzung im Pitch-Prozess spart.
☺
Stärken
• Gegenüber einem kompletten Pitch
überschaubarer Aufwand für beide
Seiten.
• Es besteht keine Gefahr, sich durch
hochwertige kreative Umsetzungen von
mittelmäßiger strategische Kompetenz
ablenken zu lassen.
Strategy-Pitch
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RFP-PITCH.
35
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
RFP-PITCH
BRIEFING
AUSARBEITUNG
SCHRIFTLICHE

PROPOSALS
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
REQUEST-FOR-PROPOSAL
RFP-Pitch
ZIELGRUPPE
• Werbungtreibende, die möglichst wenig
Zeit und Manpower (sowie Budget-
mittel) in die Suche nach einem neuen
Agenturpartner investieren wollen oder
können.
• Werbetreibende, die die nötige
Fantasie und Erfahrung besitzen,
wirklich herausragende strategische
Ansätze beziehungsweise Ideen und
deren Potenzial zu erkennen, ohne
• konkrete Umsetzungsvorschläge sehen
zu müssen.
• Werbungtreibende, die besonderen
Wert auf die analytisch-strategischen
Fähigkeiten eines künftigen Agentur-
partners legen beziehungsweise von
dessen Kreativ- und Umsetzungs-
qualitäten ohnehin überzeugt sind.
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RFP-PITCH.
36
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
RFP-PITCH
BRIEFING
AUSARBEITUNG
SCHRIFTLICHE

PROPOSALS
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
REQUEST-FOR-PROPOSAL
+
• Beim RFP-Pitch versendet der
Werbungtreibende einen sogenannten
Request-for-Proposal an eine Auswahl in
Frage kommender Agenturen, die er
selbstverständlich vorher kontaktiert und
deren Interesse an einer Teilnahme er
abgeklärt hat.
• Die Aufgabenstellung, die
Ausgangssituation sowie die
Rahmenbedingungen (wie Deadline der
Einreichung und gewünschter Umfang der
Ausarbeitung) müssen präzise formuliert,
die Aufgabe überschaubar sein.
• Die Agenturen bekommen dann in der
Regel ca. 14 Tage Zeit schriftlich eine
begründete Empfehlung für die Lösung
einzureichen, entweder als reine
strategische Empfehlung oder inklusive
Ideenansätzen für die Umsetzung (siehe
auch „Tissue-Pitch“).
• Persönliche Meetings (z.B. für Re-
Briefings oder die Präsentation der
Empfehlung) sind in der Regel hier aus
Effizienzgründen nicht vorgesehen.
• Ein RFP-Pitch lässt sich in der Regel
innerhalb von 3 bis 6 Wochen umsetzen
(ohne Pre- und Post-Pitch-Phase)
ABLAUF
RFP-Pitch
+
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RFP-PITCH.
37
ANFORDERUNGS-

PROFIL
POST-PITCHPRE-PITCH
SCREENING
VERHANDLUNG
HARMONISIEREN
REVIEW
RFP-PITCH
BRIEFING
AUSARBEITUNG
SCHRIFTLICHE

PROPOSALS
BEW
ERTUNG


ENTSCHEIDUNG
AGENTUR 1
AGENTUR 2
AGENTUR 3
☹☹
Schwächen
• Es besteht in der Regel kaum die
Möglichkeit, auch die Soft-Faktoren einer
Agenturentscheidung („Chemie“, Team-
Spirit, Kultur etc.) adäquat beurteilen zu
können.
• Gefahr, dass sich Teilnehmer für den
Proposal, durch zum Beispiel externe
Freelancer verstärken, deren Kompetenz
dann später bei einer Zusammenarbeit
☺
Stärken
• Für ein Proposal wird in der Regel kein
Pitch-Honorar erwartet.
• Der Pitch-Prozess kann gegenüber einem
klassischen Pitch dramatisch verkürzt,
Entscheidungen schneller getroffen
werden.
☺
Stärken
• Relativ geringer Ressourceneinsatz für
alle Beteiligten.
• Die Beurteilung der Lösungskompetenz
wird nicht durch z.B. „Chemie“-Faktoren
beeinflusst.
• Der überschaubare Aufwands für die
Agenturen steigert die Teilnahme-
bereitschaft potenziell interessanter
Agenturen.
REQUEST-FOR-PROPOSAL
Schwächen
möglicherweise nicht mehr zur Verfügung
steht.
• Nicht jede scheinbar brillante Strategie
beziehungsweise Idee lässt sich später
auch umsetzen, im Rahmen der zur
Verfügung stehenden Ressourcen.
RFP-Pitch
Das komplette White Paper kostenlos.

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Betreff „Besser-Pitchen".
BEST PRACTICE
38
Fairness
Transparenz Anerkennung
Respekt
Professionalität Diskretion
BEST

PRACTICE
Icons by Mark Shorter, Greg Beck, Gregor Cresna, Henry Ryder, Veronika Geertsema König @ www.thenounproject.com
39
SO MACHT MAN DAS.
Best Practices im Pitch.
1. Fairness
• Gleiche Bedingungen für alle Teilnehmer, auch für die amtierende Agentur.
• Pitch-Methode und -Aufwand sollten in gesundem Verhältnis zur späteren Auftragshöhe
stehen.
• Schnelle, transparente Entscheidungen.
• Konstruktives Feedback
2. Transparenz
• Wer entscheidet wann aufgrund welcher Kriterien?
• Offen kommunizierte Rahmenbedingungen: Art des Pitches, maximale Teilnehmerzahl,
Zeitrahmen und Milestones, Vergütung etc.?
• Sprechen Sie mit den Kandidaten offen und verständlich über Ihre Erwartungen,
formulieren Sie Ihre Ziele klar und messbar.
3. Anerkennung
• Anerkennen Sie die Agenturvorleistung mit einem angemessenen Pitch-Honorar.
4. Respekt
• Respektieren Sie die urheberrechtlich geschützten Leistungen der unterliegenden
Agenturen.
5. Professionalität
• Sie schulden den Kandidaten eine professionelle Planung und Umsetzung des
Selektionsprozess.

6. Diskretion
• Nie ohne Vertraulichkeitsvereinbarung oder Non Disclosure Agreement (NDA9!
Foto: Fotolia | Datei: #86491239 | Urheber: stillkost
40
Noch viel mehr zum Thema „Der klassische Pitch und seine Alternativen“

sowie ausführliche Beschreibungen der Pitch-Alternativen und Beispiele finden
Sie auf der Website des New Business Doctors unter www.nb-doc.de
beziehungsweise in seinem Blog http://www.nb-doc.de/nb-docs-blog/
FRAGEN.
41
Haben Sie Fragen zum Pitch-Prozess oder wünschen Sie Beratung
oder Hilfestellung für einen anstehenden Pitch melden Sie sich gerne
beim New Business Doctor. Er hat schon vielen Werbungtreibenden
dabei geholfen, die passenden Kreativpartner zu finden; und noch
mehr Werbeagenturen, spannende neue Kunden zu gewinnen.
www.nb-doc.de
doctor@nb-doc.de
+49.151.50 67 67 92
www.nb-doc.de

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White Paper: Der klassische Pitch und seine Alternativen

  • 1. BESSER-PITCHEN: der Classic-Pitch und seine Alternativen. NEW DOCTORBUSINESS + ANDREAS WIEHRDT NEW BUSINESS IS MY BUSINESS. + NEW DOCTORBUSINESS ANDREAS WIEHRDT NEW BUSINESS IS MY BUSINESS. + NEW DOCTORBUSINESS + Ein White Paper 
 für Werbungtreibende und Agenturen. München, im Oktober 2015
  • 2. 2 Urheberrecht Die durch den Autor erstellten Inhalte und Werke in diesem Dokument unterliegen dem deutschen Urheberrecht. Die Vervielfältigung, Bearbeitung, Verbreitung und jede Art der Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtes bedürfen der schriftlichen Zustimmung des Autors bzw. Erstellers. Downloads und Kopien dieser Seite sind nur für den privaten, nicht kommerziellen Gebrauch gestattet. Soweit die Inhalte in diesem Dokument nicht vom Autor erstellt wurden, werden die Urheberrechte Dritter beachtet. Insbesondere werden Inhalte Dritter als solche gekennzeichnet. Sollten Sie trotzdem auf eine Urheberrechtsverletzung aufmerksam werden, bitten wir um einen entsprechenden Hinweis. Bei Bekanntwerden von Rechtsverletzungen werden wir derartige Inhalte umgehend entfernen. Risiken und Nebenwirkungen entnehmen Sie bitte …
  • 3. 3 Das komplette White Paper kostenlos.
 Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E-Mail an whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
  • 4. 4 MEINE AGENDA. 1. Darf ich mich kurz vorstellen? 2. Warum Sie sich über Alternativen zum Classic- Pitch Gedanken machen sollten? 3. Was sind die Alternativen eigentlich? Was sind deren Stärken und Schwächen und wann setze ich welches Auswahlverfahren am besten ein? 4. Was ist Best Practice beziehungsweise wir verhalte ich mich richtig als Werbungtreibender im Pitch? 5. Wo finde ich mehr Informationen beziehungsweise wo bekomme ich Hilfe und Unterstützung in meinem nächsten Pitch?
  • 5. 5 Als New Business Doctor arbeite ich mit den Führungskräften und New-Business- verantwortlichen in Agenturen, um:
 • ihre Chancen zu erhöhen, in Agentur- Screenings auf die Short-List und in 
 den Pitch zu kommen • Ihnen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und ihre Chancen auf einen Pitch-Gewinn und lukratives Neugeschäft zu erhöhen • ihnen zu helfen, Ihre begrenzten Ressourcen auf lukratives, aussichtsreiches Neugeschäft von kompatiblen Kunden zu konzentrieren Als Berater und Coach helfe ich Inhabern, Geschäftsführer und Management-Teams 
 von Agenturen und anderen Dienstleistern im Kommunikationsmarkt und begleite sie u.a. 
 als Sparringspartner, Ideengeber, kritischer Fragesteller und helfe Veränderungsprozesse umzusetzen. Seit über 5 Jahren stelle ich meine New-Business-Tools und Erfahrungen New-Business-Verantwortlichen in namhaften Werbeagenturen zur Verfügung, als geschätzter New-Business- Berater, Pitch-Manager und -helfer. DARF ICH MICH KURZ VORSTELLEN?
  • 6. 6 BESSER-PITCHEN Warum es Zeit wird, für ressourcenschonendere Pitch-Alternativen. Die professionelle Suche nach einem neuen Kreativpartner beziehungsweise der Traumagentur in Form des klassischen Pitches ist leider ein äußerst komplexer und vor allem zeitaufwendiger Prozess. Er bindet in der Regel erhebliche Ressourcen beim Werbungtreibenden, aber auch auf Agenturseite. Dabei stellt der klassische Pitch nur selten den Königsweg zur neuen Agentur dar. Es gibt eine Reihe alternativer Selektionsmethoden, die häufig deutlich schneller, effektiver und ressourcenschonender zu guten Ergebnissen führen, als die gute, alte Wettbewerbspräsentation. Nur sind diese Alternativen bisher wenig bekannt beziehungsweise getreu dem Motto "Was der Bauer, Verzeihung, der Werbetreibende nicht kennt ..." werden diese wunderbaren Alternativ-Pitch-Methoden häufig verkannt und vernachlässigt. Da es aber durchaus lohnenswert ist, sowohl für agentursuchende Werbungtreibende wie für Agenturen und sonstige Kreativdienstleister, diese ressourcenschonenden, alternativen Selektions- beziehungsweise Pitch-Methoden zu kennen, möchte ich in einer Reihe von Beiträgen unter dem Thema "Besser-Pitchen" mindestens 7 interessante Alternativ-Pitch- Prozesse vorstellen, beschreiben unter welchen Voraussetzungen und für wen die eine oder andere Methode durchaus von Vorteil wäre und die jeweiligen Stärken und Schwächen der alternativen Selektionsmethoden gegenüberstellen. Dabei werden Sie interessante Methoden wie den "No-Pitch-Pitch", den schnellen Quicky "Pitch-in-a-Day", den reduzierten "Tissue-Pitch" und den ökonomischen "RFP-Pitch" kennenlernen. Diese Beitragsreihe ist also interessant für Entscheider in den Marketingabteilungen der Werbung treibenden Unternehmen, die die enormen zeitlichen, wie personelle Belastungen eines langwierigen, klassischen Pitches reduzieren möchten, wie für New-Business- Verantwortliche in Agenturen, die ganz sicher daran interessiert sind, die hohen Investitionen in klassische Pitches durch effizientere Auswahlverfahren zu reduzieren. Foto: Fotolia | Datei: #86491239 | Urheber: stillkost
  • 7. 7 Foto: Fotolia | Datei: #86491239 | Urheber: stillkost MAL NEU DENKEN! Wann Sie über Alternativen zum klassischen Full- Size-Pitch unbedingt nachdenken sollten: • Wenn Sie wenig Zeit haben / unter Zeitdruck stehen, und in möglichst kurzer Zeit einen neuen Kreativdienstleister finden müssen. • Wenn der Umfang des Auftrags / Projekts den enormen Aufwand eines klassischen Pitches nicht rechtfertigen würde. • Wenn Sie Ihre Wunschkandidaten unter den Agenturen nicht davon überzeugen können an einem klassischen Pitch teilzunehmen. • Wenn Ihnen nicht die nötigen Ressourcen (Zeit, Manpower, Pitch-Honorare etc.) zur Verfügung stehen, einen klassischen Pitch fair und professionell durchzuführen. • Wenn Sie in einem sehr speziellen Marktsegment unterwegs ist (z.B. High-Tech, Pharma oder B2B) und Spezial-Know-how beziehungsweise -Erfahrung auf Seiten potenzieller Agenturpartner gefragt ist. • Wenn Sie bereits über große Erfahrung in der Beurteilung von Agenturleistungen verfügen. • Wenn Sie bereits eine Shortlist renommierter Agenturen haben und nur beurteilen möchten, mit welchem Team die „Chemie“ am besten passt. • Wenn Sie eher an neuen Insights oder an strategischen Lösungen, als an kreativen Umsetzungen interessiert sind. • Wenn Sie einen erfahrenen Partner suchen, der Ihnen hilft eine neue Strategie und 
 das Briefing für Ihre Inhouse-Agentur zu entwickeln. • Wenn Sie bereits Klarheit haben, über ihre künftige Strategie und eigentlich nur 
 nach kreativen Umsetzungsmöglichkeiten suchen. • Wenn Sie als Agentur nach Möglichkeiten suchen, den enormen Aufwands 
 eines klassischen Pitches zu umgehen.
  • 8. DIE PITCH-ALTERNATIVEN. 8 Icons created by P.J. Souders, vigila, aha- soft, Alex Kwa, useiconic.com, vicons- design, Creative Stall from www.thenounproject.com Klassischer
 Pitch Pitch-in-a-Day Tissue-Pitch Chemistry-Pitch Project-Pitch RFP-Pitch Strategy-Pitch No-Pitch-Pitch
  • 9. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER KLASSISCHE PITCH KOSTET ZEIT. 9 ANFORDERUNGS-
 PROFIL KLASSISCHER PITCH POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG VERHANDLUNG ON-BOARDING REVIEW AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 6 - 8 Wochen 8 - 12 Wochen 4 - 6 Wochen
  • 10. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER PITCH-PROZESS IM DETAIL. 10 Anforderungs- profil • Anforderungen Pitch-Berater • Anforderungen Agentur- partner • Ressourcen (Manpower / Zeit / Budget) • Präsentations- vereinbarung ANFORDERUNGS-
 PROFIL KLASSISCHER PITCH POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING Screening • Longlist • Screening (schriftliche Befragung, Vor-Ort- Interviews, Scorecart etc.) • Short-List Briefing • schriftliches Briefing • persönliches Briefing • Vertrag / NDA / Konditionen Re-Briefing • Zusammen- fassung des Briefings /der Herausforde- rungen aus Agentursicht • Klärung offener Fragen Schulterblick • Vorstellung und Diskussion alternativer strategischer oder kreativen Routen / Ideen Präsentation • Präsentation der Agentur- empfehlung vor dem Ent- scheider- gremium BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG Entscheidung • Entscheidung des Auftragge- bers für einen Agenturpart- ner bezieh- ungsweise eine präsen- tierte Lösung VERHANDLUNG Verhandlung • Verhandlung über die Rah- menbedingung en, Verant- wortlichkeiten und Regeln der Zusam- menarbeit • Agenturvertrag • Konditionen ON-BOARDING Harmonisieren • Kick-Off- Meeting • On-Boarding- WS • Zieldefinition REVIEW Review • Mindestens jährliche Überprüfung und Bewer- tung der Performance, Zielerreichung und allgemei- nen Zusam- menarbeit. AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3
  • 11. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER PRE-PITCH. 11 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW KLASSISCHER PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 • Als Pre-Pitch bezeichnet man alle notwendigen Prozessschritte bis die teilnehmende Agenturen ausgewählt sind und gebrieft werden können. • In der Regel beginnt der Prozess mit der Erstellung eines detaillierten Anforderungsprofils, in dem die Kriterien festgelegt werden, anhand derer man die potenziellen neuen Agenturpartner auswählen möchte und die Erwartungen der einzelnen Stakeholder beim Werbungsreibenden formuliert sind. • Anschließend beginnt der Screening- Prozess in dessen Verlauf potenzielle Agenturpartner identifiziert und qualifiziert werden. • In der Regel wird zunächst eine so genannte Longlist von Agenturen erstellt, die dann über verschiedene Selektionsstufen auf die sogenannte Shortlist von meist drei Agenturen reduziert wird, die das Briefing erhalten. • Auch die Erstellung des Pitch-Briefings fällt in die Pre-Pitch-Phase. • Für die Pre-Pitch-Phase müssen Sie ungefähr 4 bis 8 Wochen einplanen. Bei komplexen Screening-Prozessen oder limitierter Verfügbarkeit der Entscheider, kann sich die Pre-Pitch-Phase bis zu drei Monaten hinziehen. ABLAUF Das komplette White Paper kostenlos.
 Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E- Mail an whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
  • 12. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | AUFGABEN IN DER PRE-PITCH-PHASE. 12 1. Anforderungsprofil definieren 2. Pitch-Format entscheiden 3. Screening durchführen 4. Longlist zusammenstellen 5. Shortlist herausfiltern 6. Briefing schreiben 7. Pitch-Vereinbarung aufsetzen ANFORDERUNGS-
 PROFIL KLASSISCHER PITCH POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG VERHANDLUNG ON-BOARDING REVIEW AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3
  • 13. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER KLASSISCHE PITCH. 13 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW KLASSISCHER PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN Klassischer
 Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibenden, die bereit sind viel Zeit und Manpower (sowie Budget- mittel) in die Suche nach einer neuen Agentur beziehungsweise einem neuen Kreativdienstleister zu investieren. • Werbungtreibende, die ein hohes Sicherheitsbedürfnis bezüglich der Agenturentscheidung haben. • Werbungtreibende, die nicht unter Zeitdruck stehen, einen neuen Agenturpartner zu finden. • Werbungtreibende, die noch eher wenig Erfahrung mit alternativen Pitch- Methoden haben.
  • 14. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER KLASSISCHE PITCH. 14 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW KLASSISCHER PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN • Mehrere potenzielle Agenturpartner erhalten parallel ein identisches Briefing (in der Regel) für die Entwicklung einer integrierten Kampagne. • Die Agenturen bekommen in der Regel vier bis sechs Wochen Zeit, eine Präsentation auszuarbeiten, in deren Rahmen sie Ihre Lösungen einem Entscheidergremium des Auftraggebers präsentieren. • In der Zeit zwischen Briefing und Präsentation sollte den Teilnehmern die Möglichkeit eingeräumt werden, Fragen zum Briefing stellen (Re-Briefing) und alternative Ideen / Routen abstimmen zu können (Schulterblick) • Der Auftraggeber entscheidet sich dann anhand der präsentierten Ideen und Lösungen für den künftigen Agenturpartner. • Die unterliegenden Agenturen erhalten in der Regel eine Aufwandsentschädigung (Präsentationshonorar). • Die Nutzungsrechte an den von unterlegenen Agenturen präsentierten Ideen verbleiben bei den Agenturen. • Für die Durchführung eines klassischen Pitches müssen Sie ungefähr 8 bis 12 Wochen Zeit einplanen (ohne Pre- und Post-Pitch-Phase) ABLAUF Klassischer
 Pitch Das komplette White Paper kostenlos.
 Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E- Mail an whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
  • 15. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER KLASSISCHE PITCH. 15 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW KLASSISCHER PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN ☹☹ Schwächen • Bindet relativ viele Ressourcen (Zeit, Manpower, Budgetmittel etc.) bei Auftraggeber und Agenturen. • Unsicherheit, von wem die präsentierten Ideen wirklich stammen (Freelancer, anderes Agentur-Team, spezielles Pitch- Team etc.) und ob das gezeigte Qualitätsniveau später im Tagesgeschäft auch aufrecht gehalten werden kann. ☺ Stärken • Aufgrund häufiger Meetings und Dauer des Prozess’ besteht die Chance, sich ein realistisches Bild der Stärken und Schwächen des Agenturteams machen zu können. ☺ Stärken • (Mit hoher Wahrscheinlichkeit) Brauch- bare Lösungen, die anschließend ohne weitere Zeitverluste zügig umgesetzt werden können. • Auftraggeber sieht relativ viele alternative Lösungsansätze für seine spezifischen Herausforderungen beziehungsweise Aufgabenstellung. Schwächen • Oft keine Garantie, dass Ihnen das Pitch- Team später auch im Tagesgeschäft zur Verfügung steht. • Häufig wenig Erfahrung mit Agentur- auswahl im Marketing. • Professionell und fair durchgeführte Pitches verlangen nach kompetenter, erfahrener (bestenfalls externer) Steuerung. Klassischer
 Pitch
  • 16. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | DER POST-PITCH. 16 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW KLASSISCHER PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 • Als Post-Pitch bezeichnet Mann alle notwendigen Prozesse nachdem die Agenturentscheidung gefallen ist. • Da ist zunächst die Verhandlung des künftigen Agenturvertrages und der entsprechenden Konditionen. • Dann die Verbalisieren der gegenseitigen Erwartungen in Bezug auf die Zusammenarbeit und entsprechende Vereinbarungen. • Es werden die Ziele und Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit definiert. • Wichtige Milestones, zumindest für die kommenden 12 Monate werden festgelegt. • Im Rahmen eines Onboarding-Workshops sollte das neue Agentur-Team kompakt mit dem Unternehmen, dem Produkt(en) der Marke, dem Markt und der Zielgruppe vertraut gemacht werden. • Der Onboarding-Workshop ist auch eine gute Gelegenheit sich gegenseitig besser kennenzulernen. • Im Rahmen formeller Review-Meetings sollte die Performance der Agentur in den folgenden Monaten regelmäßig bewertet, ggfs.Optimierungslösungen vereinbart werden. • Viel zu häufig wird die Bedeutung des Post-Pitch-Prozess von Werbungsreibenden unterschätzt. Dieser Prozess bildet das Fundament der künftigen Zusammenarbeit. Anfangsfehler können sich zu gravierenden Probleme auswachsen. • Für die Post-Pitch-Phase sollten Sie mindestens vier Wochen einplanen. ABLAUF
  • 17. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | PROJECT-PITCH. 17 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW PROJECT-PITCH BRIEFING PRÄSENTATION OPTIMIERUNG UMSETZUNG BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 Project-Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, die besonderen Wert auf die Projectmanagement- Qualitäten, die Umsetzungskompetenz und die Zuverlässigkeit ihres künftigen Agenturpartners legen. • Werbungtreibende, die später sehr intensiv mit dem Agenturpartner zusammenarbeiten und daher großen Wert auf die Alltagstauglichkeit und Belastbarkeit des Teams und eine angenehme, streßfreie Zusammenarbeit beziehungsweise guten "Chemie" legen. • Werbungtreibende, die von den strategischen Fähigkeiten und der Kreativkompetenz potenzieller Agenturpartner bereits hinreichend überzeugt sind. • Werbungtreibende, für die strategischen Fähigkeiten und die Kreativkompetenz potenzieller Agenturpartner nicht essenziell sind. • Werbungtreibende, die nicht unter Zeitdruck stehen, einen neuen Agenturpartner zu finden. Das komplette White Paper kostenlos.
 Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E- Mail an whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
  • 18. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | PROJECT-PITCH. 18 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW PROJECT-PITCH BRIEFING PRÄSENTATION OPTIMIERUNG UMSETZUNG BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 • Anders, als beim klassischen Pitch, wo die teilnehmenden Agenturen ja eine eher akademische, theoretische Aufgabe lösen müssen, arbeiten die Teilnehmer beim Project-Pitch auf konkreten Projekten, als wären sie bereits die Agentur des Werbungtreibenden. • Dabei liegt es in der Entscheidung des Auftraggebers, ob er alle Teilnehmer parallel auf dem selben Projekt arbeiten lässt oder ob er jedem Teilnehmer ein anderes Projekt zur Probe gibt. • Bei der Auswahl der Projekte empfiehlt es sich, Projekte auszuwählen, die einen überschaubaren Arbeitsaufwand darstellen, nicht allzuviel Insiderwissen voraussetze, in einem absehbaren Zeitraum zu erledigen sind aber trotzdem genügend Herausforderungen bereithalten, um die Lösungskompetenz der potenziellen Agenturen beurteilen zu können. • Hilfreich ist hier eine Checkliste, die regelmäßig konsultiert und ausgefüllt werden kann und wichtige Aspekte des Anforderungsprofils enthält. • Nach Abschluss des / der Projekte wird anhand der Checkliste eine strukturierte und differenzierte Beurteilung vorgenommen, die dann letztlich Basis der Agenturentscheidung ist. • Der Zeitaufwand für einen Projekt-Pitch ist abhängig von der Komplexität und den Deadlines der ausgewählten Projekte. ABLAUF Project-Pitch
  • 19. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | PROJECT-PITCH. 19 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW PROJECT-PITCH BRIEFING PRÄSENTATION OPTIMIERUNG UMSETZUNG BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Abhängig von der Komplexität der ausgewählten Test-Projekte kann der Selektionsprozess relativ lange dauern. • Sie müssen einkalkulieren, dass möglicherweise sensible Projekte komplett „in die Hose gehen“ und Sie wertvolle Zeit verlieren. ☺ Stärken • Bewerber können angemessen honoriert werden, da die betreffenden Projekte in der Regel ja ohnehin budgetiert waren. • Intensives, authentisches Kennenlernen des ganzen Teams durch Zusammenarbeit auf konkreten Projekten unter Alltagsbedingungen. ☺ Stärken • Agentur-Team kann sich im Tages- geschäft nicht hinter den erfahrenen Pitch-Meistern verstecken. • Gute Einschätzung der Project-Manage- ment-Qualitäten, der Umsetzungsstärke und Prozesssicherheit möglich. • Keine Vergeudung von Ressourcen, da ja im Selektionsprozess bestenfalls bereits konkrete Projekte abgearbeitet werden. Schwächen • Organisatorisch und logistisch relativ anspruchsvoll (besonders, wenn mehrere Agenturen parallel an verschiedenen Projekten arbeiten). • In der Regel müssen Sie den beteiligten Agenturen ein angemessenes Honorar zahlen, da ja hier konkrete Aufgaben erledigt werden. Project-Pitch
  • 20. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOP. 20 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOPS BRIEFING TEAM-
 VORSTELLUNG PRÄSENTATION DISKUSSION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 PITCH-IN-A-DAY Pitch-in-a-Day ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, die relativ wenig Zeit und Manpower (sowie Budget- mittel) in die Suche nach einem neuen Agenturpartner investieren wollen oder können. • Werbungtreibende, die relativ schnell, einen neuen Agenturpartner finden müssen. • Werbungtreibende, die bereits in der Pre-Pitch-Phase möglichst große Sicherheit bei der Zusammenstellung der Shortlist wünschen. • Werbetreibende, die bereits große Erfahrung in der Selektion von Agenturen haben. • Werbungtreibende, die Wert auf möglichst intensive Erfahrungen mit potenziellen Agenturen legen.
  • 21. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOP. 21 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOPS BRIEFING TEAM-
 VORSTELLUNG PRÄSENTATION DISKUSSION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 PITCH-IN-A-DAY • Der Agency-Assessment-Workshop stellte eine sehr komprimierte Form des klassischen Pitches dar. • Die Teams der teilnehmenden Agenturen werden zu (in der Regel) halbtägigen Workshops in eine Away-Location eingeladen und müssen im Rahmen des Workshops verschiedene Aufgaben lösen. • Sinnvoll ist mindestens eine „Chemistry“- Aufgabe, in deren Rahmen der Werbungtreibende ein besseres Gefühl für die menschliche Seite der Zusammenarbeit bekommt, sowie mindestens eine fachliche Aufgabe zu stellen. • Die Agentur bekommt zu Beginn des Meeting die Aufgaben und hat dann in der Regel mindestens 2 bis 3 Stunden Zeit in Klausur die Aufgaben zu lösen und Ihre Präsentation vorzubereiten. • Im Anschluss an die Präsentation empfiehlt es sich, dass die Entscheider auf seine des Werbungtreibenden ihre noch frischen Eindrücke austauschen und festhalten. • Inwieweit der Auftraggeber Kontakte zur Aussenwelt während der Lösungserar- beitung zulässt und welche Hilfsmittel er für die Präsentation zur Verfügung stellt, liegt ganz in seinem Ermessen. • Es hat sich als äusserst effizient erwiesen, die Workshops in direkt aufeinander folgenden Tagen anzusetzen und direkt nach dem letzten Workshop eine Entscheidung zu treffen. ABLAUF Pitch-in-a-Day Das komplette White Paper kostenlos.
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  • 22. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOP. 22 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW AGENCY-ASSESSMENT-WORKSHOPS BRIEFING TEAM-
 VORSTELLUNG PRÄSENTATION DISKUSSION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Abhängigkeit von der Tagesform des Agentur-Teams. • Keine sofort nutzbaren Lösungen als Ergebnis • In der Regel geringere Lösungstiefe und - breite ☺ Stärken • Intensiveres Kennenlernen des potenziellen Agentur-Teams (Chemistry- Check, Agentur kann kein Pitch-Team vorschicken und keine Freelancer einsetzen) • Potenzial, selbst solche Agenturen zu gewinnen, die klassische (nicht honorierte) Pitches sonst ablehnen.☺ Stärken • Für alle Beteiligten ressourcenschonender Prozess (Zeit, Geld und Manpower) • Relativ kostengünstig. In der Regel keine Vergütung notwendig. • Relativ schnell umsetzbar. Selektionsprozess kann deutlich verkürzt werden. PITCH-IN-A-DAY Pitch-in-a-Day
  • 23. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | CHEMISTRY-PITCH. 23 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW CHEMISTRY-PITCH AUFGABEN TEAM-
 VORSTELLUNG TEAM-ÜBUNGEN DISKUSSION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 Chemistry-Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, relativ wenig Zeit und Manpower (sowie Budgetmittel) in die Suche nach einem neuen Agenturpartner investieren wollen oder können. • Werbungtreibende, die relativ schnell, einen neuen Agenturpartner finden müssen. • Werbungtreibende, die bereits in der Pre- Pitch-Phase möglichst große Sicherheit in der Beurteilung der kulturellen Passung („Chemie“) wünschen. • Werbungtreibende, die Wert auf möglichst intensive Erfahrungen mit potenziellen Agenturen legen. • Werbungtreibende, die von den strategischen Fähigkeiten und der Kreativkompetenz potenzieller Agenturpartner bereits hinreichend überzeugt sind. • Werbungtreibende, für die strategischen Fähigkeiten und die Kreativkompetenz potenzieller Agenturpartner nicht essenziell sind. Das komplette White Paper kostenlos.
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  • 24. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | CHEMISTRY-PITCH. 24 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW CHEMISTRY-PITCH AUFGABEN TEAM-
 VORSTELLUNG TEAM-ÜBUNGEN DISKUSSION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 • Der sogenannte Chemistry-Pitch dient einzig und alleine herauszufinden, ob die „Chemie“ zwischen den Beteiligten auf Seiten des Werbungstreibenden und der Agentur stimmen könnte. • In der Regel findet der Chemistry-Pitch im Rahmen eines kompakten Workshops unter Beteiligung aller späteren Beteiligten statt. • Methoden und Tools die „Chemie“ zu testen gibt es zur genüge. Es empfiehlt sich die Hinzuziehung eines entsprechend ausgebildeten und erfahrenen Trainers oder Moderators. • Auch hier zeigt die Erfahrung, dass solche Workshops am besten an aufeinanderfolgenden Tagen in einer Away-Location durchgeführt werden sollten und eine Entscheidung direkt im Anschluss des letzten Workshops mit noch frischen Eindrücken eingetroffen werden sollte. • Ein Chemistry-Pitch lässt sich innerhalb einer Woche durchführen, Verfügbarkeit der Agentur-Teams und der Entscheider beim Werbungtreibenden vorausgesetzt (Ohne Pre- und Post-Pitch-Phase). ABLAUF Chemistry-Pitch
  • 25. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | CHEMISTRY-PITCH. 25 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW CHEMISTRY-PITCH AUFGABEN TEAM-
 VORSTELLUNG TEAM-ÜBUNGEN DISKUSSION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Gute „Chemie“ alleine hat leider keine Aussagekraft über die Kompetenz und das kreative Potenzial der Agenturteams. • Keine sofort nutzbaren Lösungen als Ergebnis • Leistung der Teams abhängig von deren Tagesform ☺ Stärken • Ermöglicht schnelle Entscheidungsfindung • Intensives Kennenlernen des künftigen Agentur-Teams möglich ☺ Stärken • Schnelle, unkomplizierte Möglichkeit einen ersten „Chemie“-Check mit alternativen potenziellen Agenturpartnern durchzuführen. • Ressourcen-schonender Prozess (Zeit, Geld und Manpower) • Je nach intelligent ausgewählten Auf- gabenstellungen, gute Entscheidungs- grundlage Chemistry-Pitch
  • 26. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | NO-PITCH-PITCH. 26 POST-PITCHPRE-PITCH VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW NO-PITCH-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 1 AGENTUR 3 No-Pitch-Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, die relativ wenig Zeit und Manpower (sowie Budgetmittel) in die Suche nach einem neuen Agenturpartner investieren wollen oder können. • Werbungtreibende, für die spezifisches Know-how und langjährige Erfahrung (Zielgruppe, Marktumfeld, Produkt, Marke, spezifische Prozess etc.) von besonders großem Wert sind. • Werbungtreibende, die Reibungsverluste und Effizienzdefizite, die sich zwangsläufig aus einem Wechsel der Agentur ergeben, fürchten beziehungsweise vermeiden wollen. • Werbungtreibende, die ihrer Agentur eine zweite Chance geben wollen. FEEDBACK-UND 
 CHEMISTRY-
 SESSION Das komplette White Paper kostenlos.
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  • 27. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | NO-PITCH-PITCH. 27 FEEDBACK-UND 
 CHEMISTRY-
 SESSION POST-PITCHPRE-PITCH VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW NO-PITCH-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 1 AGENTUR 3 • Der No-Pitch-Pitch ist ein Pitch mit nur einem Teilnehmer: ihrer bisherigen Agentur. • Dabei behandeln Sie ihre bisherige Agentur, als wäre sie eine neue und geben ihr das gleiche Briefing, wie Sie es auch in einem „normalen“ Pitch mit mehreren Agenturen tun würden. • Zwischen Briefing und Präsentation geben Sie der Agentur die Chance, Fragen zum Briefing zu stellen und gegebenenfalls alternative strategische oder kreative Richtung mit Ihnen abzustimmen. • Ob die Agentur mit dem alten Team antreten will oder ein komplett neues Team an die Aufgabe setzt, sollten Sie gemeinsam entscheiden. • Viele Werbungtreibende erleben ihre alte Agentur zu Höchstform auflaufen, wenn sie zum No-Pitch-Pitch aufrufen. • Der No-Pitch-Pitch dauert in der Regel (wie aderklassische Pitch) 8 bis 12 Wochen. Allerdings entfällt die Pre-Pitch und eventuell auch die Post-Pitch-Phase) ABLAUF No-Pitch-Pitch
  • 28. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | NO-PITCH-PITCH. 28 POST-PITCHPRE-PITCH VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW NO-PITCH-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING SCHULTERBLICK PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 1 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Gelingt es der amtierenden Agentur nicht, Sie von der Sinnhaftigkeit eines Neustarts zu überzeugen, haben Sie wertvolle Zeit verloren und müssen einen weiteren Pitch-Prozess in Angriff nehmen. • Sie haben keinen Vergleich, und bleiben im Zweifel darüber, ob alternative Agenturpartner möglicherweise bessere Lösungen gefunden hätten. ☺ Stärken • In der Regel müssen Sie der amtierenden Agentur kein Pitch-Honorar zahlen. • Ist das Ergebnis zufriedenstellend, verlieren Sie keine Zeit und können mit einem eingespielten Partner neue Projekte angehen. ☺ Stärken • Sie sparen Zeit und sonstige, wertvolle Ressourcen, da Sie auf große Teile des zeitaufwendigen Screening-Prozess verzichten können. • Der Briefing-Prozess ist in der Regel einfacher, da die amtierende Agentur, Ihre Marke und die spezifischen Herausforderungen sehr gut kennt. Schwächen • Es besteht die Gefahr, dass die amtierende Agentur, aufgrund fehlender Konkurrenz den Pitch-Auftrag nicht ernst genug nimmt oder schlichtweg nicht aus den Fehlern und der Kritik der Vergangenheit lernt. No-Pitch-Pitch FEEDBACK-UND 
 CHEMISTRY-
 SESSION Das komplette White Paper kostenlos.
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  • 29. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | TISSUE-PITCH. 29 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW TISSUE-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING IDEEN-
 PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 Stärken • Ressourcen-schonender Prozess (Zeit, Geld und Manpower) Schwächen • Der Entscheider kann die Umsetzungskompetenz und -fähigkeiten der Bewerber nicht beurteilen. IDEEN-PITCH Tissue-Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, weniger Zeit und Manpower (sowie Budgetmittel) in die Suche nach einem neuen Agentur- partner investieren wollen oder können. • Werbungtreibende, die besonderen Wert auf die Fähigkeit künftiger Agenturpartner legen, innovative, kreative Lösungen und Ideen entwickeln zu können beziehungsweise von deren Projectmanagement- und Umsetzungskompetenz ohnehin überzeugt sind. • Erfahrene Entscheider, die die nötige Fantasie besitzen, sich die Umsetzungsmöglichkeiten von präsentierten Ideen vorzustellen. Das komplette White Paper kostenlos.
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  • 30. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | TISSUE-PITCH. 30 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW TISSUE-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING IDEEN-
 PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 Stärken • Ressourcen-schonender Prozess (Zeit, Geld und Manpower) Schwächen • Der Entscheider kann die Umsetzungskompetenz und -fähigkeiten der Bewerber nicht beurteilen. IDEEN-PITCH • Beim Ideen- oder Tissue-Pitch geht es darum, die Innovationskraft und das Kreativpotenzial möglicher Agenturpartner zu beurteilen, ohne sich von ausgefeilten Umsetzungen blenden zu lassen. • Der Name Tissue-Pitch kommt von dem bekannten „Servietten-Pitch“, also der einfachen, schnelle Illustration einer Idee auf der Serviette beim Lunch oder an der Hotelbar. • Die Teilnehmer bekommen im Rahmen des Briefings eine Herausforderung beziehungsweise Kommunikationszielsetzung (vielleicht sogar schon die präferierte Kommunikationsstrategie) und sollen möglichst viele alternative Ideen zur Lösung entwickeln. • Dabei hat es sich als sinnvoll erwiesen, die gewünschte Ausarbeitungstiefe und die Präsentationsmittel präzise zu definieren beziehungsweise zu reglementieren (etwas mehr, als die Serviette darf es schon sein), um die teilnehmenden Agenturen dabei zu unterstützen, sich auf die Ideen und nicht auf deren ausgefeilte Umsetzung zu konzentrieren. • Ein Tissue-Pitch lässt sich in der Regel innerhalb von 3 bis 6 Wochen umsetzen (ohne Pre- und Post-Pitch-Phase) ABLAUF Tissue-Pitch
  • 31. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | TISSUE-PITCH. 31 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW TISSUE-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING IDEEN-
 PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Der Tissue-Pitch ist nur etwas für erfahrene, mutige Entscheider, mit hoher Vorstellungskraft und Abstraktions- vermögen • Nicht jede scheinbar brillante Idee lässt sich später auch umsetzen, im Rahmen der zur Verfügung stehenden Ressourcen.☺ Stärken • Ressourcen-schonender Prozess (Zeit, Geld und Manpower) ☺ Stärken • Schnellere Entscheidungsfindung, weil man sich den oft zeit- und arbeitsaufwendigen Teil der kreativen Umsetzung im Pitch-Prozess spart. • Die gängige Praxis von pitchenden Agenturen strategische und konzeptionelle Schwächen durch brillante und verlockende kreative Umsetzungen zu übertünchen, wird ausgeschlossen. Schwächen • Der Entscheider kann die Umsetzungskompetenz und -fähigkeiten der Bewerber nicht beurteilen. IDEEN-PITCH Tissue-Pitch
  • 32. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | STRATEGY-PITCH. 32 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW STRATEGY-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING IDEEN-
 PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 Strategy-Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, weniger Zeit und Manpower (sowie Budgetmittel) in die Suche nach einem neuen Agentur- partner investieren wollen oder können. • Werbetreibende, die die nötige Fantasie und Erfahrung besitzen, wirklich herausragende strategische Ansätze und deren Potenzial zu erkennen, ohne konkrete Umsetzungs- vorschläge sehen zu müssen. • Werbungtreibende, die besonderen Wert auf die analytisch-strategischen Fähigkeiten eines künftigen Agentur- partners legen beziehungsweise von dessen Kreativ- und Umsetzungs- qualitäten ohnehin überzeugt sind.
  • 33. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | STRATEGY-PITCH. 33 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW STRATEGY-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING IDEEN-
 PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 • Wie der Name schon vermuten lässt, geht es beim Strategy-Pitch um die analytischen und strategischen Fähigkeiten potenziell neuer Agenturpartner. • Der Strategy-Pitch ist quasi das Gegenstück zum Tissue-Pitch. • Die Agenturen bekommen im Rahmen des Briefings Marketing- oder Kommunikationsziele oder eine spezifische Herausforderung, für die es strategische Lösungen zu erarbeiten gilt. • Beim Strategy-Pitch halten Sie die Teilnehmer dazu an, bestenfalls verschiedene alternative strategische Optionen vorzustellen und zu bewerten. • Es empfiehlt sich absolut klar zu stellen, dass es beim Strategy-Pitch nur um Strategie, nicht um kreative Umsetzungen geht. Konkrete Layouts, die mehr sind, als die Illustration verschiedener strategischer Routen sollten daher tabu sein. • Sie sollten den Teilnehmern die Chance einräumen, Fragen zum Briefing zwischendurch zu klären und gegebenenfalls Ihr Feedback zu alternativen strategischen Routen im Rahmen eines Schulterblick-Meetings einzuholen. • Ein Strategy-Pitch lässt sich in der Regel innerhalb von 3 bis 6 Wochen umsetzen (ohne Pre- und Post-Pitch-Phase) ABLAUF Strategy-Pitch Das komplette White Paper kostenlos.
 Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E- Mail an whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
  • 34. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | STRATEGY-PITCH. 34 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW STRATEGY-PITCH BRIEFING RE-BRIEFING IDEEN-
 PRÄSENTATION BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Eine Beurteilung des kreativen Potenzials der Agenturen und deren handwerklicher Fähigkeiten in der Umsetzung ist kaum möglich. • Nicht jede scheinbar brillante Strategie lässt sich später auch umsetzen, im Rahmen der zur Verfügung stehenden Ressourcen.☺ Stärken • Agenturen können ihre analytische, strategische Kompetenz unter Beweis stellen. • Schnellere Entscheidungsfindung, weil man sich den oft zeit- und arbeitsaufwendigen Teil der kreativen Umsetzung im Pitch-Prozess spart. ☺ Stärken • Gegenüber einem kompletten Pitch überschaubarer Aufwand für beide Seiten. • Es besteht keine Gefahr, sich durch hochwertige kreative Umsetzungen von mittelmäßiger strategische Kompetenz ablenken zu lassen. Strategy-Pitch
  • 35. © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | RFP-PITCH. 35 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW RFP-PITCH BRIEFING AUSARBEITUNG SCHRIFTLICHE
 PROPOSALS BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 REQUEST-FOR-PROPOSAL RFP-Pitch ZIELGRUPPE • Werbungtreibende, die möglichst wenig Zeit und Manpower (sowie Budget- mittel) in die Suche nach einem neuen Agenturpartner investieren wollen oder können. • Werbetreibende, die die nötige Fantasie und Erfahrung besitzen, wirklich herausragende strategische Ansätze beziehungsweise Ideen und deren Potenzial zu erkennen, ohne • konkrete Umsetzungsvorschläge sehen zu müssen. • Werbungtreibende, die besonderen Wert auf die analytisch-strategischen Fähigkeiten eines künftigen Agentur- partners legen beziehungsweise von dessen Kreativ- und Umsetzungs- qualitäten ohnehin überzeugt sind. Das komplette White Paper kostenlos.
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  • 36. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | RFP-PITCH. 36 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW RFP-PITCH BRIEFING AUSARBEITUNG SCHRIFTLICHE
 PROPOSALS BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 REQUEST-FOR-PROPOSAL + • Beim RFP-Pitch versendet der Werbungtreibende einen sogenannten Request-for-Proposal an eine Auswahl in Frage kommender Agenturen, die er selbstverständlich vorher kontaktiert und deren Interesse an einer Teilnahme er abgeklärt hat. • Die Aufgabenstellung, die Ausgangssituation sowie die Rahmenbedingungen (wie Deadline der Einreichung und gewünschter Umfang der Ausarbeitung) müssen präzise formuliert, die Aufgabe überschaubar sein. • Die Agenturen bekommen dann in der Regel ca. 14 Tage Zeit schriftlich eine begründete Empfehlung für die Lösung einzureichen, entweder als reine strategische Empfehlung oder inklusive Ideenansätzen für die Umsetzung (siehe auch „Tissue-Pitch“). • Persönliche Meetings (z.B. für Re- Briefings oder die Präsentation der Empfehlung) sind in der Regel hier aus Effizienzgründen nicht vorgesehen. • Ein RFP-Pitch lässt sich in der Regel innerhalb von 3 bis 6 Wochen umsetzen (ohne Pre- und Post-Pitch-Phase) ABLAUF RFP-Pitch
  • 37. + © 2015 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | RFP-PITCH. 37 ANFORDERUNGS-
 PROFIL POST-PITCHPRE-PITCH SCREENING VERHANDLUNG HARMONISIEREN REVIEW RFP-PITCH BRIEFING AUSARBEITUNG SCHRIFTLICHE
 PROPOSALS BEW ERTUNG 
 ENTSCHEIDUNG AGENTUR 1 AGENTUR 2 AGENTUR 3 ☹☹ Schwächen • Es besteht in der Regel kaum die Möglichkeit, auch die Soft-Faktoren einer Agenturentscheidung („Chemie“, Team- Spirit, Kultur etc.) adäquat beurteilen zu können. • Gefahr, dass sich Teilnehmer für den Proposal, durch zum Beispiel externe Freelancer verstärken, deren Kompetenz dann später bei einer Zusammenarbeit ☺ Stärken • Für ein Proposal wird in der Regel kein Pitch-Honorar erwartet. • Der Pitch-Prozess kann gegenüber einem klassischen Pitch dramatisch verkürzt, Entscheidungen schneller getroffen werden. ☺ Stärken • Relativ geringer Ressourceneinsatz für alle Beteiligten. • Die Beurteilung der Lösungskompetenz wird nicht durch z.B. „Chemie“-Faktoren beeinflusst. • Der überschaubare Aufwands für die Agenturen steigert die Teilnahme- bereitschaft potenziell interessanter Agenturen. REQUEST-FOR-PROPOSAL Schwächen möglicherweise nicht mehr zur Verfügung steht. • Nicht jede scheinbar brillante Strategie beziehungsweise Idee lässt sich später auch umsetzen, im Rahmen der zur Verfügung stehenden Ressourcen. RFP-Pitch Das komplette White Paper kostenlos.
 Teile dieses White Papiers sind hier aus Gründen des Urheberschutzes unkenntlich gemacht. Sollten Sie Interesse an dem vollständigen White Paper haben, sendet Ihnen das der New Business Doctor sehr gerne und kostenlos per E-Mail zu. Bitte schicken Sie in diesem Fall einfach eine E- Mail an whitepaper@nb-doc.de mit dem Betreff „Besser-Pitchen".
  • 38. BEST PRACTICE 38 Fairness Transparenz Anerkennung Respekt Professionalität Diskretion BEST
 PRACTICE Icons by Mark Shorter, Greg Beck, Gregor Cresna, Henry Ryder, Veronika Geertsema König @ www.thenounproject.com
  • 39. 39 SO MACHT MAN DAS. Best Practices im Pitch. 1. Fairness • Gleiche Bedingungen für alle Teilnehmer, auch für die amtierende Agentur. • Pitch-Methode und -Aufwand sollten in gesundem Verhältnis zur späteren Auftragshöhe stehen. • Schnelle, transparente Entscheidungen. • Konstruktives Feedback 2. Transparenz • Wer entscheidet wann aufgrund welcher Kriterien? • Offen kommunizierte Rahmenbedingungen: Art des Pitches, maximale Teilnehmerzahl, Zeitrahmen und Milestones, Vergütung etc.? • Sprechen Sie mit den Kandidaten offen und verständlich über Ihre Erwartungen, formulieren Sie Ihre Ziele klar und messbar. 3. Anerkennung • Anerkennen Sie die Agenturvorleistung mit einem angemessenen Pitch-Honorar. 4. Respekt • Respektieren Sie die urheberrechtlich geschützten Leistungen der unterliegenden Agenturen. 5. Professionalität • Sie schulden den Kandidaten eine professionelle Planung und Umsetzung des Selektionsprozess.
 6. Diskretion • Nie ohne Vertraulichkeitsvereinbarung oder Non Disclosure Agreement (NDA9! Foto: Fotolia | Datei: #86491239 | Urheber: stillkost
  • 40. 40 Noch viel mehr zum Thema „Der klassische Pitch und seine Alternativen“
 sowie ausführliche Beschreibungen der Pitch-Alternativen und Beispiele finden Sie auf der Website des New Business Doctors unter www.nb-doc.de beziehungsweise in seinem Blog http://www.nb-doc.de/nb-docs-blog/
  • 41. FRAGEN. 41 Haben Sie Fragen zum Pitch-Prozess oder wünschen Sie Beratung oder Hilfestellung für einen anstehenden Pitch melden Sie sich gerne beim New Business Doctor. Er hat schon vielen Werbungtreibenden dabei geholfen, die passenden Kreativpartner zu finden; und noch mehr Werbeagenturen, spannende neue Kunden zu gewinnen. www.nb-doc.de doctor@nb-doc.de +49.151.50 67 67 92