Wie Sie immer den Auftrag holen
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Vortrag von Niklas Tripolt (geschäftsf. Gesellschafter von VBC) beim Fresh Content Congress am 19.4.2018, Congress Graz.
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Wie Sie immer den Auftrag holen
- 1. Wie Sie immer den Auftrag holen Fresh Content Congress Graz Niklas Tripolt 19.04.2018
- 2. Preis Bingo
- 3. Ausgangslage 3 Wettbewerb hat auch gute Ideen Die Angebots- Auftragsquote sinkt Internet macht Angebot max. transparent å drückt den Preis Im Pitch verhalten sie sich wie Könige nicht als Partner Kunden wünschen schriftliches Angebot Kunden sind schwer erreichbar Kunden rufen nicht zurück Das nagt am Selbstbewusstsein
- 4. € 10.000.000,- mehr Gewinn für Sie! Mein Ziel
- 5. Was steckt heute konkret für Sie drinnen Haltung + Einstellung Neurowissenschaft T1: „Machen Sie sich fit“ Wie man jeden Pitch gewinnt und „Wieso viele Verkäufer ihren Pitch verlieren“ Emotional punkten Die glorreichen 7 Erfolgsfaktor Nr. 1 Neurowissenschaft T2: „Erfolge programmieren“.
- 8. Wie kommen wir legal zu Dopamin? Herausfordernde Tätigkeit Fortschritt sichtbar machen Konkrete Ziele Feedback Mehr erreichen wollen.
- 9. Wie man jeden Pitch gewinnt! Und wieso viele Verkäufer Ihre Pitches verlieren? Einstellung Vorbereitung Kunde als König System
- 10. Profi Verkäufer haben ein System
- 11. Wie man einen Pitch eröffnet
- 12. 12 Interaktion ab der ersten Minute Was muss heute passieren, damit dieser Termin für Sie zum vollen Erfolg wird? Zauberfrage
- 13. Ihre Pitch-Struktur zum Erfolg Erwartungen an heute Wer sind wir? Was ist das Problem? Unser Vorschlag Was Sie davon haben Wie geht’s weiter?
- 14. Emotional punkten Wahrnehmung schärfen Spiegeln Körpersprache Kleidung Worte Gefühle Interesse durch Fragen Gut zuhören.
- 15. Umkehr Abschluss Napoleon Abschluss Letzter Einwand Frage Abschluss Provokativer Abschluss Kompetenz Abschluss Wettbewerber Abschluss. Die glorreichen 7 Abschlusstechniken
- 16. „Kompetenz Abschluss“ Setzen Sie ein wenn: Ihr Kunde, zur Entscheidung noch das Ok von einer anderen Person benötigt (Ehefrau, Einkaufschef, Geschäftsführer,..).
- 18. „Ok, ich verstehe – klar, dass Sie so eine wichtige Entscheidung noch rücksprechen müssen.“ Verkäufer schlägt Unterlagen zu
- 19. „Also angenommen Sie hätten die Ressourcen jetzt alleine entscheiden zu können, wofür würden Sie sich dann entscheiden?“ „ja“ „Darf ich Ihnen eine Frage stellen, die für mich persönlich sehr wichtig ist?“
- 20. Bei „nein“: Einwand/Vorwand Technik Bei „ja“: Große Chance, plötzlich doch abzuschließen bzw. gleich mit XY Kontakt aufnehmen und das OK einholen. Wenn nicht erreichbar: „tiefe Bindung“ herstellen, gratulieren und bestärken.
- 22. „Wettbewerber Abschluss“ Setzen Sie ein wenn: Ihr „potentieller“ Kunde noch nie bei Ihnen gekauft hat, sondern seit Jahren bei Ihrem Wettbewerber kauft.
- 24. „Ok ich verstehe Produkt X ist ja wirklich eine gute Lösung“ „ja“ „ja“ „Na ja - vielleicht ein anderes Mal“ „Sagen Sie lieber Kunde, darf ich noch eine Frage stellen?“ „ja“
- 25. Antwortet und zählt auf „Verstehe…ja, das ist klar, jetzt ist mir völlig klar, wieso Sie sich für X entschieden haben“ „Zu meiner besseren Orientierung, was war vor 5 Jahren für Sie tatsächlich der ausschlaggebende Grund, der Sie bewogen hat für X zu entscheiden?“
- 26. „Sagen Sie lieber Kunde, angenommen wir könnten Ihnen all diese Vorteile..(aufzählen) bieten und vielleicht sogar noch folgenden XY mehr, könnte ich dann einen neuerlichen Präsentationstermin mit Ihnen vereinbaren?“ „Na ja, wenn ….Ja“ „Sie sind wieder im Rennen“
- 29. Was Sie nach jeder Frage beachten müssen! 29 Besonders nach jeder Abschlussfrage! Unbedingt und immer!
- 30. 30 Halts Maul!
- 32. Mental auf Erfolg programmieren Halten Sie Ihre Erfolge fest Führen Sie ein Erfolgstagebuch 32
- 33. Wie funktioniert es? Täglich führen Notieren Sie kleine + große Erfolge Mindestens 3 pro Tag, besser 5 Mindestens 3 Wochen (21 Tage) Und beginnen Sie gleich jetzt. 33
- 34. www.vbc.biz