Erfolgreichen Unternehmen gelingt es ihren Vertrieb optimal aufzustellen und strategisch am Kundennutzen auszurichten. Eine Performance-Steigerung der Vertriebselemente, von der Strategie, über IT-Support bis zum Personal ist Voraussetzung für diesen Erfolg.
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Christian Peters
Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Treiber transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden.
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebChristian Peters
In Management und Marketing haben manche Unternehmen die Spannung zwischen lokalem und globalem Vorgehen austariert, wenn auch die internationale Allokation der Wertschöpfung ein permanentes Thema bleibt.
Entgegen dem Eindruck, der aus manchen Presseberichten zu Personalabbau entstehen könnte, bauten 44 Prozent der Unternehmen zwischen 2007 und 2010 ihre Zentralen aus und nur 28% verkleinerten sie (Domke 2012, S. 12). Im internationalen Vertrieb erkennen sie die nächsten strategischen Potenziale; denn nur was international zu den attraktiven Kunden transportiert wird, steigert die Marktanteile, Umsätze und Erträge. Gleichzeitig senken Standardisierung und übergreifende Professionalität die Kosten der Marktbearbeitung. Damit gelingt es auch teilweise, den laufend härteren Wettbewerb und nötige Preissenkungen zu kompensieren.
Von der Auswahl der Zielgruppen bis zur Erfolgskontrolle sind Marketingkampagnen zunehmend datenbankunterstützt. Über Datenanalysen mit
Rücklaufkontrolle können die erfolgversprechenden Kriterien bestimmt und damit verbundene Wirkungsmechanismen aufgezeigt und gemessen werden.
Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Damit Vertrieb wirklich effektiv und effizient ist, muss er gesteuert werden, müssen Wirkung und Effizienz geplant und überwacht werden. Leistungsschwächen sind rechtzeitig zu erkennen und zu beheben. Dazu benötigen Sie geeignete Instrumente, Prozesse und Strukturen: Oder habt Ihr Vertrieb das gar nicht nötig?
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Christian Peters
Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Treiber transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden.
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebChristian Peters
In Management und Marketing haben manche Unternehmen die Spannung zwischen lokalem und globalem Vorgehen austariert, wenn auch die internationale Allokation der Wertschöpfung ein permanentes Thema bleibt.
Entgegen dem Eindruck, der aus manchen Presseberichten zu Personalabbau entstehen könnte, bauten 44 Prozent der Unternehmen zwischen 2007 und 2010 ihre Zentralen aus und nur 28% verkleinerten sie (Domke 2012, S. 12). Im internationalen Vertrieb erkennen sie die nächsten strategischen Potenziale; denn nur was international zu den attraktiven Kunden transportiert wird, steigert die Marktanteile, Umsätze und Erträge. Gleichzeitig senken Standardisierung und übergreifende Professionalität die Kosten der Marktbearbeitung. Damit gelingt es auch teilweise, den laufend härteren Wettbewerb und nötige Preissenkungen zu kompensieren.
Von der Auswahl der Zielgruppen bis zur Erfolgskontrolle sind Marketingkampagnen zunehmend datenbankunterstützt. Über Datenanalysen mit
Rücklaufkontrolle können die erfolgversprechenden Kriterien bestimmt und damit verbundene Wirkungsmechanismen aufgezeigt und gemessen werden.
Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Damit Vertrieb wirklich effektiv und effizient ist, muss er gesteuert werden, müssen Wirkung und Effizienz geplant und überwacht werden. Leistungsschwächen sind rechtzeitig zu erkennen und zu beheben. Dazu benötigen Sie geeignete Instrumente, Prozesse und Strukturen: Oder habt Ihr Vertrieb das gar nicht nötig?
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Nur 8% aller CFOs glauben, dass die Marketing-Abteilung ihr Budget sinnvoll einsetzt. Weder die richtige Taktik noch die richtige Technologie können daran etwas ändern – nur ein Umdenken.
Wir stellen Ihnen drei Dinge vor, die einerseits die Ergebnisse der Marketing-Abteilung verbessern, andererseits Ihre Wahrnehmung im Unternehmen stark verändern.
Effektivere Verkaufsförderung: Planung, Einsatz und Umsetzung von Promotions verbessern.
Dieses Cloudspace Analytics Whitepaper zeigt, wie optimale Angebote entwickelt und profitable Aktionen ausgeführt werden können. Einzelhändlern ermöglicht es, Angebote optimal zu platzieren und Promotion-Pläne insgesamt effektiver und profitabler umzusetzen. Cloudspace Analytics unterstützt Händler über den gesamten Promotion-Prozess – von der Entwicklung profitabler Promotion-Strategien, der Planung und Optimierung von Angeboten und Platzierungen, bis zur effizienten Umsetzung im Regelbetrieb.
"Nur was sich messen lässt, kann man auch managen." Diese Aussage gilt besonders für Marketing-Promotion, die kaum auf ihre Effizienz kontrolliert werden.
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kund...Axel Oppermann
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kundenbeziehungen
Unrentable Kundenbeziehungen sind unleugbar an der Tagesordnung. Sie sind eine Tatsache, die durch zahlreiche
Studien wissenschaftlich belegt ist und die in der Praxis, gerade im Bereich von Managed Services, im Projektgeschäft
oder bei Betrachtung des Gesamtobligos zwar bekannt ist, über die jedoch nicht gerne gesprochen wird.
Dies hängt auch damit zusammen, dass die meisten Entscheider in den Unternehmen nicht wissen, wie sie mit
unrentablen Geschäftsbeziehungen umgehen bzw. wie sie diese Geschäftsbeziehungen bewerten, entwickeln oder auflösen sollen.
Oft scheitert es bereits an der Identifikation solcher unrentablen Beziehungen. Klar ist: Der zielgerechte Umgang
mit unprofitablen Kundenbeziehungen trägt zur inneren Stärke des Unternehmens bei und ist Grundlage für den Aufbau künftiger erfolgreicher Geschäftsbeziehungen und des
gesamten Portfolios.
Die Bereinigung des Kundenportfolios von „schlechten Kunden“ ermöglicht die gezielte Pflege von Geschäftsbeziehungen. Dabei können unrentable Kundenbeziehungen oder Kundenbeziehungen bzw.
Dauerschuldverpflichtungen die aus strategischen oder operativen Gründen nicht mehr gewollt sind mit geeigneten
Maßnahmen entbunden oder auch verbessert und bei Bedarf sogar revitalisiert werden.
Der Einsatz von Customer-Outplacement- Maßnahmen bedarf einer sorgfältigen und systematischen Planung. Das Management unprofitabler Kundenbeziehungen ist ein dynamischer Prozess und kann in sechs Phasen unterteilt werden.
Diese Phasen beinhalten sowohl Reflektion als auch Aktion, sowohl Analyse als auch Umsetzung, kurzfristige sowie langfristige Maßnahmen.
Für Zeitungsverlage ist eine effiziente Produktion in Zeiten sinkender Auflagen wichtiger denn je. Optimierte Organisationsstrukturen und -prozesse, kostengünstige Produktion, eine gleichbleibend hohe Qualität und die optimale Technologie spielen hier entscheidende Rollen. Unsere Spezialisten unterstützen Sie sehr gern dabei, Ihre Produktion zu verbessern. Diese Präsentation zeigt Ihnen die Möglichkeiten.
Zusammenarbeit mit dem Handel für mehr Erfolgbenchex
Der Handel hat den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung in der Consumer Decision Journey der Konsumenten. Marken sollten diesen Touch Point ebenso professionell handhaben, wie es im Umgang mit Konsumenten selbstverständlich ist. Das benchex Handelsbarometer unterstützt Marken dabei.
Eine Marktabschätzung gibt Ihnen Aufschluss über das Marktpotenzial Ihrer Innovation. Neben der Anzahl potenzieller Kunden ermitteln Sie das passende Kundensegment, Wettbewerbsstrukturen und Marktveränderungen. Top-Down bedeutet, dass Sie sich in mehreren Schritten vom Gesamtmarkt zum Zielmarkt hinarbeiten.
Mehr zu unseren Trainings der UnternehmerTUM erfahren Sie unter:
www.executive-trainings.de
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Detaillierte Beschreibung der Dienstleistungen, Vorgehensweisen und Ergebnisse bei Konzeption und Durchführung von Marketingprogrammen im Rahmen einer Management- und Marketingberatung. Schwerpunt ist die Formulierung von Marketingstrategien mit dem Ziel, Marktanteile von Wettbewerbern zu gewinnen (Competitive Attack-Programme).
Hier finden Sie einen Überblick über das Seminar Key Account Management beim Deutschen Institut für Marketing. Verschaffen Sie sich schon vorab einen Überblick über die Zielgruppe, die Ziele, den Inhalt und den Nutzen für Sie!
Mercuri international studie vergütungssysteme im vertriebsaussendienst kom...Christian Peters
Die Befragung von Mercuri International und der Universität St. Gallen erfasst den Status Quo, Trends und Konzepte bei der Gestaltung von Vergütungssystemen für Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst.
Nur 8% aller CFOs glauben, dass die Marketing-Abteilung ihr Budget sinnvoll einsetzt. Weder die richtige Taktik noch die richtige Technologie können daran etwas ändern – nur ein Umdenken.
Wir stellen Ihnen drei Dinge vor, die einerseits die Ergebnisse der Marketing-Abteilung verbessern, andererseits Ihre Wahrnehmung im Unternehmen stark verändern.
Effektivere Verkaufsförderung: Planung, Einsatz und Umsetzung von Promotions verbessern.
Dieses Cloudspace Analytics Whitepaper zeigt, wie optimale Angebote entwickelt und profitable Aktionen ausgeführt werden können. Einzelhändlern ermöglicht es, Angebote optimal zu platzieren und Promotion-Pläne insgesamt effektiver und profitabler umzusetzen. Cloudspace Analytics unterstützt Händler über den gesamten Promotion-Prozess – von der Entwicklung profitabler Promotion-Strategien, der Planung und Optimierung von Angeboten und Platzierungen, bis zur effizienten Umsetzung im Regelbetrieb.
"Nur was sich messen lässt, kann man auch managen." Diese Aussage gilt besonders für Marketing-Promotion, die kaum auf ihre Effizienz kontrolliert werden.
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kund...Axel Oppermann
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kundenbeziehungen
Unrentable Kundenbeziehungen sind unleugbar an der Tagesordnung. Sie sind eine Tatsache, die durch zahlreiche
Studien wissenschaftlich belegt ist und die in der Praxis, gerade im Bereich von Managed Services, im Projektgeschäft
oder bei Betrachtung des Gesamtobligos zwar bekannt ist, über die jedoch nicht gerne gesprochen wird.
Dies hängt auch damit zusammen, dass die meisten Entscheider in den Unternehmen nicht wissen, wie sie mit
unrentablen Geschäftsbeziehungen umgehen bzw. wie sie diese Geschäftsbeziehungen bewerten, entwickeln oder auflösen sollen.
Oft scheitert es bereits an der Identifikation solcher unrentablen Beziehungen. Klar ist: Der zielgerechte Umgang
mit unprofitablen Kundenbeziehungen trägt zur inneren Stärke des Unternehmens bei und ist Grundlage für den Aufbau künftiger erfolgreicher Geschäftsbeziehungen und des
gesamten Portfolios.
Die Bereinigung des Kundenportfolios von „schlechten Kunden“ ermöglicht die gezielte Pflege von Geschäftsbeziehungen. Dabei können unrentable Kundenbeziehungen oder Kundenbeziehungen bzw.
Dauerschuldverpflichtungen die aus strategischen oder operativen Gründen nicht mehr gewollt sind mit geeigneten
Maßnahmen entbunden oder auch verbessert und bei Bedarf sogar revitalisiert werden.
Der Einsatz von Customer-Outplacement- Maßnahmen bedarf einer sorgfältigen und systematischen Planung. Das Management unprofitabler Kundenbeziehungen ist ein dynamischer Prozess und kann in sechs Phasen unterteilt werden.
Diese Phasen beinhalten sowohl Reflektion als auch Aktion, sowohl Analyse als auch Umsetzung, kurzfristige sowie langfristige Maßnahmen.
Für Zeitungsverlage ist eine effiziente Produktion in Zeiten sinkender Auflagen wichtiger denn je. Optimierte Organisationsstrukturen und -prozesse, kostengünstige Produktion, eine gleichbleibend hohe Qualität und die optimale Technologie spielen hier entscheidende Rollen. Unsere Spezialisten unterstützen Sie sehr gern dabei, Ihre Produktion zu verbessern. Diese Präsentation zeigt Ihnen die Möglichkeiten.
Zusammenarbeit mit dem Handel für mehr Erfolgbenchex
Der Handel hat den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung in der Consumer Decision Journey der Konsumenten. Marken sollten diesen Touch Point ebenso professionell handhaben, wie es im Umgang mit Konsumenten selbstverständlich ist. Das benchex Handelsbarometer unterstützt Marken dabei.
Eine Marktabschätzung gibt Ihnen Aufschluss über das Marktpotenzial Ihrer Innovation. Neben der Anzahl potenzieller Kunden ermitteln Sie das passende Kundensegment, Wettbewerbsstrukturen und Marktveränderungen. Top-Down bedeutet, dass Sie sich in mehreren Schritten vom Gesamtmarkt zum Zielmarkt hinarbeiten.
Mehr zu unseren Trainings der UnternehmerTUM erfahren Sie unter:
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Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Detaillierte Beschreibung der Dienstleistungen, Vorgehensweisen und Ergebnisse bei Konzeption und Durchführung von Marketingprogrammen im Rahmen einer Management- und Marketingberatung. Schwerpunt ist die Formulierung von Marketingstrategien mit dem Ziel, Marktanteile von Wettbewerbern zu gewinnen (Competitive Attack-Programme).
Hier finden Sie einen Überblick über das Seminar Key Account Management beim Deutschen Institut für Marketing. Verschaffen Sie sich schon vorab einen Überblick über die Zielgruppe, die Ziele, den Inhalt und den Nutzen für Sie!
Mercuri international studie vergütungssysteme im vertriebsaussendienst kom...Christian Peters
Die Befragung von Mercuri International und der Universität St. Gallen erfasst den Status Quo, Trends und Konzepte bei der Gestaltung von Vergütungssystemen für Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst.
Durch den Wandel der Arbeits-, Lebens- und Denkweisen im digitalen Zeitalter, eröffnen sich für Ihr Unternehmen neue Erfolgs-Chancen im Geschäftskunden-Marketing. Reichern Sie Ihre Produkt-, Marketing- und Vertriebsstrategien durch clevere und nachhaltigere Methoden an, und reduzieren Sie mit B2B Marketing 2.0 Ihre Ausgaben mittel- und langfristig.
International Transfer Pricing 2015/16, now in its 15th edition is an easy to use reference guide covering a range of transfer pricing issues in nearly 100 territories worldwide. It explains why it is vital for every company to have a coherent transfer pricing policy which is responsive to the rapidly changing markets in which they operate. The book not only shows why sound transfer pricing policies should be developed, but also why such policies need to be re-evaluated regularly. It offers practical advice on a subject where the right amount of effort can produce huge benefits in the form of a competitive and sustainable tax rate, and leave the company well positioned to defend against aggressive tax audits.
Vor welchen heutigen und zukünftigen Herausforderung stehen die Unternehmen? Schneller, effektiver und effizienter am Kunden zu sein und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten! Wer steht an der first row zum Kunden und muss seine Bedürfnisse wie seine Westentasche kennen? Der Vertrieb!
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)Christian Peters
Die unterste Führungsebene im Vertrieb hat es schwer. Die vorliegende Studie offenbart, dass diese Führungskräfte ihre Verkäufer nicht genug anleiten und unterstützen können. Sie sind zeitlich und inhaltlich überfordert, weil sie anstatt zu führen zu viele Dinge selbst tun.
In der Studie, die Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Schmitz (Ruhruniversität Bochum) und Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) im Mai 2016 durchführte, wurden Führungskräfte aus 763 Unternehmen zur Leistung und Aufgaben der untersten Vertriebsführungsebene befragt. Den First-Line Sales Managern (FLM) kommt eine bedeutende Rolle zu, da sie abhängig von ihrer Qualifikation und Führungskompetenzen entweder das Nadelöhr oder das Tor zum Markt sind. Sie sind im hohen Maße für den Erfolg der Verkäufer verantwortlich. Die FLM beeinflussen maßgeblich die Umsetzung von vertriebsstrategischen Marschrouten und Konzepten. In der Kurzfassung erhalten Sie eine erste Übersicht der Studienergebnisse und relevante Kernthesen.
Der Accountplan ist ein strategisches Controlling- und Analysetool, um die Geschäftsentwicklung mit Bestandskunden systematisch zu analysieren, zu planen und operativ umzusetzen.
Was ist bei Einführung eines Accountplan zu beachten? Welche Kunden sind für einen Accountplan geeignet und welche Maßnahmen muss man bei der Einführung durchführen, um das Tool erfolgreich zu implementieren?
Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.
In vielen Köpfen werden Contact Center primär mit Customer Service in Verbindung gebracht. Doch in den letzten Jahren werden (Inbound) Contact Center mehr und mehr vor die Herausforderung gestellt, neben der Aufgabe die Kunden zufrieden zu stellen, eine weitere Rolle zu übernehmen: Sales!
Das weicht vom üblichen Telemarketing-Ansatz ab, bei dem geschulte Verkaufsagenten durch Outbound-Calls Produkte vertreiben. Hier sollen stattdessen für Kundenservice geschulte Agenten die Gratwanderung zwischen gutem Service und proaktiven Cross- und Up-Selling leisten.
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Was ist Lean Agile Marketing? Wie können Unternehmen davon profitieren? Die Antworten haben wir kurz und verständlich für Dich zusammengetragen. Ebenso ein paar wertvolle Literaturempfehlungen.
In vielen Unternehmen wird eine Leistungsbeurteilung der Vertriebmitarbeiter nicht systematisch durchgeführt. Eine motivierende, stringente Feedback-Kultur sowie eine nachhaltige adäquate Personalentwicklung fehlen. Damit bleiben Leistungspotentiale der Mitarbeiter ungenutzt, Leistungsdefizite werden zu spät erkannt.
Wie lassen sich die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen und Vertriebsteams zu High Performance Teams weiterentwickeln?
Mehr Markt wagen: Systematische Nutzung von Marktdaten und Informationen im M...Michael Di Figlia
Im Zuge einer stetig voranschreitenden Globalisierung eröffnen sich eine ganze Reihe von neuen Markt- und Absatzpotentialen auch für mittelständische Unternehmen. Diese sind in ihren Produkt- und Dienstleistungssegmenten nicht selten sehr erfolgreich und können exzellente Positionen im Weltmarkt vorweisen. Doch kämpfen diese Unternehmen oftmals mit Unternehmensstrukturen die nicht im gleichen Maße gewachsen und professionalisiert worden sind wie das Kerngeschäft gewachsen ist. Dies gilt auch für die Informationen rund um Markt, Kunden und Wettbewerbt
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»IOZ AG
Die Praxis zeigt: Während 9 von 10 Unternehmen ein CRM als wichtiges, erfolgskritisches Thema bezeichnen, wird das Kundenbeziehungsmanagement jedoch nur von jedem fünften KMU auch wirklich „gelebt“.
Dabei können mit einem durchdachten Kundenbeziehungsmanagement grundlegende Wettbewerbsvorteile aufgebaut werden. Der Weg dazu ist jedoch meist steinig und schwer. Die Unternehmensstrategie, die Organisation und die Unternehmenskultur müssen marktorientiert ausgerichtet werden und die bestehenden und potenziellen Kunden ins Zentrum gerückt werden. Hierzu führt kein Weg daran vorbei, Denkmuster zu verändern und Angewohnheiten abzulegen. Wie dies gelingen kann, zeigte Ihnen Raphael Ledergerber in seinem Referat.
Nach Jahren mit Start-up, Investments und digitalen Business Modellen enstand eine Zusammenfassung der wichtigsten 10 "Lieblings-Kennzahlen" (Metrics) für den Aufbau und Wachstumsmanagement von e-Commerce und digitale Marktplätzen. Natürlich sind es 10 + x, aber Fokus ist King.
Value selling revisited - Mercuri-Studie Finale Auswertung 2015Christian Peters
In 2015 führte Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Belz von der Universität St. Gallen eine Studie zu dem Thema Value Selling durch.
Es galt herauszufinden, welche Unternehmen sich mit Value Selling beschäftigen und dies als Verkaufsansatz für die eigene Markt- und Kundenbearbeitung umsetzen. Jedes Unternehmen betreibt Value Selling, allerdings fallen Professionalisierungs- und Implementierungsgrad sehr unterschiedlich aus.
Value Selling per Definition bedeutet die kontinuierliche Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Interaktion mit dem Kunden. Es verbindet das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden mit dem Ziel, die eigenen Leistungen nach ihrem Wert für den Kunden zu verkaufen.
Die Studienergebnisse beinhalten neben ausgesuchten Teilnehmer-Statements die wesentlichen Bestandteile und Werkzeuge, sowie Ziele und Managementaspekte des Value Selling. Darüber hinaus werden interne und externe Hürden für Value Selling, Kundenwiderstände sowie erste Handlungsempfehlungen dargestellt.
An der Studie haben 278 B2B-Unternehmen (Vertriebspraktiker auf Führungsebene) teilgenommen.
Nehmen Sie für weitere Informationen Kontakt zu Christian Peters - Leiter Marktentwicklung unter +49 2132 9306-38 auf.
2. Geschäftspotentiale im Vertrieb
Seite 1
Erfolgreichen Unternehmen gelingt es ihren Vertrieb optimal aufzustellen und strategisch am
Kundennutzen auszurichten. Eine Performance-Steigerung der Vertriebselemente, von der
Strategie, über IT-Support bis zum Personal ist Voraussetzung für diesen Erfolg.
Geschäftspotentiale im Vertrieb erfolgreich nutzen
Im Markt erfolgreiche Unternehmen haben einen entscheidenden strategischen
Wettbewerbsvorteil: ihr Vertrieb ist deutlich besser organisiert als der Vertrieb weniger
erfolgreicher Unternehmen. Die Vertriebschampions unter den deutschen Unternehmen erreichen
eine höhere Profitabilität und höhere Marktanteile.
Mit einem Festhalten am Status Quo können die komplexen Aufgaben des Vertriebs heute nicht
mehr bewältigt werden. Zu dynamisch entwickelt sich die Wettbewerbssituation, steigen die
Anforderungen der Kunden an Lösungen und Produkte und bestimmen neue Technologien und
Innovationen Geschäftsprozesse und Organisation von Lieferanten und Kunden gleichermaßen.
Eine steigende Professionalisierung im Vertrieb erfordert neue Methoden bei der
Mitarbeiterauswahl und Personalentwicklung.
In der Praxis zeigen sich folgende Optimierungspotentiale im
Vertrieb:
Optimierungspotentiale CRM und IT
Im Mittelstand und bei Start Ups haben sich CRM -Systeme noch
nicht flächendeckend durchgesetzt. Mittlerweile haben neben Open
Source Anbieter auch große CRM-Anbieter dies erkannt und bieten
Basic Versionen ihrer Programme gezielt für diese
Anwendergruppen an.
Produktivitätssteigerung wird erzielt, wenn die CRM Systeme einfach
zu handhaben sind und wenig Aufwand von Sales Manager
erfordern.
Die IT Support des Vertriebs ist eines der zentralen
Optimierungsfelder, wobei nicht nur CRM von Bedeutung ist, sondern die Nutzung von
Collaborative Tools und Business Intelligence Systeme von zunehmender Relevanz ist. Cloud-
Nutzung, Mobility und Big Data Anwendungen bieten ebenfalls zahlreiche Anwendungspotentiale
im Vertrieb.
Vorgehensmodel
• Ist-Situation
Geschäftspotentiale
• Treiberanalyse
• Vergleich Ist mit Soll-
Konzept
• Lösungen zur Hebung
der Potentiale
• Umsetzungsplan und
Maßnahmen
3. Geschäftspotentiale im Vertrieb
Seite 2
Controlling und Kennzahlen
Ohne Einsatz von CRM-Systemen sind wichtige Controlling-Kennzahlen zur Vertriebsteuerung oft
nur mit großem Aufwand berechenbar. Die meisten CRM Systeme bieten als Feature
Management-Cockpits, in denen die wichtigsten Kennzahlen zusammengefasst werden.
Zur weiteren Support-Optimierung lassen sich Tools/Apps einsetzen, z.B. um Opportunities
auszuwählen und zu bewerten, das Angebotsmanagement zu unterstützen, etc.
Ohne regelmäßiges Controlling von Auftragseingang, Umsatz, Profitabilität lässt sich kein
moderner Vertrieb mehr steuern. Weiterhin sind die Pipeline-Kennzahlen (Sales Zyklus, Volumen,
Menge der Opportunities, Win-Rate) auch in den einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses (Lead
Management bis Verhandlungsphase) zu ermitteln.
Personal
Bei der Potentialanalyse des Vertriebspersonals
stellt man oft fest, dass das Verhältnis von
Neukunden-Vertriebsmitarbeitern („Hunter“) und
Bestandskunden-Manager („Farmer“) nicht
ausgewogen ist. Der Vertrieb hat entweder zu
wenig „Jäger“ und zu viele „Farmer“ oder die
„Jäger“ werden nicht optimal eingesetzt, da die
falschen Anreizsysteme wirksam sind.
Auch die Anreizsysteme (fix/variable
Einkommensbestandteile, Bonus, etc.) müssen
regelmäßig überprüft werden.
Neben den Anreizsystemen besteht im Skill
Management der Vertriebsmitarbeiter ein hohes
Optimierungspotential. Zahlreiche innovative
Skills wie z.B. Social Selling, Value Selling unterstützen die Transformation zu einem modernen
Vertrieb und professionellen Vertriebsmitarbeitern.
Case Study: Die Vertriebsmitarbeiter in der britischen Niederlassung eines mittelständischen
Unternehmens bezogen neben einem bereits über dem Marktdurchschnitt liegenden Fixeinkommen
auch ein niedrigschwelliges variables Einkommen. Damit ergab sich bereits bei geringem
Vertriebserfolg ein beachtliches Gesamteinkommen. Eine leistungsgerechte Vergütung war damit
außer Kraft gesetzt, ein funktionierendes Anreizsystem für Umsatzsteigerung durch
Neukundengewinnung nicht vorhanden. Geringes Umsatzwachstum, jedoch überproportionale
Personalkosten waren die Folgen, die im Rahmen eines Audits deutlich wurden.
4. Geschäftspotentiale im Vertrieb
Seite 3
Die Optimierung der Teamfähigkeit, Erweiterung des fachliches Know-how und die Steigerung
der Soft Skills Fähigkeit sind Voraussetzung um High Performance Teams zu generieren, die den
heutigen Anforderungen von Kunden und Unternehmen genügen.
Optimierungspotential Bestandskundengeschäft
Wie positioniert sich das Unternehmen im Bestandskundengeschäft? Sind hier alle relevanten
Umsatzpotentiale analysiert und werden sie richtig adressiert?
Verfügt das Unternehmen über Accountpläne können diese als Basis für einen Potential-Audit
dienen. Hier kann sowohl auf Gesamtebene aller Accounts wie bei den einzelnen Accounts
Potentiale analysiert werden. Dabei werden auch regionale oder branchenspezifische Potentiale
ermittelt.
Auch langjährige Geschäftsbeziehungen mit Kunden gehören auf den Prüfstand. Wie erfolgreich
hat sich die Geschäftsbeziehung mit dem Kunden entwickelt? Dazu gehört die Überprüfung des
Relationship Management. Hat der Account Manager die richtigen Kontakte, um das
Bestandsgeschäft zu erweitern?
Optimierungspotential Neukundengeschäft
Lead und Opportunity Management binden Ressourcen wie Personal, Zeit und Geld. Auf die
richtige Auswahl und adäquate Verfolgung von Opportunities ist daher besonderes Augenmerk
zu legen. Werden Opportunities verfolgt, die nur eine geringe Gewinnchance haben oder
werden zu viele Opportunities verfolgt, sind die Grenzen der Vertriebsorganisation bald erreicht.
Ein professionelles Pipeline Management wie auch ein durch Tools und Review Gates gelenktes
Auswahlverfahren der Opportunities erhöht die Vertriebsperformance im Neukundengeschäft.
Bereits die Leadgenerierung muss zielgerichtet eingesetzt werden. Erfüllt Marketing seine
Funktion als „Lead Maschine“ und unterstützt das Neukundengeschäft? Welchen Content liefert
das Marketing, der vertriebsrelevant eingesetzt werden kann, z. B. Präsentationen, White Paper,
etc.?
Focus auf die wichtigsten Hebel
Man muss nicht an allen Stellschrauben drehen, um eine optimale Nutzung der
Geschäftspotentiale im Vertrieb zu erreichen.
Es empfiehlt sich eine Konzentration auf diejenigen Optimierungspotentiale mit dem größten
Nutzeneffekt (operativ, finanziell) und eine Reduktion der zentralen Performance-Barrieren.
5. Geschäftspotentiale im Vertrieb
Seite 4
Über den Autor
Dr. Manfred Kauffmann ist Managing Partner der CE-Unternehmensberatung und berät
Unternehmen zur Performancesteigerung in Vertrieb, Account Management und Business
Development.
Kontakt
CE-Unternehmensberatung
81 541 München, Mariahilfstrasse 24
Phone: + 49-89-66 81 12,
Mobil: + 49-170-773 36 30
Email contact@ce-sales-consulting.com
http://www.ce-sales-consulting.com
CE-Unternehmensberatung ist eine Organisations-
und Strategieberatung, die Unternehmen bei
Veränderungsprozessen wirtschaftlich und technisch
berät und in der betrieblichen Umsetzung
wertschöpfend unterstützt.