Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0

Update
2013

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Über 80 Prozent der
B2B Kaufentscheider
finden ihre Anbieter
heute selbst per Suche
und Vergleich im Web.
Die Kaltakquise ist ein
Auslaufmodell.

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So werden Sie im Web
gefunden:

1. Positionieren Sie Ihr B2B Unternehmen im
Web als Experte und werden Sie zu einer
Wissensquelle in Ihrem Fachgebiet.
2. Veröffentlichen Sie regelmäßig relevante
Fachinformationen im Web.
3. Setzen Sie vermehrt auf Suchmaschinen-
optimierung und reduzieren Sie so die hohen
Kosten der Kaltakquise.

Eine Kaufentscheidung
wird auch im B2B nicht
rational getroffen,
sondern unbewusst.
Emotionen geben den
entscheidenden Anstoß
zum Kauf.


So beeinflussen Sie eine B2B
Kaufentscheidung positiv:

1. Verpacken Sie Ihre Angebote in emotionale
Geschichten, die in Erinnerung bleiben.
2. Erzählen Sie diese Geschichten multimedial
im Web und liefern Sie Ihrem Vertrieb
thematische „Steilvorlagen“.
3. Achten Sie auf die verschiedenen Sicht-
weisen von Verwender, Einkäufer, Beeinflusser
und Entscheider (Buying Center).

Immer mehr Software
lässt sich ohne Installa-
tion und Administration
komfortabel über das
Internet bedienen
(Cloud Computing).
Vieles ist kostenlos.


So präsentieren Sie sich schnell
und günstig im Web:

1. Nutzen Sie die teils kostenfreien Social Media
und binden Sie diese in Ihre Webseiten ein.
2. Verwenden Sie als kleines Unternehmen z.B.
ein einfach pflegbares, webbasiertes Blog zur
Erstellung Ihrer Homepage.
3. Verwenden Sie als größeres Unternehmen z.B.
kostenfreie Open Source Software für Ihre
Webpräsenz.

Personen mit gleichen
Interessen schließen sich
heute sehr einfach über
Social Media Netzwerke
im Web zusammen:
Es bilden sich Interessen-
gemeinschaften.


So nutzen Sie soziale Netzwerke
im B2B Marketing:

1. Identifizieren Sie, in welchen Netzwerken
sich Verwender, Einkäufer, Beeinflusser und
Entscheider Ihrer Zielgruppe austauschen.
2. Werden Sie Teil dieser Gemeinschaften,
leisten Sie einen nützlichen fachlichen
Beitrag und generieren Sie so Empfehlungen.
3. Beeinflussen Sie dezent und initiieren Sie
Gruppen selbst.

Durch die ungehinderte
öffentliche Meinungs-
äußerung im Web wird
die Anbieterglaub-
würdigkeit zum
wichtigen Bestandteil
einer Kaufentscheidung.


So nutzen Sie Werteorientierung
als Wettbewerbsvorteil:

1. Definieren Sie mit Ihren Mitarbeitern Unter-
nehmenswerte und halten Sie daran fest.
2. Pflegen Sie eine offene Kommunikationskultur
mit flachen Hierarchien.
3. Beobachten Sie, was im Web über Sie ge-
schrieben wird, und reagieren Sie positiv.
4. Engagieren Sie sich sozial.

Fast jede neue Produkt-
oder Business-Idee kann
heute per Web auf den
Prüfstand gestellt
werden. Sie investieren
nur noch in gute Ideen.


So nutzen Sie das Web als
Innovationsbeschleuniger:

1. Schaffen Sie eine kostengünstige Minimal-
Version Ihres Produktes oder Service.
2. Erläutern Sie den Nutzen der Idee z.B. über
Google-Anzeigen oder Social Media.
3. Analysieren Sie die Reaktionen der
potenziellen Kunden und lernen Sie daraus.
4. Optimieren und wiederholen Sie den Ablauf.

Ein Großteil von
Projekten scheitert
intern an weichen
Faktoren. Erfolg
entsteht durch die
Berücksichtigung der
menschlichen Natur.


So berücksichtigen Sie weiche
Faktoren in Projekten:

1. Ermöglichen Sie Leidenschaft durch ein sinn-
volles, auch subjektiv erstrebenswertes Ziel.
2. Erzeugen Sie Fokus auf das Projekt durch ein
klar visualisierbares Bild des Ideal-Ergebnisses.
3. Setzen Sie bei der Planung die Kreativität aller
frei, um breite Identifikation zu erzeugen.
4. Vereinbaren Sie stets klare nächste Schritte.

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