Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.
Lean Sales Controlling ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, die Kaufentscheidung ihres Kunden gezielt zu unterstützen und anhand messbarer Kundenreaktionen den eigenen Vertriebsprozess an die Kundenanforderung anzupassen. Damit wird jederzeit erkennbar, wo der Kunde auf dem Weg zu seiner Entscheidung steht, welche Zustimmung die eigenen Wertbeiträge hierfür auslösen und welche Kundenmotive sein Handeln bestimmen.
Lukrative Kundenaufträge zu gewinnen, ist eine Teamaufgabe. Die wird mit passenden Vertriebsprozessen erledigt. Das schont wertvolle Vertriebsressourcen und fängt mit der Auswahl der richtigen Kunden an. Und setzt sich mit dem genauen Verständnis der Kundenaufgabe fort. Zugang zu den Kundenentscheidern ist wichtig, um zu verstehen, welche Informationen für den Kunden-Entscheidungsprozess benötigt werden. Das gilt auch für Folgeaufträge, die Ergebnis einer starken Kundenbindung sind. 17 Fragen dienen der Standortbestimmung im Vertrieb und geben Hinweise, wo noch Verbesserungspotenziale bestehen.
Was macht einen exzellenten Kundenberater aus? Welche Eigenschaften muss dieser vereinen? iAdvize stellt Ihnen die 9 Facetten vor, über die ein Kundenberater per Chat verfügen sollte.
Die Frühindikatoren für Vertriebserfolg verbergen sich in 5 Themenbereichen und sind mit einfachen Fragen aus der Vertriebspraxis erschließbar. Sie sind gleichzeitig der Schlüssel zu einer klaren Vertriebssystematik, die zu messbaren Kundenreaktionen auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung führen. Interessenten können hier erfahren, welche Frühindikatoren den Vertriebserfolg valide anzeigen.
Was ist Unternehmenskommunikation und in welchem Umfang ist sie für KMU sinnvoll? Welchen wirtschaftlichen Nutzen haben KMU von professioneller Unternehmenskommunikation?
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.
Lean Sales Controlling ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, die Kaufentscheidung ihres Kunden gezielt zu unterstützen und anhand messbarer Kundenreaktionen den eigenen Vertriebsprozess an die Kundenanforderung anzupassen. Damit wird jederzeit erkennbar, wo der Kunde auf dem Weg zu seiner Entscheidung steht, welche Zustimmung die eigenen Wertbeiträge hierfür auslösen und welche Kundenmotive sein Handeln bestimmen.
Lukrative Kundenaufträge zu gewinnen, ist eine Teamaufgabe. Die wird mit passenden Vertriebsprozessen erledigt. Das schont wertvolle Vertriebsressourcen und fängt mit der Auswahl der richtigen Kunden an. Und setzt sich mit dem genauen Verständnis der Kundenaufgabe fort. Zugang zu den Kundenentscheidern ist wichtig, um zu verstehen, welche Informationen für den Kunden-Entscheidungsprozess benötigt werden. Das gilt auch für Folgeaufträge, die Ergebnis einer starken Kundenbindung sind. 17 Fragen dienen der Standortbestimmung im Vertrieb und geben Hinweise, wo noch Verbesserungspotenziale bestehen.
Was macht einen exzellenten Kundenberater aus? Welche Eigenschaften muss dieser vereinen? iAdvize stellt Ihnen die 9 Facetten vor, über die ein Kundenberater per Chat verfügen sollte.
Die Frühindikatoren für Vertriebserfolg verbergen sich in 5 Themenbereichen und sind mit einfachen Fragen aus der Vertriebspraxis erschließbar. Sie sind gleichzeitig der Schlüssel zu einer klaren Vertriebssystematik, die zu messbaren Kundenreaktionen auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung führen. Interessenten können hier erfahren, welche Frühindikatoren den Vertriebserfolg valide anzeigen.
Was ist Unternehmenskommunikation und in welchem Umfang ist sie für KMU sinnvoll? Welchen wirtschaftlichen Nutzen haben KMU von professioneller Unternehmenskommunikation?
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Das Product-Market Fit Handbuch hilft Startup-Gründern, ihr Produkt zu optimieren, ihr Marktrisiko zu senken und ihr Startup für Investoren attraktiv zu machen.
Es enthält den Product-Market Fit Planner - ein Werkzeug, um die Build-Measure-Learn Schleife zu steuern, damit das Produkt beim Kunden den größtmöglichen Kundennutzen bietet und auf so wenige Widerstände wie möglich stößt.
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kund...Axel Oppermann
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kundenbeziehungen
Unrentable Kundenbeziehungen sind unleugbar an der Tagesordnung. Sie sind eine Tatsache, die durch zahlreiche
Studien wissenschaftlich belegt ist und die in der Praxis, gerade im Bereich von Managed Services, im Projektgeschäft
oder bei Betrachtung des Gesamtobligos zwar bekannt ist, über die jedoch nicht gerne gesprochen wird.
Dies hängt auch damit zusammen, dass die meisten Entscheider in den Unternehmen nicht wissen, wie sie mit
unrentablen Geschäftsbeziehungen umgehen bzw. wie sie diese Geschäftsbeziehungen bewerten, entwickeln oder auflösen sollen.
Oft scheitert es bereits an der Identifikation solcher unrentablen Beziehungen. Klar ist: Der zielgerechte Umgang
mit unprofitablen Kundenbeziehungen trägt zur inneren Stärke des Unternehmens bei und ist Grundlage für den Aufbau künftiger erfolgreicher Geschäftsbeziehungen und des
gesamten Portfolios.
Die Bereinigung des Kundenportfolios von „schlechten Kunden“ ermöglicht die gezielte Pflege von Geschäftsbeziehungen. Dabei können unrentable Kundenbeziehungen oder Kundenbeziehungen bzw.
Dauerschuldverpflichtungen die aus strategischen oder operativen Gründen nicht mehr gewollt sind mit geeigneten
Maßnahmen entbunden oder auch verbessert und bei Bedarf sogar revitalisiert werden.
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Kundenbindung - Pflegen Sie Ihre Kontakte kontinuierlichAgenturZielgenau
Erfolgreich ist der, der mit seinen Kunden redet und die Beziehung zu ihnen aufrecht erhält - das wissen alle Unternehmer. Aber trotzdem fällt gerade Jung- und Kleinunternehmern die Kundenbindung schwer. Mit ein paar einfachen Tricks und wenigen Checkpunkten schaffen Sie eine stabile Beziehungspflege mit Ihren Kunden.
Der Einsatz von Customer-Outplacement- Maßnahmen bedarf einer sorgfältigen und systematischen Planung. Das Management unprofitabler Kundenbeziehungen ist ein dynamischer Prozess und kann in sechs Phasen unterteilt werden.
Diese Phasen beinhalten sowohl Reflektion als auch Aktion, sowohl Analyse als auch Umsetzung, kurzfristige sowie langfristige Maßnahmen.
Eine kurze Übersicht über das Thema Customer Experience: Wer ist damit erfolgreich? Warum ist es in gesättigten Märkten ein Weg sich zu differenzieren? Was muss man tun und wie kann man vorgehen?
The Futures in Education Foundation will host its 3rd Annual Catholic School Art Show and Wine Tasting on May 1st from 6 to 9 pm at the RubitzCenter. The event will showcase student artwork from 129 Catholic schools in Brooklyn and Queens and include appetizers and wines donated by a distributor. Funds raised will provide scholarships for disadvantaged students, with 40% living below the poverty line. The foundation was established in 1989 to provide tuition assistance and support Catholic education in the Diocese of Brooklyn.
Ventureprise hosted several startup events in January-February 2015, including sponsoring three major startup events in Charlotte and partnering with SEVC to select General Graphene as the winner of the CVC 2015 competition. In March, Ventureprise and UNC Charlotte received a $300,000 NSF grant to create an I-Corp site. Ventureprise aims to impact the Charlotte community by supporting startups and hosting events, as shown by statistics on client hiring, funding and service usage. Client spotlights highlight the success of EcoH2O Innovations and SineWatts with Ventureprise's support.
El documento discute la relación entre la historia y el cine, notando que las películas históricas pueden servir como testimonio importante del pasado aunque no tengan la intención directa de hacer historia. También explica que las películas de género histórico evocan eventos y figuras históricas para narrar el pasado, y que las películas políticas y propagandísticas pueden denunciar sistemas sociales o políticos o propagar mensajes de manera directa o sutil.
The European Respiratory Society (ERS) is transitioning their digital platforms to a new content management system called Cloud CMS to create a more flexible and integrated ERS 2.0. Cloud CMS uses a headless and API-first approach that separates content from presentation for a faster and more multi-device experience. It provides flexible content modeling, unlimited configurable forms, and versioning through its JSON API and MongoDB database. The ERS project has begun migrating websites like MyERS and ERSNET to this new system to improve features like integrated user accounts and menu management. Future plans include rewriting additional platforms and websites to be powered by the Cloud CMS API.
The document summarizes dissemination activities for the AVITAE project from April 2016 to October 2016. It describes:
1) Promoting project materials like the innovation guide and recipe book to schools in Denmark, Italy, Spain, and presenting results to guests.
2) Collaborating with compulsory schools in Denmark to use project results.
3) Engaging more students through videos and materials on a learning platform.
4) Working with local institutions and museums in Denmark to promote the project.
The document then lists additional dissemination events and activities in Italy, Spain, Finland, Turkey, and the Czech Republic. These include conference presentations, an exhibition, informational materials, and engaging with
Las causas más comunes de reacciones inmediatas generalizadas son por alimentos, fármacos, picaduras de insectos y medios de contraste radiológico. El tratamiento inicial debe dirigirse a mantener una vía aérea y sistema circulatorio eficaces mediante la administración de epinefrina, antihistamínicos, corticoesteroides y oxígeno.
3. notas definitivas ka 102 oct 2015 18 oct ROBERTOLAJAS
Este documento presenta los resultados de la selección de estudiantes españoles para participar en un programa de intercambio Erasmus+ en Portugal. Se enumeran los departamentos participantes y los estudiantes seleccionados de cada uno con sus puntuaciones en expediente académico, currículum y entrevista. Algunos estudiantes son seleccionados como reservas en caso de que alguien no pueda asistir.
Este documento resume la historia de Nehemías y su papel en la reconstrucción de los muros de Jerusalén después del exilio babilónico. Resume que Nehemías era copero del rey y que, al enterarse de que los muros de Jerusalén aún no se habían reconstruido, obtuvo el permiso real para ir a Judá como gobernador y liderar la reconstrucción. A pesar de la oposición y los ataques, Nehemías organizó a la gente para que reconstruyera los muros, trabajando con una mano y s
This document discusses two sources related to factual television programming in the UK. The first source from 2000 examines first person media and factual TV. The second source from 2003 analyzes the 8-9 pm time slot on British television and how programs in this slot reflect and influence lifestyle trends in the country.
Das Product-Market Fit Handbuch hilft Startup-Gründern, ihr Produkt zu optimieren, ihr Marktrisiko zu senken und ihr Startup für Investoren attraktiv zu machen.
Es enthält den Product-Market Fit Planner - ein Werkzeug, um die Build-Measure-Learn Schleife zu steuern, damit das Produkt beim Kunden den größtmöglichen Kundennutzen bietet und auf so wenige Widerstände wie möglich stößt.
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kund...Axel Oppermann
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kundenbeziehungen
Unrentable Kundenbeziehungen sind unleugbar an der Tagesordnung. Sie sind eine Tatsache, die durch zahlreiche
Studien wissenschaftlich belegt ist und die in der Praxis, gerade im Bereich von Managed Services, im Projektgeschäft
oder bei Betrachtung des Gesamtobligos zwar bekannt ist, über die jedoch nicht gerne gesprochen wird.
Dies hängt auch damit zusammen, dass die meisten Entscheider in den Unternehmen nicht wissen, wie sie mit
unrentablen Geschäftsbeziehungen umgehen bzw. wie sie diese Geschäftsbeziehungen bewerten, entwickeln oder auflösen sollen.
Oft scheitert es bereits an der Identifikation solcher unrentablen Beziehungen. Klar ist: Der zielgerechte Umgang
mit unprofitablen Kundenbeziehungen trägt zur inneren Stärke des Unternehmens bei und ist Grundlage für den Aufbau künftiger erfolgreicher Geschäftsbeziehungen und des
gesamten Portfolios.
Die Bereinigung des Kundenportfolios von „schlechten Kunden“ ermöglicht die gezielte Pflege von Geschäftsbeziehungen. Dabei können unrentable Kundenbeziehungen oder Kundenbeziehungen bzw.
Dauerschuldverpflichtungen die aus strategischen oder operativen Gründen nicht mehr gewollt sind mit geeigneten
Maßnahmen entbunden oder auch verbessert und bei Bedarf sogar revitalisiert werden.
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Kundenbindung - Pflegen Sie Ihre Kontakte kontinuierlichAgenturZielgenau
Erfolgreich ist der, der mit seinen Kunden redet und die Beziehung zu ihnen aufrecht erhält - das wissen alle Unternehmer. Aber trotzdem fällt gerade Jung- und Kleinunternehmern die Kundenbindung schwer. Mit ein paar einfachen Tricks und wenigen Checkpunkten schaffen Sie eine stabile Beziehungspflege mit Ihren Kunden.
Der Einsatz von Customer-Outplacement- Maßnahmen bedarf einer sorgfältigen und systematischen Planung. Das Management unprofitabler Kundenbeziehungen ist ein dynamischer Prozess und kann in sechs Phasen unterteilt werden.
Diese Phasen beinhalten sowohl Reflektion als auch Aktion, sowohl Analyse als auch Umsetzung, kurzfristige sowie langfristige Maßnahmen.
Eine kurze Übersicht über das Thema Customer Experience: Wer ist damit erfolgreich? Warum ist es in gesättigten Märkten ein Weg sich zu differenzieren? Was muss man tun und wie kann man vorgehen?
The Futures in Education Foundation will host its 3rd Annual Catholic School Art Show and Wine Tasting on May 1st from 6 to 9 pm at the RubitzCenter. The event will showcase student artwork from 129 Catholic schools in Brooklyn and Queens and include appetizers and wines donated by a distributor. Funds raised will provide scholarships for disadvantaged students, with 40% living below the poverty line. The foundation was established in 1989 to provide tuition assistance and support Catholic education in the Diocese of Brooklyn.
Ventureprise hosted several startup events in January-February 2015, including sponsoring three major startup events in Charlotte and partnering with SEVC to select General Graphene as the winner of the CVC 2015 competition. In March, Ventureprise and UNC Charlotte received a $300,000 NSF grant to create an I-Corp site. Ventureprise aims to impact the Charlotte community by supporting startups and hosting events, as shown by statistics on client hiring, funding and service usage. Client spotlights highlight the success of EcoH2O Innovations and SineWatts with Ventureprise's support.
El documento discute la relación entre la historia y el cine, notando que las películas históricas pueden servir como testimonio importante del pasado aunque no tengan la intención directa de hacer historia. También explica que las películas de género histórico evocan eventos y figuras históricas para narrar el pasado, y que las películas políticas y propagandísticas pueden denunciar sistemas sociales o políticos o propagar mensajes de manera directa o sutil.
The European Respiratory Society (ERS) is transitioning their digital platforms to a new content management system called Cloud CMS to create a more flexible and integrated ERS 2.0. Cloud CMS uses a headless and API-first approach that separates content from presentation for a faster and more multi-device experience. It provides flexible content modeling, unlimited configurable forms, and versioning through its JSON API and MongoDB database. The ERS project has begun migrating websites like MyERS and ERSNET to this new system to improve features like integrated user accounts and menu management. Future plans include rewriting additional platforms and websites to be powered by the Cloud CMS API.
The document summarizes dissemination activities for the AVITAE project from April 2016 to October 2016. It describes:
1) Promoting project materials like the innovation guide and recipe book to schools in Denmark, Italy, Spain, and presenting results to guests.
2) Collaborating with compulsory schools in Denmark to use project results.
3) Engaging more students through videos and materials on a learning platform.
4) Working with local institutions and museums in Denmark to promote the project.
The document then lists additional dissemination events and activities in Italy, Spain, Finland, Turkey, and the Czech Republic. These include conference presentations, an exhibition, informational materials, and engaging with
Las causas más comunes de reacciones inmediatas generalizadas son por alimentos, fármacos, picaduras de insectos y medios de contraste radiológico. El tratamiento inicial debe dirigirse a mantener una vía aérea y sistema circulatorio eficaces mediante la administración de epinefrina, antihistamínicos, corticoesteroides y oxígeno.
3. notas definitivas ka 102 oct 2015 18 oct ROBERTOLAJAS
Este documento presenta los resultados de la selección de estudiantes españoles para participar en un programa de intercambio Erasmus+ en Portugal. Se enumeran los departamentos participantes y los estudiantes seleccionados de cada uno con sus puntuaciones en expediente académico, currículum y entrevista. Algunos estudiantes son seleccionados como reservas en caso de que alguien no pueda asistir.
Este documento resume la historia de Nehemías y su papel en la reconstrucción de los muros de Jerusalén después del exilio babilónico. Resume que Nehemías era copero del rey y que, al enterarse de que los muros de Jerusalén aún no se habían reconstruido, obtuvo el permiso real para ir a Judá como gobernador y liderar la reconstrucción. A pesar de la oposición y los ataques, Nehemías organizó a la gente para que reconstruyera los muros, trabajando con una mano y s
This document discusses two sources related to factual television programming in the UK. The first source from 2000 examines first person media and factual TV. The second source from 2003 analyzes the 8-9 pm time slot on British television and how programs in this slot reflect and influence lifestyle trends in the country.
Co-Creation – business case by bsa Marketingbsa Marketing
Wie wir unseren Kunden, auf der Suche nach einem neuen digitalen Geschäftsmodell im Bereich der sicheren Authentifizierung von Mitarbeitern, unterstützen konnten ein relevantes Produkt mit maximalem Product-Market-Fit und minimaler Time-To-Market zu entwickeln. Lesen Sie jetzt!
Was ist Lean Agile Marketing? Wie können Unternehmen davon profitieren? Die Antworten haben wir kurz und verständlich für Dich zusammengetragen. Ebenso ein paar wertvolle Literaturempfehlungen.
Vor welchen heutigen und zukünftigen Herausforderung stehen die Unternehmen? Schneller, effektiver und effizienter am Kunden zu sein und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten! Wer steht an der first row zum Kunden und muss seine Bedürfnisse wie seine Westentasche kennen? Der Vertrieb!
In vielen Köpfen werden Contact Center primär mit Customer Service in Verbindung gebracht. Doch in den letzten Jahren werden (Inbound) Contact Center mehr und mehr vor die Herausforderung gestellt, neben der Aufgabe die Kunden zufrieden zu stellen, eine weitere Rolle zu übernehmen: Sales!
Das weicht vom üblichen Telemarketing-Ansatz ab, bei dem geschulte Verkaufsagenten durch Outbound-Calls Produkte vertreiben. Hier sollen stattdessen für Kundenservice geschulte Agenten die Gratwanderung zwischen gutem Service und proaktiven Cross- und Up-Selling leisten.
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Christian Peters
Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Treiber transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden.
Die Zusammenarbeit im privaten und besonders aber auch im beruflichen Umfeld wird sehr stark
von zwischenmenschlichen Beziehungen geprägt. Wenn die „Chemie“ nicht stimmt oder Abneigungen
im Spiel sind, wird ein positives Miteinander nicht möglich sein. Die Entscheidung darüber fällt in der Regel beim ersten Kontakt. Was man tun kann, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen und wie man Fehler im Umgang mit anderen Menschen, hier speziell im Businessbereich vermeiden kann, wird im Beitrag „Kundenmanagement“ kurz vorgestellt.
Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.MAX2014DACH
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Vertrieb: Weniger Angebote, mehr Aufträge - Isabelle von Künßberg MAX2014DACH
Ist mein Projekt schon tot oder wird es erst noch geboren? Hat es Aussicht auf Erfolg? Wie viel Vertriebsenergie sollte ich aufwenden? Strukturierte Verkaufschancen-Beurteilung und - Entwicklung. Tipps aus der Praxis vom Vertriebs-Terrier Isabelle von Künßberg!
White Paper: Web-Strategie erfolgreich planen und umsetzenJustRelate
White Paper: Wortschöpfungen wie „Webciety“ (Zusammensetzung aus Web und Society) beweisen, wie stark das Internet alle Bereiche des gesellschaftlichen Lebens verändert hat. Natürlich nutzt auch jedes Unternehmen heute das weltweite Netz. Allerdings wird das Web oft genug nur dazu verwendet, das traditionelle Geschäftsmodell ein wenig effektiver umsetzen zu können.
Digitale Transformation von 40 Grad Labor für InnovationFrederik Bernard
Digitale Transformation: Mehr Revolution als Evolution in 11 Thesen: Die Digitale Transformation verändert Unternehmen. Langfristig. Nachhaltig. Im Kern sind es die Möglichkeiten und Potenziale digitaler Medien und des Internets, die das Fundament jedes Unternehmens strategisch, strukturell und kulturell durcheinander wirbeln. Und auch sämtliche Prozesse bleiben von den Veränderungen nicht verschont. Ein Wandel, der die Art, wie wir denken, handeln, arbeiten, leben, die Art wie wir Geschäfte machen und miteinander umgehen und kommunizieren nachhaltig beeinflusst. Für Unternehmen und Institutionen geht es dabei um nichts weniger als die Transformation des eigenen Geschäfts, d.h. mittels digitaler Technologien innovative Geschäftsmodelle zu identifizieren und diese auf- oder auszubauen. Und darum, sich zu verändern, zu erneuern. Kulturell, technologisch. Ganzheitlich. Und ganz im Sinne Schumpeter´s „schöpferischer Zerstörung“. 11 Thesen, was es zu beachten gilt, gibt es von uns dazu. Auf dass die Transformation gelingt.
Die Digitale Transformation verändert Unternehmen. Langfristig. Nachhaltig. Im Kern sind es die Möglichkeiten und Potenziale digitaler Medien und des Internets, die das Fundament jedes Unternehmens strategisch, strukturell und kulturell durcheinander wirbeln. Und auch sämtliche Prozesse bleiben von den Veränderungen nicht verschont. Ein Wandel, der die Art, wie wir denken, handeln, arbeiten, leben, die Art wie wir Geschäfte machen und miteinander umgehen und kommunizieren nachhaltig beeinflusst. Für Unternehmen und Institutionen geht es dabei um nichts weniger als die Transformation des eigenen Geschäfts, d.h. mittels digitaler Technologien innovative Geschäftsmodelle zu identifizieren und diese auf- oder auszubauen. Und darum, sich zu verändern, zu erneuern. Kulturell, technologisch. Ganzheitlich. Und ganz im Sinne Schumpeter´s „schöpferischer Zerstörung“. 11 Thesen, was es zu beachten gilt, gibt es von uns dazu. Auf dass die Transformation gelingt.
Ähnlich wie Mehr verkaufen: Umsetzung mit System (20)
Entspannung. Der Begriff ist omnipräsent
in Seminaren zu Work-Life-Balance genauso
wie in den Medien. Als Haltung scheint Entspannung
unserem Alltag jedoch so fern zu
sein wie nie zuvor.
Warum für Informatik-Lösungen in die
Ferne schweifen? Für KMU hat es entscheidende
Vorteile, ihre IT-Bedürfnisse in
die kompetenten Hände eines Ostschweizer
Traditionsunternehmens zu legen. Bei
EGELI Informatik ist die Kundennähe ein
zentraler Qualitätsfaktor.
1. Informatik ERFOLGStrategie
Der Aussendienst ist ein sehr aufwendiges
und teures Verkaufsinstrument. Ein geziel-
ter und optimaler Einsatz entscheidet. Es
gibt Kriterien/Strategien, mit denen sich
derVerkaufserfolgimAussendienstplanen
und steuern lässt.
Der Aussendienst ist in vielen Unternehmen
dasRückgratdesVertriebs.Daranändernauch
Direct Mail, Telefonmarketing und Internet
nichts.DieseVerkaufsinstrumente haben zwar
an Bedeutung gewonnen, und müssen sich
immer noch sinnvoll ergänzen (und nicht kon-
kurrieren!)sindabermeisteineUnterstützung
des Aussendienstes und nicht ein Ersatz.
Grosse Unterschiede – ein heutiges Faktum
DerAussendienstistundbleibteinsehrteures
Verkaufsinstrument. Deshalb möchte jedes
UnternehmendessenEffizienzundEffektivität
optimieren. Meist bestehen grosse Unter-
schiede zwischen den «besten» und den
«schlechtesten» Verkäufern. Viele Firmen las-
sen diese Zufälligkeit zu.
Wie lassen sich diese Unterschiede
feststellen?
• Die Leistungsunterschiede der einzelnen
Personen ist von seiner perönlichen Eig-
nung her zu qualifizieren:Grundsätzlich un-
terscheidet man das Jäger- bzw.das Samm-
lerverhalten. Spitzenverkäufer können bei-
de Verhaltensmuster situativ einsetzen. Der
eine ist kaufmännisch/ unternehmerisch,
der andere technisch versiert.
• Die unterschiedlichen Verkaufsgebiete sind
Mehr verkaufen:
Umsetzung mit System
wichtige Erfolgsfaktoren: Der eine hat ein
starkesVerkaufsgebiet,derandereinseinem
Gebiet nur ein beschränktes Potenzial.
InderRegelgibtmansichmitdiesenpauscha-
len Erklärungen zufrieden.Interessant ist aber
dieFrage:Wodurchunterscheidensichdieein-
zelnen Verkäufer wirklich, und was kann kon-
kret über die Verkaufsgebiete ausgesagt wer-
den? Wie lassen sich diese Unterschiede ver-
meiden?
Kontrolle – der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Controlling ist ein Modewort in der heutigen
Geschäftswelt.Von Corporate Governance bis
zurBüromaterialausgabewirdheutealleskon-
trolliert. Nur derVerkauferfolg wird dem Zufall
überlassen.In Zeiten der grossen Personalaus-
wahl kann ein «Hire & Fire Prinzip» im Verkauf
die systematische Qualitätskontrolle zwar ver-
zögern, aber niemals ersetzen.Deshalb ist die
QualitätskontrollederSchlüsselzumVerkaufs-
erfolg.
1.Die Quantität
Die Quantität steht für die Anzahl der Aktivitä-
ten in Bezug auf:
• Kundenbesuche
• Telefonate
• Terminvereinbarung
• Offerten
• Demos
• Abschlüsse
2.Die Qualität
DieQualitätlässtsichwiderErwartengutsteu-
ern und verbessern. Folgende Kriterien sind
wichtig:
• Überzeugungskraft: Bedürfnisse erkennen,
Lösungen vorschlagen
• Kundenbeziehung: ist sie persönlich, herz-
lich aber doch zielorientiert?
• Riecher: Können Kaufsignale erkannt wer-
den?
• Abschlusstechnik*: Ist der Verkäufer fähig,
zum richtigen Zeitpunkt nach dem Auftrag
zu fragen?
3.Die Effizienz
Der dritte Erfolgsfaktor ist die Effizienz. Lebt
eine Arbeitsmethodik vor, wie was zu tun ist,
wird eine Resultatverbesserung nicht lange
auf sich warten lassen. Sind Methoden* mal
eingespielt, kann die «Schlagzahl» schrittwei-
se erhöht werden.
• Geschäftsgelegenheiten qualifizieren: ein
wahres Minenfeld erwartet hier der Verkäu-
fer in Bezug auf tatsächliche Absicht,angeb-
liche Budgetierung,Zuständigkeiten,wahre
Entscheidungskompetenzen etc.
• SystematischesVorgehen:«spontan und fle-
xibel» sind oft Beschönigungen für «chao-
tisch und zufällig». Das Lustprinzip ist nicht
die richtige Vorgehensweise.
• Zieloriertiertes Vorgehen: Ein ambitiöses
Umsatzzielfördertdaswahreunternehmeri-
sche Denken.Der wahre Verkäufer ist Mate-
rialist. Der Bonus ist das Steuerungsinstru-
ment.
• Taktisches Vorgehen: Gibt es im Unterneh-
men ein Informant? Sind Organigramm und
Struktogramm* bekannt? Kann ein Power-
Organigramm* erstellt werden?
• Planung: Nicht nur die eigene Arbeitspla-
nung sondern auch ein Accountplan* ist oft
ein gutes Planungsmittel.
• Klassifikation der Kunden und Interessen-
ten: Nicht nur die Klassifikation nach A/B/C
Kunden ist wichtig sondern der Wert des
Kunden für uns (customer equity*) sowie
unser Wert für den Kunden (customer va-
lue*) H. J. Willi