Sales Stages oder Phasen im Vertriebsprozess

1. Sales Stage Beschreibung Voraussetzungen für nächste Stufe Owner Materialien
0%
Prospecting
Persönlichen Erstkontakt mit dem potentiellen Kunden
herstellen (auf Basis von LeadGen-Aktivitäten).
Go/NoGo-Entscheidung für weitere Maßnahmen zur
Qualifikation treffen.
Ansprechpartner beim Kunden identifiziert und in Salesforce
dokumentiert.
Ist-Stand des Kunden dokumentiert.
Mögliche Projekte (und Partner) identifiziert.
SDR/Marketing LinkedIn/XING Research;
Elevator Pitch; Minimalinfos,
um Vision, Pain und Lösung
kurz darstellen zu können.
Idealkundenprofil.
5%
Qualify
Ansprechpartner konkret angehen und gemäß BANT
qualifizieren: Budget, Authority, Need, Time.
Dann Übergabe an Sales Executive mit Termin für
Telefonat oder Demo (Ziel dieser Phase ist immer ein
Telefonat mit dem SE, nicht ein White Paper oder
ähnliche Verzögerungen).
Mindestens drei BANT-Kriterien inkl. Need (Pain) und Budget in
Salesforce dokumentiert
Termin/Telefonat des potentiellen Kunden mit SE vereinbart.
Wichtig: Der Lead muss vom SE akzeptiert werden, um in die
nächste Stage zu gehen (erst dann wird der SDR incentiviert).
SDR Spezifisches BANT Cheat Sheet
für SDR, Einladung für
Webinare
20%
Develop
Unser Angebot mit Ansprechpartner verifizieren und
Demo vereinbaren.
Einkaufsprozess identifizieren (wer kauft, wer zahlt,
wer unterschreibt, welche Approvals müssen kommen,
wie lange dauert das usw.).
Lösung für Pain des Kunden in Salesforce dokumentiert.
Demo-Termin vereinbart (Demo kann live sein, telefonisch,
Slideware, vor Ort etc. aber ein Webinarbesuch ist noch keine
Demo).
Sales Executive (SE) Referenzen, ausführliches
Messaging, Whitepaper,
Webinare, Website usw. =
echte Inhalte mit Mehrwert
40%
Solution/ Demo
Kunde wird mittels Demo und Gesprächen überzeugt
dass unsere Lösung die richtige für sein Pain ist
Konkreten Zeitplan zum Closing definieren und alle
Mitwirkende und Entscheider sind identifiziert
(insbesondere Einkaufsprozess).
Rahmenbedingungen und allgemeine
Preisvorstellungen werden mit dem Kunden
besprochen.
Demo gehalten, Kunde ist von Lösung überzeugt.
Konkretes Vorgehen/Zeitplan in Salesforce dokumentiert inkl.
allen Entscheidern auf Kundenseite.
Schriftliches Angebot an Kunden rausgegangen (E-Mail). Kunde
muss über Preis vorab informiert sein und Preis bestätigt haben.
Das Angebot darf Kunden beim Preis nicht überraschen!
SE ROI, Proposal, Demo,
Referenzen
60%
Proposal
Erstes Angebot ist beim Kunden, Verhandlungsphase. Kunde stimmt dem Angebot schriftlich zu, vorher ist die Phase
nicht vorbei.
SE BackOffice, Angebot
80%
Close
Sicherstellen dass Vertrag zur Deadline im Haus ist und
unseren AGB entspricht! Wichtig: Einkauf erzeugt oft
ungültige Bestellungen!
Ende dieser Phase: Vertrag liegt schriftlich, korrekt,
unterschrieben und buchbar vor.
SE
100%
Won
Vertrag ist wie erfordert da und kann gebucht werden. Party…  Sales Director
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