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Die Psychologie der
Preisverhandlung
Sales Leaders Forum, 17.11.2017
Vortrag von Niklas Tripolt
Preis Bingo
€ 10.000.000,-
mehr Gewinn
für Sie!
Mein Ziel
Werkzeuge für
bares Geld!
Nichts ist irrationaler
als der Preis
Was steckt heute für Sie drinnen?
BWL für
Topverkäufer
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BWL für
Topverkäufer
Nichts ist irrationaler
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Ökllkö
€ 0,95,- € 1,98,-
Nichts ist
irrationaler
als der Preis
Nichts ist irrationaler als der Preis
Was können Sie tun? Worüber können Sie mit Ihren
Kunden sprechen um „Schokokipferl-Emotionen“
auszulösen?
Austausch mit Tischnachbar und Ideen notieren
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Werkzeuge für
bares Geld!
Wann kommt der Preis?
Werkzeug Nr. 1
Wann kommt der Preis?
So spät wie möglich
Frühestens nach Bedarfserhebung + Präsentation
Kunde muss Nutzen + USP erkannt haben
Wertvorstellung aufbauen
Wenn Kunde früher fragt?
vertrösten.
Vertröster
14
Ich weiß, dass bei Ihnen die Wirtschaftlichkeit
(Kosten/Nutzen) eine wichtige Rolle spielt. Das
ist auch einer unserer größten Vorteile. Damit
ich Ihnen die beste Lösung anbieten kann, habe
ich vorher noch folgende Fragen…
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15
Auf den Preis kommen wir gleich zu
sprechen, vorher möchte ich mit Ihnen
noch folgendes abklären…
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16
Ich verstehe, der Preis ist ein wichtiges
Kriterium. Ich komme in 5 Minuten
darauf zu sprechen. Vorher habe ich dazu
noch folgende Fragen…
Vertröster
17
Den Preis bestimmen Sie selbst. Er hängt von
Ihren individuellen Anforderungen ab.
Dazu benötige ich noch folgende
Informationen von Ihnen.
Wie kommt der Preis?
Werkzeug Nr. 2
Preisnennung wie?
19
Hmm, das zusammen kostet …
Preisnennung wie?
20
Insgesamt sind das dann für Sie …
Preisnennung wie?
21
Lassen Sie mich sehen, was ich für
Sie tun kann!
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22
Hmm, das zusammen kostet …
Insgesamt sind das dann für Sie …
Lassen Sie mich sehen, was ich für
Sie tun kann!
23
Wie kommt der Preis?
WWW
WWW
24
Was
Wieviel
Wofür
Zusammenfassung „was“ sich
alles im Paket befindet
Welchen Nutzen hat mein
Kunde davon?
Die Investition dafür beträgt …
WWW – ein Beispiel
25
Was
Wieviel
Wofür
Ein TriStream®
Personalentwicklungsprogramm
über 36 Monaten mit insgesamt 12
Präsenztrainingstagen und
tutorieller Begleitung
Damit sichern Sie Ihre Marktanteile
stabil ab und gewinnen ständig neue
Kunden!
Sie investieren dafür € 126,- pro
Mitarbeiter/Monat bei 14
Teilnehmern pro Gruppe
Wer teuer verkaufen will,…
Werkzeug Nr. 3
27
Wer teuer verkaufen will
stellt etwas
noch viel
teureres in
Bezug dazu.
$ 25.000,-
Wer keine Gewinne macht, hat bald
nichts mehr zu verlieren.
Wilhelm Busch
Bei genauerer Betrachtung steigt beim
Preis die Achtung!
www.vbc.biz

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