Das Dokument von Andreas Wiehrdt gibt eine detaillierte Anleitung zur Bewertung von New-Business-Chancen in Agenturen und betont, dass nicht jede neue Geschäftsmöglichkeit profitabel ist. Es stellt eine New-Business-Checkliste vor, die Entscheidern hilft, Chancen und Risiken objektiv abzuwägen, bevor sie erhebliche Ressourcen in Pitch-Prozesse investieren. Der Autor warnt davor, durch vermeintlich gewinnbringende Projekte Zeit und Geld zu verlieren sowie die Loyalität bestehender Kunden zu gefährden.

1. P
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ANDREAS WIEHRDT
WINNING PITCHES ON PRESCRIPTION.
NEW-BUSINESS
ODER
BAD BUSINESS?
20 wichtige Fragen zu
Ihrem nächsten Pitch.
Der ultimative New-
Business-Check.

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© 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de |
NICHT JEDES NEW-BUSINESS
IST AUCH GOOD BUSINESS!
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Endlich: Die lang ersehnte Pitch-Anfrage! Jetzt bloß
keinen Fehler machen. Auf die Shortlist kommen
und am Pitch teilnehmen. Alles andere kann jetzt
warten. Jetzt gleich den 12-seitigen Longlist-
Fragebogen ausfüllen, Arbeitsbeispiele polieren, die
Geschäftskennzahlen gleich mit. Guten Eindruck
machen.
STOPP!
So sehr wir alle von Neugeschäft leben und uns im
hartumkämpften Markt nur zu gerne an jeden
Wachstums-Strohhalm klammern: nicht jedes
Neugeschäft ist auch gutes Neugeschäft! Bevor wir
die Pitch-Maschinerie anwerfen, gute Leute von
wertvollen Bestandskunden abziehen, unsere
innere Bereitschaft erklären, viel Geld und wichtige
Ressourcen in einen weiteren Pitch zu investieren,
sensible Geschäftskennzahlen herauszugeben und
ohne Gegenleistung unser wertvollstes Gut, nämlich
unsere kreativen Ideen herauszugeben, gilt es einen
kühlen Kopf zu bewahren und gründlich zu prüfen,
wie unsere Chancen stehen und was bei dem Pitch
unterm Strich für uns herauskommt.
Um Entscheidern in Agenturen dabei zu helfen,
Chancen und Risiken jeder New-Business-Anfrage
objektiv für sich beantworten zu können, habe ich
meine New-Business-Checkliste entwickelt.

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BAD BUSINESS KOSTET ZEIT,
GELD UND KUNDEN!
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Viele Agentur-Geschäftsführer machen den fatalen
Fehler, zu denken, dass alle zusätzlichen Erträge
aus Neugeschäft gutes Einkommen seien. Falsch!
Langfristiger wirtschaftlicher Erfolg ist
bekanntermaßen weniger vom Umsatzwachstum
abhängig, sondern hängt entscheidend davon ab,
wie profitabel man arbeitet. Es geht nie darum, wie
viel man einnimmt, sondern wie viel man davon
behält. Jagen Sie nicht blind vermeintlichen Erlösen
hinterher sondern verfolgen Sie konsequent Ihre
Profitchancen.
Aber, kann man es sich wirklich leisten eine New-
Business Chance ungenutzt zu lassen, nur weil sie
sich auf den ersten Blick nicht rechnet?
Absolut ja! Jedes New-Business bedingt
Investitionen, die meist weit höher liegen als
anfangs vermutet. Die Chancen, das Geschäft
wirklich an Land zu ziehen lassen sich nur schwer
objektiv abschätzen und die Risiken (negative
Berichterstattung, vernachlässigte bestehende
Kunden, demotivierte, ausgepowerte Mitarbeiter,
etc.) werden leider häufig übersehen oder gar
bewusst verdrängt.
Wie die Motten dem Licht folgen viele Agenturen
geblendet jeder scheinbaren New-Business Chance
und verbrennen dabei nicht nur Zeit, Geld und
Mitarbeiter sondern riskieren die Loyalität ihrer
Bestandskunden, die dann im Rahmen von Pitches
häufig das Nachsehen haben.

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EINE CHECKLISTE FÜR
NEW-BUSINESS!
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Dabei müsste man sich nur ehrlich die richtigen
Fragen stellen, um die wertlose New-Business-
Spreu von profitablen Neugeschäfts-Weizen zu
trennen, bevor ineffektive Investitionen getätigt
wurden.
Ich habe meine New-Business-Checkliste
entwickelt, um meinen Klienten in den Agenturen
eine möglichst objektive, schnelle und zuverlässige
Entscheidungshilfe an die Hand zu geben,
potenzielle New-Business-Chancen auf Ihre
Opportunität hin abzuklopfen, bevor, die kostspielige
NB-Maschinerie angeschmissen und Investitionen
getätigt werden. Dabei will meine New-Business-
Checkliste nur eine Guideline sein und sollte auf die
individuellen Umstände und Bedürfnisse jeder
Agentur angepasst werden.

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JEDES NEW-BUSINESS WILL
GUT ÜBERLEGT SEIN.
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In meiner New-Business-Checkliste sind wichtige Entscheidungs-
kriterien als Polarität dargestellt. Kreuzen Sie an, welches Statement
für Ihre New-Business-Anfrage am ehesten zurieft und in welcher
Ausprägung; Kriterium für Kriterium. Falls ein bestimmtes Kriterien für
Ihre New-Business-Anfrage nicht zutrifft oder Sie hierzu (noch) keine
Aussage machen können, kreuzen Sie die Null an.
Geben Sie jedem Kriterium einen individuellen Gewichtungsfaktor.
Null, falls nicht zutreffend.
Wenn Sie alle 20 Kriterien für Ihre New-Business-Anfrage
beantwortet haben, multiplizieren Sie die jeweilige Ausprägung jedes
Kriteriums mit dessen individueller Gewichtung und zählen Sie die 20
Produkte / Ergebnisse zusammen. Ein Ergebnis über Null zeigt Ihnen
an, dass es sich durchaus lohnen könnte die New-Business-Anfrage
weiter zu verfolgen. Ein Ergebnis unter Null legt es Ihnen nahe, eine
Teilnahme am Pitch freundlich abzulehnen.

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Hinweis: Aus urheberrechtlichen Erwägungen wurden Teile der
New-Business-Checkliste unkenntlich gemacht. Die Originalliste
erhalten auf Anfrage. Kontaktdaten auf meiner Website
www.nb-doc.de.
Sehr gerne stelle ich Ihnen meine New-Business-Checkliste
auch persönlich und vor und berate Sie gerne bei individuellen
Anpassungen.

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ZWEI MEINUNGEN -
EIN ERGEBNIS.
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Noch ein Tipp: Um der Versuchung besser
widerstehen zu können, sich eine NB-Chance aus
verschiedenen Gründen schön zu reden, sollten Sie
meine New-Business-Checkliste von mindestens
einem weiteren Entscheider Ihrer Agentur ausfüllen
lassen und die Ergebnisse mit Ihren konsolidieren.
Viel NB-Erfolg!
Andreas Wiehrdt
Ihr New-Business Doctor.

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WAS DER NEW-BUSINESS
DOCTOR FÜR SIE TUN KANN.
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Ich erhöhe Ihre Chancen bei Agentur-Screenings von der
Long-List auf die Shorlist zu kommen.
01.
Ich verschaffe Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und
erhöhe damit Ihre Chance auf den Pitch-Gewinn und
gewinnbringendes Neugeschäft.
02.
Ich helfe Ihnen dabei Ihre Neugeschäfts-Ressourcen auf
wirklich lukratives, aussichtsreiches Neugeschäft von
kompatiblen Auftraggebern zu konzentrieren.
03.
Als Berater
Als Trainer
Als Coach oder
als Pitch-Manager
Als "Geheimwaffe" hinter den Kulissen
oder
als offizielles Mitglied Ihres Pitch-Teams