Das Dokument behandelt die Herausforderungen im IT-Verkauf, mit einem Fokus auf die Analyse von Verkaufschancen und die Verbesserung der Erfolgsquote durch die Anwendung der MEDDIC- und Nutbaser-Methoden. Es wird aufgezeigt, dass viele IT-Projekte aufgrund unklarer Ziele und schlechter Abstimmung scheitern, und es werden bewährte Fragen für die Win/Loss-Analyse vorgestellt. Zudem werden zentrale Kriterien zur Entscheidungsfindung bei Kunden und die Bedeutung von Champions innerhalb des Kundenunternehmens thematisiert.

1. Weniger Angebote, mehr Aufträge
Wie schätze ich Verkaufschancen richtig ein und schließe erfolgreich ab ?
Präsentiert von: Isabelle v. Künßberg
Düsseldorf, 29.09.2014

2. Agenda
•Definitionen Erfolg/Misserfolg
•Der Blick zurück
•Win/Loss-Analyse
•Fragen
•Der Blick nach vorn
•MEDDIC-Methode
•NUTBASER-Methode

3. Zahlen, Daten, Fakten
•46% der IT-Vorhaben haben zumindest teilweise nicht die Wünsche und Anforderungen der Auftraggeber erfüllt. Jedes fünfte Projekt ist ein Totalausfall.
(„Chaos Report“ der Standish Group 2006)
•Die meisten IT-Projekte scheitern an unklaren Zielen, unrealistischen Zeitvorgaben und fehlender Abstimmung aller am Projekt Beteiligter.
(AssureConsulting, 2007)
•20% aller IT-Projekte werden abgebrochen; jedes zweite dauert länger oder wird teurer als geplant. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns steigt mit der Dauer und Komplexität von Projekten.
(Roland Berger StrategyConsultants, 2008)

4. Quote
WievieleAngeboteschreibenwir, wievieleAufträgegewinnenSie?
Aber vorallem: WARUMgewinnenSiedie Aufträge, bzw. gewinnendie Aufträgenicht?

5. Win/Loss-Fragen
-> Die 25 Win/Loss FragenfürerfolgreicheAbschlüsse
z.B.:
•Welche zentrale Empfehlung können Sie uns für die nächste Angebotsphase geben?
•Wie gut haben wir Ihre Anforderungen berücksichtigt?
•Welche Team-Mitglieder haben welchen Eindruck bei Ihnen hinterlassen?

6. Wissenwir…
•warum KUNDEN kaufen?
•wer beim KUNDEN kauft?
•was KUNDEN kaufen?
•wie KUNDEN kaufen?
•wann KUNDEN kaufen?
•wer beeinflusst die Entscheider beim KUNDEN?

7. NUTBASER
N eeds
U niques
T imeframe
B udget
A uthority
S olution
E nemy
R elationship
© NUTBASER GmbH, 64342 Seeheim-Jugenheim

8. NUTBASER
Live-Demo

9. MEDDIC
M etric
E conomicBuyer
D ecisionCriteria
D ecisionProcess
I dentifyPain
C hampion
© TEDIC GmbH, Isernhagen

10. Metric
•Quantifiziert und misst das Potential
•Beschreibt den Zustand vor und nach dem Kauf der Lösung von uns

11. EconomicBuyer
•Weristder Mensch, der die Leistungbetriebswirtschaftlichdurchwinkt?
•WelcheMitarbeiterbeimKundenhabenEinflußauf das Budget?

12. DecisionCriteria
•Was sinddie technischenKriterien?
•Werhat auf Kundenseitedaranmitgearbeitet?

13. DecisionProcess
•WelcheEntscheidungswegenimmtder Kundefürdie verschiedenenEntscheidungsebenen?
•Weristdaranbeteiligt?

14. IdentifyPain
•Werhat entscheidendenVorteilvon demZustandekommendes Projektes?
•WerbeimKundenstehtunterVeränderungsdruck?

15. Champion
•WelcheFürsprecherhabenwirgewonnen?
•WeristunserInhouseverkäufer? Auf welcherStufeder “Fresskette” stehter?

16. Kontakt bei allen Fragen:
Isabelle v. Künßberg
+49 511 51515151
i.v.kuenssberg@acmeo.eu
www.acmeo.eu ǀ facebook.com/acmeo.cloud