Die Process Management Consulting GmbH präsentiert Strategien für einen aktiven Vertrieb, der auf die Bedürfnisse zukünftiger Kunden ausgerichtet ist, einschließlich individueller Kommunikation und der Nutzung optimaler Vertriebskanäle. Die Beratung umfasst die Analyse von Prozessen, Organisation und Motivation im Vertriebsteam sowie die Entwicklung eines effektiven Kommunikationsziels im Einklang mit der Kundenentscheidungsstruktur. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Branche bietet das Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen für verschiedene Sektoren wie Energie, Versicherungen und Telekommunikation.

1. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 1© Process Management Consulting GmbH
AKTIVER VERTRIEB
MIT PROCESS MANAGEMENT CONSULTING GMBH

2. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 2
DER VERTRIEB ALS MOTOR EINES UNTERNEHMENS
KUNDENBEDÜRFNISSE
Wer sind meine (zukünftigen) Kunden
und welches sind ihre Bedürfnisse?
KOMMUNIKATION
Eine auf Kunden und das Produkt
abgestimmte, aktive Kommunikation
VERTRIEBSKANÄLE
Optimale Reichweite durch bestmögliche
Kanäle für Kundenzielgruppe / Produkt
MONITORING & CONTROLLING
Nur was Sie messen, können Sie ändern
ORGANISATION & PROZESSE
Kunden und Produkt(e) im Mittelpunkt
– nicht Funktionen
STRATEGIE
Vertriebliche Aktivitäten an einer Strategie
mit smarten Zielen ausrichten
PREIS & PRODUKT
u.a. Kundenbedürfnisse, Marktpositio-
nierung und Wettbewerber beachten
MOTIVATION
Mit Begeisterung begeistern!
EINER FÜR ALLE UND ALLE FÜR
EINEN
Nur im Team sind Sie stark
WISSEN & SCHULUNG
Förderung und Wachstum des
Vertriebsteams

3. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 3
DIE ERWARTUNGEN DES KUNDEN KENNEN
MÖGLICHE AUSPRÄGUNGEN
1. ZEITLICHE FLEXIBILITÄT
Auf Kundenwünsche soll zeitlich flexibel eingegangen werden.
2. INDIVIDUALITÄT UND WERTSCHÄTZUNG
Kundenindividuelle Kommunikation und Betreuung
3. ANGEBOTE VON MEHRWERTEN
Das amerikanische Prinzip „2 for 1“ ist mittlerweile „state oft the art“
Es sollen Mehrwert zur Verfügung gestellt werden, die dem Kunden einen
gewissen (Wissens-) Vorteil verschaffen
4. EINFACHHEIT
Sinnvolle Hilfestellungen und Informationen zur besseren Interaktion zum Unternehmen und zur Nutzung der
erworbenen Produkte oder Dienstleistungen
5. EMOTIONALITÄT
„Touch the heart and you will gain the brain“: Emotionalität und Persönlichkeit ist wieder en vogue

4. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 4
WAS WIR BETRACHTEN…
1. INSTRUMENTE
2. CONTROLLING
3. PROZESSE
4. ORGANISATION
5. PARTNER
6. STRATEGIE /
ZIELE7. KANÄLE
8. PRODUKTE
9. KNOWHOW
10.
KOMMUNIKATION

5. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 5
… IM DETAIL (1/2)
Produkttracking, Wirkung von Produktbündeln beim Kunden, Analyse von
Lebenszyklen der Kunden und Produkte / Dienstleistungen
Analyse der Prozesse aller Angebote und deren Abwicklung aus Sicht des
Kunden, Wettbewerbsanalyse, Definition der Sollprozess (Conversion) vom
Lead über den Interessenten zum Abschluss am POS
Prüfen der Ablauf- und Aufbauorganisation vom Kunden her und nicht von
der Funktion
Incentivieren und motivieren Sie Ihren Vertrieb? Echte Erfolge wollen belohnt
und bezahlt werden
Organisation
Prozesse
Controlling
Instrumente1
2
3
4
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Dauerhafte Verankerung und Harmonisierung der Instrumente Prozesse, IT,
Mitarbeiter und Organisation
Partner5


6. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 6
… IM DETAIL (2/2)
Analyse bestehender und pontenzieller neuer Vertriebskanäle
Welche Produktkonzepte bestehen für (neue) Produkte, werden die jeweiligen
Kundenversprechen formuliert („Reason to believe“)?
Kann die Vertriebsmannschaft das Produkt auch tatsächlich verkaufen
(geeignete Ressourcenausstattung, immerwährendes Verkaufstraining, etc.)
Fokussieren der individuellen Zielstellungen durch geeignete Maßnahmen.
Priorisierung und Unterstützung bei der Umsetzung
KnowHow
Produkte
Kanäle
Strategie / Ziele6
7
8
9
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Wurde ein Kommunikationsziel in Anlehnung an den Entscheidungstrichter
des Kunden festgelegt?
Kommunikation10
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7. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 7
PROCESS CONSULTING BERÄT MIT LANGJÄHRIGER ERFAHRUNG
ÜBER UNS
• Seit über 20 Jahren erfolgreich am Markt
• inhabergeführtes und unabhängiges
Beratungsunternehmen
• Standorte in München, Köln und Berlin
• ca. 25 Beraterinnen und Berater mit
interdisziplinärer Vorerfahrung
UNSERE LEISTUNGSFOKUSSIERUNG
• Strategie-, Organisations- und
Prozessberatung
• verschiedene Branchen z.B. in der
Energiewirtschaft, bei Versicherungen,
Telekommunikation, Automobil und
Handel
Karsten Knechtel
- Geschäftsführer -
Katharina Meiler
- Geschäftsführerin -

8. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 8
Process Management Consulting GmbH
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