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SITION INSIGHTS: 

INVESTOREN-KOMMUNIKATION FÜR 

IMMOBILIEN-FIRMEN
Von Matthias Kutzscher, Sition GmbH
www.sition.de
SITION INSIGHTS: INVESTOREN-KOMMUNIKATION
1
Wie Anlegerkontakte aufgebaut und
entwickelt werden
1. Vertrauen
2. Ziele
3. Strategie
4. Zielgruppen
5. Kanäle
6. Maßnahmen
Sition Property Marketing
2
WIE INVESTOREN-DIALOG VERTRAUEN AUFBAUT
Sition Property Marketing
3
VERTRAUEN ALS SCHLÜSSEL FÜR KOMMUNIKATION
Ziel: Schneller Vertriebserfolg1
Methode: Strategischer Investoren-Dialog2
Botschaften: Image, Bekanntheit und Produktvorteile3
Richtlinie: Informationsverhalten und -bedarf von Anlegern4
Sition Property Marketing
4
WELCHE ZIELE BEIM INVESTORENDIALOG WICHTIG SIND
Sition Property Marketing
5
Vertrieb1 > Optimale Preisfindung
> Geringe Preisschwankung
> Schneller Abverkauf
> Breite Käuferstruktur
> Ideale Projektakquisition
2 Kommunikation > Nachhaltige Markt-Positionierung
> Steigerung Bekanntheitsgrad
> Aufbau von Vertrauen
> Positives Image
> Optimierte Informationsstandards
ZIELE
Sition Property Marketing
6
WIE EINE STRATEGIE FÜR INVESTORENDIALOG ENTSTEHT
Sition Property Marketing
7
Glaubwürdigkeit1
2 Vollständigkeit
3 Kontinuität
INVESTMENTSTORY ALS KERN FÜR INVESTORENDIALOG
4 Zukunftsorientierung
5 Gleichbehandlung
> Informationen korrekt, fair, zeitnah präsentieren
> Alle investment-relevanten Fakten nennen
> Informationen beständig vermitteln
> Entwicklungen bewerten und kommunizieren
> Investoren zeitlich / inhaltlich gleich informieren
Sition Property Marketing
8
GANZHEITLICHER PROZESS INVESTOREN-KOMMUNIKATION
Dialog-Strategie
Zielgruppen - Dialogkanäle -
Instrumente - Botschaften
Ziele
z.B. Vertrieb, Kommunikation
Dialog-Grundsätze
Reporting
Erfolgskontrolle
ORGANISTAION
STEUERUNG
Sition Property Marketing
9
Hintergründe1
2 Zielgruppen
3 Kanäle
DIALOG-STRATEGIE FESTLEGEN
4 Instrumente
5 Botschaften
> Warum soll mit Anlegern kommuniziert werden?
> Wer soll angesprochen werden?
> Wo sollen Anleger erreicht werden?
> Wie sollen Anleger erreicht werden?
> Was soll Anlegern vermittelt werden?
Sition Property Marketing
10
WELCHE ZIELGRUPPEN ANGESPROCHEN WERDEN KÖNNEN
Sition Property Marketing
11
ZIELGRUPPEN INSTITUTIONELLE INVESTOREN
Fonds1
2 Stiftungen
3 Family Offices
6 Banken
4 Versorgungswerke / Pensionskassen
5 Versicherungen
Sition Property Marketing
12
ZIELGRUPPEN PRIVATE INVESTOREN
Mass Basic1 > 50.000 bis 200.000 Euro Liquidität
2 Mass Affluent > 200.000 bis 500.000 Euro Liquidität
3 High-Net-Worth Individuals > 1 bis 20 Mio. Euro Liquidität
4 Ultra-High-Net-Worth Individuals > über 20 Mio. Euro Liquidität
Sition Property Marketing
13
ZIELGRUPPEN-SEGMENTIERUNG INVESTORENDIALOG
senmarkt“. Die Mitglieder dieser Gruppe verdienen private Stiftungen.
Grafik 2: Zielgruppen-Segmentierung Investorendialog
Grafik: Sition Property Marketing GmbH
Institutionelle
Investoren
Private
Investoren
Intermediäre Meinungsbildner Behörden Sonstige
Fonds
Kleinanleger
(Mass Basic)
Anlageberater Journalisten Aufsichtsämter
Branchen-
verbände
Stiftungen
Kleinanleger
(Mass Affluent)
Steuerberater Politiker
Staatliche
Institutionen
Experten
Family Offices
Vermögende
Anleger (High-
Net-Worth Indi-
viduals/HNWI)
Rechtsberater
Interessens-
gruppen
Wissenschaftler
Versorgungs-
werke/Pensions-
kassen
Sehr vermögende
Anleger
(Ultra-High-Net-
Worth Individu-
als/UHNWI)
Wirtschafts-
prüfer
Organisationen
Ideen-
schmieden
Versicherungen Finanzierer
Banken
Kredit-
vermittler
Sition Property Marketing
14
WELCHE MARKETING-KANÄLE EINGESETZT WERDEN KÖNNEN
Sition Property Marketing
15
ÜBERSICHT MARKETING-KANÄLE INVESTORENANSPRACHE
en, Revitalisierungen oder Konversionen können sich auch die
Anforderungen im laufenden Prozess mehrfach ändern.
Dabei dürfte es klar sein, dass selbst der wohlhabende bis
sehr vermögende Kunde etwa beim Airport-Zwischenstopp
Grafik 3: Übersicht Marketing-Kanäle Investorenansprache
Public RelationsPromotions
Sponsoring
Direktmarketing
Telemarketing
Eventmarketing
VerkaufsförderungMobile-Marketing
Online-Marketing
Advertising
Grafik: Sition Property Marketing GmbH
INVESTORENANSPRACHE
Sition Property Marketing
16
ANALYSE ABSATZASPEKTE
Produktart1 > Was sind Stärken und Schwächen?
2 Käufer-Typologie > Wer kommt in Frage?
3 Vertriebsweg > Wie kommen Produkte zum Käufer?
4 Unternehmen > Welche internen Besonderheiten gibt es?
5 Markt > Welche externen Besonderheiten gibt es?
6 Wettbewerb > Was macht die Konkurrenz?
Sition Property Marketing
17
WELCHE MAßNAHMEN EINGESETZT WERDEN KÖNNEN
Sition Property Marketing
18
WICHTIGE KOMMUNIKATIONS-MAßNAHMEN
Attraktive Markengestaltung1
2 Konsistente Markenführung
4 Innovative Vertriebs-Maßnahmen
8 Optimale Kaufbegleitung
3 Integrierte Marketing-Strategie
5 Exzellente visuelle Darstellung
6 Fehlerfreie technische Umsetzung
7 Hochwertige Kommunikationsinhalte
Sition Property Marketing
19
MARKETING-MAßNAHMEN FÜR INVESTORENDIALOG
sönliche Maßnahmen zeigen neben Fakten und Daten auch
Management-Engagement, im Vier-Augen-Gespräch wer-
den wertvolle Hintergrundinformationen geliefert, kritische
Punkte können im Diskurs gekontert werden. Es ist das Ge-
fühl, das selbst bei hart gesottenen Anlageprofis immer auch
die Investmententscheidung dafür oder dagegen beeinflusst.
Und darauf muss das Marketing Antworten liefern.
Fazit
Investoren-Kommunikation ist heute wesentlicher Bestand-
teil bei der erfolgreichen Vermarktung von Immobilien. Aller-
dings ist die Zielgruppe Investoren für viele Projektentwick-
ler, Bauträger und Immobilienunternehmen eher eine Art
„Blackbox“. In der Folge wird versucht, Investoren mit hohen
Streuverlusten durch Massenkommunikation anzusprechen
oder Vermarktung und Vertrieb in diesem Segment werden
zu Lasten der Wertschöpfung an Spezialdienstleister ausge-
gliedert. Durch eine gut durchdachte On-Market-Strategie
können Immobilien-Unternehmen aber potenzielle Investo-
ren ohne große Zusatzbudgets erfolgreich akquirieren und
sich so entscheidende Vorteile im zunehmend härter geführ-
ten Wettbewerb um solvente Kunden sichern.
Sition Whitepaper
Erfolgreiche Investoren-Kommunikation für
Immobilienunternehmen
Grafik 4: Kategorisierte Marketing-
Maßnahmen für Investoren
Unpersönlich
Branding
Anzeige
Mailing
Newsletter
Publikation
Vertriebsunterlagen
Persönlich
Objektbesichtigung
Anlegerpräsentation
Konferenz/Forum
Messe/Event
Call-Center
Roadshow
den wertvolle Hintergrundinformationen geliefert, kritis
Punkte können im Diskurs gekontert werden. Es ist das
fühl, das selbst bei hart gesottenen Anlageprofis immer a
die Investmententscheidung dafür oder dagegen beeinflu
Und darauf muss das Marketing Antworten liefern.
Fazit
Investoren-Kommunikation ist heute wesentlicher Besta
teil bei der erfolgreichen Vermarktung von Immobilien. A
dings ist die Zielgruppe Investoren für viele Projektentw
ler, Bauträger und Immobilienunternehmen eher eine
„Blackbox“. In der Folge wird versucht, Investoren mit ho
Streuverlusten durch Massenkommunikation anzusprec
oder Vermarktung und Vertrieb in diesem Segment wer
zu Lasten der Wertschöpfung an Spezialdienstleister au
gliedert. Durch eine gut durchdachte On-Market-Strat
können Immobilien-Unternehmen aber potenzielle Inve
ren ohne große Zusatzbudgets erfolgreich akquirieren
sich so entscheidende Vorteile im zunehmend härter gef
ten Wettbewerb um solvente Kunden sichern.
Maßnahmen für Investoren
Unpersönlich
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Anzeige
Mailing
Newsletter
Publikation
Vertriebsunterlagen
Persönlich
Objektbesichtigung
Anlegerpräsentation
Konferenz/Forum
Messe/Event
Call-Center
Roadshow
Unterstützend
Medienbericht
Film/Animation
WebCam
Vodcasts/Podcasts
Sponsoring
Soziales Engagement
Grafik: Sition Property Marketing GmbH
Persönlich
Objektbesichtigung
Anlegerpräsentation
Konferenz/Forum
Messe/Event
Call-Center
Roadshow
Unterstützend
Medienbericht
Film/Animation
WebCam
Vodcasts/Podcasts
Sponsoring
Soziales Engagement
Sition Property Marketing
Investoren-Kommunikation ist heute wesentlicher Bestandteil bei der
erfolgreichen Vermarktung von Immobilien. Allerdings ist die Zielgruppe
Investoren für viele Projektentwickler, Bauträger und Immobilienunternehmen
eher eine Art „Blackbox“.
In der Folge wird versucht, Investoren mit hohen Streuverlusten durch
Massenkommunikation anzusprechen. Vermarktung und Vertrieb in diesem
Segment werden zu Lasten der Wertschöpfung an wenig erfahrene interne
Abteilungen vergeben.
Durch eine gut durchdachte On-Market-Strategie eines spezialisierten
Dienstleisters können Immobilien-Firmen aber potenzielle Investoren ohne
große Zusatzbudgets erfolgreich akquirieren und sich so entscheidende Vorteile
im zunehmend härter geführten Wettbewerb um solvente Kunden sichern.
20
FAZIT
Sition Property Marketing
21
DAS WHITEPAPER ALS PRINTVERSION
Sition Property Marketing
22
PRINTVERSION
Sition Property Marketing
23 Sition Property Marketing
24 Sition Property Marketing
25 Sition Property Marketing
26 Sition Property Marketing
27 Sition Property Marketing
www.sition.de
Download all Whitepapers @
28 Sition Property Marketing
29
SITION INSIGHTS: INVESTOREN-KOMMUNIKATION FÜR IMMOBILIEN-FIRMEN
Fotos:Fotolia,RalphRichter
Sition Property Marketing
T +49 211 / 16 45 17 79
F +49 211 / 53 82 541
M info@sition.de
Düsseldorf Office
Feldstraße 63
D-40479 Düsseldorf
Berlin Office
Kadettenweg 6
D-12205 Berlin
Sition ist eine Agentur für integriertes Immobilien-Marketing. Von Büros in
Düsseldorf und Berlin aus werden Unternehmen der Immobilienwirtschaft bei
allen Marketing-Prozessen beraten und begleitet. Der Ansatz von Sition
lautet: Durch systematisches und kreatives Marketing nachweislich Werte für
Immobilienprojekte zu entwickeln.

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  • 1. SITION INSIGHTS: 
 INVESTOREN-KOMMUNIKATION FÜR 
 IMMOBILIEN-FIRMEN Von Matthias Kutzscher, Sition GmbH www.sition.de
  • 2. SITION INSIGHTS: INVESTOREN-KOMMUNIKATION 1 Wie Anlegerkontakte aufgebaut und entwickelt werden 1. Vertrauen 2. Ziele 3. Strategie 4. Zielgruppen 5. Kanäle 6. Maßnahmen Sition Property Marketing
  • 3. 2 WIE INVESTOREN-DIALOG VERTRAUEN AUFBAUT Sition Property Marketing
  • 4. 3 VERTRAUEN ALS SCHLÜSSEL FÜR KOMMUNIKATION Ziel: Schneller Vertriebserfolg1 Methode: Strategischer Investoren-Dialog2 Botschaften: Image, Bekanntheit und Produktvorteile3 Richtlinie: Informationsverhalten und -bedarf von Anlegern4 Sition Property Marketing
  • 5. 4 WELCHE ZIELE BEIM INVESTORENDIALOG WICHTIG SIND Sition Property Marketing
  • 6. 5 Vertrieb1 > Optimale Preisfindung > Geringe Preisschwankung > Schneller Abverkauf > Breite Käuferstruktur > Ideale Projektakquisition 2 Kommunikation > Nachhaltige Markt-Positionierung > Steigerung Bekanntheitsgrad > Aufbau von Vertrauen > Positives Image > Optimierte Informationsstandards ZIELE Sition Property Marketing
  • 7. 6 WIE EINE STRATEGIE FÜR INVESTORENDIALOG ENTSTEHT Sition Property Marketing
  • 8. 7 Glaubwürdigkeit1 2 Vollständigkeit 3 Kontinuität INVESTMENTSTORY ALS KERN FÜR INVESTORENDIALOG 4 Zukunftsorientierung 5 Gleichbehandlung > Informationen korrekt, fair, zeitnah präsentieren > Alle investment-relevanten Fakten nennen > Informationen beständig vermitteln > Entwicklungen bewerten und kommunizieren > Investoren zeitlich / inhaltlich gleich informieren Sition Property Marketing
  • 9. 8 GANZHEITLICHER PROZESS INVESTOREN-KOMMUNIKATION Dialog-Strategie Zielgruppen - Dialogkanäle - Instrumente - Botschaften Ziele z.B. Vertrieb, Kommunikation Dialog-Grundsätze Reporting Erfolgskontrolle ORGANISTAION STEUERUNG Sition Property Marketing
  • 10. 9 Hintergründe1 2 Zielgruppen 3 Kanäle DIALOG-STRATEGIE FESTLEGEN 4 Instrumente 5 Botschaften > Warum soll mit Anlegern kommuniziert werden? > Wer soll angesprochen werden? > Wo sollen Anleger erreicht werden? > Wie sollen Anleger erreicht werden? > Was soll Anlegern vermittelt werden? Sition Property Marketing
  • 11. 10 WELCHE ZIELGRUPPEN ANGESPROCHEN WERDEN KÖNNEN Sition Property Marketing
  • 12. 11 ZIELGRUPPEN INSTITUTIONELLE INVESTOREN Fonds1 2 Stiftungen 3 Family Offices 6 Banken 4 Versorgungswerke / Pensionskassen 5 Versicherungen Sition Property Marketing
  • 13. 12 ZIELGRUPPEN PRIVATE INVESTOREN Mass Basic1 > 50.000 bis 200.000 Euro Liquidität 2 Mass Affluent > 200.000 bis 500.000 Euro Liquidität 3 High-Net-Worth Individuals > 1 bis 20 Mio. Euro Liquidität 4 Ultra-High-Net-Worth Individuals > über 20 Mio. Euro Liquidität Sition Property Marketing
  • 14. 13 ZIELGRUPPEN-SEGMENTIERUNG INVESTORENDIALOG senmarkt“. Die Mitglieder dieser Gruppe verdienen private Stiftungen. Grafik 2: Zielgruppen-Segmentierung Investorendialog Grafik: Sition Property Marketing GmbH Institutionelle Investoren Private Investoren Intermediäre Meinungsbildner Behörden Sonstige Fonds Kleinanleger (Mass Basic) Anlageberater Journalisten Aufsichtsämter Branchen- verbände Stiftungen Kleinanleger (Mass Affluent) Steuerberater Politiker Staatliche Institutionen Experten Family Offices Vermögende Anleger (High- Net-Worth Indi- viduals/HNWI) Rechtsberater Interessens- gruppen Wissenschaftler Versorgungs- werke/Pensions- kassen Sehr vermögende Anleger (Ultra-High-Net- Worth Individu- als/UHNWI) Wirtschafts- prüfer Organisationen Ideen- schmieden Versicherungen Finanzierer Banken Kredit- vermittler Sition Property Marketing
  • 15. 14 WELCHE MARKETING-KANÄLE EINGESETZT WERDEN KÖNNEN Sition Property Marketing
  • 16. 15 ÜBERSICHT MARKETING-KANÄLE INVESTORENANSPRACHE en, Revitalisierungen oder Konversionen können sich auch die Anforderungen im laufenden Prozess mehrfach ändern. Dabei dürfte es klar sein, dass selbst der wohlhabende bis sehr vermögende Kunde etwa beim Airport-Zwischenstopp Grafik 3: Übersicht Marketing-Kanäle Investorenansprache Public RelationsPromotions Sponsoring Direktmarketing Telemarketing Eventmarketing VerkaufsförderungMobile-Marketing Online-Marketing Advertising Grafik: Sition Property Marketing GmbH INVESTORENANSPRACHE Sition Property Marketing
  • 17. 16 ANALYSE ABSATZASPEKTE Produktart1 > Was sind Stärken und Schwächen? 2 Käufer-Typologie > Wer kommt in Frage? 3 Vertriebsweg > Wie kommen Produkte zum Käufer? 4 Unternehmen > Welche internen Besonderheiten gibt es? 5 Markt > Welche externen Besonderheiten gibt es? 6 Wettbewerb > Was macht die Konkurrenz? Sition Property Marketing
  • 18. 17 WELCHE MAßNAHMEN EINGESETZT WERDEN KÖNNEN Sition Property Marketing
  • 19. 18 WICHTIGE KOMMUNIKATIONS-MAßNAHMEN Attraktive Markengestaltung1 2 Konsistente Markenführung 4 Innovative Vertriebs-Maßnahmen 8 Optimale Kaufbegleitung 3 Integrierte Marketing-Strategie 5 Exzellente visuelle Darstellung 6 Fehlerfreie technische Umsetzung 7 Hochwertige Kommunikationsinhalte Sition Property Marketing
  • 20. 19 MARKETING-MAßNAHMEN FÜR INVESTORENDIALOG sönliche Maßnahmen zeigen neben Fakten und Daten auch Management-Engagement, im Vier-Augen-Gespräch wer- den wertvolle Hintergrundinformationen geliefert, kritische Punkte können im Diskurs gekontert werden. Es ist das Ge- fühl, das selbst bei hart gesottenen Anlageprofis immer auch die Investmententscheidung dafür oder dagegen beeinflusst. Und darauf muss das Marketing Antworten liefern. Fazit Investoren-Kommunikation ist heute wesentlicher Bestand- teil bei der erfolgreichen Vermarktung von Immobilien. Aller- dings ist die Zielgruppe Investoren für viele Projektentwick- ler, Bauträger und Immobilienunternehmen eher eine Art „Blackbox“. In der Folge wird versucht, Investoren mit hohen Streuverlusten durch Massenkommunikation anzusprechen oder Vermarktung und Vertrieb in diesem Segment werden zu Lasten der Wertschöpfung an Spezialdienstleister ausge- gliedert. Durch eine gut durchdachte On-Market-Strategie können Immobilien-Unternehmen aber potenzielle Investo- ren ohne große Zusatzbudgets erfolgreich akquirieren und sich so entscheidende Vorteile im zunehmend härter geführ- ten Wettbewerb um solvente Kunden sichern. Sition Whitepaper Erfolgreiche Investoren-Kommunikation für Immobilienunternehmen Grafik 4: Kategorisierte Marketing- Maßnahmen für Investoren Unpersönlich Branding Anzeige Mailing Newsletter Publikation Vertriebsunterlagen Persönlich Objektbesichtigung Anlegerpräsentation Konferenz/Forum Messe/Event Call-Center Roadshow den wertvolle Hintergrundinformationen geliefert, kritis Punkte können im Diskurs gekontert werden. Es ist das fühl, das selbst bei hart gesottenen Anlageprofis immer a die Investmententscheidung dafür oder dagegen beeinflu Und darauf muss das Marketing Antworten liefern. Fazit Investoren-Kommunikation ist heute wesentlicher Besta teil bei der erfolgreichen Vermarktung von Immobilien. A dings ist die Zielgruppe Investoren für viele Projektentw ler, Bauträger und Immobilienunternehmen eher eine „Blackbox“. In der Folge wird versucht, Investoren mit ho Streuverlusten durch Massenkommunikation anzusprec oder Vermarktung und Vertrieb in diesem Segment wer zu Lasten der Wertschöpfung an Spezialdienstleister au gliedert. Durch eine gut durchdachte On-Market-Strat können Immobilien-Unternehmen aber potenzielle Inve ren ohne große Zusatzbudgets erfolgreich akquirieren sich so entscheidende Vorteile im zunehmend härter gef ten Wettbewerb um solvente Kunden sichern. Maßnahmen für Investoren Unpersönlich Branding Anzeige Mailing Newsletter Publikation Vertriebsunterlagen Persönlich Objektbesichtigung Anlegerpräsentation Konferenz/Forum Messe/Event Call-Center Roadshow Unterstützend Medienbericht Film/Animation WebCam Vodcasts/Podcasts Sponsoring Soziales Engagement Grafik: Sition Property Marketing GmbH Persönlich Objektbesichtigung Anlegerpräsentation Konferenz/Forum Messe/Event Call-Center Roadshow Unterstützend Medienbericht Film/Animation WebCam Vodcasts/Podcasts Sponsoring Soziales Engagement Sition Property Marketing
  • 21. Investoren-Kommunikation ist heute wesentlicher Bestandteil bei der erfolgreichen Vermarktung von Immobilien. Allerdings ist die Zielgruppe Investoren für viele Projektentwickler, Bauträger und Immobilienunternehmen eher eine Art „Blackbox“. In der Folge wird versucht, Investoren mit hohen Streuverlusten durch Massenkommunikation anzusprechen. Vermarktung und Vertrieb in diesem Segment werden zu Lasten der Wertschöpfung an wenig erfahrene interne Abteilungen vergeben. Durch eine gut durchdachte On-Market-Strategie eines spezialisierten Dienstleisters können Immobilien-Firmen aber potenzielle Investoren ohne große Zusatzbudgets erfolgreich akquirieren und sich so entscheidende Vorteile im zunehmend härter geführten Wettbewerb um solvente Kunden sichern. 20 FAZIT Sition Property Marketing
  • 22. 21 DAS WHITEPAPER ALS PRINTVERSION Sition Property Marketing
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  • 26. 25 Sition Property Marketing
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  • 28. 27 Sition Property Marketing
  • 29. www.sition.de Download all Whitepapers @ 28 Sition Property Marketing
  • 30. 29 SITION INSIGHTS: INVESTOREN-KOMMUNIKATION FÜR IMMOBILIEN-FIRMEN Fotos:Fotolia,RalphRichter Sition Property Marketing T +49 211 / 16 45 17 79 F +49 211 / 53 82 541 M info@sition.de Düsseldorf Office Feldstraße 63 D-40479 Düsseldorf Berlin Office Kadettenweg 6 D-12205 Berlin Sition ist eine Agentur für integriertes Immobilien-Marketing. Von Büros in Düsseldorf und Berlin aus werden Unternehmen der Immobilienwirtschaft bei allen Marketing-Prozessen beraten und begleitet. Der Ansatz von Sition lautet: Durch systematisches und kreatives Marketing nachweislich Werte für Immobilienprojekte zu entwickeln.