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EVVC Managementfachtagung 2016: Lead-Generierung, Akquise und Kundenmanagement in Veranstaltungszentren
Das Dokument behandelt Lead-Generierung, Akquise und Kundenmanagement in Veranstaltungszentren, mit einem Fokus auf digitale und vernetzte Ansätze. Es beschreibt verschiedene Marketingstrategien, Phasen des Akquisemodells und die Wichtigkeit von Kennzahlen zur Erfolgsmessung von Kampagnen. Abschließend wird auf die Notwendigkeit eines strukturierten Manage-ment-Dashboards hingewiesen, um relevante Daten zu erfassen und auszuwerten.
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- 1. LEAD-GENERIERUNG, AKQUISE & KUNDENMANAGEMENTIN VERANSTALTUNGSZENTREN SILKE HOERSCH DIRECTOROF MARKETING, EMEA UNGERBOECKSOFTWAREINTERNATIONAL
- 2. JETZT MIT-TWITTERN… • #evvc#usiemea @ungerboeckemea
- 3. Die Zukunft istvernetzt & digital.Die Zukunft ist vernetzt & digital.
- 4. LEAD GENERIERUNG OUTBOUNDVS. INBOUND Inbound Marketing Outbound Marketing Webseite, Blog, Anfragen, Online-Anfragen Online-Verzeichnisse Telefonakquise, Direkt-Marketing Messen, Veranstaltungen VS.
- 6. DIE CUSTOMER JOURNEY(BEISPIEL) Lead Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead Sale VOM LEAD ZUM SALE Interessent wird aufmerksam und registriert sich z. B. für den Newsletter Lead öffnet themenspezifisch es Mailing und qualifiziert sich für eine Marketing Message Sales tritt in Kontakt mit MQL (Marketing Qualified Lead)
- 9. WIE ERFOLGREICH ISTIHRE WEBSEITE? • Website Traffic (Nutzer/Sessions) • Verweildauer • Absprungrate • Anzahl Online-Anfragen/Buchungen
- 11. „LEADS“ ZÄHLEN: WIE STEIGERNSIE IHRE LEADS BZW. ANFRAGEN? • Newsletter • Google Adwords/Suchmaschinenoptimierung • Content Marketing, z.B. eigene Blogs • Social Media, Facebook, Gruppendiskussionen auf Xing/Linkedin • Online-Verzeichnisse • Direktbuchung von Räumen auf der Webseite • Instant Booking
- 14. WICHTIGE FRAGEN FÜRIHRE VERTRIEBSAKTIVITÄTEN Sind Ihre Kampagnen erfolgreich? Können Sie damit Leads bzw. Anfragen generieren und wenn ja, wie viele? Funktioniert der Übergang der eingehenden Anfragen zu den konkreten Angebotserstellungen? Wie viele der Anfragen gehen in Buchungen über?
- 15. WAS KOSTEN IHRECRM- UND AKQUISE-AKTIVITÄTEN? Beispiele für aussagekräftige Kennzahlen: • Kosten pro Anfrage • Einnahmen pro Kunde • Lead-to-Customer Ratio: Von der Anfrage zur Buchung (unverbindliche/konkrete Anfragen)
- 17. PHASE 1 PHASE 2 PHASE3 PHASE 4 Sammlung & Identifikation Potenzialanalyse/Neukundenakquise Follow-Up Vertragsabschluss 4-PHASEN-AKQUISEMODELL
- 18. • Eingabe vonInformationen in die Datenbank • Existierende Daten oder Daten aus öffentlichen Quellen • Daten aus Lead Generierungsaktivitäten • Unterscheidung Kunde/Neukunde PHASE 2PHASE 2 Sammlung & Identifikation PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 19. • Kontaktdaten &Ansprechpartner • Potenzieller Veranstaltungstyp • Organisationsform • Branche • Regional/überregional, etc. Veranstaltungs- spezifisch WELCHE INFORMATIONEN BENÖTIGEN SIE SPÄTER EINMAL?
- 20.
- 22. Telefonat: Potenzialanalyse /Neukundenakquise • Potenzialanalyse: Wie gut ist der Kontakt? • Einheitliche Bewertung • Potenzial • Zeitlicher Rahmen • Notizen: Warum besteht (kein) Potenzial? • Wiedervorlage PHASE 2PHASE 2 PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 24.
- 25. Telefonat: Follow-Up • Follow-Upbeim potenziellen Kunden • Chancen-Datenbank mit allen Informationen • Geschätztes Umsatzvolumen • Abschlusswahrscheinlichkeit • Entscheidungsdatum • Veranstaltungsdatum PHASE 2PHASE 2 PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 26.
- 27.
- 28. Vertragsabschluss • Angebot, Vertrag •Angebot „auf Knopfdruck“: Daten werden von erstmaliger Eingabe übernommen • Einheitliches Angebotsformat • Dokumentieren Sie: Warum hat es (nicht) geklappt mit der Verkaufschance? PHASE 2PHASE 2 PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 29.
- 30. PHASE 1 PHASE 2 PHASE3 PHASE 4 Sammlung & Identifikation Potenzialanalyse/Neukundenakquise Follow-Up Vertragsabschluss 4-PHASEN-AKQUISEMODELL
- 31.
- 32. MANAGEMENT-DASHBOARD: ALLE WICHTIGEN ZAHLENAUF EINEN BLICK • Kundenverhältnis lokal/regional/überregional (Quellgebiete) • Unternehmensart: Firmen/Verbände • Kunden nach Bewertung (A, B, C)
- 33.
- 34. WHITEPAPER Strategisches Vertriebsmanagement Akquise & CRMin Veranstaltungszentren http://bit.ly/crm-vertrieb
- 35. … seit über30 Jahren der Branchenstandard, wenn es um Event-Management Lösungen geht. Entwickelt für Veranstaltungshäuser, Kongresszentren, Messen und Veranstalter Ungerboeck Software ist…
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- 37. VIELEN DANK! ZEIT FÜRIHRE FRAGEN
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