Eine kleine Einführung in das Inbound Marketing. Mit Inbound in Ihrem Marketing-Mix, schaffen Sie eine gute Voraussetzung für die Kundenakquise.

1. DAS INBOUND MARKETING SPIEL
Eine Spielanleitung www.need-for-lead.com

2. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
Vorwort
Leads – das ist die Währung, die wirklich zählt. Denn aus Leads werden im besten Fall Kunden. Und die
wertvollsten Leads sind jene, die von alleine kommen. Zum Beispiel, indem sie die Website eines
Unternehmens besuchen, denn sie zeigen Interesse. Doch wie macht man aus Besuchern Leads und
aus Leads dann Kunden?
Ein universelles Rezept gibt es natürlich nicht. Mit Inbound in Ihrem Marketing-Mix, schaffen Sie jedoch
eine gute Voraussetzung für die Kundenakquise. Gutes Lead Management qualifiziert Ihre
Interessenten für den Kauf, so dass Ihr Vertriebspersonal es leichter hat.

3. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
INHALT
1. Ziel des Spiels – Worum geht beim Inbound Marketing?.............................. 3
2. Spielverlauf – Die 3 Phasen des Inbound Marketings................................... 4
3. Vorbereitungen – Content Strategy is King.................................................. 12
4. Spielregeln – Lead Generierung & Management.......................................... 15
5. Technische Voraussetzungen – Marketing Automation................................ 19

4. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
ZIEL DES SPIELS
Worum geht eshat vor allem eines zumMarketing?
Jeder Marketingansatz beim Inbound Ziel: Die Gewinnung von Interessenten und
Kunden. Darum geht es natürlich auch beim Inbound Marketing. Es ändern sich nur die
Strategien und Medien.
Inbound stellt die Marketingwelt auf den Kopf. Potentielle Kunden werden nicht direkt und
unfreiwillig mit Werbebotschaften konfrontiert. Sie stoßen aus Interesse auf Ihr Angebot
und kommen von allein. Um jedoch überhaupt gefunden zu werden, müssen sie
kontinuierlich Inhalte veröffentlichen. Relevante Informationen rund um Ihr Angebot, wie
z.B. Tipps, Produktinfos oder Branchenreports.
Klingt schön einfach, erfordert jedoch ein gut geplantes Vorgehen.
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5. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
SPIELVERLAUF
Je nach Qualifikation der Leads lassen sich 3 Phasen unterscheiden.
Phase 1: Interesse
Cold Leads: Interessenten
Phase 2: Bindung
Warm Leads:
Qualifizierte Leads & Kunden
Phase 3: Verkauf
Hot Leads
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6. Phase 1
Interesse

7. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
PHASE 1: INTERESSE
Hier geht es in erster Linie um die Weckung von Aufmerksamkeit und
Interesse, also um die Frage:
Wie erreiche ich meine Leads?
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8. Phase 2
Bindung

9. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
PHASE 2: BINDUNG
Hier dreht sich alles um die wichtige Frage:
Wie gehe ich individuell
auf Zielgruppen ein und sichere
die gewonnene Aufmerksamkeit?
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10. Phase 3
Verkauf!

11. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
PHASE 3: VERKAUF
Die Leads sind gesprächsbereit:
Wie überzeuge ich Interessenten,
die vor der Kaufentscheidung stehen?
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12. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
VORBEREITUNGEN
Content Strategy is King 5 Grundfragen des Inbound Marketings
Wenn Sie Interessenten oder Kunden über Inbound Marketing und Inhalte
gewinnen wollen, werden Sie sich grundsätzlich fragen:
WAS interessiert und WANN Sie jemanden WIE erreichen.
Sie verfolgen Ziele und wissen:
WER sich für Ihr Angebot interessiert und
WARUM Sie Inbound Marketing betreiben.
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13. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
WARUM INBOUND MARKETING?
Höchstwahrscheinlich wollen Sie:
• Ihr Unternehmen oder eine Marke bekannt machen,
also Aufmerksamkeit erzeugen
• Interessenten und vor allem qualifizierte Leads erreichen
• Kunden gewinnen, indem Sie überzeugende Inhalte verbreiten
• Kunden binden, die Sie mit Produkten oder Leistungen
bereits überzeugen konnten
Diese Ziele sind klar und vor allem messbar.
Benennen Sie darüber hinaus konkrete Teilziele, wie z.B.:
• Mit einer Kampagne X neue Leads generieren
• das View/Klickverhältnis auf insgesamt 20% CTR erhöhen
• X warm Leads gesprächsbereit machen
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14. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
VORBEREITUNGEN
Wer sich für Ihr Angebot interessiert?
Vielleicht mehr Zielgruppen als Sie dachten? Jede einzelne sollten Sie möglichst genau
analysieren und definieren.
Wer sind Ihre potentiellen Kunden ?
Welche Probleme, Bedürfnisse und Interessen haben sie?
Analysieren Sie Ihre Kundendatenbank und erstellen Sie Profile Ihrer besten Kunden,
basierend auf demographischen Daten und Klickverhalten, zusammen mit einer
Einschätzung zu ihren Hintergründen, Motivationen & Bedürfnissen.
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15. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
ERSTELLEN SIE KUNDENPROFILE
MIT "PERSÖNLICHKEIT"
Name: Martin, der überarbeitete Manager
Berufsbezeichnung oder Rolle: Marketing & Community Manager
Industrie, Branche und Firmeninfo: Musikindustrie, Global Player
Demographische Info: Alter, Ort, Nationalität
Interessen/Klickverhalten: Marketing Automation, Produktinformationen
Formulieren Sie Fragen im Hinblick auf diese Profile.
Das wird Ihnen helfen potentielle Kunden gezielter anzusprechen.
Welche Probleme versuchen Ihre Interessenten zu lösen?
Wofür interessieren sie sich am meisten?
In welcher Phase des Kaufprozesses befinden sie sich?
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16. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
SPIELREGELN
WAS funktioniert und interessiert
Beim Inbound Marketing geht es nicht darum, was Sie oder Ihre Vorgesetzten
interessiert. Es geht allein um Ihre Zielgruppen und diese interessieren sich z.B. für:
• Relevante Themen rund um Ihre Produkte und Leistungen: Seien Sie informativ und
geben sie Ihren Leads und Kunden einen Vorsprung durch Wissen.
• Produktinformationen: Erwähnen Sie Besonderheiten &Details Ihres Angebots.
• Anwendungsbeispiele: Veröffentlichen Sie Case Studies, How-To’s und Tipps
• Fragen zu Produkten oder Leistungen: Der Kundenservice und das Vertriebspersonal
wird Ihnen hierfür viel Input liefern können.
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17. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
SPIELREGELN
WANN Sie Interessenten erreichen
Integrieren Sie Ihren Content in den Kaufprozess. Um aus Interessenten schließlich
Kunden zu machen, bedarf es mitunter harter Überzeugungsarbeit. Achten Sie
darauf, dass sie Inhalte für alle Phasen des Kaufprozesses bereitstellen.
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18. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
WANN Sie Interessenten erreichen - Der Kaufprozess
!
@
Interesse
Bindung
Ein Interessent hat
ein Bedürfnis nach Ihrem
Service oder Produkt.
Der Interessent informiert
sich und vergleicht potentielle
Lösungen.
$
Kauf
Der Interessent
entscheidet
über den Kauf

19. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
SPIELREGELN
WIE Sie Interessenten erreichen
Überlegen Sie, wie Sie Content und Kanäle optimal in den Kaufprozess einbinden.
Interesse: z.B. Blog Posts, Social Media Updates, E-Books
Bindung: z.B. Whitepapers, Branchenberichte, Webinare
Verkauf: z.B. Case Studies, Demos, detaillierte Produktinfos
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20. NEED FOR LEAD – DAS INBOUND MARKETING SPIEL
TECHNISCHE VORAUSSETZUNGEN
Marketing Automation im Zeitalter von Big Data
Ihre Corporate Site ist mehr als ein Internetauftritt – sie ist ein “Datensauger” für
alle Leads – diese hinterlassen Spuren, klicken auf Links und spezifischen Content,
bewegen sich durch die Site. Sobald sie irgendwo eine Mail-Adresse eintragen, kann
ein Profil angelegt werden, basierend auf ihren Datenspuren.
Diese Daten können durch Marketing Automation im weiteren Verlauf angereichert
werden.
Um Ihre Website effektiver zur Lead-Erfassung zu nutzen, müssen Sie Content
Management und CRM-Daten zusammenbringen. Das funktioniert heute auch ohne
aufwändige Programmierung. Layouts, Inhalte und Daten lassen sich auf einem
System verwalten, das sich automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert.
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21. Mit DirectSmile gestalten, personalisieren und
automatisieren Sie Kampagnen, die Web, E-Mail,
Social, Mobile und Printmedien verbinden. Sie
benötigen weder Programmierer noch HTMLWissen und nutzen einfach Ihre CRM-Daten
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